预售许可证取得前如何实现销售

预售许可证取得前如何实现销售 预售许可证取得前的国贸销售如何实现 1.房地产新政实施前的销售方式 在国六条实施细节未出台前地产销售，一般在未取得预售证前通过打广告、参加各种房展会积攒人气，再通过VIP卡认购、内部认购方式实现变现售房、锁定房源，待取得预售证后拖延开盘时间待人气大规模集中后再突然开盘(解筹)、制造开盘现场排队购买“盛况”。 通过广告、户通过报广、户客户到访咨询客户通过排号、外、公关活动、外、客户口碑、处进行详细咨买卡等形式交客户口碑等渠公关活动等各询并交纳诚意纳VIP客户认 购金。? 道传播项目信种形式传递金，进行意向 息，打开知名VIP认购信息。 客户诚意登 度。? ? 记。? 通过广告、户 外、公关活动、 客户口碑等渠收取最少30%取得预售许可道传播项目信预付房款。? 证，签定正式息，打开知名销售。? 度 “销售”方式的主要操作流程图 2.“认购”在地产营销中的意义 通过以上七个环节的操作，开发商一方面可以规避政府关于无预售许可证禁止销售的制约，另一方面，也顺利实现了以下几个目的: 2.1.蓄客 为了达到开盘或解筹时形成一种楼盘热销的场面，房地产公司一般都会让客户前期只交纳诚意金，即通过第?、?环节的操作，进行几个月到半年的“蓄客”，积累大量的意向客户。而交纳诚意金正是为了使这些客源对项目保持一个长时间的关注，锁定这些客户。 2.2.解决现金流问题 由于国家之前陆续出台了“上调银行存款准备金，提高房地产开发固定资 产投资项目资金比例，对房地产行业贷款进行重点检查”等紧缩信贷的调控措施，对房地产行业的资金来源产生了较大的影响。而作为房地产公司，通过对认购中的第?、?、?三个环节的操作，所得到的收入一般都在1000万左右，虽然这笔钱是可退的，但从交纳诚意金到最后放弃选房权退还认购金，都需要几个月到半年的时意，无疑在资金周转吃紧时，这笔钱可以解决燃眉之急。 2.3.营造卖方市场，逐步拉升价格 对于开发商来说，正式开盘前分阶段进行“认筹”一方面有利于开发商进行产品销控，营造卖方市场，刺激客户购买欲。另一方面，也有利于开发商在每一次解筹之后，重新梳理下一次的推货组合及适度拉升产品价格，在正式开盘后使产品达到开发商所预期的一个价位，在开盘前就实现产品的增值，增强一部分已购买客户的信心，同时对未进行购买的客户形成一个刺激，促使其下一步的跟进。 2.4.锁定客户和房源 通过解筹，开发商与客户签定内部购房协议，客户交纳房款的方式锁定客户和房源，以达到销控和销售的目的。 2.5.了解市场需求动态 通过一次“解筹”活动，开发商从客户对物业的业态及户型，面积等的选择上，可以大致判断出市场目前的普遍需求在哪方面，从而调整下一次的推货量及推货组合，做好房源销控，为后期销售的顺利打下基础。 由此可见，在开发商的销售过程中，“认购”是开发商进行有节奏的推盘，逐步拉升价位，提高项目升值潜力，拉大销控空间，减缓正式开盘后销售压力所不可缺少的一个重要手段。 3.房地产新政实施后的对房地产销售的影响 未取得商品房预售许可证的房地产项目，不得发布商品房预售广告;房地产开发企业不得非法预售商品房，也不得以认购、收取预订款等各种形式变相的销售等国家房地产新禁筹令政策的实施。这就使以往开盘前大量积累客户的“蓄水”期大大缩短; 如何在短期内积累到足够多的客户, 如何在开盘前实现房价的的提升就成为摆在开发商面前一道难题。 首先从广告源头上对房地产“认购”进行禁止。而这一“禁筹令”的推行， 也使现行的“认购”形式从前文中的第?到第?个环节被完全掐断，形成了一个断层，无法再进行预售证取得前的销售。“禁筹令”推出后，开发商的销售流程也发生了改变。 取得预售许可证，通过广告、户外、客户到访咨询处进 签订正式销售合公关活动、客户口行详细咨询，进行 同。? 碑等渠道传播项目意向客户诚意登 信息，打开知名度。记，但无需交纳诚 ? 意金。? “销售”方式的主要操作流程图 从上面的流程图可以看出，在“禁筹令”颁布之后，开发商虽然保留了积累意向客户这一项(由于不收取诚意金，所以这并没有触及“禁筹令”的底限)，但是，这样积累的客户，比起利用“认筹”所积累的客户，无论是从客户对项目的关注度，还是从客户的质量上都存在有较大的问题，因而，这批客户并不足以在开盘时形成一个量的支持，因而也就达不到开发商所力求的“蓄客”的目的。对于刺激客户的冲动购买，开发商销控房源，及项目的提价都形成了不利的影响。同时，由于不能在开盘前进行销售，也拉长了销售周期，从而增加了销售成本，降低了开发商的利润。 4. 如何实现“后认购”时代的有序营销 一切以新田会的名义 房地产已进入品牌时代，创建品牌很重要的一部分是与客户关系的建设和管理相关甚密。房地产产品品质日趋成熟、均好性成为同质化的近义词时，新田应高度重视客户关系管理与服务工作，将客房公共关系与产品开发、销售、物业管理摆到同等重要的位置。房地产品牌建设与营销推广不再局限于物业本身，通过商业联合、资源整合，全天候、全方位的客户关系管理与服务相结合，让所有新田会会员享受到无比尊贵和无微不至的服务，建立起新田品牌。 同时针对“禁筹”后所带来的一系列问题，新田置业的主要是“一切以新田会的名义实现认购”。将我们的新田会与营销相结合，以新田会为载体，通过交纳会费的形式来实现认购，实现 “后认筹”时代的合法营销。 4.1.操作流程; 新田会成立仪式 招募会员、交纳会费 签订合同成为业主 4.1.1.新田会成立仪式: 高调宣传新田会成立，重点宣传新田会会员权益，为后面报广招募会员预热。 4.1.2.招募会员、交纳会费: 在未取得预售许可证以前，以“新田会会员招募”的名义来进行推盘宣传，将报广中的“销售热线”改为“新田会入会申请热线”。明确新田会VIP级会员具有优 先选房权和未来购新田置业开发某种产品可享受最优惠的折扣。 4.1.3(签定合同成为业主 取得预售许可证，采用排号方式进行解筹销售。如新田会会员未能认购，可退还所交会费。 4.2.客户会的组织形式: 新田会为开放式会员组织。主要分为四大类:普通级、VIP级会员、钻石级会员(新田业主)和企业精英会。其中VIP级会员又分为六小类:一星级(Solo公寓)、二星级(SoHo)、三星(Studio)级、四星级(4号写字楼)、五级(商业);6号楼购置业主为社会金字塔最顶端人士和国内个知名品牌公司。因此，采用精英会的形式组织销售。 4.3.会员升级流程 普通级会员(不交会费 ) 收 取 会 费 VIP级会员(潜在客户) 购 未 买 能 新 购 田 买 物 业 钻石级会员(业主) 退会 不收取任何会费，退还会费 退还会费 4.5.会员卡区分 VIP:卡上10位数字，前2位代表产品类型为，用来表示英文，SL代表Solo公寓，Sh代表SoHo公寓，St代表Studio公寓，Bu代表商业,X1代表4号写字楼，X2代表6号写字楼。中间4位区分可享受的折扣数和入会的批次数。后四位代表潜在客户会员的次序。卡的颜色为银色。在一次选房结束后，由新田公司统一收回。例如:一张卡的编号Sl 9001 0012则代表会员是第一批入会会员，购买Solo公寓时可享受9折优惠，是第12位新田会员，排号购房将是第12位。 新田VIP会员卡 卡号:Sl 90 01 0012 产品类型 细分产品类型 购房折扣 入会批次 认购选房顺序号 5.如何实现销售价格提升 为了实现开盘前的销售价格的提升，对进行产品销控，营造卖方市场，刺激客户购买欲，结合国家现行的房地产政策，建议采用分批次，招募会员，根据会员入会时间，给予不折扣率的方法，达到项目所预期的一个价位，在开盘前就实现产品的增值的目的。同时对未进行购买的客户形成一个刺激，促使其快速成交，以求开盘能达到良好的销售业绩。 5.1.SOLO公寓 批次/时间 招募会员人数 购房折扣率 5.2.SOHO公寓 批次/时间 招募会员人数 购房折扣率 5.3.Studio公寓 批次/时间 招募会员人数 购房折扣率 5.4.4号写字楼 批次/时间 招募会员人数 购房折扣率 5.5.6号写字楼 批次/时间 招募会员人数 购房折扣率 5.5.商业 批次/时间 招募会员人数 购房折扣率 6(在符合国家政策的前提下做营销 国家新政主要是遏制非法售房和妙房，其目的也是防微杜渐，市场，引导房地产健康、协调发展，其规范的重点是开发商在未取得预售许可证前利用内部认购的方式锁定客户和锁定房源。我们应该理性认知政策“红线”，在符合国家政策的前提下进行营销。 通过新田会的运作，以此测试市场反应及接受程度，并吸引潜在客户，收集客户资料、市场反应等信息;待锁定目标客户后，争取在一时期内最大可能地聚集人气，以实现蓄客和提升销售价格的目的。