外贸内销：藏羊地毯“两条腿走路”

外贸内销：藏羊地毯“两条腿走路” 外贸\内销:藏羊地毯“两条腿走路”,老总?角度, 刘岩松 约3547字 中国家纺业长期征战海外市场,成绩显著。2008年金融危机之后,更多的家纺企业从国外走回国内。一时,国内家纺业市场硝烟弥漫、炮声隆隆。针对中国家纺企业未来的发展之路,本刊特约记者特别专访了青海藏羊地毯(集团)有限公司京津区营销总监周本达先生。 周本达,这个年轻的营销人,或许是中国家纺业里目前最年轻的营销总监。在6年多不长不短的家纺业经历中,周本达一直以一股北方汉子的拼劲,在藏羊地毯这个国内首屈一指的地毯大鳄脊背上持续闯荡。而对藏羊地毯的未来发展、金融危机带来的影响以及中国家纺业的未来市场走向,周本达更有自己独特的思路。 “金融危机至少洗牌了 地毯行业” 记者:很多家纺企业是被逼走上内销之路,之前对国内市场都很不重视。您认为,这些转内销的企业都有哪些共同特征? 周本达:之前包括我们藏羊在内,都以国外市场为主要目标,这也是同类企业最大的特点。其原因有三:第一是因为当时的地毯已经有其产品本身的特殊市场——在一定程度上,无论是用于酒店、商场或者其他高端机构以及高端人群的自有住宅,都能在极大程度上通过地毯来彰显品位和身份,而当时的国内市场并不具备完整接受这种品质的能力,消费能力没有跟上,思想上也不易接受,然而国外早10年前就已经具备这种能力了。第二,国外市场当时的退税点并没有现在这么高,所以能够保证生产销售的比例,这一点尤为重要。第三,退税点增高了,加之2008年金融危机的影响。再有,中国消费水平的不断上升,使各大企业意识到国内市场突然变成了一块大蛋糕。谁走在后边,谁就没蛋糕可吃。 记者:未来,这个群体会扩大还是缩小? 周本达:肯定会扩大。在金融危机的影响下,多数家纺企业开始重新认识并抢占国内市场。因为国内市场的消费能力不断提升,国际化趋势愈加明显,国内人们的生活品位也在不断升高。就目前来看,金融危机对于国外市场的影响比国内大得多,所以目前,已经将近80%的家纺企业开始主打国内。之后,必然会有更多的同类企业来抢占这块市场。换句话说,不能完全说金融危机洗牌了家纺企业,但至少洗牌了地毯行业。 记者:中国家纺企业中,有不少是出口大鳄,但在内销方面却是侏儒,金融危机冲击下,这些企业应如何开拓国内市场? 周本达:目前,对于我们,主要从三个方面来进行:首先就是自身素质的提升。我们一直不断加大研发力度,比如在生产过程中进行化学水洗,破坏了螨虫以及其他微生物生存的蛋白载体,使藏毯具备了防虫、防蛀、防霉变的独特功能,彻底解决了广大消费者的后顾之忧。在地毯图案、配色上,还针对不同区域和人群的消费心理及文化背景进行定向,将各民族的文化元素融入藏毯产品中,采用机织和人工片剪相结合的方式,降低了产品的成本,增加了产品的内涵。 同时大量招聘专业技术人员,以及加速对设备进行技术改造和升级。2009年我们投资1.5亿元,新增机织设备4台,年新增机织藏毯40万平方米。 其次是依傍大型具有成功销售模式的企业,比如与家纺相关的大型连锁酒店、家装公司、家具公司等等。我们依靠自身纯手工的精细工艺、高纯度羊毛或纯粹羊毛材质地毯的过硬品质,与这些成熟企业的销售模式相结合,形成联动营销。而这种依托会在品牌推广的力度上打了折扣。 第三,我们也会进行自己的店面营销,在全国形成自己独立的营销网络。2008年5月我们在西宁市首开藏羊品牌专卖店,到目前为止,这类店已开设超过了200家,遍布北京、上海等大中城市。 记者:您刚刚谈到联动营销,那您觉得与现在国内大品牌的合作怎么样? 周本达:这也是我们开拓国内市场的策略之一。我们与很多大品牌企业有合作,比如科宝?博洛尼家居集团。我们通过借助科宝?博洛尼这样的成熟品牌以及它本身成熟的销售模式,来推广我们自身,这对于我们来说有一定的积极助力作用。但有一个弊端,就是这种联动使我们自己的藏羊品牌不太突出,包括产品自身的优势也并不明显,因为我们的产品不是这类大企业主推产品。下一步,我们将增加我们的产品在这样的企业店面中的陈列量,并通过一定的人文场景来表现,让客户可以切身体会到我们的产品带来的生活方式、生活品质的蜕变。 “家纺企业必须 ‘两条腿走路’” 记者:藏羊地毯做内销有哪些优势?又有哪些劣势呢? 周本达:我们的优势很明显:一是藏羊地毯全线产品都在青海本地生产。因为青海相比国内其他省市或者国外市场来说,劳动力比较低廉,人力成本的降低为产品营销创造了利润空间;二是青海有大量藏羊毛出产,藏羊地毯可直接收购本地藏羊毛进行藏毯产品的生产,这既减少了材料成本,同时带动了本地畜牧业更好的发展;三是政府的大力支持。藏羊地毯是青海省支柱企业,省政府多次加大财政和金融支持力度,还组织我们走出去——向中东等新兴市场国家宣传促销。在上海举办的青海品牌商品推介会上,省政府帮助我们提高应对激烈市场竞争的能力,藏羊集团因此获益。本次推介会与内地企业签订的单笔订单额最高达300万美元。 记者:目前,外需正在慢慢回暖,许多已投入资源进攻国内市场的企业蠢蠢欲动想重回外贸“老路”,您认为,到底应该“两条腿走路”还是“干老本行”? 周本达:国外市场对于中国家纺企业有很大的吸引力。藏羊地毯目前已行销30多个国家和地区,到2008年底出口额达到2400万美元,可见外贸老路是条平坦大道。但是,金融危机给予我们警醒。如果只单单走外贸一条路,出现金融危机或其他类似状况,很多家纺企业,包括藏羊,将很难应对。而且外贸这条路的走法并不便利,例如很多操作程序纷繁复杂,对于单量的饱和度越来越难以保障。而内销之路,藏羊走在了前面。藏羊地毯早在2006年底便开始准备进入国内市场,2007年正式介入。而当时金融危机还没有到来,很多同类企业还在海外拼抢。所以我觉得中国市场是不可忽视的,因为国内的消费能力提升很快,操作程序也更加方便。 记者:您的意思是“两条腿走路”? 周本达:对!藏羊地毯,其他地毯企业,整个家纺企业,都是如此!如果非要区分的话,我也觉得内需至少可占到60%,外贸占40%。中国是人口大国,渐渐也是经济大国,一定要对内需投入更大的精力,才能保证企业发展。 “藏羊地毯提升 中国人生活品质” 记者:家纺企业做内销,有一个重大课,那就是售后服务,您认为应该怎么做? 周本达:简而言之,就是想客户之所想。拓展更全方位的服务模式,解决客户的后顾之忧。大家都知道,地毯打理麻烦。藏羊地毯一直两年之内返厂免费清洗一次或翻新一次。清洗或翻新因地毯材质而定。比如纯手工工艺制作的藏羊地毯,越洗就越松软,越舒服。下一步,藏羊地毯将与各地连锁干洗店品牌合作,通过他们集中回收地毯,我们的物流方直接收回进行清洗或翻新。而且也正在与顶级物流公司合作,直接连接到客户家中,提供便捷式清洗、保养服务。 记者:您认为,国家有关部门是否应出台专门的政策,对出口转内销的家纺企业进行管理? 周本达:我觉得现在还为时过早。目前国内的多数家纺企业还处在探路阶段,很多方面,比如服务系统不健全,服务水平不高都需要不断地完善。更好的营销模式、服务模式需要企业自己去不断探索不断完善。这样才有助于企业自身的成长。而后期,到一定阶段之后,再出台一定的相关政策,用以保护消费者应有的权益。 记者:国内市场客户一般只交定金,资金回笼慢,您怎么看?藏羊地毯又是如何解决的? 周本达:这个问题对于我们藏羊地毯来说并不大。藏羊地毯这两年对于厂房车间、生产线的调整已经投入极大的人力物力财力。前不久,我们又取得了北欧投资银行贷款400万欧元,主要用于地毯机织设备采购、安装及技术服务等,并已顺利实施了两期利用外国政府贷款建设机织藏毯生产基地项目,这些资金极大提升了藏羊地毯的产品生产能力。所以,对于国内市场的大型客户,通常我们的库存量是可以满足的,属于现货交易。而如果是期货的话,定金额也基本确认在40%,这是可以保证我们的现金流的。再有,除了国内市场,藏羊地毯目前已经新开辟了北欧、中东、北非等其他国外市场,这对于我们的资金流有很大的保障。资金回笼慢也许对于其他企业来说是亟待解决的难题,但对于藏羊地毯来说,不是难题。 记者:藏羊地毯的目标是什么呢? 周本达:不断提升中国人的生活品质是我们的目标,所以我们一直在不断加油。比如自身设备、产品质量、工艺技术的提升,比如团队素质的增强、终端形象的提高、服务模式的创新等等,都是为了更好地向消费者提供满意的产品和服务。我们要让消费者知道,这样的产品会在极大程度上带来生活品位与层次的提高。