交际中的 冷热水效应

交际中的 冷热水效应 交际中的"冷热水效应" 一杯冷水，一杯温水，一杯热水，我们如果先将手放到冷水中，再放到温水中，会感到温水热;如果先将手放到热水中，再放到温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是"冷热水效应"。无论是在人际交往中，还是在销售过程中，往往会出现冷热水效应。这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过秤砣不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响。一、运用"冷热水效应"去获得对方好评人生在世，难免有事业滑坡的时候，难免有不小心伤害他人的时候，难免有需要对他人进行批评指责的时候，假若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象。如果巧妙运用冷热水效应，不但不会降低自己的形象，反而会获得他人的好评。当事业上出现滑坡的时候，不妨预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人，以后即使失败也可立于不败之地;当不小心伤害他人的时候，道歉时不妨超过应有的限度，这样不但可以显示出你的诚意，而且会起到化干戈为玉帛的效果;当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，使他人体会到你的用心良苦。这些运用冷热水效应的举动，实质上就是先通过一二处"伏笔"，使对方心中的"秤砣"变小，如此一来，它"称出的物体重量"也就大了。蔡女士很少演讲，有一次她要对一群学者、评论家进行演说。她的开场白是:"我是一个普普通通的家庭妇女，自然不会说出精彩绝伦的话语，因此恳请各位专家对我的发言不要笑话…"经她这么一说，听众心中的"秤砣"变小了，许多原先对她有所怀疑的人，也在专心听讲了。她简单朴实的演说完成后，台下的学者、评论家们感到好极了，他们认为她的演说达到了极高的水平。对于蔡女士的成二、运用"冷热水效应"去促使对方同意鲁迅先生说:"如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。"鲁迅先生的精辟论述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议"把房顶扒掉"时，对方心中的"秤砣"就变小了，对于"墙壁上开个窗口"这个劝说目标，就会顺利答应了。冷热水效应可以用来劝说他人，如果你想让对方接受"一 盆温水"，为了不使他拒绝，不妨先让他试试"冷水"的滋味，再将"温水"端上，如此他就会欣然接受了。老陈、老李是一家大型化工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务。他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般情况下，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，一筹莫展，在心理上把对方压倒了。当对方感到"山穷水尽疑无路"时，老李就出场了，他提出了一个折衷的，当然这个方案就是他们谈判的目标方案。面对这个"柳暗花明又一村"，对方愉快地签订了。在这种阵势面前，就算该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折衷方案非常好，三、运用"冷热水效应"去激起对方高兴人们在判断事物时，无意中要进行相互比较。有时为了让某人接受某事(温水)，不妨用另一件更困难的事(冷水)作反衬，出于趋利避害、两难当中取其易的本能，他会痛快地接受原本可能不容易接受的事(温水)。某厂厂长经过慎重考虑，决定给聘请的技术员小张1.5万元的年薪，这个薪金数虽然不高，但厂长认为小张会接受的，惟一担心的是怕这个问处理不好，会影响他的积极性、创造性。厂长想出了一个妙法，他对小张说:"基于咱们厂的实际情况，只能付给你1万元的年薪。"稍一停顿，厂长接着说:"不过1.5万元也可以考虑，你认为如何?"小张一听"1万元"，就有点儿不乐意，"秤砣"随之缩小了，当听到"1.5万元"时，心里就高兴了。他爽快地说:"我听厂长的。"厂长说:"1.5万元相对于厂里的其他人员来说，已经很高了。实话跟你说，我这个做厂长的对此也犹豫不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我也要把1.5万元钱发到你的手上。"小张心里感动得热乎乎的。在这个事例中，厂长运用了冷热水效应，使对方对并不算高的薪金数，不但不灰心丧气，反而愉快接受。首先让对方尝尝"冷水"的滋味，就会使他心中的"秤砣"得以缩小，因此他会对获得的"温水"感到高兴。人际交往中，如果能让别人在关键时刻或平常日子里高高兴兴，那还有什综上所述，冷热水效应通过使他人心中的"秤砣"变小，发挥着三大作用，但如果使对方心中的"秤砣"变大，就会出现三大负作用了。人与人交往，应力避这些负作用的出现。一个人只有保持心中的"秤砣"合情合理，前后一致，才能正确地评价自身和外在的事物。