无界

无界 没有线上线下，没有店铺大小，没有区域差别，没有时间限制，只要货品充足，销售就像流水一样源源不断。做梦吧？非也。在终端不少人这样做过，差别是没有形成销售的思维模式。这种模式叫无界销售思维模式。 案列 30平米的店如何销售600万？ 在瑞安，一家1000平米的店1年销售1.2亿元；在乌鲁木齐，一家30平米的店销售600万。你多少家店，多少时间能玩1.2亿？ 他们是怎样炼成的呢？ 清珍老师在乌鲁木齐给客户做完内训后，到他一家30平米的少淑装店做“神秘人”考察，客户特意提醒清珍老师，这是少淑店，对于年过四十的清真老师而言，也就是没有适合她的衣服，让她千万要HOLD住。这番话反而激起了清珍老师的斗志和好奇心，能在30平米空间，坐吃年600万业绩的导购到底什么样呢？ 40岁买了20岁的衣服 清真老师进店后，看到的是销售战场，每个导购都在接待顾客，但就在清珍老师进店的一瞬间，她清晰的听到了一句问候，“姐，您来了。” 这句话就像老朋友，清珍老师楞了下，马上说；“我只是看看。这家店很红火啊，参观参观。”意思很明确，我不买，只看。 “姐，您让我很荣幸啊。”说着，这个导购迅速给另外一位顾客递进去了一套衣服。然后走进一步，看着清珍老师的眼睛，亲切的说：“姐，我猜你是特喜欢自由的人，平常是不是很喜欢宽松随意的衣服？”切入销售这么干脆，有魄力！ “姐，穿过淑女装吗？”这位导购接着问，一面熟练的搭配着衣服，刚她接待的顾客走出了试衣间，看来很满意，成交在望。 这位导购一直站在清珍老师与另一位顾客的话语区，不好不回答。清珍老师所答非问的说：“我的职业要求着装正式，一年有200天我都在穿正装。” “200天穿正装？！”这位导购反问着，停下了手中的活，深深的看着清珍老师，怜爱的说：“我真心疼你！” 这一句话，还有导购真诚的情，一下撞到了清珍老师的心。这位导购接着说：“姐，你的皮肤白皙，是万里挑一的好皮肤，气质恬静优雅，这辈子不穿点气质型衣服太亏了。难得您休息一下，我为您搭配了你套衣服，希望能给你忙碌的人生添点温馨的色彩。不买没关系。”说着，这位导购把刚才她搭配的那几套衣服放在了清珍老师的手里。 “原来刚才搭完第一句话就开始为我搭配衣服了！！”刚刚的感动还没有褪去，清珍老师不好推卸的接下了衣服，但她仍坚定的说：“年龄不太适合，我穿了也白穿啊！” “姐，您能穿我就很开心。”这位导购说着，向前一步打开试衣间的门，“姐，这间试衣间，我十分钟前刚做过整理，还喷了香水，您来这里试。” 清珍老师又感动了一下，走进了试衣间…… 从试衣间走出来，清珍老师站在镜子前，人的确清爽、淑女了几分，颜色、款式和剪裁无界贴合，就像给清珍老师订制的，从清珍老师进店，这位导购甩过来一句话，到试衣，这位导购看清珍老师的时间不超过2分钟，而短短时间内体现的专业和老道几人能比？这位导购再次震撼了清珍老师。 “姐，是不是不一样的感觉？”这位导购问。 清珍老师回答：“是的，不过还是穿不出去。”就是不买！ “改变习惯很难，我有同感。姐，您不是新疆人吧？看您皮肤像南方人。”导购问。 清珍老师回答：“我不是新疆人，我是北方人。” “您这次走会带不少特产吧。”导购问。 “是的，昨天已经给寄回家了。”清珍老师一边说，一边思考她问这句话的目的，难道是介绍旅游产品？不可能吧。 “姐，其实您可以带几件衣服回去，您天天这么忙，很少有时间给家人买衣服吧？”导购的一句话立即让清珍老师深有同感。是的，很长时间没有给姐妹买衣服了，身上这件衣服正适合…… 结果，四十岁、没有消费需求的清珍老师在这家店消费了千余元。 从乌鲁木齐卖到北京 从乌鲁木齐回来后，清珍老师每周都会接到这个导购的短信，或生活保健常识，或幽默笑话，或服饰搭配分享。终于一个月后的一天，这位导购对清珍老师说：“姐，您上次很喜欢的那款T恤，因为没有合适号，未能满足您的需求，我一直耿耿于怀，这次新款有一件T恤的颜色、款型跟那款差不多，不过刺绣的工艺更显品质，更适合您，我刚给您发了一段视频，这位模特跟您的身高、体重、气质相仿，您感受一下，行了，我给您寄过去。” 视频里不仅有这位导购推荐的T恤，还有虽有迎合清珍老师品味的各款服装走秀，清珍老师看完视频，立即心动变行动。这个导购真的很了解顾客的品味！结果，清珍老师要了对方的账号，给了老家石家庄姐姐的地址。 此次消费又千余元。 从乌鲁木齐卖到石家庄 两个月后的一天，清珍老师接到了姐姐的电话，她的姐姐是玩艺术的，很敢穿，比较喜欢新、奇、特的东西，因为不操劳，人长得很年轻。其实，清珍老师买的这堆衣服都是给姐姐穿的。这位姐姐告诉清珍老师，最近她接触了一个很有意思的网站，在里面淘了不少好东西，问妹妹要不要。清珍老师问：“什么网站啊？”清珍老师的姐姐说，是乌鲁木齐…… 清珍老师惊醒，进而感叹！这个导购，这家店，这个客户真了得！ 清珍老师的姐姐告诉清珍老师，不仅是她，她的同行也在消费她家的服饰！ 纵观上面的案列，我们会发现，这家店的销售渠道包含：实体、网站、视频、电话能覆盖的地方都成了她的销售阵地。销售在这家店中已经没有面积、区域、时空的界限。销售的区域被无限扩大，变成无界！ 那么，是什么串起了这条销售长龙呢？是人，是这个导购。要想实现无界销售，专业的销售技巧和沟通技巧是根，爱和超越是方向。 在以上案列中，从无界销售模式和技术而言，清珍老师解读，这位导购做到了三点： 一颗真心——爱 在清珍老师说，每年200多天都在穿正装时，这位导购的注意力不是在货品上，而是在清珍老师的身上，她说：“我很为你心疼！”如果心里没有爱，没有对人的关心，不会关注到人。不能关注到人，不能让顾客感动，也就没有了后面的销售。 技术点：销售要从关心货品转换到关心人上面来。只有关心人，才能快速产生感情连接。 服务宗旨：爱不是交换，爱是关注和给予！ 两种温度——尊重和接纳 尊重顾客的选择，当清珍老师说是不能穿出去的时候，这位导购立即协同，另辟蹊径。在整个推销的过程中，这位导购一直接纳清珍老师不购买少淑装的想法。真正的接纳和虚伪的接纳是，碰到被对方郑重的拒绝，你下一句说的是什么？这位导购说的是：“姐，你这次会带不少特产回去吧。”她把顾客转换到了新的销售层面；这说明她一直关注的是如何找到顾客的需求点；而不是顾客的反应给她带来的情绪影响。 这一点很重要，因为在卖场中，我们更多时间是北情绪所影响，而忘记了我们的和目的。 技术点：尊重顾客的理念和选择，不反驳，但可以转换，转换带来的是新的销售通道。接纳顾客的负面情绪，要聚焦我们的目的，进而另辟蹊径。 服务宗旨：顾客可以不买，但是我们可以令她更快乐！ 三个动作——同步镜像、投契合拍、先跟后带 同步镜像，意为协同顾客，与顾客做一致的动作，说相仿的话（顾客有缺陷除外），拥有相仿的理念或喜好。在以上中，“多年的习惯不好改，我也有同感……”是典型的同步镜像。 投契合拍，“姐，您的皮肤白皙，是万里挑一的好皮肤，气质恬静优雅，这辈子不穿点气质型衣服太亏了。难得您休息一下，我为您搭配了几套衣服，希望能给您忙碌的人生添点温馨的色彩。不买没关系。”说着，这位导购把她刚才搭配的那几套衣服放在了清珍老师的手里。还有“姐，您能穿我就很开心。”这位导购说着，向前一步打开试衣间的门，“姐，这试衣间我十分钟前刚做过整理，还喷了香水，您来这里试。”在转换中合拍，即打开了销售局面，又迎合了顾客的消费心理。先跟后带，先协同观点，后引导至销售渠道。上面案例中，“姐，其实您可以带几件衣服回去，您天天这么忙，很少有时间给家人买衣服吧？”导购的一句话立即让清珍老师深有同感。是的，很长时间没有给姐妹买衣服了，身上这件衣服正适合……这段文字中一带为主，跟的是协同她200多天穿职业装，无暇给家人买衣服的忙碌。同时给顾客带来了同步镜像，有谁能穿这套衣服？ 技术点：建立频道，引导消费，创造需求 服务宗旨：让顾客抉择，无干扰服务