房产销售流程

房产销售流程 房地产销售具体流程 第一节 寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。 二、接听热线电话 1(基本动作 (1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候:“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。 (2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯: 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2(注意事项 (1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。 (2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 (3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。 (4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 (7)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 第二节 现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1(基本动作 (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 (2)销售人员立即上前，热情接待。 (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 (5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。 2(注意事项 (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。 (2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 ， (3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 二、介绍项目 礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。 1(基本动作 (1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。 (2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。 2(注意事项 (1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。 (2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 (4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 (5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。 1(基本动作 (1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 (2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2(注意事项 . (1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 (2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。 第三节 谈判 一、初步洽谈 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1(基本动作 (1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。 (2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。 (3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 (4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。 (5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 (6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 (7)在客户对产品有70,的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2(注意事项 (1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 (2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。 (3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 (4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。 (5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。 (6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 (7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 (8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 (9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。 二，暂未成交 1(基本动作: (1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 (2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 (3)对有意的客户再次约定看房时间。 (4)送客至大门外或电梯间。 2(注意事项 (1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 (2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 (3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 第四节、客户追踪 一、客户追踪 1(基本动作 (1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 (2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。 (3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 (4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 2(注意事项 (1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 (2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。 (3)注意追踪方式的变化:如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。 第五节 签 约 一、成交收定金 1(基本动作 (1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 (2)恭喜客户。 (3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 (4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。 (5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 (6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 (7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。 (8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (9)再次恭喜客户。 (10)送客至大门外或电梯间。 2(注意事项 (1)与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场 (2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金(500元以上)是一个行之有效的办法。 (3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 (4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。 (5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20,。目的是确保客户最终签约成交。 (6)定金保留日期一般以3-7天为限，超过时期，定金没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。 (7)定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各种节外生枝的情况发生。 (8)折扣及其他条件，应报现场经理同意备案。 (9)订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 (10)收取的定金须确实点收。 二、定金补足 1， 基本动作 (1)定金栏内填写实收补足金额。 (2)将约定补足日及应补金额栏划掉。 (3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。 (4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写， (5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。 2(注意事项 (1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准 (2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 (3)将详尽情况向现场经理汇报备案。 三、换户 1(基本动作 (1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 (2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。 (3)于空白处注明哪一户换至哪一户。 (4)其他内容同原定单。 2(注意事项 (1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。 (2)将原定单收回。 四 、签订合约 1(基本动作 (1)恭喜客户选择我们的房屋。 (2)验对身份证原件，审核其购房资格。 (3)出示商品房预售示范文本，逐条解释合同的主要条款: A.久转让当事人的姓名或名称、住所; B(房地产的坐落、面积、四周范围; C土地所有权性质; D(土地使用权获得方式和使用期限; E(房地产规划使用性质; P(房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰以及附属设施、配套设施等状况; G(房 地产转让的价格、支付方式和期限; H(房地产支付日期; I.违约责任; J(争议的解决方式。 (4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 (5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵:付定金。 (6)将定单收回，交现场经理备案。 (7)帮助客户力、理登记备案和银行贷款事宜。 (8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 (9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。 2.注意事项 (1)示范合同文本应事先准备好。 (2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。 (3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 (4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。 (5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。 (6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 ， (7)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。 (8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 (9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。 (10)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 五、退户 1(基本动作 (1)分析退户原因，明确是否可以退户。 (2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户 (3)结清相关款项。 (4)将作废合同收回，交公司留存备案。 (5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。 2(注意事项 (1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。 (2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决 第六节 入住 一. 客户办理入住需提交的资料 1、合同副本 2、房款证明(收据或发票) 3、验份证明(身份证或其他相关证件) 4、交清房款尾款 5、物业管理费(季或年)、公共维修基金 6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项) 二、发展商入住需提交的资料: 1(房屋质量检验合格书 2(房屋使用说明书 3(物业管理公约(需每位客户与物业公司签字认可) 4(验收项目说明书 5(物业提供的物业管理收费标准 三、流 程: 1(开发商入住准备工作流程竣工——测绘队验收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书 2(客户办理入住流程 客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续——发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书——客户补足房款总额——物业公司与客户签署物业管理公约——物业公司向客户提供物业管理收费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购房屋钥匙。 现场销售基本流程 流程一:接听电话 基本动作 ?接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好～”而后开始交谈。 ?通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。 ?在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ?直接约请客户来营销中心观看模型。 ?马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 ?销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。 ?要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 ?要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ?电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ?约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 ?应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。 流程二:迎接客户 基本动作 ?客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 ?销售人员应立即上前，热情接待。 ?帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ?通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 注意事项 ?销售人员应仪表端正，态度亲切。 ?接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 ?若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 ?不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。 流程三:介绍产品 基本动作 ?了解客户的个人资讯。 ?自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等 的说明) 2、注意事项 ?则重强调步行街的整体优势点。 ?将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 ?通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 ?当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 流程四:购买洽谈 基本动作 ?倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 ?在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 ?根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 ?针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 ?在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 ?适时制造现场气氛，强化购买欲望。?? 注意事项 ?入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 ? ?了解客户的真正需求。 ?注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 ?注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 ?现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。 ?对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。 ?不是职权的范围内的承若应承报现场经理。 流程五:带看现场 基本动作 ?结合工地现状和周边特征，便走边介绍。 ?结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 ?尽量多说，让客户为你所吸引。 注意事项 ?带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 ?嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 流程六:暂未成交 1、基本动作 ?将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 ?再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。 ?对有意的客户再次约定看房时间。 2、注意事项 ?在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。 ?及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。 ?针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。 流程七:填写客户资料表 基本动作 ?无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。 ?填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。 ?根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。 注意事项 ?客户资料应认真填写，越详尽越好。 ?客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 ?客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 ?每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。 房地产销售具体流程 第一节 寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。 二、接听热线电话 1(基本动作 (1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候:“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。 (2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯: 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2(注意事项 (1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。 (2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 (3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。 (4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 (7)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 第二节 现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1(基本动作 (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 (2)销售人员立即上前，热情接待。 (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 (5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。 2(注意事项 (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。 (2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 ， (3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 二、介绍项目 礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。 1(基本动作 (1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。 (2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。 2(注意事项 (1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。 (2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 (4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 (5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。 1(基本动作 (1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 (2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2(注意事项 . (1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 (2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。 第三节 谈判 一、初步洽谈 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1(基本动作 (1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。 (2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。 (3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 (4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。 (5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 (6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 (7)在客户对产品有70,的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2(注意事项 (1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 (2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。 (3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 (4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。 (5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。 (6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 (7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 (8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 (9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。 二，暂未成交 1(基本动作: (1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 (2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 (3)对有意的客户再次约定看房时间。 (4)送客至大门外或电梯间。 2(注意事项 (1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 (2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 (3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 第四节、客户追踪 一、客户追踪 1(基本动作 (1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 (2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。 (3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 (4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 2(注意事项 (1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 (2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。 (3)注意追踪方式的变化:如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。 第五节 签 约 一、成交收定金 1(基本动作 (1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 (2)恭喜客户。 (3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 (4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。 (5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 (6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 (7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。 (8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (9)再次恭喜客户。 (10)送客至大门外或电梯间。 2(注意事项 (1)与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场 (2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金(500元以上)是一个行之有效的办法。 (3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 (4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。 (5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20,。目的是确保客户最终签约成交。 (6)定金保留日期一般以3-7天为限，超过时期，定金没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。 (7)定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各种节外生枝的情况发生。 (8)折扣及其他条件，应报现场经理同意备案。 (9)订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 (10)收取的定金须确实点收。 二、定金补足 1， 基本动作 (1)定金栏内填写实收补足金额。 (2)将约定补足日及应补金额栏划掉。 (3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。 (4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写， (5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。 2(注意事项 (1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准 (2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 (3)将详尽情况向现场经理汇报备案。 三、换户 1(基本动作 (1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 (2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。 (3)于空白处注明哪一户换至哪一户。 (4)其他内容同原定单。 2(注意事项 (1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。 (2)将原定单收回。 四 、签订合约 1(基本动作 (1)恭喜客户选择我们的房屋。 (2)验对身份证原件，审核其购房资格。 (3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款: A.久转让当事人的姓名或名称、住所; B(房地产的坐落、面积、四周范围; C土地所有权性质; D(土地使用权获得方式和使用期限; E(房地产规划使用性质; P(房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况; G(房地产转让的价格、支付方式和期限; H(房地产支付日期; I.违约责任; J(争议的解决方式。 (4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 (5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵:付定金。 (6)将定单收回，交现场经理备案。 (7)帮助客户力、理登记备案和银行贷款事宜。 (8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 (9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。 2.注意事项 (1)示范合同文本应事先准备好。 (2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。 (3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 (4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。 (5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。 (6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 ， (7)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备 案。 (8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 (9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双 方的折让。 (10)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 五、退户 1(基本动作 (1)分析退户原因，明确是否可以退户。 (2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户 (3)结清相关款项。 (4)将作废合同收回，交公司留存备案。 (5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。 2(注意事项 (1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。 (2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决 第六节 入住 一. 客户办理入住需提交的资料 1、合同副本 2、房款证明(收据或发票) 3、验份证明(身份证或其他相关证件) 4、交清房款尾款 5、物业管理费(季或年)、公共维修基金 6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项) 二、发展商入住需提交的资料: 1(房屋质量检验合格书 2(房屋使用说明书 3(物业管理公约(需每位客户与物业公司签字认可) 4(验收项目说明书 5(物业提供的物业管理收费标准 三、流 程: 1(开发商入住准备工作流程竣工——测绘队验收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书 2(客户办理入住流程 客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续——发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书——客户补足房款总额——物业公司与客户签署物业管理公约——物业公司向客户提供物业管理收费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购房屋钥匙。 现场销售基本流程 流程一:接听电话 基本动作 ?接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好～”而后开始交谈。 ?通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。 ?在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ?直接约请客户来营销中心观看模型。 ?马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 ?销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。 ?要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 ?要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ?电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ?约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 ?应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。 流程二:迎接客户 基本动作 ?客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其 他销售人员注意。 ?销售人员应立即上前，热情接待。 ?帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ?通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 注意事项 ?销售人员应仪表端正，态度亲切。 ?接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 ?若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 ?不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。 流程三:介绍产品 基本动作 ?了解客户的个人资讯。 ?自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等 的说明) 2、注意事项 ?则重强调步行街的整体优势点。 ?将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 ?通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 ?当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 流程四:购买洽谈 基本动作 ?倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 ?在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 ?根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 ?针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 ?在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 ?适时制造现场气氛，强化购买欲望。?? 注意事项 ?入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。 ?个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 ?了解客户的真正需求。 ?注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 ?注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 ?现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。 ?对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。 ?不是职权的范围内的承若应承报现场经理。 流程五:带看现场 基本动作 ?结合工地现状和周边特征，便走边介绍。 ?结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 ?尽量多说，让客户为你所吸引。 注意事项 ?带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 ? 流程六:暂未成交 1、基本动作 ?将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 ?再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。 ?对有意的客户再次约定看房时间。 2、注意事项 ?在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。 ?及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。 ?针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。 流程七:填写客户资料表 基本动作 ?无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。 ?填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。 ?根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。 注意事项 客户资料应认真填写，越详尽越好。 ? ?客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 ?客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 ?每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。 下面红色部分是赠送的总结，不需要的可以下载后编辑删除～ 2014年工作总结及2015年工作计划(精选) XX年，我工区安全生产工作始终坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，以落实安全生产责任制为核心，积极开展安全生产大检查、事故隐患整改、安全生产宣传教育以及安全生产专项整治等活动，一年来，在工区全员的共同努力下，工区安全生产局面良好，总体安全生产形势持续稳定并更加牢固可靠。 一、主要工作开展情况 (一)认真开展安全生产大检查，加大安全整治力度。 在今年的安全生产检查活动中，工区始终认真开展月度安全检查和日常性安全巡视检查记录，同时顺利完成公司组织的XX年春、秋季安全生产大检查和国家电网公司组织的专项隐患排查工作。截止日前，工区先后共开展各类安全检查71次，查出事故隐患点22处，均进行了闭环处理。通过检查活动，进一步夯实了工区的安全生产基础。 (二)顺利完成保电专项工作。 本年度工区共进行专项保电工作10次，累计保电天数达到90余天，通过工区全员的共同努力，顺利完成春节保电、国庆保电、七一保电、特高压投送电保电、500kv沁博线保电等一批重要节假日的保电工作。 (四)工作票统计及其他工作情况。 截止11月15日，我工区连续实现安全生产1780天;全年共办理工作票50张，其中第一种工作票 24张，含基建单位8张;第二种工作票26张。工作票合格率100%，执行情况较好。全年工区所辖线路跳闸次数共计0次，线路跳闸率为0次/(百公里?年)。 (四)安环体系标准化建设 本年度在公司统一的部署下，工区积极参与安环体系标准化建设工作，先后派员参加安环体系标准化培训2次，迎接公司开展安环体系内审工作三次，先后审查出问题共计20余处，先后进行了闭环整改。截止日前，工区已初步建立起了标准化安环工作体系，在今后工作中，工区将进一步完善各项工作流程，努力确保体系工作符合外审相关要求。 (五)强化安全生产责任制的落实。工区高度重视安全生产工作，根据年初制定的安全工作目标，按照公司统一要求，工区各级人员均签订安全生产责任书，强化各级人员安全责任意识，一级一级，层层抓落实。建立和完善安全生产责任体系，严格执行安全生产规程、规范和技术标准，加大安全投入，加强基础管理，加大安全培训教育力度。努力实现工区安全工作规范化管理。 (六)加强安全生产教育培训工作，着力增强安全防范意识。为了进一步加强全区安全防范意识，提高安全技能，我们先后制定并顺利实施了《XX年工区安全技能培训计划与方案》、《XX年“安全生产月”活动实施方案》，明确了活动的指导思想、活动主题、活动时间、活动组织形式和要求。组织开展安全生产岗位资格，安全技术和安全管理培训，突出抓好一线青工和安全责任人培训教育，着力提高安全意识，不断增强自身安全技能培训，提高工区安全生产管理水平，实现安全生产。工区组织培训一线员工百余人次，先后组织工区所有生产人员参加《安规》培训以及登高架设取证以及复审培训工作，并对其进行考核，不合格者要求重新培训学习，考核合格后后方能上岗作业。对新进员工做好三级安全教育，特别是岗位培训，安全教育培训，并对其进行严格考核合格后方能上岗作业。 (七)加强安全生产应急管理工作，提高预警防范和处置事故灾难的能力。突出预防为主，着力做好事故超前防范的各项工作，这是我工区安全生产工作的重要方针。一年来，我工区不断完善安全生产应急预案，加强各类事故以及可能危及安全生产的自然灾害的预测、预报、 预警、预防工作的同时，进一步强化应急救援队伍的管理，建立应急值班制度，提高突发事故处置能力。工区举行了XX年迎峰度夏应急演练，有效提高了工区应急处置能力。先后圆满完成XX年迎峰度夏，防汛保供电等任务。 二、存在的主要问题 (一)施工线路遗留问题较多，线下遗留树木和违建房屋不断增多，处理复杂。 (二)电力设施破坏、线下施工、异物等时刻威胁着线路的安全运行。施工周期较长的线下作业项目日益增多，各种超大机械施工较多，给线路运行造成很大的隐患，由于很难与施工方签订安全协议，工区在处理此类事件的时候很被动，各种隐患不在预控之中。 截止目前，工区共存在线下施工点22处，为保证线路安全运行，与施工方签订施工协议书3处，下发施工安全告知书13份，张贴警示标志共计5处。 (三)工区员工的安全意识、理论技能水平有待提高。随着线路的日益增多，生产任务繁重，我工区青工人数偏少且安全素质有待提高，对工区的安全生产提出了严峻的考验。 三、2015年安全生产工作思路下一年，我工区将继续坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针。强化安全生产管理和监督，建立安全生产长效机制，遏制安全事故，推动工区安全生产进一步持续好转。为此，我们将突出“四抓”做好安全生产工作。 一是抓基层基础。按照“重基层、打基础、强监管”的工作思路，建立完善工作制度、设置基础台帐、健全监管网络，充分发挥安全监管职能，使安全生产关口前移、重心下沉，筑牢安全生产第一防线。 二是抓隐患治理。切实加强和解决安全生产薄弱环节和突出问题，坚持隐患排查治理活动常态化，针对工区安全生产工作的新情况、新问题，及时完善监管办法，落实监管措施，做到月月普遍排查，每周重点排查，真正把事故隐患消灭在萌芽状态。 三是抓重点防范。重点要放在线下作业大型机械的监管，防范线路外力破坏，积极争取主动，努力使各种线下外部作业项目完全处于工区的可控状态之中，强化隐患排查，落实整改措施，及时消除安全隐患，确保安全。 四是抓宣传教育。加强警示教育，对典型安全生产违章行为及时曝光，加强学习，狠抓违章治理，增强所有人员安全生产制度观念和自我保护意识，形成人人重视安全、关注安全、防范事故的良好氛围。 时间飞逝，转眼xx年年关已到，我到xx公司也有一年时间了。这是紧张又充实的一年，xx见证了我从无到有。从今年三月八号进公司以来的一年，对我来说是一个成长的过程，我从一名经验浅薄的应届生，逐渐成长为一名具备一定专业知识的采购职员。面对这一年，xx公司所有人齐心协力，同心同德，克服了今年市场经济低迷的困难，使公司产品推陈出新，这是值得我们骄傲的。为我们克服了困难，经受住了考验而骄傲自豪。 年初，我以应届生身份来xx公司实习，这是我从学校走向社会的第一步，是人生道路上一个很重要的起点。众所周知采购部是公司业务的后勤保障，是关系到公司整个销售利益的最重要环节，所以我很感谢公司和领导对我的信任，将我放在如此重要的岗位上。回首这一年，我在xx的取得的进步都历历在目，每一个进步都值得我骄傲。正是因为有了一个良好的平台和一群可爱的同事，才使我能够快速适应工作，一步步走向成熟。 工作中有苦也有乐，但更多的是收获，这一年的工作我受益匪浅。古人云:“纸上得来终觉浅，要知此事必躬行”。对我们应届生来说刚走上工作岗位是理论与实践相结合的学习，把理论应用到实践当中并在实践中积累更加丰富的理论知识。转眼已经一年。就这一年的工作我做一个简单的总结，汇报我在xx公司一年来取得的成绩以及自己的不足。 一、个人成长方面: 1、心态转变。学校的生活养尊处忧，无需我们担忧某些问题，学校三点一线的生活，学习跟得上就可以，而在工作当中就不然，工作中，我们要考虑如何提高工作效率，怎样处理与上级领导、同事的关系，还有在工作当中的不尽人意等事情，这些都要我们以一颗平常心去对待，及时的转变心态会让我们工作更加顺利。 2、计划做事。有了明确的计划，目标才清晰，以至于在工作中不会茫然。在采购部工作的一年中，我每天都整理工作日志，记录下我要做的事情，然后再总结一下完成状况，日志看似平常，但在无形中提高你做事的效率和工作的有序程度。也改变了我刚开始工作缺乏系统和逻辑性的缺点。 3、处处留心皆学问。这是我毕业的时候导师对我讲的一句话，对这句话并没有给我多说什么，但在工作当中我深有体会，初到采购部我把仔细阅读以往的。在整理过程中我仔细的看了一下采购合同的内容，这为我以后的修改合同起到了很大的帮助，我可以直接套用以前的合同范本，这个结果直接归为我的留心。在生活中只要你留心处处都有学问在，不要总是期盼别人告诉你怎么去做，应该学会思考自己应该怎样去做，留心别人怎么做。 4、不以事小而不为。做大事小事有不同的阶段，要想做大事，小事情必须做好。这是我急需知识和经验的阶段，做一些繁琐的小事情，很有必要。工作中我努力做好每一个细节，但我并没有感到烦，而是把它当作我素质培养的大讲堂，正因为这些小事情改变了我对工作的态度。小事情值得我去做，事情虽小，可过程至关重要。在xx有一群乐于帮助我的同事，在工作过程中，我虚心求教，同事也不吝啬热情帮助。从最简单的电子元器件，到产品特征、市场情况，让我在找到了学习了方向，使我更有针对性地提高自己的工作能力。 5、认识的提高。以前我只泛泛认为采购就是买东西，简单的金钱与物质的交易，只要价格合适、质量过关那就可以。通过工作才知道其实不然，这个简单的买卖关系并不简单。保证适时适地适质适价都是采购过程中必须满足的要求。进入xx，我首先思想上转变了原来不正确的观念，在思想上和工作职责要求相统一。特别采购是公司供应链中一个非常重要的环节，要求我们以满足市场和生产需求为准绳，任何错误都有可能造成经济损失。所以说采购岗位需要的是完美的人，是有根据的。我自觉自己离要求还有很远，但是我一步步向这个方向靠近。我会通过自己的努力成为一名优秀的采购工作者。 二、工作方面: 自入职以来，在公司和部门领导的悉心指导下，在部门同事的言传身教下，我很快融入xx公司。从基本的物料库存查询开始，到下订单，收货入库等工作都很快上手。 要说这一年积累的经验，我首先学会的是核价，不管采购任何一种物料，在采购前应熟悉它的价格组成，了解你的供应商所生产成品的原料源头价格，为自己的准确核价打下基础。这样谈判时，做到知已知彼，百战百胜。现今的社会是一个电子化的社会，作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息，地域差别等。只有了解了市场，才真正了解了所需产品的价格定位，为采购活动做好先期准备。 公司内部的沟通很重要，特别像我一样，刚进公司的新人来说，尤为重要。八月份公司xxx项目采购任务下来了，这个项目在钣金件以及一些电子元器件方面有特殊的要求。刚开始我并未发现有这个的情况，等订单下了以后，问题才从供应商处反馈到我这里，我即使和已调任其他部门的前任同事沟通，才逐渐解决了这些问题。没了解清楚我就做出了决定，后果是非常严重的，所幸此次并未造成经济损失和生产的延误。这个事情让我明白沟通很重要，只有在有把握的情况下才做决定，才不会造成损失。 xx对产品质量严格把关在业内是出名的。成品的合格率一个重要因素就是采购材料的品质是否达到产品要求。材料合格率、以及售后服务都属于质量范围。我们对物料的要求高了，就是对供应商的要求高了。例如包装问题，有的供应商任务包装有瑕疵不会影响产品质量，但对我们来说，不能够以点盖面，特别是对电子产品来说，任何细小的瑕疵都有可能影响品质。我晓之以理、动之以情，使有不同观点的供应商改变了不正确的看法。xxxx电子有限公司，是我们公司在接插件方面的主要供应商，原来因为我们在那里采购产品的系列多、供应产品多而杂，在来料准确率上存在这一定问题。但后来通过采购、品质的联合改善以及供应商自身的努力，在每个品种的物料上贴标示，包括我司物料代码和规格名称、数量、生产日期等内容，来料不合格情况基本杜绝，而且标签还方便了我们检验和仓库入库，一举两得。这只是一个典型的例子。在更新供应商和品质方面沟通下，在我负责的供应商里电子元器件到货不合格率降低到1%以下，钣金结构件到货合格率达到90%，没有对生产正常进行造成延误，也没有增加我们的采购成本。 采购成本的控制对任何公司来说都是很重要的，在采购过程中我不仅要考虑到价格因素，更要最大限度的节约成本，做到货比三家;还要了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。只要能降低成本，不管是哪个环节，我们都会认真研究，商讨办法。我们采购部遵循按照订单计划量向供应商下订单的原则，除却必要的余量，在满足供应商最少采购量的原则下，尽量不造成库存积压。避免因为库存造成公司经营成本的积压。同时不断正对市场变化寻找更优秀的供应商，例如，我司xxx项目的双头预置网线，采购成本一直较高，而且原供应商制作方法落后造成偶有不合格现象。十一月，我寻找到xxxx电子有限公司，经商谈发现此公司加工方法较原供应商先进，而且能够降低此网线25%的采购成本，从原2.0元/pcs降低到1.5元/pcs。十一月由xx电子供应的xx项目一个批次和xxx项目两个批次的双头预置网线，合格率达到100% 。降低了xx项目的采购成本，而且更加完善了产品品质。今年下半年金属价格开始回落，我及时和供应商联系，使我司分频卡等项目用的铜柱采购成本降低了15%;还有xxx项目金属外壳通过更换供应商等措施，价 格下降了20% 。如何保障生产的正常供给，同时降低成本、保证来料质量是采购部每天都思考的问题。在部门领导的带领下，我们推陈出新，不断优化供应商资源库，根据技术工程师选型要求，及时反馈市场情况。身在采购部，确实感到很大的压力，同时也是动力，有压力才促使我不断去学习，跟进市场的发展，这对我个人经验积累是有很大帮助的。 三、存在不足: 我渴望通过自己的不懈努力和奋斗为xx多做一些贡献，但离领导及同事对工作的要求还存在一定的距离。譬如我的产品知识、工作系统性、逻辑性还不能完全达到采购岗位的要求;对市场变化的应变能力较低。面对以上不足，今后，我一定认真克服，发扬成绩，向先进学习，加强与领导和同事沟通交流，自觉把自己置于同事监督之下，刻苦学习、勤奋工作，认真查摆、分析、总结自己的各项不足，以最佳的工作状态努力完成各项工作任务，做一名合格的xx员工并完成从采购到优秀采购的进步。 最后，感谢公司所有领导和同事，我有今天的进步离不开大家的帮助和支持，是他们的协同和支持使我成功。总之，xxxx年我会以一颗感恩的心，不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造差异，让事业充满生机和活力!我保证以发自内心的真诚和体察入微服务对待我的工作，追求完美，创造卓越!和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!