汽车美容连锁店

汽车美容连锁店 项目名称:白富美汽车美容中心 项目名称:白富美汽车美容中心 项目负责人:张丽莹 20107021 项目负责人:张丽莹 20107021 靳丽娜 20107022 靳丽娜 20107022 唐金鑫 20107023 唐金鑫 20107023 周志红 20107024 周志红 20107024 王祺 20107194 王祺 20107194 所在系部:汽车与交通工程学院 所在系部:汽车与交通工程学院 所在班级:车辆工程10-12班 所在班级:车辆工程10-12班 目 录 第一篇 汽车美容简介 ...................................................................... 1 第二篇 汽车美容认知 ...................................................................... 1 一、基本概况................................................................................ 1 二、设备设施................................................................................ 5 三、行业现状................................................................................ 6 四、员工培训................................................................................ 6 五、投资规模................................................................................ 7 六、汽车美容店竞争的形式 ....................................................... 10 第三篇 开业筹备 ............................................................................ 10 一、选定经营场所 ...................................................................... 10 二、筹措投资资金 .......................................................................11 三、场所装潢装饰 .....................................................................123 四、招聘经营员工 ...................................................................... 15 五、申请注册公司 ...................................................................... 18 六、办理工商税务登记............................................................... 20 七、办理银行开户手续............................................................... 21 第四篇 经营管理 ............................................................................ 23 一、汽车美容店营销策略 ........................................................... 23 二、汽车美容店采购策略 ........................................................... 25 三、汽车美容店促销策略 ........................................................... 24 四、汽车美容店员工管理策略 ................................................... 29 五、汽车美容店客户管理策略 ................................................... 31 六、汽车美容店商品管理策略 ................................................... 34 第五篇 创业致胜攻略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„36 第一篇 汽车美容简介 “汽车美容”在西方国家被称为“汽车保养护理”，它已成为普及性的、专业化很强的服务行业。它是一种全新的汽车养护概念，与一般的洗车打蜡有着本质上的区别。汽车美容应使用专业优质的养护产品，针对汽车各部位材质进行有针对性的保养、美容和翻新。这些产品是采用高科技手段及优等化工原料制成，它不仅能使汽车焕然一新，更能让旧汽车全面彻底翻新，并长久保持艳丽的光彩。 使经汽车美容装潢经过专业美容后的汽车外观洁亮如新，漆面亮光长时间保持，有效延长汽车寿命。 白富美汽车美容加盟店主要负责: 汽车美容装潢、汽车内外清洗服务。 汽车美容装饰是通过增加一些附属的物品，以提高汽车表面和内室的美观性、这种行为叫做汽车装潢，所增加的附属物品，叫做装饰品或者装饰件。主要分类:根据汽车装饰的部位分类，可分为汽车外部装饰和汽车内室装饰。 第二篇 汽车美容认知 一、基本概况 (一)、项目归类:服务业 (二)、行政主管:工商行政管理局 (三)、服务对象:有车族 (四)、经营模式 好的是成功的一半。人们都说汽车后服务市场商机无限，真 第 1 页 共 46 页 的是这样吗,如何踏入这一领域创业呢,这牵涉到经营模式和投资模式问题。模式决定效益，模式也能决定运营是否顺利，目前汽车美容服务业的入行模式有直接投资开店和加盟连锁两种模式，这两种模式各有利弊。 个人直接投资:直接投资开店意味着一切都是由你做主，在充分享受自由性的同时也要承受更大的压力和责任。首先是品牌要由自己创立、宣传和开拓。其次是技术培训、服务培训要亲自动手。第三是店内一切的运营活动如市场调查、进货、店面装饰设计等琐碎的事物都要靠自己去熟悉。直接投资开店对投资者要求比较高，既要具备较高的经营能力，又要熟悉汽车美容装饰的知识和服务技巧。 加盟连锁:加盟连锁是赚钱比较快的模式。因为汽车后市场是一个处于上升期的市场，众多的投资者正准备进入这一行业，存在这种“赚钱快”的机遇也就是赚市场准入的钱。目前连锁经营包括直营连锁、特许经营两种形式。 直营连锁是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。总部对店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理。直营连锁作为大资本运作，具有连锁组织集中管理、分散销售的特点，充分发挥了规模效应。 特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的专业模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一 第 2 页 共 46 页 形象、统一管理等基本特征，因此被称之为特许连锁。 1、市场准入 汽车美容是特殊行业，所以在政策上对开店有所规定，必须在申请营业执照前由环保部门进行环境测评，没有环保许可证也就拿不到工商营业执照，这是进入汽车美容业最大的一道坎。在一些缺水和环保意识强的城市开设汽车美容店要遵循“三同时原则”，即环保工程与主体工程同时设计、同时施工、同时投入使用。由于我国各地的环保政策有较大差异，相关的办理手续和流程也存在较大差异，关于这方面的具体要求还得到当地的环保部门进行咨询，办理环保许可证。 2、行业品牌: 汽车美容店作为现代服务业态，其价值主要体现于所提供的服务和产品的质量。目前，仅就汽车美容体系而言，尚未形成大规模的服务品牌。纵观整个汽车美容行业，无论是行业协会还是社会新闻媒体等机构，截止目前，尚未就汽车美容作业态组织任何评选活动，而且由于汽车美容行业的规模非常庞大，目前市场上尚未形成一致认可的行业品牌。 3、从业企业和从业人员 作为零售业态，究竟有多少汽车美容企业和从业人员，目前，尚无权威的统计数据。但仅就一家汽车美容店而言，一般可提供就业岗位在3-7名左右。另据不完全统计，我国从事汽车维修、美容装饰的从业人员超过数十万人。 第 3 页 共 46 页 4、营业时间 汽车美容店的对外营业时间取决于汽车美容店的地理位置和营运方式。一般而言，如果将店铺安置于大型商场或者购物中心，乃至繁华道路，营业时间一般设置12-13个小时，但也有一些汽车美容店为了满足不同客户的需求保持24小时营业。 5、服务项目 专业洗车、“车宝”增亮 , 地盘清洁、防锈养护 汽车打蜡、镀膜保护 , 门锁门扣、防锈润滑 车漆抛光、镜面护理 , 引擎外表、清洁翻新 新车开蜡、漆面增艳 , 引擎内部、免拆清洗 仪表音响、清洁上光 , 发动机防漏止漏 座位坐垫、清洁养护 , 发动机动力修复 顶棚除污、清洁养护 , 水箱清洁、“三防”治理 车门内侧、清洁养护 , 方向波箱、密封止漏 室内除臭、杀菌消毒 , 电子喷射、油嘴清洁 外装饰件、清洁上光 , 胎铃洁亮、增黑上光 挡风玻璃、洁亮防雾 , 汽车空调维护保养 尾箱清洁、杀菌消毒 二、设备设施 由于目前大多数汽车美容店开展的项目主要是美容和装满两大块 (一)、汽车美容设备 第 4 页 共 46 页 高压洗车机 , 杀菌消毒蒸汽机 , 高速抽油机 强力吸尘吸水机 地毯脱水机 , 机油格扳手 抛光机及研磨、抛光盘 , 洗车海绵、擦车毛巾 地毯甩干机 , 空气清洁剂 喷水壶 , 漏斗 (二)、汽车美容耗材 打蜡机及打蜡抛光罩 , 发动机内部清洁剂 高级防火水晶蜡 , 发动机油封补漏剂 柏油清洁剂 , 发动机强力修复剂 万能防锈润滑剂 , 水箱清洁剂 研磨剂、抛光剂 , 自动变速箱防漏剂 多用途浓缩清洗液 , 电子燃油喷射系列清 皮革护理光亮剂 洁剂 专用无纺棉、小毛刷 , 轮胎清洁剂 丝绒座椅清洁剂 , 轮胎光亮保护喷剂 镀铬抛光剂 , 发动机外表清洁剂 沥青清洁剂 , 洗车宝 玻璃清洁剂 , 洗车粉 车体防锈保护喷胶 三、行业现状 目前，我国汽车美容市场整体而言比较混乱。若以1998—2008 年这十年为一个阶段，可以说是“发展中混乱，混乱中发展”。经过十年变迁，现代汽车美容店确实是遍地开花，甚至多如牛毛。这其中有投资者跟风投资盲目介入的情况，更主要的是某些“汽车美容全国连锁”公司有意无意的项目炒作起到了推波助澜的作用。据调查显示，目前全国范围内的汽车美容装饰店存在的问题主要集中在以下几点: (一)、技术层次低，信息不灵通，先进的养护美容技术由于各种原因得不到掌握推广; (二)、服务形式雷同，没有特色、缺乏竟争力 (三)产品结构层次差。由于片面理解消费者，导致进货随意使产品积压。很多店还存着两年前的产品而导致结构不好，不能满足消费者的真正需求; (四)、营业水平较差而导致销售产品能力极低; (五)、店面综合管理水平差。包括店面形象设计、客户管理、人力资源、产品供销、售后服务等都缺乏完整有效的管理系统; 以上问题虽然存在，但他们仍能获利，这汽车养护美容市场仍然存在较大的利润空间，顾客的消费意识、消费观念仍需进一步提高。随着经济的进一步发展，人民生活水平的不断提高，科学理性的消费将成为未来主流。“四无”店(无专业技术、无专业设备、无专业名牌产品、无服务质量保证)将逐步失去市场。相反，集约经营型汽车服务连锁将以其项目齐全、技术精湛、服务快捷方便、质量稳定而越来越受到人们的欢迎。 四、员工培训 第 6 页 共 46 页 员工的培训在企业管理中的重要性，是任何一个企业负责人都明白的道理，但要通过内训或外出学习等手段来提高员工，尤其是中坚力量的专业素质，毕竟需要花费物力、财力以及时间，并且也经常会与企业的各项工作产生一定的冲突。于是，员工培训对于这些企业来讲就变成了“说起来重要、办起来次要、忙起来不要”的口号，致使许多员工无法系统地接触新事物、新方法、新观念。长此以往将不利于企业的发展。 (一)、基础理论培训 进行发动机和底盘维修护理与实践、车身及材料、电气的理论教学，使员工对整部车结构、性能及维护知识有系统的了解。 (二)、专业技能培训 汽车美容理论与实践教学为教学重点，通过实践为主、理论为辅的教学方式，使员工掌握汽车美容的基础知识及操作技能。 (三)、经营管理培训 进行营销管理、管理理论及经理素质培训，使员工迅速提高营销与管理水平。 五、投资规模 一般而言，投资规模可根据服务对象、经营场地和投资能力等综合而定。现根据中型汽车美容店经营状况，提出投资建议，供投资者参考。 汽车美容店项目投资预算表 单位:元 第 7 页 共 46 页 中型汽车美容店 序 投资项目 单数金额费说 明 列 位 量 用 一 经营场地 1 经营面积 ? 20- 50 2 人员配置 人 5 二 47,000. 经营设备设施 00 1 专用设备 ※ 20,000. 00 2 产品配置 ※ 15,000. 00 价格受制于产品质量 3 办公用品 ※ 2,000.0 0 4 其它设备 ※ 10,000. 00 三 装潢装饰 ※ 10,000.价格受制于装潢方式 00 和装潢要求 四 场地租金 月 6,000.0价格受制于场地大小 度 0 和经营地段 五 薪酬福利(月月 10,000. 第 8 页 共 46 页 度) 度 00 六 经营费用 10,000. ※ 00 投资预算 83,000. 00 说明:上表数据因时间、地点、市场等不同，可能产生差异，仅供参考。 六、汽车美容店竞争的形式 (一)、环境竞争:环境是现代社会服务必须注重的一个主要因素，环境包含二个方面的含义，一是店面环境，是否让顾客产生心灵感应是店面装潢装饰的重要基础;二是地段环境，这是消费群体的距离感应，也是汽车美容店竞争的要素之一; (二)、价格竞争:消费者追求的是高质量的服务与较低的服务价格之间的平衡点，在保证相同服务质量的前提下，如何减少管理成本并尽可能降低服务价格，已经成为汽车美容店生存和发展的重要因素; (三)、特色竞争:所谓特色，是指汽车美容店最擅长而其他类似企业所不具备的服务内容或品质保证，这是现代汽车美容店竞争的焦点，也是企业赖以生存的基础，特色的源泉在于创新服务; (四)、服务竞争:汽车美容店的服务不同于一般商业服务，这种服务比较专业，一是与服务对象的感觉息息相关，因为这是一种美的服务;二是与服务程度有关，因为汽车美容店是专业服务，而服务对 第 9 页 共 46 页 象是非专业人士，后者肯定服从于前者，因此，汽车美容店能否提供细致周到、全面体贴的服务成为客户选择的要素之一。 第三篇 开业筹备 开业，是指从事生产经营活动之前应事先准备和落实的各项具体事项，由于不同汽车美容店经营管理模式不同，经营规模和投入的人力、财力、物力有别，因此，事先准备的程度因人而异。按照现行办事流程和规则，主要涉及以下几方面内容: (一)、选定经营场所 (二)、筹措投资资金 (三)、店面装潢装饰 (四)、招聘员工 (五)、申请注册公司 (六)、办理税务登记 (七)、办理开户手续 (八)、其他事项，诸如员工培训、管理规章、行业审批等 一、选定经营场所 选址是汽车美容店成功经营最重要的因素，汽车美容店的投资者应清醒地认识到选址不是凭感觉就能决定的，也不能一味贪求房租低廉。正确的选址方法应该通过选址调查、分析相关因素并参照汽车美容行业的特点，选择一个具有发展潜力的店址，一般而言，选定汽车美容店应该综合考虑并比较以下几方面的条件因素: (一)、车辆交通:车辆数量、类型档次; 第 10 页 共 46 页 (二)、步行交通:人数、类型。可判断店址的热闹、繁华度; (三)、停车设施:停车位、入店铺的容易度，街道栏杆开口位置、车流方向与店址位置; (四)、店铺群构成:同业或次同来店铺数目和规模、店距、店铺相容性; (五)、特定地点:店招可见度，店址建筑形状、大小、特征，店招形状及视角辐射范围; (六)、开店条件:租赁条件、营运成本、税收、区域规划及区域法规; 下列位置较适宜开设汽车美容店: 1、商务楼、中大型居民社区、大型超市等附近 2、汽车销售聚集点(街)或车管所、运管处周围; 3、附近客源充足，有较多宾馆、酒楼及机关单位等; 4、门面最好位于停车场，加油站或高档住宅区旁; 5、同业或次同业店铺较多的地段; 6、店铺周围道路宽敞，车流量大，车辆进出方便，但不能靠红绿灯太近; 7、店铺门面必须临街，周围环境卫生整洁; 8、店铺门前有较多空地，可同时停放车辆4-6台; 9、门面上方能竖较大的招牌，广告效应好; 10、水源充足，排水条件优越。 二、筹措投资资金 第 11 页 共 46 页 筹措资金是成功开业的基础和前提，无论选择何种方式或者规模，在正确估算的前提下，必须事先准备足够的投资资金，有关具体的投资金额因人而异，无法具体评估，就资金来源而言，筹措资金的渠道主要有以下几种: (一)、自有资金:即个人所拥有的可变现资产或可利用固定资产 (二)、银行借款:即向银行提出融资计划 (三)、合资经营:即联合其他人员共同投资，风险和利益共担 (四)、综合融资:即在投入自由资金的前提下，即向银行贷款同时伙同他人合资经营 三、场所装潢装饰 专业汽车美容店通常由操作间(含洗车区和美容区)，办公室、精品屋、接待室、烤漆房等5个部分组成，其设计、施工的基本要求是: 1、结合区域服务市场，确定经营规模和目标; 2、洗车场应该注意环境，造型要美观大方适应发展需要; 3、施工场址要符合城市卫生(清洁、整齐、美观); 4、洗车用品应采用正规厂家生产的，合格的环保型产品; 5、洗车美容店的设计和投资应咨询专业的公司，并由其制定方案，进行工程监理; 6、水、电管路应离地面一米以上，以确保安全; 7、大、中型规模的店址还应设有1-2平方米的卫生间。 (一)操作区 第 12 页 共 46 页 操作区是汽车美容店的主要设施，汽车的美容工作都在此完成。 墙面:操作间墙面装修时，在材料选择上应注意是:一是要先择防水材料;二是要选择防腐材料。墙壁以白色为基调，若是连锁店，各分店墙面色调应基本一致。另外，墙面上还应悬挂“汽车美容项目牌”及“标准收费牌”。 地板:操作间进出的台阶应做斜板，斜板的大小，宽度、斜度应与店面相宜，斜板太小会影响店容及进出的方便。营业店面的地板不能太光滑，地板防滑是店内装修的确一个要点。新铺的地板应考虑排水问题，有排水沟的一边可低一点，以便排水。 房顶:房顶以方格(即铝合金框架加较轻的板材)为宜，并悬挂宣传品牌的彩旗。 (二)、办公区 办公室是店铺管理及财务人员工作的场所，除按照一般办公场所装修外，还应满足下列要求: 1、墙上就悬挂各职能人的岗位职责; 2、设经理办公桌椅及办公用品; 3、设财务人员办公柜台，其作用是收银和开票，一般设在进出口处。 (三)、接待室 接待室是接待客户和客户休息的场所。由于汽车价值昂贵，车主往往不愿汽车在美容时离开自已的视线。因此，接待室与操作间应用玻璃隔开。这样，既能让车主放心，又能增加操作的透明度，让车 第 13 页 共 46 页 主了解自已的汽车是怎样由旧变新的。接待室应设置沙发、茶几及饮水机等接待设放。 (四)、精品屋装修 精品屋主要是提供一些汽车用品和车迷用品。如汽车护理液、汽车装饰品及各种汽车模型，以满足不同爱好的人的要求。精品屋内应设置: 橱窗:主要用于摆放产品及其他商品，也用于摆放促销用品及其他展示;壁橱:用于展品展示，用玻璃门为宜; 柜台:柜台与壁橱一般是连为一体的，柜台最好有不遮拦平台可放置作业时用功 的瓶子及其他用具。 (五)、给排水设施安装 供水:汽车美容对供水的水质要求不高，但要求有足够的水压和供水量。 排水:店内边线应挖有排水沟，以保证店内不积污水。 水龙头的安装:安装的位置应靠墙角，店内面积较大，在不同的方位要以多装,,,个，要注意操作时方便。还应安排一个放洗衣机专用的水龙头，因为每天要用许多毛巾，浴巾之类的擦抺布具，所以店内配有洗衣机，以保证此类工具的清洁和及时循环使用。 (六、)电力设施安装 照明:一般汽车美容车间都使用日光灯，回有时会遇到夜间作业或采光效果较差的场所因此照明问题在装修时应考虑光线的充足; 供电插座:供电插座一定要使用质量较好的防水型插座，因为清 第 14 页 共 46 页 洗过程中水花四溅，这是基本的安全部问题。一般来说，插座的高度离地面在30—50cm; 供电量:总开关的负载量应考虑照明、抛光机、清洗机等其他电器同时作业的功率。如果有烤漆房的美容店，应将烤漆房的用电量也考虑进去。 当然，以上所讲的都是一些原则，实际上也可以根据具体情况，按照基本原则进行店址的选择及装修。 四、招聘经营员工 目前汽车美容企业对外招聘方式主要有以下几种方式: (一)、店面张贴招聘海报 (二)、在媒体上发布招聘信息 (三)、到汽修学校预约毕业生 (四)、在店内张贴招聘海报 汽车美容店规模有大小之分，故在人员配备上差异加大。按照人才使用合理的原则，一般有一定规模的汽车美容店至少应当具备下列人员及分工，至于人员数量的安排，可根据美容店自身情况而定。 行政店长: 1、服从董事长的领导，直接对董事会负责; 2、制定各项管理制度，并组织贯彻落实，做到公平，公正，公开，奖罚分明; 3、制定各项，督促员工尊守执行，并及时加强监督; 4、制定实施周到的广告宣传计划及售后优惠服务措施; 第 15 页 共 46 页 5、建立工资与效益挂钩的激励机制，并按规定办事; 6、负责招聘、培训员工，协调日常工作; 7、定期检查计划执行情况，对照计划指标，发现问题及时讨论，找寻问题出现的根源，并想办法解决及避免; 8、协调、处理与政府主管行政部门的关系; 9、定期向董事会上报实际作业量、财务状部及盈亏等情况，遇到重大事件或突发事件及时上报董事会，以便协助处理解决。 技师 1、服从经理的领导，安排、协调和督促属下普工的工作; 2、接车时，同接待人员一起察看客户车况，并就所需进行的美容项目向客户提供指导意见; 3、仔细阅读《派工单》，按其要求进行作业; 4、作业中要合理安排普工配合自已作业，严把质量关，既要确保效果，又要提高效率; 5、要来格执行操作规范，避免出现操作失误和工伤事故; 6、作业完毕，将《派工单》送交财务人员，以便及时打单结算收费; 7、交车时，向客户讲解本次美容的效果和日常护理注意事项; 8、不断总结提高，有好的经验和建议及时向经理提出，以便推广应用。 普工 1、服从经理和技师的领导，听从技师的安排，协助技师工作; 第 16 页 共 46 页 2、努力学习和掌握汽车美容护理技巧及操作规范，不断提高操作水平; 3、作业中严格执行操作规范，确保作业质量，提高作业效率; 4、搞好设备日常维护，确保设备工作正常; 5、打扫、整理作业场地，保持作业场地清洁和物品摆放有序。 接待人员 6、服从经理的领导，接车时协肋技师察看客户车况; 7、接待驾驶员及其车上乘客，做到服务热情、周到; 8、详细填写《派工单》，安排员工作业，服务项目填写清楚、明确、尽量避免客户与技师等人出现误会; 9、有策划性地劝说客户增加作业项目及购买美容产品。 10、检查美容效果，尽量满足客户需求，务必使每一辆车均满意而去; 11、建立《客户登记表》，交与财务人员，以便电脑存档; 12、及时研究客户资料，加强同客户之间的联系。 财务人员 1、服从经理的领导，认真执行财务制度与法规; 2、按标准收费，为吸引客户，在经理赋予的权限范围内，采取恰当的折扣和优惠措施; 3、计算员工工资，并按时发放; 4、及时向税务部门报税、交税; 5、建立计算机客户登记管理系统，及时录入各项数据资料。 第 17 页 共 46 页 6、定期进行财务结算，按时上报财和财务报表; 7、协助经理搞好成本控制和财务分析工作。 五、申请注册公司 注册公司的目的在于取得工商营业执照，成立合法生产经营企业。微小型企业注册公司可就地前往工商行政管理局申请办理公司注册手续获得工商营业执照: (一)、工商行政管理局申领登记手续 申请个体工商户或个人独资企业开业登记，除须具备相应的经营能力外，还需准备以下证明材料: 1、身份证明:申请人应提供本人身份证，从业人员身份证 2、职业状况证明: (1)、待业证明或下岗证明 (2)、离、退休证 (3)、辞退职、停薪留职人员证明件 (4)、农村村民凭村民委员会证明 (5)、法律法规允许的其他人员的证明 3、经营场地证明: (1)、租房协议书、产权证明 (2)、进入各类市场内经营的需经市场管理办公室盖章批准 利用公共空地、路边弄口等公用部位作经营场地的应提供市政、城管、土地管理等有关职能部门的批准件或许可证 4、从事著名商品专卖的，应提交委托单位的证明材料 第 18 页 共 46 页 (1)工商登记流程: ?业名称预先核准书 ?个体工商户或个人独资企业设立登记申请书 ?申请人身份证原件和复印件，从业人员身份证原件和复印件，经营场所产权证或协议书，自议企业名称3-5个，到企业所在地工商局进行名称登记。 (2)企业住所证明:租房协议书、产权证明、委托方证明材料 六、办理工商税务登记 个体工商户成功获得工商营业执照以后，自领取营业执照之日起30天内，持有关证件、资料，在工商注册或单位所在的区县(地区)地方税务局纳税服务所申报办理开业税务登记。办理税务登记手续及须提供的材料如下: (一)、营业执照或有关主管部门批准开业的证明; (二)、有关合同、章程、协议书; (三)、银行开户许可证; (四)、法人或负责人居民身份证; (五)、单位公章和财务专用章; (六)、房屋产权证书或租房协议; (七)、技术监督局颁发的全国统一代码证书; (八)、税务机关要求提供的其他证件、资料。 七、办理银行开户手续 公司在领取营业执照并刻制公章之后，即可到银行办理开户手 第 19 页 共 46 页 续，开立银行结算账户。根据中国人民银行关于结算账户管理的有关规定，每个公司仅可开立一个基本帐户，用以提取现金及日常结算支付等，并可根据经营业务的需要，再开立其他的一般帐户。 (一)、开立帐户需要准备的资料 1、营业执照副本及其复印件; 2、组织机构代码证的副本及其复印件; 3、法定代表人身份证复印件; 4、留存印鉴非法定代表人的，需要签署相应的授权书; 5、公章、财务专用章及预留人名章; 6、经办人身份证复印件; 7、公司的税务登记证(含国税及地税)副本的复印件; 8、房屋租赁协议; 9、其他需要的证明文件。 (二)、办理支票领购手续 1、经办人的照片; 2、经办人的身份证复印件; 3、设置开立帐户的密码。 (三)、购领支票 1、支票购领本 2、开户许可证 3、预留银行印鉴，当时填写手续费和工本费的单子。 第四篇 经营管理 第 20 页 共 46 页 管理是一门艺术，也是一门学问。不同的创业者有不同的管理方法并产生不同的效果。关于管理的问题因人而异，并与创业者的文化底蕴和社会阅历息息相关，在此，我们就汽车美容店所涉及的一些问题提供相对应的策略和措施，供创业者参考。 一、汽车美容店营销策略 目前，汽车美容店之间的竞争正在日益加剧，市场开发与营销也就显得越来越关键。前期店址的选择、形象的设计、适度的装修、人员的培训这一切都将通过市场开发与营销去产生效益。汽车美容行业的营销主要有以下几种: (一)、会员营销 会员模式是汽车美容店常用也是必用的一种营销模式，也就是争取做“预收款生意”。凭借会员卡可在店内洗车、做汽车美容、护理、装饰，购买汽车精品等，并享受购物折扣优惠、积分返利优惠等优惠待遇，享受快捷完善的汽车快保、维修、救援等增值服务支持，及各类车务手续的代办支付等别具一格的服务。 (二)、文化营销 把企业文化和本店形象贯穿于每个日常经营活动中，可以通过举办汽车评鉴、赛事、车友聚会等活动，突出本企业的文化魅力。可以再此基础上组建以本店为服务基地的车友俱乐部，把生意做到生意之外，市场开发与营销变成了一种不期然的行为。 (三)、服务营销 服务作为企业经营内容的一部分，不仅要做好，还要创新。对于 第 21 页 共 46 页 大、中型汽车美容店，可以针对一辆车提供从拥有到报废的全程优质服务，贴身、贴心的个性化服务，这种车主的保姆级服务层次的服务经营，也就把竞争引入了无争的境界。这不是一定要求做到，至少可以去尝试努力做到。 (四)、网络营销 随着上网人数的逐年增加，互联网也已经成为了一种媒体，且是有别于其他传统媒体的新型传播模式。通常，买得起车的就肯定上得起网，因为电脑和网络的普及率，在车主人群中是一个更高的比例。作为汽车美容店的经营者，要学会合理地利用网络去为自己的营销服务。在力所能及的前提下，建立一个本企业或本汽车美容店的网站，提供网络购物、商品查询、车友论坛、供求委托等服务，充分利用网络的便捷优势，实现充分的互动支持，加强自己与老顾客的联络和感情沟通。 (五)、其他营销 除了以上介绍的四点之外，市场开发与营销还可以通过价格折扣、发放优惠券、附送礼品、免费送货、积分促销等方式进行。当然，这些策略对于新开业的小型汽车美容店来说或者成本太高而难以实现，还可能过于复杂而不便操作。因此，在实际的日常营销工作中，需要根据自己的实力采取有效的措施，做到既要少花钱又能多办事。学会多动脑筋、举一反三地学习利用所有的营销方式。 二、汽车美容店采购策略 采购渠道，其实就是选择供货商的问题，初次经营汽车用品店的人往 第 22 页 共 46 页 往对于批发商和厂商方面的情况一无所知，而且目前的汽车用品批发商和厂商为数众多，市场局面庞杂，产品质量参差不齐，款式相似性程度很高，这就给店主选择采购渠道制造了许多障碍。对于全部需要自己采购的老板，现在采购渠道基本有两个:直接从厂商采购和从批发市场直接进货。两种渠道对汽车美容店的经营者的要求大不相同，所提供的折扣也有很大差异。不同的方法可以从各种途径获得进货渠道方面的资料，常用方法有以下几种: (一)、查阅有关行业的杂志、报纸、电视、网络以及其他行业或团体发行的资料，了解汽车美容行业的最新动态。 (二)、前往批发市场调查，从中寻找中意的批发商。 (三)、参观与汽车美容业有关的展示、展览。 在了解了汽车美容市场情况后，就可以选择采购的方式了，一般来说，采购的方式不是一成不变的，经营者可以采取以下三种方式: (一)、从批发市场集中采购 和其它商品一样，汽车美容装饰用品也有自己的专业批发市场。现在，各省市都建立了或大或小的汽配或汽车用品批发市场，他们成为了中、小型汽车美容店的主要进货渠道。批发市场的主要有点是品种齐全，可以货比三家，价格相对公道，大多数汽车美容装饰用品几乎都可以一站购齐;缺点是产品质量良莠不齐，价格稍微偏高，可能花了高价钱而进到的是假冒伪劣产品。 (二)、直接通厂家联系进货 目前许多厂家的销售渠道铺设得非常宽，对于用量比较大的产品 第 23 页 共 46 页 可以绕过批发商直接和生产厂家联系，这样由于少了中间环节，可以大大降低进货价格，而且质量有保障。缺点是要同时和多个生产厂家联系，运输和交易成本较高。另一点，进货量过小，厂家也不会给予太优惠的价格。 (三)、利用网络采购 电子商务、网络采购现在也不是什么新鲜事物，在进货时也完全可以尝试一下。如今许多厂商已经把广告做到了互联网上，可以很轻易地找到他们并联系进货。网上的汽车用品超市也发展的如火如荼、异常火爆，银行结算系统可以使需求者在网上直接下单，而依托完善的物流服务则可以尽快将商品送到你手中，省去了许多周折。学会利用互联网，会为你提供很多商品和便利。 三、汽车美容店促销策略 汽车美容店在营销中，做的最多的大概就是经营中的促销了，促销这个手段由来已久，不同的汽车美容店有各自不同的促销策略，如果能审时度势、抓住机会，再加上一个好的创意就能取得很好的市场效果。而店面的促销策略则应该在吸收一般零售店铺的销售经验的基础上结合专卖店的特征突出店面特色。促销是一种长期的不断的营销手段，能够直接提高店面的销售额，而且容易聚集人气，提高店面在商圈内的影响力。下面就介绍一些促销的策略: (一)、样品促销 样品是指免费提供给车主或供其使用的商品。样品可以为重点客户单位送上门或邮寄发送，在汽车美容店内可以向所有对样品感兴趣 第 24 页 共 46 页 的车主提供或附在其他消费商品上赠送。 (二)、优惠券促销 优惠券是汽车美容店印刷的用于本店范围内的促销证明，通常做成票据样。持有优惠券的车主可以用它来购买某些特定商品时冲抵一部分现金，或用它使部分汽车美容装饰服务达到特定的折扣。店方在使用这一促销模式时应注意优惠券的真实性。 (三)、折扣促销 折扣促销和优惠券促销这两种方法差不多，不同之处是折扣促销是在购买或服务发生之后，付款现金时对车主进行打折优惠。而优惠券则是预支了这种优惠折扣。适时推出系列打折促销，对那些财力不足的消费者有着很大的购买诱惑。 (四)、赠品和特价促销 赠品是指以较低的代价或者免费向顾客提供某一商品，以刺激购客购买某一特定品牌商品。做赠品促销时最好联合生产厂家一起做，否则只由经营者自己提供赠品往往代价太高。特价商品是指以低于正常商品的价格向顾客提供商品，这种价格通常在外包装的醒目位置予以表明。 (五)、奖励促销 奖励是车主在本店购买商品时，向他们提供获得的物品、现金的机会。例如在冬季来临时向全体车友免费赠送汽车防冻液。在本店更换油品及三滤的车主免费奖励一瓶玻璃水。购买会员金卡的车主免费提供一项汽车美容服务等。 第 25 页 共 46 页 (六)、试用促销 它是指将商品送给一些顾客，让他们免费试用以刺激他们对该品牌产品的兴趣。 (七)、质保促销 在车主对商品品质越来越看重的情况下，商品质量保证就成为一种非常有效的销售促销方式。特别对一些技术含量较高的耐用品，如汽车GPS定位系统、汽车音响系统等商品，应承诺保修期，有条件的可以联合厂家实行一定时期内包换和免费维修，这就解决了车主消费的后顾之忧。 (八)、展会促销 行业展会是业内同行的聚会，有一定经营能力和渴望把生意做大的汽车美容店都应该积极地参与行业展会的促销，这样可以推销自己。积极参加、参观可得到如下一些好处:开创新的进货渠道，维持与业内同仁的亲密联系，了解新产品及市场动向，结识新客户，从另一个侧面了解车主消费的趋势。 四、汽车美容店员工管理策略 员工的工作态度、工作责任心及工作能力直接影响到汽车美容店的业绩，为此汽车美容店应建立有效的激励机制，最大程度地调动员工的积极性。 (一)、奖惩制度 对于业绩突出的员工要进行奖励，对于工作中出现差错的员工要进行处罚，做到奖惩分明。汽车美容店对员工奖励的形式有奖金奖励、 第 26 页 共 46 页 荣誉奖励等。奖金奖励分为定期奖励和临时奖励，定期奖励一般在月末、年终进行，当月度考核或年度考核时，员工达到优秀级别、良好级别的评定结果时，经理应根据美容店的盈利状况给予奖金奖励，并在员工会议上点名表扬，年终奖励应颁发荣誉证书。这一方面是给予员工与其劳动付出相对等的报酬，另一方面，可以大大提升被奖励员工的忠诚度，同时激励后进员工努力工作。需要说明的是，即使美容店经营出现亏损，只要员工在考核中获得优秀或良好的评定结果，也应该奖励，这种情况下奖励的数额可以少一点。 (二)、工资制度 汽车美容店应按照员工的职位、岗位、工作资历、工作能力等情况制定工资标准，为激励员工，美容店每年对工资都要有一定幅度的上调。当员工在美容店连续工作满一定年限后，应该按月在其原有工资的基数上增长一定的数额。这个工作年限一般定为一年为宜，具体的增长数额可以根据可以根据美容店的经营业绩、员工的工作时间长短、员工的工作岗位、职位高低以及以往工作表现等确定。一般技术类岗位的员工增长数额，在工作时间相同的情况下应比其他岗位的员工高一些，职位高难度损工增长数额应高于职位低的员工。 (三)、晋升机制 为培养懂技术、会管理的人才，激励员工积极向上的意识，汽车美容店应建立晋升激励制度。这项制度旨在通过给员工设定一个目标，只要员工努力工作，经年终考核达到晋升的条件，即可晋升到更高一级的职位上，从而既实现了美容店的经营目标，也实现了员工的 第 27 页 共 46 页 个人理想。具体做法是将每一个岗位分成1—3个职级，只要员工在较低的职级上工作满一年，经年终考核获得优秀，就可直接升任高一级的职级，年终考核评定为良好的员工可以晋升半级，累计两次评定为良好可升任一级。连续3年晋升一级的员工则可以升任该部门的副职，如果在部门副职的岗位上连续3年晋升一级，则任命为该部门的主管。 (四)、股份机制 为保留人才，将员工利益和汽车美容店利益有效地结合在一起，有条件的汽车美容店应建立股份机制。该制度通过把员工的劳动和积累转化为汽车美容店资产的方式，使有贡献的员工成为汽车美容店的合伙人。具体实施方案是:员工在汽车美容店连续工作满一年后的年度中，只要员工在年终考核时取得优秀或良好的评价，就可以获得投资人赠予的汽车美容店的股份，如果员工不离开本店，就可以以股东的身份参与汽车美容店的利益分配;如果职工离开本店，那么该股份就由汽车美容店无偿收回并在汽车美容店的全体股东中按持股比例分配。当一名员工持有汽车美容店股份达到一定比例后，该计划终止，此时如果该股东离开美容店，无疑将失去一笔财富，而留下继续为汽车美容店效力，则可继续享受汽车美容店的利益分配，这也是留住人才的一个方法之一，值得经营者参考。 五、汽车美容店客户管理策略 (一)、分类开发新顾客 新顾客开发是打败竞争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客 第 28 页 共 46 页 的来源通常有两类，一类是新增汽车用户，另一类是从其他汽车美容店转移过来的顾客，因此应分别针对这两类客源，采取适宜的开发策略。 在过去，汽车的拥有者大多以企事业单位为主，而近些年，随着小型汽车越来越多地走入寻常百姓家，形成了一个渐渐庞大的私家车群体，这些先拥有小型车的人同时也是汽车美容市场的主力军，为体现个性、品味，他们不惜在自己的汽车上投入，这就要求汽车美容店的经营者们拿出不同的销售策略，开发公务车和私家车的顾客。 公务车的使用者主要是各级政府机关、团体及各种企事业单位，他们是一种集团消费。往往一单消费的生意就是店铺正常一个月的营业额。掌握集团消费的重点是有两个:首先就是要主动出击，对可能的集团消费紧追不放。其次，不能当作散客对待，应当给予大买主应有的待遇，包括价格的优惠、特殊的服务、满足特殊的要求，甚至给与一定的商业信用。为此，店铺应直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并许诺凡在试营业期间和开业当天到店铺内进行汽车美容装饰的客人能获得特别的优惠。在邀请函中可注明“开业后不再发放同等优惠或更优惠的消费卡”，为了信守承诺，开业以后再次发放优惠卡时，优惠幅度应低于开业前所发出的优惠卡;如果优惠幅度高于开业前所发出的优惠卡，则应作出特别说明。 私家车顾客的开发一般使用直接向车主发放优惠卡的方式进行的，比如可以直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函;也可 第 29 页 共 46 页 以通过私车拥有量较高的单位向单位内部的车主发放优惠卡。此外，还可以到附近的汽车销售公司、加油站以内发放小礼品的方式夹带优惠卡、邀请函;或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函等。 抓住客源的关键是在消费者购买汽车时就使之成为本汽车美容店的顾客。具体的策略是汽车美容店与当地的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。 将其他汽车美容店顾客转移到自己店，难度要大于吸引新增汽车用户。促使其他汽车美容店的顾客转移到自己店需要做很多工作，付出的代价也很大。首先，应对当地其他汽车美容店的服务情况、顾客等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其顾客的真实需求。同时加强自己店的服务和管理，保证其他汽车美容店的顾客在自己店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的顾客进行接触，承诺只要这些顾客用其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡就可以换取一张自己店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车美容店更多优惠。 (二)、巩固老顾客 巩固老顾客对店铺的经营发展至关重要，因为只要留住全部老顾客，店铺的业务量就只会增加不会减少。再次光临的顾客可为企业带来25%~80%的利润，相反，如果老顾客流失严重，除了要蒙受一定的 第 30 页 共 46 页 经济损失外，还有两个不利的方面:一方面为了开发新顾客要投入大量的资金;另一方面，流失的老顾客很可能把对本店不好的信息传递给潜在的消费者，从而增加了开发新顾客的难度，为此，对老顾客必须做好前期服务和后续服务两项工作。 前期服务:指在提供汽车美容装饰服务之前为老顾客提供的服务。具体工作内容包括:每月向老顾客投递宣传广告，介绍店铺的新增服务项目和各种优惠活动，重要节日向老顾客递送贺卡等。 后续服务:指每次到店里接受汽车美容装饰服务后向其提供的服务。主要工作内容包括:了解美容装饰的效果和顾客的满意程度，提供技术指导和技术咨询服务，为顾客解决技术上的难题，提供零配件和备用件的服务等。 建立档案:应该在日常经营记录的基础上做好顾客资料档案，这既可以方便与顾客联系，又能够准确地计算各种消费积分。建议制定顾客积分卡和顾客档案积分相结合的消费积分记录，因为如果消费者到店里消费时没有携带积分卡，就可以先在顾客档案里记载，并附注未计入积分卡，等以后方便时再补记到积分卡上。这样，当顾客来店铺里接受服务时，根据其积分卡上的信息，服务人员就可以为顾客提供最有针对性的服务。 加强联络与宣传:汽车美容店在对老顾客非服务期间要做好联络和宣传工作。具体工作内容是每月向老顾客投递宣传广告，介绍汽车美容店的新增服务项目和各种优惠活动;每两个月与老顾客进行一次电话交流，了解顾客最近是否需要汽车美容养护服务，是否需要汽车 第 31 页 共 46 页 美容店帮助的其他事项;重要节日向老顾客寄送贺卡等。 确保服务质量:优质的服务是巩固老顾客的重要保证。而吸引老顾客再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。可见服务质量对巩固老顾客的作用，为此汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务、认真操作、确保质量。如果为顾客提供的服务存在瑕疵，汽车美容店应主动提出补救措施并向顾客赔礼道歉。 六、汽车美容店商品管理策略 (一)、严格验收入库 产品入库要严格验收，弄清产品及其包装的质量状况，防止产品在储存期间发生各种不应有的变化。对有异常情况的产品要查清原因，针对具体情况进行处理和采取救治措施，做到防微杜渐。 (二)、合理安排储存 汽车美容产品大多为化学危险物品，要严格按照有关规定，分区分类安排储存地点。 (三)、控制好仓库温、湿度 有些美容产品对温、湿度有一定的适应范围，超过规定的范围，产品质量就会发生不同程度的变化。因此，应根据产品的性能要求，适时采取密封、通风、吸潮和其他控制与调节温湿度的办法，力求把仓库温、湿度保持在适应产品储存的范围内，以维护产品质量安全。 (四)、认真对商品进行在库检查 做好产品在库检查，对维护商品安全具有重要作用。库存产品质 第 32 页 共 46 页 量发生变化，如不能及时发现采取措施进行救治，就会造成或扩大损失。因此，对库存产品的质量情况，应进行定期或不定期的检查。 (五)、保持好仓库清洁卫生 储存环境不清洁，易引起微生物、虫类孪生繁殖，危害产品。因此，对仓库外环境应经常清扫，彻底铲除仓库周围的杂草、垃圾等物，必要时使用药剂杀灭微生物和潜伏的害虫。对容易遭受虫蛀、鼠咬的商品，要根据商品性能和虫、鼠生活习性及危害途径，及时采取有效的防治措施。 第五篇 创业致胜攻略 一、追求成长 做生意如果不追求成长或不向更高的目标挑战的话，就只能不进则退。业务的成长通常都是以营业来衡量，要想扩大营业额就必须加强有关的一切活动，例如商品的筹集、现场销售、增加美容服务项目等。想要把生意做大做好的店铺才会有足够的动力提高店铺的经营水准，才能应对同行的竞争以及市场的挑战，店铺生意永远没有尽头。 二、确保合理的利润 大家都知道亏本生意不能做，店铺生意还要更进一步，没有合理利润的生意也不能做。所谓合理利润是指除了不赔本之外，还必须赚到一定水平的利润。店铺生意中通常有一定量的存货。现代市场已经是典型的买方市场，特定商品的生命周期越来越短，“囤积居奇”只能是自杀，过季存货的价值随着时间的推移，只能是越来越低，店铺生意的利润必须分担存货的损失。 第 33 页 共 46 页 三、以顾客为出发点 做生意要以顾客的眼光为出发点，才能让他买到所需要的东西。顾客的价值观念不见的跟我们的相同，我们应该去设法了解顾客的需要，然后去满足他。经营店铺必须把自己当作是替顾客采购商品，这样才能设法去了解顾客的需要，因此，了解顾客是开店的第一步。 四、倾听顾客意见 如果只顾推销商品而听不进顾客的意见就不会受到大众的欢迎，在经营过程中，以谦虚的态度去倾听顾客的看法，只要持之以恒，生意必定会日益兴隆。 五、掌握良机 生意的成功关键在于是否掌握良机，所有的店铺生意都有销售周期，淡季旺季的经营业绩相差很大。平时就要选择适当的时机，调查顾客预定购买的物品以及购买的时间，这样在销售上就方便多了。 六、 让品质吸引固定顾客 在产品销售上要尽量推广行业内的新产品、高品质产品，避开同质化竞争。因为高品质产品会塑造顾客对汽车美容店的经营品质印象，持续销售低档产品或伪劣产品会使得自己店铺慢慢在行业里沉沦。在产品结构上应做到点面俱全，突出重点。如太阳膜汽车音响及精品等都是消费者最为关心的内容，应着重去发展，而脚垫、座套之类的产品只要维持一定品种和数量就可以了。 第 34 页 共 46 页 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 第 35 页 共 46 页 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚 第 36 页 共 46 页 益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉，小学而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 第 37 页 共 46 页 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 第 38 页 共 46 页 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 第 39 页 共 46 页 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上， 第 40 页 共 46 页 侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 第 41 页 共 46 页 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 第 42 页 共 46 页 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo)，何也, 第 43 页 共 46 页