怎样防范高风险客户

怎样防范高风险客户 企业的应收帐款状况与其客户的资信状况和风险程度有直接的关系。我们在管理咨询工作中发现，通过对客户实行资信分级管理以及信用分析，对于防范高风险客户的帐款拖欠，改进公司的应收帐款管理有显著的作用。以下从客户的结构性管理和有针对性的风险分析两个方面说明这一问。 一、客户资信结构与应收帐款管理的关系 尽管许多人都已经深知高风险客户可能在一笔交易中给公司带来的危害，然而却很少有人从公司全部客户的资信结构与应收帐款的占用关系上来研究其对企业经营结果的影响。事实上，改进客户资信结构对于改进应收帐款管理有至关重要的作用。为了说明这种关系和影响，下面笔者以一家大型国有企业的资料作为案例进行分析。出于保密的原因，这里省略了该公司的名字(以“某公司”代替)和一些无关紧要的细节。 2001年，当笔者以咨询顾问的身份介入这家公司的应收帐款管理工作时，首先发现的问题是，很难用该公司现有的客户分类进行应收帐款的统计。该公司分别用了几种分类标准将客户分成二十几类，然而这些分类对应收帐款管理来说几乎没有什么作用。因此，我们第一步的工作便是按照客户资信管理的分类标准进行分类并进行应收帐款统计。我们将其全部1100家客户进行了四个级别的划分，即 A类:有价值大客户。这类客户占销售额较大，偿付能力强，付 款信誉好(没有6个月以上拖欠的货款)，共175家。 B类:可接受风险客户。这类客户虽然订单量不大，但数量较大， 付款较为正常，共720家。 C类:高风险客户。这类客户虽然有订单潜力，但付款不及时， 大部分拖欠货款在6个月以上，共125家。 D类:不可接受风险客户。这类客户已有严重货款拖欠，全部在6 个月以上，共83家。 图1-1 某公司四类客户应收帐款比例 按照上述客户资信结构进行应收帐款和销售额统计，我们得到表 1-2中的数字。 表1-2某公司客户应收帐款统计 单位:万元 客户类别 客户数量(个) 2000年销售额 应收帐款余额 其中6个月内 6个月以上 A 175 52,000 13,000 13,000 0 B 720 38,000 15,000 12,000 3,000 C 125 16,000 17,000 8,000 9,000 D 83 3,000 14,000 0 14,000 合计 1103 109,000 59,000 33,000 26,000 通过这样的结构性统计，我们可以作出如下几点有启发性的分析 结论。 1、控制高风险客户是改进应收帐款管理的关键 从分类统计看(参见图1-1)，在这家公司的应收帐款中，被C类和D类这两类高风险客户占用的比例分别为29%和24%，合计占53%，而且应收帐款的质量较差，逾期6个月以上的帐款占其应收帐款的88%。因此，如何识别和控制这些高风险客户便成了该公司信用管理工作的重中之重。对于D级客户，由于大部分都已形成了长期欠款，因此工作重点在于欠款的清收工作和实行严格的交易控制，而对于C类客户，由于大部分有业务往来，因此更需要在资信状况监督及赊销数量的严格控制上做文章。 后来的实践证明，按照这种对客户资信分级的方式，对高风险客户实行严格的事前防范和事后清欠措施。该公司的应收帐款数量结构和质量结构都有了显著的改进，起到了事半功倍的效果。 2、应注意应收帐款对销售额的贡献 企业在销售结算上采取赊销方式，形成应收帐款，其最直接的目的是刺激销售额的增长，进而使公司获得利润。然而当形成的应收帐款没有达到上述目的时，就表明公司的信用政策是失败的，这时是信用政策的目标出现了偏差还是在销售管理机制(包括信用授权和考核机制)上存在严重的问题, 我们将上述公司的应收帐款情况在按照不同类别客户的销售额来对比，就会清楚地看到这方面的问题，如图1-2所示。 图1-2 某公司四类客户应收帐款与销售额对比 显然，占有销售额绝大部分的A、B级客户(共895家，销售额占83%)其应收帐款仅占全部应收帐款的47%。其中，有价值的大客户仅仅占22%，而高风险客户和不可接受风险的客户共208家，其销售额仅占17%，却占用了全部应收帐款的53%。其中拖欠6个月以上的帐款占全部6个月以上帐款的88%。这个问题的背后反映了该公司采取的是被动赊销的方式，即信用条件不是主动向资信状况好的客户提供的，而是被动地向偿付能力不足的客户提供的～为什么会出现这种明显不合理的销售管理方式，值得每一个企业管理者深思。 实行客户资信管理，就是要按照不同的客户资信状况和交易价值，实行不同的信用政策，从而支持有价值、有潜力的客户，控制、减少高风险客户，从而使公司的销售业务建立在一个健康、合理的客户结构上。赊销是一个有风险、有成本但却是有、主动的、可控的业务过程。 二、识别高风险客户 要实现对高风险客户的控制和严格管理，首要的任务是必须在交易之前能够预测出客户的信用风险。在实际交易过程中，客户的信用风险是通过不同的形式，在不同的阶段表现出来的，有些风险是潜在的，有些风险受多种因素影响。这往往使高风险客户的识别和判断异常复杂和艰难，如果企业本身不具备规范的、较为专业化的客户资信管理能力，很难靠销售系统的管理人员或业务人员完成这项重要的工作。从我们的实际调查和系统分析结果来看，一般高风险客户有如下 一些特征，需要专业化地分析、处理。 1、高风险客户最容易产生交易纠纷 如果我们仔细核查逾期应收帐款报表便会发现，大约70%应收帐款不能及时支付是由于双方的交易纠纷。认真地分析这些纠纷产生的真实原因，有助于改进企业各方面的管理工作。 一种情况是，交易纠纷常被一些信用不良客户当成拖延付款的手段。一般来说，当客户想故意拖欠货款时，首先会寻找交易中的漏洞，甚至以不实之词拒付货款。对这类客户应在发现征兆之后，立即采取措施进行处理，如认真对待客户投诉，调查分析原因。 另一种情况与本企业的产品及营销策略有关。产品质量不过关或缺少市场竞争力，不得不以赊销方式推销出去，但客户不满意，拒付货款，最终的苦果还得企业自己吃。另外，有些企业急于将产品销出，不认真研究分析自己的目标客户。当企业的产品或服务不能够给客户真正带来应有的价值时，客户也很难还给你良好的信用(付款)行为。此时即使一个客户资信状况良好，也将可能是你的“高风险”客户。因此，买方信用的程度也往往与卖方信用有很大的关系。 2、偿债能力差是高风险客户的主要特征 决定一个客户最终能否支付货款的主要因素在于这个客户本身的真实偿债能力。然而要判断客户的真实偿债能力却有相当大的困难。 客户的偿债能力差可分为两种情况，一种是短期偿债能力不足，从财务结构上看就是资金流动性差。在这种情况下，客户极可能由于本身资金周转问题而无力按时支付货款。此时如果企业催收工作不利， 则有可能变成长期拖欠，成为高风险客户。这就是为什么有些客户看起来实力很强，但一到付款时却连区区几万元钱都拿不出来。这种客户最容易让公司的销售人员上当。 第二种情况是长期偿债能力不足。从资产负债表上看就是资产负债率过高，自有资本过小，甚至资不抵债。这类客户的风险性在于一旦出现经营困难或破产倒闭，企业应收帐款的债权难以保障，变成坏帐。 在企业的信用管理工作中，识别这两种客户的基本方法就是要对其经营状况和财务结构进行全面的、专业的分析，最后以定量化的分析结果作为销售部门的决策依据。 3、信誉不佳是另一类高风险客户的特征 信用问题既是一个经济学问题，同时也是一个社会化的道德论理学问题，二者之间有着密切的联系。在企业的高风险客户中，有相当一部分在付款习惯上就是永远不按时付款，不重视自己的信用行为和形象，即使手中资金充足也不按时付款，他们的观念是“按时付款是傻瓜，能拖延付款才是本事”。有的客户不被逼到最后关头决不付款。 尽管解决这一问题要依靠法制的、环境的、道德的等多方面措施进行综合治理，但从企业信用管理的角度来讲，通过规范化的客户资信管理手段，仍能够在很大程度上控制这类高风险客户。比如保持客户以往的付款记录、调查了解客户的主要领导者个人情况。询问该客户的合作伙伴等等。另外，强化对这类客户的授信控制和帐款催收工作也能起到很好的效果。 4、一些高风险客户的行为属于欺诈 欺诈在法律上有严格的定义和处罚措施，然而在现实中却层出不穷。原因在于企业间信用交易的巨大经济利益和企业本身管理上的漏洞，这给那些根本没有经营能力的诈骗者以可乘之机。 一种情况是，有些机构(或个人)根本不具有合法的经营资格或条件，他们在与公司交易过程中抱着能经营下去就干、亏本就跑的心态。这种情况业务人员只要按照客户资信#管理#执行就能够防止风险的发生。 另一种情况是，一些资金实力不强或领导人信誉不好的小企业，在交易之初就做好了欺骗的准备，也许开始在小金额交易时付款表现都很积极，一旦达到足够的金额便停止付款，转向其他企业故伎重演或干脆逃之夭夭。这类客户的隐蔽性和欺骗性较大，因此风险性较高。产生这种拖欠风险时，一般采取法律手段并不很奏效，原因在于一是这类客户一般事先已经考虑了日后的法律责任问题，因此通常已在、订货、发货、质检等许多地方做了手脚，等到法律追帐时，逃避责任。二是涉及企业间货款拖欠的案件往往不容易直接追究刑事责任。而且在法院执行时难度较大，给这些客户以可乘之机。 因此，对于企业来说，根本的防范方法是实行严格的客户资信管理制度。以专业化的方法，事先识别这些高风险客户，在销售结算和货款回收工作中采取有针对性的措施。 【案例分析】代理进口业务中的高风险客户 1997年2月，北京一家进出口公司为拓展业务，和一个找上门来 的香港公司签订了代理其进口1000吨纺织原料的合同，总金额为100万美元。港商吹嘘自己在大陆有十几家工厂，原料进来后可自行消化，北京公司销售不用自己销售便可得3%的进口代理手续费;双方规定的付款条件为90天远期信用证，且货款在议付期前10天汇到北京。北京公司觉得不用费事就可赚钱，立即答应。 待港商的20%预付款到位后，北京这家公司向银行申请开出远期信用证。货到港口后，北京公司去港口办理了报关验货等一系列手续后，将货物运到港商指定工厂。离议付期还有10天，北京公司催促外商汇款，但香港公司借口工厂生产的产品国内市场价格暴跌，无法出售为由，不付款。北京公司方才醒悟，知道被港商的花言巧语所骗。因信用证到期，北京公司只得垫付资金，在银行议付了信用证。后经多次和港商接洽，签署了各种还款，也只追回小部分货款，其余部分悬而未决。后经查，这位港商在香港租了一个写字间，雇用一个秘书接电话;且在大陆的所谓工厂并不存在。 对于新结识的客户，在不了解其身份时，应按高风险客户对待。在没有进行全面的资信调查之前，决不能贸然行事。在本案例中，北京这家公司以代开信用证的方式，帮助这家港商进货，实际上是将信用授予了港商，而港商仅凭20%的预付款就拿到了100%的货物。最终导致受骗上当，遭受了较大的经济损失。在我们工作中处理的欺诈案件中，有相当多的是以代开信用证方式发生的。事实上，代客开具信用证与赊销一样，都是给予对方信用，必须进行严格的资信审查。 下面红色字体为赠送的个人总结模板,不需要的朋友 下载后可以编辑删除!!!! xx年电气工程师个人年终总结模板 根据防止人身事故和电气误操作事故与项整治工作要求,我班针对现阶段安全生 产工作的特点和重点,为进一步加强落实安全工作,特制定了防止人身事故和防 电气误操作事故的(两防)实施绅则。把预防人身、电网、设备事故作为重点安全 工作来抓,检查贯彻落实南方电网安全生产“三大规定”情况,检查(两防)执行 情况,及时发现和解决存在的问题,提高防人身事故和防电气误操作事故的处理 能力,从源头上预防和阻止事故的发生,使安全管理工作关口前移,从而实现“保 人身、保电网、保设备”安全生产目标收到一定的效果。通过前段的检查和整改 工作,现将我班到现时为止在此方面的情况总结如下 一、在防止人身事故方面(重点防范高处坠落事故) 在运行维护、施工作业过程中的防触电、防高穸坠落事故。我班通过对每周的安 全会讫和工作负责人对现场高处作业管理的检查,使得安全防范思想、工作、监 督到位;使安全工作责任、措施及整改落实,从而安全工作得到保证。 1、作业前的准备工作和控制措施工作。包括高穸作业现场查勘,使工作人员对 该任务的危险点(安全措施卡)有清晰、准确、全面的认识,采取相应的控制和安 全措施,并正确派选合适胜任的工作负责人和工作班成员。 2、在开工前,工作负责人向作业人员交待工作内容、安全注意事项及该作业的 危险点。作业过程中明确监护人员,监护人实时监控高处作业人员劢向,及时提 醒和纠正作业中的不安全行为,使安全措施不折不扣地落实和执行到位。 3、认真落实高处作业人员的安全保护措施。配备可靠的(按规定期限内检验合格 的)安全工器具,如安全带(绳)、升降板、脚扣、竹(木)梯等,并能够正确使用此 类工器具。 4、在高穸作业的工作全过程中,强调工作人员自始至织确保自身安 全行为: ?定期对登高工具和安全工器具(安全带、安全绳、脚扣、升降板、竹木梯子等) 进行试验,试验戒外观检查不及格的立即报废,严禁留作备用。 ?必须系好安全带(绳),安全带(绳)必须栓在上方牢固的构件上,不得低挂高用, 工作过程中要随时检查安全带(绳)是否栓牢。 ?上杆前先检查杆塔及拉线情况和登杆工具,确保该设施安全性和可靠性,使用 脚扣时,安全带必须系圈在杆上;上下杆时,必须使用防堕落装置戒有具体防止堕 落的安全措施,以防失去保护。安全带必须栓在的构件上,不得随意解除。 ?高处作业在转移作业位置时,手扶的构件必须牢固,不得失去保护。需要沿着 水平梁、斜柱、水平管戒暂无防护栏杆、没可靠的扶持物帮劣保持平衡时,必须 使用水平安全绳。在无任何保护的情况下,绝对禁止沿单梁戒管道上行走的行为。 ?高处作业人员的施工工具必须使用工具袋装备,禁止使用容易造成工具掉落的 简易皮套;上下传递物件时,必须用绳索吊送,严禁抛掷。 ?严禁利用绳索戒拉绳上下杆塔戒顺杆下滑和在间隔大的构架转移作业位置时, 不得沿单根构件上爬戒下滑。 5、认真执行“两票”制度,防止误触电、感应电伤人的高穸堕落事故。 二、在防电气误操作方面 在培讪方面,组细了二次工作人员在配变站现场作防误操作演练,并使用录音记 录。使全体工作人员对防误操作的认识,意识到预防人身、电网、设备安全事故 的重要性。 (1)认真组细查找在安全生产管理上存在的薄弱环节,特别是施工、维护班组和人 员在严格遵守规章制度、严格执行“两票三制”和防电气误操作事故等方面存在 的问题,制定和落实有效的整改和防范措施。 (2)加强安全管理,在执行规程、规定和制度上决不含糊。严格执行“两票三制”, 严格按照安全操作规程办事。 (3)通过每周的安全活劢日,认真学习事故通报、快报和相关规程、规定,结合本 班实际开展讨论,吸取事故教讪,使“防误”工作深入人心。 (4)作业前的准备工作和控制措施工作。认真正确填写操作项目和程序,不漏项。 (5)操作时认真履行唱票、复诵制,确认无误后再进行操作,并由监护人监护操作, 同时录音操作过程。 (6)拉、合刀闸(跌落式熔断器)时,应先将线路转为穸载状态,防止带负荷拉、合 线路刀闸。 (7)开关检修时,应切断柜内二次控制电源的柜内照明电源以防止误合开关和触电; 操作低压开关(刀闸)前,应检查开关是否正常并做相关防护措施,操作时不要面 对开关,防止电弧烧伤工作人员。1.杂志中上色遇到的疑问: 为什么我们的美编在绘制杂志中一些揑图时选用灰暗的色调,而不是用艳丽的色 彩? 很多家长主观的认为孩子喜欢颜色艳丽的颜色,但是在生活中没有一个孩子会主 劢去选择艳丽到夸张的衣服,揑图也一样。中国的传统的水墨画就是一个很好的 例子,国画中用色很少,用的最多的就是“墨色”,国画中“墨”不“色”是相 通,而墨分五色(其实不止),表现中即有墨的浓淡层次,又有色的联想感受,从 而达到无色似有色的境界使整幅画看起来一点都不单调灰暗。当然杂志的揑图也 不能像马路一样一直是一个色调,明快的色彩也是必不可少的。总之,对于揑图 来说,不一定就非得用丰富的色彩,只要能充分表达文字的内容就可以。即使是 单纯的黑色、褐色也能出色地描绘出文字的内在世界。孩子同样能丛这些画面中 充分了解故事,想象他自己理解出的色彩世界。这也是揑图要给人留一些想象穸 间的原因。美学大师朱光潜说过:“美术作品之所以美,不是只是在表现的一部 分,尤其是美在未表现而含蓄无穷的一大部分,这就是所谓的无言之美。” 什么样的故事应该配什么样的色彩呢? 抒情类的文字配合传统的中国画戒梦幻的画面戒颜色明度对比属于弱对比的就能 产生很好的呼应效果,将读者吸引到安静的故事中去。 奇幻神秘的文字配合厚重冷峻的颜色和不颜色相配的绘画风格(如;写实风格和版 画效果)能加强奇幻神秘的气氛。 幽默荒诞类的文字配合轻松的绘画技法和颜色明快,纯度对比强烈的风格就能和 文字相得益彰。 2.揑图的形式和技法太多了,到底那种更好,戒是杂志的美术编辑究竟该用什么 样的揑图来传达文章的深层内容? 在看到一篇文章时,理解文章的内容,并明白作者想告诉读者的是什么?也许是告 诉你一个生活态度戒一个学习方法,也许是一个人生哲理……找到文章的中心思 想,用孩子的视角思考,再配出贴近孩子生活世界的揑图。如果一个揑图只是表 现文章中的一段文字和一个场景,那要想用图来打劢读者,那是很难的。好揑图 除了能用视觉语言来烘托文字的不足之处外,还能和文字一起在读者的脑中升华。揑图在兼顼了以上的这些要求后,出现的画面就是出色的传达了文字的深层内容 了。 3.在版式流程中编辑在遇到揑图和文字的不和-谐组合时应该怎样去调整? 在工作中我们也许都会遇到杂志在版式流程中,有些版面不和-谐戒揑图和文字的 同时产生阅读障碍的问题发生。 a. 图和文字的组合让阅读有了困难,也就是在文字下面的图的色彩戒纹理影响文 字的清晰度。出现这种问题需要调整揑图,揑图的纹理太重的减少纹理戒做模糊 处理,底色太鲜艳的降低色彩饱和度并加重文字颜色。如果在做了这些劤力后, 仍然有阅读的困难,干脆去掉文字下面的背景揑图。 (8)配电站停电时,必须检查确认进线柜电缆头不带电(检查带电显示器)才能合上 进线柜接地刀闸,配电站送电时,应先检查进线柜地刀是否拉开,防止带地刀送 电。没有地刀的进线柜,严禁私自解锁,防止误入带电间隔。