业务员没有业绩的原因分析

业务员没有业绩的原因分析 业务员也学习了很多技巧，可是却不能取得一个好的业绩，经销商不在意的一句话就能挫败他的信心，那么，这是为什么呢? 最近发生的一件事情，让王经理明白了这个问题。 不久前，王经理安排业务员小张去开拓浙江市场，出发之前，他帮助小张详细地分析了浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小张做了一次模拟演练，看着小张基本掌握了营销技能，便放心地让小张上路了。 半个月后，小张回到了公司。“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，经销商普遍反映我们的促销费用太少，根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，经销商一听我们的报价，就把我轰出去了。” 自己这么劳心劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技能也毫无保留地传授了出去，不应该是这样的结果啊!最令王经理想不明白的是，小王市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词,题的症结究竟在哪里呢? 这也就不难理解，很多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动，想想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢?问题的关键就在，许多管理者只重视营销团队的技能管理，却忽略了对他们心态的管理。 如果一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。比如，业务员心里想:在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时，客户说:“竞争这么激烈，款到发货根本行不通!”此时业务员就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了!再比如，业务员本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话:“这么高的价格怎么卖得掉!”业务员同样会即刻败下阵来。 从以上王经理的情况，我们可以得出以下分析: 一、只看到劣势，却看不到优势 现:看自己的公司、产品、政策等，只看不如竞争对手的一面，比如我们的价格不如××供应商，我们的销售政策不如××活，我们的广告不如××多;而看竞争对手时，则往往盯着比自己强的一面，如他们的产品品质比我们的好，他们的促销力度比我们大等等。如果一个业务员抱着这样的心态去做销售，能力再强也是枉然。 应对:面对这种心态的业务员，首先要告诉他们，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相对薄弱的一面，我们能找到一个品牌是最响的，质量是最高的，服务是最好的，广告是最多的，销售政策是最宽松的，价格又是最低的产品吗? 每个产品就像人一样都有优缺点，我们找不到一个十全十美的员工，同样也不可能找到一件十全十美的产品。 1.观念-?态度-?行为-?结果。这个公式很好地说明了心态对结果的影响，我们经常看到，有的业务员不是帮着公司与客户谈判，而是帮客户同公司谈判，帮客户向公司要政策，其原因就在于业务员在观念与心态上，没有真正意识到“只有公司好，我们才能好”。 2.心态是销售成败的核心，行为只是表象。笔者招聘业务员，首先不是看其销售技巧、沟通水平，而是看这个人的心态。比如，有的业务员会说“不喜欢现在的社会”，其核心就在于他喜欢盯着社会的阴暗面，那么他在做销售时同样会消极地看待问题，这样的人怎么能成功呢? 3.控制心态波动，才能加强行为稳定性。一旦心态经常处于不稳定状态，行为自然随之波动，也就不能保证销售业绩的持续稳定。 4.避免负面心态传染。负面心态就像精神病毒，假如你的团队里有人说:“我们这样的产品一点卖点都没有，怎么可能卖掉!”如果你不加以控制，马上整个团队都会弥漫着悲观情绪。 有时候，业务员没有业绩，不是销售技巧的问题，而是心态的问题，因此，对于业务员来说，要想做好业务工作，拥有一个好的心态是直观重要的。