怎么样提问

关于提问一些说明 现在既然销售顾问知道应该多提问没有错，但是我们怎么通过问题来控制说话的进度呢，这里就牵涉了我们运用问题的类型了， 第一类问题叫开放性问题，这种问题可以使客户话说得更多，可以得到展开。通过这种问题你还会了解客户处境的其他问题。第二类问题就是封闭式问题，这类问题就不容客户发挥，反正只能用是否来回答，通过这类问题我们可以引导客户往我们所需要发展的方向发展，例如你这个车子可以在今天决定下来吗？你觉得这个车子是不是你喜欢的车子呢？ 在开放性问题当中，在汽车销售开始阶段可能会用得更多点吗，因为我们想多了解客户的处境，但是我们开放性问题当中，提问的方式也是有点技巧的。这里给大家引荐几个常用词语，这样你就可以在以后的销售过程中可能对你提问质量有帮助。第一个常用词是“感觉”，你可以问客户针对某个东西感觉怎么样，例如你可以问客户原来的老车开的时候感觉怎么样？这样使你没有带有个人感情，是中性的，所以不会激怒客户。第二个常用词就是认为，还有一个词就是在你看来，这几个词用起来和感觉的用法答题上一样。 虽然我一直强调要问问题，但是有些问题还是必须回答客户的，即使客户没有问，你也要回答的。第一个就是你这个车对我有什么好处，我这里为什么说你这个车对我有什么好处，这个车的意思就是包含上面的所有功能，当然我不是叫你把你车子的所有功能给客户讲解一遍。你要讲些客户所需要的，要结合客户的需求，例如客户注重安全，你就可以客户讲解我们车子可以给客户保证安全。这些就可以挑些重点和客户讲解。这个时候也最有可能产生客户异议的时候，所以我建议一定要挑重点。还有注意不是叫你说优点，是叫你强调对客户有什么好处，最好能模拟客户的场景。 客户对销售顾问在不熟悉的时候天生就是充满怀疑的，他需要你为什么这个对他有利，你可以举例子，例如你之前的客户的评价，包括一些第三方机构的肯定，以及销量，都一用来支持你的观点。销量除了可以让客户相信你是真的外还可以告诉他不止他一个人这么做，还有很多人选择我们车子，他们会觉得更安全些，最好有相关出名的人给他举例子，你把这些问题说明清楚以后。客户就会更加信任你的。