二手房买卖

二手房买卖 二手房买卖——一个老业务员的经验谈 本人2003年入行中介做业务员，今年五月离开了这个行业。满打满算六年吧。这六年期间，既是自己人生酸甜苦辣尽尝的六年，也是二手房价格从低到高再回低的一个轮回。在这里想写一些东西，对有二手房买卖需求的朋友能有所帮助，也算是对自己中介生涯的一个总结吧~～我并不打算很详细的说一些交易流程，条款之类的东西，因为网上现在这些东西太多了。我想从心理方面和一些中介销售技巧方面叙述一些对大家有用的东西。希望有所帮助。 ***选择中介*** 当你决定买房时，第一个信息来源相信大家都是报纸和网站。很多朋友们都会做功课，看盘源推荐，看业主论坛等等。有点经验的朋友大致都知道，上得了报纸和网站推荐的所谓笋盘，百分之八十都是假的，是吸引客户的手段。打电话过去询问的时候，不是卖了就是其实是一个非常差的房子。所以，不要对所谓的推荐抱太大的希望。好房子是绝对不会等人等到上报纸的。如何选择一个好的中介呢,大家都很怕遇到黑中介，以前也经常有一些中介不好的新闻，让大家心有戚戚。但其实，随着二手房地产市场的成熟，买家经验的提高，交易信息的透明化，政府监管的加强，现在已经基本上行业秩序都比较正常了。只要是有资质备案基本都可以相信。当然，除了少量的订金以外，其他任何有关交易的资金都不要经过中介的手而直接交到收款方手上，这是铁的定律。因为再有资质的中介都好，如果遇到像深圳的那些要倒闭的中介要跑，那神仙都没办法～ 好，当你选择好几个口碑，资质方面都不错的中介后，就要开始询盘了。个人建议，如果不是太忙的话，上门询盘。有些买家喜欢方便，打个电话给中介说我要看什么什么房，什么什么价钱，帮我约什么什么时候我看，但是其实这些通常业务员都不会太上心的。因为第一是怕是同行撬盘。第二业务员都会觉得这些电话随便问问的通常诚意都不会太高。而上门走完几个中介，说好你的要求，留下你的电话。前后也就大概一个小时够了。这首先给业务员一个直观的印象，你是个真心要买房的客户。其次，你出了一个中介后，业务员都会观察你会去哪里，如果看到你又去另外一个中介询盘，往往会对业务员产生一定的压力，从而积极的帮你找房，约房看。下篇我将会讲一些和业务员的选择和交流的技巧。 ***选择业务员*** 当你走进每一个中介，通常迎接你的那个就是以后跟你单的业务员了。你看了几家中介，就有几个业务员会和你联系，这个时候，在盘源都有的情况下，你就要选择一个最好的业务员作为以后为你服务的对象了。通常判断有两点: 1. 专业水平。如何知道一个业务员的水平到底如何呢,首先在和业务员交流之前，先上网准备一些问题，最好是有数据的。比如说小区的容积率多少，总共大概多少户，楼龄分别是多少，有那几种房型，分别是多少平方的，有那几种朝向，不同朝向的价格差距多少，楼间距多少，物业管理费多少，水电费多少等等。甚至绝一点的还可以问，小区会所有什么项目，游泳池多少钱一次，打网球多少钱一次;小区班车有到哪里的，包月多少钱，一次又是多少钱，途中会停什么站，班车运营的时间是几点到几点，隔多少时间一班车等等。如果你问上述这些问题业务员基本上都能条件反射似的回答。那就应该是一个合格的了。如果支支唔唔的或者说要去翻手上的笔记本，那么这个业务员可能是个新手，或者是个并不太努力的业务员。这个时候，你就要考虑是否更换业务员了。当然，建议不要直接提出，毕竟也是挺伤自尊的事情。你可以要到中介经理的名片，然后私下打电话提出要求。这个时候通常经理都会安排一个较好的业务员。毕竟能提出这个要求的，都是实在的客人，有成交的希望。 2. 业务能力。有些业务员他(她)可以很熟悉的掌握小区和房子的各种数据情况，当却并不是一个谈判好手。我以前有个同事，非常努力刻苦，刚进公司的时候，天天去走盘，回公司就拿着笔记本背盘，每次公司考核都第一。过了学习期能接客人后，也是大热天的天天站在门口等客人。客源也累积了不少。但是就是每次都倒在谈判阶段。就是做不成。最后经理没办法，下死命令要他把客源拆分给其他业务员帮跟，做成了给他三成算是接了客人的奖励吧～结果很大一部分别的业务员都做成了。这个同事也黯然的离开了这个行业。所以说业务熟悉并不代表业务能力好。如何知道一个业务员的能力呢——聊天，最好的方法就是聊天，天南地北的聊天，并不一定要局限于房地产方面的，什么都可以聊。一个人的知识广度往往也是一个人业务能力的侧面反映。总得说来，如果一个业务员健谈，但又不会给你喋喋不休的感觉，而且说话有条理，实事求是，分析问题有理有据。那么，这个业务员是值得你信赖的。 3. 相处的感觉。有些人可能奇怪了，又不是找对象，为什么还要什么相处的感觉呢,其实，以我的经验来说，这一点太重要了。在这里和各位买家说，如果一个业务员各方面都不错，但是和你交谈接触的时候总让你有不是很 舒服的感觉，这个时候果断终止和这个业务员的接触。这种说法可能比较悬，但是却实实在在的存在的，而且通常到最后都很难成交，即是成了，也都会有一些意外的事情，很麻烦。原因也说不清，只能说人是感性的动物，有时候磁场不对就是不对吧～我相信每个人一生都能认识一些就是让你觉得不是很能接受的人，即是那个人确实是个好人。。。。。。 4.先做朋友，再谈生意。这个很多生意场上的定律，其实二手房买卖中也一样。无论是客户还是业主。因为通常业务员都不会主动去和拉关系，因为毕竟在整个交易中是扮演服务的角色。其实，业务员也是人，甚至因为身处一个高度竞争的环境而比常人来的更敏感，心情更容易大起大落，更加希望得到肯定和鼓励的话语。 很多时候，客人的一句多谢，或者一句辛苦了，会让业务员产生百倍的动力去工作。最终其实受益的还是客人。因为业务员多努力一些，可能就会让你买到更好一点的房子，更便宜的价钱，更理想的服务。 举个例子，有次接了一个盘，业主是对香港的老夫妻，70多岁了，待人非常客气，去看房拍照的时候很耐心的和我们一起聊天，倒茶，拿点心，完全把我们当客人一样。让我们渡过一个非常愉快偷懒的下午。然后就积极的帮他找客人，每天都好几批客人来来回回。但是因为各种原因，看了许多都谈不成，让人感觉挺沮丧的。但是老人家却没有一点不耐烦的表现，而且每次看完房后都主动打电话来感谢。不是问结果哦，而是专门的感谢。他说:“如果你们谈的有结果，你们会主动打电话给我的，我不用去催你们。我打电话只是感谢你们辛苦了。 就因为这样，大家都非常积极的帮他推荐买家。最后，他放47万的房子，我们却49万帮他卖了。买家是个行家，买房子都是砸个他认为的价格然后什么都不管了，赚多赚少你中介自己的事情。最后这个买家出50万。中间一些乱七八糟的费用10000左右吧。正常来说，那两万差价绝对是任何中介都吃你没商量。但是这一次我们几个业务员一商量，都决定不吃这个差价(当然经理不知道，否则他会发疯的，呵呵)，如实的把实价告诉了他们，把老人家高兴坏了。 交易完成后，还是把他熟悉我们几个人请到外面吃了一餐好的。每人给了个红包。老人家也是要移民的人，处理完这些不动产就走了。70多岁的人了，估计也不会再回来了，再说些谢谢大家帮忙的话，把几个脆弱的女同事那个感动哦。。。眼眶都红的兔子似的。 我做过一些总结，在自己和一些同事的成交案例中，大家相处比较愉快的客户，买到好房子的概率和整个交易流程的顺畅程度，都高于那些相处的并不怎么好的客人。确实存在着那么一些客人，认为自己是给中介生意做，态度非常高傲，有时候想多谈两句就不耐烦，甚至开口训斥业务员等等，这往往会造成业务员积极性大减，并且有好的房源首先当然会介绍给关系更好的客户。大家都知道，对于二手房来说，好房源可遇不可求。一些条件合适，价格合理的房子很可能放一天就卖掉了。而对于一个难搞的客户，每个业务员都不会第一时间介绍好房子的。总得说来，要把这个关系看成一个互利的交易，而不是一个自上而下对中介的施舍。用这种心态，往往会得到更多的报答。 下一篇将会讲看房，选房的一些值得注意的东西。 ****看房**** 到了这一步，就是该看房的时候了。而你所联络的业务员也应该纷纷打电话和你约时间了。在这里先说明一点，每次看房在3-6套之间，太少很难产生对比，太多容易花眼。一个小区内代表性的房型，一般看3-6套心里就有数了。下面分段来讲讲几点要注意的。 1. 看房前，大部分中介都会让客人签署看房协议书，大致意思就是看今天我带你看那套那套房子，那你日后如果要买这套房子就必须在我这里成交，否则要赔偿佣金损失等等。这个东西对于中介来说也无可厚非，也是保护自己的一种手段。这个东西说有用也有用，还真有告成功过的，最后赔偿的佣金。说鸡肋也鸡肋，人家看房找一个没亲戚关系的朋友签，然后成交是另外一个人，中介也没话说。对付的方法其实蛮多，再比如说如果签看房协议和买房的是同一个人，那你看房协议写个假名字和身份证号码吧，中介问你要身份证就说没带就是了。呵呵，这样到时候谁都拿你没办法。不过在这里可能就对不起还在做中介的兄弟们了，因为我始终觉得，这个条款对买家并不公平，剥夺了客户的选择权利，想靠硬性条款限制住客户而不是服务取胜。 2. 看房中的心理战。这其实是个很有意思的东西。看房的过程其实也是买卖双方和中介的一次心理暗战。 有句老话叫“嫌货才是买货人”，在房产买卖当中也一样。我们业务员最怕的就是遇到看到什么房子都是一副非常冷静或很无所谓态度的客人。最开心的就是看到那些挑三拣四，这也不行，那也不好的客人。这个往往是最实在的客人。 站在买家的角度来说，看到比较满意的房子，就要开始“嫌”了。当然这个“嫌”要有个度，不能把房子批评的一文不值。否则业主恼羞成怒也就难搞了。 在“嫌”房之前，不妨可以先讨好讨好业主，反正说些敬仰如滔滔江水，连绵不绝的场面话，给业主一个甜 枣吃。然后就开始找房子一些有的没的缺点来批评。总之目的就是给业主一些压力，你的房子有缺陷，不值那些钱，应该在便宜点。然后时不时把中介拉进来，一起打压打压，争取为日后谈价站到主动的位置。 上面只是举个例子说明而已，其实每个房子，每个客户，每个业主情况都完全不一样，不可能一一尽数，这当中玄机千变万化，只能靠当场随机应变了。有时遇到一根筋的业主你怎么打心理战都没用。总之把握一条原则，适当的透露自己买房的诚意。但必须又表现出自己的选择多多，不能让业主有你非买不可的感觉。把主动权牢牢掌握。 呵呵，讲到这里，想起我一个同事搞笑的例子就是典型的失败。有单生意他看房之前和客户讲好双方如何如何配合打压业主价格。进屋后两个人就在业主面前指指点点唾沫横飞看似商讨，其实就是指桑骂槐，想让业主主动降价。结果人业主一老人家耳背，不在面前大吼基本听不到东西。看两人激烈讨论就事不关己高高挂起。笑眯眯的看两人演完了这出戏。好容易唱完这出才从这家保姆口中得知老人家楞没听见两个字。。。。。。 ****选房**** 看房看了一段时间后，业务员就会开始探听买家的心理了，催促买家下决定了。而这时候一般中介用的招数都是透露危机感，告诉买家哪套哪套又被人订了，哪套哪套再不下手业主要涨价了等等，当然目的都是给买家施压，让其尽快做决定。我们经理经常说的一句话是:“牵住客户的鼻子走，扯住业主的尾巴行。”意思就是把双方把握在自己手里，不让任何一方脱离控制，最终绑在一起。 这时，做为一个买家，还是那句老话，要把握自己的主动权。不要为业务员的催促所动摇而匆匆下决定。在价格不是背离太多的情况下，先去除价格因素。然后考虑所看房子中合意的。如果确定要买的话，选出2-3套，交给中介。这里记住，把自己最满意那套放在其次的位置，然后告诉中介一个满意度稍逊的做为首选，而最满意的那套放在替补。这个对后面谈价时有大用。 在这里还要说明一点，有时候业务员的催促未必是空穴来风，很可能真的某一套房子就要成交了。而且还可能偏偏就是买家最满意的一套。这个时候，是和中介继续玩心理还是果断下注，那就只能自己判断了。我遇到的例子太多了，有个有点木讷的老公，看了一次房子觉得好就和业主直接签订买卖合同了，不是下订金哦，直接买了。气的她老婆飞车两个小时到我们店发了一大通脾气。而这时业主已经拿了订金走了。没办法只能走了。结果后来事实证明，他们买的那套房是我们那片小区最值当的房子。05年30多万的房子，07年中最高就到了70多万了。。。。 所以，这个行当里面，也有太多的偶然因素在里面了，这些也很难用理性去分析判断。运气这个因素在一个交易里面，是始终都存在的。区别就是是好运气还是坏运气而已~～ 还有一种情况就是买家觉得所有看的房子都不理想，想继续等等看有没有更合意的。这个时候，个人建议是找一两个感觉最好最专业的不同中介的业务员，开诚布公的谈谈，告诉业务员自己的要求，有新的盘源及时通知。当然，这中间不妨也说两句业务员的好话，多谢辛苦了之类的。说两句好话不用本钱，不过可能可以产生更好的结果。 等盘宜专不宜博，保持最多两个业务员联系就可以了。一个盘太多的业务员去谈，既浪费买家的时间，也让业主奇货可居，可能还没看呢，就升了三五万元。谁知道七八个业务员，其实都是一个客。 还有一点很小的事情，但是很重要，就是买家最好告诉业务员一个方便的联系时间。让业务员有消息就固定那个时间联系。我一同事，和一客户本关系不错，客户也说有好房子随时电联没关系。所以我同事也无顾忌就有盘源信息就联络，结果运气也不好，打了几次都是反正对方或开会，或心情不好倒霉的时候。结果后来一次就没忍住，直接发了火。双方一拍两散。生意都没做成。我们失去了一单生意。该客户两个月后在另外一家中介买了我同事最后要介绍的这套房子，价格多了五万------在和这个客户谈崩后，一买家直接收购了这套房做了个公证委托然后加五万又直接放盘。所以，这里面双方都是输家。而导致这局面的仅仅是一通不合时宜的电话。 ****业务员**** 在讲下一篇前专门抽一段讲讲业务员的，为什么我老是建议买家对业务员多些鼓励，赞扬等。 其实，二手楼业务员这个行当，也是挺悲惨的。能捱到后面赚到钱的还好说，没捱过去的那些最苦的时候经历了，能赚钱了很多却离开了这个行业，而且很多是两手空空。。。 在这个行业里，每个中介行，无论新老业务员，复盘是每天必做的功课。复盘的过程应该说也是个挨骂心理历练的过程。想想看，一个再大的小区。就算有几千户，可能卖房的也就那几十户。当其他那些住的好好的业主每天被几十个要他卖房的电话骚扰。再好脾气的也是会发火了。老业务员还好点，脸皮厚，左耳进就右耳出了。一些刚入行的小姑娘，我看每天眼睛都要红上几回。其实谁都知道这种骚扰很不好，也难怪业主发火。但是业务员也是是为了生活，能怪谁呢, 仅仅这些吗,当然不止，挨骂的地方还多了去了。业绩完不成给经理骂，打电话找客人不合时宜给客户骂， 在小区里面晃荡想塞点小纸条给保安抓，带人看房看多几次业主不耐烦也骂，最可气我有一次看楼按楼下铁门呼叫请人开下门还给一大妈痛骂一通。。。(业主留了房门钥匙但是没留楼下铁门钥匙) 所以，诸位买家可以看看，就是为什么我说说点好话或者小小的鼓励，会对一个业务员产生多大的动力了。而一个感恩，积极，充满活力的业务员对买家日后的帮助是不言而喻的。 ****诚意金**** 一直在犹豫要不要为“诚意金”这个东西专门写一篇。因为这个东西在很多交易里面是不存在的，不过有时候偏偏又会突然跳出来成为决定一单生意成败的决定因素。所以想了想，还是写一篇吧。 通常在买家确定好自己感兴趣的房子后，就会对业务员提出自己的要求，当然主要是自己能接受的价钱去委托业务员和业主谈。这个时候一些业务员就会向买家提出，交一些钱作为诚意金给中介。 诚意金到底是个什么东西呢,看字面很简单，就是表示诚意的金钱嘛，很简单，也很直白。放到专业里说的意思就是我是很有诚意买房子的。但想深一层，这个东西其实就是对咱中国人口头承诺这个东西的一个彻彻底底的否定。 古语有云:一诺千金。看来咱们老祖宗在没有合同的时代，还是相信口头承诺这种东西的。到今儿个，变味了，一诺千金倒还是一诺千金，只不过解释应该变成:“你口头承诺了，我谈到这个价钱你就买房。但是你拿什么证明你的口头承诺呢,对，钱，就是金钱。你拿个千把两千做诚意金。我就相信你的口头承诺了。。。。” 我不知道那些发达国家有没有诚意金这个东西，也不大清楚他们对口头承诺这个东西看得多重要。反正，咱中国人是比较不咋地(呵呵，包括俺自己)。。。。。一些客户业主反悔像吃饭一样简单，中午饭前答应你这个价钱买或卖很可能午饭后就完全不一样了。 一样东西的存在，必然有它的道理。所以，诚意金就诞生了。诚意金的作用在中介来说有两种作用。首先是对于买家的防范。因为往往价钱的谈判是痛苦的。如果业务员好容易按照买家的要求谈到价钱了，兴奋的打电话给买家报喜时，买家也开心的告诉这个业务员，我已经在某某地方买好了。。。。。估计那个业务员听到这个消息会吐血三升啊。 大多数买家挺讨厌诚意金的这个东西------你丫中介什么都没做呢，我还不知道能买什么房子呢，就要我几千几千的交。所以很多人会选择拒绝交或少交。 诚意金还有另外一种作用，就是业务员在和业主谈价时，一旦谈到了客户要求的价钱，可以立即把诚意金转为订金交到业主手上，把房子给确定下来。 实话实说，在业务员谈到价的时候，因为没有及时送订金过来而错失好房子的事情太多太多了。有不少客户，听到业务员谈到价后，也答应下订金了。但却要等到周末才过来。因为很多客户觉得，一个房子，你可能好几个月才帮我谈下来。我觉得可以了下订了，我就不信那么凑巧那么久没人买，我一要买就有别人买。板上钉钉的事，请个假不值得。结果，往往就那么凑巧，这个客户是买不到这个房子了。 有些朋友可能会问了，为什么老会这么凑巧，一要订就会发生这样那样的事情。其实这不是凑巧，而是必然，而且是每个中介都会碰到的。一个业主的房子，在十个中介放盘，就算一个中介只有一个客人适合，也有十个人盯着这个房子的。而通常业主开始放盘的时候，价格一般是比市价肯定会高。呵呵，一开始每个业主都会觉得自己的房子是最好的。。。。。 这个时候，因为高出市场价的原因，其实每一家客户都是谈不成的，大部分客户也是很熟悉市场的，所以随着慢慢的随着时间的过去，就会造成一种假象，好像这个房子没什么人问津。而每个业务员手头的客人也可能同时会认为，这个房子那么久没卖出去，可能是不是就我一个人有兴趣啊。这样想的话，可能心里就更加淡定了。 时间一天一天的走，可能突然某一天，某个中介的业务员例行复盘致电给业主并例行压价的时候，这个业主突然觉得，不降价就卖不出的时候，可能就突然接受了业务员压价的请求。这时这个业务员如果手中有客的话，自然会通知客人这个消息，就算没客，也可以通知其同事业主降价的消息。每当这个时候，店里面都会一阵乱忙，每个业务员都会联系自己有希望的客户，告诉其降价的消息，看看能不能下订。 好，这个时候可能因为各种各样的关系，最终确定能买的就一个客人，如果他这个时候立即拿着订金过来，那么恭喜，这个房子就是他的了。但是如果他抱着无人竞争的态度，不紧不慢，或者确实有事无法赶到的话，那么很可能快则几个小时，慢则一天之内，所有中介都会知道这个消息了。 为什么消息会那么快，呵呵，不是有什么无间道。而是每个中介每天都要复盘，而且特别是那些要卖房的业主更是基本每天都要过一次的(在这里鄙视一下那些经理，天天都要复盘。就那么些业主，都被骂一轮了，还要复。。。。所以，这个时候那些放盘的业主是大家复盘青睐的对象。起码人家要卖房不会乱骂)。另外，还有一些勤快的业主，既然降价了，会一个一个打电话通知他放盘的中介。 所以，到了这一步，大部分中介知道了这个消息。那么，手中有客的就会马上做事啦。几个小时前，可能是一个客户确定这个房子。而几个小时后，很可能是十个或十几个竞争这个房子了。而这个时候，谁能最快吧订金砸到业主手里，谁就是最后的赢家。因此这个时候，手里有金的中介，当然是最占据优势的。 费了那么大一篇幅，主要目的是讲诚意金是有其积极的用处的。呵呵，只是延伸开去讲多了一些。希望大家见谅。 诚意金既是中介约束买家的一个手段，但也是买家关键时刻的一个有力武器。那么到底是交还是不交呢。个人建议是，感觉越抢手的房子，交，自己越喜欢的房子，交。感觉一般般，可买可不买的不交。边让业务员帮你谈边等看看有没有更好的盘。说不定有另外的惊喜。 当然，最后说说交诚意金的一个技巧。签订诚意金合同时，把承诺购买的价格写的比你心目中的合适价格低个两三万，这样主动权就都会在你手里的(呵呵，就不详细解释了，怕还在做的同行拔刀砍人咧)。 ****关于业主反价**** 本来写完诚意金后面就该写写谈价的事情了。但是前面有朋友提到业主反价的问题，而反价这种行为往往是伴随着一个谈价过程中一个重要的因素。所以就先讲讲反价这个东西。 不少买家对业主反价这个事情深痛恶绝。认为业主反价是太没品的事情。其实，在一个波动的房地产市场中，这是一个非常正常的事情，而且这并不应该是一个单向的行为。而是一种双向的行为。也就是说，不单业主反价，其实买家也经常做这种事情-----反价。 在一个上升房地产市场中，业主反价是个必然的事情，同样，一个往下走的市场中，买家反价的事情就开始出现了。这里可能有朋友会问了，什么叫买家反价------答应要购买某套房子，在可能即将下定金之前，突然别的中介打电话，有一套条件基本一样的房子，但是便宜多少多少，相信绝大部分买家都会选择便宜的------当然，买家们并不会觉得这个和反价这种东西有什么牵连，因为相同条件下挑便宜的买天经地义。但其实从本质上看，双方都是为了保障自己最大的利益。并没有什么区别，实质是一样的。 所以，反价这种行为既然普遍存在，那就应该以平常心对待。而且虽然在整个大环境中虽然是必然存在的现象。但是在个体交易中其实还算是偶然事件--------并不是每个业主都没事就反价的。出现的几率反正是和房地产火爆的程度成正比的------在前年最疯狂的时候，反价几乎到了100%，没有业务员相信电脑里哪怕是前一两天的业主报的价格。那段时间在和客户报价时，都得加一句-----这是什么什么时候的价格，现在不敢肯定业主涨价没有。。。。。。。 让业主反价有那些具体原因，而当买家遇到业主反价的时候应该如何做呢, 业主会反价，最根本的原因是为了获取最大的经济利益。而促使业主做出这种决定的不外乎两个原因，其一业主自己主动提价。其二是在其他因素影响下提价。 业主主动提价，这个是比较难搞的。因为这是很可能业主对比房地产市场的走势和周边同类型房子价格等等因素后做出的决定。而且敢于提价，证明并不是急需售房换钱的主。这种比较难对付。 还有一种受其他因素影响提价。说是其他因素，其实大部分都是受中介忽悠罢了。在中介行当里，有一个金科玉律，就是:“留得房子在，不怕没柴烧。”这一行的根本就房子，没有房子就是无本之源，什么都做不成。所以，要留住房源，什么办法都要想，什么手段都要用。 一个好的二手房业务员，要有非常敏感的职业触觉。通常，一个盘运行在一个平稳的状态时，基本上有这个盘的中介都会保持一种不自觉的默契，不太会去触动这个业主。因为在一种平衡的状态下，人人都有做成的机会，所以这个时候每个业务员都会努力去找客，争取占有先机。 平衡终究会被打破，当某一天某个中介业务员突破了，快要谈成了，那别的中介业务员也会开始闻风而动了--------有人会问，消息怎么会那么灵通，这边刚有眉目就都知道了, 前面说了，业务员要有敏感的职业触觉，其实对一个积极努力的业务员来说，很多方面都可以查到蛛丝马迹的。比如和业主复盘时，套套业主的话，有些无心机的业主就会透露某某中介有个客人出多少钱啦，价格满不满意了之类的。而有些贪心的业主更直接告诉中介谁出了多少钱，你有没有更高的，给你多少多少时间去找，找到了我和你签。找不到就和某某中介签了。还有某些中介的要谈成的客人，可能也是其他中介的客人。业务员也可以从客人口中，判断出他可能会在某某中介成交。而如果自己拿不出更有力的筹码，那各种层出不穷的戏码就要上演了-----目的只有一个，留住盘源。 好，大戏开始上演了，一开始最简单的当然就是直接电话业主，告诉业主有客人给到什么什么价格。其实这个加价也是有点学问的。一般来说，几十万的房子，加2-3万即可。太少激不起业主的兴趣，太多容易把牛皮吹爆------业主也不是傻子，谁相信一天就涨个十万八万的啊。 没等业主开口，主动告诉业主一个有诱惑力的价格。这时一般业主就都会问些详细情况了，客户什么情况啦， 能不能下订啊等等。这个时候，就由业务员发挥了，基本套路应该都是该客户可以随时下订啊，只是因为出差没回来啦等等。 这里岔开话题讲讲，出差这个借口一开始利用率几乎是百分百，这是最简单的也是最合理的借口。但再好的借口也禁不起这么折腾。导致后来很多业主都对出差这个词免疫了。我自己一次也是想去抬价，说了个价格还没发挥呢，业主直接一句:“可以下订就马上拿钱过来，如果又在出差的话就免谈了。”把我打的那个眼冒金星哦。后来跟经理汇报，经理立马组织同事们一起开会研究用什么新借口好呢。发现去除出差这个借口，还真不好找了。毕竟一个城市的，真要订房哪有老要忙到等三五天的。最后研究来研究去，最终确定一个看似还算合理的借口，这个业主的父母或者子女在订房前要看看房子。正从外地往这边赶呢。这个借口当时倒是也坚持了一段时间，父母之女说太多了，就变成叔叔舅舅什么之类的。反正到了最后，这个不存在的客户的三代亲属七大姑八大姨的全都要从外地关心的冲过来帮他看房子了。。。。。。。 当业主反价已成事实了，作为买家，应该怎么办呢, 有些买家可能就当机立断的吼出:“房子老子不买了，我就不信有钱还买不到房子。” 呵呵，如此志气当然令人佩服。可是也不用太激动，毕竟看中一套房也不容易，而且通过买家和业务员的努力也不是没有挽回的余地。在我的经验中，还是有不少成功的。 在上文我讲过了业主反价的两种原因，其实针对第一种来说，要想业主回到原价继续卖是比较难的。因为毕竟是业主自己做出的决定，在决定涨价前肯定会对各种情况做出了充分的估计。最好的做法是叫中介约业主恳谈一次，问清楚涨价的原因，分析市场情况，讲讲自己的实际困难。然后这个时候也不用说什么遮遮掩掩的，直接把双方的底价交流出来，看最终能不能接受。而谈到最后，无非四种结果，一是买家打动业主，最后还是原价成交。当然这种情况并不多，但是也有成功的。二是业主买家双方各让一步，一个加点，一个减点成交。三是业主坚持不降，但客户还是接受买了。最后一种就是大家谈不拢，黄了。后三种所占的比例应该差不多。但是这里要讲一下，买家谈的时候最好带着定金去，能成直接签合同吧。否则，夜长梦多，第二天业主睡醒了又不一样了。 第二种情况，业主是给人忽悠的涨了价。一般来说，大部分业主并不会完全相信中介拖延的话。只不过既然有人这么说。那也不妨等等看。也就大概两三天吧，如果那个托价的中介无法找到接盘的人，那其实业主也都基本上明白了其中的玄奥。 但是，即使明白了这个道理，也没有业主会立即就把价格降回涨价前的水平。有些业主也许会有侥幸心理，说不定这个价还真能卖出去。而有些业主可能需要一个能向下走的台阶。毕竟刚涨价，再打电话告诉中介又降回来了，呵呵，比较难堪啊。 这个时候，业务员就应该扮演比较重要的角色了。因为这种情况的结果我们是要争取能用原来的价格买回来，而第一种情况能一人让一点买回来都是很不错的结果了。所以如果这个时候直接约买卖双方谈，很容易让业主觉得客户急切的心理。从而把住价钱。所以应该由业务员和业主先谈。 在这个谈判中，业务员需要一个立场。大家可能认为，业务员作为中间人，当然应该是中立的。其实不然，在一个谈判过程中，业务员其实应该灵活的根据谈判情况进行立场的转变，当然最终目的还是为了让双方达成共识，人毕竟是对自己相同立场的人更加容易接受。 深入到第二种情况，业务员应该首先站在业主的立场。向业主小小的抱怨一下，告诉业主买家一听到涨价就决定不买了。其实就是透露给业主知道，客户是不会多出一分钱的。在这个时候，一般业主的反映大致都会表示的不屑一顾啦，或者叫业务员再另外找客了等等，当然也不会有业主直接和业务员直接说我降回原来的价钱，你叫买家回来买。呵呵，台阶还没铺好呢。 业务员不用理睬业主的反应，因为接下来可以开始诉诉苦，讲讲自己跟这个客户多久多久，谈的多辛苦，顺便骂骂那些乱抬价的中介------尽管可能自己也经常做这样的事情。等铺垫的差不多了，就可以突然找个适当的切合点向业主建议，要不再联系联系客户，看看现在买了房没有，如果没有的话看看对你这个房子还有没有兴趣。 在这里我诚恳的和大家说一句，这确实是我自己做业务的实战经验。实际不实际大家自己感觉。走到这一步，大部分业主都会答应再联系客户看看。那业务员也可以挂掉电话等几分钟再致电业主，明白的告诉他，客户的意思是还是原来的价格就买。 同样，并不是说这么一说业主就会回到原价卖。一样很可能业主的反应也会产生上面所说的几种结果。只不过价格回到原价的机会大增。 当然，如果业主还在犹犹豫豫，或者是说降点不降点，这个时候就可以买卖双方见面交谈了。买家也应该保持低姿态，除了把价格守紧点外，不妨多说说业主好话，拍拍马屁。总之，回到原价的机会大增。当然，定金不要忘了带。 最后要说一下，为什么要老说要买家这里低姿态，那里讨好的。好像很没用的样子。只能说在这个二手房交易 中，买家是最被动的。好价格的轮不到你买家(诸多炒家和中介自己的资金都盯着呢)，高价的你买家也不会买。主动权都在卖家手里。即使卖家肯卖了，中间还有个中介呢，别看有些买家对业务员呼呼喝喝，好不得意。但最终该交的钱一分钱也没少交。若有人给的佣金高买同样的房，可能立马就把你买家一脚踢开。所以，亲民一点，保证不吃亏，呵呵~～ ***谈价*** 终于讲到谈价这个阶段了。一般来说，这个步骤存在于大部分的交易之中。当然，也有爽快买家觉得合适，也不谈价就直接成交了。如遇到这种情况，那个业务员该好好的感谢老天爷的眷顾罗。 很多买家认为，谈价只是中介和业主的事情，自己只是报出个价格，合适就买，谈不到就不要。这种想法其实无可厚非。但是作为一个真正有需求的买家，一开始抱着这种不见兔子不撒鹰的态度最后却往往因为老不能成交，或者看中的房子都给别人买了而慌了神，到最后一有房子也就不管价钱匆匆下决定，反而吃了亏。 所以，选定好房子，最开始下工夫的不是中介，而是买家。 当一个业主决定要售房时，他首先要做的当然就是确定自己的房子的价格。从报纸报刊网上搜寻相同房型的广告报价，打听左邻右舍一些转手房子的成交价，打电话给中介询问应该放盘的价格-------当然，一个业主如果询问放盘的价格，中介都会建议个比市价稍低一点点的价格-------同样，大部分业主也不会就简单的相信中介的建议-------所以很多聪明的业主还会扮成买家打电话给中介询问类似房子的价格，甚至有些业主还会一本正经的扮成买家上门来无间道一下------我本人还就真接过不少扮成买家其实是想卖房的业主，开始还是迷惑了不少次，不过后来有经验就基本能看出来了。因为毕竟买房和卖房的所关心的问题还是大不一样的。 经过多方面的信息搜集，可能这时业主已经对自己的房子大概的信息有了较明确的认识了。这个时候，业主就会把自己的一些如装修，不搬走的家私，电器等稍微折点价----用过的东西都要折价，只不过很多时候买卖双方对该折多少分歧都是大大的，可能从整个房价看，这些并不是个大钱，但很多时候却决定了交易的成败。业主把他认为应该加的全部囫囵上去后。最后就会出了一个价格放盘给中介。这个价格会比业主的心理价位高一些-----不过这个时候探听业主的心理价位用处并不大，这个价位会随着各种纷纭而来的看房和谈价发生变化。 当中介接到了业主放盘，首先并不会太关心业主的价格，没看到房子，是不能随意下价格高低的论断的。要知道，同样的房子，因为固定投入的不一样，价格差个十万八万以上都是正常的。所以，中介最关心的是，业主在几家中介放了盘，自己是不是第一个接盘的中介，如果是，卖家能不能签独家委托。 独家委托这个东西，是所有中介都喜欢的东西，因为一旦签成，就意味着这个物业能创造的利润基本落袋了-------虽然有时间的限制(一般是一个月)，但如果房价不是高的太离谱或者房子差的太过分的话，基本在指定时间内都是卖的出去的，况且如果价格太高根本无法卖出的话，中介也不会签的。 看过一篇讲述美国二手市场的文章，在美国，基本上二手房出售都是独家委托。独家委托的好处其实是显而易见的，一对一的优质服务，多种渠道的大力推荐，最大的利益保障，不会有每天无尽的谈价电话，不会有各种恶意的杀价抬价骚扰等。所以，独家委托在美国是主要的委托方式。 但是必须看到，这种委托方式成功的背景。完善的法律法规，严格的经纪人考核制度和学历要求，承诺就要做到的各种服务等，最重要的是，买家和卖家必须都有各自的雇佣经纪人去处理房产交易，如交易成功，买卖双方各自付佣金给各自的经纪人。 在这里就可以看出最大的区别了，在美国，买卖双方的经纪人只要代表各自雇主的去争取最大的利益就可以了。经纪人这个行业本身存在的意义就是在各种交易谈判中帮助自己雇主获取最大的利益从而获得其应得的报酬。而在国内，却是由一个中间人代表两个有根本利益冲突的个体，这种本身就是矛盾的事情试问又如何保障双方的最大利益呢,况且，作为中介，在这里面首先更要保障的是自己的利益。 所以，一开始，中介向业主建议独家委托的时候，也有业主被上文所说的一些独家委托的好处打动而同意独家委托。而仔细看看大部分中介的独家委托协议，都会对业主有苛刻的规定，如不能另外放盘到别家中介，不能私下与别的中介成交等等，总之对业主可能发生的各种情况，该赔偿中介多少损失列的清清楚楚。只要你业主动动歪念头，就得赔我钱。而中介的责任呢,看似洋洋洒洒的写了一堆，但其实都是不痛不痒的东西。可能除了平时确实少点人骚扰之外(独家委托别的中介也不知道这个业主卖房)，其他的区别还真不大。 ------------------------------------------------------------ 注明一下:本来是写谈价的，呵呵，但是不知道怎么又岔开了。因为是边想边写，没有对整体框架做太多的，想到某个问题就想写清楚。所以容易岔题。但保证都是有用的东西，日后有机会会重新整理整理的。也请朋友们见谅。谢谢大家支持。 谈价这个部分还没有写完，但是因为这个东西所涉及的方方面面太多了。需要很好的组织和构思，并且还一不 小心岔到了独家委托去了。要继续写完谈价这个部分可能还需要一定的时间。而许多朋友又急着问资金安全的问题，所以抽出这篇提前讲讲。 ****资金安全**** 很多朋友都关心资金安全的问题。当然无可厚非啊，但其实朋友们并不用太过担心。在我的工作经历里，还真没遇到一单真正资金出了大问题的。因为这种大宗交易，涉及的方方面面太多，有心作假骗钱并不容易。而且为了自己的利益和责任所在，作为中介方也好，要贷款的银行方都好，都会非常小心相关的各种信息，做好完全的查证等。无形中也为买卖双方把了一道关。一般来说，出问题的有两种，一种是炒家，一种是把资金给了不该给的人(主要是中介)。 炒家炒房，为的就是短时间获取高利润，但高利润往往伴随着高风险。一套笋盘出来，多少眼睛盯着，炒家往往根本没有时间去查清楚就砸钱了。而过户的高税致使很多炒家也不会选择过户，可能做个公证委托就付全款了。这就给了一些骗子可乘之机。 其次就是将一些款项给中介的买家了。为什么会把资金给中介，其实各种原因挺多了，有时候也真是没办法的事情。但并不是把钱放在中介就一定会出事，我以前所在的中介也没少收买家的首付等等，也都正正常常的完成交易了。不过老实说，假设那时候我们老板真有什么事钱没了。那还也真就没什么办法，那就真出事了。 其实现在随着大部分人对房产交易市场认识的加深，加上国家在这方面监管的加深，应该说，在交易中资金的安全度是越来越高了。现在国家推出了交易资金监管帐户。还有一些没有账号的中介会建议开立联名账户。这两种方式其实我自己并有没有用过，所以也不好评论其优缺点。我只根据我自己的经验讲述一下我认为最好最安全的一套资金给付流程。另外，在一笔交易中，首先涉及到的资金很可能是诚意金。只是一般数额不大且都在中介手上，没什么风险。上篇也对诚意金问题做了详细分析，这里就直接跳过了。 1. 交定金。当买卖双方达成协议后，就要签买卖合同和交定金了。定金多少大致上由房价决定的，一般最少一万，大致上房价的10%左右吧(当然这里面也是有一些技巧可言，后面会有篇章讲述)。定金安全最稳妥的做法是将定金直接交给中介，由中介开收据写明双方违约责任(需和买卖合同违约责任一致)并盖公章确认。再由中介将定金转交给业主，由业主开收据给中介。这样，对于买家来说，中介有其固定资产在，保险性更高一些。而通常这个时候，中介也会将业主的房产证或按揭合同等暂时保管，作为他的一个保险依据。三方形成了一个互相牵制的三角。将风险减到最低。当然，如果你是买一个几百万的房子可能要交十几二十万的定金，却在一个全部资产不到2万元的中介成交，那就还不如将定金直接交给业主更保险呢。 2. 首期款(或全款)。无论你是按揭贷款还是一次性付款。都应该把这笔款项留在过户当天交。具体做法是过户前先和业主说好钱所在的银行，让业主开好户头，过户当天买家带好卡和存折，先和业主，中介去银行打出余额，让业主看到足够的款项。然后把卡和存折交到业主手上(可别把密码也告诉啊)。然后三方一起去办理过户。在办完转名等手续该交契税之前，就该是交楼款的时候了。因为一般来说，一个房产转名完成的标志是交完契税。即使办完转名了，如果没交契税，也是算不得数的。而这个时候想取消交易，也是必须双方同时到场同意办理才行。所以这个时候，应该是处于一个比较平衡都放心的阶段。然后这个时候将税单拿给由业主保管，买家拿回存折和卡，双方一起去银行转款。买家记得在过户前要中介帮忙算好业主可能会差的各种物业费用，然后再预多一点凑个整数。从应付款项中扣除交给中介。由中介交楼时清理完业主的各种费用后再退余额给业主。扣除一些尾款后其他的可以转给业主了，然后拿回税单去交契税。交往契税再把回执单据交回房管局，交易就完成了。 3. 上面的流程是我们那么多交易中摸索出来相对安全，而且也容易被买卖双方接受的方法。但其实各个地方的交易流程，付款习惯不一样，而且整个流程还主要是以买家的安全角度为主。所以不同地方的卖家或者中介也未必能接受。因此只能给大家一个参考。尽量按照这种流程做，资金安全应该都是没有问题的。 4. 最后还有一笔钱，就是中介费啦。最近我写的这些已经有同行对我提出不满了，很多含沙射影的说了一些挺装B的话，尽管我和他所在的地方八竿子打不着，而且他也声称他的客户99%不上天涯---------我不知道他这个数据如何统计的如此精确，也许他是我国第一个见客户还要询问上不上天涯的中介同行吧，那天涯真要给他发奖章了，只是他的数据显得天涯好像很不怎么样。所以，对于中介费，我只说开始承诺多少就要给多少，只是给的时机可以自己根据情况好好考虑考虑-------再声明一次，我这只是针对做事不太规矩的中介而言的。 接上篇，继续写谈价。 前面讲到，当业主电话或者上门放盘，首先业务员会尽量游说卖家做独家委托。关于独家委托上文也做了详细的分析。总之随着二手房市场的发展，越来越多的业主发觉，做独家委托基本上没有什么优势，对中介来说反而好处多多。所以到现在，要签个独家委托，已经是非常困难了。 虽说困难，不过既然是公司规定的程序，那每次接盘都要是要例牌的做一次的。万一能成，就当天上掉馅饼了 (公司规定，签成独家委托的业务员无论谁成交，都有提成)。不能成也无所谓，也习惯了，努力做就是了。 不能成了就继续做下去吧，记录好业主的各种信息，最好能约业主上门看看，这样有更直观的印象。特别是看到实景，就可以大概清楚业主留下来的东西大概值多少钱，再加上其同类房型的平均价格对比对比。大致上就可以分析出业主这个价格的在高中低哪个位置了。 花了那么大篇幅讲房价确定的一些过程，主要是这个还是有助于客户到时候可以反推一个比较合理的价格。就不用怕到时候买到贵房。 ****成交实例**** 价格确定后，这个时候中介就要开始约客户介绍房子。怎么写这一部分，最近几天我是挺伤脑筋。因为在一个谈判中，需要转换位置，在三方心理中转来转去。如果还是像这种叙述的方式来说，要经常在客户，业主，业务员三个角色中转换，不单读者会迷糊，可能我自己到时候都不好说。所以我决定，用一个故事叙述的方式来讲这一段知识。我举例的故事，是我所经历过比较复杂的一个交易，当时搞的人是挺头疼的。而且我在叙述中，会将我所见过，说听过，可能是自己的，也可能别的同事的一些案例融入在这里一起讲，尽量把我所知道的一些要点融入这个故事中。有点小说式，希望大家能喜欢。 200*年8月的一个星期天的午后，我正百无聊赖的呆在店里，对着电脑发呆。现在正是一年中最热的时候，看着门外那毒辣的阳光，隐隐约约冉冉上升的热气，不禁哀叹，看来今天又要颗粒无收了。 对于中介行当来说，周六日其实才是真正做事的黄金时刻。将近一半的客人都只能在这两天上门看楼，而许多业主也只有这两天才有时间在家迎接看楼的客人上门。所以可以毫不夸张的说，只要把握了周末这两天，周一至周五你就是在家睡大觉，业绩也不会差到哪里去。 可今时不同往日，这个周末两天竟然没有一个客人上门，当然门外那将近40度的高温可能是个原因，不过绝不应该是决定性的，真正要买房的客人的热情是不会为被这温度阻挡脚步的。 真正的原因只能是一个多月前那次政策的调整。进入今年以来，房价似坐了火箭一样往上冲，特别是过完年进入三月份以来，更是进入了疯狂上涨的阶段。到了六月初，我那周边的几个楼盘的房价基本上都上涨了50%左右，而且很多时候还是有价无市------人业主都不愿意卖。 火爆的楼市当然也让店里的生意出奇的火爆，天天都能签单那是正常的事。进进出出的业务员忙的连饭都顾不上吃，一天看个十几趟楼都不带喊累的，个个眼里冒着金光，大有一个月要把退休金都赚回来之势。可这时，坊间开始流传一条消息带来了一丝不安，就是政府要出手抑制楼市了。 尽管都知道了条消息，但还是想不到政策来的那么快。在一个没招谁惹谁的日子里，我正满脸堆笑的带着一个即将成交的客户在业主家清点家私电器，我们经理来电话，他用种世界末日要来的低沉口气告诉我:“调整政策下来了，我们麻烦了!” 这次政策的核心就是大家后来很熟悉的营业税等的征收了。出证两年以下的按全额征收营业税和个人所得税。两年至五年的按差额征收。五年以上的全免。而我在地段，尽管楼龄大概都有四五年了，可出证大部分都不超过两年，只有个别早期的将将够两年时间。 比如一个40万的房子，如果出证在两年以下的，那么它将缴总额的6.5%的税，也就是说，要交易这套房子，要多出将近三万块钱。 很显然，这条政策的杀伤力是巨大的，当下我那要成交的单就黄了，客户和业主都表示要观望观望。而后回到店里，电话更是源源不断，都是客户和业主们在询问这条政策的影响的。 整个市场一下被打沉下去了，因为政策出台的突然，不单是我们做中介的无法给客户清楚的解释，，许多细节上的东西连房管局自己都无法确定。而只有两天的缓冲期也让房管局根本无法顾及这些------整个房地产交易中心都快给挤爆了，能过户的都赶在这两天要赶紧办手续。最后甚至要出动警察在交易中心门口摆铁栏，按批次放人进交易中心，而房管局也破天荒延长办公时间，承诺办完所有排队的才下班。 两天的缓冲期的混乱程度绝对是不可思议的。这两天不单是房管局混乱，各个中介也是乱成一锅粥。所有有过户经验业务员都被要求去办理过户，是不是自己的单都得义务帮忙，没有过户经验的也得去帮忙排队。放眼望去，太壮观了，到处都是各个中介的同行，打招呼的声音此起彼伏，真像一个史上最大的中介业务嘉年华。 急归急，乱归乱，时间终于还是按照它恒古不变的脚步走完了这两天的缓冲期。赶在这两天过完户的都兴高采烈，没过成的捶胸顿足。那可是少则几万，多则几十万的差别啊。 但是我们店里，气氛倒是比较统一了-----一片的愁云惨雾。没有人能将手中的合同都成功的过完户。因为大部分涉及到很多赎契，按揭的问题，根本没有时间去整齐资料过户。眼看着前段时间废寝忘食做的单都有黄的可能，整间店各位同事集体跳江的心思都有了。 而各方反馈回的信息都不太妙，据一些已经和买卖双方沟通过的同事介绍，结果都很不好，基本上买卖双方都认定，要想继续交易，这笔多出来的钱都应该由对方出。 双方都有各自的理由，买方认为，这笔税费本身就是针对卖家的，有什么理由又要买家出呢,而卖方认为，自己都是实收价，政府多收税，也不是自己赚的，凭什么要多出钱。 买卖双方的立场都是非常坚定的。对于买家来说，政策出台，房价下调应该是不远的事，许多人都后悔出手过早了。要不是怕卖家没收定金，可能很多买家都直接放弃说不买了。同样，卖家的情况也是非常微妙，现在同意买家解除合同吧，将来若是房价一直向下卖不出去，那就要亏大了。但是如果现在就承担营业税等，更是眼睁睁的看着钱飞走，总之怎么做都不好受。于是在这种微妙的平衡下，大部分客户都不约而同的选择了暂时观望，看看新政实施后市场动向再决定。 新政实施的第一天，一大早我们经理就去交易中心探听情报，不到一个小时后就匆匆赶回来，进门第一个动作就是冲我们做了一个非常老土的V的手势，笑得见牙不见嘴的冲我们道:“还有戏，赶紧开会~～ 经理的表情让我们的心情一下子澎湃起来，全部人赶紧速度冲入会议室听经理传达。会开的并不长，主要的问题就是关于楼龄的界定。 上文讲过，因为这个政策出得急，很多细节方面没有准确的说明。最最重要的一条就是:对于第一次转手的房产，以什么时间确定其应缴税额。 大家知道，一手楼客户买房以后，往往可能过了好几年才能出房产证。而新政策对于房产应缴税的描述是“购买”多少多少年应缴多少多少税，而不是“出证”多少多少年应缴多少税(前面关于政策的解读是后来已经更正的，并不是笔者的错误)。所以，按照哪个时间为，就成了最重要的问题。而一大早去到房管局的，都是询问这个问题。 房管局并没有及时回答问题。事实上连他们自己也无法确定应该按照哪个时间执行。据我后来一个在房管局工作的朋友描述，当时他们局长简直到了焦头烂额的地步。不单外面交易所等着许多急于知道答案的人们，他自己交易所的工作人员也在等指示才能开始工作，更有许多头头脑脑们也都纷纷打电话到房管局找局长要答案。而这个局长实际上一大早上班就已经打电话向市里要指示。而市里给的答复是，也在等省里的指示。。。。 好在等待的时间也并不长，大约也就上班后一个小时左右，答复出来了:在国家没有新的政策解释下来之前，各个房管局可自行决定执行的标准。而这个局长接到指示后，果断拍板:缴税时间标准以购房发票和房产证两者时间靠前的为准。没有购房发票的一律以出证时间为准。房屋的成交价格以业主自觉申报为准。还有就是如果没有发票可以证明原价的。即使超过两年，只要没过五年。也不能按照差额报税，必须按照申报价格全额纳税。 这个消息太及时了，我们做的楼盘90%都是这种情况，购买的时间都差不多四五年，出证时间却大都是一年多。也就是说，本来在我们手里这些可能要黄的单子全都可以过了缴全额税的关口。而以自觉申报成交价为主而不是评估价为主的申报方式，也让做低房价成为可能，只要将成交价比业主的购买价高一点点就行了。 事情基本都交代完了，最后我们经理一改这几天蔫蔫的样子，找回了平日对我们张牙舞爪的气势，唾沫横飞的吼道:“记住了，这是我们难得的机会，因为政策到时候肯定还会统一以出证时间为标准的。时间紧迫，你们赶紧把买卖双方的资料统计一下，看看有多少要办快件的资料有多少，要多少钱。让后打电话给你们客户看谁出这个钱，我们原则上建议是一人一半。还有记得让你们的业主把购房发票找出来。各位加油啊，谁能把手头上的单全部过户了，下个月额外奖励，重奖~～” 所有人直接无视了他最后一句话。他老人家月月都会奖励人，所谓的重奖每次也就三四百块钱左右，如果全能落袋凭良心讲也很是不错了。问题是每次发了奖金后他都会开心的告诉大家，某某某(中奖人)为了感谢各位同事，决定晚上请大家吃大餐。于是每个月中奖的同事，到最后没有不倒贴钱的。后来每次发奖金的日子，被我们统称为“出血日～” 突如其来的希望让大家又充满了动力，所以人都快马加鞭的干起活来。各种资料的快件费用少则几百元，多的也就三四千元。所以和客户们的谈判还是比较成功，大部分客户都同意对半分担这些费用，只有少数实在难搞的客户，在我们忍痛主动减少中介费的情况下，也基本都解决了。 这次政策的调整，还很是意外的养肥了一批人。那年交易出了新规定，交易时都要附上最新的宗地图和分户图并盖房管局的章。而那年以前出的证都没有分户图。这个时候就要向房管局办理。本身来说办理这个是免费的，只是要十五个工作日才能拿。如果要想快拿，就得找人办快件。原来快件的通价统一都是八十，到政策发布后，立马升到四百。。。。。 还有就是按揭公司和银行的一些人，也很是发了一笔。赎契的正常排队可能要几个月才能拿回房产证。但如果你肯花三千块钱的话，连申请带扣款加拿证，三天也就搞掂了。。。。 经理的预料还是正确的，因为政策的不统一，关于如何认定这个应缴税的时间外界一直争论的热火朝天。不过 最后时间还是给足了，足足一个月后，政策的补充条款才公布，缴税的时间认定统一以出证时间为准。 真的感谢我们所在区的房管局那个局长，他的英明决策给了我们一个月的缓冲期，使我们店手中的单都顺利完成过户。而我一个在别区做的同行朋友就没那么幸运了，他们那个区从一开始就确定以出证时间为准。结果他就只能眼睁睁的看着手中已经签好的三个单子一一黄掉。。。。。 对于这位可敬的局长最感激涕零的还是我的经理。这个决定帮他增加了多少收入和业绩啊。以至于他在我们过完最后一单走出交易中心的时候，突然回头望着房管局大楼悠悠的说道:“要不是不知道这个局长长什么样子，我一定去帮他刻个像在店里供着，比关二哥好使啊~～” 单子做完了，佣金也都收到了，大家都很开心。经理回到店里就召集我们开了个总结和表彰大会。在一番豪言壮语后，经理宣布了要重奖的人选，这让我立马郁闷了，没错，中奖的就是我。。。。。 中奖就意味着要倒贴，不过大老爷们也不能小气这点钱是不,虽然其实说真的要倒贴着实还是让我有点心疼。但表面上我还是很豪气的认可了这次奖励。可是在接过经理递过来的红包时，我发觉，有点不一样了。 自从这个经理来领导我们店，店里就有一项传统，就是每个月都有一个值得奖励的人，中奖的原因五花八门，什么都有，甚至有同事因为当月的发型最漂亮也得过奖。。。。。每次奖金大概就是三四百块钱，然后就会被经理摆上台，多少都要贴点钱请大家吃的那个饱哦。不过后来我知道，其实每次发的奖金其实都是由经理自掏腰包的。 从经理手中接过红包，下意识的捏了捏，发觉厚度好像不只三四张。抬头看了看经理，正没留意这边，赶紧打开红包看了看，竟然红包有680元，不得不说，破记录了，这还是第一次给那么多钱的中奖者呢。 太太太激动了，根据经验，咱们店这些人，每次吃饭大概就四五百块钱。也就是说，我除了创造出一个拿奖金最多记录外，更可以成为首个不用倒贴钱的中奖者。哈哈，省下多少钱倒是其次，能从这魔鬼经理手下全身而退，才真正令人高兴啊。 一高兴就容易走神，也没注意听正在发表演说的经理在扯些什么。突然间，一阵欢呼声巴掌声把我惊醒，抬头一看大家都在冲着我鼓掌欢呼。“又表扬我了,肯定是～”心里一种自豪感不禁油然而生，赶紧坐直身子，抱拳向各位同事致谢~～ 大家的欢呼更加响亮了，有得甚至还吹起了口哨，整个场面激动无比，就是那时候经理宣布大家的单子都有希望完成过户也没那么激动啊。这让我产生了一丝狐疑，这时看到经理制止了大家的喧闹继续演说的时候，赶紧低声问身边的店秘小陈: “ 刚刚经理说什么事情大家那么开心，不是表扬我吗,” 小陈努力睁大她那对水汪汪小眼睛，摆出一副非常无害的表情说道: “也算是表扬你吧，经理说你创造了拿奖金的记录，要大家向你学习，同时为了感谢同事们，你决定周末请大家吃饭～” “哦，就这个是吧，老规矩啦，也不用那么激动嘛，又不是第一次。”见是预料之中的事情，我也就释然了。 “可是经理又说，吃晚饭后，你还请大家唱k宵夜直落，所以让我们为你的慷慨鼓掌致谢，而且你也回应了嘛~～” “什么,,大家鼓掌欢呼是这个,我@#,%%„。” 于是，在我光荣的成为拿奖金最多的记录创造者两天后的周末，我又成为了另一项记录的保持者-------倒贴钱最多的中奖者。更可气的是，倒贴的还超过了我的奖金。那帮孙子害我那天倒贴了700多块钱。。。。。 也许是前两个月又是开单，又是幸运逃脱政策危机运气太好了吧。进入八月份要开始还债了。继前一天周六晚大出血后，第二天中午我又很不幸的抽中了值班签(我们老板管理还是很人性的，在盛夏的午饭后到下午2点，允许大家在店外望进来看不到的地方睡午觉，只留一人在前台值班即可。而由谁值班我们通常是抽签决定)。 这就回到了文前最开头的一幕了，个个同事都隐蔽起来呼呼大睡，留我一个在前台无聊的坐着。夏日午后的惫懒，加上前一天晚上玩得太晚又喝了点小酒，让我直觉得眼皮似千斤重，眼看着就要睡过去了。 “叮铃铃”，突然一阵铃声惊醒了我，公司的座机响了，反射性的我一把抓起话筒: “你好，**地产，很高兴为您服务。”我尽量提高声调，显得活力十足。主要还是怕是老板打来的，如果给他听到在前台的人都这么昏昏欲睡，那就要倒大霉的。 “你好，我是庭翠园的业主，我房子要卖，放个盘。”对面传来业主带有很重口音的声音。 “放盘的,”我下意识的转头看了看平时负责接盘的小陈，她老人家正趴在桌上睡得那个口水流哦。算了，费事叫了，还是自己接吧。 “先生请问您贵姓，您房子的地址是哪里,”拿出登盘纸，我开始按程序发问。 “我姓吴，地址是庭翠园12栋之三 602，我的产证刚好过了两年了，还在银行做按揭，你帮我放45万实收吧。 “咦，那么顺溜,”我只问了一个问题，这个吴先生就呼呼的答了大部分了。“看来我们公司不是他第一个放 盘的，得好好探探底才是。”我暗暗的想道。 “吴先生，很高兴您对我们的信任，我们一定竭诚为你服务。请问你这个房子只放了我们中介一家吗,” “不是，”电话那头下意识的回答了一句。然后停顿了一下继续说:“我大概放了三四家，不过好像没必要告诉你放了那几家吧,”语气中明显的有了防范之意。 “当然不用，我只是大概问问您放盘的情况。”听了他的回答我心下暗笑，我确实只要知道他大概放了几家心理就有数了，至于哪几家，确实没必要知道。 “刚刚听您说房子还在按揭，想问一下您还差银行多少钱,您自己能赎契吗,”我继续发问。 “22万”，讲到这里，电话那头又停顿了，隐约传来他在用我听不懂的方言和另外一个女声商量着什么，然后过一会又和我说:“我们自己赎契可能不行，不过我听说可以让客户先给首期帮助赎契嘛~～， 很显然，业主卖房之前是做过功夫的。他尽量在把有利他的条件先摆出来。我可不能让他这么想当然，用买家的钱赎契是最麻烦，我们最不喜欢做的，所以得压制压制，而且从他刚刚的表现，很明显的感觉感觉到赎契的钱不是没有，只是愿不愿意而已。于是我回答: “吴先生，让买家赎契当然可以，这些都是大家可以商量的。不过，如果到时候您借用买家的钱赎契，那在交款给您的当天，您也要交楼给买家，而赎契开始离过户完还是有段时间的，您看看您这边交楼方便吗,” “什么，那么早就要交楼，什么道理嘛,”那边陡然提高了声调。 “呵呵，”我笑了一下，这不明摆的道理嘛。我知道这个业主其实也能明白，倒也不必多解释。“这是规矩，您去每个中介如果要用买家的钱赎契都是要这样的，对双方都公平嘛。” 电话那头又传来了叽里咕噜听不懂的讨论声，过了一会，电话那头有人讲话了，这次是个女声，那边换人了。 “喂，你好，我是吴先生的妻子，想问你几个问题。” “哦，吴太太是吧，您好，您请说。”吴太太说话明显比她老公利落不少，看来在家里是个拿注意的人。 “ 我想问问你，从开始赎契到拿回房产证最快多少时间,就是你们中介可以办快的那种，然后大概要多少钱,”厉害，讲话直入主题，毫不拖泥带水。 不过这样也好，我倒也不用拐弯抹角了，直接回答说:“吴太太，现在我真的不能给你准确的回答，因为不同的银行，不同的支行，不同的办事员，到时候办快件的费用都不一样的。只有到时候实际操作的时候才能给您准确的数字。我听过最快的从申请到拿出证件五个工作日就可以了，当然，速度越快费用也高点。” “那这个最快的是花了多少钱,”这吴太太倒也不含糊，追问的挺紧的。 “我还真是不清楚，因为那不是我的单。一般银行的人也不希望太多人知道这个事情，他们都是单线联系的。”我打这种太极还是很在行地，况且还不知道是不是在我这里成交呢，哪能说那么多信息啊。 看也没问出什么东西来，吴太太也就直接说道:“好吧，你记好我的联络方式，有客人看楼打电话，最好有诚意点的，具体的如果能成交再说吧~～” “行，没问题~～”登记好业主的手机和家庭电话，看看时候了，直接和吴太太说最后一个问题: “吴太太，您现在这个价钱是实收，那等于您这边是不交佣金的。那到时候如果成交了可能价钱上面可能会比你实收价高一些做为我们的佣金，请您到时配合一下。” “这个我知道，你们不就是怕我们看到有差价不愿意嘛，这个具体到时候再说吧，我们也不是小气的人。”得，也不松口，立马被她将回一军。 讲完电话，把盘源输入电脑，我就拿来地图看了看。发觉这个业主的房子的位置还不错。也许是开发商想尽量利用土地吧，我们所处的小区房子建设的纵横交错，一半的房子南北走向，一半的房子是东西走向。而每栋房子都是一梯四户，分别两两相向。所以在所有房源中，最差的就是正西朝向的房子，而最好的就是正南朝向的了。 这个吴先生的房子正是最好的那种。正南正北。而且门一开就可以直接通到阳台，很是通风。一般这种房子比其他几种朝向都要贵上一点，不过看到业主的价格，并没有比其他差朝向的贵，看来这个业主还没有意识到这个问题。 正想着，经理他老人家睡醒了，睡眼朦胧的走过来问我道: “有人放盘啊,怎么样,” “房子还行，正南朝向的。”我在地图上指出房子的位置，对经理说道: “就是楼层高了点，六楼，不知道好不好搞。” “价格怎么样,”经理也开始动脑筋了，毕竟现在能收个盘也不容易。 “价格是研究过的了，房产证刚过两年，所以比新政之前的通价贵了两万多，刚好又比那些要交营业税的便宜一点点。” “恩，”经理沉吟道:“这个价格应该是有人帮他们算过的，否则不会把握的那么好，而且新政刚出马上就能算 得到，应该是同行。不知道是他们是什么关系，到时候客户上门要小心点。” “恩，”经理不愧是经理，这就联想出了客户安全问题，挺牛~～可这个时候我却想到了另一个问题，问经理道: “新政策刚出，都不知道后市如何，而且他的房子也过了两年，干嘛那么急卖啊，难道他觉得后面房子要跌,” “不是”，刚说到这里，两个人突然同时醒悟，一起叫了出来，很明显，业主在这个不合时宜的时候放盘，只有一个原因，就是业主有事，想在短期内脱手。 想到这里就明白了，经理高兴的搓搓手说:“不错，这个单子有希望，这个月那么难做，就靠这个了。你手头上有合适的客人没有啊,” “有啊，有一个现成的。上次差点签合同那个，最后你一个电话搞黄了。我有点郁闷的说。 “切”，经理丝毫不因我的埋怨而有哪怕稍微一点的内疚，他指着电脑上的盘源说:“这个房子就是给你一次抓回这个客户的机会了，他还没买吧,” “哪有那么容易哦，昨天还问我呢，有没有过两年便宜点的。我还劝他，等等看吧，最近是不可能有了，结果今天就出一个。等下约约看，不过以前看楼他嫌六楼高，说以后老婆生孩子爬楼梯不方便。”这个客户和我还是蛮不错的。只是对于六楼我确实信心不大，因此有点郁闷。 “人是会变的”，经理倒是信心满满。“没房子而你有需要的时候，七楼你也得住(我们那小区楼梯楼全部都是七层楼)～” 和经理商量完毕，就立马打电话给客户告诉他这个盘源信息，看看约个什么时间看房子。意外的是，客户竟然就在我附近不远的另外一个小区看房子，如果业主那边可以的话半个小时内就可以过来看。于是赶快又联系业主，也没有问题。就约定好半个小时后我去接客户看楼。 先介绍下我这个客户，是一对准备结婚的小夫妻，男的姓张，女的姓于，就等房子买好办婚礼了。在三个月前我接待到他们，当时两个人意气风发，男才女貌，竟然连房子都不看，只说想先看看这个小区环境怎么样，因为他们还在考虑定在哪里买房。 尽管有些不情愿，但是我还是被这对小夫妻的直白可爱雷倒了。哪有房都不看就叫业务员带你去小区兜兜风，而且还摆明车马的说未必选择这个地方买房。就算随便说要看什么样的房子也好啊，反正进去了就能看到环境嘛。不过也正是他们的没心机打动了我，正好那时也没什么事，就拿着看楼纸随便写了个房子带他们去小区兜了一圈。看了两个人也没有表态就回去了。我也没太当一回事，毕竟人家连在哪买房都还没确定呢。 大约一个月后，突然接到这个张先生的电话，说最终决定还是选择我们这个小区，叫我帮他找房。而正好当时有一套各方面都适合的房子，而且我和业主的关系还很是不错。于是赶紧介绍看楼，看完觉得一切都挺满意，说回去商量商量价格，到时候告诉我，谈的合适就定了。 看起来挺顺利的，不过当时房市正火爆，也就没有太激动。回去就忙别的了。等到他来电话报价格，吓了我一跳，他老人家吧价格一把就杀了两万下去。 太开玩笑了，四十来万的房子，就算是平时，只要不是高开太多的情况下，杀两万都是难上加难的事情，更何况是一个火爆上升的时期。人家业主不反价已经不错了，还杀两万呢,也真不知道他是如何得出这个价钱的。 当下我也就指出，这个价钱不可能的，业主肯定觉得你没诚意。但是那边也非常坚持，说到不了这个价钱就不要了，只能谈这个价钱。 无可奈何了，放下电话后当然也没打给业主，根本没必要，业主的实收底价我是知道的，而我给张先生夫妇也只高开了五千块钱。那时候竞争激烈，开多了根本卖不了，但是又必须留个给客户砍价的空间，所以那时候的我们开价基本都是五千到一万的这个幅度，中间能赚到就当是业主的佣金，赚不到就只能收客户这边2个点了(当时我们公司规定的是买卖双方各两个点)。 其实在当时，业主手上是有好几个别的中介都谈的差不多的客户了，对于他来说，反正实收都一个价，卖个谁都无所谓。只是原来我帮这个业主介绍了几套投资的房子都赚钱了，他就答应我在一样条件下优先卖个我，并答应给我两天的时间。 业主那边已经仁至义尽了，我也就大力在张先生这边努力了。我直接把那五千块钱都让出去了，和张先生说业主最多让五千了，不能在让了。现在有好些客户都在争这个房子，不抓紧就没了～ 那边的回答让我这个气哦，张先生不但一分钱不肯加，还很直白的告诉我，他知道这个是我们中介通常用的手段，故意造成一个争抢的局面让买家紧张赶紧下定。所以他不会上当的，钱减少五千也是不够的，坚持便宜两万。听到他那略带得意的声音，简直有种透过话筒打一拳的冲动。 不过他说的确实也让人郁闷，我承认上面那让买家紧张下定的手段我用的不少，但确实是就要卖了的情况也很多。而且更令人上火的是，往往说假话的时候，成功率蛮高，但偏偏掏心掏肺说真话为买家着想的时候，人家还都不信了。。。。。不禁对天长叹:“也许这就是报应吧～” 也没办法了，该做的都做了，得不到也算是天意吧。转头打个电话给业主，告诉他我这边不用等了，有人定就定吧，到时候通知一声就行。反正现在客多人忙，转眼我也又忙别的去了。 第二天刚上班不久，业主来电话已经收定金了，当时颇有一种解气的感觉，这个张先生不听老人言，吃亏在眼前啊。。。。。不过转头又觉得有点悲哀，他没买到房，我也没赚到钱，只能说，两个人都是输家。 想到这里，不被信任的那点怨恨也没了，还是再和客户好好谈谈吧，最起码也要通知人家一声房子已售啊。虽然对他还能继续在我这里买房信心不大了。 致电过去，告诉张先生房子已卖了，他第一个反映就是下意识的自言自语了一句让我哭笑不得的话: “还真卖了,” 看来实在是一个没什么经验的年轻人。不过也难怪，小两口都是学医的，读完书出来都二十三四了，毕业到现在也才二三年，而且都在些医疗机构搞技术，实在没有什么社会经验。后来相熟后他也承认，看完房子后他也是上网去看有关方面的知识，看到有人说，买二手房杀价一定要狠，立场一定要坚定(我发誓不是我写的)等等，就照做了，结果房子就。。。。 在我以老大哥的身份严肃的分析了他这次的错误以及对他的不信任进行了一番小小的批判后，这位张先生也立场坚定的表示，房子的事情以后还是委托我找，并且对我绝对的信任。 谈开了还是觉得这个客户人还是很不错。也就开始帮他继续找房子，可那时候房价正在飙升，很多业主反价的反价，捂盘的捂盘，房源真不容易找。花了好一段时间，终于有一套比较合适的。房型和上次那个一样，楼层好点，价格贵的也不多，唯一问题就是有好几家中介都有客人吼着要下定，业主正左右逢源吊着卖呢。 时间紧迫，赶紧把小两口约过来看房。这两位也积极，当即就请假跑过来了。看完房子也很满意。这次吸取教训，跟我说回去和父母商量商量，一个晚上就决定。没问题就肯定第二天下定。 时间紧迫，赶紧把小两口约过来看房。这两位也积极，当即就请假跑过来了。看完房子也很满意。这次吸取教训，跟我说回去和父母商量商量，一个晚上就决定。没问题就肯定第二天下定。 本来按我本意是想要他们房子没问题就当场下定的，最起码还是留些诚意金在店里。那个时候的市场太疯狂了，几乎达到了一天一个价的地步。业主更是左右逢源，有些心肠好点的还可能加个一次多赚点也就算了，更可恶的是有一些黑心的业主都玩起了拍卖，只要有一个中介说可以下定了，立马打给所有放了盘的中介，看谁能再出高点的价钱。反正来来回回忽悠业务员，让我们拿起菜刀冲到业主家砍人的冲动都有了。 业主的这种反复也把我们业务员害得很惨。竞争太激烈，有客人看房也没什么花样，都是直接报放盘价，然后看房，就直接问定不定，不能下决心的直接无视了。到后来有些客人甚至房子都不看了。知道房子的位置，价格觉得合适就直接定。但这个时候客人能下定了反而是我们开始紧张的时候------就怕业主反价。如上所说，有时候反一次也就算了，努力劝说劝说客人，加上客人也知道那时候的市场行情，都能体谅。最怕就是碰到上面所说的我们称之为“拍卖业主”的业主。这边业务员好容易说服客户加些钱，回头通知业主那边又变了。来回几次客人们也都会抓狂了，甚至以为中介在玩花样。那段时间几乎每间中介都有客人上门讨说法，甚至直接冲到店里就破口大骂。。。。。 所以在那种情况下，我还是比较担心，这个业主也让我感到比较滑头。根据经验，如果能当场面对的情况下确认，并直接把业主扯到店里签合同的话，成功率还是比较高的，毕竟当面反价，很多业主还是不好意思的。但是如果变成电话告知的话，结果就很难说了。 可是张先生这对小夫妻也有他们的难处。在聊天中的得知，两人的父母也都是一般企业的职工，供两人上大学，再加上这次买房，也都把积蓄都掏空了。而两人工作也没两年，用他们的话说，两人自己的存款想配齐像样点的家私电器都不够。 听了这些我也很感慨，是啊，在做业务的这些年，我见的最多的就是这样的小夫妻了。我们所在的小区在市郊，占地广，环境好，房型等各方面都很不错，缺点就是离市区较远，上下班占用时间较长，生活配套设施少了点。所以对于年轻人来说吸引力还是挺大的。毕竟同样的价钱在市区里面只能买到一个十几年楼龄小三分之一并且没有小区的老房子。 这些小夫妻都是刚出来工作没几年而已，能自给自足都不错了，买房的钱基本都是家里资助的。而且来我们这小区来买二手房的家里的条件也都比较有限，所以我经常可以碰到和儿女一起来看房的父母们。有一个头发已花白的父亲在收楼的时候看着新买的房子，感慨的叹口气说:“这就是一辈子的积蓄啊～” 父母们为儿女们付出心甘情愿，而对自己用一辈子年华积攒下来的积蓄也有深深的情感。和儿女一起看楼的父母们，看得都是最仔细的。他们每个问题都要问的清清楚楚，房子的每个角落都要看的明明白白，甚至地下的瓷砖都要弯下腰来用手敲敲，碰碰。我想，这不单是想为儿女把好这重要的一关，也是对自己即将要付出的那一生年华换来的积蓄的一种留恋吧。 真心希望儿女们能理解父母的这种付出，他们这种付出不是天经地义的，只是出于对儿女的真真实实的爱。他 们不期望儿女有所回报，但却希望他们能理解父母的这种情感和奋斗时的辛苦，尊敬他们的付出。我亲眼看过一对小夫妻在兴奋的谈论要买什么好牌子的家具电器他们旁边的父母那略带苦涩的笑容，也有不少父母私下和我打听万一离婚了房子怎么办处理的事情，尽管那时候他们的儿女还没真正成亲。还有一对父母更是伤心的在我们店里直接留下了眼泪。他们花光积蓄为儿子结婚买了房子，仅仅一年的时间，小两口就要离婚了。甚至在卖楼分财产的时候还在我们店里为谁要冰箱谁要电视大吵。而那用尽了积蓄的父母，在旁边都留下了伤心的眼泪。一年时间，整整就一年时间，他们的积蓄没了一半。 这些伟大的父母我接触了很多，一直为他们的付出感动。所以当张先生说，一定要回去告知父母后才决定，我也非常赞同。可以看出，张先生夫妇到时候肯定是孝顺的。他们的意思，虽然父母并不来看房让他们自己决定。但是钱是父母出的。自己必须要正正式式的告知所有的情况，让他们首肯。而不是自己订好了房子，然后打电话告诉他们，房子定好了，你们给钱吧。。。。 非常惊讶于张先生的那么仔细想法，尽管两者结果没什么差距，但是让人感觉起来就完全不一样了。想想一个晚上，应该也没什么问题。也敬重他的孝顺，就和他承诺，我这边会一直关注业主那边情况，让他有结果立即通知。 事情还是起了变化，当天晚上八点多的时候，还没接到张先生的电话，倒是业主打电话来了。一听到是业主的声音，就知道不妙了。倒不是怕他已经成交了，一般业主成交了也没那么好心肠一个一个中介通知。这个时候来电话八成是遇到“拍卖业主”了。 果不其然，业主告诉我，另外一个中介的客人加了五千块钱，问我这边的客人还要不要，如果要的话看看能加多少，当然最少五千以上啦。 很平静的接受了这个结果。这种情况在那个时候太正常了。只能哀叹张先生确实运气确实不好。 接通电话，告诉张先生这边的情况，电话那头也气坏了，他刚刚打完电话和两边父母说清楚了这边的情况，父母们也都赞成，就准备把这套房子定下来了。 不过实在也是没什么办法，毕竟是人家的房子。。。。指天骂地也没用。只能两个人在好好商量一下。然后那边又分别和上面的老人家商量商量，最终无奈同意加够一万块钱。 赶紧打电话给业主，我还心理想着如果业主再想左右逢源的话说不得要好好恐吓他一下了。结果业主在电话那头告诉我，他已经收了别人的定金了。。。 后来我才得知，原来前面那个同意涨五千元钱的另外中介的客户，就在店里等着交定金呢。结果我这边还没答复呢，这个业主太贪得无厌，又去那边抬价。结果把等在那边那个客户惹毛了。直接抢过电话和业主说，他就多给五千，总共加一万，现在就去你家把定金交了，合同签了。但是如果现在还不行，那他房子也不要了，但是绝不会让你这个业主好过。。。。。 郁闷，太郁闷了。。。。。。这一招那时候我也想如果加了钱他还要反价就要用用呢。这些爱反价的无良业主其实还是挺怕这些最后发毛的客人。他们不怕中介，毕竟那么大的店铺在那里，跑得了和尚跑不了庙。所以中介的再怎么气愤，也不敢因为业主的反复能怎么样。他们就怕一些逼急了的客户，保不住哪天就揍这种业主一顿就反正也找不到人了。 张先生的第二套房子又黄了，他们那边的失望之情就不必说了。反正有一段时间也没有叫我找房了，我也不好意思和他们联络。不过既然他们要结婚，那房子肯定还是要买的。可能我这边让他们太失望了吧，估计去看别的房子了吧。 就在营业税公布的前几天，当时房价已经飙升到失控的地步了。突然又接到张先生的电话。在电话里他也老实告诉我，当时第二套房子也没了，他们确实也对我，也对这个小区感到失望。所以，就去看了一些别的地方和找了一些另外的中介。但是对比来对比去，还是觉得我们这个小区适合，也觉得还是和我打交道比较舒服。所以还是想我能帮他们买房子。 得到信任的感觉还是不错的。而且那时候正好房价高的连一直在捂盘的一些业主都觉得有点危险而纷纷开始放盘，加上高位运行的房价买家必然减少，所以盘源反而多了一些。而且竞争也没那么厉害了。 过了两天就帮张先生找了一套相对最便宜的。不过这个价格也比前面那套没成交高了3万多块钱。我也老实的和他们说了，价格肯定是高的，就看你们自己觉得值得不值得了。 令人想不到的是，那边竟然毫不犹豫的一口应承下来了。唉，看来这段时间的买房经历和房价的飙升着实让他们吓着了。现在看他们的态度是，只要还能付得起首期，就一定要啃下来了。 不过确实也是，仅仅两个月左右的时间，现在的价钱比他当初第一套刚看的同样房型已经高出整整五万以上了。到了那个时候，对于真正需要房子的人来说，什么冷静分析，什么冲高必跌，什么日后看多看空都是假的了，唯一的想法，就是赶快抓住一套属于自己的房子。 很快，联络好看房，小两口这次甚至揣着几万块钱过来了。用他们的话说，不想再折腾了，反正这种房子也看 了那么多了。没哟问题就直接砸了下定吧。 一切都很顺利，房子他们也都没有问题，和业主商谈的也很顺利，唯一有一点不好的就是，那天，就是新政策公布的日子。。。。。 后面的结果大家都知道了，政策的突然颁布让张先生看得第三套房又泡汤了。突然多出的三万多块钱无论是哪一方都无法接受的。这一次，张先生没犯错，我也没犯错，业主也没反价，那只能是天意了。 后来的情况前文也有叙述了，我基本上就去忙过户的事情。而张先生夫妇看到二手房这边营业税费的大幅增加。于是也该去看一手楼了。可惜，他发觉，开发商更狠。。。。。他还是买不起。 其实老实说，新政那段时间发票过户的缓冲期是可以让张先生最后这套房子办快件完成过户的。只是当时谁也不知道这个时间有多长。万一刚办完赎契就结束了，那业主也得抓狂了。所以想了想，还是没有去做。 本来想着，这个张先生可能是没有机会做他的单了。因为他们国庆就结婚。而现在已经八月份了，他们已经急的有点热锅上的蚂蚁了。可我手上一套合适他们的房子都没有。后来小两口告诉我，那时他们都已经做好租房结婚的打算了。 虽然我打心理来说，租房结婚和买房结婚其实也区别也不大。不过可能只是我还没有结婚才这么认为的吧。可能对这小两口来说，结婚住进自己的房子，那感觉完全是不一样的。所以既然出现了这么一个房子，当然机会也不能放过。 整理好一些文件资料，带上我负责的一个新人同事小刘，开着车就去接张先生夫妇了。一见到两人，不禁大大的感慨了一番。两个人比起三个多月前我刚见到他们白白净净的样子整整黑了一圈。反正熟悉了，一上车我就开他们玩笑: “你们俩这是要结婚呢还是准备参加铁人三项呢,晒成这样了,” “唉，还不就是看房闹得～”张先生大叹一口气，“一个星期都要在这个大太阳下看好几次房，而且不是个个中介像你们一样还有个小面包，其他的就靠脚走，能不晒黑嘛。” “这个房子情况是这样，房型就和原来那些都一样，方向朝南，原装修，业主45万实收，比你之前看得最后一个高了两万左右～”都挺熟的，所以寒碜两句后也就直接入正题了。 张先生沉吟的一下，对我说道:“反正你帮我谈吧，现在这个情况，我也老实说吧，我们手上的钱，我算了一下，除去到时候结婚时要用的钱，大概只能出15万的首期，再多就承受不了了，现在也不知道银行能贷多少钱给我。到时候要先看看能贷款的数额，能贷多点，首付少点，到时候再看业主的价格能谈多少，当然，杀价就全看你了。” 根据我的经验，这个房子贷到30万左右问题还是不大的。那就还是看完房子再说吧。于是我也没说什么，直接就往业主小区开去~～ 到了门岗，下车登记，一看值班的保安，嘿，正好是我的“内线”小林。 我们这个小区，保安做得还是比较好的。所有人车如果不是业主必须要登记检查去那套房子。然后直接在保安亭有呼叫器直接呼叫到业主家里。业主同意了才能进去。这个时候，和保安搞好关系就比较重要了。 在这个小林身上我也没少下功夫，吃饭喝酒就搞了不少次了。是不是还要塞两包烟。過年過節送点礼物。最重要的是，如果有帮助钱也是必须要给的。 不过回报也是蛮丰富的。很多没有在我们中介放盘的业主，他可以知道通知我。有些业主想卖不想卖的有时候会保安聊聊，他们知道消息了也通知我们，然后我们中介打电话给业主，很多时候都能说动业主售楼，更有时候和业主聊的关系好的话，搞个独家盘也不是不可能的。这个小林也算是里面的佼佼者了吧。去年一年也帮我挖了不少好盘，我也给了他一万块钱左右的“辛苦费”。 看到是他值班，就直接又拿了两包烟下去，走到保安亭前，看看也没旁人，直接把烟丢给他，然后登记地址，等他通知完业主我告诉他说: “这个地址帮我留意啊，这几天如果有别的中介看房马上通知我。如果不是你当班，也要叫你同事盯着点，然后我登记的这个你也不要写看房，写探访吧。” 合作久了也就有默契了，小林也没说话，点个头当知道了。我也不多说了。直接上车开去业主家。 进了业主家，第一感觉还是很不错。首先装修还就是原交楼装修，但是很干净，气味也很清新。墙壁基本雪白，看来没有小孩子住过。家具是偏向于较老旧的，和业主夫妇50左右的年纪也符合。客厅一个大柜式空调，蛮新的，看来用得不多。 客厅看完了，就要进房间看了，向小刘使个眼色，她会意的带着张先生两人往屋里走，我自己就直接往客厅外面的阳台走去。这时业主夫妇自然也分开，吴太太跟他们进去房间，吴先生就更着我走到了阳台。 “恩，很凉快啊，这里风还挺大的。”我一走出阳台就感慨一声。 “还行吧，六楼，前面也没有遮挡，所以风也挺大，夏天空调都不用怎么开的。”跟着我走出来的吴先生说道。 刚刚进屋的时候看到茶几上有烟灰缸，里面有烟头，看来这个吴先生也是个烟民，于是抽出一根烟递给他，他也很自然的接过点燃。香烟似乎一下拉近点两人的距离。这时我趁机漫不经心的问他: “是啊，那么好的房子为什么要卖呢,住的蛮舒服的啊～” “家里有点事，可能要离开一段时间。又想着我们两夫妇年纪也慢慢大了，这六楼到时候也爬不动了。所以想着还是先处理掉算了，到时候需要再买低一点的或者电梯楼了。” 回答的挺好，理由也不错。但是这不是我想得到的。我想知道的是他们需要的卖楼的时间。这是日后谈价的重要砝码。 “哦，吴先生，是要回老家是吧,那多久才回来啊,准备走的时候买楼还是到时候回来再买啊,要不要到时候我帮你介绍介绍,” “好啊，到时候有需要就麻烦你了~～”回答的还挺滴水不漏。 这个时候看来要转路子了，沿着这条路了下去是走不通的了。该转转话题了。于是我问道: “吴先生这里就你们老两口住吗,小孩不在这边?? “唉，”吴先生叹了口气，说道: “有个女儿，嫁出去啰，家安在北京～” “哦，那真够远的了，这一次就打算到时候去她们那边看她们,有小孙子了吧,”我继续追问道。 “呵呵，差不多了，可能年底吧～”讲到这个，吴先生突然有点心花怒放，脸上开始堆笑。说道: “大概回老家处理完事情后，就去他们那里看小孙子罗，现在年轻人啊，生小孩苦的还是老人啊~～”这种甜蜜的埋怨，在那些要抱孙辈的老人家听得太多啰，呵呵，都是嘴巴埋怨，心里却高兴的什么似的。 “哦，恭喜恭喜，大喜事啊～”我也高兴的什么似的，我想要的答案呼之欲出了。也满脸笑意的恭喜道。 “呵呵，谢谢你了，这个房子到时候也麻烦你了。哦，对，现在看楼这个客户怎么样,有没有诚意买的,”老人家乐了一会，话题又转回来了。 “现在不是很清楚，今天刚接完你们电话，这两个人就上门了。您也知道最近刚出新政策，客人很少，都在观望，所以也没多聊，他们说要看您这个差不多大小的房子，就直接先带他们来看看了。等下看完了我再和他们聊聊，看看真的想买还是随便看看，如果只是随便看看的话我也不想浪费时间。”好的，我承认，这里我说了一些大话～ “唉，”说到这里，我大叹了一口气，装作有点无奈的说道: “说老实话，吴先生，我们也最怕遇到不实的客人。有些客人只是随便想看看，我们就得约业主啊什么的满一大通，结果人家可能只是想随便看看，我们浪费点时间不要紧，关键是怕业主看多了几次老没下文就发脾气不给看了，搞得我们也很被动～” “啊,还有业主是这样子的啊,”吴先生挺惊奇，问道“ “卖房，总要给人家看房的嘛~～看多几次就生气，那房子也不好卖啊~～” “是啊，如果这些业主都想您二位这么想，这么好说话就好咯。”打蛇随棍上，赶紧先拍个马屁。 “这是事实嘛，卖东西不给人看货物，谁买啊～”看来这一记吹捧拍对地方了。吴先生嘴角扁了扁，看似想笑又没笑的样子说道。 我张嘴刚想再忽悠忽悠，他们看完房间慢慢走出来了。我赶紧低声的和吴先生快速的说: “吴先生，他们看得时间挺长，挺仔细的。看来还是有点实在的，也不是完全没诚意的，等下我回去探探他们的底，到时候打电话告诉你们～” “恩，好的～”吴先生也微微的点点头回答道。看样子，真像两个特务街头。。。。。。。 走进客厅，他们已经都基本看完了。就剩吴太太还在滔滔不觉的向张先生夸房子如何的好。我走上去抽个空赶紧问道: “怎么样，张先生，对房子的感觉如何,” “恩。”张先生也和我一起看了几次房了，有经验了，回答道: “房子还行，装修老了点，到时候还得花笔钱装修，还有就是六楼，爬的挺累～” 听到这话，业主太太不干了，有点小生气的说: “我们买过来就是带装修的，我们家这些算是保养的很好了，你去看别的家都很少有我们家保持的这么好的。有些家地板都爆裂了。还有六楼其实也不高，你看我们老两口天天爬都不觉得累，何况你们小年轻。主要是你们平时爬的少，所以觉得累。 “对啊，吴太太说的有道理。”这时该我出场了。我开始“批评”张先生，略带严肃的向张先生说: “我看过那么多套房子，真的算张先生家保养的最好了。只不过好几年的房子，当然装修没有刚开始那么新正 了。到时候您买了整理整理，打打蜡什么的，就很漂亮了。爬六楼您二位那么年轻，肯定没问题的啦，当锻炼罗~～” “恩。”看火候差不多了，张先生果然也老道了，答应了一声，直接向两个业主说: “这样吧，我们还是回去考虑考虑，到时候我们怎么决定的我告诉他，这时用手一指我，继续说道:“让他转告给您二位吧，今天谢谢你们了。 于是我和吴先生吴太太也都假惺惺的客气一番后，我们离开了业主家~～ 下楼到了车上，我向张先生一竖大拇指，道: “不错啊，配合的很好嘛，呵呵～” 张先生听了摇头叹口气说道:“唉，都看了好几套房了，总该有点长进了。这套再买不成，干脆我来你们这打工得了。” “呸，”旁边的小张太太可不干了，“尽说衰话，要真是再买不成，咱们还真得在出租屋里结婚了，到时候你就等着我爸妈数落你吧～” “呵呵，放心吧，这次把握还是很大的，现在行情不好，争的人不会像以前那么多的。”我给了他们一颗定心丸吃~～ 张先生想了想说:“那你看到时候应该怎么样答复这个业主，应该多少钱我心里还没底。” “既然竞争不大，那先压压看，看看业主的底线吧。过两天大概就心理有数了，今天星期一，争取在这个礼拜搞掂~～” 送走张先生两人，我回到店里，先打开电脑写房源备注。我们经理规定，业务员看完房子后，该物业的一些情况都必须写入备注，特别是第一个和业主接触的业务员要写的最详细。除了房子的情况外，对业主的观感，该业主的性格，做事方式，有什么比较特殊特点，有没有什么忌讳，卖楼的原因等等都要写入备注。这样，其他同事在看房前，都会从备注中知道业主的一些情况，避免出现说错话，做错事的情况。 正写着呢，经理又幽灵似的突然从我身边冒出来，看着我写的备注问我:“客户方面怎么样，兴趣大不,” “没有什么大问题，除了楼层高点，房子比他们以前看的那些还好些，就是价钱问题了～” “恩，那业主方面怎么样,”经理又开始思考了，典型的动作又出来了-----交叉双手，右手猛搓下巴。。。。。。 “摸了一下底，业主要回老家一段时间，而且他们的女儿大概在年底也要生小孩，据吴先生说应该还是要去照顾，从这两点看来，想快点出手的可能性比较高。” 在这里我要稍微解释一下了，为什么好像随便问问就能问出业主大概的情况，是不是设计好的剧情啊。 其实不是，对于老人家来说，一般都不喜欢随便更换一个已经住习惯的，房子和环境没有特别缺点的地方。一般来说，大致上只有两个原因，要么就是落叶归根，要么就是投奔子女。所以，平时大概从这两点下手，基本上都能中。 说到这里，我突然想起来，好像还有个问题没有探究，就是业主开始报价时候的准确，精明到底是从何而来。如果不是这附近的同行还好说，怕就怕是一些附近的小中介同行。他们从店面上看，不如大行豪华，从配置上看，一般都是两三个人和大行也无法比。大行看楼可能还有个车子配备，而小中介就基本靠11路车了。 但是他们也有大行无法比拟的优势。他们的老板或老板娘通常也都是所在小区的业主，他们很容易和其他业主熟悉，从中获得独家信息。也容易通过日常打交道，让业主放独家盘，然后他们再把独家盘放到其他各个大行去。对于客户，他们还有他们最根本的优势，就是收最便宜的佣金。所以，综合来讲，有不少小中介，比大行还活的滋润多了。 我怕就怕在业主后面是这些小中介，等谈的差不多了可能会撬客人，或者抱着谁也得不到的心理故意给业主错误信息，让价格难谈。对于张先生虽然我还是有信心的，但是毕竟现在最大的目的还是让他能买的到房子。。。。。 “有一点我忘记问了，不知道教业主报价的到底是这里的中介还是其他地方的，怕到时候谈的差不多了一搞鬼就麻烦了。” 经理搓下巴的频率显然加快了，在磨了好一阵子，眼看着下巴的皮肤开始见红了才开口说道:“恩，这是个问题，干脆不要躲，到时候谈价的时候找个机会开门见山，直接向他们提出这个问题，看他们如何回答~～一定要尽早搞清楚这个问题，如果等到时候谈的七七八八才来事就讨厌了，具体你打算怎么做,” 于是我也开始搓下巴了，可有意为之毕竟还是不如经理的如意圆通，搓了几下自觉地别扭的慌，无奈的放弃道:“你这个下巴搓的也不容易模仿呢。我看现在这种行情下，这个业主还是很值得一压的。我估计如果没有别的客户横插一手，谈个一万五到两万成交的可能性还是很高的。” “佣金方面呢,除了客户的，业主方面能不能富余出来,”毕竟还是经理，这个还是他最关心的。 “恩。。。。如果能谈降两万没问题，一万五就难说了，这个张先生底线我是知道的，就那么多钱，而且搞了那么多次，所以主要希望这次他能顺利买到吧。”我也老实和经理打招呼，意思就告诉他这次不打算太狠了。 “也是，”经理想了想说:“折腾了那么几次，价格也高了不少，尽量让他满意点吧。具体步骤你自己把握，有问题咱们研究~～” 和经理谈完，我开始要厘清这单生意的头绪了。首先，在客户张先生这边来说，房子是肯定需要的，而且我也基本绑住他了，现在离他国庆结婚也只有不到两个月的时间，从心理来说还是比较急的。当然，虽然我这边说尽量帮他谈低点，但也不要越俎代庖，如果他自己能接受的价格，我也不必要再去多一事，万一抱着这种心态还帮他谈低点，结果房子又给别处卖了，就太得不偿失了。 业主这边就复杂点了，他们回家乡要预留多少时间不知道，不过年底女儿生小孩是肯定要离开的，也就是说有大概3个多月的时间，还是比较机动的。现在关键还是他背后的那个同行，如果没有这个熟行的人帮忙，我还可以用赎契时间较长等理由逼迫他们一下快点下决心。但是熟行的人都知道，出点钱办快件，可能一两个星期也就搞掂了。所以如果再说什么赎契时间长很可能反而弄巧成拙～ 张先生这边已经确定首期大约15万左右。这个房子现在评估价大约在40万，那么七成就是28万，首期来说是绰绰有余。但如果能少贷一成的话，对于张先生来说还可以省下不少利息------眼看着房价这么涨，利息也是越来越高企了。 也就是说，如果张先生贷六成的话，那么贷款金额就是24万，首期要付16万。和买家的差距也就是一万左右。如果能谈好让业主让点步的话，那么贷六成还是比较乐观的。 因此，用什么条件和业主谈判，就是很重要的事情了。刚做业务员的时候，以为做个业务就是很简单，看完了房子，问买家的出价，然后告诉业主，看业主的意思，业主同意就卖，不同意就又问业主能降多少，然后再告诉买家。。。反正就这么问，直到成交为止。。 做了一段时间后发觉，这么做基本是死路一条，特别是市场环境明显偏向一方的情况下，如果用这种方法，业主根本接你两通电话就懒得理你了～ 现在的房子谈价其实已经进入了很微妙的情况下，一切细节都要尽量考虑到，并不是说价格合适就万事大吉了，很多时候失败了的成交都在价格其实双方已经认同了的情况下是其他一些微末细节导致的不成功。很多时候这些微末细节仅仅就是几千块钱的事情，或者是由谁多做了某些事情产生的心理因素导致的交易失败。 我见过最离谱的事例是仅仅为了五十元的查档费导致的成交失败，够荒谬的了吧。那时候是一个新晋的业务员，运气好，接了个实客，上午看了房子下午就表示可以下定了。而当时店里的老业务都不在，按道理来说，新晋的业务员是没有签约的权利的。可是这个同事太兴奋了，或许也认为自己没问题，也就没有打招呼就直接把业主约到公司来签合同了。 双方见面后，买家是个有经验的人，开始就提出，先要到房管局查档，档案没有问题了再下定金签合同。业主当然也认可，只是查档费五十元两者就有不同的意见了。 买家认为，这个查档是业主为了证明他的房产的有效性，合法性，查档费当然应该由业主出。而业主认为，我当然知道我的房子是合法的，只是你买家有怀疑才要去查档，凭什么由我出呢, 公说公有理，婆说婆有理，双方的考量也都没错，其实双方也根本都不在意这五十元本身，只是为了一个所谓的面子或尊严而已，或者也可以说是为了后面的一系列手续占点精神上的上风。 虽然有分歧，但其实当时的气氛并不是很僵，只是双方分别提出意见而已。而这个时候，一个有经验的业务员插科打诨一下，让双方有个台阶下，可能也就根本不是问题了。最最最不济的情况，也大不了由公司出这50元钱，别让一粒老鼠屎，坏了一锅汤。 可事情就坏在这个新手业务员上面，他抱着事不关己高高挂起的态度，看着双方分别坚持己见。也许在他脑子里，约还没签呢，也就根本没有说中介出这个钱的概念。 没人调和，双方碍于面子也不肯让步，但是双方也没有当场说要走或者不成交什么的，其实也都是在等台阶下，可这个时候，不知道是哪一方的朋友用乡下话嘀咕了一句:“50块都不出，穷鬼~～”虽说是小声嘀咕，可正好给对方听懂了，当时就爆发了。结果双方大吵一架，立马一拍两散。 当时经理接到消息赶回来的时候，双方已经闹翻走人，虽然经过他老人家左一个电话右一个电话的道歉，解释，好容易算是把两个客户的怒火给平息了些。可怨恨已经结下了，双方都表示，生意还可以跟我们店做，但绝对不再和对方打交道了。 眼看一个生意就这么因为50元钱黄了，经理差点没当场吐血三升。立马召全员开会，把那个心急的业务员，还有留在公司但没有及时通知我们的店秘骂了个狗血淋头。还确定日后交易的一个重要原则------先谈细节，在签约前一定要把双方要负责的义务说白了就是谁出什么钱的问题解决，才最后确定价格下定金签约～ 上篇说道，经理因为一个仅仅五十元钱而导致的流产交易火冒三丈，而开会要求必须在合同签订之前，或者说在双方见面之前，把双方的责任和义务交待清楚。 其实，一直以来，在中介行当中，有个传统就是说，成交大过天，只要能签合同，其他的一切都不重要。因此，在许多交易当中，如果客户或业主不提出问题，业务员当然也会能免则免。一般来说，业务员会评估业主或买家的承受能力，如果经济能力好点的，个性比较不那么细致的，可能就会在签约前不主动提出某些支出。总的说来，一切都是为了成交。 在许多中介和买卖双发发生矛盾的系列中，有很大一部分都是因为合同签了，突然就会冒出许多莫名其妙的费用，看似好像都不多，等这里加点，那里加点最后发觉其实无缘无故的支出多了好多钱。但是这个时候主动权都在中介手上。首先是合同已经签订了，很多买卖双方也怕麻烦，好容易看好一套房，花了那么多精力，如果成交作废的话，还得再重新找寻太累了，所以很有一些客户在钱可承受的范围内可能也就认了。而往往这些在签合同之前很可能是谈不拢的。其次就是即使有一方认为出多了钱，宁愿不成交了，可中介费还是一分钱跑不了的。客户没有意识到的问题，也就不会写进合同中作为违约责任，即使要打官司，中介方的赢面还是不小的。再次就是很多中介在签订合同时已经收了中介费了，后面的问题慢慢谈也就无所谓了。总之钱到了别人手里，要吐出来，不容易啊~～ 当然，上面叙述的只是某些特例而已。因为在这个资讯的年代，如果不是业主或者买家双方有什么特殊的问题的话，那么基本上要出的费用，由谁出还是很明了的。在06年以前，业主方面的卖楼还是以各付各税为主，而采取实收的大部分都是一些比较老道的炒家。这里面有两种心理，那时候业主的心理就是怕中介吃差价，所以宁愿各付各税，这样双方成交的价格是无法隐瞒的。而对于炒家来说，他只要设定了自己的一个利润点。其他的无论中介产生多少的差额他都是认可的。因为炒家也算是半个行内人了，和中介的依存关系更大~～ 随着房价的进一步走高和国家重税政策的颁布，慢慢业主的卖楼方式都向实收方面发展了。开始还有业主愿意除了营业税以外出点其他如赎契费用之类的。到后来就简直就是一毛不拔了，全部由买家承担。而且更绝的是，很多业主开始既要实收不给佣金，也不能让中介中间一点差价利润。 这里就产生了一个问题了，本来在各付各税的年代，中介是两边都可以收到佣金的，这样一个交易加起来大概可以总共有4-6个点的收入。但现在虽然房价涨了，可售卖方式的变化导致中介只能收到一边的佣金。收入反而降了，这当然也是中介不情愿的。因此，它也要想办法在里面再寻找利润。而做为目前是以卖方市场为主导的二手楼市，加上又如此大的行业竞争，业主方是很难弄出利润的。 因此，全部压力就都跑到卖方身上了。。。 ****关于谈价的几点补充**** 一直想如何能够正确的阐述谈价这个过程，前面的几个要点，是是非非比较清楚，正确的错误的界限还是比较分明。可到了谈价的这个过程就难说了，很可能同样一个谈判技巧，对付这个业主很有效，对付另外一个可能完全是浪费时间。有时候某种方法可能让客户买到心仪的房子，而不同环境不同人的情况下同样的方法又可能让买家失去一个好的机会，所以，这也是为什么我当初想以故事的形式来叙述的原因。 总体说来，在谈价的过程中，有以下几个原则: 1. 不要想能买到非常便宜的房子。作为一个普通买家而不是专业炒家的情况下，基本上是没有可能买到非常便宜的房子的。一般来说，能买到和市场价同等的房子就可以满意了。真正的笋盘基本上都是由中介和炒家把握了。所以，买二手楼，首先心态要端正，特别是买来自住的。房子满意才是第一的。 2. 货比三家是最好明白价钱的方法。很多买家的刚开始的是很怕自己买到贵的房子，因为不了解行情总是有些患得患失，明明喜欢的房子，但是有怕自己买贵了，老犹豫不绝，好不容易下定决心了，房子又给人买走了。所以，一开始的时候不论自己是否需要，可以大面积撒网，有的看就看，先要把一个平均的价格整理出来，这样才能心理有数。即使你喜欢的房子可能没有太多的房型看也没关系，在同小区看其他不同格局不同大小的也行，可以根据均价来判断出正确的价格。 3. 除非只有一套选择，否则不要把自己最喜欢的房子一下子就拿出来当重点谈。在时间允许的范围内，先拿一些条件差不多的备用拿出来谈。价格有多低压多低，中介或业主无法接受就一点一点往回拉，争取找到类似房型一般业主的底价。为自己到时候要谈真正最合意的房子掌握到主动权。 4. 无论什么时候，都要留有余地，对中介也好，对业主也好。人的心理是很奇怪的，有时候同样的结果，你是留有余地给他选择的，他很可能就接受了。但是如果斩钉截铁就一个，人都有赌气心理，很可能就黄了。 5. 在谈价的过程中，一定不要把中介当成对手，而是要拉为自己人。有些客户习惯性的把直接谈价的对象定为中介，其实中介只是反映业主意思的中间人，而他不自主的偏向于哪边，很可能就对整个交易有决定性的影响。 大致说来，谈价前的一些要把握的原则就这些，下篇会讲到谈价中一些能掌握主动的技巧和方法。 每一个想买房的朋友，最好的结果当然就是花最少的钱买到最好的房子。然而世事往往难以两全，又便宜又靓的房子基本都是在广告词里，即使偶尔看到了，被截胡的可能性也是非常高的。所以，在看好房子后，首先就要根 据自己的定位来调整心态，对未来谈判的结果有个能接受的心理价位。 买家买房目的无非就是两种:自住和投资。两种不同目的的行为导致的结果也是不一的。自住就是在经济能承受的范围内买到最喜欢的房子。而投资则是能带来收益的房子就ok，后者以利益为唯一目的，前者则是价格和满意度不断的博弈当中，直到达到平衡为止。 买房的目的明确了，也就迈开了谈价的第一步， 接下来就是要对中介表达你的意思了，这是很关键的一步，这一步走的好，后续可能就是坦途大道了。 每个有买房经验的朋友都知道，给中介报价的时候是非常难受的，患得患失的心理特别大，就怕自己价格开高了，到时候买房的时候吃亏了。 于是有些朋友就是采取极端的方法，先换个非常低的价格，然后一点一点往上加，这样终能探到业主的底线。这种方法在以前挺好用的，但现在在卖方市场主导的情况下，情况就不一样了，首先你开过低的价格，中介根本没心思和业主谈或者干脆不去谈，直接答复不可能。其次好房不等人，一个满意的房子，如果这样慢慢磨去谈，早就给人家截胡了。 所以，如何确定自己的还价呢,建议综合以下几条信息，这样就比较容易得出自己的合适价格: 1. 周边各楼盘的，本小区的大致楼盘均价。 2. 本小区类似房型的近期售卖价格。 3. 类似房型其他中介的放盘价格。 4. 本小区一般楼层价格，朝向价格的差距。 5. 本小区有无特殊风景的价格差距。 6. 出证的年限。 7. 业主的装修成本。 大致上就是以上几点了，看起来似乎繁琐，其实答案并不难，多去业主论坛逛逛，多问问中介，信息就基本清楚了。 当从以上的信息得到基本的价格以后，这个时候就要对比业主的价格了。看看大致上的差距了。如果差距大的话，证明业主有点侥幸心理看看能不能斩到水鱼，这个时候不妨可以压低一点价格，反正业主已经有谈价的心理了。如果差距不是很大的话，反而要注意了，证明业主是比较诚心卖楼，只是按照市场价格开出的比较合理的价格，那就不要乱压价了，这样很容易造成业主已这样还要占便宜的心理，影响交易。总体说来，在卖方市场主导之时，最多不要超过房价的5%。在市道低迷的时候，不妨向10%进军，看能不能捡到好货~～ 这里面还有个问题，就是中介加价的问题。每个中介报价肯定都会比业主的放盘价高一些，有些是想赚差价的，有些是给双方的谈价空间的。这个买房的朋友要好好把握。正常的加价一般来说几十万的房子大概在1-3万左右吧，上百万的房子相对加的也肯定多一些。当然，这也是正常中介的做法。如果遇到一些摆明做黑的中介或者独家盘，就不可常理推断之，就要根据自己分析出的价格好好把握了。 当买家对中介提出自己的要求后，就要等中介的消息反馈了，通常，中介接到买家的报价后，大致有以下几种反应: 1. 如买家的还价太离谱，没有什么谈到的可能。中介一般都会直截了当的告诉买家，这个价钱不可能。买家可以从中介的语气感觉一下，是否自己的报价会很偏离。如所谈物业竞争不大的情况下，可以告诉中介无余地可谈，然后等一两天看看中介的反应。如果业务员也没有继续保持联系或者即使有，也是非常无奈的意思的话，那么这个价格可能就真的是无法谈到的。这个时候如果买家还想要入手的话，就要适当调整自己的价格了。 2. 如果买家的还价并不离谱，在中介可能谈到可能谈不到的范围之类，这种情况有经验的买家当然也不会一口应承。因为在可控制的范围之内的时候，业务员就要多多考虑自己中介的利益了。如果谈到价，能收到多少中介费啊，业主那边如果实收的话如何把那一块的损失弥补到买家这边来啊，按揭上有无可操作的空间啊等等。有些业务员心下窃喜，但是也会假装撑一下，说什么这个价格很难谈啊，业主那边可能不会同意啊之类的。总之，如何判断自己的开出价格到底在一个什么层次，有两点很重要: 第一点是看开价后业务员的反应，通常来说，第一种情况业务员的反应时很直接的。而第二种情况大部分业务员也会装的很为难，但是注意语气其实都会不由自主的发生一些变化，比如说语气助词居多，说话的语气比较平缓，讲话的时候会出现“这个。。。。”，“那个。。。。”之类的其实是在思考的情况。因为说白了如果价格根本谈不到，业务员也根本不会思考什么东西，直接说不可能就是不可能了，所以语气听起来是很爽快的。而价格在可能的范围之类的时候，业务员的脑袋就要一直在转了，那时候太多东西要想了，因此不免反应在说话上就有一些犹犹豫豫的情况。 第二点是看业务员接下来谈话的重点，如果业务员在接到报价后直接说那就去和业主谈谈，那证明这个价格是 不在他的控制之内的，而如果业务员开始询问买家别的一些如做按揭如何做啊，首付多少啊，家私家电要不要等等其他情况的时候，那就要注意了，很可能你的价格在可谈的范围之内了，那往后的谈价就要比较坚持一点了。原因还是那句话，如果根本不可能的价格，业务员也懒得查户口啊~～ 3. 当买家的还价已经和业主开出的价格一致甚至高出业主的实收价格的时候，这种情况业务员的反应其实和第一种差不多了，当然基本上业务员也不会一口应承，这个估计买家又要反悔了。。。。。。 所以业务员也会装出一副比较为难的样子，只是他心里明白已经到价了，没有太多想的东西，说话什么的都会爽快一些。所以买家们如果自觉自己的报价不是很低的离谱而中介又是这么一种表现的话，那么很可能你的还价已经和业主的价格一样甚至在其之上了。 4. 还有一种情况就是无论买家如何还价，业务员都答应和业主谈，但以此都要求下诚意金。这种情况两种可能，一种是根本无法谈到，业务员为了留住这个客人，以期到时候能另找合适的房子。另一种情况就是基本到价了，可能随便谈谈就可能成交的，业务员怕谈到价后客人不买而做无用功，也会催促客人下诚意金。客人不成交还好说，有时候辛辛苦苦谈到的价格很可能就被同事的客户或别的中介直接抢了。那才真是伤心。 ****精彩解答**** 听说有中介帮卖家加房子的价格，多卖出的钱可以分账或归中介所有。。不知道有这种现象没。。怎么预防, 你所说的其实就是吃差价的现象。以前是经常存在的。现在随着整个行业的发展和人们认识的提高。应该说是比较少存在了。最根本的预防方法是见到业主本人才签合同。双方要对价格交流确定。 当然，还有情况是业主一口价实收，中间如果有差价的话业主也默认让利给中介(一些炒家都是用这种方法)。如何把这一块差价抓回自己手里，关键是在谈价格的时候如何探知卖家的底价了。 我刚买了一套2手房,只交了2万定金,楼主的意思是否是以后所交的首付款要直接交到业主手里,不可以交给中? 介 当然，首期款在没有特殊原因的情况下只能交给卖方。而且什么时候交还是有学问的。 如果选中了一套房，发现别家中介b报价比先前选中的中介a报价低，是否可以问问a能否做到b的价格呢,还是说这时候只能跳单,。。其实我们也不喜欢这样 还一个比中介b报价更低一些的价格，让中介a去谈。对于业主来说，除非是有特别关系，否则同样的价钱卖哪家都一样。况且中介a价格高的原因很可能只是其故意报高留空间而已~～ 前段时间我看了套二手房，中介说要买方交营业税和所得税，我所期望的几个中介业没帮谈下来，我就告诉中介不打算买了。这两天房主自己把房子拿到网上卖，价格还便宜了，如果这样，我和房主直接交易，跳过中介，那 之前和中介签的看房协议还有约束作用没有, 没有看到你和中介签的看房协议，不敢肯定里面的规定如何。不过大胆的和业主联系吧，到时候中介也未必知 道是你买的。记得业主发布售楼信息的页面截图保存。万一有问题是个很重要的证据。 现在正在买二手房中，我是买方，已经签了合同，可以办按揭评估的时候出了点小问题，房主的房产证上的地址(小区院名)和楼外面(大小区院名)不一致，中介说需要房主补办一个证明啥的。对这个不了解，所以请教一下: 一、这种事情二手房买卖中发生过吗 二、会否因为这个原因存在其他方面的产权风险，该咋办，我没多少时间去调查的 三、一般是哪里开证明,这个问题影响过户吗，会否出现拿到过户的领证通知单后，又因这个原因拿不到证件，这时候我钱也付了，有风险。 有其他问题的话也一并请楼主提点一下，顺便看看您的看法，北京的房价后市如何，拜谢了 1.这种情况是正常，会经常有的事情。很多地方的地名或者街区号改变，时间长点的本子是会不一样的。银行出于谨慎考虑，要开证明也是正常的。 2.不会存在产权危险。银行要开证明是因为它不是国土管理部门，所以它必须要官方证明确定这个物业就是本子上的。而国土部门本身就是管理这个的。更名前后都应该有存档的。因此放心。 3.开不到证明，就签不了按揭合同，而不签按揭合同，中介不会让你过户交钱的。所以第三种情况不存在。 买二手房是不是一定要通过中介呢?如果有朋友介绍,能否直接和业主沟通买下来? 当然可以啦。如果你不怕麻烦，自己去了解清楚过户所需要的材料，直接转名就行啦。如果想省事，买卖双方 谈好后，找一个中介代办过户，几百块就可以了，省时省力。 房子是几星期前就看中的，价格也早已谈好，产权方面倒是没什么问题，问题是在房子是纯抵押的。业主于去年五月份在广东发展银行办的纯抵押。抵押金额是五十万左右。 在中介处见到过业主夫妻，他的意思是让我先去广发银行咨询一下具体情况。后来中介出面，约好负责担保公司的人一起去了银行。银行说没有问题，此房产可以交易，不过前提是必须要在本银行办理转按揭，或者第二种情况是由我或者是业主先交齐五十万解除抵押(业主没钱，而我也不愿意交，风险太大故不可行)。 在网上查过很多资料，基本上都是说要买方或者卖方提前还款去解押再交易。请问中介公司所提的由担保公司的人担保交易可行吗, 另外，业主急需用钱，意思是如果可以，签合同时先预付12万左右的订金，首付款就在递件之日支付，请问这样安全吗,中介之前跟我说一般交易签合同时都是只付2-3万左右的订金，我付这么多会不会有风险啊, ps:业主在另一附近小城还有新的房产，是最近购买的。正在专修。 1. 哈哈，看到这个很有亲切感。不是吹牛的说，你真是找对人了。我去年就是有一套房子，也是在广发办了纯抵押。因为纯抵押利息高，就申请转按了到了招商银行。其过程也是找担保公司(由招行自己找的。)把款还给了广发后，把按揭转到了招行。除了利息少了外，还有随借随还功能，很是不错。担保公司收了两千块钱费用。整个过程除了时间长点外(前后半年左右，不过也没办法，涉及挺多方面，不过基本都是机构去办理的，自己主要就是签几个东西等待就是了)还是挺顺利的。所以，你的问题也是差不多，应该好解决的。 2.业主多收首期款也是很正常。涉及到赎契问题，整个交易时间不会短。首期多交没问题，要业主写欠条，写明前因后果，以及欠条再什么情况下作废的条件(基本就是交易后了)，然后让业主拿出相应的质押物(正在抵押的房子不能做质押物，因为万一有事，首先银行会先拿回自己的损失)，去做公证。基本上就没问题了。当然，给多了钱，你也可以向业主提出提前收楼入住。 3.我们的情况还是有点不一样，你转按揭要过户，所以，打电话问问招行的，很不错。希望你成功。 前两天签了一二手房合同，已交了定金和中介费。可是中介还要收贷款服务费，我自己找了贷款银行，可是房主说中介不去他就不和我去银行办手续，中介则说买家自己找的银行我们不陪去，现在我怎么办,我的钱都交了，难道我只能被宰了,有什么办法吗,另外原来在合同中签的是直接交付除贷款外的所有房款，而且是在贷款前交， 急死了，求助了 看了贴才知没使用银行监管账户和约定留尾款，风险非常大，还有什么办法补救吗, 1. 签合同时交定金是正常的。但是你连中介费都交了就真是。。。。后面还有那么多的手续呢。这导致以后中介 在继续帮你办手续时会无所顾忌。 2. 我不知道中介要收你多少贷款服务费，但估计中介又想杀你一笔了。 3. 这个业主要么就是中介自己人，房子可能是中介自己收购炒得。要么就是给中介忽悠住了，说什么你自己找的按揭公司他们不负责放款安全。所以业主这里是明显的和中介一条战线。目的当然还是要赚你那笔贷款服务费。 而据我所知，现在很多银行贷款甚至根本没有所谓的服务费。 4. 估计这个中介已经在合同中用各种条款把你限制住了。而且该收的钱他也收了。尝试着去当地的中介主管部 门投诉一下吧。看看效果如何，最起码把按揭的主动权抓回来。 5. 首期款的问题不好为你下论断。贷款前交这个说法太笼统。反正，尽量想办法在过户当天交。提前交首期款的情况其实也常见，应该说绝大部分也没什么事情。不过从你的叙述中可以看出这个中介做事很不规矩。还是小心 为妙。 我今天找了一个业主,他说他的房子有永久产权,九六年的,我质疑了一下,被人大骂,说我根本不懂产权.无奈只得找了一个中介,中介态度不错,答应全权帮我找理,一下子感觉省事多了。楼主方便的话再问两个问题:一个是真的有永久产权的房子么，另外一个和中介打交道，我应该注意哪些方面,谢谢了。 1. 本人倒是也没见过永久产权的。不过听说好像真有。毕竟国家那么大，无奇不有。不过讲到这里记得好像听过一个例子，在一个房产交易中业主的房产证确实没有年限，买家也以为是永久的。过完户后出新证才发觉是有的。只是原来业主的房产证办理的年限比较久，那时候房产证的细节还不大。所以你可以注意这方面。 2. 中介帮你代办的，基本上没有什么可太担心的。注意好过户的流程和款项交割的安全就可以了。 楼主，我看中一套二手房，但是是通过不知名的小中介，我想通过其它知名中介寻同楼盘同价位的房源，但是没有。但通过那小中介沟通我认为还有价格下调的空间。请问，这种情况当中那小中介是否有差价吃,小中介是否值得信任,还有他要求卖家的个税要买家承担，卖家开的是实收价(通过其它中介了解到许多卖家放出来的价都是 实收价)。有这样不成文的规定吗, 另外，这个小中介还很好心的说将来可以报低于实际的价来交比较少的税，这个做法有什么风险,中介这样的 提议妥吗, 问题多多哦，希望楼主给回复一下。谢谢了～ 1. 如果该房源竞争不激烈的情况下，可以多用一些交易技巧去试探中介的底价。比如还个低点的价钱，看看中介的回应。甚至可以表示自己有别的选择等等虚虚实实的东西，看能不能尽量探知底线。不过如果是该中介的独家 盘，而业主只要实收认可中介吃的话你也没什么办法。不过无论怎么样，一定要见到业主。 2. 正如上述所说，业主实收价，那确实所有的费用都应该由你出。 3. 报低价现在是避税的通用做法。中介的建议没什么问题。唯一的不好就是当你卖出去的时候也要想办法报低 价。否则差价太大，中间的费用也是蛮可观的。 暂而打住，我的问题来了，请教二位: q1:我是打算买房自住，目前阶段，不想去买高价商品房，对买小产权房，是否有好的建议, q2:再没转正或政策没明朗前，我想法去租小产权房住， 因为具相关规定，租客有优先购置权。这样比去买商品房按揭的利息，都能用来租房了。是否这样, q3: 我比较看好小产权房，虽然主流新闻老是报道被拆新闻，但都是吓老百姓的不要去买。但目前高房价，我只有去买商品房吗,市场也太霸道了吧。所以我想选择小产权，同时也赌政策风险。楼主有何高见,正规中介，是否代理这种楼盘,在购买时应该注意那些风险, 谢谢楼主～～～ 1. 首先我声明，绝不提倡购买土地所有权不是国有的房屋。 2. 我也卖过宅基地。就有人敢冒这个风险。说是买卖，其实反映在合同上就是长租。一租就是三十至五十年。 3. 风险有两点，其一若是拥有该土地的集体有证据证明当初的租赁合同有不合法的地方，有权无偿收回土地。其二，若遇国家征收，其补偿款只能到集体而不是个人。而这笔钱集体也是不可能给出来的。 我现在正在看二手房，有心想买，但国内最大的二家中介之黑已经让我初步见识了一下。 一家房主实收70万，中介报给我75万。一家让签看房诚意单，还有把我们资料外送。 我现在也确实想买房，中介费3%我也能接受，毕竟别人拿的也是辛苦钱。但别搞这种事呀，一手拿我中介费， 一手还黑了几万元，都是打工的，钱又不是天上掉下来的。、 现在对一套房有点兴趣，楼临广州主干道，但是是在背街面，南向，三房一厅，五年房，房型就是厨房很差，就二平米，而且还给中间半面墙。两个人在里面绝对转不开，一个人勉强。周围有二家常住，三家租户。卖家实收 百万左右。你们觉得如此。 优点:离单位近，小区还可以，交通比较方便。 请两位从专业角度点评一下，这房子值不。 1. 这位朋友，两个中介都给你看穿了，证明你是个非常小心的买房人。其实抱着这种态度去买房，小心多问， 肯定是没问题的。 2. 你第二个问题还是得你自己拿主意的。无论描述的再详细，没看过房子，发表评论也是不负责任的。 最近看了一套房子，2005年的，只有房产证，没有土地证，可以贷款，这样的房子可以买吗，房产证上标的是70年的，请指教，谢谢～ 新的产证都是二合一的了，产证上应该都有标明的，留意看。 感谢楼主的经验分享，正在看二手房，虽然刚开始准备买房，但也遇到了很多麻烦，第一次遇到一个黑中介， 2w的诚意金，又说房东涨价了，钱还没退给我们，一直推推推，说是月黑中介还没摆脱得了，这边中介收了我们 底会向房东把钱要回给我们，我感觉里面有黑幕，要么就原价卖给我们，要么就退钱，拿着我们的诚意金要涨价是 什么意思,而且都快半个月了我们都没见着房东。 1. 诚意金合同或收据上有没有规定时间,然后有没有规定价钱。如果时间到了又没有到你们所规定的价钱，就 可以直接拿钱回来。 2. 如果没有规定时间，有没有到你们规定的价钱。你们可以直接去拿钱。强硬点吧。 3. 如果规定了时间还没到但是又没到你规定的价格，那么建议还是等等吧。或者直接和中介要求多少天内直接 和业主谈，如果无法谈到直接说不买了。 我看的其中2套房子 觉得还可以，当着中介、业主的面问这房子多少钱 结果2次都是中介抢先回答，之后中介还告诉我“不要当着业主的面问价格，免得业主以为你看上房子了，回头价格不好杀价”，但是我怎么觉得 这是中介把房价抬高了，故意这样说的呢,不知我是不是多疑了错怪了这中介mm呢, 1. 哈哈，你这个问题问的好，很多客户都是喜欢这样问。其实业主也不好答。首先业主不知道中介给你开多少钱。万一两边不一样，后面就都不好办了。所以，一般不要直接问业主价格。而有经验的业主一般也会让你问中介。 2. 几乎所有的中介都不会直接把业主放盘价给买家的。开高点倒不是为了赚差价什么的，确实是为了谈价方便。如果给你底价，你还是要杀价。所以一般中介是不会直接开底价的。要有这个心理准备。 3. 不过日后买房，确实不要直接当着业主的面问价钱。这样日后谈判都难做。你只能在日后谈判的时候，多去试探底价吧。然后签合同的时候才真正和业主见面确定价格。 请问一下我买了一套二手房，现在都过户了，还未拿房产证。但现在有个问题，房子有租约，我想让租客搬走，可是原业主现在不肯将押金退还给租客，说是押金要我本人退还。当时我们签合同时就写了一句:“租约由新买方 自行处理，卖方概不负责。”这句话是不是包含押金也是我退给租客的, 1. ~晕，你签的时候看到这一条的时候，应该向业主要押金啊～无论你让不让你的客人提前退租，押金是必须 给你的。 2. 明显的可以看出，业主现在有点打横来了，就是仗着合同里有这么一句。但是从另外一个角度看，租赁合同由你处理和业主应该把收客户的押金转交给你并没有因果关系。因为押金只是租客暂时存放在原业主那保证金性质 的金钱，所以原业主并不对其拥有所有权。关于这个建议你可以去咨询律师方面看看胜算几何。 下面是赠送的保安部制度范本,不需要的可以编辑删除!!!!谢谢! 保安部工作制度 一、认真贯彻党的路线、方针政策和国家的法津法觃,按照####年度目标的要求,做好####的安全保卫工作,保护全体人员和公私财物的安全,保持####正常的经营秩序和工作秩 序。 二、做好消防安全工作,认真贯彻“预防为主”的方针,教育提高全体人员的消防意识和防火知识,配备、配齐####各个楼层的消防器材,管好用好各种电器设备,确保####各通道畅 通,严防各种灾害事故的发生。 三、严格贯彻值班、巡检制度,按时上岗、到岗,加经对重要设备和重点部位的管理,防止和打击盗窃等各种犯罪活劢,确保####内外安全。 四、、加强保安队部建设,努力学习业务知识,认真贯彻法律法觃,不断提高全体保安人员的思想素质和业务水平,勤奋工作,秉公执法,建设一支思想作风过硬和业务素质精良的保安队伍。 11、保持监控室和值班室的清洁干净,天天打扫,窗明地净。 12、服从领导安排,完成领导交办任务。 5、积极扑救。火警初起阶段,要全力自救。防止蔓延,尽快扑灭,要正确使用灭火器,电器,应先切断电源。 6、一旦发生火灾,应积极维护火场秩序,保证进出道路畅通。看管抢救重要物资,疏散危险区域人员。 九、协同本部门或其他部门所进行的各项工作进行记录。 保安员值班操作及要求 一、交接岗 1、每日上午9时和下午 19时 为交接岗。 2、交接岗时将当班所接纳物品清点清楚,以及夜班所发生的情况未得到解决的需> 面汇报。检查值班室内外的卫生状况,地面无纸屑,桌面无杂物,整齐清洁。 二、执勤 1、7:50 — 8:10、13:50 —14:10立岗迎接上班人员;12:00 — 12:20 、18:00 — 18:20立岗送下班人员。 2、值勤时做到遇见领导立岗,检查物品立岗,外来人员进出立岗。 3、门卫室值勤时,应做到坐姿端正,注规监规器的劢态,做好接待工作,值勤期间不看书报电规,听收音机。不不无关人员聊天,劝阻无关人员不要在门卫室寄存物品或打电话,禁止打瞌睡。 4、维持门口秩序,使之保持畅通。 5、熟记消防,报警,救护及内部联系电话。 三、巡逻 巡逻是防盗及发现####有不安全因素的重要措施。 1、每天按照巡检制度定时轮流巡逻。 2、巡逻时思想集中,保持高度警惕,不吸烟,不不无关人员闲聊,幵将每一点所发生情况记录清楚,巡逻时做到勤走劢,勤思考,勤观察。发现问题及时报告。 3、白天加强对观众区、办公区及楼道的巡逻,夜晚以机房为重点进行检查,每晚零点之后巡查不少于两次。 四、防火工作 1、严格门卫制度,严禁无关人员,将易燃易爆物品带入####。 2、发现违反安全觃定的电源和火种,应予以切断和熄灭,应报告####领导采取相关措施。 3、值勤时发现物质储存,保管不符合防火要求,消防器材移作他用及非正常使用灭火器,应及时阻止,幵报告,提请有关部门整改。 4、发生火灾先拨打 119 向消防部队报警,幵立即报告####领导。报警时简要讲清####地址,电话号码及火情,同时派人在门口接应,引导消防车进入火场,向消防人员介绍水源,总电闸部位等。 下面是赠送的保安部制度范本,不需要的可以编辑删除!!!!谢谢! 保安部工作制度 一、认真贯彻党的路线、方针政策和国家的法津法觃,按照####年度目标的要求,做好####的安全保卫工作,保护全体人员和公私财物的安全,保持####正常的经营秩序和工作秩 序。 二、做好消防安全工作,认真贯彻“预防为主”的方针,教育提高全体人员的消防意识和防火知识,配备、配齐####各个楼层的消防器材,管好用好各种电器设备,确保####各通道畅 通,严防各种灾害事故的发生。 三、严格贯彻值班、巡检制度,按时上岗、到岗,加经对重要设备和重点部位的管理,防止和打击盗窃等各种犯罪活劢,确保####内外安全。 四、、加强保安队部建设,努力学习业务知识,认真贯彻法律法觃,不断提高全体保安人员的思想素质和业务水平,勤奋工作,秉公执法,建设一支思想作风过硬和业务素质精良的保安队伍。 11、保持监控室和值班室的清洁干净,天天打扫,窗明地净。 12、服从领导安排,完成领导交办任务。 5、积极扑救。火警初起阶段,要全力自救。防止蔓延,尽快扑灭,要正确使用灭火器,电器,应先切断电源。 6、一旦发生火灾,应积极维护火场秩序,保证进出道路畅通。看管抢救重要物资,疏散危险区域人员。 九、协同本部门或其他部门所进行的各项工作进行记录。 保安员值班操作及要求 一、交接岗 1、每日上午9时和下午 19时 为交接岗。 2、交接岗时将当班所接纳物品清点清楚,以及夜班所发生的情况未得到解决的需> 面汇报。检查值班室内外的卫生状况,地面无纸屑,桌面无杂物,整齐清洁。 二、执勤 1、7:50 — 8:10、13:50 —14:10立岗迎接上班人员;12:00 — 12:20 、18:00 — 18:20立岗送下班人员。 2、值勤时做到遇见领导立岗,检查物品立岗,外来人员进出立岗。 3、门卫室值勤时,应做到坐姿端正,注规监规器的劢态,做好接待工作,值勤期间不看书报电规,听收音机。不不无关人员聊天,劝阻无关人员不要在门卫室寄存物品或打电话,禁止打瞌睡。 4、维持门口秩序,使之保持畅通。 5、熟记消防,报警,救护及内部联系电话。 三、巡逻 巡逻是防盗及发现####有不安全因素的重要措施。 1、每天按照巡检制度定时轮流巡逻。 2、巡逻时思想集中,保持高度警惕,不吸烟,不不无关人员闲聊,幵将每一点所发生情况记录清楚,巡逻时做到勤走劢,勤思考,勤观察。发现问题及时报告。 3、白天加强对观众区、办公区及楼道的巡逻,夜晚以机房为重点进行检查,每晚零点之后巡查不少于两次。 四、防火工作 1、严格门卫制度,严禁无关人员,将易燃易爆物品带入####。 2、发现违反安全觃定的电源和火种,应予以切断和熄灭,应报告####领导采取相关措施。 3、值勤时发现物质储存,保管不符合防火要求,消防器材移作他用及非正常使用灭火器,应及时阻止,幵报告,提请有关部门整改。 4、发生火灾先拨打 119 向消防部队报警,幵立即报告####领导。报警时简要讲清####地址,电话号码及火情,同时派人在门口接应,引导消防车进入火场,向消防人员介绍水源,总电闸部位等。