公司运营方案

公司运营 公司市场运营报告和销售方案介绍 一、 美容、保健品市场的现状: 1、保健品市场的发展近几年蓬蓬勃勃，保健品的生产企业多、品种多，大部分企业规模小，产品同质性强。2000年以来国内从事保健品生产销售的厂商达5万多家，品种2万多种，全年保健品销售额超过500亿元人民币。 2、养生理念: 随着养生理念不断的深入人心，健康保健意识不断的加强。在现在经济繁荣和工作生活节奏相对较快的社会压力的强迫下，以有90%以上的中青年处于亚健康状态，固此养生和美容行业不断兴起，在北方已有数万家和养生有关的企业兴起和建立，但真正为了养生真正在乎人们身体、为了人们身体健康所做的企业少之又少，假如有一企业专门为人们的身体健康所设立，真正在属于健康产业，并且涵盖了:美容、医疗、保健。所以一定会有着空前的繁华景象。 虽然进两年来国家颁布了多项对保健品的管理法令，但依然没有令广大厂家大展拳脚的念头有丝毫冷却。春节礼品市场上，唱响送礼主旋律的依然是保健品。说明在中国，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由于中国传统的中医养身保健理念使然，国人更注重养身保健，这就造成了在在中国保健品好卖的消费特点。 远远高于常规产品利润的诱惑，是众多厂家积极投身于保健品领域的原因，同时也因此造成近乎惨烈的竞争。良莠不齐的保健品使消费者多了选择的余地，也造就了很多大企业的诞生与灭亡。保健品是中国市场上最具特色的消费品之一，企业只有深蕴消费心理，时刻关注消费动向，正确产品定位才能持续地发展。 因此，我们成就的公司所成立和存在的企业宗旨就是----为了您身体健康所做的企业、为了您的幸福所做的企业 二、郑州市场起步的先期调研: 郑州是河南省省会，地处中华腹地，九州通衢，北临黄河，西依嵩山。全市总面积7446.2平方公里，人口735.6万人。现辖6区5市1县，一个国家级新区，两个国家级开发区、一个国家级出口加工区;郑州市作为一个拥有730多万人口的城 市，本身就孕育着一个巨大的消费市场，本市近5年来随着国企的兼并、重组和大量扶持政策，以及外资企业的不断进入经济社会迅速发展，消费水平和文化水平不断提高，更由于人口的老龄化，65岁以上的人口已近100万，总体上已经具备了一个很好的保健品市场。作为北方的中心城市，对河南市场乃至全国市场具有重要的战略意义，同时河南省作为古代乃至现代的中原城市，也具有消费观念的互通性。 既然郑州具有如此的战略地位，各保健品公司都已对郑州进行了开发，甚至是掠夺性开发。但是2009年后随着保健品的不断成熟、竞争越来越大、经济相对萧条的情况下，保健品行业面临着市场的巨大挑战，从而市场逐步在面向“养生”的观念转变。在未来“养生”是一种趋势，市场前景非常广阔，但是此方面在沿海城市比较成熟，在内地人们相对认识比较“浅薄”。养生涵盖了:保健、医疗、美容等三大财富行业，市场前景非常乐观而且企业利润相对就“肥厚”;而且郑州市是大陆的中原地带，市场更加的乐观。 通过近段时间相关专业人员对市场开发、调研，我们现在进入市场已经过了销售淡季，再过几个月就将进入消费的旺季，所以我们应该尽量加快我们的步伐，完善环境，完善公司机制，避免投资的不必要浪费。 三、独特创新的运营方案 1、消费需求 自然界石灰岩洞中的钟乳石，是含碳酸氢钙的水让自然条件分解成粘结作用的碳酸钙互相形成而成，而人们每天需要喝水和吃蔬菜，水果和各种食物，所有物质都含有碳酸氢钙，进入人体分解成碳酸氢钙、草酸钙、磷酸钙，二氧化碳和水，就像溶洞形成原理一样，大部分随着大小便和汗水排出体外，一小部分进入血液循环，和人体代谢物自由基，甘油三脂结晶，胆固醇结晶，结合形成垢，经过长时间的积累，达到一定的厚度，像钟乳石现象一样，垢如果结在动脉血管上，就形成高血压，如果结在胰腺管和毛细血管就形成了糖尿病，如果结在冠动脉就形成了冠心病，如果结在关节，就得了关节炎，颈椎增生，肩椎炎，大量医外中学资料表明，肾结石、高血压、糖尿病等各种内源型疾病，经解剖分解后，证明了全部都含有碳酸氢钙，只是含量不等而已。 自从1960年，沙宾疫苗客服了小儿麻痹症，40年以来，还没有听到有哪个 疾病被克服的好消息，这说明现代医学在原地打转了几十年，之所以难以根治疾病的原因，是人类至今还没有找到一种可以能够顺利溶解碳酸氢钙、和保证人体酸性的物质，您一定听到过这样的比喻，人体就是一部精密无比的机器，但遗憾的是一部缺少了使用保养书说明的机器，人一旦生病，需要去医院治疗，相当于机器的维修，机器零件可以随意更换，而人的器官更换并没有那么容易，所有人们只能听天由命～怎么办～怎么办～怎么办～葛灵源，找到了内源性疾病的根源，以碳酸氢钙为主的碱性粘结剂及解决的方法: 1) 碱性物质会结后，酸性物质不会结垢。 2) 碳酸氢钙分解成的碳酸氢钙有一个很重要的物质—粘结剂。 3) 人体的胃内没有盐酸。 4) 有机酸破换人体，一定比例的无机酸有益人体。 人体血液内的酸碱性平衡，是人体自身吸收，消耗，排放系统来平衡的，当吸收消耗、排放吸收任何一个系统血管、器官结构堵塞，一定会形成人体三高和血液酸性，只有碱性物质才会把代谢物质堵塞和粘结血管器官，也就是人体碱性化造成人体血液酸性化，这符合李时珍的“通则不痛，痛则不通”的伟大理论。 葛灵源功能: (一) 将血管壁上的垢消解，血压就能恢复正常，要消解结垢，必须把草、碳、 磷酸钙溶解，其它被粘结的小颗粒的物质会被分离排出体外。 (二) 葛灵源，治疗糖尿病和前列腺疾病中的应用，将毛细血管壁，细胞入口 处，胰腺内壁上合输送胰岛素管道壁的垢消解，能够修复损伤的血管和胰腺， 有助于前列腺增生和结石的溶解，从而使前列腺康复。 (三) 葛灵源在治疗胃炎、肠炎和脉管炎的作用下，有效的形成无机酸保护层 的物质。 你还在为高血压、糖尿病头晕吗,你还在为前列腺苦恼吗,你还在为小叶增生和子宫肌瘤担忧吗,葛灵源能去除人体器官以及输送功能管道劫垢，杀菌，消炎，保护胃壁和血管壁，激活胃蛋白能源，促进一叶胆汁和内分泌，使食物中的蛋白质变性，以分解吸收，促进小肠吸收，铁 、钙、矿物质等微量元素，葛灵源使用于高血压，低血压，糖尿病，前列腺炎，前列腺增生，结石症，冠心病，中风，痛风，脉管炎，胃炎，肠炎，乳房小叶增生，灰指甲，老年痴呆症，骨质疏松， 骨质增生，肩周炎，脊椎病，关节炎，性功能下降，不孕症，痔疮，脱发等，且具有美容、美体之功效，葛灵源18临床8万多病例，有效率100%。 2、目标市场 众所周知，老年人是保健品消费的主要群体。统计表明，,,,,年，中国,,岁以上人口达到,个亿。人口老龄化的来临，使这个年龄段的人口总数有了很大的增长，心脑血管疾病患者群相应也有了一定的上升。人口老龄化推进心脑血管市场的繁衍。与此同时，现代社会来自工作、社会、生活等方面的压力，加上生活不规则、饮食不科学及缺乏锻炼等，促使心脑血管疾病在30岁至40岁的中青年人中的发病率也不断上升，发病的年龄跨度在不断扩大。据此，可以清楚地认识到国内保健品目标消费群体庞大，因此养生市场更加可观。 3、市场规模: 据不完全统计表明，目前国内保健品市场的规模约为500亿元，总的市场格局是中西保健各占一半，在中国保健品中，代表的企业有天狮、完美、天年、珍奥、中脉等在市场上占有举足轻重的地位。国外的保健品代表的企业有:安利、如新等。而养生市场上中国现在已经完全转型的几乎没有，所以市场规模空前绝后，机会不容错过。 4、经营产品规模 1)保健品:“葛灵源”、“虫草”、“西洋参”、“氨基酸”、“康臣倍健”、“养生堂”等。 2)医疗产品:三九、贵州百灵等。 3)美容产品:欧莱雅、高姿等。 4)我们前期以“葛灵源”为主打产品，并且由“虫草”、“西洋参”、“氨基酸”、“康臣倍健”、“养生堂”、三九、贵州百灵等大型品牌助阵，从而有利于我们公司前期的有效销售。相信通过大家的努力公司一定会得到蓬勃的发展 5、应对市场威胁的办法 ,)本人认为，应对市场威胁最有效的办法是名符其实地，造就企业和产品的市场竞争核心能力，即真正开发研制出功能明显、功效可靠、质量稳定的产品。这是重中之重。 ,)以科技含量提升产品附加值，化解价格异议。 ,)以产品本身的真实效果吸引消费，达成需求。 ,)敢于竞争、善于竞争，利用现代化营销手段，高品质、高效率服务于市场。 ,)以专业、权威的力量攻克产品批准文号的困难。 ,)敢于面对强手，善于避实就虚，充分用好“知国情”优势，抓紧时间、把握机会，在“狼”还未来之前我们就能捕猎。 ,) 着眼当前，放眼长远，做好产品市场创新开发、品牌创新规划工作，为企业长期稳健发展打好坚实基础。 6、产品功能、包装与价格 1)、产品功能 清血液降血脂、调血压、缓和动脉硬化等。 2)产品包装策略 (本产品采用高档品质包装。) 为了与产品形象、价格形象、企业形象相统一，本产品采用以下包装策略: (1)包装品质:与产品品质相一致，做到华而有实，值得信赖。 (2)包装风格:与产品功能相符，体现出清新、健康气息、让消费者感觉到天然绿色食品的亲和力。 (3)包装规格:待定。 3)包装形象:力求外观品质、风格等整体形象构成能满足产品宣传形象诉求的要求，能方便消费者认知，有利于终端展示促销。 4)产品价格策略 (1)本产品采取中等偏高的价格策略，即质价相符的原则定价。 )产品价格与其生产成本、销售环节价差、企业利润充分挂钩。 (2 (3)同时做好市场竞争中同类产品价格攻击防备。参照关联产品定价。 7、市场定位 1)目标市场: (1)细分，本产品的目标市场为20岁以上(不适应者除)的所有人员; (2)按经济能力细分，本产品的主力目标市场是中青年白领阶层人士; (3)按需求强度细分，本产品的先行目标市场是高端人群和中老年人士; (4)按区域和经济能力细分，本产品的目标市场是大中型城市和中心城市。 综上得到，本产品首期目标市场是中心城市里的有消费能力和迫切需求的中青年白领和高端的中老年人士。以后随着推广的进展情况不断扩大目标市场。 2) 目标市场需求研究 , 购买保健品的主要原因: (1)为了增强身体机能，促进身体健康，延缓衰老; (2)将保健品当做药品来使用，期望值较高; (3)孝顺父母、探亲访友需要送礼。 , 主要消费者状况 (1)年龄状况: A、20,35岁的女性，55岁以上的女性; B、45岁以上的男性; C、23岁以上的子女。 (2)收入状况:都有固定的经济收入。 (3)文化状况:文化层次较高 8、销售策略 1)一对一营销(1:1 Marketing)(终端销售) 2)特许经营、连锁经营 3) 电子商务活动会议营销等将营造亮丽的市场风景。 公司致力于创新的销售理念，为了不使公司的资金压力过大，前期能快速回到盈利的状态上，公司采用“三管齐下”的销售理念。三管指:终端销售、特许连锁经营销售、会议销售同时进行。 (1)人员分配 公司运行状态下，聘请6名销售人员1名销售主管;终端销售2名，特许连锁经营2名，负责会议销售人员2名。 (2)销售目标 第一月:总目标9万(每人1.5万元) 第二月:总目标20万(每人4万元)主管2万 第三月:总目标30万(每人5万元) 第四月:总目标80万(每人5万元，会议销售50万) (3)销售过程: 销售人员到位后经过一周系统后，进入销售市场磨练1周，两人一组进行市场摸索。 , 终端组针对郑州各大区域目标人群进行陌生拜访积累客户，并跟进并配发使 用产品，一周后跟踪效果并收款，每人一周目标客户20人，成功派发15人， 成功收款8-10人，即收款3.2万-4万元。 , 连锁经营组针对郑州各大区域的美容店面和医药店面联系负责人，并大量的 免费铺货，而且并也店面负责人沟通把店面名称更改为我司的连锁经营店 面，并安排导购人员在店面培训、指导销售。连锁经营组每人至少成功谈成 4家，导购人员本月期间并顺利完成1.5万元的销售额既3万元。 , 会议宣传营销组瞄准郑州市区和周边的市级城市的目标客户(既有意向开展 养生馆店面和医药店以及美容转型的老板们)进行市场拜访、资料介绍、关 系层次递进等活动，从而使其转为准客户。成功开发后，公司安排专业的导 购和专业的店面管理方案，帮助客户成长而顺利成为我公司的连锁和特许加 盟店。会议组利用三个月的周期开展客户80名，成为准客户40-60名，成 功开发4-8人即可。到第四个月会议营销组成功邀约50名准客户左右参加 “年度招商会议”并成功达成书面交收定金客户18-30名，半个月后并 成功催收合作款每人3-5万。(既完成销售额:64万-90万)并成功完成初 年度100万的销售额。 四、规避市场风险与现代会议营销理念的阐述 当代社会市场各个行业竞争都非常激烈，我们难免会遇到挫折。但是挫折并不可怕只要我们能够一步一个脚印，努力、创新、独特的去探索和发现，办法总会有的。为了能使企业风险大大降低，我们在市场运行的状态下应该做好如下工作: (一) 配套建设市场营销管理机构。 在原有基础上，根据市场开发和上市准备工作需要，增强人员力量，建设专业事务部门，组建精干、高效的营销机构。 (二) 专业企划市场营销方案与实作准备。 (三) 很好的招聘和培训、选拔人才。 (四) 积极的掌握市场动向，并做方案调整。 (五) 产品上市前期造势宣传活动组织实施。 (六) 产品上市的活动组织实施。 (七) 市场开发建设与管理基础工作。 (八) 强化营销策划与管理力量，做好第二批市场开发工作准备。 , 会议营销的现状: 保健品的销售方式的开始是依靠媒体的宣传和店铺的销售相结合，随后是会 议营销的完善推出。会议营销诞生于九十年代中后期，经过五年左右的发展， 于1998年天年首先推出完整的会议营销模式，并且用三年的时间使天年和中 脉产品的全年销量突破十亿元，进入了中国医药保健品厂家年销量前十名， 将许多“国”字号大企业摔到后面，这绝不是偶然的。会议营销的管理系统 将大中型企业的管理方式和保险业的管理理念相结合，从销售管理细节入手 快速、简洁、平稳的管理方式，以工作日志表，工作周记，顾客档案表，顾 客服务登记表，销售拜访话术，销售百问百答，每个工作日坚持执行晨会和 晚会等细节管理的方法，全方位的保证企业成员执行力。 “细节决定一切”， 所以会议营销首先在管理上取得了取胜先机。 会议营销从前几年的默默无闻到今天的众人皆知，也受到越来越多业内人士 的关注，市场环境也正在发生着日益快速的变化。 营销成本随着市场的变化逐步增加，人员工资、收档费、礼品费、赠品费、 场地费、交通费等等都在大幅度提升。以前员工的工资为300-400元就可， 由于众多厂家的快速介入，现在没有700-800元不行，甚至高达1000-1500元。 以前顾客参会吃盒饭就行，现在桌餐没有200元以上，顾客就不乐意，有的 都喝起了红酒;以前参会抽奖是几十元的礼品，现在更加大建产品如洗衣机、 电视机、冰箱等等都用上了，还觉得不够吸引顾客的心理。 竞争环境也在发生着巨大的变化，保健食品广告法的颁布，对医药保健企业 产生了很大的震荡，直销法的出台，使很多的传统医药保健品企业、经销商 也纷纷加入了会议营销的行列，媒体也从以前的不闻不问到现在的特别关 注，稍有不规范的动作就直接曝光。市场环境的变化直接导致着会议营销企 业在市场操作时越来越难，到会率越来越低、单场销量越来越少、利润空间 越来越低等困惑着众多中小会议营销企业。那么如何才能有效摆脱目前的不利局面，提高企业效益呢,会议营销企业如何在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，创新突围，成为保健品企业非常棘手的问题。 根据目前会议营销的市场环境，主要应在以下三个方面进行创新，即产品创新、服务创新、营销技巧创新。产品创新就是在现在会议营销的产品主要分为:一功能纺织品;二功能水机;三保健食品;四医疗器械。数年来总是这几种产品，服务要是没有及时跟上，顾客当然越来越少，因此在产品创新方面应多动动脑筋，怎样增加新产品来吸引顾客，让老顾客再次产生购买。目前中脉新上了空气健康机，而以VCD起家的万利达公司也运用会议营销销售起了光催化空气机，把会议营销的顾客人群从以前完全以老年人为主扩大到了中青年人群，我公司推出的化妆品正是顺应市场的发展，扩大了受益人群。 会议营销实际上就是服务营销，而能把服务真正做到位的企业却很少，很多的企业在市场操作时一味注重眼前利益，根本不重视服务，因此，才会引起越来越多顾客的不满，这样的企业当然正面临着市场的淘汰，他们也破坏了保健品市场。海尔和联想厂家的壮大其根本就是为客户提供了完善的服务，而我们公司要想在市场生存，更要做到让顾客认为超值的服务。在竞争日益激烈的医药保健品行业，提供完善的超值服务将会在今后成为会议营销企业能否生存，并发展壮大的根本所在。以前的服务，简单来说就是打个电话，然后家庭拜访，邀请参会就能实现销售，而现在我们要作的就是更细致的服务，包括我们在员工培训的时候，就要求员工不仅是产品的营销员，更应该是一个健康专家。市场销售的三分之一来自于直接的上门销售，中间节省了很多的环节，在家访过程中直接销售产品，这都是靠服务做出来的。我们的员工在上门家访之后应该给这些顾客传授食疗保健、情绪养生、礼人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩，这些额外的超值服务，都让客户感受到，他们购买的产品的价值或价格是合理的。最近韩国服务营销模式，其实就是将服务更加细化了，从服务站的布置到顾客进门的那一刻起，营销员让每一个到场的顾客都感觉到了从所未有的亲切感，使老年人得到了一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情，通过不断的体验与细节服务，让老 年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识，从而最终达成销售。 营销技巧创新更多在于操作模式与细节管理方面。市场环境发生了变化，消费者发生了变化，而现在很多企业，也包括我们却还是在用一两年前的方式运转，通过简单的收档、家访，然后参会销售，并没有根据现在日益严重恶劣的市场环境，和自己市场及自身资源的实际情况来调整自己的营销技巧，如果这样我们又怎么能赢得市场呢,就拿旅游营销来说，最早做旅游营销时每人收费几十元，报名的顾客每天排得满满的，到今年时，一天的免费旅游已很难再请到顾客参加，这时，一些企业就开始做两天甚至四、五天的旅游，在旅游的前几天主要是加强对顾客的服务，通过旅游前的预热及几天来细致、温情的服务，在最后一天再进行销售，结果销售比从前一天旅游营销的销售额提升了很多。中脉之所以能在短短三四年内迅速崛起并成为会议营销企业的老大，靠的就是营销技巧的创新。在中脉之前，会议营销企业基本上都不做广告，只埋头做会，而中脉却将他们从前擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了良好地整合，并将营销网络真正做到了每个社区，将服务送到了每个顾客家中，所以中脉的迅速崛起绝不是偶然的。最近，湖南卫视火爆的上演了一场超女大战，吸引了数万人的目光，将检验营销，全员营销，城市营销等各种营销手段纷纷搬上了台，无所不用其极。 保健品的营销可谓是综合了所有营销手段的精华的，而作为最前沿的成本最低的会营操作却是一直在寻找下一个突破点。个性化营销，量身订做的营销方式相信是将来的主流和趋势。这就需要我们塌下心来学习，并尽可能创新，找出符合礼人公司，具有礼人特色的销售方式。 不管市场环境怎么变化，消费者怎么理性，其实只要我们每个会议营销企业真正以消费者为核心，提供真诚周到的服务，真正为消费者提供我公司优质的产品，根据市场的实际情况及企业自身的资源，不断创新我们的礼人营销方式，加强细节管理，就定能在市场上屡战屡胜。 (以上可见会议营销是养生保健公司成功上市的必取销售之道) , 相关政府职能部门建立良好的关系: 工商、城管等部门对保健品行业公司的初期发展起到至关重要的作用，我们应利用我公司医疗及检测方面上的人才与相关政府职能部门建立良好的关 系，以中医药学会和我公司联合的名义，为各区的工商、城管员工进行全方 面的检查，医疗，保健，以相关人员确立关系。 , 当然谈了上面的一些回避风险所注意的问题的同时，员工培训也是我们特别 需要注意和忽视的，但是我们将采用一系列的培训体系方案类系统的对员工 进行各个方面的培训工作 1、业务人员的培训: 新员工培训目的 ? 为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气 ? 让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望 ? 让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台 ? 减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司 ? 让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感 ? 使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系 ? 培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法 ? “讲忠诚、求上进、严自律、拘小节、言必信、勤沟通、重协调、不浮夸。 2、新员工培训内容 1) 就职前培训 (部门经理负责) 到职前: ? 准备好新员工办公场所、办公用品 ? 准备好给新员工培训的部门内训资料 ? 了解公司、产品、培训医学、行业、沟通、电访、家访、礼仪、工作流程、仪器、服务、销售、保健等等 ? 为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师 2) 部门岗位培训 (部门经理负责) 到职后第一天:所需知识依次培训 到职后第七天: ? 一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问。 ? 对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标 ? 设定下次绩效考核的时间 到职后第三十天 ? 部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写评价表 到职后第九十天 ? 人力资源部与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。 本策划书只针对本企业宣传做，任何企业和个人不的以任何名义