【doc】刮目相看保险经纪——投保人的专家顾问

【doc】刮目相看保险经纪——投保人的专家顾问 刮目相看保险经纪——投保人的专家顾问 江泰保险经纪公司在陕西保险市场 的成功实践提供了以下两组值得认真研究 的数字: 一 ,在较短的时间内,陕西电信公司 100多亿元资产的保险费支出从500万元 稳步上升至2300万元,保费规模扩大四 倍多; 二,今年夏天陕西爆发百年不遇的特 大洪灾,陕西电信损失5000万元,灾后 两周,1400万元的预付赔款准时送达客 户,之后,在没有任何纠纷的情况下,理 赔工作有条不紊顺利进行. 保险公司扩大了保费规模,客户及 时顺利地获得了足额赔付,投保双方对上 述结果都很满意,这无疑是一笔双赢的成 功保险.那么成功的经验是什么呢? 不可替代的专家,顾问,纽带作用 陕西省电信公司财务部主任张万钟 认为,我们对保险经纪人有一个认识和接 受的过程.开始也是抱着试一试的态度, 把两个高风险的单位作为试点交给江泰去 做.他们很专业很敬业.从风险评估,保 险设计,防灾防损一直到索赔服务, 每一步都做得非常扎实到位.尤其是索 赔,彻底改变了过去只交保费得不到赔付 的被动局面. 事实证明这两个试点是成功的,江泰 保险经纪人是可以信任的.于是我们决定 把全省100多个县100多亿元资产的保险 事务交给江泰公司统一管理. 今天看来,我们的决定是正确的,特 别是经过今年6月特大水灾的考验,我们 确信保险经纪人有能力切实地维护我们的 利益. 举个例子通讯行业可以说是国家的 神经中枢,一旦发生灾害,必须在第一时 间尽快恢复.根据这一特殊情况,江泰与 保险人做了特别约定:发生保险事故,不 需要保险公司人员现场查勘,企业有关人 员拍摄的照片可以作为索赔依据.为此, 江泰搞了一套网上报案系统软件,在各个 区县局专门组织建立了理赔工作小组,配 发了仪器设备,定期进行培训.由于基础 工作做得扎实,水灾发生后,保险理赔小 组能够迅速投入工作,及时上报灾情,组 织查勘施救江泰以最快的速度与保险公 司沟通,按照保险特别约定,很快拿 到了1360万元的预付赔款,对我们的抢 12月号.2002固 绦给经簟之道 险救灾工作起到了巨大的支持作用.我们 很快抢修成功恢复通讯,保证了省政府指 挥抢险救灾工作畅通有效.在整个抢险过 程中,江泰起到了专家,顾问,纽带的作 用,江泰的作用是不可替代的. “路遥知马力,日久见人心”.经过长 期的合作,我们真实地感受到,江泰的确 是实实在在地为我们工作的.他们分析每 一 个风险,通过保险进行转移,还要通过 防灾防损来降低事故发生率,一旦出险又 迅速地协助我们索赔.随着企业生产的发 展变化,不断出现新的风险,江泰随时帮 助我们识别,分散,管理,以保证企业的 风险得到控制和转移,整个生产系统始终 在安全状态下运行.除了具体的保险专业 工作以外,还有许多与保险相关的其他工 作,他们做的很多很专业,对我们来说都 是非常重要的,必不可少的. 现在企业非常忙,没有时间和精力 研究保险,把保险事务交给专家顾问去管 理,降低了成本,节约了费用,扩大了保 险责任和范围,很多我们想不到做不到的 事情,江泰为我们想到了做到了,我们是 实实在在的受益者.我可以负责任地说, 我们和江泰公司的合作前景是广阔的,光 明的. 怀着最大诚信,做到尽善尽美 中国人民保险公司西安市分公司副 总经理何明海介绍说: 与保险经纪人合作是我们的既定方 针,在这个问上人保西安分公司的认识 是清醒的超前的.我们知道,在与国际惯 例接轨之后,保险经纪公司的业务比重会 越来越大,这是个趋势.我们重视保险经 纪公司的作用,专门成立了大客户项目 部,与经纪人进行专项合作.在与江泰公 司的合作过程中,有三点是我们预先没有 想到的,感受非常深刻. 第一是费率没有下降,不断趋于合 理;保费规模没有缩小,反而扩大了.按 照通常的概念,保险经纪人站在投保人一 边,必然帮助投保人降低保险费率,缩小 保费规槐但江泰公司不这样看,他们认 为单纯降低费率不符合客户利益.因为, 降低费率的同时,保险责任必然相应减 少,最终投保人的风险得不到全面的分散 和规避.为了真正保障客户利益,他们对 企业的风险进行深入研究,挖掘保险潜 力,增加保险项目,扩大保险责任,保费 规模由最初的500万元扩大到2300万元. 实事求是地说,没有江泰,陕西电信这样 的保险不可能做到这样大的规模.江泰确 实是帮助我们挖掘,培育,扩大保险市场 的有功之臣. 第二是江泰的风险管理和防灾防损 工作有效降低了保险事故发生率,减少了 赔付率,我们成了受益者.我们不愿意出 险,但对企业的风险隋况缺乏了解,又不 可能拿出很多精力来帮助客户进行风险管 理和防灾防损,江泰公司正好在这方面帮 了我们的大忙.我越来越感觉到,经纪人 和代理人确实不一样,经纪人做的工作比 代理人要广泛,深入,全面,而这些工作 中国人保宁夏分公司举行职工运动会.于生福罗平/报道 团12月号.2002 都在客观上帮助了我们. 比如今年江泰为中国电 信做了三个防灾防损方案: l,电缆防盗设施;2,广播 线,电力线,通讯线三线交 越防护设施;3,防雷击设 施.对这三个方案,客户特 别满意,我们更满意.记得 有一年雷击事故把我们赔惨 了,保费收了l00万,赔进 去300万.采用江泰的方案 之后,雷击事故再没有发 生.所以说,江泰的风险管 理做得越好,对我们的帮助越大. 第三是通融赔付没有了,理赔纠纷大 大减少,以前为了留住客户,经常要通融 赔付,不应该给不愿意给,但又不能不给, 心里很不是滋味.经纪人带来的业务不会 出现这种情况,江泰的一句话我特别赞 成:”该赔偿一分不能少,不该赔的一分 也不要”.该多少就是多少,完全按照保 险执行.不像过去那样,一到索赔总 有纠纷,公说公有理,婆说婆有理,一场 纠纷能拖个一年半载,双方都搞的疲惫不 堪.经纪人的参与使我们在这方面得到了 解脱. 总之,由于江泰保险经纪人的出现, 我们增加了保费,扩大了业务,降低了成 本,消除了纠纷.我们想不到,做不到, 来不及做的许多工作,经纪人都为我们做 了.我们真心希望经纪人发展起来,做出 品牌,做出规模,希望江泰好好总结陕西 电信的经验,向全国推广,把全国的电信 保险统一做起来. 当然,事情总有两面性.实事求是地 说,由于经纪人代表客户的利益,所以我 们之间在很多问题上的看法是有分歧的. 我们经常争执辩论,这很正常,没有争论 才是不正常的.对于同一个问题,他们认 为应该那样表述,我们认为应该这样解 释,这时就需要我们坐下来按照保险专业 的知识来进行研究探讨,好在我们之间有 一 个很好的基础和共同点我们都是保险 专业人员,站在同一个高度平等地讨论问 题,我们都希望把保险做成功,只有成功 了,客户的风险才能得到转移,我们也才 能获得收益.我们都怀着最大诚信的态 度,敢于表明自己的观点,谁也不会欺瞒 对方,在保险合同谈判的时候,我们尽情 地争论,他们为了客户的利益和我们争, 我们也为了企业的利益和他们争,不断地 争论,不断地完善,不断地提高.争的最 终结果是为了把保险做得尽善尽美没有漏 洞.一旦合同签字生效,我们就必须共同 执行,由于前期进行了充分的争论磨合, 协议制定得很具体很细致很明确,所以理 赔工作通常非常平静,按部就班,不会出 现纠纷.总之,与江泰公司合作是一种非 t | llll 常紧张同时又很愉快的经历.竞争又合 作,矛盾又统一,相互鞭策,共同进步. 市场经济让保险人与经济人双赢 江泰保险经纪公司市场九部总经理 曲非说: 保险经纪人进入市场之前,保险市场 存在这样一种消极现象保险人的格式化 保单并不能适合每一个企业的具体情况, 其结果是,企业许多重要的,关键的,具 体的风险得不到规避和分散,客户每年只 是交保费,但出了险大都属于除外责任, 几乎得不到赔付.对这样的保险客户当然 很反感.投保积极性越来越低,保费逐年 减少,保费越低保险责任越少越得不到赔 付.最终形成恶性循环,保险走进死胡同. 一 个企业老总这样对我说我和保险 公司很难谈得通,我需要的保险他们没 有,他们有的我又不需要.我的风险他不 了解,他的条款我看不懂.只交保费而得 不到赔付,所以我们不愿意保险,但按照 国家资产管理规定,企业法人要承担责 任,又不得不保险,那我们就尽可能少投, lo-?-亿的资产应该lo0万保费,我只交l0 万,出了险我也不找他,反正赔不了. 很明显,这是一笔消极的失败的保 险,投保人得不到保障,保险人收不到保 费.双方都是输家.这种失败的例子很多. 市场经济必须双赢.一方总赢或一 方总输的交易是不能持久的. 保险经纪人的作用就是要使投保双 方都成为赢家.投保人得到全面切实的保 险保障,保险人不断扩大保费收入规模. 客户的保险范围,责任,赔付率与保险人 的保险费率,保费基数同步增长.投保双 方各得其所.基于这样的理念,在陕西电 信的保险事务中,我们进行了积极的实 践,积累了成功的经验. 首先我们充分了解客户风险特点, 全面挖掘保险潜力,扩大保险需求,增加 保险项目.根据客户的风险特点,摒弃了 过去单一的基本险格式化保单,为客户量 身定做了综合险,财产一切险,公共责任 险,现金安全险,机损险,雇员忠诚险等 一 系列保险,我们与保险公司平等协 商,以往年对同一标的赔 付率为依据,实事求是地 积极寻价.再根据风险管 理措施的不断改进适当调 整价格.在此基础上,我们 增加了50多个扩展条款, 做了l0多项特别约定,过 去一两页的格式化保单被 我们变成了厚厚的保险合 同.这样做的目的,一是扩 大保险范围增加了保险责 任,二是明确了投保双方日前.中国人寿台州分公司对140余名进司 五周年的营销元老予以表彰. 的责任权利和义务,避免胡来宾/报道 了以后的索赔争议.这样的保险首先能够 确保客户的各种风险都在控制范围以内, 同时确保出险之后,能够在规定的时间内 得到足额的赔偿.与此同时,保险费率趋 于合理,保费基数适当增加,保险人的保 费收入规模迅速扩大.双方都是赢家. 总结陕西电信保险的经验:过去是保 费规模小,责任少,赔付更少,保险人利 润高,客户积极性越来越低,保险越做越 小现在是保费规模大,责任多,赔付高, 保险人利润合理增长,客户积极性越来越 高,保险越做越大. 当然,要真正实现这些目标是要付出 巨大代价的,除了专业技能以外,还要非 常敬业,不畏艰险.甚至要具有牺牲精神. 客户出险了,我们必须冲在最前面,40度 的高温,塌方不断,疫情流行,照样勇往 直前.有一次查勘汽车翻到了50多米深的 山沟里,爬上来继续往前走.有时候一天 一 夜喝不上水吃不上饭,从现场查勘回 来,一个个全成了泥人,这就是江泰保险 经纪人.为了客户,我们必须这样做. 过去有人过分强调保险经纪人和保 险人利益对立的一面,忽视了合作的一 面.江泰的实践证明对投保人的忠诚和对 保险人的诚信并不矛盾.为了客户的利 益,我们必须取信于保险公司,只有这样 我们才能为客户争取最好的保险条件.只 有相互信任,才能保证工作的质量和效 率.我们和保险公司都严格遵循最大诚信 原则,在处理最为敏感的理赔事务时,我 们明确表示自己的观点,”按科学办事,按 原则办事,按法律办事,按合同办事.少 赔一分不干,多赔一分不要”.保险公司 对这一点非常赞赏,在相互了解建立信任 的基础上,保险公司甚至提出,他们的一 些大客户,风险特点不明确,保险需求有 待发掘,保险责任范围不尽合理,只交保 费得不到赔付,双方缺乏信任,客户不稳 定,随时有丢失的可能,所以考虑将这些 客户逐步交由江泰公司去做,借助他们的 专业优势,把客户留住,做稳做大.由此 可以看出,不仅投保人离不开保险经纪 人,甚至保险人也需要保险经纪人,整个 保险市场不能缺少保险经纪人. 这次陕南水灾中,保险人和江泰并肩 工作,留下了许多可歌可泣的佳话.有一 次,陕西人保和江泰公司组成五人查勘工 作小组翻山越岭去现场,山里疫情严重水 流污染,五个人只剩下一瓶矿泉水了,保 险人把这瓶水推给经纪人,经纪人又推给 保险人,最后谁也舍不得喝,这一瓶水现 在还保存着,成为保险人和经纪人同甘苦 共患难的见证. 中国保险经纪人进入市场仅仅两年多 时间,他们的经验具有鲜明的实践性,创 造性,系统性和中国特色.他们的经验表 日月保险经纪人对于整个保险市场具有特 殊的意义,投保人依靠他们来维护自己的 利益,保险人则通过他们来扩大保费规 模,可以说,保险经纪人具有广阔的发展 空间和无限的市场前景.研究和重视保险 经纪人的市场作用,对于中国保险市场的 发展具有重要的意义. 12月号.2?2团