康师傅培训

nullnullnull行销体系组织再造大纲： 四大层面演变：政治，经济，地域，通路 精耕细作：历史意义 现实关系 理念精髓及目的 行销体系组织再造 营业组织阶层管理网 “生意人”眼中的通路精耕细作 城市名称与定义 各类区域通路经营方式结构 外埠通路经营结构 经营区域全面管理要求： 　　城市分级说明（平价与高价市场） 　　城市分级与经营方式对应关系　 通路精耕细作全貌　　 未来各地P&L经营管理原则 　　nullnullnullnullnullnull品类品项 的增加区域的扩张通路精耕细作业绩成长 的来源精耕细作之现实意义行销管理能力 的强化理念精髓理念精髓打破过去，把握市场时机, 通路精耕细作1.因应区域城市化建设的步伐，重新建设通路经营方式2.nullnull专业专精 分工合作规划强化（群）落实执行（地方公司）P&L规划品牌经营 管理消费者 沟通产品推广企 划业绩达成营 业T/M训练查核行销体系组织再造！（全景图）null方便群营业组织阶层管理图方便群营业组织阶层管理图 KA订货员/ 城区助代/ 外埠车铺助代业代.组长所长 部/处主管营业部门 主管行销部主管 /总经理区总MerchandiserSales Rep.SupervisorExecutiveSales Mgr.Sales DirectMarketing Dir / GM.Regional GM.业 绩 达 成 执 行 团 队业 绩 达 成 管 理 者P & L 经 营 管 理 者null名称与定义名称 A 級城市 A-级区域 B+級城市 B 级城市 C 级城市 定义 北京，上海，广州，重庆 省会城市，及計劃單列市国家行政管辖区域内核心城区 A级城市行政管辖区域内非核心城区具备精耕城区经营模式潜力区域 地级城市,及設所精耕城市 其他地級城市 县级市，市政府所在地名称是XX市, 县城，县政府所在地的镇null平价面市场城市分级原则说明null城市人口数级别合计:33个合计:49个合计:198个合计:471个合计:810个合计:731个 1:200万及以上2:150-200万3:100-150万4:60-100万6:30万以下5:30-60万年人均包数10个5个8个15个17个5个13个8个16个33个32个20个6个6个27个70个92个73个3个13个59个151个292个277个1个13个51个89个182个173个0个4个37个113个195个183个高价面市场城市分级原则说明null平价面城市分级高价面城市分级高/平价面城市分级对照（36对36宫图）null平价面城市分级高价面城市分级分级城市对应关系标识（36对36宫图）A1A1级城市 北京市区B1B1级城市 西安市区C6C6级城市 北京地区延庆县D5D5级城市 安徽滁州地区来安县E4E4级城市 安徽滁州地区明光县F3F3级城市 湖南邵阳地区邵阳县example分级城市市场基础面分解分级城市市场基础面分解null城市分级与经营方式对应关系Ⅴ.可适用经营方式：乙、丙经销商或丁（空白）各类区域通路经营方式结构各类区域通路经营方式结构null康师傅 / 福满多公司KA 精耕城区经销商MA批发士多批发商 (新开户或由邮差转型）MA店/CACB顶通重点特通MA店特A特B单点批发CC特C批市批发未拜访之CC店在旺季加班车销KA 总仓注：原邮差经销商转为士多批发商与新开士多批发商一样与DC经销商交易核心城区通路经营方式结构图(过渡式DC)--- 过程助代拜访/转单/CRC业代拜访/转单/CRC组长拜访/转单/CRC业代拜访/转单/CRC特通批发（DC）经销商DC+可转型精耕城区经销商组长拜访/转单/CRC掌握二阶直营二阶CC店覆盖率从30%提高 到 70% - - 100%组长拜访/转单/CRC可以转换成 DC1 – X 家经销 组长经销 组长直营 业代助理 业代经销 业代助理 业代null外埠通路结构图---甲AA经营方式公司外埠经销商县城一阶乡镇一阶县城MA/特通车铺助代拜访/转单/CRC 1-3人 甲AA经营方式通路政策：掌握二阶、掌握及服务县城一阶 ,士多批发商不能超过2家驻区业代拜访/转单/CRC县城助代拜访/转单/CRC 县城批发商县城／城区 士多批发商乡镇批发商驻区业代拜访/转单/CRC驻区 业代驻区 业代县城 助代车销 助代null外埠通路结构图 ---甲A经营方式4公司外埠经销商县城批发商县城一阶乡镇批发商乡镇一阶驻区业代拜访/转单/CRC甲A经营方式通路政策：掌握二阶、服務一阶县城MA/特通车铺助代拜访/转单/CRC 1-3人驻区业代拜访/转单/CRC驻区 业代驻区 业代车销 助代null外埠通路结构图 ---甲经营方式4公司外埠经销商县城批发商县城MA甲经营方式通路政策：掌握二阶、重点一阶驻区业代拜访/转单/CRC车铺助代拜访/转单/CRC 1-3人乡镇批发商驻区业代拜访/转单/CRC乡镇一阶驻区 业代驻区 业代车销 助代通路的管理---城区通路的管理---城区组长拜访业代服务 助代或特通助代服务直营业代拜访不直接交易注：直营业代拜访非直接交易M/T，通过MA批发商配送前提：依城市分级与品类区域别占有率，设定“康师傅”对于士多店整体覆盖度比例不低于70%为分级基准点，全面覆盖一阶通路前提：依城市分级与品类区域别占有率，设定“康师傅”对于士多店整体覆盖度比例不低于70%为分级基准点，全面覆盖一阶通路助理业代拜访士多批发商自有业代定期铺销25%MACA,特ACB,特B15%60%CC,特C过去:总体掌握一阶的40%士多批发商功效CB,特B通路的管理---城郊通路的管理---城郊业代拜访 业代服务 助代服务 注：业代对于二阶、零售通路的拜访以服务为主，通过经销商或批发商配送物流配送资讯回馈业 代 掌 握 资 讯 流掌握金流物流配送通路的管理---片区通路的管理---片区业代拜访业代服务 片区助代服务 注：业代对于二阶、零售通路的拜访以服务为主，通过经销商或批发商配送物流配送资讯回馈业 代 掌 握 资 讯 流掌握金流物流配送经销商布建---城区经销商布建---城区大车配送核心城区城区经销商城郊经销商小车配送工厂小车配送经销商仓库位置需要在限行区域外批发商终端客户null经销商布建---片区县级城区乡镇二阶乡镇批发商大车配送小车配送工厂经销商仓库位置需要在限行区域外零售店乡镇一阶外埠经销商null城区通路操作指引null外埠通路操作指引—甲A/甲/乙片区null外埠人力架设指引---甲A片区县级城区乡镇二阶乡镇批发商小车配送零售店乡镇一阶 甲A（原甲AA）片区架设原则:1＋n＋1或1＋n， 指：1个外埠业代＋1--多个县城助代＋1个乡镇助代 或1个外埠业代＋1--多个县城助代 原则说明：依据片区分级开发重要度及县城零售点数设定人员配置： 甲A片区之县城业/助代以经营二阶、掌握一阶为主作业 甲A片区之乡镇助代以掌握二阶、服务一阶为主作业 甲A片区之（县城/乡镇）业助代现阶段为公司正编人员公司正编业/助代康/福品经销商null县级 城区乡镇 一阶外埠人力架设指引---甲片区零售店甲片区片区架设原则: ：1拖2～3＋1， 指1个外埠业代管理2～3个甲片区＋1个助代/县城 原则说明：依据片区分级开发重要度及县城零售点数设定人员配置 甲片区之外埠业代以经营三阶、掌握二阶为主作业 甲片区之县城助代以掌握二阶（含乡镇）、服务一阶（含乡镇）为主作业 甲片区之（县城）助代现阶段允许为外包人员公司正编业/助代批发商乡镇 二阶乡镇小车配送小车配送乡镇县级城区康/福品经销商null公司 正编 业/助代null　工作分配nullnullnullnull外埠经销城区经销直营片 区县 城二 阶士 多特 通N K AC V SS MH M二 阶一 阶车铺片区展开50% --80%,占业绩70% --80%买卖的服务 买卖的合作(JBP)经销:销售占比:83%直营:销售占比:17%第 一 阶 段第 二 阶 段 通路精耕细作全貌 　　　未来各地P&L经营管理原则 　　　未来各地P&L经营管理原则 nullP&L经营管理基础P&L经营管理原则: 大胆假设、小心求证null　　　　未来各地P&L经营管理项目　　　　　　附件　　　　　　附件null城市人口数级别年人均包数深圳/东莞上海/宁波佛山/嘉兴/泉州/克拉玛依/金华/苏州地区/杭州地区/厦门/杭州地区/台州/天津地区/南通/怀化地区/烟台/日喀则/北京市/舟山/九江/丽水/绍兴/广州/杭州/酒泉/宁波杭州温州北京苏州/无锡/南昌地区 长沙/常州/上海湖州/中山地区/温州/苏州地区/无锡地区福州/无锡地区成都上海城区1/上海城区2上海城区3/5上海城区4null　　北京　　　天津顶益北京城市分级　　　天津顶益北京城市分级A1:北京市区A2:A3:A4：A5:A6:　　　天津顶益北京城市分级　　　天津顶益北京城市分级B1:B2:B3:B4:通州区、房山区B5:昌平区、顺义区、大兴区B6:　　天津顶益北京城市分级　　天津顶益北京城市分级C1:C2:C3:C4:C5:平谷区、密云区C6:门头沟区、怀柔区、延庆区、null　　天津　　华北顶益城市分级　　华北顶益城市分级A5:塘沽　　华北顶益城市分级　　华北顶益城市分级B1:天津城区、石家庄、太原B2:包头B6:汉沽.　　　华北顶益城市分级　　　华北顶益城市分级C1:天津城郊、唐山C2:大同C3:邯郸C4:张家口、保定、秦皇岛、廊坊、长治、盐湖区、尧都区、阳泉市 C5:大港区、邢台、沧州、衡水、承德市、晋城、榆次区、朔州、 呼和浩特、孝义市C6:阜平县、离石区、河曲县、古交、泽州县、忻府区、锡林浩特市、 鄂尔多斯市、二连浩特市、乌兰察布集宁区、 乌拉特后旗、阿巴嘎旗、鄂托克旗、鄂托克前旗　　华北顶益城市分级　　华北顶益城市分级D4:藁城市、遵化市、玉田县、迁安市、辛集、沧县、武安、磁县、任丘、大名、魏县、 河间、永年、清苑、宁晋、洪洞县D5:鹿泉、栾城、涉县、新乐市、晋州、安平县、滦南县、永清、涞水、乐亭县、安新县、肃宁、 邯郸县、安国、任县、青县、井陉县、枣强县、无极、元氏、肥乡、黄骅市、东光县、行唐县、滦县、 平山、正定、临西、高阳、文安、临章、武邑、沙河、满城县、灵寿、易县、成安、南皮县、赵县、 围场、曲周县、蠡县、清河县、大城、景县、邢台县、巨鹿、霸州、泊头、故城县、卢龙、固安、 迁西县、盐山县、徐水、兴隆、隆尧、昌黎县、曲阳、青龙、阜城县、香河、抚宁县、高碑店、南和县、 唐县、冀州、三河、涿州、雄县、献县、南宫、滦平、威县、承德县、定兴县、逐鹿、丰宁、深州、 蔚县、怀来、原平市、翼城县、阳城县、闻喜县、临猗县、河津市、介休市、高平市、永济市、清徐、 襄汾县、新绛县、芮城县、长治县、浑源县、平定县、五台县、稷山县、汾阳市、祁县、达拉特旗、 杭锦后旗、巴彦淖尔临河区、乌拉特前旗 D6:深泽县、容城县、邱县、孟村回族自治县、柏乡县、广平县、高邑、鸡泽县、吴桥县、海兴县、武强、 广宗县、馆陶县、唐海县、临城县、赞皇、涞源、大厂、崇礼、内丘、万全、望都、怀安、康保、沽源、新河县、 平乡县、博野县、尚义、饶阳县、顺平县、阳原、赤城、宣化、宽城、曲沃县、山阴县、右玉县、保德县、 安泽县、潞城市、偏关县、怀仁县、榆社县、侯马市、蒲县、定襄县、霍州市、古县、宁武县、交口县、代县、 沁水县、大宁县、中阳县、绛县、隰县、襄垣县、灵石县、垣曲县、永和县、繁峙县、太谷县、屯留县、 陵川县、乡宁县、汾西县、和顺县、柳林县、左云县、广灵县、应县、吉县、岢岚县、浮山县、黎城县、天镇县、 寿阳县、交城县、灵丘县、阳曲县、娄烦县、和林格尔县、镶黄旗、准格尔旗、伊金霍洛旗、东乌珠穆沁旗、 乌审旗、西乌珠穆沁旗、苏尼特右旗、杭锦旗、磴口县、正蓝旗、清水河县、苏尼特左旗、托克托县、 乌拉特中旗、多伦县、武川县、固阳县、 　　华北顶益城市分级　　华北顶益城市分级E3:定州E5:平泉、张北、隆化县、万荣县、平遥县、夏县、文水县、长子县、 土默特右旗、土默特左旗、丰镇市、商都县E6:大同县、阳高县、神池县、沁源县、五寨县、沁县、平陆县、左权县、 石楼县、昔阳县、盂县、静乐县、壶关县、方山县、平顺县、武乡县、兴县 岚县、达尔罕茂明、安联合旗、正镶白旗、察哈尔右翼后旗、四子王旗、 察哈尔右翼前旗、太仆寺旗、化德县、察哈尔右翼中旗、卓资县、兴和县　华北顶益城市分级　华北顶益城市分级F5:临县F6:凉城县null　　山东　　天津顶益山东域城市分级　　天津顶益山东域城市分级A1:A2:A3:A4:A5:A6:长岛县　　天津顶益山东域城市分级　　天津顶益山东域城市分级B1:青岛市区，济南市区B2:烟台市区B3：B4:东营市区B5:威海市区，蓬莱B6:　　　天津顶益山东域城市分级　　　天津顶益山东域城市分级C1:淄博市区C2:C3:C4:胶州，胶南，龙口，荣成C5:C6:　　　天津顶益山东域城市分级　　　天津顶益山东域城市分级D1:D2:泰山市区，临沂市区D3:即墨，潍坊市区，济宁市区，日照市区，寿光，聊城市区，邹城，莱芜市区D4:莱州，文登，滨州市区，莱西，青州，莱阳，兖州，栖霞，海阳，章丘D5:德州市区，招远，高唐，临邑，乳山D6:　　　天津顶益山东域城市分级　　　天津顶益山东域城市分级E1:枣庄市区E2:滕州E3:菏泽市区，新泰，平度，诸城E4:肥城，齐河，临清，邹平，曲阜，乐陵，宁阳，临朐县，昌邑E5:武城，桓台县，广饶，禹城，荏平，博兴，平阴，五莲，陵县，东阿，平原，沾化，沂源， 昌乐E6:利津，垦利　　　天津顶益山东域城市分级　　　天津顶益山东域城市分级F1:F2:F3:莒县，郓城，沂水，安丘，单县，曹县，苍山县F4:阳谷，东平，临沭，冠县，郯城，成武，东明，高密，商河，泗水，莘县，莒南，嘉祥 微山，梁山，金乡，平邑，惠民，巨野，定陶，沂南，鄄城县，汶上县，费县F5:济阳，夏津，高青，宁津，无棣县，庆云，阳信，蒙阴，鱼台F6:null　　河南　　　天津顶益河南域城市分级　　　天津顶益河南域城市分级A1:郑州市A2:A3:A4:A5:A6:　　　天津顶益河南域城市分级　　　天津顶益河南域城市分级C1:C2:商丘市、南阳市C3:洛阳市C4:平顶山市、安阳市、新乡市、焦作市、开封市C5:许昌市、濮阳市C6:三门峡市　　　天津顶益河南域城市分级　　　天津顶益河南域城市分级D1:D2:D3:信阳市、漯河市D4:D5:鹤壁市、周口市、驻马店市D6:　　　天津顶益河南域城市分级　　　天津顶益河南域城市分级E1:E2:邓州市、固始县E3:禹州市、林州市、永城市、项城市、唐河县、上蔡县、太康县、夏邑县、濮阳县、淮阳县E4:巩义县、新密市、灵宝市、济源市、偃师市、长葛市、辉县、登封市、汝州市、鲁山县、 光山县、西平县、荥阳市、长垣县、潢川县、鄢陵县、新郑市、原阳县E5:卫辉市、舞钢市、宝丰县、孟州市、沁阳市、孟津县、新安县、博爱县E6:义马市　　　天津顶益河南域城市分级　　　天津顶益河南域城市分级F1:F2:F3:沈丘县、滑县、虞城县、鹿邑县、郸城县、商水县、新蔡县、杞县F4:新野县、民权县、宜阳县、淮滨县、襄城县、淅川县、方城县、中牟县、武陟县、封丘县、 伊川县、临颍县、南召县、尉氏县、扶沟县、罗山县、泌阳县、睢县、商城县、舞阳县、 内黄县、社旗县、兰考县、叶县、汝南县、镇平县、息县、正阳县、清丰县、西华县、浚县、 内乡县、平舆县、柘城县F5:温县、通许县、遂平县、延津县、嵩且、宁陵县、南乐县、郏县、获嘉县、卢氏县、新县、 西峡县、桐柏县、渑池县、台前县、确山县、汝阳县、洛宁县、汤阴县、栾川县、范县F6:修武县、淇县null　　沈阳　　　沈阳顶益城市分级　　　沈阳顶益城市分级B1:沈阳、长春B2:大连B3:大庆B4:B5:牡丹江B6:绥芬河　　　沈阳顶益城市分级　　　沈阳顶益城市分级C1:哈尔滨C2:C3:齐齐哈尔、鞍山C4:金州、海拉尔、辽阳、大石桥、通辽、鸡西、加格达奇、佳木斯 丹东、锦州、本溪C5:延吉、通化、盘锦、松源、鹤岗、营口、双鸭山、四平、于洪 苏家屯、北安、七台河C6:旅顺口、长海、塔河、漠河、黑河、乌兰、新城子、图们　　　沈阳顶益城市分级　　　沈阳顶益城市分级D1:D2:吉林D3:抚顺、海城、瓦房店D4:铁岭、赤峰、伊春、葫芦岛、绥化、阜新、亚克什、普兰店、讷河 尚志、阿城、新民、龙江、双城、庄河、东港、盖州、绥中、梅河口 舒兰、扶余D6:老边区（熊耀）、同江、铁法、呼玛、珲春、盘山县、绥滨、孙吴、抚远 萝北、饶河、友谊、安图、和龙、逊克、靖宇、汪清、方正、长白镇 吉安、汤原、临江、桦川、东宁、通河、通化县、龙井、江源县、延寿D5:敦化、虎林、辽源、东陵、鲅鱼圈、白城、扎兰屯、大洼县、密山 朝阳、五大连池、白山、伯力、台安、辽中、乾安、宝清、富锦、双阳 嫩江、集贤、抚松、鸡东、穆棱、辉南、泰来、灯塔、辽阳县、开源 铁力、桓仁、兴城、林口、绥棱、小市、双辽、东丰、桦南、宽甸 清源、北宁、桦甸、宁安、凤城、安达、柳河、磐石、凌源、蛟河　　　沈阳顶益城市分级　　　沈阳顶益城市分级E1:E2:E3:公主岭、榆树、昌图、农安E4:长岭、德惠、肇东、五常、九台、海伦、凌海、梨树县、宾县E5:康平、东辽、莫旗、扎赉特旗、突泉县、大安、甘南、镇赉、阿荣旗、 前郭、开鲁、岫岩、海林、奈曼旗、科尔沁左翼中旗（保康）、洮南、 扎鲁特旗、通榆、庆安、新宾、肇州、法库、科尔沁左翼后旗、肇源、 明水、望奎、科尔沁右翼前旗、克山、拜泉、义县、伊通、伊安、 兰西、彰武E6:库伦旗、泰康、科尔沁右翼中旗、克东、霍林郭勒旗、富裕、阿尔山、 嘉荫、林甸、木兰　　沈阳顶益城市分级　　沈阳顶益城市分级F1:F2:F3:F4:黑山、北票、巴彦、建昌、朝阳镇、阜新县、宁城F5:西丰、永吉县、喀左、阿鲁科尔沁旗（天山）、建平、巴林左旗 乌丹镇、敖汉旗、青冈、喀喇沁旗F6:抚顺县、巴林右旗、林西、克什克腾旗null　　西北　　　西安顶益城市分级　　　西安顶益城市分级A1:A2:A3:A4:日喀则、A5:A6:敦煌市、克拉玛依市　　西安顶益城市分级　　西安顶益城市分级B1:西安B2:兰州市、乌鲁木齐市辖区B3:B4:银川市B5:延安市、榆林市、酒泉市、B6:志丹县、阿里、安塞县、金昌市、嘉峪关市、玛曲县、石嘴山市、格尔木市、刚察县、 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