营养快线销售策划书

营养快线销售策划书 目录 一、前言 二、市场调研 (一)品牌分析 (二)价格分析 (三)市场分析 (四)目标群体分析 (五)竞争对手分析 (六)消费者购买习惯分析 (七)营销策略分析 (八)广告现状分析 (九)经营环境分析(SWOT) (十)调研总结 三、代理计划与目标 (一)销售区域 (二)市场运作方式 (三)销售渠道 (四)主要业务关系 四、代理促销和市场渗透策略 (一)主要促销方式 (二)口碑促销 (三)联合促销 五、代理发展策略 (一)进军重庆各大超市(2012—2013) (二)建立营养快线品牌推广专区(2012—2013) (三)覆盖社区便利店及学校周边(2012—2013) (四)设置间接代理分销渠道 1、利益激励 2、补贴政策 3、放宽回款条件 1 4、渠道建设投入 5、参与激励和关系激励 6、发展激励 7、渠道支持 (五)开展重庆市主城区及县、乡镇级别的招商代理工作(2013—2015) 1、代理政策 2、代理支持 (1)宣传支持 (2)物流支持 (3)经营支持 (4)信息支持 (5)管理支持 3、加盟代理流程 六、人员管理 (一)公司组织机构 (二)主要分工 1、董事会 2、总经理 3、总经济助理 七、广告营销策略 (一)广告目标: (二)广告策略: 八、结束语 附录:销售代理合同 2 营养快线销售代理策划书 一、前言 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保 健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥 罐头多年来产销量一直位居全国第一。 营养快线是娃哈哈集团最成功的产品之一。2009年，娃哈哈营养快线卖了120亿人民币，赶超“中国第一罐”王老吉，成为销量最大的饮料单品之一。在中国饮料帝国娃哈哈400多亿的销售额中，营养快线占据了1/4之多。营养快线自2005年上市以来，推出了两代升级新产品:营养快线升级版(果汁+酸奶，18种营养素)、营养快线幸福牵线(果汁+酸奶，益生菌发酵)。它实现了从调配乳到发酵乳的升级，也为跟进企业设置了在产品研发、制造层面的障碍。 二、市场调研 (一)品牌分析 营养快线作为一种饮料，是娃哈哈集团根据中国人独特膳食结构和营养状况精心研制而成的一种全新的牛奶果昔饮品。其主要成分为牛奶和果汁。营养、新鲜和健康是产品自身的特点，也为产品的功能定位。 根据果汁添加成分不同，营养快线在口味上分为苹果味、柠檬味、橙子味、菠萝味、原味、香草冰激凌味、椰子味、山楂味等。其中南宁市面上多以苹果味、橙子味、原味、椰子味等为主。同时，在产品的包装上根据不同的颜色也采用了不同的颜色包装，其中多以橙黄色白色相间、蓝色和白色相间、黄色和橙黄色相间等为主。此外，在包装上还与当前流行网络游戏梦幻西游联合打造，把梦幻西游的人物图片印刷在包装纸上，喝营养快线和玩梦幻西游组合在一起。不同的口味和包装颜色把产品细分化，更能给消费者带来不同的选择，迎合了目标消费群追求时尚、个性的特点。因此，营养快线细分了乳饮料市场，产品品牌定位在新鲜、营养、健康、时尚。 (二)价格分析 中档(大约在3到5RMB) (三)市场分析 营养快线的营养成为不但有牛奶和果汁的营养成分，其特色是纯正果汁与香 3 浓牛奶的完美结合，牛奶的丰富营养和钙质加上果汁的丰富维生素，不但口感十足，营养丰富，而且还添加了15中营养素，从娃哈哈的宣传口号“早上喝一瓶，精神一上午”可以看出，其市场定位是早餐奶。在市场上的乳饮料中，营养快线更具备了营养早餐的特性。因此，营养快线还成为了早餐饮料，对于匆忙的上班族以及一般家庭来说，营养快线作为早餐饮料开拓这一市场具有强有力的竞争力。 (四)目标群体分析 营养快线的产品定位是时尚、健康的饮料，所以目标消费群是城市白领和学生等时尚的年轻群体，其中主要以大、中、小学生以及年轻的上班族为主要目标消费对象。 这一部分人群生活状态良好，收入稳定，个性独立，喜欢并追求新鲜的事物，品牌意识强烈。在他们心中，一旦形成了品牌认知，就很快建立良好的品牌忠诚度。白领阶层收入丰厚，具有较强的购买力，这一群体是最大的消费市场。且白领阶层多为年轻群体，喜欢追求时尚，相互攀比心理强，宜抓住这一特点，在宣传上加强针对性。高校学生具有较强的实际购买力。虽然高校学生没有固定收入，但他们消费心理更强，攀比效应更大，因此高校也是一个潜在的巨大消费市场。由于中小学生消费意识不成熟，决策独立性差，所以，应针对家长，在营养丰富方面做文章，说服了家长就赢得了市场。 (五)竞争对手分析 当果乳饮料做成中国明星饮料品项的时候，众多的竞争对手都在摩拳擦掌，试图分得一杯羹。面临可口可乐美之源果粒奶优、旺旺营养速补分化出的新市场，以及一些二三线饮料品牌推出的低价模仿产品，营养快线应该根据市场，来调整自身的策略。营养快线的价格区间的设计反映了娃哈哈公司很强的针对性策略。营养快线1升装产品，很显然属于家庭装产品，随机性消费的可能性非常小，主要依靠节假日家庭购买形成的市场空间，还有一个途径就是酒店终端等即饮市场消费。这种渠道结构与消费者定位决定了娃哈哈1升产品主要竞争对手是同类型的乳饮料产品，1~1.5或2升装的可口可乐、统一鲜橙多等产品，在即饮市场，甚至于啤酒产品也是其主要竞争对手之一。 这种情况下，作为娃哈哈公司必须熟悉其他竞争性领域产品竞争特点，不断地根据相关性行业调整自己竞争节奏。营养快线500毫升产品独立性很强，是一款即时性消费产品，很显然营养快线500毫升产品竞争对手更加丰富，包括水产品，果汁饮料，茶饮料，功能饮料，碳酸饮料等都可以视为营养快线的主要竞争对手，我们又必须熟悉同类型的竞争品牌，同时还需要了解与洞察上述几乎所有夏季即饮市场产品。这个产品由于其容量上的兼容性，实际上对蒙牛酸酸乳等产品影响最大，因为其人群定位特征与蒙牛酸酸乳有很大的重合，特别是当这个产 4 品进入大流通渠道时候，这种竞争就算是面对面的。营养快线280毫升产品也是一个容量上设计比较独特的产品，营养快线有意避开了蒙牛330毫升容量产品，加上包装外型上巨大差异，使得消费者对上述两个产品不会产生关联性消费联想，有利于迷惑与麻醉蒙牛乳业，降低这个产品进入市场可能受到的直接攻击。而营养快线100毫升的乳娃娃与爽歪歪就更加凸现了娃哈哈公司一直苦心经营的儿童产品的优势地位，凸现了营养快线通过产品容量对于消费者市场进行细分的良好的技巧。 (六)消费者购买习惯分析 超市舒适，小店方便，都是购买好去处。10 年前，超级市场在中国还很少见，而今天超级市场在几乎所有城市都已遍地开花。城市市民对其接受程度从消费者购买饮料的地点即可见一斑。调查显示，多数消费者会在超市购买饮料， 而个体小商店或副食品店也是消费者较常购买饮料的地方。超市的洁净与个体小商店的方便，使这两种零售点成为人们最喜欢的饮料购买场所，它们合起来占饮料经常购买地点的将近九成。 与吃饭不同，喝饮料是随意性比较强的行为。调查显示:62.4,的消费者购买饮料的习惯是喝多少才买多少，但也有 29.9,的消费者为了方便会多买一点存着要喝的肘候可以随时拿到，只有 7.6,的消费者会一次性批发很多。这在一定程度上反映出饮料目前还并非家庭生活的必需品饮料消费更多体现为即时性需求消费，而非常规性需求消费。伴随着对饮料种类的认知，人们也从不同方面接触到饮料品牌，从而对品牌做出选择，但大多数消费者主要是通过广告获悉各种不同品牌饮料的。 (七)营销策略分析 娃哈哈产品的营销策略:构建信用体系和有序分配利益。 娃哈哈联销体制建设主要包括四个部分:第一，实施保证金制度，经销商必须按年度缴纳一定的保证金，进货一次结算一次，娃哈哈则提供更多优惠，如高于银行存款利率的回报，对经销商销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。第二，着手实施区域销售责任制，使经销商、二批商各得其所，互不侵犯对方的业务范围。严格划分责任销售区域，努力消灭销售盲区、杜绝串货现象。第三， 理顺销售渠道的价差体系，明晰经销商、二批商和零售终端的利润空间预期，同时实施利益的有序分配。第四，建立专业的市场督导队伍和督导制度，制定一套销售业务员工作。 (八)广告现状分析 2003年度，娃哈哈营养快线产品研发成功，并进行命名、包装设计、口味调研等细致的上市前期筹备工作。2004年度，娃哈哈营养快线正式上市，《家庭篇》和《白领篇》两支广告锁定目标消费群。2005年度，营养快线率先在东北、 5 华东等地取得销量突破。2006年度，280ML、利乐装等多种规格的营养快线包装面世，扩大营养快线的阵容。2007年度，营养快线继续推出1.5L大瓶装;同时，与网易《梦幻西游》开展合作。2008年度，营养快线新广告《美女》篇推出，进一步引导消费。2009年度，营养快线推出升级产品“幸福牵线”，目前有四个口味，销售情况非常好，使营养快线又迈上了一个新台阶。 (九)经营环境分析(SWOT) 1、优势,S, 1) 具有健全发达的营销网络，销售能力强。 2) 拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，技术实力强。 3) 产品种类较多，覆盖面广。 4) 品牌知名度高，产品质量优良，企业形象良好。 5) 融资能力强，企业信誉度高 6) 公关能力极强，且拥有良好的政府关系。 7)娃哈哈的通路策略:厂商之间实行双赢的联销体制度;娃哈哈构建了稳定有序的共享网络与经销商共创品牌。 8)娃哈哈的品牌策略:品牌的基础是市场销售，市场销售的动力主要靠渠道通路上的推力和广告传播上的拉力，叫好不叫卖、华而不实的广告娃哈哈坚决不采用，更加促进“健康、青春、活力、纯净”这一品牌核心内涵的凸出， 在消费者心中区别于其他品牌。 9)娃哈哈的经营管理:一切为市场服务，一切信息来源于市场娃哈哈的培训体系是一切从实际出发，不讲形式。 10)娃哈哈的广告风格对立竿风影提升知名度特别有效，娃哈哈在农村的知名度很高，娃哈哈 采用“联销体模式” ，与经销商利益捆绑得十分紧密，大家成为了一条船上的人。 2、劣势(W) 1)产品线过长，分散了企业资源产品线过长。 2) 传统的工作指令管理方式方法引发诸多管理问，制约了企业发展。 3) 多年来的与达能的产权风波一定程度上影响娃哈哈的发展。 4) 作为带有“家族式”血统的娃哈哈，企业管理过程中，人为因素影响严重，成为了企业规范化管理的最大瓶颈宗庆后的强势领导能力。 5) 产品组织混乱，缺乏完善的质量监控体 系，产品问题时有发生。 6)娃哈哈的广告丰满度不够，气质上略显粗糙，直接导致了一线城市的市场 占有率不高，娃哈哈的传播过多依赖电视广告，缺乏多方位的宣传。 7)娃哈哈的企业管理的“家族”式管理，不利于决策的正确性。 6 8)市场产品组织还不够完善，制约了企业与品牌的快速发展。 3、机会(O) 1) 我国是个人口大国，内需市场广大。 2) 我国饮料行业尚处于发展的上升阶段，有着巨大的增长空间。 3) 近年来，我国饮料行业均已两位数 的高速度增长。 4) 钢材、水泥等原材料价格下跌，无形中降低了饮料企业生产线及厂房投资成本。 5) 金融危机使得饮料行业内部重新洗牌，为娃哈哈扩充提供机遇。 6) 国家为刺激经济，推出4万亿投资等刺激，地方政府也纷纷出台优惠政策。 7)中国是个农业大国，农村人品占了很大比例，娃哈哈的产品主要集中于全国二、三线城市，对占领全国市场有着很大的帮助，对未来的发展有很大的好处。 8)我国饮料市场还不够完善，再加上政府对经济的刺激，可以帮助娃哈哈加速企业的扩张 9)金融危机对全国的饮料市场进行了洗牌，可以帮助娃哈哈建立一个新的竞争环境，获得更好的市场机会～ 4、威胁(T) 1) 可口、百事等世界级实力雄厚的饮料王国在中国的饮料市场份额日益扩大。 2) 以汇源、王老吉、康师傅等为代表的国内品牌在饮料市场上竞争。 3) 金融危机一定程度上影响了饮料行业的市场需求。 (十)调研总结 通过市场调研，我们了解了娃哈哈营养快线的品牌定位、价格定位、市场定位、目标群体、竞争对手情况、消费者购买习惯、营销策略、广告现状，并对其做了SWOT分析。为做好娃哈哈营养快线系列产品的代理工作，我方将综合考虑重庆市市场具体情况，结合娃哈哈营养快线的优势、劣势、机遇和挑战，牢牢抓住目标消费群体，设计合适的销售及广告代理，争取完成代理目标和计划，深化娃哈哈营养快线的市场渗透力，将其铺货至整个目标市场。 三、代理计划与目标 根据营养快线饮料品牌定位、市场定位、价格地位、设定以下营销计划。 (一)销售区域:第一年度以重庆为基地，建成样板市场。重庆有九个主城区，必须同时启动。同时选择合川、铜梁、万州部分城市为目标市场。 (二)市场运作方式:重庆市作为我国新兴的直辖市，经济迅猛发展，人们 7 生活水平不断提高，采取代理商制度有利于快速在消费者中扩大品牌的知名度。 (三)销售渠道:根据营养快线定位及公司的实力，销售渠道主要是选择在代理销售。 (四)主要业务关系:通过前期的市场运作，品牌宣传，营养快线被越来越多的人认同。 四、代理促销和市场渗透策略 促销和市场渗透主要体现在对代理品牌的争夺和份额的扩大上。在接下来的促销与市场渗透中，我们会与样板市场中的大型超市结合成利益联盟，以新的操作手法占领这个消费者“至高点”。用以赢取最大化的经济效益和规避各种不正常费用。 (一)主要促销方式:通过媒体投放品牌形象广告，通过公关活动、促销活动，概念炒作等传播工具，提升娃哈哈营养快线品牌知名度，在消费者中加强其影响力。 口碑促销:利用公司广泛的人际关系资源，在各个社会群体中发布关(二) 于营养快线味道好、营养价值高的信息，将其品牌美誉度发挥到最大化。 (三)联合促销:在样板市场的建设中我们会以更加新颖、有效的手法精耕细作，与我们渠道商、终端合作伙伴组成战略联盟，将我们的利益联系到一体，将营养快线全面导入市场。 五、代理发展策略 针对营养快线的特点与中国饮品市场的现状，我们制定了详细的营养快线代理发展策略，具体安排是:前1~2年进军重庆各大超市，并在大型卖场设置营养快线品牌推广专区，并重点覆盖社区便利店以及学校周边。同时，设置间接分销渠道，提高销售数量。从第三年起，建立营养快线在重庆主城区以及下级县、乡镇等地区的代理招商工作，进一步扩大营养快线的知名度及影响范围。 营养快线代理阶段目标 时间 目标 负责人 备注 8 (一)进军重庆各大超市(2012—2013) 经过严格评估与综合考量，我们在重庆市众多大型超市中选择了以下一些，并制定了详细的进军计划: 营养快线进军重庆各大超市计划列表 超市名称 超市位置 进军时间 负责人 备注 预计盈利幅度将达到( )，平均年盈利为( )。 (二)建立营养快线品牌推广专区(2012—2013) 在客流量大的大型超市建立营养快线品牌推广专区，对于营养快线提高知名度，迅速占领市场份额、形成影响力，具有至关重要的作用。 销售营养快线牌品推广专区综合考核表 选址 区域 基础设施 推广代表 备注 9 利 润 产 出 估 算 项 目 费 用 日利润 月利润 年利润 此利润不包括促销活动等产生的收益，是最保守的纯利润。 (三)覆盖社区便利店及学校周边(2012—2013) 覆盖社区便利店及学校周边，能提高营养快线在生活节奏快的白领及学生中的知名度，使其快速夺得这一消费群体的青睐。 便利店盈利分析 启 动 投 入 部 分 项 目 费 用 说 明 房 租 装 修 办工商、税务手续费 备 注: 每 日 支 出 部 分 项 目 费 用 说 明 房租 员工工资 按配备一名店长、( )名店员计 水电费 其他费用 以上共计 元 (四)设置间接代理分销渠道 随着市场的开放和流通领域的多样化发展，间接分销已成为饮品销售的主要方式。又可根据产品从生产者到目标客户或消费者需要通过的代理层次的多少分为一级渠道、二级渠道、三级渠道。 因为渠道成员各有各的目标，代理商须不断地激励渠道成员，最大限度的调动渠道成员购买自己企业产品的积极性，相互协作，实现生产商的营销目标。从代理商角度看，对渠道成员的激励主要有以下几方面: 10 1、利益激励 (1)返利制度:包括销售额现金返利、销售额货款返利和综合返利(销售量、铺货率、安全库存、政策遵守、配送效率、回款、售后、价格执行、终端形象等) (2)职能付酬方案:根据中间商完成的职能、相应的业绩及合作程度给予报酬激励。 、补贴政策:代理商根据渠道成员的销售盈亏制定相应的补贴政策，对相2 对亏损的成员进行供货补贴。 3、放宽回款条件:对于提早或按时付款的中间商，根据其付款的时间，企业可以给予不同的折扣来刺激经销商。 4、渠道建设投入:为发展渠道成员、增强其积极性，在渠道建设中投入一定的资金、信息技术支持，如对成员的免费培训等。 5、参与激励和关系激励:主要是生产商和渠道成员加强沟通，发展长久的紧密关系。 6、发展激励:渠道成员参与到渠道工作中来，进行一定的渠道投入，不仅希望短期的利益回报，还希望长期的事业发展，共同成长。比如产品市场好、向渠道成员渗透优秀的管理方法和共同发展新的市场机会等。 7、渠道支持:代理商对渠道的各种支持措施也可以看成是重要的渠道激励手段，因为各种渠道支持政策实际是渠道整体运作的基础，有时比实际的奖励措施更加重要。代理商的渠道支持常常有以下方面: (1)信息支持:代理商提供产品相关信息，帮助渠道成员提高销售力。 (2)市场支持:市场支持是厂商围绕拓展市场而对渠道提供的一系列支持，包括广告、市场推广活动、提高和新渠道向下一级的拓展力度。 (3)技术支持(包括售后服务)和融资服务。 11 (五)开展重庆市主城区及县、乡镇级别的招商代理工作(2013—2015) 1.代理政策 代理级别 代理费 首批进货 区域划分 进货折扣 发展规划 县级总代理 地级城市总 代理 地级总代理 主城区城市 特级折扣 总代理 广告费赠送 退换货制度 1、免费赠送代理宣传方案 2、代理商有权在所代理区域内发展经销商和收取经销商保证金; 并行使区域管理权; 代理支持: 3、代理商享受特级进货折扣;享受区域经销商进货利润差及销售 返奖励; 4、代理商年度管理费 元/年 1、代理商有权在所代理区域内发展经销商和收取经销商保证金; 并行使区域管理权; 备 注: 2、代理商享受特级进货折扣;享受区域经销商进货利润差及销售 返奖励; 3、代理商年度管理费 元 / 年。 备注:我们的代理权获得资格: 1)喜欢该项事业，具有品牌经营观念并认同营养快线的品牌理念。 2)是独立的法人实体，能够独立承担民事责任。 3)具有现代管理意识，有前瞻的发展眼光;具有老板(企业家)精神，强 烈的成功欲望和事业心; 4)具有一定的商业表达能力、经营管理能力、自信上进、信誉良好; 5)具备一定的投资资金能力和市场拓展能力，并有管理辖下直营店的能力。 6)能配合公司不定期地开展大型促销活动，并及时反馈市场信息。 12 2.代理支持 (1)宣传支持——媒体造势，广告助威 届时希望公司启动品牌宣传计划，通过媒体广告宣传，为促进产品销售营造巨大声势。 (2)物流支持——货如轮转，永不停休 希望公司可以整合多家国内大型物流运输公司，及时配送货物，保证决不断货。在大大降低商品成本的前提下，把更多节余利润返还给经销商，使我们和专卖店享受到更多的商业利益。 (3)经营支持——全程督导，一路相随 届时我们将设九大主城区督导专员，常年奔赴一线市场，定期抽查或电话回访，督导店铺营运。随时发现问题，随时解决。 (4)信息支持——资讯更新，商机尽握 希望公司精心打造行业网站，为全体投资者源源不断地提供即时更新的信息、行业经验交流和经典案例分析，使我们立于一隅而胸怀全局，于转瞬之间洞悉全部商机。 (5)管理支持——人员培训，系统扶持 希望公司会为各位投资者准备包括服务规范、投诉处理、客情分析、早课例会等所有店铺日常营运细节在内的课程。 3.加盟代理流程 (1)调查市场，充分了解市场前景。 (2)亲临总部考察，了解店面经营。 (3)认同营养快线的产品理念及产品品质。 (4)办理代理资格及托运发货。 七、人员管理 (一)公司组织机构 1、决策机构:由公司董事会对重大事项进行民主决策。 2、执行机构:由公司各部门主管负责制度执行及日常工作监督管理。 (二)主要分工 1、董事会:(每两个月召开一次例会) (1)公司财务预算制定及审计分析。 (2)公司重要人事任命或免职决议。 (3)公司各部门主管业绩考核评议。 (4)公司重大事务研究决策。 13 (5)涉及各董事利益的协调讨论。 2、总经理: (1)指挥督率公司各部门领导，管理本公司全盘业务。 (2)代表公司与所往来业务单位进行联系沟通。 (3)对进军卖场、开专卖店、全国招商等各项事宜进行全盘统筹。 (4)拟定各类项目方案、进行业务关系调整。 (5)审核部门呈报的采购申请。 (6)主持召开董事会议。 3、总经理助理: 主要协助总经理处理各项事宜。 八、广告营销策略 ,一, 广告目标 1、借助娃哈哈极高的品牌认知度和美誉度，继续强化其品牌在人们心目中 的地位，进一步扩大娃哈哈营养快线的市场认知度，使营养快线在市场上达到有口皆碑，家喻户晓，让"早晨喝一杯，精神一上午"的广告语深入人心。 2、继续扩大娃哈哈营养快线的销售量。 3、继续扩大娃哈哈营养快线市场份额，对于娃哈哈品牌完全采用感性诉求策略，深化娃哈哈营养内涵。在广告上采用感性和理性相结合的诉求策略，强调饮料的清新和滑爽的口感，尤其强调营养快线在同层次同价位饮料中拥有最全面的营养。 ,二,广告策略 1、发动一场以“技术领先”为核心的广告运动。娃哈哈可将自身在国家级企业技术中心基础上成立的“娃哈哈研究院?营养健康研究中心”，通过设计成ICON的形式印在包装上，并通过新闻公关、软文报道等传播方式，将营养快线的研发历程和升级缘由告知于公众，还可以将部分内容插入到影视广告中，突出娃哈哈营养快线的“技术领先”地位。 2、强化热销感。营养快线应针对国内消费者羊群效应明显的特征，推出有别于其他诉求“销量”、“热销”、“青睐”的广告，以此来强化自身受欢迎的程度和销量领先地位，夯实在消费者心智中的主导地位。需要提醒的是，切勿模仿目前采用热销宣传的广告，“连续五年销量领先”、“可绕地球2圈”、“XX开创者与领导者”等，这种跟风式的广告只会弱化热销战略的效果，而推出具备原创性地、突出自身热销的广告会更容易胜出。 3、升级公信力营销。营养快线既然诉求最营养、最适合中国人的营养饮料， 14 就必须在高层面有强有力的支撑，自卖自夸不容易被消费者所信任。获得“中国营养学会”的认证或与之进行项目的战略合作，才是营养快线定位最有力的公信力支持。 九、结束语 今后一段较长时间里，我们都将注重娃哈哈营养快线的代理销售工作，着眼未来，与贵公司共同致力于双方的发展蓝图。 综上所述，即为我方代理策划书，还望贵公司多家评点，同时予以大力支持合作，我们深信能与贵公司合作愉快，鸿图大展～ 15 销售代理合同 甲方:杭州娃哈哈集团有限公司 乙方:重庆××代理公司 甲乙双方本着平等自愿、互利互惠、共同发展的原则，经协商，就双方合作事宜达成以下协议: 第一条:指定区域代理 甲方指定乙方为营养快线在重庆的代理。 第二条:指定代理范围 乙方的指定代理范围为重庆市。 第三条:代理期限 年 月 日起至 年 月 日止。 (一)甲方的权利与义务 第四条:甲方向乙方提供符合国家或行业的合格产品及相关资料文件。 条:甲方提供产品的技术指导、培训、咨询等服务。 第五 第六条:甲方不得在乙方未违反本合同约定的情况下，在授权区域对授权产品另 设代理商。若乙方在代理期间自动放弃代理权，或无法完成本合同所列 相关要求，甲方均有权终止本代理合同，在该地区另寻代理商，退还乙 方保证金。 第七条:乙方订货后，甲方及时给予确认，并优先给予供货，并且在乙方完成规 定目标后，甲方要提供更多优惠，对代理商销货指标，年终返利。 第八条:经甲方确认，保修期内产品出现较大质量问题，甲方将负责更换。从乙 方发往甲方的运输费用和从甲方发给乙方的长途运输费用均由乙方承 担。 第九条:对乙方的销售情况及其他乙方明确提示为保密资料的信息给予保密。 第十条:双方不定期互通业内咨询。 第十一条:甲方根据市场情况定期或不定期举办产品推广会、培训、宣传等活动 乙方应配合并开拓和维护销售市场。 第十二条:甲方有权对乙方的市场经营行为进行督查，督查包括产品推广，甲方 形象维护，销售区域限制，价格体系维护等。乙方要无条件接受甲方 督查员的管理。 第十三条:甲方有权调整对乙方出售的价格和零售价格，在甲方向乙方市场或全 省媒体投入广告时，亦随时通知乙方调整价格(书面传真通知有效)。 第十四条:甲方推出新产品时必须提前通知乙方。 (二)乙方的权利与义务 第十五条:乙方必须遵照国家法律和法规进行市场营销工作。 16 第十六条:乙方必须在授权区域内销售，不得跨区域销售，否则视为串货、冲货; 甲方有权追纠乙方责任，并要求乙方赔偿因此给甲方造成的损失。 第十七条:乙方需在销售区域内尽力拓展客户，并严格遵守甲方的价格体系，不 得高于市场零售价销售，否则，甲方有权取消代理权，并按双方成交 总额的10%追究乙方的经济责任，以确保代理区域的市场稳定和价格 稳定。 第十八条:乙方前三个月必须完成月平均最低销量，否则，甲方有权解除乙方代 理权。 第十九条:乙方获得直接从甲方进货的权利。 第二十条:乙方必须按年度缴纳一定的保证金，进货一次结算一次。 第二十一条:乙方可获得甲方的指定区域授权代理认定书及产品。 第二十二条:乙方可获得甲方提供的销售、技术支持和帮助，甲方应对乙方雇员 进行技术指导和培训。在有关的技术交往中，由乙方支付派出人员 的工资和往返的交通费用及提供食宿。 第二十三条:为便于甲方有计划组织供货，乙方若需要产品时，必须提前15天 通知甲方。 第二十四条:乙方自本合同生效之日起，获得甲方授权区域及产品的代理权。 第二十五条:乙方在进行协作业务过程中，有责任在对外营销活动中和产品质量 服务上维护甲方所提供的产品形象。 第二十六条:乙方对甲方提供的技术资料及代理价格负有保密义务，不得向第三 方转让或透露。 第二十七条:乙方在所经营地区不得经营其他同类产品。 第二十八条:乙方应在本协议签定后的三天内向甲方订购产品并按时支付货款， 逾期将视为自动解除和约。 第二十九条:完成甲乙双方达成的在指定代理区域的销售目标，而乙方未完成季 度销售任务，则代理商授权书无效。 第三十条: 乙方应每个月向甲方提供当地的市场情况和用户意见的详细报告。 (三)授权形式和结算方式 1(授权形式 第三十一条:乙方被甲方一经授权为区域代理商即日起，交付首次进货的货款后 成为区域代理商。 第三十二条:乙方取得代理商后，甲方在该区域无权再发展代理商。 第三十三条:甲方签发给乙方的代理授权书，只提供申请检验许可，乙方不得转 移其他用处，如有违反，甲方将付诸于法律。 2(结算方式 17 第三十四条:乙方向甲方订货时，乙方必须开出银行汇票，到甲方帐号后，甲方 负责发货给乙方。乙方收到货签字为准后，甲方才能到银行提取货 款。乙方不得以任何理由推迟或拒付货款。 (四)市场管理条例 1(管理的目的 第三十五条:坚持在指定代理区域销售，严格遵守全国统一指导零售价。防止恶 性价格竞争，确保乙方的合理利润。 2(管理条例 第三十六条:坚持指定代理区域的销售，禁止跨区销售。 第三十七条:遵守统一零售价，禁止低价销售。 第三十八条:甲方有责任管理指定各区域代理商遵守本市场管理条例，乙方违反 市场管理条例时，甲方将根据本条款规定进行处理。 3(市场管理奖罚措施 (1)奖励: 第三十九条:遵守本协议规定的市场管理条例及销售任务的区域代理商可获得一 定的奖励(具体奖励协商而定)。 第四十条: 配合甲方进行市场管理，协助甲方在区域内举办的产品推广一切活 动。 (2)处罚:乙方发生违反上述第二条市场管理条例时，甲方将对乙方进行以下处罚: 第四十一条:取消区域代理; 第四十二条:根据情况停止供货。 (五)发货 第四十三条:乙方在确定进货明细目录后，提前15天将进货计划以书面形式传 真给甲方。如甲方没在此期限间得到乙方的进货计划，将不保证这 次发货。如有特殊情况需要进货时，须双方另行协商。 第四十四条:由甲方发货到乙方要求运往所在地的运费需由乙方支付。 (六)退货 第四十五条:甲方保证产品质量。若产品质量不合格，负责调货的费用由甲方承 担。 第四十六条:代理期间如因产品滞销，乙方要求退换货，在提货日起三个月内， 外包装完好情况下，甲方酌予协助办理，来往运费由乙方承担。 第四十七条:从甲方发往乙方所在地的货物，因途中运输引起损坏的，甲方协助 乙方处理，但费用由乙方承担。 (七)违约责任 18 第四十八条:在乙方没有违约行为的前提下，甲方若在同一地区重复授权代理商， 乙方有权终止合同，并提出索赔。 第四十九条:乙方第一次串货、冲货，甲方对乙方进行按串货、冲货量两倍的金 额罚款;第二次串货、冲货，甲方除按前一次方法罚款外，有权取 消其代理权，由此造成的一切损失由乙方承担。 第五十条: 甲乙双方任何一方违反本合同，必须在终止合同时或收到守约方发 出的《终止合同决定》之日起，双方在十五日内结清区域代理销售 全部款项，否则，违约方每天向守约方交纳应付款总额1%的滞纳 金。 第五十一条:乙方必须每月一次，将售出产品(企业联)寄送给甲方。每月3号邮 寄前月客户报修企业联，双方核定乙方是否将所有的售出产品的保 修卡(企业联)全部寄给甲方。未邮寄部分按每张50元在下次进 货款中扣除。 (八)其它 第五十二条:甲乙双方共同开拓区域内市场，如市场发生重大变化或遇不可抗力 时，由甲乙双方协商解决。 第五十三条:本协议的解释权归甲方所有。 第五十四条:本协议未尽事宜，由甲乙双方协商解决，也可另订补充协议予以规 定。本协议之补充协议、补偿条款和附件与协议具有同等法律效力。 若协商不成由甲方所在地仲裁机构或法院管辖。 第五十五条:本合同有限期为 年，从 年 月 日到 年 月 日，在合同期满30天内，乙方向甲方提出续约书面申 请，经甲方审查合格后，方予续签。 第五十六条:本合同终止时，甲方提供乙方的一切法律文件，协议及约定同时终 止，与本合同有关的资料也同时作废。 第五十七条:本合同一式两份，经甲、乙双方签字、盖章和乙方将首批货款汇到 甲方指定帐户之后生效，甲乙双方各执壹份。 甲方(盖章):杭州娃哈哈集团有限公司 乙方(盖章):重庆某公司 代表(签字): 代表(签字): 电话: 电话: 地址: 地址: 时间: 年 月 日 时间: 年 月 日 19