“金佑人生，健康相随”培训

“金佑人生，健康相随”培训 “金佑人生，健康相随”培训 “金佑人生，健康相随” ——3月份保障类产品销售推动相关内容组训培训 个险综合管理部 2013年2月25日 销售内部环境背景——开门红至今金佑举绩率不理想 片区 目标 月初人力 金佑出单人力 金佑出单率 天目 20% 257 12 5% 营销二片 20% 376 22 6% 营销三片 20% 318 2 1% 营销四片 20% 125 9 7% 嘉定 20% 120 6 5% 个人业务部 20% 1196 51 4% 区拓一片 20% 253 4 2% 区拓三片 20% 399 21 5% 区拓四片 20% 164 4 2% 浦东支公司 20% 520 12 2% 翔殷 20% 92 3 3% 区拓业务部 20% 1428 44 3% 个险合计 20% 2624 95 4% 在销售鸿发的过程中，销售单位、销售主管忽视了保障产品的销售 业务员尤其是新人对金佑人生销售技能的掌握生疏 业务员缺乏保障类产品目标客户的获客能力和借助公司平台(如听讲座、看大片的积极性) 销售外部环境背景——癌症高发成为2013年初的热门话题 我国首次发布肿瘤发病情况登记年报，年报显示，每年新发肿瘤病例约为312万例，平均每天8550人，全国每分钟有6人被诊断为癌症，上海每100人中最少1人患上癌症 十面“霾”伏让老百姓更加担心健康保障问题，尤其是增加患重疾概率 社保对于重疾医药费补偿的不足也从十八大以来一再被媒体提及 “金佑人生，健康相随”推动目的 推动10年期以上金佑件均保费，提高业务折标系数 在继续鼓励少数绩优业务员进行实施高端客户活动的推动的同时，让大多数一般能力业务员尤其是新人聚焦保障产品 借助金佑、乐享，带动真实千P、健康人力 上述销售氛围的形成有利于组训获得更高的绩效收入 “金佑人生，健康相随”推动工作思路 我们以往的寿险销售大都是在“推”销，客户是被动的，往往由我们来定客户买什么、买多少，不能充分满足客户需求，缺乏客户需求导向带来的重要影响是——客户不想投保，即使保了也保得不够 我们需要熟练掌握产品销售技能的基础上使用有效的工具来接近客户，进 而发掘客户需求 结合日常的活动量管理与新人成长线工作 销售工具的基本内容 聚焦女性客户，提出“女性健康新主张”的宣传口号 以金佑作为主打保险产品介绍，辅之乐享和短险 “听讲座、看大片”中使用的经典全面保障案例，配合公司销售活动 工具即可用于客户积累、初次面谈，也可以用于产品介绍、辅助促成 销售工具使用——聚焦原“保单体检”中的保障部分 说明各项保障内容，对应金佑、乐享、附加住院医疗、意外险等健康保障产品，可结合案例讲解 以至少20万元作为重疾最基本保障底线，提高促成客户购买起谈的额度，并辅助说明重疾医疗费用昂贵，结合此次推动的礼品档次 被忘记投保金佑的客户还享有“远盟”增值服务 享受对象和条件:保单过犹豫期且期交保费大于1000元的被保险人，从过犹豫期之日起次月8日后享受该服务 享受增值服务内容之日常健康信息咨询服务 1)会员本人的日常伤、病和医疗疑问的解答与建议 2)会员本人遇到的各类就医疑问的解答 3)特定人群医疗问题咨询 4)突发流行性疾病和传染病的医学知识普及与指导 注:目前公司享受远盟增值服务的超过1100人，其中很多人经常使用健康信息咨询服务。 经典案例的内容和卖点要让业务员烂熟于胸 计划产品清单: 金佑人生30份 年交保费11430元 20年交 乐享安康4份 年交保费4236元 20年交 个人意外险 20万元 360元/年 每年交费 附加意外医疗1万元 100元/年 每年交费 安心无忧费用B 2万元 502元/年 每年交费 年交总保费16628元(1386元/月) 享有以下全面保障: 重大疾病保障:金佑人生保障42类重大疾病，此外还有相当于20%重疾总利益的10种“轻症”关爱提前给付金，每年重大疾病保额分红递增保障 意外身故或残疾:20万元 /年，报销意外门急诊费用 意外门急诊医疗金:10000元 住院医疗费报销:20000元/年，因意外或普通疾病住院，报销必须支出的各项住院医疗费用，包括床位费、器材费和手术费，最高额度可达2万元 住院收入补偿:因意外或疾病住院将给予每天200元的收入补偿，住重症病房翻倍为400元/天，一直保障到80周岁。累计最高赔付天数2000天，共40万元保险金额，与赔付多少无关，80周岁时均给付总保费+累计红利总额作为祝寿金 相关销售话术推荐: 初次面谈话术:女性如何才能活得漂亮，活出精彩,女人的漂亮外在的源于容颜，内在的源于自信。容颜的美，源自健康的身体;自信之美，源自独立的财富，这是我们太保这次三八妇女节向客户推出的“健康女性新主张” 深入面谈话术:太保作为国家的保险公司，一直以补充老百姓医疗保障为己任，我们公司的产品无论是价格还是保障内容都领先市场，您如果不介意我花几分钟给您简单介绍一下 产品介绍话术:我们这个全面保障计划，包括的都是公司目前热销的拳头保障产品，价格实惠保障高，本金安全能养老，相当于你为自己的健康开了个强制储蓄账户，用小钱换大钱。 促成话术:我们公司仅在3月份专门针对女性客户作了一系列活动，买了保障还能获得各种健康礼品，注重健康的你日常一定用得上，这等于拥有了全面保障后还能锦上添花，早投保早获回馈、早得保障 别忘记投保金佑的客户还享有“远盟”增值服务 重大疾病绿色通道服务内容 )全程就医陪同服务 1 2)重疾咨询服务 )二次诊断预约服务 3 4)住院绿色通道服务 5)手术安排绿色通道服务 6)协助理赔 7)康复追踪 注:上述服务将在金佑、乐享在客户万一患重疾发生给付和诊疗过程时生效，起到锦上添花的增值服务效果 销售工具将配合3月份公司多场健康保障主题活动 3月3日、10日下午，继续在上海影城举办“听讲座、看大片”活动 3月8日下午举办“健康女性新主张”女性健康讲座暨健康课堂启动仪式 3月1日太保集团健康讲座 其他建议 目前上海市场，买过保险的人是多数，但真正拥有足够保障的人是少数，他们的需求需要我们用保单体检来发掘 与客户交谈前，还是要温习我们培训过的社保知识等基本保障、金融常识 保单体检的成功与否取决于我们对公司各项产品熟悉与否