伊利酸奶

伊利酸奶 商场营销策划 ; 一. 市场分析 随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生活也被深深打上了时代的烙印。市场上现成的牛奶为广 大群众提供了很大的便利，所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌，伊利牛奶在中国几乎是家喻户晓的。经调 查发现大学生是方便面的重要消费群体，长期的泡食方便面让很多的大学生缺少营养,而牛奶能够及时的为他们提供一些营养,食用也方便.很受在校大学生的欢 迎.我们通过对产品市场的综合调查分析，以提高伊利牛奶在广州大学华软软件学院的市场占有率为主要目的进行一次对伊利牛奶的营销策划活动.主要针对人群为 华软的广大师生. (1).伊利集团及伊利牛奶的现状分析 虽然伊利这个品牌家喻户晓,可为了广大的学生更好,更全面的认识伊利牛奶这个品牌,对它的生产集团及其现状我们再做一个详细的分析. 伊利集团不久前在我国乳品行业内率先通过了有机产品的4项权威认证。作为我国首家进军有机奶的企业，伊利将于近期在国内推出首批有机奶产品，填补我国在该领域的空白。 伊利集团于2006年4月分别获得了由我国有机奶认证权威机构国家环保总局南京国环有机食 品认证中心(OFDC)颁发的“有机奶精饲料加工”和“有机奶粉加工”两项认证。2006年10月11日，又同时获得了“有机奶牛生产”和“有机液态奶加 工”两项认证。至此，伊利集团获得了有机奶产品生产的全部资质认证。与此同时，伊利成功地开发出金典有机纯牛奶产品和奶牛有机系列精补料产品，同时创建了 有机奶产业链建设模式。 有机奶是按照有机生产，并经过严格认证的“最健康、最天然”的奶制品。目前，我国虽然已经有“无公害牛奶”、“绿色食品牛奶”等健康牛奶，但与有机奶相比，还存在层次上的差别。 “无公害牛奶”和“绿色食品牛奶”在生产加工过程中，仍旧允许使用某些人工合成的化学物 质，而有机奶则强调“全程无污染”，其生产加工过程中包括奶牛生长环境的水质、空气、饲草料等严禁使用化肥、农药、激素、生长调节剂等人工合成的化学物 质，其包装、储藏、运输也都要严格遵照有机食品的相关标准。除此之外，厂家还必须建立完善的质量跟踪审查体系。正因为如此，对广大消费者来说，有机奶是最 安全的奶制品。 据了解，以现有条件，伊利每年将具备向消费者提供近4000吨的有机奶的能力。由于有机奶的成本非常高，有机奶的市场定价也将远远高于普通奶。 伊利牛奶的品种繁多,现在销售中的品种有: 伊利纯牛奶, 金典奶 (金典奶, 金典均衡双蛋白奶, 金典有机奶), 营养舒化奶(全脂型, 低脂型), 功能奶 (伊利高钙奶.伊利高钙低脂奶, 伊利脱脂奶), 果之优酸乳(原味,草莓味,菠萝味), 优酸乳(原味,草莓味,AD钙, 乳橙味,蓝莓味, 菠萝+橙味, 荔枝+梨味 ), 味可滋(草莓味, 巧克力风味, 抹茶味, 香浓原味, 芦荟风味, 蜜桃汁, 青苹果风味), 花色奶(甜味乳饮料, 巧克力味乳饮料, 草莓味乳饮料), 谷粒多谷物奶(欧风麦香, 泰茉米香), 早餐奶(麦香味, 花生味,核桃味,玉米味,鸡蛋曲奇味),儿童奶(伊利QQ星儿童奶(原味)125ml, 伊利QQ星儿童奶(原味)190ml, 伊利QQ星儿童奶(草莓味)125ml,, 伊利QQ星儿童奶(草莓味)125ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(原味)125ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(原味)190ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(草莓味)125ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(草莓味)190ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(原味)三角包, 伊利QQ星儿童乳饮料(草莓味)三角包, 伊利QQ星儿童乳饮料(塑瓶)100ml,, 伊利QQ星儿童乳饮料(塑瓶)200ml), 学生奶 (甜橙味, 乳酸味, 巧克力味, 草莓味) (2)、销售环境分析 大学生是牛奶的重要消费群体。大学生的活动范围基本都是在校园及其周边，且食堂条件单一，吃饭时间 集中。牛奶是大学生最省时、最经济、最营养的食品 (3)、自我分析和销售比较 伊利牛奶品质优良、口味纯正，作为一种高端牛奶制品，在保证普通牛奶健康营养特性的基础上，独有的“DPM双蛋白”可以更好地维持人体正常的新陈代谢和各 类物质在体内的输送，增强人体免疫力，保持人体内的酸碱平衡及水分的分布，对人体健康非常有益。且伊利牛奶品种繁多,学生可以根据各自所需选择自己 需要的 牛奶品种. 根据我们在网上对在校大学生的市场调查问卷得知，很多人在买方牛奶时首选考虑的是牛奶的口味, 伊利正因其口感好,受广大的学生喜好. 其次是牛奶的品牌,蒙牛这个占据牛奶市场的大哥大地位,牌子响,理所当然的也成为了很多学生的首选.再次庄园因其价格优势在校园中也占有一定的优势。夏近 枸杞牛奶也因其 包装吸引了很多购买者的眼球. 这些都将是伊利牛奶必须面对的竞争者。 (4).、消费者分析 大学生一般都离不开牛奶，而大学生一般又会在什么情况下选择牛奶呢,根据我们的调查得知:很多 学生都是第一次离开父母，第一次自己准备一日三餐。而绝大多数的大学生都是在外面吃饭。特别是早餐，可供选择的食物又很有限，于是牛奶自然而然的成了他们 理想的选择。另一方面，大学生都有睡懒觉的习惯。大学生的课时有很大的弹性，如果早上一二节没课一般都起得比较晚。这时候去吃早餐有很多早餐早已凉了，所 以很多大学生选择了牛奶。或是第一二节有课但起晚了,匆匆忙忙赶课的首选也自然是牛奶了.牛奶不只可以充饥,也可以补充人体所需.早餐多是面包,蛋糕类, 牛奶很好的就成为了附吃品.晚上牛奶可以促进睡眠,很多学生都会有喝牛奶促进睡眠的习惯,也有很多的学生在周末不喜欢出门,宿舍内牛奶成为了很好的 一种充 饥食品…… (5)、竞争对手 根据对其他品牌的调查我们得知，学生选择蒙牛的原因是因为它的品牌，选择庄园是因为其价格便 宜。夏近枸杞吸引学生群体的特点是包装好看，价格适中。伊利牛奶的选择就是因其口感好,品牌好且伊利牛奶另外一个独特的卖点在于它有别于一般牛奶产品的单 一,伊利牛奶不仅品种频繁多,且包装也多样好看,各类 型的牛奶有各自不同的包装,好看亲切也吸引人,多样的产品多样的选择,营养也更佳 二、广告策略 根据我们多翻的讨论，我们最终确定把伊利品牌信誉度高，品牌形象亲切和“青青大草原 自然好牛奶”，及“品种多”这几点强化突出。既然这是一个老品牌产品，我们的广告策略重点不用放在更大的品牌宣传上，我们在广告策略上侧重于深化伊利牛奶 品种多样性宣传，对其品牌下的新产品(如最新的伊利LGG酸牛奶, 低乳糖产品, 有机奶产品)更侧重性宣传,宣传上侧重于各品种牛奶作用上的宣传(如: 最新的伊利LGG酸牛奶,此类产品能够有效地调节人体肠道菌落平衡，可以避免我们通常所说的"上火"的各种症状，如咽喉干痛、暗疮、便秘、牙疼等，还能促 进矿物质，特别是钙和镁的吸收;此外，OLIGO益生元还有促进消化吸收、润肠通便的作用。经常饮用添加了OLIGO益生元的乳制品，有助于排除体内毒 素，提高身体免疫力，保持健康和活力。),在品牌上突出个性，让同学们在看到听到这个品牌时就觉得他与众不同，就可以强化它的品牌效应，增加消费者的记 忆。我们推广的目标市场是广州大学华软软件学院，我们就要针对这个环境特 点选用最合适的广告策略，和使用尽可能少的广告费用。 下面我们就进行一个更详细的说明吧。 (1)(营销策略 首先，我们选用的媒体是广播。在下课(特别是吃饭)的时间，无论我们身处校园的哪个角落都能听见广播。我们选在吃饭的时间在校园广播上推出一个介绍健康饮 食知识的小栏目，比如说伊利牛奶友情提示在 炎热的夏天我们应该多吃点水果，吃西红柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。 然后我们可以抓住我们学校几乎人手一台电脑的特殊情况且学生网络生活占了很大的课余时间这个特点在校园网上制作一个点击网页弹出式FLASH，这个 FLASH最主要是突出了伊利牛奶的最新产品,新一代牛奶(后面附有这个广告的的脚本)。另外我们可以在我们校园网上发布一个由伊利公司赞助的伊利牛奶网 页和FLASH设计大赛，其实这比赛就是一个很好的促销手段，因为对赛事有兴趣的同学们就会自然而然为了更进一步了解伊利更多的新产品,在了解这个新产品 牛奶上而去更多地品尝，我们比赛的奖品可以设为 头奖可以得到一张一个月内80%优惠的打折卡,二奖设为可以得到一张免费购买一箱牛奶的优惠券，优秀奖 设为 免费赠送印有伊利牛奶的字样的杯子和管子。 再者，我们还有几种比较巧的策略: 1(根据我们调查:买方牛奶的有80%的人属于有目的性的购买，但在去超市之前不会计划好要买什么品牌。我们可以在学校的几个超市在伊利牛奶最新产品的摆放,点上贴上以学生形象为画面的小的POP指示 牌。突出易看，易取，易买。 2(促销。根据我们学校很多学生的一般销售手段,可以打印一些宣传单逐个宿舍发放,但我们的宣传单不同于其他人的就单张纸的宣传单, 从人文关怀的角度出发,我们把宣传的海报设成日历的形式向每间宿舍分发, 宣传单上还附带了对该牛奶饮食的一些小常识. 3.购买这类商品时内附送有关牛奶常识的小卡片或刮刮纸. 经过这样的广告，其实不仅更好的宣传了新产品也进一步提高了消费者对伊利牛奶的其他品种牛奶的购买 量,消费者就可以有了首选伊利牛奶的理由。 (2)(广告定位 1(诉求点:品牌大、效果看得见 2(广告语:青青大草原 自然好牛奶 3(广告表现:(FLASH脚本)(POP牌) 宣传单 三(广告预算 1、广告目标: 通过提高品牌形象扩大销售。希望广州大学华软软件学院半年销售量达到2000箱(如果一箱方便面厂商 大概纯盈利为8元，那么8*6000=48000元)。 2、广告时间: A(POP广告，广播，网络的广告时间为18:00——18:30 B(促销时间为6.1——6.31之间的每周五下午。 3、广告预算:POP广告100元 广播100元 网络(含奖品)200元 促销赠品:200 宣传单费用:200 总费用:800(预测波动价大概价位就在800 到1000之间) 本组成绩计算及结果: 8，3，6，3 1 3 2 1 3 2 8 5 第1组 9，5，2 在选优消费者上，我们组由于没人选，所以得到第三名;而在选低消费者上，我们组是最多人选，所以排在了第三名;通过评论，我们组最后只得第二名，所以指标和为3+3+2=8，而名次就在班上排了第五名。 他组对本组的评论归纳 根据他组队本组的评论,可归纳为下面几点: 1. 觉得的网上宣传需要的费用开支大多,且过于普遍,达不到很好的宣传效果 2. 在校园内发放宣传单,浪费资源资金, 很多人对宣传单持一种漠视的态度,得到的宣传范围不广,达不到宣 传目的.他组给以本组的建议是在校园里挂横幅宣传,会得到更广的宣好更广的宣传效应. 3. 尝试产品这一销售手段如果对于老牌牛奶产品来说是多余的. 4. 搞节假日促销活动的地点和时间不明确 5. 关于促销摆放点和宣传的营销方案是否通过学校的批准 6. 宣传的手段不够吸引人改进或推广总结从他组队对本组的评论上受益甚多,也看到了我们组自身策划上的很多不足和需要改进之处.那么根据策划上的优缺点和他组的评论,我们将作出下列的改进和对他组评论的回答. 1. 我们的网上宣传活动并不是跟一般网上购物那样的方式进行宣传的,它不需要很全面的一系列策划方案,它只需要达到宣传的效果就好了,在宣传上主要是针对新推 出的伊利牛奶品种作个详细的说明(如其的奶品的一般性能,生产成品的构成,对牛奶的饮用要注意的一些问题等等).对于制作一个网页在校内宣传我们是不需要 任何成本的,就我们的专业知识可以自己制作一个网页,且不需要网上注册得到域名,只需要把网址通过Q群的形式发布出去,为了吸引更多的学生查看网址,我们 将在原有的网页上制作一个点击网页弹出式 FLASH. 2. 鉴于它组对本组挂横幅宣传的建议,我们觉得是不妥的,在校内是不允许一切的大幅度商业活动的宣传的,发放宣传单对商品的宣传还是有一定的必要,从他组的评 论上受益,我们决定把发放宣传单的地点定在个宿 舍区内,具体的情况在上面的商场营销策划方案上有详细说明 3. 关于节假日促销活动的时间和地点不明确,经讨论做出了以下的一些说明: 促销时间为6.1——6.31之间 的每周五下午,具体地点在两个小卖部的门外边上的空位上. 4(更多的改进工作在上面的商场营销策划方案上都有详细的说明 伊利的现状: 从自然条件看，伊利集团的总部坐落在内蒙古自治区首府呼和浩 特市。内蒙古呼伦贝尔大草原，鲜奶产量在,,年代初期曾经占 过内蒙古全区鲜奶总量的,,,。但到,,,,年，这里的鲜奶 产量在自治区的份额降至,,,。一个至关重要的原因就是没有 龙头企业拉动，另外，拥有,,,万亩优质草场和,万多头奶牛 的杜贝伯特蒙古族自治县，是黑龙江省的畜牧业大县。,,,, 年，由于县里惟一的奶粉厂破产，全县奶牛业一落千丈，,,, ,多元便可从农民手中买到一头优质奶牛。这些都给伊利——这 头草原上的“牛”创造了天然的优势。 从企业自身条件看，经过股份制改造，内蒙古伊利实业股份有限公司已经正式步入正轨，部门划分科学合理，公司以生产具有清真特色的“伊利”牌系列乳制品为主，包括雪糕、冰淇淋系列，奶粉、奶茶粉系列，无菌奶系列三大系列产品。 从市场环境看，我国有,,,,户乳品加工企业，年销售总额不及雀巢的一个零头。国外几乎没有日处理鲜奶千吨以下的乳品厂，而我国日处理鲜奶能够达到千吨的乳品厂寥若晨星。世界潮流与中国经济发展正在推动乳业市场的完善和成熟，尤其是中国的持续发展，一方面为乳业的扩张提供了更大的舞台，另一方面随着生活水平的提高，人们更注重营养的补充，乳品便是理想的选择。特别是液态奶，适合现代人紧凑的生活方式，方便饮用，充当饮料的同时又满足补充营养的需求，其前景甚为诱人。 同样的，看好中国乳业这块蛋糕的不止伊利一个，来自上海的光明在北京大有反客为主之势，亿元工厂已安营扎寨。而来自北京的三元凭借多年人脉吞并了著名企业卡夫，这些巨头都是伊利强有力的竞争对手。 ,营销实战 伊利的三大战役 兵法有云:“知己知彼，百战不殆”，正是深入了解了自己和竞争对手的优势与劣势，伊利在有计划、有步骤地、默默地打了三场战役，正是这三场至关重要的战役才奠定了伊利今天在市场 中的地位。 ?第一大战役:产品 ,(奶源基地的建设:任何成功都要有基础，企业营销的基础就是产品，对于乳品企业来说，奶源是至关重要的，可以说，没有奶源就没有一切。对于伊利来讲，其最大的天然优势就是奶源的丰富，这一点也是中国乳品企业对付国际公司入侵的最大武器。 自,,年代中期以来，伊利集团一直在奶源基地建设上下功夫，先后投资,(,亿元建成标准化挤奶站,,,个，建成奶牛饲养专业区,个，向牧民发放购牛款,,,,万元，使呼市地区的奶牛发展以,,,的速度增长。 伊利首先通过重组杜贝伯特奶粉厂，使全县奶牛的头数由,万头发展到目前的,(,,万头，原奶日收售量由过去的,,多吨增长到了,,,多吨。奶牛的价格也升值到,万至,(,万元。其次，伊利根据市场的实际情况，并结合企业发展战略目标，打破地域性经营，进行企业生产布局的调整，首先在自然资源条件良好的我国东北地区建立起生产基地，并迅速进行有效的拓展，目前，该生产基地为公司的快速发展贡献了较大的力量。北京生产基地的建立使公司的华北第二生产基地迅速形成，并迅速完成向河北等地拓展，完善了企业的生产布局，使公司的整体发展步入了一个新的阶段，并为公司快速构建中国伊利战略发展框架打下了坚实的基础。继在黑龙江、上海、呼伦贝尔草原的成功办厂实践后，今年,月一座年加工,万吨酸奶的工厂在北京市密云县 投产;年加工,万吨冰淇淋的工厂在老牌工业城市天津登陆;,,月，投资,(,亿元的液态奶加工厂在草原钢城包头动工。奠定了良好的基础，公司将继续努力发展，争取实现用全球的资源做中国的市场。 伊利在奶源基地建设上的成功引起了整个行业重视，,,,,年，中国乳品工业协会在伊利集团所在地呼和浩特召开“全国奶源基地建设现场会”，推广伊利集团“分散饲养，集中挤奶，优质优价，全面服务”的奶源基地建设模式。 ,(产品建设: 有了奶源，伊利就如同作战有了广阔的后方和源源不断的给养供应，而对于食品企业的营销来讲，产品质量则直接体现在口感上，对此，伊利也十分重视。,,,,年伊利集团瞄准世界水平，投资,(,亿元全面启动乳业技术改造，引进了代表世界一流水平的荷兰,,公司鱼骨式挤奶设备、丹麦海耶公司自动化雪糕、冰淇淋生产线、瑞典利乐公司无菌奶生产线、德国托菲尔公司婴儿奶粉技术，筹建了国内一流的技术中心。 截至,,,,年,,月，这些技改项目的竣工投产，使伊利集团从根本上完成了从劳动密集型向科技效益型的转变。随着中国乳品产业结构分化明显，且有越来越明显的趋势，,,,,年全国固态乳制品产量为,,万吨，以奶粉为主，约占了总产量的,,,，其他产品如炼奶、奶油、干酪素等约占,,,。在奶粉中，多数为加糖奶粉、婴儿奶粉、脱脂奶粉，全脂奶粉量较少;而, ,,,年全国液态奶近年来销量增长强劲，每年增幅在,,,以上。液态奶的增长跟消费习惯的改变以及国内居民消费水平的提高密切相关，另一重要因素是，市场竞争的剧烈导致市场细化更细，任何一个品牌都不能完全垄断某一细分市场，且液态奶属快速消费品市场，市场潜力诱人，自然受到众多企业的追捧。 ?第二大战役:渠道 在,,,,年,月,,日伊利集团液态奶事业部主题为“意气携手再一峰”经销商大会上，伊利宣布，作为给商业合作伙伴一份特殊的厚礼，集团将选送部分优秀经销商进入清华、北大等名校学习。如此大规模地、系统地培养提高渠道经销商素质的举措在乳业行业内还数首创。来自全国各地，包括香港特别行政区在内的,,,多名经销商出席了此次大会。 如今国内乳品市场竞争异常激烈。市场上优惠促销，免费品尝，宣传咨询，颇有一番热闹景象。但在营销渠道建设方面，各乳品企业却鲜有新意。本次伊利采用的方式无疑将对业界的健康发展起到积极的引导作用。 从,,,,年开始，伊利各事业部就强化以市场为导向的观念，进一步整合销售渠道。重新定义客户的概念，将代理商、批发商、消费者全部纳入到消费者的行列中，伊利业务人员帮助中间商拓展业务，以增强自己管控网络的能力，目前伊利正在做的市场分销库存管理系统和进一步探索尝试的电子商务, ,, ,,, ,, ,，目的都是在拉近企业与代理商、消费者的距离。真正服务 于消费者。 ?第三大战役:品牌 广告:在广告上伊利并不想步国内很多企业的后尘，随便找一家广告公司做一做产品和形象广告就了事，如果要想成为国际化品牌，在形象上必须打造一个代表潮流和品质的品牌，并给消费者留下深刻印象。为此，伊利请国际知名广告公司，知名的“品牌管理专家”——奥美国际公司来为其进行广告创意和品牌策划。 首先，前期的广告主要以突出伊利奶源的不同为诉求。向消费者倡导因为伊利的乳牛不同于圈养的乳牛生长空间狭小，一头挨着一头，而是放养在没有污染的伊利天然大牧场上，它们抬头看见的是蓝蓝的天，低头看见的是绿绿的草，不要以为动物就不需要舒适的环境，有调查表明，牛在它极不情愿时被挤出来的奶是含有酸物质的，所以不好喝。而天然牧场上的乳牛在身心自由地发育成熟时，挤奶已是它的一种乐趣，这时挤出的奶是不含酸物质的。伊利生产的牛奶全部采用这样天然的牛奶，因此，自然香浓、爽滑。 这样就给消费者留下了伊利的牛奶是不同于其他牛奶的印象，在有了第一步的品牌印象后，伊利的广告又紧跟其“做中国伊利”的全国性扩张战略，开始传递纯天然和绿色食品的概念。广告语为“心灵的天然牧场”，并在城市主要的车站打做路牌广告，这一举措十分奏效，因为生长在城市中的人渴望纯天然，渴望大自然，渴望无污染，伊利正是迎合了消费者的这一心理，倡导为了 保证消费者能喝到来自内蒙古天然大牧场真正香浓营养的伊利纯鲜牛奶，坚持纯天然品质，伊利在全国乳业首创独一无二的绿色优质奶源基地。一方面内蒙古大草原为我们提供了无污染、纯天然的奶牛生长环境:那里有清澈的泉水，丰美的青草和新鲜的空气。另一方面，伊利的天然大牧场全面采用科学管理，我们的奶牛是经过严格挑选的优良品种，每个都有自己的名字、档案、专职医师和营养师，保证乳牛健康成长。在伊利得天独厚的天然牧场上，近,,万头伊利纯种奶牛自然放养，快乐的乳牛产出的牛奶自然品质不凡～ 终端表现: 在奶制品领域争夺最激烈的应该说是各个厂家的终端。这些年来，伊利一直着力于打造自己的终端形象。,,,,年初，伊利集团请营销专家高建华做营销方面的，转变了以往卖产品的观念，逐渐把营销重点向研究终端消费者、满足消费者的方向转变。 ,,,,年在重要城市设立分公司，试图将市场延伸到最前沿。并对人员进行练兵，总结了经验和教训。 ,,,,年伊利集团各事业部聘请引进了一批职业经理人和专业人才，他们带来了跨国公司最新的理念并与集团高层的理念有机地结合。当服务营销的理念成为共识后，集团包括各事业部在部门、人力资源、组织体系的配置上都有举措，包括设立市场部、强化研发能力、引进先进的技术设备、奶源基地的建设、品牌的 整合，在研究满足消费者的需求，培养其对产品的忠诚度上下功夫，进而引导消费者对品牌的忠诚度，而对于终端销售人员也有一定的培养，因为对于成熟的企业服务是商家与消费者沟通的唯一纽带。 ,应对,,, 根据我国对入世的承诺，乳制品的关税将在,,,,年降低,,,,,,,。入世使国内乳品行业的价格优势不复存在，又无法和国际品牌的“综合竞争力”相抗衡，澳大利亚、新西兰等乳制品成本较低的国家或地区也会加大对中国的乳制品出口。面对这样的情况，伊利早就做好了准备。 ?战略转型: ,(把重点放在液态奶: 伊利通过这几年的市场实践和市场调查发现，液态奶将是未来奶品消费的主流，这主要是由于液态奶饮用方便、营养高、味道好、新鲜并且贮存方便。液态奶更符合现代人生活节奏的要求，尤其是满足年轻一代享受型的消费需求。 满足消费者的需求永远是最大的目标，为此，伊利集团从,,,,年开始就把重点放在了液态奶，使液态奶事业成为继冷饮事业部、奶粉事业部之后，伊利集团的又一个支柱企业。目前，该事业部已拥有,条瑞士利乐无菌奶生产线，,条酸牛奶生产线。,,,,年,月，引进,,条瑞士利乐无菌奶生产线、投资,(, 亿元的液态奶三期扩建工程竣工投产。三期工程是以当今世界乳制品加工、包装技术的最高标准进行的大规模技术改造工程，它标志着伊利集团已成为中国目前规模最大的超高温灭菌奶生产基地。而且此次扩建工程也是目前国内乳品行业最大的、自动化程度最高的技改项目。扩建工程竣工后，液态奶事业部日处理鲜牛奶能力将达到,,,吨，年生产能力达到,,万吨。 伊利的液态奶事业部与国内几家大型乳品企业相比，具有得天独厚的牛奶资源:原料奶全部来自集团公司自建的奶站，实现了奶牛自动化挤奶;冷却设备齐全，牛奶新鲜度高，当天挤奶当天加工，使产品质量得到保证;乳脂肪含量高，且干物质含量高于国家标准;这些使事业部的产品具有了风味香浓、纯天然、无污染的特点。 液态奶事业部根据市场需求，开发出满足不同消费群体需求的纯牛奶、发酵奶、乳饮料三大系列，共,,多个品种，其中纯牛奶系列为主导产品，品种有纯牛奶、高钙低脂奶、脱脂奶、花色奶等;发酵奶系列有天然酸牛奶、果味酸牛奶等;乳饮料系列有各种口味的悠果和妙酸乳产品，包装规格有,,,,,,的家庭装，有,,,,,、,,,,,普通装和满足儿童及随机饮用的,,,,,、,,,,,牛奶制品，包装形式有利乐砖型、屋顶型、杯装型、瓶装、袋装等。 由于伊利对液态奶的大力发展，,,,,年,月顺利通过了，,,,,,,质量体系认证，并按，,,,,,,标准良好运行。 同年产品被中国绿色食品发展中心确认为“绿色食品”，被利乐公司确认为,，牛奶，近期集团公司又在积极申请注册“,?,,”标志，不久伊利牛奶将成国内首家使用该标志的牛奶品牌，自觉接受消费者的监督和各级消协的调解意见。 如今，伊利的利乐包纯牛奶在全国沿海发达城市:广州、福州、温州、汕头、青岛、济南、大连、北京等城市的市场占有率较高，在福州已达,,,，而乳饮料在内蒙古、山西、河北、东北等地区已成为领导品牌。利乐无菌奶,,,,年产销量上升为全国第一。 液态奶行业市场潜力巨大，全国每年以,,(,,的速度增长，而伊利液态奶事业部则以,,,,的速度增长，仍满足不了市场需求，为了抓住这个发展机遇，在面对加入,,,之际，伊利认识到技术是立足市场的保障，公司引进设备和,,,,,,,,,管理系统，按照国际标准生产牛奶，使得牛奶在全自动控制的过程中通过一个全封闭及灭菌的系统被输送至灌装机上，随后在无菌条件下计量填充入特制的纸包中，且包装材料也是在灌装机内自动成型及消毒的。 ,(图谋国际市场: 在有了这些技术保证之后，伊利开始图谋国际市场。 事实上，同国际品牌竞争并非是最近的事情。在很久以前，伊利就已经开始了同国际知名厂商面对面的交锋。在彼此的接触与了解中，伊利更坚定了打造“中国伊利”的经营策略。 伊利集团早在,,,,年就开始筹划产品入港事宜，但是由于伊利牛奶在内地市场一直存在供不应求的现象，只能基本满足市场需求。,,,,年开始，围绕“中国伊利”的发展思路，伊利集团开始进行大规模的技术改造和管理系统整合，加之北京、大庆等液态奶生产基地的落成投产，为伊利这条乳业巨龙傲视中国、飞翔国际打下了坚实的基础，也为伊利积极开拓国际市场业务迈出了重大的一步。 本次伊利集团进军香港得到的评价是，这并非是一次意义简单的商业行为。它不仅使伊利获得成长的机会，也为国内乳品行业 如何生存、发展、壮大，最终成为未来的国际品牌而进行的有益尝试。此外，伊利还将开展一系列的国际贸易活动来支持企业整体战略的发展。目前，伊利集团液态奶事业部已和澳门、柬埔寨、印度等地区和周边国家的商业伙伴达成了合作意向，并将在,,,,年全面启动海外市场。 另据中国乳制品工业协会透露，我国是个乳制品纯进口国，多年来一些企业试图在出口上有所突破，但收效甚微。此次内蒙古伊利集团液态奶事业部成功入港，为国内乳品企业打通了进军国际市场的绿色通道，并不是偶然，成功在于该企业奉行的企业生产理念，一贯坚持以国际标准生产高品质的纯牛奶，强健国内外消费者。 ,效果分析 ?通过奶源基地的建设，伊利集团不仅使自己的奶源有了很大的发展，得到了充分的供应，而且还带动了周边地区农业产业化的进程，种植业、养殖业、运输业、包装业和商业等相关产业的发展，直接和间接为社会创造了近,,万个就业岗位，进一步提升了企业的核心竞争力。由此，“中国伊利”的框架已经隆起:在黑龙江、上海、天津、包头、北京和呼伦贝尔草原都覆盖有伊利的奶源基地，大大提高了牛奶的生产能力，全国性网络已经基本建成。 通过渠道的建设，建立了科学的营销渠道，培养客户的核心竞争力才能保持企业长久的生命力。经销商是维系企业与消费者最直接的桥梁，其眼界与素质的提高能使企业更加深入地了解消费者需求，这不仅有利于企业产品战略调整和创新，也终将有利于厂商、经销商及消费者，实现三方共赢，更有利于企业可持续发展战略。 点 评 形象力、销售力和产品力 市场营销所说的产品形象力、销售力和产品力其实是没有排序的，三方面都很重要。但目前很多国内生产型企业还存在着产品力第一的观念，总认为只要产品质量好，其他问题都能迎刃而解，其实这种观念是错误的。在现实市场中，生产型企业如果只有产品力单一的优势，未来就只能作别人的加工厂，只有三方面同时 具有竞争力，企业才能谈到发展壮大。案例中，伊利集团是一个典型的生产型企业，之所以能够在短短的几年内迅速成为国内奶业市场的老大，最主要的是它完全摆脱了有产品力就有竞争力的思维桎梏，努力提升了产品的形象力和销售力。在伊利的形象力表现中，“心灵的天然牧场”是一个表现诉求的杰作，作为一个来自草原的产品，它超越了同类产品单纯表现品质的层次，进入到满足消费者深层心理需求的境界。对于销售力，伊利更是追求极致，他们并不满足根据现有条件完善的分销系统，而是看到了更长远的东西，那就是培养分销系统的高级人才，因为人才的竞争是未来竞争的核心，为了培养人才，伊利不仅聘请专业人员长期对员工进行培训，而且还派了部分经销商进入名牌大学接受专业教育，决策如此具有前瞻性，销售力提升必然没有问题。