理财师的成功要靠三听

理财师的成功要靠三听 来自互联网，版权归原作者所有！！ 我最早的工作是做广播节目主持人，后来进入金 融行业，成了一位理财师。前几天，一位朋友问我做主持人和理财师有 什么区别，我的回答就是：“主持人是说，理财师是听。” 理财师 工作中要解决的第一个问题，就是准确理解投资者的需求，而不是猜投 资者的需求，更不是骗投资者投资。现在很多理财师在和客户面谈之 前，脑子里面已经有了一个计划，“客户说什么，我该怎么应付，怎么 让他接受我做投资顾问„„”，当理财师满脑子想的都是这些的时候， 投资者说什么他也不可能听进去。人就是有这个特点，总想着自己要说 什么，而不想听别人的话。理财师入门第一课就是“听话”，不要想自 己要讲什么“故事”，而是首先听投资者讲他的“故事”。如果不能有 意识地做到这一点，那么就在与投资者见面之前，脑子保持空白，总之 就是，要像婴儿一样听，才能真正地掌握投资者的需求以及现在的状 况，这也是理财师的“第一听”。 “第二听”是听意见。制定完理 财计划、选择好投资产品以后，要给投资者一个机会达自己的意见。 绝大多数投资者初次面谈的时候是一种想法，当和理财师接触的时候， 想法会多起来，目标也会相应变化。一般而言，投资者可能羞于说“我 的意思变了，你把计划给我改了”，所以理财师这时候要竖起耳朵听取 投资者的意见，投资者会在谈话中非常巧妙地暗示“我又有新的想法 了”。如果你不能抓住这个信息，仍然滔滔不绝地讲自己的一套理论， 投资者很容易就会想“这个理财师根本没明白我要干什么，干脆还是换 一个吧”。很多人说国内投资者的想法我都了解，他们都只对有固定收 益的或者保本的产品感兴趣，而不喜欢不能保本或者确保回报的产品， 不管他想要什么，只要最后给他们推荐这些产品就可以了。其实，任何 地区都会存在不同需求的客户，国内的投资者也不会清一色地喜欢固定 收益的或者保本的产品，否则国内那么多公司、公司以及为其服务的投 资资讯公司岂不全部关门了。选择保守的投资方式，是投资者在不明确 的条件下做出的最为科学和适当的选择，但这并不是他们最希望的选 择。假如这个客户已经在进行一些的投资，例如自己创业，那么可以选 择低的金融产品来符合他的需求；而假如这个客户的个人财富相当多， 也很年轻，大部分的资产都表现为银行存款，即使他把其中一部分转换 为年期或者5年期的固定收益产品，他也不会愿意接受自己的资产增值 速度低于GDP增长率的投资产品，真正适合他的就是有目的的长期、有 一定但高收益投资，一般而言，时间会带走绝大多数。在和理财师面谈 之前，投资者的心态可能还是保守的，但是当与理财师接触之后，他的 思路往往会变得开朗，此时给投资者一个重新审视自己需求的机会，是 再好不过的事情。 最后的“第三听”是听反馈。当一年左右做回访 的时候，是听取投资者对投资产品反馈的最好时机。前“两听”着重听 的是客户的需求，这次则是听取投资者对所选择投资产品的意见。经过 一年的观察，投资者往往会对所选金融产品产生一些疑问和意见，比如 “为什么别人的收益比我高”、“怎么收益没到8%”等等。这时候你 要听的是投资者真的是不满意现有产品还是羡慕别人的产品，或者干脆 就是随口说说。在明白投资者的真实意图之前，千万不要用“这个收益 就不错了”、“他那个产品其实不如我的好”之类的话来搪塞投资者。 如果投资者真的是不满意现有产品，要分析他对产品的要求是否现实， 有没有，他能否接受，如果仅仅是为和别人攀比，那么就分析产品优 劣。总之，在没听明白投资者意图之前，不要随便说话，听还是最重要 的。 所以，理财师的工作首先是从“听”开始的，而且“听”也是 理财师工作的最重要的环节，我所说的“三听”，是理财师最需听的三 个部分，也是理财师成功的关键。 严正声明，本文版权归原作者所有，如果有任何问题请第一时间和我联 系。如果遇到文章中的图片无法显示，是因为文档转换过程中丢失的问 题，请和我联系，我会将相关图片发送给你，看清楚，只是如果遇到！