[教学设计]百足氏国内第一家做网络直销的户外旅行服装品牌

[教学]百足氏国内第一家做网络直销的户外旅行服装品牌 百足氏——国内第一家做网络直销的户外旅行服装品牌 国内及国外在华代销的知名户外服装品牌究竟何其多,大概没有谁去做过准确的统计，笔者在此用“数不胜数”一词来达是毫不过分的。一面是品牌林立，一面又是价格定位的居高不下，似在有意挑战消费者的承受能力，这便使得这一运动系列产品的营销很难冲出象牙之塔的束缚，或许是对技术和材料的疯狂追求，以及对产品设计和做工不惜工本的强调等等，从一定程度制约了其大众化定位,因此更没有哪一个业内人士会再去为这一问做另类思考，好在只要有特殊户外旅游运动的群体存在，便自有其不菲的市场业绩。 是的，倍受工作生活之重的人们，又有谁不向往于大自然的无限风光,那苍苍莽莽的森林、冰雪覆盖的高山、一望无际的草原，以及奇绝瑰丽的高原戈壁 …… 于是，一些必备的旅游用品首先为我们所渴望，如一件充满专业感受的冲锋衣、一双旅行鞋，，甚至是一顶轻便式的野外宿篷。然而您知道吗，它们其中一些的价格却是令人不能等闲视之的。就以笔者最近的一次赴日本旅游先期准备工作来说吧，因为是要去滑雪，那一身的行头是必备的，又因为担心日本的价格高于国内，所以临行前先做了选购，然而此次选购不仅费掉了一个工作日，更费掉了两个人近半年的积蓄。它们分别是:一件女式滑雪服2080元，一条滑雪裤1150元，一双靴子620元(挑最便宜买的);我先生的一件男式滑雪服2080元，滑雪裤1150 折的，仍是几近突破人民币万元大关元(与我的相同品牌)，一双靴子1150元。虽然是打了 呢～这还只是服装，不包括其他必备物品。至于是什么品牌,在此笔者要告诉您的是，众多的国外、国内知名品牌在同一系列的价格定位上全国各地都是差不多的，都处于户外运动旅游服装的高端水平。 处于阳春白雪般养尊处优的户外旅行服装，何时能成为大多数普通消费者的“杯中羹”、“囊中物”, 这一要求似乎不再仅仅是个梦。 只要你是一个有心人，便再没有什么所谓的难题。笔者最近留意，美国BAIZUS(百足氏)户外旅行服装品牌的中国代理商似乎正在着意将这一供求矛盾缩小化，或者说他们已经做到了这一点～ 要问他们此举的理论根据是什么,自然是:缩小产品成本。如何缩小成本,是减低对服装材料与工本的要求,非也，这些品牌的硬指标是不能掺假的，那么，唯一的途径，便是从产品的销售成本上下足功夫，或者更直接的——取消销路成本，将其减化为零～ 在此果敢地说上一句:能，这可能吗,说到这里似乎业内人士都会先打个问号，笔者却 只要国人对某些行业之发轫抱之以宏扬支持态度，那么真正属于消费大众的春天很快就会普临大地～ 我们还是以美国BAIZUS为例吧，这一品牌的中国市场营销定位就很值得业内人士思考。据笔者的了解，虽然户外旅行服装品牌多如繁星，然而以B2C电子商务模式经营的却只有那么寥寥三两家而已，BAIZUS的中国代理商是国内最早一家以B2C模式经营的典范。所谓的B2C模式，即厂家针对普通消费者的网上零售直销方式。之所以称其为典范，又是因为以网上直销这种方式来经营户外旅行服装品牌实在是一次非凡而成功的壮举，之所以断言其必将成功，是因为其意在力求以品牌的高档化去迎合普通消费者的喜好与购买力。一年多的网上畅销又使得这一举措的正确性经受了考验，看来每个真诚的尝试付出都会最终受到 广大消费者的信赖，尤其对于知名高档品牌。对此，广大消费者心存更多的是感恩之心。 曾有人说，这一B2C电子商务模式只适合一些特殊的商品，诸如:电子产品，包括数码相机、计算机、通信用品、小家电系列等，以及音像制品、各种籍、鲜花等商品，因为它们在购买过程中是不需要顾客做感官体验的，只需要认准品牌及价位即可。而有些商品顾客的购买习惯却是以触摸、近距离观看等来做出判断与选择才能购买的，如服饰等商品，所以有人说，网上零售的局限就在于此，对于触不到摸不着的高价衣物，会有人放心去网上支付吗, 对于这点，BAIZUS中国代理商却充满自信地认定了品牌的力量，好品牌是断然能决定消费者的购买习惯的。如果消费者认定了某一品牌，便不需要再去现场体验。又为何会认定,首先，BAIZUS(百足氏)以质量的完美无瑕换取了信誉，只要做到光明正大，便没什么见不得人，消费者还有什么可不放心的呢,另一份自信是缘自该品牌外观的个性化魅力，尤其是上衣的剪裁特点，其领部的立式设计，胸部的扩挺感，使其更显立体化效果，这种感官效果再配以鲜明的网上图片是会令消费者一目了然的，何需再去亲临试穿～您只需登录百足氏官方直销网(www.baizus.cn)，便一切美景都尽在眼前了～笔者以为，很少有哪个品牌会具备如此明显的个性化特点，如果您对笔者这句话有任何置疑的话，那么不妨入该直销网站一看便知所言非虚～这也是为什么百足氏会毫不犹豫地选择了网上直销的方式，来做为其在全国的销售模式，完全是缘于对BAIZUS个性魅力与自身所具备的国际领先技术水平的超自信～ 对于户外旅行服装品牌这些高档消费品而言，采取网上直销无疑会大大降低产品的价格，使其在国内同类商品中性价比最高，其价格降幅如同高山瀑布一样大有可观之气势，令消费者在享受品牌的同时更感受到一种价格落差所带来的激情。这种落差的形成究其原因有以下几条: 首先，BAIZUS(百足氏)有自身的生产流水线，这便节约了该企业在生产、物流、库存过程中的成本和风险。 其次，也是最关键的一点，是这种网络直销方式避开了中间商的层层盘剥回扣，及产品在与中间商交接运转过程中的费用累加，使产品直接简化为厂家与顾客的交易，并能真正做到以最低优惠价让利于消费者，这更是该企业以B2C模式经营的初衷。 其三，这种模式大大节省了客户和企业的时间和空间，提高了交易效率，特别为工作忙碌的上班族节省了宝贵时间。 其四，该产品的宣传可直接通过自身所拥有的直销网媒体进行，而节约了传统销售模式中的电视广告、报纸刊物广告费用。经常有人问，为什么相同的产品有的品牌价格高，而有的品牌价格却低廉得多,这是因为知名品牌都是通过宣传才会最终占领市场的，加入了宣传费用在里面。百足氏却节约了这项巨大开支。而其直销网中的顾客交流版块，及百足氏论坛网()，更是充分发挥了媒体宣传功能，做到了与顾客在购物生活方面的直接对话与探讨，很深入贴近广大消费者的日常生活。所以，对于B2C模式而言，同样更适合于那些较小品牌的推广，通过网上直销，使其可以获得与其他同类大品牌的公平均等竞争机会。 此外，生产与网络直销二者之间便于调节，根据顾客的反馈可以及时地调整生产，并能为部分客户提供一对一的量身定制服务。 百足氏还以自身官方直销网为中心，扩展联盟会员加入业务，使联盟会员可以以零成本，无门槛儿，高回报(六折供货)，无风险而最终受益。更使企业能够击败地障碍，最终有利于该项品牌的国内普及。 该网站还为集体团购者以更多优惠，尤其为大学生的创业提供方便。并开展了诸如“疯狂拍卖”等高人气服务，牢牢吊住了顾客的胃口，众多的回头客更是常常留恋于其中不愿释手。 再来具体说说该品牌产品较其他品牌的价格比。仍以笔者这次赴日之旅为例，如果当初采用百足氏官方网选购的话，仅一件女式滑雪衣便由市场价的2079元降到了1180元，一件男士滑雪衣在此网站的明标价也仅为1180元，降幅为43%;一条滑雪裤的降价幅度约为50%;鞋子为45%;这一对比，真是让人悔青了肝肠～再看一看其他产品的价格落幅:一件男士二层压胶专业冲锋衣的市场价一般为1200元至1900元不等，而在此直销网的另售价仅为300元至700元;一件男式厚型双面抓绒衣的市场价一般在400至500元左右，在此只有100多元;就连一件单层的排汗T恤，其市场价也标于200至300元之间，而此处却只需130多元便可轻松拿回家～至于鞋子的价格更是减半～ 对比见真理，更体现出该网络直销模式的难得，顾客在需要大品牌的同时，更需要最大众化的价格定位。无庸置疑，这一营销模式是百足氏长远发展的战略需要。 占地29000平方米的百足氏生产商，拥有雄厚的资金背景、先进的生产设备、专业的管理团队和一流的制衣队伍，正因如此，才被美国BAIZUS企业获准为中国唯一的代理商，而其产品的网上直销模式不仅是中国户外第一，更是全世界唯一仅通过B2C模式销售的户外旅行服装品牌。此个例的成功尝试不仅对户外品牌发展方向意义重大，更将为所有高档品牌的营销提供最新型、最有益的借鉴。