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电子商务学习 信息组学习材料 一、基本概念与理论 ,一,企业信息化 企业信息化(Enterprises informatization) ,企业信息化实质上是将企业的生产过程、物料移动、事务处理、现金流动、客户交互等业务过程数字化,通过各种信息系统网络加工生成新的信息资源,提供给各层次的人们洞悉、观察各类动态业务中的一切信息,以作出有利于生产要素组合优化的决策,使企业资源合理配置,以使企业能适应瞬息万变的市场经济竞争环境,求得最大的经济效益。 对概念的理解, 1、企业信息化的基础是企业的管理和运行模式,而不是计算机网络技术本身,其中的计算机网络技术仅仅是企业信息化的实现手段。 2、企业信息化是一项集成技术,企业建设信息化的关键点在于信息的集成和共享,即实现将关键的准确的数据及时的传输的相应的决策人的手中,为企业的运作决策提供数据。 3、企业信息化是一个系统工程,企业的信息化建设是一个人机合一的有层次的系统工程,包括企业领导和员工理 念的信息化,企业决策、组织管理信息化,企业经营手段信息化,设计、加工应用信息化。 企业信息化的范围, 企业信息化是一个很广泛的概念,总的来说就是广泛利用信息技术,使企业在生产、管理等方面实现信息化。具体可以分为三个层次。 1.企业在生产当中广泛运用电子信息技术,实现生产自动化。如生产设计自动化,CAD,、自动化控制、智能仪表、单板机的运用等等,凡是用到电子信息技术的都是企业信息化的一部分。 2.企业数据的自动化、信息化。用电子信息技术对生产、销售、财务等数据进行处理,这是最基础的、大量的数据信息化过程。 3.更高层次的辅助 外联网,、管理、辅助决策系统,Intranet,内部网,、Extranet,制造资源计划,MRPII,、计算机集成制造系统,CIMS,、办公自动化,OA,等都是用来辅助管理、辅助决策的,这是更高层次的信息化。 企业信息化的内容, 许多人认为“购买一些硬件设备、联上网、开发一个应用系统并给以一定的维护就是实现了企业信息化”,这是片面的理解。企业信息化虽然是要应用现代信息技术并贯穿其始终,但信息化的目的是要使企业充分开发和有效利用信息资源,把握机会,做出正确决策,增进企业运行效率,最终提高企业的竞争力水平。 企业信息化的目的决定了企业信息化是为管理服务的,所以,企业信息化决不仅仅是一个技术问题,而是与企业的发展规划、业务流程、组织结构、#管理#等密不可分的。 所以根据建设企业的发展要求和信息技术的特点,建设企业信息化内容应为,,1,建立适应信息技术要求的企业生产经营活动模式包括企业的业务流程和管理流程,完善企业组织结构、管理制度等。,2,以管理模式为依据,建立起企业的总体数据库。该总体数据库分为两个基本部分,一个基本部分是用来描述企业日常生产经营活动和管理活动中的实际数据及其关系,另一个基本部分则是用来描述企业高层决策者的决策信息。,3,根据不同类型企业情况,建立起相关的各种自动化及管理系统,如计算机辅助设计,CAD,、计算机辅助生产,CAM,、管理信息系统,MIS,,这些各种各样的信息技术及管理系统构成企业信息技术的核心内容,实现企业生产经营活动及管理活动中各项信息的收集、存储、加工、传输、分析和利用,为企业高层提供决策依据。,4,建立内联网,提供企业内部信息查询的通用平台,并利用这一网络结构,将企业的各个自动化与管理系统及数据库以网络 进行重新整合,从而达到企业内部信息的最佳配置。 的方式 ,5,联通Internet。企业可以通过Internet获取大量与企业生产经营活动有关的信息,充实自己的信息资源,同时,还可以向外部发布企业生产经营等公开的信息。 国内外经验表明,企业开展信息化需要具备一定条件, 1,企业要有信息化的内在需求, , ,2,要有一个企业信息化的总体规划, ,3,要有基本的技术和管理基础, ,4,要有自己的技术和管理人才, ,5,企业信息化要与技术进步、管理创新和观念更新相结合, ,6,要选择一个好的合作伙伴, ,7,要有一个信息主管来统帅, ,8,要有专门的部门来实现。 ,二,电子商务 定义1, 基于因特网的一种新的商业模式,其特征是商务活动在因特网上以数字化电子方式完成。 定义2, 在因特网上通过数字媒体进行买卖交易的商业活动。 电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中,在因特网开放的网络环境下,基于浏览器/服务器应用方式,买卖双方不谋面地进行各种商贸活动,实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。 电子商务涵盖电子商务的范围很广,一般可分为企业对企业(Business-to-Business),或企业对消费者(Business-to-Consumer)两种。另外还有消费者对消费者,Consumer-to-Consumer)这种大步增长的模式。随着国内Internet使用人数的增加,利用Internet进行网络购物并以银行卡付款的消费方式已日渐流行,市场份额也在迅速增长,电子商务网站也层出不穷。电子商务最常见之安全机制有SSL(安全套接层,及SET(安全电子交易协议,两种。 发展的四大阶段 第一阶段: 电子邮件阶段 这个阶段可以认为从70年代开始,平均的通信量以每年几倍的电子商务速度增长。 第二阶段: 信息发布阶段 从1995年起,以Web技术为代表的信息发布系统,爆炸式地成长起来,成为目前Internet的主要应用。 第三阶段: EC(Electronic Commerce),即电子商务阶段 EC在美国也才刚刚开始,之所以把EC列为一个划时代的东西,笔者认为,是因为Internet的最终主要商业用途,就是电子商务。同时反过来也可以很肯定地说,若干年后的商业信息,主要是通过Internet传递。Internet即将成为我们这个商业信息社会的神经系统。 第四阶段:全程电子商务阶段 随着SaaS,Software as a service,软件服务模式的出现,软件纷纷登陆互联网,延长了电子商务链条,形成了当下最新的“全程电子商务”概念模式。 中国电子商务发展迅猛,2007年全国电子商务交易总额达2.17万亿元,比上年度增长90%。中国网络购物发展迅速,2008年6月底,网络购物用户人 数达到6329万,半年内增加36.4%。截至2008年12月,电子商务类站点的总体用户覆盖已经从9000万户提升至9800万户。 行业协会 中国电子商务协会,作为协助政府部门推动电子商务的发展,以及电子商务相关业务的调查和研究,为政府部门制 协会,一定相关法律法规和政策提供参考建议的重要的行业直致力于电子商务的发展,比如2010年4月9日,正式成立“三网融合全程电子商务工程中心”,并同期启动“百万推进工程”,促进全国近百万企业开展全程电子商务应用。“全程电子商务工程中心”的成立,得到了国家发改委、工信部、商务部、科技部、教育部等政府部门的指导,用友集团旗下核心企业——伟库电子商务公司将为工程中心及“百万推进工程”提供技术平台支持。 ,三,相关概念与联系 1、SaaS,Software-as-a-service,的意思是软件即服务,SaaS的中文名称为软营或软件运营。SaaS是基于互联网提 供软件服务的软件应用模式。作为一种在21世纪开始兴起的创新的软件应用模式,SaaS是软件科技发展的最新趋势。 SaaS提供商为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台,并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务,企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员,即可通过互联网使用信息系统。就像打开自来水龙头就能用水一样,企业根据实际需要,从SaaS提供商租赁软件服务。 SaaS 是一种软件布局模型,其应用专为网络交付而设计,便于用户通过互联网托管、部署及接入。 SaaS 应用软件的价格通常为“全包”费用,囊括了通常的应用软件许可证费、软件维护费以及技术支持费,将其统一为每个用户的月度租用费。 对于广大中小型企业来说,SaaS是采用先进技术实施信息化的最好途径。但SaaS绝不仅仅适用于中小型企业,所有规模的企业都可以从SaaS中获利。 2008 年前,IDC [(Internet Data Center),即互联网数据中心。是指在互联网上提供的各项增值服务服务。他包括,申请域名、租用虚拟主机空间、主机托管等业务的服务。]将SaaS 分为两大组成类别,托管应用管理 (hosted AM) , 以前称作应用服务提供 (ASP),以及“按需定制软件”,即 SaaS 的同义词。从 2009 年起,托管应用管理已作为 IDC 应用外包计划的一部分,而按需定制软件以及 SaaS 被视为 相同的交付模式对待。 目前,SaaS已成为软件产业的一个重要力量。只要SaaS的品质和可信度能继续得到证实,它的魅力就不会消退。 2003年后,随着美国Salesforce、WebEx Communication、Digital Insight等企业SaaS模式的成功,国内厂商也开始了追赶模仿之路。包括八百客、 用友、金算盘、金蝶、阿里 Google、IBM、Oracle等IT巴巴、OLERP等,Microsoft、 界巨头们也都已悄然抢滩中国SaaS市场。 同时,SaaS正在深入的细化和发展,除了CRM之外,ERP、eHR、SCM等系统也都开始SaaS化。 2010年,阿里巴巴宣布放弃SaaS 意味着,SaaS在中国的路并不平坦。 SaaS服务模式与传统许可模式软件有很大的不同,它是未来管理软件的 发展趋势。相比较传统服务方式而言SaaS具有很多独特的特征,SaaS不仅减少了或取消了传统的软件授权费用,而且厂商将应用软件部署在统一的服务器 上,免除了最终用户的服务器硬件、网络安全设备和软件升级维护的支出,客户不需要除了个人电脑和互联网连接之外的其它IT投资就可以通过互联网获得所需要 软件和服务。此外,大量的新技术,如Web Service,提供了更简单、更灵活、更实用的SaaS。 另外,SaaS供应商通常是按照客户所租用的软件模块来进行收费的,因此用户可以根据需求按需订购软件应用服 务,而且SaaS的供应商会负责系统的部署、升级和维护。而传统管理软件通常是买家需要一次支付一笔可观的费用才能正式启动。 ERP这样的企业应用软件,软件的部署和实施比软件本身的功能、性能更为重要,万一部署失败,那所有的投入几乎全部白费,这样的风险是每个企业用户都希望避免的。通常的ERP、 CRM项目的部署周期至少需要一两年甚至更久的时间,而SaaS模式的软件项目部署通常只占五分之一时间,而且用户无需在软件许可证和硬件方面进行投资。 传统软件在使用方式上受空间和地点的限制,必须在固定的设备上使用,而SaaS模式的软件项目可以在任何可接入互联网的地方与时间使用。相对于传统软件而 言SaaS模式在软件的升级、服务、数据安全传输等各个方面都有很大的优势。 2、云计算 云计算是Grid计算和,广义的基于SOA的,SaaS技术和理念云计算构成融合、提升、和发展后的产物[1]。 ,1,SaaS不是云计算,云计算也不等于SaaS。SaaS是云计算上的应用表现,云计算是SaaS的后端基础服务保障。 ,2,云计算将弱化SaaS门槛,促进SaaS发展。云计算应用直接剥离出去,将平台留下,做平台的始终做平台,做云计算资源的人专心做好资深的调度和服务。SaaS服务商只需要关注自己的软件功能表现,无需投入大量资金到后端 基础系统建设。 3,云计算系统建立起来之后SaaS将获得跨越式的发, 展,云计算将大力推动SaaS发展。 云计算,Cloud Computing,是网格计算,Grid Computing ,、分布式计算,DistributedComputing, 并行计算,Parallel Computing,、效用计算,Utility Computing,、网络存储,Network Storage Technologies,、虚拟化,Virtualization,、负载均衡,Load Balance,等传统计算机技术和网络技术发展融合的产物。它旨在通过网络把多个成本相对较低的计算实体整合成一个具有强大计算能力的完美系统,并借助SaaS、PaaS、IaaS、MSP等先进的商业模式这强大的计算能力分布到终端用户手中。 云计算的核心思想,是将大量用网络连接的计算资源统一管理和调度,构成一个计算资源池向用户按需服务。 提供资源的网络被称为“云”。“云”中的资源在使用者看来是可以无限扩展的,并且可以随时获取,按需使用,随时扩展,按使用付费。这种特性经常被称为像水电一样使用IT基础设施。总的来说,云计算可以算作是网格计算的一个商业演化版。 4、物联网 物联网的定义是,通过射频识别,RFID,、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备,按约定的协议, 把任何物体与互联网相连接,进行信息交换和通信,以实现对物体的智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络。 “物”的涵义。这里的“物”要满足以下条件才能够被纳入“物联网”的范围, 1、要有相应信息的接收器, 2、要有数据传输通路, 3、要有一定的存储功能, 4、要有CPU, 5、要有操作系统, 6、要有专门的应用程序, 7、要有数据发送器, 8、遵循物联网的通信协议, 9、在世界网络中有可被识别的唯一编号。 5、saas与云计算的关系 根据NIST的权威定义,云计算有SPI,即SaaS、PaaS和IaaS三大服务模式。这是目前被业界最广泛认同的划分。PaaS和IaaS源于SaaS理念。 ,1, SaaS,提供给客户的服务是运营商运行在云计算基础设施上的应用程序,用户可以在各种设备上通过瘦客户端界面访问,如浏览器。消费者不需要管理或控制任何云计算基础设施,包括网络、服务器、操作系统、存储等等, ,2,PaaS,提供给消费者的服务是把客户采用提供的 开发语言和工具,例如Java,python, .Net等,开发的或收购的应用程序部署到供应商的云计算基础设施上去。客户不需要管理或控制底层的云基础设施,包括网络、服务器、操作系统、存储等,但客户能控制部署的应用程序,也可能控制运行应用程序的托管环境配置, 3,IaaS: 提供给消费者的服务是对所有设施的利用,, 包括处理、存储、网络和其它基本的计算资源,用户能够部署和运行任意软件,包括操作系统和应用程序。消费者不管理或控制任何云计算基础设施,但能控制操作系统的选择、储存空间、部署的应用,也有可能获得有限制的网络组件,例如,防火墙,负载均衡器等,的控制。 6、物联网的两种业务模式, 1. MAI,M2M Application Integration)机器到机器的应用集成, 即内部MaaS 。 2. MaaS,M2M As A Service), MMO, Multi-Tenants(多租户模型,。 *M2M,machine to machine,将数据从一台终端传送到另一台终端,也就是就是机器与机器,Machine to Machine,的对话。 7、SaaS与物联网 随着物联网业务量的增加,对数据存储和计算量的需求将带来对“云计算”能力的要求, 1. 云计算,从计算中心到数据中心在物联网的初级阶段,PoP即可满足需求 。 2. 在物联网高级阶段,可能出现MVNO/MMO营运商,国外已存在多年,,需要虚拟化云计算技术,SOA等技术的结合实现物联网的泛在服务,TaaS ,everyTHING As A Service)。 二、模式与实施 (一)企业信息化 企业信息化建设是具体的企业行为,是企业自身发展的一个阶段,与企业企业信息化管理相辅相成并伴随在企业管理的进步之中,其最明显的特征是具有实践性和可操作性,常常以工程项目的形式体现。 通常所讲的企业信息化实际上是指企业信息化建设,企业信息化建设只是企业信息化的一个进程,它不能等同于企业信息化。企业信息化建设的具体内容不是固有的,更不是一成不变的。其内容与各行业各企业的不同类型性质、规模大小有所不同,并随着经济体制、市场格局、产业政策的变化以及管理科学的发展、信息技术的不断进步而发生改变。大致有以下几点基本内容, 1.生产过程控制的信息化。生产过程控制的信息化是控制技术自动化的发展和升华,是制造类型企业特别是批量生产流水线作业方式信息化的关键环节。其主要内容就是综合利用自动控制技术、模拟仿真技术、微电子技术、计算机及网络技术实现对生产全过程的监测和控制,提高产品质量和生产,操作,效率。 生产过程控制信息化的重点是产品开发设计、生产工艺流程、车间现场管理、质量检验等各设计、生产环节。例如,应用计算机辅助设计,CAD,技术、计算机辅助制造,CAM,、复杂工程结构设计,CAE,、辅助工艺设计,CAPP,、集散型控制系统,DCS,、计算机集成制造系统,CIMS,以及计算机集成生产系统,CIPS,等。 2.企业管理的信息化。企业管理的信息化是企业信息化建设中比重最大、难度最大、应用最为广泛的一个领域，涉 企业管理的信息化建及到企业管理的各项业务及各个层面。 设就是在规范管理基础工作、优化业务流程的基础上,通过信息集成应用系统来有效地采集、加工、组织、整合信息资源,提高管理效率,实时动态地提供管理信息和决策信息。例如,事务处理系统,TPS,、管理信息系统,MIS,、决策支持系统(DSS)、智能决策支持系统(IDSS)、企业资源计划,ERP,、产品数据管理,PDM,、电子商务,EC,、安全防范系统,PPS,以及企业网站等。这是一项"牵牛鼻子工程", 往往可以达到"牵一发动全身"的效果。无论什么类型的企业都必须根据自身的实际,选择适当的开发对象,花大气力、扎扎实实地把这项工作做好。 除此之外,在业务管理活动中还产生大量的非结构化数据如各种文档、邮件、报表、网页、音像、视频、扫描图像以及演示幻灯片等。因此,办公自动化,OA,和文档管理也是企业管理信息化建设中的一项重要内容。 3.企业供应链管理的信息化。在现代市场经济的条件下,制造业的生产也不再是"大而全、小而全"的单独、孤立、封闭的模式,企业的生产和管理活动发生了前伸和后延。企业从原材料、零部件的采购、运输、储存、加工制造、销售直到最终送到和服务于客户,形成了一条企业信息化由上游的供应商、中间的生产者和第三方服务商、下游的销售客户组成的链式结构,这就是供应链。制造企业的生产活动、管理流程受到这条供应链的制约和影响。因此,企业供应链管理的信息化是企业非常重要的一个组成部分。其重点是利用企业局域网络、Internet互联网、数据库、电子商务等技术资源通过对供应商、第三方服务商及客户的信息化管理与协调,将企业内部管理和外部的供应、销售、服务整合在一起,提高制造企业的市场应变能力。 4、企业信息化组织建设及硬件配套。如前所述,企业信息化建设最明显的特征是具有实践性和可操作性。因此必 须务实,做好组织到位与措施落实这两件大事。概括起来讲就是要抓好三个要素一个配套,即设计思路、开发工具、人员组织落实以及硬件设施配套。 企业信息化组织建设说到底是靠人去完成的,选择什么样的人员,这类人员应该具备哪些知识和素质对企业信息化建设是至关重要的。同时,采取怎样的组织形式和机构也直接影响到的企业信息化建设实施的质量和进度。实践证明高效精干的组织机构和复合型IT人才是企业信息化建设的根本保证。从这个角度讲企业信息化建设的一个重要任务就是要建立一支专业化复合型的人才队伍。 企业信息化组织建设要重视硬件设施的配套。其中最关键的是必须建立一个合理的计算机网络拓扑结构,主要包括,互联接入和企业局域网两大部分。要从通畅接入、防毒防攻击、可管可控、系统安全等方面来有效地配备网络结构和购置硬设备,同时建立、健全相应的网络管理制度,这些都是企业信息化建设的重要基础和支撑。 ,二,SaaS SaaS以势如破竹的趋势登入中国,快速的市场发展周期让应用出现了新特点,但也遇到了瓶颈,各企业在引入SaaS服务时如何选择一款真正适合自身企业发 展的在线CRM产品已成为关键之举。 第一步,产品试用,宏观定位 第二步,按需选择,综合定位 第三步,数据保障,安全定位 第四步,价格确认,预算定位 第五步,确认,细节定位 SaaS企业管理软件分成两大阵营,平台型SaaS和傻瓜式SaaS。平台型SaaS是把传统企业管理软件的强大功能通过SaaS模式交付给客户,有强大的自定制功能。傻瓜式SaaS提供固定功能和模块,简单易懂但不能灵活定制的在线应用,用户也是按月付费。 一般而言,平台型SaaS更适合企业的发展,因为它强大的自定制功能能满足企业的应用,当然, 并非所有SaaS厂商的产品都具有自定制功能,所以企业在选择产品时要先考察清楚。目前业内平台型做的较好的厂商有八百客、Salesforce等,自定制平台,无需编写代码、无需数据库知识、只要深刻理解企业业务,就能实现任何所需,且无需自行维护。其人性化的地方体现在,不同阶段会给企业提供相应的免 费试用优惠,让企业真正做到“先使用、后付款”,避免了盲目购买。 傻瓜式SaaS的功能是固定的,在某个阶段能适应企业的发展,一旦企业有了新的发展,它的无法升级和无自定制的缺点就会暴露出来,这时企业只能进行“二次购买”。平台型SaaS和傻瓜式SaaS的共同点是都能租赁使用。但是无论 是平台型SaaS或 傻瓜式SaaS,SaaS服务提供商都必须有自己的知识产权,所以企业在选择SaaS产品时应当了解服务商是否有自己的知识产权。 SaaS的一些应用: a、实际上saas主要在CRM软件领域应用广泛。 b、另外,进销存,物流软件等也是一种应用。 C、更广义的是工具化SaaS,比如视频会议租用等,企业邮箱等成为SaaS应用的主要应用。 优点: 1. 简单。SaaS是简单的部署,从技术角度来看,不需要购买任何硬件,刚开始只需要简单注册即可。 2.初始成本低。传统的ERP具有较高的初始购买成本,对硬件和软件的配置要求较高。SaaS可以不需要较高的硬件配置,减低成本。 3.访问。SaaS能使用户在世界上都是一个完全独立的系统。如果您连接到网络,就可以访问系统。 4.免费试用。几乎所有的SaaS供应商都提供免费试用。 缺点: 1.安全性。企业,尤其是大型企业,很不情愿使用SaaS正是因为安全问题,他们要保护他们的核心数据,不希望这些核心数据由第三方来负责。 2.化。目前的SaaS解决方案缺乏标准化。这个行业 刚刚起步,没有明确的解决办法,一家公司可以设计建立一个解决方案。鉴于复杂和高度可定制的ERP产品,这是一个冒险的建议。 SaaS软件应用服务经过多年的发展,已经开始从SaaS1.0的阶段慢慢进化到SaaS2.0的阶段。类似于Web1.0与Web2.0的概 念,SaaS1.0更多地强调由服务提供商本身提供全部应用内容与功能,应用内容与功能的来源是单一的;而SaaS2.0阶段,服务运营商在提供自身核心 SaaS应用的的同时,还向各类开发伙伴、行业合作伙伴开放一套具备强大定制能力的快速应用定制平台,使这些合作伙伴能够利用平台迅速配置出特定领域、特定行业的SaaS应用,与服务运营商本身的SaaS应用无缝集成,并通过服务运营商的门户平台、销售渠道提供给最终企业用户使用,共同分享收益。 SaaS2.0模式要求服务运营商能够提供具备灵活定制、即时部署、快速集成的SaaS应用平 台,能够提供基于web的应用定制、开发、部署工具,能够实现无编程的SaaS应用、稳定、部署实现能力。在确保SaaS服务运营商自身能够迅速推出新模 块、迅速实现用户的客户化需求的同时,能够使各类开发伙伴、行业合作伙伴简单地通过浏览器就能利用平台的各种应用配置工具,结合自身特有的业务知识、行业 知识、技术知识,迅速地配置出包括数据、界面、流程、逻辑、算法、查询、统计、报表等部分在内的功能强大 的业务管理应用,并且能够确保应用迅速地稳定、部 署,确保应用能够以较高水平的性能运行。 SaaS2.0还需要服务运营商能够提供内容丰富、信息共享的SaaS门户与渠道平台,使 SaaS服务价值链上的各个环节,包括最终用户、开发团队、销售渠道、业务伙伴、行业合作伙伴,能够通过SaaS门户充分地交流信息、共享数据、寻找机 会、获取服务,最终形成SaaS应用服务行业的网上虚拟社区,最大限度地发挥SaaS软件作为互联网应用的优势,最大限度地利用Internet在传播、推广、信息共享方面的特点,更好地在中国发展、推广SaaS软件服务业务。 三、前沿思想和成熟模式 )电子商务模式和典型代表 (一 电子商务模式是指企业运用互联网开展经营取得营业收入的基本方式,传统的观点是将企业的电子商务模式,归纳为B2C(Business to Consumer)、B2B(Business to Business)、C2B(Consumer to Business)、C2C(Consumer to Consumer)、B2G(Business to Government)、BMC,Business Medium Consumer,等六种经营模式。 1,企业与消费者之间的电子商务 企业与消费者之间的电子商务,Business to Customer,即B2C,。这是消费者利用因特网直接参与经济活动的形式,类同于商业电子化的零售商务。随着因特网的出现,网上销 售迅速地发展起来。其代表是亚马逊电子商务模式 。 B2C就是企业透过网络销售产品或服务给个人消费者。企业厂商直接将产品或服务推上网络,并提供充足资讯与便利的接口吸引消费者选购,这也是目前一般最常见的作业方式,例如网络购物、证券公司网络下单作业、一般网站的资料查询作业等等,都是属于企业直接接触顾客的作业方式。 2.企业与企业之间的电子商务 企业与企业之间的电子商务,Business to Business,即B2B,。B2B方式是电子商务应用最多和最受企业重视的形式,企业可以使用Internet或其他网络对每笔交易寻找最佳合作伙伴,完成从定购到结算的全部交易行为。其代表是马 。 云的阿里巴巴电子商务模式 B2B电子商务是指以企业为主体,在企业之间进行的电子商务活动。B2B电子商务是电子商务的 主流,也是企业面临激烈的市场竞争、改善竞争条件、建立竞争优势的主要方法。开展电子商务,将使企业拥有一个商机无限的发展空间,这也是企业谋生存、求发 展的必由之路,它可以使企业在竞争中处于更加有利的地位。B2B电子商务将会为企业带来更低的价格、更高的生产率和更低的劳动成本以及更多的商业机会。 B2B主要是针对企业内部以及企业(B)与上下游协力厂商(B)之间的资讯整合,并在互联网上 进行的企业与企业间 交易。借由企业内部网(Intranet)建构资讯流通的基础,及外部网络(Extranet)结合产业的上中下游厂商,达到供应链 (SCM)的整合。因此透过B2B的商业模式,不仅可以简化企业内部资讯流通的成本,更可使企业与企业之间的交易流程更快速、更减少成本的耗损。 消费者与消费者之间的电子商务 3、 消费者与消费者之间的电子商务,Consumer to Consumer ,即C2C,。C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台,使卖方可以主动提供商品上网拍卖,而买方可以自行选择商品进行竞价。其代表是eBay、taobao电子商务模式 。 C2C是指消费者与消费者之间的互动交易行为,这种交易方式是多变的。例如消费者可同在某一竞标网站或拍卖网站中,共同在线上出价而由价高者得标。或由消费者自行在网络新闻论坛或BBS上张贴布告以出售二手货品,甚至是新品,诸如此类因消费者间的互动而完成的交易,就是C2C的交易。 目前竞标拍卖已经成为决定稀有物价格最有效率的方法之一,举凡古董、名人物品、稀有邮票…只要 需求面大于供给面的物品,就可以使用拍卖的模式决定最佳市场价格。拍卖会商品的价格因为欲购者的彼此相较而逐渐升高,最后由最想买到商品的买家用最高价买 到商品,而卖家则 以市场所能接受的最高价格卖掉商品,这就是传统的C2C竞标模式。 2C竞标网站,竞标物品是多样化而毫无限制,商品提供者可以是邻家的小孩,也可能是顶尖跨国大企业,货品可是自制的糕饼,也可能是毕加索的 真迹名画。且C2C并不局限于物品与货币的交易,在这虚拟的网站中,买卖双方可选择以物易物,或以人力资源交换商品。例如一位家庭主妇已准备一桌筵席的服务,换取心理医生一节心灵澄静之旅,这就是参加网络竞标交易的魅力,网站经营者不负责物流,而是协助市场资讯的汇集,以及建立信用评等制度。买卖两方消费 者看对眼,自行商量交货和付款方式,每个人都可以创造一笔惊奇的交易。 4、消费者与企业之间的电子商务 消费者与企业之间的电子商务(Consumer to Business,即C2B)。这是一种创新型的电子商务模式,不同于传统的供应商主导商品,这是通过汇聚具有相似或相同需求的消费者,形成一个特殊群体,经过集体议价,以达到消费者购买数量越多,价格相对越低的目的。 C2B是商家通过网络搜索合适的消费者群,真正实现定制式消费。对消费者而言,是一种理想化的消费模式。 5,企业与政府之间的电子商务 企业与政府之间的电子商务涵盖了政府与企业间的各 项事务,包括政府采购、税收、商检、管理条例发布,以及法规政策颁布等。政府一方面作为消费者,可以通 过Internet网发布自己的采购清单,公开、透明、高效、廉洁地完成所需物品的采购,另一方面,政府对企业宏观调控、指导规范、监督管理的职能通过网 络以电子商务方式更能充分、及时地发挥。借助于网络及其他信息技术,政府职能部门能更及时全面地获取所需信息,做出正确决策,做到快速反应,能迅速、直接地将政策法规及调控信息传达于企业,起到管理与服务的作用。在电子商务中,政府还有一个重要作用,就是对电子商务的推动、管理和规范作用。 6、企业、中间监管与消费者之间的电子商务 企业、中间监管与消费者之间的电子商务模式即指BMC模式,是一种全新的电子商务模式。BMC是英文Business-Medium-Consumer的缩写,率先集量贩式经营、连锁经营、人际网络、金融、传统电子商,B2B、B2C、C2C、C2B,等传统电子商务模式优点于一身,解决了B2B、B2C、C2C、C2B等传统电子商务模式的发展瓶颈,是B2M和M2C的一种整合电子商务模式,即B2M+M2C,BMC,M,Medium,。 其中的Medium就是第三方监管平台,它指的是在企业与消费者之间搭建的一个空中的纽带与桥梁。它是一个多维的、可以无限转换的连接点,将网站与消费者、机构与终端、 企业与渠道代理商,根据不同的需求有机、立体地结合,形成利益互动,打造共赢的一个大同的平台。就是通过第三方监管平台为企业提供第三方质量监控、多媒体整合推广、全民参与经营、保障企业/消费者权益、改变网络诚信危机、降低企业运营成本等的新型电子商务模式。 BMC商业模式是由太平洋直购官方网独创。新型BMC模式致力于为人们提供一个“信息高度流通+交易高度诚信+交易范围高度广泛+交易对象多样转换”的绝佳的电子商务平台,成功地把消费者、供货商、诚信渠道商的商品资源、服务资源、资金资源、人脉资源整合到一起,最大限度地保证消费者的消费权益,创造社会、商家和消费者的共赢局面。 目前国内的主流SaaS服务提供厂商有八百客、天天进账网、中企开源、CSIP、阿里软件、友商网,金蝶,、伟库网,用友,、金算盘、CDP、奥斯在线、百会创造者、XTools等 。 除了这些早期的SaaS厂商,国内近两年来也涌现了不少后起之秀。这些厂商一般选择以下两类模式进入SaaS市场,一类为专门提供某一类型SaaS服务的厂商,爱普信科技、龙脉在线、CDP公司等,,一类为提供较全面及按需整合定制的SaaS服务商,八百客、百会创造者等,。 ,二,个别案例 1、中国钢铁平台网是由浙江和平工贸集团成立的浙江 第一家钢铁现货电子交易市场。平台拥有包括信息发布、网上交易、融资、结算、物流配送等八大职能,并且联合 银行提供质押贷款、联合采购的特色服务。中国钢铁平台网的服务范围已经覆盖全国多个主要地区,截至2007年底,已累计完成网上销售额约200亿元,并且 保持了很高的增长速度。 1,基本情况 , 中国钢铁平台网的创立起始于1998年浙江和平工贸集团有限公司(以下简称“和平集团”)成立的杭州物资城金属材料市场。但是,一方面伴随着杭州城市 化进程的日益深入,“前店后库”传统式仓储、销售模式不仅无法实现城区黄金地块的高效利用,同时由于其物流运输的特殊性而导致对城市道路的巨大破坏,另一 方面,伴随着以电子商务、物流配送等先进流通模式的日益崛起,传统单证式交易、交割模式冗长,人力、物力、财力等各方面隐性浪费巨大等现存弊端也日益显现。 正鉴于此,和平集团从2001年开始就把如何筹建以现存有形市场为基础,以高效互联网技术手段为依托的钢铁现货电子商务服务平台项目摆上了集团的重要工作日程。经过几年对运行系统的再造,对浙江省内各配送体系的建设完善,浙江钢铁网于2004年1月18日正式运营,并于 2007年在浙江省工商行政管理局的大力支持下,成立了浙江第一 家钢铁现货电子交易市场,同年浙江钢铁网也提升为中国钢铁平台网。截止到2007年年底,中国钢铁平台网已发展成为拥有信息会员近3.8万家,交易会员2000余家,特别是囊括了浙江省内大部分的钢材经销商,以及大量的终端用户等等。拥有包括信息发布、网上交易、融资、结算、物流配送等八大职能为一体,服务范围覆盖全国各主要地区的综合性钢铁现货电子商务服务平台,并已累计完成网上销售额约200亿元人民币。 ,2,中国钢铁平台网的业务模式与赢利模式 a.主营业务 中国钢铁平台网由“中国钢铁行情信息平台”、“中国钢铁现货交易平台”两大主体构架而成。 中国钢铁行情信息平台 信息平台为广大钢铁经营用户提供全国主要省、市、地区最贴近市场的各种钢材资讯,为用户宣传公司信息、发布供应专版、供求快递,免费提供中国钢铁平台电子商务交易市场实时交易信息查询,为采购商优先找到您提供便利,为用户提供各地区、数百种钢材品种的即时行情与分析,以及研究预测、求购信息、统计数据、招投标信息、钢材加工、仓储配送、终端用户、钢材专业市场等等几十个栏目,更能为广大钢材经营者提供全方位、多层次、高效便捷的一站式服务。 中国钢铁平台网已经基本上全面覆盖了浙江省内绝大多数城市和地区,成为浙江省钢铁市场行情的最为完备的影响最大的钢铁信息中心。中国钢铁平台网正处于高速发展的阶段,网站访问量每月都以超过20%的速度高速增长。网站兴旺的人气和良好的商业氛围吸引了除华东地区外全国各地的大型钢厂销售处和钢材贸易企业进场经营,进一步繁荣了钢铁物资流通市场。中国钢铁平台网正努力构建一个大型的钢材物流配送中心,更深入地从根本上改变生产企业、流通企业的计划、生 产、销售和运行模式。 b.中国钢铁现货交易平台 中国钢铁现货交易平台是一个B2B形式的现货电子交易平台,与六家银行接口,并已与中国农业银行合作,开通第三方支付工具――信用宝来完成交易付款。 截至2008年上半年交易系统上产生的交易总额每年约有200亿。如下图所示为中国钢铁现货交易平台的操作流程和参与交易流程 的各角色之间的关系图。 图1 中国钢铁现货交易平台操作流程 具体操作步骤如下, ? 所有在交易平台操作的会员都必须与平台运营商签订协议,成为交易会员。 ? 会员A有意愿通过交易平台进行物资销售,与中国钢铁平台网签订仓储监管三方协议,由钢铁网对将挂牌物资进行审核。如该笔货物为银行质押物,则库存物资不得低于质押底限,如需再销售,需打入保证金,得到解押指令方可 销售。 货物确认后,由钢铁网统一作物资入库。 ? ? 会员A对平台内自己的物资进行挂牌销售,销售价格、销售量由货主单位自己控制。 ? 会员B在钢铁网采购资源,网上开单,用“中国钢铁平台网销售提单”打印提单,盖会员B的提货专用章, ? 进行支付。付款方式有三种,1、会员B通过网银系统向会员A付款,2、会员B向“农行信用宝”(第三方资金监管)打货款,由会员A确认货款,3、通过支票、电汇等方式结算, ? 会员A确认收款后,通知仓库,允许该笔货物出库, ? 根据货物实体出库量,双方对货款多退少补, ? 会员A开具增值税发票给会员B。 c.主要赢利点 网站主要的盈利点首先是为各贸易商、钢厂在网站首页发布广告,并收取一定的广告服务费。2008年6月部分信息资讯会收取一定的服务费。其次的赢利点将是对交易服务费以及监管银行质押货物服务费的收取,盈利模式的较大亮点将突出表现在以平台为依托,延伸钢铁物流配送、钢铁深加工产业。 (3)总结与展望 钢材价格上涨将是必然的趋势。面对这种情形,钢材生 产、加工企业与钢材消费企业之间如何实现“低成本”对接将是关注的焦点。 通过多年的努力,中国钢铁平台网已经为自身的跨越式发展打下了良好的基础。中国钢铁平台网通过整合仓储、物流,以及金融机构,构建了一个钢铁交易的第 三方平台。该平台通过公司仓储中的钢铁现货来融资,突破了第三方钢铁交易平台的资金流瓶颈,平台提供的下单功能则简化了企业交易的手续,而对物流的整合则 大大降低了钢铁的运输成本。从而真正实现了钢材相关企业之间的物流、信息流、资金流“三流合一”,真正起到了通过平台来进行资源整合的目的。 中国钢铁平台网坚持网站信息与钢材现货电子交易相结合的思想,相互带动,相互促进,为钢厂、大型贸易单位、用料厂商提供一个专业的现货交易平台。同时 进一步扩建仓储,整合物流,提高效率,节约成本,吸引更多的钢铁厂商和消费厂家加入到平台中来。在此基础上,吸收更多的金融机构参与到平台中来充当交易担 保中介的作用,从而实现更大意义上的钢铁资源整合。 2、国内首家铁矿石电子交易市场——国际铁矿石(日照) 交易中心挂牌成立。 国际铁矿石(日照)交易中心总经理王磊表示,该中心是由政府批准,企业化运作的有限责任公司,2009年4月注册 成立。由山东华信工贸、日照中瑞物产、山东万宝、日照联合矿石电子商务公司和山东龙鼎电子商务公司共同出资2000万元组建而成。该中心将在今年8月正式投入运营,预计铁矿石电子交易市场第一年的交易量将突破1000亿元,第二年有望突破2000亿元。 王磊告诉记者,“日照铁矿石电子盘交易,初定一手为10吨,手续费预计0.2至0.3元/手。最小交易量为一手,交易商在某一时刻的最大买单量和卖单 量皆不能超过二十万吨。交易采取T+0的方式。初始保证金比例为20%,至交收五个交易日时,提高至80%,至三个交易日时,提高至100%。交易商必须为法人企业。” 万宝集团董事长辛为华表示,铁矿石交易中心的成立,有助于建立市场化的定价机制,打破垄断机制,降低铁矿石交易成本,减少流通环节。 华信工贸董事长拜文汇透露,中心成立仪式上,三大矿山都派代表参加,他们对日照铁矿石交易中心非常关注。不过,对于业界普遍关心的三大矿山会不会利用交易中心变相在中国市场直接销售现货矿时,拜文汇称,交易中心会严格遵守相关法律,不会做出有损中国钢厂利益的事情。 日照市市长赵效为表示,该中心首先落户日照主要源于三大原因,第一是港口优势,日照港是中国最大的铁矿石进口港。第二保税物流政策优势。日照保税物流中心已经批准 成立,可以享受保税物流的特殊政策。同时日照地区最大的三家铁矿石贸易商在全国影响较大,有稳定的客户资源。 (三)常用技术 电子商务的常用技术 电子商务的基础是商务活动,而不是电子化的建设,电子化是为商务活动服务,电子化不过是商务活动的手段,做好商务活动才是电子商务的 本质。在传统实物市场进行商务活动是依赖于商务环境的(如银行提供支付服务、媒体提供宣传服务等),电子商务在电子虚拟市场进行商务活动同样离不开这些商 务环境,井且提出了新的要求,电子商务系统就是指在电子虚拟市场进行商务活动的物质基础和商务环境的总称。而电子商务也需要将电子化、信息化渗 透到商业活动的每一过程中。通过建立网站,把原来客户和销售商及商品直接见面,改变为通过网络的形式,实现客户和销售商及商品的联系,大大减少了商品的成 本支出,同时也减少了客户的时闻成本。电子商务的魅力是每一生产环节和销售环节都通过电子化和信息化减少中间环节,从而节省开支,提高效率。席卷全球的电 子商务正迅速地改变着传统的企业经营模式,面对强手林立的竟争对手,建立适合企业自身发展的电子商务网站,无疑是您增强竟争力的新手段。 电子商务是一种通过网站的形式,把商务活动的各个环节管 理起来,打破时空限制的商业活动。任何一个企业网站都是由若干的技术部件相互关联而成的。作为企业 网站,这些技术部件设置的目的只有一个,那就是为企业经营发展服务。企业网站的常用技术构成部件有访问计数器、意见反馈单或各类商务单证、动画及广告模式、商贸业务及相关热门话题论坛、导航器及搜索引擎、菜单以及数据库等。 1、访问计数器 在网站中设置访问计数器是一种通常的做法,但是在企业网站中,企业的经营策略和市场分析会赋予访问计数器更多的商务含义。访问计数器中的数据常常是企业 分析和了解市场消费发展趋势的重要信息来源。在企业网站的经营策略中广网站主页访问计数器是给其他上网者看的,因此,常会有人人为地夸大访问计数器的基 数,用以烘托热门网站的氛围。在网站各主题页面中,访问计数器的设置是为了便于在网络营销分析中了解消费趋势和市场动态。对企业网站各主题页面访问人数的 统计分析可以折射出访问者(即潜在的消费者)的需求兴趣,有利于企业把握消费者对企业及其产品和服务的需求,供企业制定经营管理策略和市场营销策略参考。 对同行业网站访问人次数的统计分析可以了解本企业在市场中的地位和所占的比例。对主页访问人次数和各主题访问人次数分布规律的分析,有助于企业了解其开展 网络营销的效果。 2、电子邮件和电子表格 为了规范电子商务的过程和信息形式,人们常常在企业网站中设置许多表格。通过表格在网络上的相互传送来达到交换网络商务单证的目的。在网站的设计过程中,表格是通过结构化和内容充实的屏幕设计来完成的,而表格中所填写韵内容则可以通过电子邮件以报文的方式来传送的。电子邮件是电子商务单证交换的常用工具。 3、动画和图像 动画和图像是目前各种网站开发中常用的工具和技术。利用动画和图像等手段来达到宣传企业和产品形象以及开展网络广告的目的,也是企业网站建设中常用的技 术工具。企业网站通常用这些功能来突出宣传企业的最新产品、最新服务或特色产品、特色服务,从而实现促销目的广企业网站中动画和图像宣传的主要内容通常 有:企业的整体形象(例如厂区图像、特色建筑、企业商标徽记、重要活动、重要奖项和经营业绩等等),滚动旗帜广告(例如各类特色产品和新产品广告、以企业 或产品新闻形式发布的产品广告、以贺词方式发布的产品广告等等),需突出宣传的产品的动画广告等等。 4、电子公告扳(BBS) 企 业的行为大多有其商业目的,企业网站中开设电子公告板的主要目的是吸引客户了解本企业的发展动向和引 导消费市场。为实现这些目的,企此往往以如下几种方式 利用 BBS,?开办热门话题论坛。以一些热门话题,引起公众兴趣,引导消费市场的发展。同时,企业也可以通过对BBS讨论内容的分析来把握市场需求动向,启发 灵感,开发出适销对路的新产品和新服务。?开办网上俱乐部(或称沙龙)。如汽车及配件行业的车迷俱乐部、电器行业的发烧友俱乐部、体育用品行业的球逃俱乐 部、计算机行业的电脑天地俱乐部、一般产品行业的产品用户俱乐部等。通过俱乐部可以稳定原有的客户群,吸引新的客户群。 对于网络营销来说,企业开发网上论坛和俱乐部(或称沙龙)的关键有两点,一是要设立主持人。主持人的主要任务是既要引起公众的兴趣,又要实现辅助企业经营、营销和市场分析的商业目的。二是要设立及时汇总和归纳公众所关心的阔题,启发思路,把握市场和消费趋势。 5、导航器和搜素引擎 企业网站导航系统和搜索引擎是企业网站开展网络信息服务的一种方式。企业网站与因特网服务提供商(简称ISP),因特网内容提供商(简称ICP)、政府 部门、学术机构的网站中所建立的导航器和搜索引擎在技术上完全一致,但商务目的不同。企业一般不会将一个适当的业务需求通过自己的导航器或搜索引擎引导给 竟争对手。企业网站设置导航器的主要目的有三个,一是宣传自己的合作伙伴、联营企 业和分销商,以便于客户能尽快地找到它们。二是为客户提供不成为竟争对手 的同行业网址广间接地提高自己企业的竟争能力。三是为用户提供访问其他类型网站的服务。企业提供搜索引擎的主要目的是通过提供各种逻辑组合信息查询的方 法,来帮助客户尽快地找到其所需要了解的产品信息以及企业所希望向用户推荐的信息。其最终目的是希望客户能够更多地了解到产品的性能和服务的特点,以便作 出进一步的商业决策。 6、数据库 数据库从技术上来看是整个信息系统的基础;从模型处理上来看,也是定量分析工作的基础。目前各类网站开发工具大都提供了相应的数据库功能,企业网站应充分利用这些数据库功能,分类保存有用的商务信息,为各种类型的经营分析提供支持。 目前,企业网站上常设的数据库主要有,?客户数据库。客户数据库是网络营销过程中最重要的数据库之一,它主要存储的 内容除了通常客户数据库的内容外,还包括客户的E-mail地址(或网址)、客户历次购买和询问(要报价表或咨询)有关产品信息的情况,客户对产品的需求 和意见或建议等等信息。?产品数据库。产品数据库存储的主要内容除通常产品数据库的内容外,还包括相关产品、配套产品和相关的用户网址等信息。?其他网络 上下载下来的相关产品供需 数据库,即其他一些大型企业网站上与本企业产品或经营相关的供需信息,也应保存到数据库中,以便本企业经营管理人员参考。 7、菜单 菜单是超文本链接访问操作的引导员,是各类企业网站信息系统最常用的技术部件之一。在考虑企业网站设计菜单 菜单不仅要组织和管理 所有的程衬,要注意如下特点,? 序功能模块,而且还要反映企业营销策略和经营特色。?传统菜单是一个严格按功能分类划分的倒树状分支结构,而到了网站上就有所不同,它是一个菜单 + 超文本链接方式的扁平化链接(或网络)的连接结构。其目的是尽可能快地满足用户的要求,方便用户操作,最终目的是留住用户。?网站上的菜单结构从严格的技 术分类上来看,可能是乱的。它不严格区分层次,甚至会有较多的交叉,但是对于用户的使用来说是最方便的。 8、广播方式的信息发布 网络有多种信息通信方式。大部分是点对点,或通过服务器来 进行数据通信(访问)的方式。另外还有一种常用的网络信息通信方式,即广播信息发布方式。例如,学校、机关或单位通过这种方式向所有成员的电子邮箱中发布 重要通知,企业通过这种方式向所有联营企业、合作伙伴、分销商发布重要酌经营政策和市场信息等等。在企业网站中可以利 用这种技术来实现推销促销和沟通消费者,的目的。通常的做法是根据客户数据库中所有客户购买产品和关心产品的情况,然后再根据产品数据库中相关产品、配套产品和新产品的情况,进行综合分析广如果两者能够吻合,则系统就以广播的形式拘所有相关客户的电子邮箱发送有关产品的信息,以达到促销的目的。 9、电子支付 为了方便于电子商务业务的开展,就需要通过电子信息网络实现电子支付。作为一个希望利用电子支付系统来展开安全电 子商务业务的企业来说,在它的网站中将会涉及到电子收银机、电子钱包和支付网关这三个技术部件。这三个部件在企业申请注册加入安全电子数据交换的系统时, 可以从安全交易系统供应商处获得。对于商品或原材料的购买者来说,它需要将得到的电子钱包和钱包中的信用卡进行注册登记。对于商品或原材料的供应商来说, 它需要将得到电子收银机进行注册登记。对于代理银行和商业企业之间的联系来说,则需要通过支付网关来进行。在企业网站上的这几个部件,是企业利用因特网安 全地进行支付或收账的操作基础。 ,四,延伸阅读 SEO是影响B2B企业发展的关键因素 作者,余德光 关键词, 搜索引擎优化 网络营销 发布 于 2011-03-03 22:59 对大多数B2B企业而言,搜索引擎优化是 其积累行业资源重要的手段,在未来几年内还将是影响其发展的最关键因素。强大的搜索引擎优化能力是阿里巴巴、环球资源、中国制造网等众多B2B企业取得成 功的关键因素之一,对这类企业而言,其已将这种能力发挥到接近极致。但为数众多的行业垂直类B2B企业对于搜索引擎优化重要性的认知不足,这导致其丧失众 多机会,这类企业在这方面拥有大幅的提升空间。 (1)B2B企业间竞争的关键在于买家拓展能力 为了说明这个问题,首先就要从B2B的商业模式说起。B2B商业模式要成立最关键的点就是需要能够吸引足够多的买家与卖家,然后再让两者在B2B平台顺利的进行各种商业活动。 拓展卖家相对容易,因为卖家表面特征明显,很容易查找,通过电话营销等方法即可把卖家“拉”到平台之上。但是想要吸引买家,除非买家表达出购买需求,并通过各种方法“主动”进入B2B网站,则B2B网站很难通过其它各种方法拓展买家。 所以,亿邦动力研究中心认为,B2B企业间竞争的关键在于拓展买家的能力,谁在这方面较强,则谁就拥有更强的竞争力。 B2B其本质可理解为一种贩卖流量的生意 与大多数互联网生意的本质类似,B2B从本质上讲可以认为是一种贩卖流量的生意,更为确切的讲主要是购买买家流量。其竞争的焦点在于,买进了多少买家 流量,单位成本是多少;把这些买家流量中的多少卖给了平台上的卖家,单位售价是多少。买卖过程中的差价即为企业的利润。 在这种贩卖流量的生意中,不同的B2B企业购买流量以及对购买之后流量的处理方式各不相同,这也导致各大B2B市场表现差异巨大。 在这个过程中,如果仅考虑在买卖流量的过程中赚取差价,则盈利水平往往会相当有限,生意也难以持久。但如果仅把其作为生意起步阶段必要的手段,并在这 个过程中不断的积累各类资源,则有可能取得商业模式上的突破,进而获得更大的成功。就比如阿里巴巴,其首先在外贸易领域内取得成功,并在这个过程中不断的 积累客户,之后再大力发展中文站,再是淘宝、支付宝等等。 在这个贩卖流量的生意中,就购买流量而言,购买流量的方法多种多样,线上的方法就比如搜索引擎优化,付费搜索引擎推广、电子邮件营销、论坛营销、网络品牌广告、线下的方法则比如报刊推广、杂志推广、行业展会推广等等。 获得流量之后,对于流量的处理,方法也不尽相同。比如环球资源、阿里巴巴、中国制造网等都会对卖家进行各种 严格的认证,以确保信息的质量,让买家更为 放心的进行交易,而TradeKey.com等平台则在这方面做得差一些,这时在拥有在相同流量的情况下,相对而言前者就可以把流量以更高的价格出售;另 外一些B2B平台还会提供行业内的一些有价值的新闻资讯,在线交流社区、举办线下会议等等,并通过这些方法竖立起行业权威,同样,这时,在拥有相同流量的 情况下,行业权威性的更高的B2B平台往往可以把流量以更高的价格出售。 (3)如何在合理成本下规模化地获取买家流量是整个B2B的核心。 综上所述,不难发现,B2B企业竞争的焦点集中在如何大规模的以更低的成本购买流量,即吸引买家;以及如何以更高的价格出售流量,也可以理解为提高流量转化率(在拥有相同流量的情况下,售价较高则流量转化率更高)。 在这个过程中,从竞争的角度来讲,如果自己的流量比别人低50%,则可以通过把流量转化率提升50%的办法来抵消;反之亦然,如果自己的流量转化率比别人低50%,则可以通过把流量提升50%的办法来抵消。 两种方法达到的效果表面上看一样,并且有人认为“如何让采购商能够放心的采购,持续提升成交率才是B2B的未来。” 持这种观点的人认为,“单纯流量的贩卖,会给B2B平 台的使用者造成虚假繁荣。采购商面对丰富的搜索结果欣喜万分,但实际交易时却发现几无可以信赖的 供应商;供应商面对每日数条甚至几十条的采购信息同样万分欣喜,但回复的时候却发现大量的仅仅是询盘、市场价格调研甚至早已过期,或者要面对数百个竞争 者。” 所以如何持续提升成交率才是B2B的未来。 对于这种观点,亿邦动力研究中心认为,成交率(流量转化率)的确是影响B2B发展的关键因素之一,但对于大多数B2B企业而言其重要程度应该是低于“流量”获取能力的。 亿邦动力研究中心认为,在流量获取上还未遇到瓶颈之前,流量转化率并非竞争的核心所在,因为对于大多数B2B平台,其流量目前并未遇到瓶颈,竞争的焦 点应该是集中在如何以更低的成本“购买”更多的流量上,而不是在提高流量转化率上,实际上,很多企业往往都会犯同样的错误。 因为在相当大范围内,流量在一定时期内是无止镜的,流量平均成本也不一定会随流量规模而提高大幅增加,但是想要提高流量转化率则非常难,流量转化率不 可能无限提高,而且越提高代价越大,类似于成指数级上升。即流量的增加倾向于只与成本呈线性相关,而流量转化率却与成本呈指数相关。 举例说明,比如网站流量本来每天有10000个IP,这时,想要把它提升几倍,做起来相对容易。但是想要提升流量转 化率就不一样了,比如现在的流量转化率为1%(平均100个IP流量,能产生一个询盘),这时想要把它提高到3%、5%那几乎都很难达到。 所以,亿邦动力研究中心认为,如何在合理成本下规模化的获取流量实际上是整个B2B的核心。 (4)搜索引擎优化是B2B网站获取买家流量的最重要手段。 综上所述,如何在合理成本下规模化的获取流量是整个B2B的核心,而B2B获取流量的方式多种多样,每种方法的成本不尽相同,那么在这么多种流量获取手段中,那种手段才是最重要的呢?要解决这个问题就要从采购商的采购习惯说起。 i、在线B2B贸易主要围绕搜索引擎展开 亿邦动力研究中心认为,在线B2B贸易主要围绕搜索引擎展开,搜索引擎在整个在线B2B贸易中处于核心地位。 “Enquiro Search Solutiosn”加拿大一家搜索引擎营销公司,其曾做过一份B2B买家怎样通过在线研究,从而产生购买决策的一份B2B电子商务研究。报告显示, 总体而言,卖家在通过互联网查找供应商时会把约50%左右的精力放在GOOGLE等通用搜索引擎上,约15%左右的精力放在阿里巴巴等B2B平台上,约 25%左右的精力放在卖家网站上,还有约10%左右的精力放在行业信息类网站上。 但需要注意的是,虽然买家会把50%精力花在搜索引擎上,但“搜索引擎本身不产生内容,搜索引擎最终还是会把买家带到B2B平台、卖家网站、行业信息类网站等信息源。” ii、B2B网站的主要流量来源于搜索引擎 所以,无论是对于谁,想要通过在线手段抓住买家,最重要的手段显然是最大限度的获得搜索引擎的认可,以便从搜索引擎获得足够的买家。 从以上信息不难看出,搜索引擎是买家到达诸如阿里巴巴等B2B平台的主要渠道。所以此时,能在搜索引擎的搜索结果中有个好的排名成为了问题的关键。实 际上,阿里巴巴、环球资源、中国制造网等外贸B2B平台在GOOGLE等搜索引擎上相应关键词的搜索结果排名都非常靠前,它们正是从搜索引擎优化中获得大 量流量。比如以中国制造网为例,根据Alexa的数据显示,中国制造网的访客来源中,最近三个月来源于搜索引擎的平均比例高达49.3%(统计日 期,2010年3月12日)。而实际上,对大多数B2B平台而言,其比例还会远大于这个数字。 当然,除搜索引擎优化外,阿里巴巴等还会通过购买大量搜索引擎关键词广告等来获得一部分流量,并会到国外参加一些展会,甚至还一些报纸,电视上打广告,但是相对而言,搜索引擎优化才是其网站流量最主要的也是最低廉的来源。 (5)阿里巴巴、环球资源、中国制造网等的成功借鉴 从现有的情况来看,目前B2B行业内的领先者无一例外都拥有较强的搜索引擎优化能力,阿里巴巴、中国制造网是、TradeKey.com是其中典型的代表。环球资源虽然本身最初以纸媒体为主,但其自身的搜索引擎优化能力也较强。 上述网站能够取得成功的关键在于,在Google等搜索引擎上搜索相关产品时,上述网站的搜索结果往往都能排在搜索结果的前列。典型的例子是07年以 前的阿里巴巴,Google甚至一度成了阿里巴巴的“站内搜索引擎”。当时很多产品类词语,在Google的搜索结果中首页10个搜索结果当中甚至有半数 是阿里巴巴国际站的。在这种情况下,卖家自然愿意在上述平台上做付费推广。 与阿里巴巴、中国制造网等成功案例相比,一些企业对于B2B行业本质、对于搜索引擎优化重视程度以及在搜索引擎优化方面能力的不足让其付出了惨重的代 价,暂时,甚至永久的退出了市场。典型的例子就比如tootoo.com、busytrade.com等网站,其过分强调商业模式上的创新,强调对供应商 的评估筛选能力(实质上可认为是在强调流量转化率);另外也缺乏耐心,节奏把握不够好,因为一个网站想要在搜索引擎优化上取得成功,其必须要经历足够的时 间积累。而还有一些企业,虽然在传统推广渠道及手段方面非常优秀,但是在在线推广方面,尤其是搜索引擎优化方面存在 明显不足,典型的例子就比如环球市场 (globalmarket.com),其网站在搜索引擎上的表现近似于无。 通过以上分析,亿邦动力研究中心认为,在未来几年内,搜索引擎优化还将是影响B2B企业发展的关键因素之一,对此,亿邦动力研究中心建议, 1、对于阿里巴巴、环球资源、中国制造网等已经把搜索引擎优化发挥至接近极致的企业,首先应在搜索引擎优化之外的其它买家拓展渠道上发力,并注各种渠 道间的协同性;其次更重要的是应把重心放在利用手中已经积累的各类资源进而寻求商业模式的创新上,摆脱单纯的流量买卖。 2、对环球市场(globalmarket.com)、chemnet.com、以及为数众多的行业垂直类B2B企业需要对搜索引擎优化加以充分重视,以提升其核心竞争力。 2010年—2011年B2B行业五大现状及趋势 作者,余德光 归类于,B2B 发布于 2011-04-21 20:19 本文摘自《 中国B2B电子商务网站调查报告,2010-2011,》。目前B2B领域的五大现状,1,行业市场集中度持续上升,阿里巴巴领先优势继续扩大,2,“付费会员制”向“增值服务”转移,3,小额外贸B2B开始洗牌,寡头垄断态势初显,4,B2B对于搜索引擎存在较高的依存度,5,业务模式仍以销售驱动型业务为主。详情如下, 行业集中度持续上升,阿里巴巴领先优势继续扩大 对处于行业前列的各大B2B企业进行研究发现,整个市场行业集中度呈持续上升态势。作为行业领先者的阿里巴巴,无论是从营收还是从流量维度,其增速都明显高于其它网站的整体增长速度,阿里巴巴的领先优势还在继续扩大。 从营收来讲,我们挑选营业收入排名前5的B2B企业进行研究,数据显示,阿里巴巴年收入增长速度43.43,要高于其它几家企业的整体增长率速度。 与营收对比,流量更能代表B2B企业能为用户带来推广效果的能力,进而影响其营收水平。为此亿邦动力网特以B2B的重点领域——外贸作为研究对象,挑选 了流量排名 站进行对比研究,数据显示在相关靠前的15家外贸B2B网 网站中,有超过50,的网站流量不仅没有增长,反而出现下滑。值得注意的是营收排名第 二的globalsources.com流量下滑了26.58%,而流量排名第二的tradekey.com则下滑了36.97%,若这一趋势无法得到扭 转,则相关网站与阿里巴巴之间的距离还将会被进一步拉大。 “付费会员制”向“增值服务”转移 现有B2B企业的主要营收模式为“付费会员制”,这一制度为用户设定了相对较高的进入门槛,大量目标用户被挡在大门之外,同时在付出相同会员费的情况 下,商家之间的收益也极不均匀。随着企业消费习惯的变化以及B2B市场 越来越成熟,单纯的“付费会员制”将会越来越不能满足用户的需求。 B2B的行业现状表明,“付费会员制”模式正逐步向以“按效果付费”为主的“增值服务”模式转移。近几年,以“按效果付费”为主的“增值服务”快速增 长,ecvv.com首先提出“按效果付费”,而busytrade.com则推出“网商币系统”、 “按询盘付费”业务,阿里巴 巴也调整了其发tootoo.com推出 展策略,将会员费逐渐降低,部分产品调整为入门级产品,推出更多的增值服务,方便中小企业根据自己的需求选择增值服务。 数据最能说明问题,以行业领先者阿里巴巴为例,“增值服务”收入占总收入的比重由2007年的21%增加至2010年的33%。再以阿里巴巴最典型的 “按效果付费”类增值服务网销宝,P4P业务,为例,其09年收入大致为8000万人民币,10年大致为4亿人民币,11年则有望增长到7~10亿人民 币,其增长速度明显高于阿里巴巴整体业务的增长速度。 小额外贸B2B开始洗牌,寡头垄断态势初显 2009年,亿邦动力网曾针对阿里巴巴旗下全球速卖通,aliexperss.com,平台的推出制作专题报告《亿邦调查,解读阿里巴巴全球速卖通平 台》,当时主要的几家平台分别是Aliexpress.com、Dhgate.com、Tradetang.com、Beltal.com、 Tootoomart.com、Linkchina.com、Madeinchina.com、ecvvshopping.com等。报告认为,相关网站 之间的竞争类似于eBay 与其同类C2C平台之间的竞争,此领域强者愈强,极容易出现寡头垄断现象。基于此观点,亿邦动力网曾判断上述相关平台中的大部分企业将于近1~3年内转型 或退出市场。 经过近两年的市场洗礼,行业的发展态势也较好的验证了报告的观点,tootoomart.com、ecvvshopping.com最终关停、 Linkchina.com则逐步由平台转型为纯外贸B2C。进入2010年之后,又有一些小额外贸B2B平台涌现,但发展均受到部分限制。以B2B领域 的典型代表之一环球市场,globalmarket.com,为例,其于2010年推出M2C业务,Manufacturers to Consumer,,但在经过几个月的经营之后,出于种种原因,同年9月该业务被剥离出去。与环球市场业务模式最为接近的环球资源也曾开通小额外贸B2B 业务平台globalsourcesdirect.com,但最终选择将其关停。 综上所述,对于小额外贸B2B平台,亿邦动力网认为这一领域未来将呈寡头垄断态势,一个或者少数几个竞争者将占据整个行业绝大部分的市场份额,其它竞争者将被迫退出竞争。而这个寡头极有可能在敦煌网以及阿里巴巴旗下aliexpress.com之间诞生。 B2B对于搜索引擎存在较高的依存度 亿邦动力网通过对众多B2B企业的访谈数据发现,除少数类似mysteel.com等以资讯为主的B2B网站,大多数B2B网站对于搜索引擎的依存度较 高,搜索引擎是其积累买家等资源最重要的手段。访谈数据显示,对于外贸B2B,其对于搜索引擎的依存度普遍在65,以上,即外贸B2B网站通过搜索引擎获 得的流量一般占其总流量的65,以上,对于内贸B2B,此数据略低,但也约在50,左右。 通过semrush.com及alexa.com等流量检测工具以及其它同类型B2B网站的访谈数据,亿邦动力网预测,作为行业领先者的阿里巴巴,其英 文站对于搜索引擎的依存度预计在60,左右,中文站预计在40,左右。而一些规模相对更小的B2B网站,则其对于搜索引擎的依存度则普遍更高。 业务模式仍以销售驱动型业务为主 另外,通过访谈我们还发现,现有B2B平台大多都属于销售驱动型,在很多B2B公司的人员架构中,销售人员比例占到50%以上。以阿里巴巴为例,截止 2010年年底,其总人数在14000人左右,其中销售人员数量就占了约10000人,除阿里巴巴之外,销售驱动的特征在一些行业垂直B2B平台身上则更 为明显。 多种因素导致现有B2B网站主要靠销售驱动,一方面,在B2B行业不成熟的情况下,客户对于B2B认知存在不足,销售人员在联系客户的过程中起一个帮助 客户普及知识的 作用,正是大量销售人员的推动让整个市场走向成熟,另一方面,对于大部分B2B企业,尤其是一部分行业垂直B2B网站,由于产品研发能力 弱,服务一般只停留在提供简单的供求信息的层面,这导致其网站自身的流量很低,出于营收方面等的压力,其不得不选择采用销售驱动以拉动其营收的增长。 总体而言,随着B2B进一步走向成熟,用户认知度的进一步提升,以销售驱动的业务模式必将受到挑战,整个B2B市场将逐步转向产品驱动类型。 深度探讨电子商务模式和电子商务运营模式 作者,庄严 归类于,电子商务运营 发布于 2011-04-18 12:48 说到电子商务,大家一定会联想到电子商务模式,毫无悬念,大家都会直接的说出B2B,Business to Business,、B2C,Business to Consumer,或C2C,Consumer to Consumer,。甚至还能延伸到C2B(Consumer to Business)、G2B,Government to Business,等n种模式。 百度一下,甚至还有不少地方将“B2C”或“C2C”中的“C”解释为“Customer”。解释为“Consumer”的,也几乎都理解为“客户”模糊了二者的差异。可能大家都明白,但都已经懒得说清楚了。 我并不是在“忽悠”、“学究”甚至“无聊”。这些概念的理解,这和你的业务定位、客户分析等等有很大的关系。并且相信,大家以后讨论平台业务的时候可以减少很多疑惑或困扰。在现实商业环境中,我确实碰到过由于对这些模式理解的分歧,而引起对业务本质的异议， 这里面有二点需要认真界定清楚。 第一点,“C”代表“Consumer”,即消费者,购买商品的目的并非用于加工、生产或再销售用途的。是最终用户,End User,。而Customer,即客户,泛指商品或服务的购买者,可能是生产厂家、或经销商或最终消费者。这里要说明的问题是,如果是企业购买商品是因 为自用或自身消费,那这个购买行为也应该界定为消费者行为,不能理解为企业行为。例如,中国石油通过京东网站购买电脑,中国石油的购买行为等同于个人购买 行为,充其量只能算大客户,而京东网站仍然属于B2C网站。 显而易见, 1/ 原材料商品的最终用户是生产型用户,消费型商品的最终用户是消费者,可能是企业,也可能是个人,, 2/ CDE类用户,显然就是我们平时所指的B2B平台服务对象。如果能更精准的分解到行业,那么这类行业B2B平台的服务内容可能更深入、专业,更能吸引行业商户, 3/ 现在热门的“B2BC平台”的说法,其实就是为ABC类提供服务的平台,B可能是买家,但同时也可能是卖家。原因是这三者有个共同的关注焦点“消费类商品” , 4/ 在消费型商品流通环节中的中间商,B,,作用很微妙。可以说,其行业特征越明显,购买的数量、交易的金额会越高。反之,呈现出更多的“消费者”购买特性, 5/ 从购买者身份上去理解,还可以延伸出很多“模式”,但是,好像大多数都没有实际意义。除非,除非什么, 除非存在有明显的差异化服务空间， 结论, 在非面对面交易的互联网时代,对用户,客户,的行为分析,比对用户身分的分析更重要,能更精准地把握市场。甚至可以更直接地理解为,商品类型,消费型和原材料型,决定平台运营大方向,即,向谁,行为,提供服务。 1/ 向CDE提供服务的平台就是纯B2B平台,其行业性特征绝不容忽视,它的趋势是“行业B2B”方向运营,行业B2B平台的服务正从综合服务,商业资讯服务,走向“综合+交易” 服务, 2/ CB向BA提供商品购买服务,基本上可以归纳为“B2BC”运营方向,主要是针对“消费型商品”,内贸平台和外贸平台是它的细分,严格上说只是“交易相关服务”的差异而已。因为,服务的对象基本没有差异, 3/ CB向A提供商品购买服务,就是B2C交易服务平台,比较容易理解, 4/ A与A直接的交易,就是指集市型的商品交易平台,特征是平台上被销售的商品基本没有重复性,否则就变成商业行为了 ,, 第二点, B2B、B2C,或C2C,准确地说,代表的是一种市场取向,是运营方向,是电子商务的运营模式,或是电子商务平台的应用。从平台,或技术,本质上看,运 营B2B和C2C的二种业务,对平台的需求基本上差异不大。那么,电子商务的模式又是指什么呢, 那我们就要从电子商务的核心内容来分析阐述,我认为电子商务的聚焦点就是“商务”,而商务的核心内容就是“交易”。那么,答案就是电子商务的模式,或平台 模式,就应该是交易模式。 举例来说,C2C概念出现在eBay.com流行的时期,当时eBay.com平台是主要为个人用户提供二手物品买卖的平台。后来,人气太旺 了,很多商家都会通过eBay.com平台售卖商品,当然可能也有很多商家通过eBay.com购买商品。 网站平台应用的多元化变化,使得纠结于 C2C,B2C失去了意义。顺应平台的应用变化,改变平台的运营方向,其实就是适应平台服务对象的改变。但平台还是一样的平台,即,是促使、保障买卖双方 完成交易的地方。这是交易平台最基本的特性,也就是电子商务的模式。 电子商务模式,即交易模式,我认为最基本的有二种,交易平台型模式,提供交易平台,但不参与交易, 和 直接交易型模式,直接参与交易,。 回头来看针对上面提到几种运营方向的应用情况, 说这些有什么意义呢, 1/ 这里列出的“,大,B2B”运营模式其实是定位不清,要么向行业B2B靠拢,要么向B2BC靠拢,这取决于商品的类型。其实,按照阿里巴巴自己的说法,阿 里巴巴网是提供综合服务的平台,那这显然不能算是电子商务平台,只能算是商品贸易信息平台。我的理解是,这是阿里巴巴平台的 尴尬之处,船大掉头难啊。采用 “,大,B2B”运营模式的不多,但由于规模太大,太有代表性,所以一定要写出来,而且还要说明清楚。 还有一点,不知大家有没有留意,当你阅读艾瑞B2B报告的时候,关于B2B交易的统计,总有一行小字,说明 易中有任何一个环节应B2B平台交易数据的统计方式是“交 用到电子化手段”,这写得的确有技术含量,其实,这也是一种引导。实际上,去年,某些行业的B2B交易平台的确看到在线交易额的明显 上升趋势。值得关注一下,看看艾瑞什么时候会改变统计的方法,采用类似B2C平台在线交易规模的统计方法,呵呵。 2/ 个人认为,团购网站的产品功能没有挖掘彻底,团购的交易模式还以深入探讨,如何吸引更多的用户参与。而且,看看让企业共同参与的团购平台什么时候会出现, 3/ 个人理解,当初提出拍卖模式,拍卖平台中的即时购买模式,类似Priceline.com的反向交易模式,还有最近出现的团购模式,等等,才是电子商务模 式的创新。其他的只能算是基于电子商务平台的运营模式的创新,即应用的创新,或是所在行业,非互联网行业,的经营上的创新而已。对电子商务模式而言,只是 一个翻版应用而已。 是不是觉得和实际操作还有些距离呀, 那,再给多你二个理由,分清楚了电子商务模式,即平台交易模式,在某 种程度上理解,也就基本确定了公司大致的运营管理架构, ”还是 “供应商”,其次,也决定了网确定了业务是针对“商品 站功能的大致框架,技术开发也明白商品数据从哪里采集,有几个“管理后台”需要部署、开发,等等。 这二点是最基本的概念。希望对你的实际操作、运营有帮助。 最后要说明的是,本文并不是想改变大家一贯的对电子商务模式的理解。因为在某些特定的环境下,延用以前笼统的说法也未曾不可。 最后的最后,友情提醒,多讨论需求,明确目标客户，,,少谈论模式创新,不要纠结与创新而迷失业务的本质和方向。需求创造模式。 四、心得体会 ,一,信息化是管理的延伸和固化,其是为管理服务的基础支持之一。 ,二,可以继续探讨SaaS模式作为当前山东能源物资集中管理的临时信息系统。主要有以下几个优点, 1、前期投入少,不需要专业人员和投入设备。 2、系统建设时间短,可以适应当期及时建立信息系统的要求。 3、不影响公司长期信息系统建设规划。 缺点,作为长期、大型企业来看,具备定制化的信息系 统更能符合公司发展需要。