德融天下公司理财产品营销策略

德融天下公司理财产品营销策略 第2章德融天下公司营销现状及存在问题 2.1德融天下公司简介 北京市德融天下投资管理有限公司，是2014年，通过北京工商局批准成立 的投资类公司，注册资金1.1亿?德融天下主要投资为:互联网信息化ǐ借贷 信息ǐ中介业务等灵活配置混合型投资?德融天下做安全真诚的互联网金融平 台，为借款人与出借人直投ǐ借贷提供信息收集ǐ信息公布ǐ资质评估ǐ信息 交换ǐ借贷整合等服务?管理团队成员在投融资领域具有丰富的实战经验，为 您的金融理财项目提供最安全ǐ最便捷的专业投资服务?德融天下始终秉承专 业机构做专业事?经营理念，始终致力打造真正阳光ǐ透明的绿色财富平台? 安全的产品ǐ优质服务已赢得业内外肯定?下设十余家线下服务中心，并朝着 更专业化ǐ规模化的方向迈进?德融天下始终将投资者的资金安全放在首要位 置?至今为止，公司成交的所有业务都能按时ǐ按点实现足额兑付，兑付率100%? 切实做到债权可查，绿色透明，时刻保证，实物债权，确保每一笔债权都有相 对应的抵押权，保证债权不出错?公司凭借第三方支付平台，法律保障，公开 透明，贷款保障，抵押管理以及严格的审核流程六大风险保障体系?特聘吉林 省衡丰律师事务所为法律顾问，每笔业务均经过多名专业风控师审核，切实保 证客户的资金安全问题落到实处，为了使客户更清晰的了解所投资的每一笔资 金动向，公司特成立德融天下客户资金安全监督管理委员会?，使客户能进入 到公司日常管理中，加深了客户对公司的了解及信任度?在业内赢得了良好口 碑，实现多方互利共赢?德融天下做值得信赖的金融平台?未来，德融天下将 以吉林省为中心，辐射东北三省，成立以东北省会城市为中心，部分发达城市 为辅助的数十家线下服务中心，完成集团第一步金融东北王?的战略布局， 打造东北领先的透明的互联网金融平台?德融天下让投资更简单ǐ让资金更安 全ǐ让收益更丰厚 2.2德融天下公司理财产品及营销现状 2.2.1德融天下公司理财产品介绍及发展现状 德融天下公司自2014年成立开始发行p2p理财产品，主要是债权转让模式? 债权转让模式能够更好的将资金需求者和投资者理财需求通过三方平台中介来 联系在一起，自动地批量化开展业务，而不是像传统信息不透明，这样的一种 方式实现了规模的快速扩张，德融天下作为金融信息中介平台，为借贷双方提 供信息流通交互ǐ信息价值认定和其他促成交易完成的服务? 成立一年以来凭借优质等客户服务口碑和良好的品牌在市场上占据了一定 的份额，且在同业公司享有一定的知名度? 产品类型上，德融天下理财产品根据存储时间不同，主要分为月月盈ǐ季 丰ǐ双红ǐ年年利四个系列，即月月盈为1个月，到期还本付息;季丰为3个 月，到期还本付息，双红为6个月，到期还本付息，年年利为12个月产品，到 期还本付息，如表1.1? 产品收益类型上，德融天下发行的个人理财产品收益类型为非保本类浮动 收益型? 认购起点金额上，德融天下产品认购起点为1万元，2015年，德融天下客 户数量达到500余人，管理个人理财业务金融资产为6000万元;自公司成立以 来，德融天下公司的产品均已提前到约定日期实现兑付给每一位投资人，未出 现违约情况? 2.3德融天下公司理财产品营销存在的问题 2.3.1产品种类不丰富 公司目前只有一种单一的p2p金融产品，属于普惠金融产品类，难以满足 其余高净值客户的需求，客户根据年龄ǐ社会地位ǐ职业ǐ风险偏好等方面会 产生多种理财需求，如追求高收益ǐ投资项目等;在金融市场激烈竞争的市场 下，同质化现象日渐严重，公司产品更不具备竞争力; 2.3.2品牌知名度不够 由于成立时间较短，在市场知名度方面没有进行品牌管理，包括公司简介ǐ 安全风控ǐ运营模式等都没有很好的进行系统性宣传，从而导致客户认知度和 认可度均不足，三方机构理财产品属于新兴产业，受众群的接受意识不足; 2.3.3市场细分和定位不明确 在过去一年中，德融天下公司针对客户需求缺乏调研且流于形式，没有对 目标客户进行系统性调查，包括性别ǐ职业ǐ年龄等多种因素进行细分，包括 客户的风险偏好等，正是由于缺乏对客户需求的了解，所以不利于较快的更准 确的找到目标市场，从而对市场定位进行有效的营销; 2.3.4产品定价和营销手段不够创新 随着利率市场化改革的深入，各种金融机构推出的理财产品也逐步丰富， 其中产品不乏趋于同质化，主要体现在产品期限ǐ收益等方面，可供客户选择 机会也增多，导致客户除了对本身的安全问题考察完之后，会进一步选择收益 以及公司的各种附加服务，在这种竞争条件下，德融天下公司主要是采用追求 策略，即通过调查同业产品利率后，会增加略高的价格，即本公司产品收益略 高其他公司，但是，在实际销售过程中，存在了一些弊端，忽视了地区差异性， 因此个别区域理财需求得不到满足? 在营销策略上，德融天下公司在实际的销售过程中，不能做到与时具进， 往往是销售人员通过缘故市场来完成销售任务，新客户开发能力不足? 第3章德融天下公司营销环境分析 3.1德融天下公司宏观环境分析 3.1.1人口环境 根据国家统计局数据公布(2014年发布)，目前中国人口为13.68亿人，同 时老年人口数量也达到了2.12亿，按照专业预测，再过二十年，中国老年人口 将会突破3.5亿人，通过对理财客户市场分析，老年人口在整个理财市场上占 有重要分量，约占有60%的比例，在中国私人银行(2015年，兴业银行携手波 士顿咨询公司(BCG)联合发布)年度中指出，2015年中国个人拥有的私人 财富将会达到110万亿元，高净值家庭数量也达到了二百零一万户，拥有全中 国约40%的财富，到2020年，这种趋势将更加明显，高净值家庭数量将以每年 11%的增长率增长到了347万户，这会理财市场提供了巨大的商业机遇? 3.1.2经济环境 在去年底开启牛市后，股市吸金能力迅猛，但是在6月中旬后股市开始狂 跌，途中虽略有反弹，但弱势明显?进入2016年后的交易日，大盘从3536一 路往下，跌幅接近18%，股民损伤惨重让市场触目惊心?目前股市风险巨大，伴 随实体经济的普遍低迷，长期来讲股市难言看好?再次回归传统稳妥的银行理 财?在去年央妈五次降息之后其收益率便一路下滑?数据显示，截止到1月13 日，多家商业银行目前在售及预售的理财产品收益多集中在4.35%-5%之间?进 入2016年以来，银行理财产品的收益率就一直在呈下降趋势?银率网最新统计 数据显示，新年的第一周(1月2日-1月8日)共有879款银行理财产品发售， 其中人民币非结构性理财产品累计发售811款，平均预期收益率为4.32%，较 前一周下降0.11个百分点?曾有人认为，到了年末银行会提高收益揽储，但事 实却是即使到了年末倒计时阶段，银行揽储大战依然冷清，收益不增反降?2016 年银行理财收益下行趋势仍将持续，未来收益率可能维持在4%左右，在市场中 并无优势?三方机构的理财产品以其高收益，灵活的投资期限抢夺眼球的优势 迅速吸引着众多在股市受重创却又不甘把钱放在银行换取那丁零利息的投资者， 金融市场在迅速运转，不再被寡头垄断，投资者挖空心思寻找更高收益ǐ操作 更便捷ǐ门槛更低的投资理财产品，据行业调查截止到2015年10月底的数据 显示，全国p2p平台累计成交量已突破万亿元大关?跻身万亿?俱乐部的p2p 正在成为理财的主流方式之一? 3.1.3政治法律环境 理财行业作为近两年内发展势头相当的新行业，它给金融市场带来了不少 活力，一个新行业不会无端就能被市场接纳，当然也不会轻易被市场抛弃，新 行业的存在价值在于市场有此需求，并伴随着新的商机，当需求足以支撑它的 发展，市场给予其足够的历练空间时，它就能走的更远?由于前期平台成立的 门槛较低，很多公司在专业性ǐ技术性和风控体系构建上不够成熟，导致整个 行业平台素质分化严重，当行业发展相对快速，规模迅速壮大后，随之而来的 就是因无监管ǐ无行规ǐ无参照等因素而产生一系列负面效应?自2015年党中 央ǐ国务院同意，中国人民银行ǐ工业和信息化部ǐ公安部ǐ财政部ǐ国家工 商总局ǐ国务院法制办ǐ中国银行业监督管理委员会ǐ中国证券监督管理委员 会ǐ中国保险监督管理委员会ǐ国家互联网信息办公室日前联合印发了ǎ关于 促进互联网金融健康发展的指导意见ǐ? ǎ意见ǐ强调鼓励互联网金融创新，明确各类互联网金融细分行业的监管政策 和化发展相关，包括P2P网贷?此次ǎ意见ǐ出台最大的关键点之一是 正式明确了P2P网贷企业和P2P网贷业务的合法地位? 第一，ǎ意见ǐ第八条明确指出P2P网络借贷受法ǐ民法通则等法律法 规以及最高人民法院相关司法解释规范，终止了之前各界对于P2P网贷是否处于 法律边缘地带等话题的争议，应该说此次ǎ意见ǐ为P2P网贷企业的合法地位进 行了正名? 第二，ǎ意见ǐ第八条明确提出了P2P网贷平台可以提供信息交互ǐ撮合ǐ资信 评估等中介服务，表明了P2P网贷平台从事网贷信息中介服务业务的合法性?与 此同时，当前P2P网贷行业蓬勃发展，监管缺口的初期阶段，ǎ意见ǐ的出台显 然给予中国P2P网贷行业后续的发展指明了方向，它将进一步促进P2P网贷行业 的健康发展?合法地位正名的同时，ǎ意见ǐ第八条再次明确了P2P网贷的监管 主体是银监会，第十四条明确指出客户资金第三方存管制度? 首先，监管主体的明确在规范P2P网贷行业的同时实际上也相当于给初期发 展的P2P网贷行业指派了职业导师，规范和指引P2P网贷行业健康发展? 其次，客户资金第三方存管制度?表明P2P网贷平台可以选择符合条件的 银行业金融机构作为资金存管机构，对客户资金进行管理和监督，实现客户资 金与从业机构自身资金分账管理? 此次ǎ意见ǐ出台对于P2P网贷行业的最重大的意义是为其正名，确立了P2P 网贷的合法地位，为P2P网贷指派了明确的监管机构，为后期资金在传统金融机 构的托管业务及网贷信息中介服务业务提供了法律依据，促进了整个P2P网贷行 业的发展? 3.1.4社会文化环境 2012年到2013年一年期间，世界家庭财富总值增长4.9%，即十一万亿美 元到二百四十一万亿美元，而居民平均资产净值则由去年的49,990美元增加到 51,600美元的纪录高位?在2014年，中国的家庭财富总和为22.2万亿美元， 增长率为6.7%，成人平均财富为两万多美元，仅次于美国和日本，排名第三? 中国个人理财市场运营报告中，格局与发展战略研究报告(2014-2018)ǐ过去 中国普通居民的主要理财方式是银行存款，但是随着群众理财意识的增强ǐ金 融知识的普及各式个样的理财方式宣传和产品的推出，银行理财产品ǐ信托产 品ǐ资管等理财方式快速发展?目前银行存款规模仍大幅度领先其他理财方式， 我们认为未来大资管行业将蓬勃发展，尤其非银行理财的份额将持续提升?随 着监管部门对金融机构新政策的不断推出,各类机构混业经营成为金融行业发 展的必然趋势，包括多机构合作ǐ单一机构自身外延式发展等多种混业经营方 式，各类金融机构将在各类理财ǐ资管业务上形成交叉? 其次中国城镇居民的人均可支配收入持续提升，并且收入支出差额同时增加?截至2013年，我国城镇居民人均可支配收入为26955元，人均消费性支出 18023元?随着人均收入的增加和金融市场的快速发展，居民的理财意识也加速 渗透，尤其随着互联网金融的发展，在理财信息和理念的传播广度上有较大的 发展，无论是高净值群体的资产保值ǐ增值需求，还是长尾客户的方便ǐ高流 动性的小额理财需求，都比过去旺盛很多? 3.1.5技术环境 随着科技的不断发展，智能设备越来越前沿，通过网络ǐ电子设备技术革新， 人们可以运用电脑ǐ手机app等终端设备，结合网络并通过软件的不断的开发， 随时随地做到便捷理财，无需再像传统渠道一样到柜台进行存取，这种通过技 术革新为整个金融行业带来了巨大商机，让人能够无时无刻进行理财? 3.2德融天下公司营销微观环境分析 3.2.1企业内部环境分析 (1)德融天下公司管理能力分析 德融天下公司根据公司运营发展情况，建立了非常完善的管理组织架构，设 立一名总经理负责制定ǐ组织实施公司的营销与管理，同时成立总部运营中心， 营销部负责执行全部的营销活动，督促各分公司完成销售目标;企划市场部负 责公司品牌宣传ǐ媒介推广ǐ市场促销活动等;客服部负责客户售前咨询ǐ售 后服务工作，包含解答客户对公司及产品对疑问，投诉等;人事部负责公司招 聘ǐ培训ǐ绩效考核等工作;这些组织部门和职能保证德融天下公司能够有一 个良好的运营体系? (2)德融天下公司人力资源分析 截止至2016年3月，德融天下公司共有员工165人，其中职能岗50人， 营销岗为115人，占比达到50,以上，其中65,以上为本科以上学历，人员素 质较高?公司高层管理人员均在金融行业内具有丰富的工作经验，且具备大型 企业管理经验，能够带领团队在过去一年中取得良好的市场业绩?但公司一线 的营销人员存在营销能力不均衡，在专业知识和销售技巧方面需要进一步加强? 3.2.2消费者分析 个人理财是指根据财务状况，建立合理对个人财务规划，并适当参与投资 活动，它能对个人财产(有形和无形)进行经营?传统个人理财的投资包括: 股票ǐ基金ǐ国债ǐ定期储蓄等内容，而现代意义的个人理财正根据社会的变 化而悄然发生着改变，随着个体居民财富对快速累积，对理财业务对需求进一 步增长，但从过往数据来看，老百姓的理财意识并没有跟上中国经济发展和个 人财富增长的脚步，通过相关人员了解，对于如何合理分配自己的财富，是否 对个人财富有观念，且如何让自己的财富保值增值等问题上，意识都比较单薄， 更不同提到风险意识方面，老百姓的理财观念还存在传统的定期储蓄上，但随 着我国利率改革，市场化的不断推进，对金融机构和个人都产生了深远的影响， 它引导了人们对理财的需求，也对金融服务提出更高的标准，从而为个人理财 市场提供了良好的基础? 3.2.3竞争者分析 我国的各类金融机构结构中，传统银行一直处于垄断优势地位，关键在于 银行具有渠道优势?保险的代理人渠道，券商的营业部渠道相对于银行营业部 均较弱，覆盖程度低?而我国的基金和信托渠道资源更加弱，对银行具有很强 的依赖性?而互联网金融的出现，在一定程度上打破了传统渠道的限制，给金 融产品带来了新的渠道资源?这也是互联网金融能够迅速崛起的重要原因? 随着我国经济的稳步增长，国民收入也逐步增加，正是在这种背景下老百 姓对于理财的意识逐渐增强，对相关专业财经资讯信息服务的需求也得到提升? 同时，由于大众群体相对于高净值客户的理财资金额度相对较低，传统的信托 和银行理财产品因其设有一定资金门槛及流动性相对较差，对低净值的长尾客 户的吸引力弱于基金理财，同时这类客户对理财顾问和产品的费用率较为敏感， 互联网平台的低佣金和便捷性是获得低净值客户青睐的主要原因?互联网金融 正是顺应这一理财需求应运而生? 3.2.4营销中介分析 由于行业产品的特殊性，理财产品并不是实体，而是一种能够让资产产生 增值的服务，没有办法去触摸到，正由于产品的特殊属性，所以在消费者购买 动机时通常会考虑到产品的安全性，并非常慎重的进行思考，也会对债权进行 考察，消费者对公司平台的信任程度决定了购买意愿，当客户对公司及客户经 理认可度达到一定程度，购买行为便容易达成，所以我们可以得出理财产品的 销售工作首先是要让消费者对公司产生较强的信任度，并随之促成销售? 德融天下公司目前市场渠道主要是由直销构成即客户经理直接销售给最终 购买者，这种渠道是由德融天下公司自行搭建营销队伍，直接面对目标客户群， 这种渠道的优点在于能够准确把握客户需求，让客户对公司认可度提高，但不 足的地方是搭建营销队伍成本非常高，在公司运营中，人力成本和日常运营成 本往往会占有很大比例? 同时，由于公司在搭建市场营销队伍时会面临由于企业营销团队不稳定而 带来的时间成本较高，即团队流动性较大的情况下，公司需要投入大量的培训 和考核，无形中加大了管理成本，单一的直销渠道已经不能满足企业的发展需 求，在巨大的理财市场中过于单一，这也是影响销量的原因之一? 3.2.5德融天下公司经营状况分析 2015年，德融天下公司主营业务收入4500万元，收入增长较快，在公司运 营过程中，费用支出占比最大的是人力成本和管理费用，但均处于较为合理的 水平区间内，其中德融天下公司的净利润在8%，为了开拓市场，公司在客户投 入方面投入较多，但德融天下公司在资信端由于成立时间较长，风控体系完善， 在固定资产配置过程中，全部由自有资金来解决，企业资金流动性安全性较高? 3.3德融天下公司SWOT分析 为了更好的对自身进行定位，了解企业的优势和劣势，并结合市场情况找 到发展的机会，才能更好的拓展市场，壮大公司? 3.3.1企业优势分析 (1)品牌理念:公司在过去成立1年中，倡导绿色安全的品牌理念已推 向市场，并在行业及客户心中树立口碑，客户对于公司品牌已经有了一定的认 知;北京市德融天下投资管理有限公司的企业标志以一言九鼎?的鼎?字 变体设计为创意出发点，结合德融首写字母的形态进行整体创意设计?以此凸 显企业文化中对诚信?的尊重，以及对人文情怀的高度追求?鼎?字依托变 体基础，进行形态的变化创意，使其具备诚实守信ǐ一言九鼎的高贵品格，彰 显企业重诺ǐ守信的品质;鼎?字变体由德融首写字母演变而来，加之外环饱 满，借喻天圆地方以及鼎盛兴旺之说?整体设计简洁洗练ǐ大方明晰，既有东 方意蕴，寓意美好，又深具金属质感的文化意味?通过全新的vi识别系统向客 户传达以诚信ǐ安全经营为本，在客户心中树立吉林省内理财第一品牌，同时 在公司日常运作和文化建设方面，均将这种品牌理念传达给员工和客户，让客 户与员工更加认同公司经营理念? (2)公开透明，产品债权不出省，债权可查，由于公司全部为本地债权， 且实物抵押，所以债权可查，在行业中是一个亮点;从资金分离ǐ融资方筛选ǐ 公司担保ǐ担保代偿ǐ电子合同ǐ账户安全ǐ隐私保护等多个方面同步发力， 在为投资人创造收益的同时将安全最大化ǐ风险最小化?安全ǐ便捷ǐ高收益ǐ 公平ǐ透明，为您开启网络金融时代? (3)客户沉淀量，公司成立一年已经积累一部分稳定客户;且公司已单 独成立客服部，更好的服务于客户，维护客户关系; (4)法律保障，德融天下与吉林衡丰律师事务所达成战略合作，专业律 师为德融的每位投资人提供法律援助ǐ免费咨询，确保投资人的资金安全，为 投资人保驾护航?德融天下合作的第三方支付平台，上海富友金融服务集团股 份有限公司是一家具有高新技术企业资质的大型金融综合服务集团公司，有权 监管我们的资金走向，德融不接触投资人现金? (5)风控措施，德融天下采用最为稳妥的实物抵押方式，且实物足额抵 押，抵押贷以高价值的实物作为抵押品(通常为车和房子)，并对借款人房产ǐ 车产ǐ信用报告等个人情况进行严格全面的审核，以达到优质ǐ安全ǐ高效的 高端金融服务标准?贷款发放后，及时了解贷户的经营情况和财务状况，到期 后借款者必须如数归还，否则，作为一种补偿银行有权处理抵押品,种种方式 无疑在降低了逾期坏账的风险，对于投资人是非常有保障的? (6)产品方面，产品收益率相对较高，在市场上具有一定竞争力，银行类 固定储蓄类年化收益在2%，信托产品年化收益率在6%,8%，目前我公司产品收 益能够达到12%，在市场上具有一定竞争力? 3.3.2企业劣势分析 (1)品牌知名度相对其他品牌有待提成，市场上熟识度不高，品牌强化 还需进一步提升;ǐ客户体验，进一步强化德融品牌在老百姓心中的认知; (2)产品单一，目前仅有p2p抵押贷一个产品,不够丰富，难以进一步满 足不同需求的客户; (3)团队尚不稳定，由于公司成立时间短，内部人才梯队建设不完善， 再结合金融行业竞争激烈，团队仍处于初级起步阶段; (4)产品方面，公司目前只有3个月ǐ6个月ǐ12个月三种产品，从期 限上并不灵活，难以满足客户更多的需求; (5)渠道方面，公司采取直销和代理人模式，但目前代理人模式并未找 到合适的渠道，销量一直也并不好?直销模式产生人力成本较高，所以需要公 司进一步拓展销售渠道，进一步扩大销量，降低成本? 3.3.3企业外部机会分析 (1)理财市场空间还很大，客户理财需求已经打开，且趋势性增长;在 最新发布的ǎ2015中国私人财富报告ǐ中了解到中国具有千万财富的高净值客 户已经超过了百万，且资产规模已达到112亿，中国私人财富市场持续释放可观 的增长潜力和巨大的市场价值，前景看好?随着财富的不断增至，中国内地理 财观念和理财意识正在逐渐增强?在这种社会环境下，理财需求变得如此日渐 凸显 (2)企业理财:目前企业理财这部分市场还未完全被开发，企业原有经 营现金主要以活期存款方式存于银行; (3)小微企业经营现金对流动性要求高，周转速度快，传统金融机构缺 少开展业务动力，单个企业资金规模对于银行而言太小，互联网金融平台在形成规模前很难匹配这些资产对流动性需求;线上平台上线后可以利用使用频率 更高等互联网业务占据用户入口，金融产品入口向社交ǐ电商等产品，如微信ǐ 支付宝; (4)本地企业可以在客户体验方面加强，提高客户对信任度; 3.3.4企业外部威胁分析 (1)随着监管来临和市场竞争加剧，在宏观经济下行重压之下，p2p行业 洗牌风暴会更加凶猛，并购潮ǐ倒闭潮不可避免; (2)互联网金融竞争加剧，2015年下半年，互联网金融市场持续火爆， 阿里巴巴布局蚂蚁金融ǐ京东大力进军三农金融领域，不少业界大资本也在加 速进入金融平台，平台之间的竞争愈演愈烈; (3)随着市场不断扩大，北上广等一线城市的三方理财平台进入二线城 市，无论从公司规模ǐ品牌效应以及员工薪酬福利方面都对本地公司带来很大 对冲击; (4)随着金融平台激增，整个行业在不断地往上走，体量也在逐步扩大， 但平台的创新趋势却在降低，无论是资产组成ǐ还是服务ǐ产品种类都呈现同 质化; (5)竞争对手日益增多，同时也将个人理财进行了市场细分，并制定出 相应的市场营销策略; 通过对德融天下公司的swot分析过程中可以看到德融天下公司只有调动外 部机会，结合自身差异化的竞争优势，形成自己的核心竞争力，进行差异化营 销才能在竞争激烈的个人理财产品市场中成长和发展? 第4章德融天下公司营销策略的制定与实施 4.1德融天下公司理财产品STP分析 4.1.1目标市场细分 随着客户需求的多样化，理财市场不断被细分，同时考虑到客户的购买行 为偏好，从而把客户归类为几个群体，每个具有同样特征的消费群体可以构成 一个细分市场，不同层次的消费群体有着不同的需求，不同的资金规模也追求 不同的资产增值目标，单一的以资金为门槛，同时在目前公司还没有壮大以及 业务能力有局限性时显然不能满足客户独特性的金融需求，所以将所有客户进 行细分，并针对目标市场制定相应的营销策略是营销活动开展的基础? 在市场细分后，德融天下公司可以掌握目标客户的需求ǐ消费特点ǐ购买 行为习惯等特征进行准确的服务定位，像特定的目标群体提供专业化的理财产 品和服务?针对德融过去一年的客户分析以及市场消费人群特点，发现客户在 年龄ǐ个性特征等方面对理财产品需求和承受风险能力有所差异，在此基础上， 利用好平台自身优势ǐ资源，开展创新型金融服务;同时，也挖掘平台服务人 群的多层次金融需求，着眼于服务，产品的构建ǐ完善? (1)人口细分 以60ǐ70ǐ80年代作为界限，德融天下公司可将目标客户群体细分为: ?60后?老年客户理财，保守稳重 60后年代人出生于1960年以后，这个年代正是中国改革开放的时代，多 数人是在过去经济成长背景下长大的，在那个年代物质与精神都非常的贫 乏，人们注重节省，但从另一个方面由于改革带来的红利给他们带来了巨大的 财富积累，但由于年龄较大，对新鲜事务接收能力有限，大多数都以定期储蓄 为主，在理财产品方面，更注重安全性? ?70后理财，注重孩子教育和家庭保障换言之，他们的财龄?(财富年 龄)不同?因此，德融天下公司可以根据年龄ǐ性别ǐ心理特征作为一个细分 的标准: 70后?人们目前属于社会中坚阶层，无论是在商业ǐ政府等各行业，均 处于事业上升时期，各项收入较为稳定，但同时家庭结构上看，对上有父母养， 对下有儿女抚育，经济压力也比较大，所以要财产增值就更为重要，由于有了 较好的经济基础和抗风险能力也能够接收风险偏好稍高的理财产品，他们对理 财能够有自己的判断能力，对产品的需求是安全ǐ高效，更注重公司的服务品 质与专业，是德融天下公司重点目标群体; ?80后?年龄处于25岁,34岁之间，处于刚毕业后5-10年，在社会 上工作都正处于关键期，并不是很稳定，且大多面临结婚生子，买房的问题， 他们的财富也处于累积阶段，虽然没有大量的雄厚的资金，但还有有一些零散 资金，且他们的意识超前，可以接触非常多的新鲜事物，可以通过互联网金融 进行灵活的操作，是公司线上的优质客户来源，也是后续潜在客户? (2)地理细分 根据吉林省内区域经济发展情况不同，德融天下根据区域市场情况进行拓 展，根据行政区域划分，首先是长春市ǐ吉林市一级城市，其次是四平ǐ松原ǐ 白山ǐ通化ǐ延吉等二级县市，由于理财属于新兴行业，金融业和当地经济发 展具有密切的联系?公司可根据行政地理区域划分进行合理拓展? (3)行为细分 ?保守型投资者,低风险偏好投资者 低风险偏好即不能够承受本金的损失，主要人群为已经退休的老人，由于 收入不高或者性格保守，对风险的承受能力往往很低?此类投资人不愿意接受 暂时的投资损失或是极小的财产异动，甚至对于投资产品的任何下跌都不能够 接受? 对于这类投资者而言，最好的理财方式就是选择低风险ǐ高流动性的投资 品种，例如银行定期存款ǐ保守保底型型理财产品ǐ各类保险等低风险ǐ低收 益的产品? ?稳健型投资者,中风险偏好投资者 这类的投资者对待投资能够进行分析，不会盲目的被高收益所吸引，根据 自身实力评估，能够承担一部分风险，愿意用一定的风险来获得确定的收益? 这类的投资者会比较适合稳健型理财产品，如互联网金融ǐ基金ǐ债券等 收益稳定的产品? ?进取型投资者 该类投资者一般是有一定的资产基础ǐ有专业技能ǐ敢于冒险ǐ社会负担 较轻的人，他们有较高的风险承受能力，是追求高收益也能够承受高风险的人 群?能够直面面对因投资而带来较大收益变化的情况，通常他们愿意尝试一些 如股票ǐ期货ǐ股权等高风险和高收益的理财产品?具体各种不同行为及投资 风险偏好如表4.1 4.1.2目标市场选择 通过市场细分后，德融天下公司可以结合自身的比较优势和市场上的实际 情况准确的选择要进入的目标市场，二八定律中百分之二十的优质客户可以为 企业带来百分之八十的销售额，从而节约营销成本，增加优质客户的满意度? 经过市场细分定位后，结合swot分析结果，德融天下公司选择60-70后群 体作为目标客户群体，且这两个消费群体有共同的明确需求及安全和收益，德 融天下公司产品具有高收益和安全性的优势，德融天下公司整体的营销队伍销 售能力较强，在拓展市场和服务客户方面均有优势?将60-70后群体作为目标市 场之一的同时，德融天下公司也对正在日益崛起的80后中坚力量作为线上目标 客户群，因为这一客户群体与互联网粘合度非常高，具备网购习惯人群向网络 理财发展?2013年我国网购搜索率高达67.1%，仅次于第一位综合搜索类，网 购已成为人们的生活习惯，按年龄和学历细分网购习惯人群，2012年18-30岁 消费者占比达63%，拥有大专以上学历占比64%，可见习惯人群呈年轻化和高 学历的特点，而此类网购人群更愿意尝试网络借贷和理财?市场潜力比较大， 作为企业未来销售的增长点，选定这部分群体可以 4.1.3目标市场定位 通过市场细分之后，德融天下公司根据自身优势，结合市场实际情况，选 择目标市场就是找出属于自己本公司市场情况的客户群体，即公司能够最吸引 的消费群体，从而在特定群体中进行推广和服务，讲个人理财业务重点在小范 围内进行推广，有助于更加精准的满足客户需求，提高客户满意度? 通过以上市场分析，德融针对以下客户群体作为目标客户群 60后-人群，针对此类人群，公司需要通过线下媒介及活动进行客户链接，此 类客户群体由于年龄较大，皆都是退休客户群体，孩子年龄都已步入中年，家 里人员陪伴不多，从心理层面比较孤单，所以公司应注重于此类人员的关系营 销，通过各种各样的适合老年人的客户活动，加深客户与公司沟通的频率，从 而理财经理能与客户有更深层次的了解，在宣传方面，应采用纸媒营销，由于 观念比较保守，通常是信任品牌，所以在品牌宣传方面应侧重，提高此类群体 的品牌印象，从而增强对公司的信任感? 70-80后客户群体，由于都正处于社会中坚力量，对新鲜事物接受度较高，非 常重视高效ǐ便捷，且科技产品应用非常广泛，在宣传方面，公司可以利用各 种电子媒介，如微博ǐ微信公众号等进行推送，在互联网平台上进行交易，同 时设置类似于红包等流行推广方式，让其在社群营销中起到裂变作用，从而能 够快速的将品牌传播? 4.2德融天下公司理财产品营销策略的制定 在当今不断变化的市场环境中，外部市场条件和企业生存环境都在不断变 化着，而企业和企业之间的竞争也愈加的白热化，企业想要发展就必须在市场 上所有开拓，有了市场才能创造效益，关键就是要制定适合企业发展和市场的 营销策略，这是企业谋求发展最宝贵的资源，准确有效的营销策略是促使企业 提高工作效率，保证企业实现高效运作和快速发展?随着平台深入发展到一定 阶段后，必然会要求产品多样化ǐ期限多样化ǐ收益水平多样化，才能满足不 同程度的需求，才能有效避免行业同质化?现象? 4.2.1产品策略 众所周知，企业的一切经营活动就是以销售产品为导向的，即想办法在第 一时间内提供给顾客所需要的产品，并销售出去从而实现企业的发展目标，企 业如何开发满足顾客所需求的产品，并通过什么渠道传递给消费者，这是构成 企业所有营销活动的中心，那么企业策略就是在企业在制定营销方针时要考虑 企业究竟能够提供什么样的产品给消费者能满足他们的需求，此理财产品是德 融天下公司存在的根本，公司只有在理财产品上不断创新，才能与其他公司进 行竞争，如果没有适应顾客需求和具有竞争力的产品，那么其他下一步的营销 策略就无法实施，产品策略是其他策略实施的基础，通过吉林省内理财市场同 业公司的调查，了解到目前市场上理财产品同质化较为严重，在这样的市场环 境下，德融只有通过通过产品创新，研发出能够满足不同人员需求的理财产品， 才能在市场竞争中立于不败之地? (1)产品期限 首先德融天下公司应扩大现有产品的期限的设计，由于理财类产品客户对 于安全问题比较敏感，期限的灵活性可以让客户有机会体验，以满足不同层次 的客户需求来开拓新的市场，可以在产品线内适度增加一些短时间产品和期限 较长的产品，这样能够对流动性较长或较差的客户群体进行不同程度的满足? 可以在季丰产品基础上，增加短期限体验产品15-30天ǐ增加长期限产品 18个月和24个月产品? (2)产品收益，为了更好的让客户得到投资的收益，加强客户体验感， 设计出一款每月都能返利息的产品，这样客户提前享受到投资收益，能够享受 到投资收益提前带来的各种好处，让客户更加愿意投资?重新设计的理财产品 如表4.2 4.2.2价格策略 价格策略是营销策略中一个非常重要的部分，它是一个很重要的营销工具， 有效的利用将是一柄营销利器，在客户购买行为中也通常是重要的影响因素， 通常公司在定价的时候，目的是为了进一步能够促进销售，获利，它受以下因 素影响很大，主要是销售目标ǐ各类成本ǐ需求ǐ竞争者以及政策，理财产品 作为一种无形的产品，其定价就是产品收益的高低，伴随着市场上各类理财产 品层出不穷，纷繁复杂，德融天下理财产品在定价之前，要根据产品的类别和 适用的人群而进行不同定价，从而满足不同需求的顾客? (1)渗透定价 考虑到德融天下公司所处竞争环境及公司成立阶段，德融天下公司应采取 渗透定价，因为目标客户对价格较为明显，公司可以把产品收益适当提高，暂 时以薄利多销的模式打入市场，从而能够获得客户的认可和提高市场占有率， 这样规模量增加后会产生成本经济效益，虽然德融天下公司这样利润会暂时减 少，但是会带来几点好处，首先一个具有竞争力的收益会吸引大部分客户，借 助批量客户成交来获得市场口碑，其次也会阻止其他同业产品的进入，提高企 业影响力? 目前，长春地区市场理财产品收益率各不相同，银行类机构收益较低，基 本在2%-5%之间，信托公司的收益中等，在6%-8%之间，三方机构理财产品收益 较高，在8%-11%之间，德融天下公司作为行业的新公司，为了实现公司长远的 发展目标，应选择提高市场占有率的定价策略? (2)组合定价 组合定价是在对能够有互补关系的相关产品，在定价时会根据顾客的消费 心理，有策略性的根据公司营销目标而定价，如打包在一起的产品，有的会高 一点价格，有的会低一点，从而能够获得整体利益最大化的目的?消费者对待 不同产品时的价格敏感度是不同的， 一般而言，消费者对购买频率较高的产品，价格敏感性较差，对购买频率 低低产品，价格敏感度较高，对价值低的产品，价格敏感性较差，对价值高对 产品，敏感性高，所以在企业对产品进行定价时，可以有效利用消费者这种对 价格敏感度的心理，把具有相关关系的产品放在一起售卖，把顾客购买频率低 且价值高的产品定价略低，但对消费者购买频率高且价值相对较低对产品价格 定高一点，低价产品可以迅速打开市场，高价格产品代表着质量高，能进一步 刺激购买需求? 德融天下公司在短期产品与一年期理财产品占有很大比例，且具有较为明 显的互补关系，在这样的情况下，在价格较高即收益率达到13%的产品，应增加 低于一年期的理财产品作为替代品组合，具体为公司可以降低短期1个月产品 收益，作为体验定价，同时也可以根据投资金额起步点不同，对产品收益设置 不同，在客户当中形成产品价格的差别，这样客户就会根据自己的消费水平选 择不同的产品，减少客户在选购产品时产生的犹豫心理，这样可以增加客户数 量，在一定程度上给予竞争者打击? (3)尾数定价 利用顾客在对数字认知层面上的感觉来制定尾数价格，增加顾客认为该类 产品价格较低或者是基于成本价销售的信任感?市场上理财产品多数都以整数 定价，因为这样有利于收益核算，便捷，但这样也会导致产品收益同质化，竞 争力不明显，德融天下公司产品可以采取尾数定价，根据产品期限收益在市场 上的竞争而采取尾数定价，如3个月产品，市场上定价基本为8%，公司可以在 定位8.4%，从而与竞争者进行竞争，提高竞争力? 4.2.3渠道策略 成功的价值创造需要通过适合的方式进行价值传递，很多公司并不会直接 将产品销售给最终用户，在两者之间还存在一些完成多种职能的中介机构，即 这就是我们定义的营销渠道，它们是产品在传递或被消费者购买过程中涉及到 的一些有联系的组织，个人理财市场竞争激烈的今天，德融天下公司必须重视 渠道建设，正所谓渠道为王，谁就能在市场竞争中立足，通过多渠道营销，将 不同细分市场的顾客瞄准，将公司产品高效的传递给客户，是德融天下公司进 一步发展的关键? 德融天下公司理财产品营销渠道主要分为直销和代理人销售，其中直销团 队是公司的重心，但由于任何活动都是采用自己的销售团队，导致人力成本上 升，也不能很好的整合外界资源? 另一方面，德融天下公司初步拓展了代理销售渠道，所谓代理销售即德融天下公司采用兼职人员进行理财产品的销售，这种销售渠道在一定程度上提升 了销售额，但同时也带来一些不足，如兼职人员专业性不足，容易对企业的品 牌带来负面影响 (1)代理渠道销售 ?同业代理渠道 个人理财市场发展以来，金融产品在不同行业之间的销售渠道呈明显上升 趋势，作为同业代理渠道也进行了拓展，不同类别的产品相互代理销售已经成 为各金融机构之间销售产品ǐ拓展业务的重要的一个方式，就一些小的城市来 说，还有一部分几乎无法自主发行理财产品，可以与他们进行代理合作，从本 质上看填补了平台发起在偏远城市的空白? ?异业代理渠道 异业代理渠道即商家联盟渠道，商家联盟是一个渠道，同时也是一个平台， 每个商家均有自己的品牌产品和顾客资源，在不是同一产品的商家客户是不具 有竞争性的，所以通过商家联盟建立合作平台，进行宣传和造势，对每个参与 其中的平台都是一种宣传，能够有效的实现客源共享目的，也能够满足客户其 他的需求，刺激顾客的消费欲望，能够起到一两拨千金?的作用? 理财产品属于大众消费产品，那么就与其他实体产品是同一目标客户群， 如保健品ǐ美容产品等，公司可以走进这些商业渠道，借助其原有的客户群体 进行宣传，在利益合作方面给予合理分配，和这些渠道进行异业联盟，能够迅 速打开市场，在品牌推广方面也有着积极的促进作用?增量顾客带来更多收益， 共享客户资源，整合客户资源后，将拥有比单一商家更加强大的客户群体，从 而吸引更多的客户的眼球，使得客户更加信赖我们;低成本有效推广，推广范 围增加，成本降低，通过整合报纸ǐ电视ǐ户外等多种形式整体包装资源互换 互利，使我们的推广范围增加，而推广成本却降低?通过整体商家联盟可以体 现各公司实力，可形成内外部的良好口碑与信誉?同时在促销ǐ活动中联盟商 家也可以整合资源，联合举办大型活动，传播整体对外的商家形象和实力? (2)网络渠道 随着科学技术的不断发展，信息流动依托于网络ǐ电脑已经不受任何限制， 电子商务已经变得越来越普及，人们随时随地，只要有网络就可以购买任何他 想要的东西，同样，理财产品购买渠道也随之拓展起来，伴随着互联网发展和 大力推广，消费者对于这种新鲜事物接受程度逐渐加快，网络渠道成为了继物 理场所后又一大销售渠道?互联网金融是当年以及未来发展的蓝海?? 余额宝带动了整个互联网金融行业的迅速崛起，在互联网金融风潮引领投 资者的今天，互联网为更多投资者带来了便利ǐ快捷，动一动手指就可以完成 交易，所以德融天下公司必须开发自己的互联网平台，建立起自己的交易平台， 并通过平台进行市场推广，满足70-80后客户的理财需求? 4.2.4促销策略 促销策略是企业向消费者传递其产品相关信息的一种方法，企业会通过人 员一对一推销，或广告等其他媒介吸引客户对产品的关注度，刺激客户的购买 需求，帮助销售达成，一般会通过两种方式，一是销售人员面对面推销;另一 种是非人员推销，即通过某一种媒介作为载体在同一时间向大面积客户传达信 息，主要含有广告ǐ公共关系ǐ营销推广等?一个好的促销策略，会突出产品 特点，建立产品形象，维持市场份额，巩固市场地位，使自己的产品迅速占领 市场，打击竞争者等等? (1)人员促销 由企业雇佣销售人员，直接面向客户，为客户提供产品推介ǐ购买咨询ǐ 售后等服务，从而能够达成销售，具有很大的灵活性，在推销过程中，推销员 可以掌控顾客的购买时机，有利于抓住时机促成交易，也可以发现问题，所以 在以人员推销的模式中，德融天下公司应注重优秀销售团队的打造，并注重对 销售团队的有效管理? 首先是招聘和筛选销售代表，销售团队成功的关键在于有一批优秀的销售 人员，一项调查显示，25%的销售人员创造了52%的销售额，最大的浪费是雇佣 了错误的人，人员离开导致销售额流失，二次招聘和培养新的客户经理的成本 以及给现有销售团队带来士气低落的压力?公司在挑选人员时应确定用人标准， 即什么样的人能够适应销售，制定了合适的选择标准后，就可以着手进行招聘? 其次是培训和监督销售代表，现今的顾客都希望销售人员具有深厚的产品 知识，能够对自己提出建议，有效率并且可靠，这就需要公司投入大量的培训， 德融天下公司需要建立系统的培训体系，从产品知识ǐ公司介绍ǐ销售技巧ǐ 心态管理等方面形成系统性的培训课件，并反复对销售人员进行培训，提升其 销售技巧; 最后对销售代表进行激励和考评，由于销售工作压力比较大，大多数业务 代表都需要鼓励和支持，同时销售代表通常是独自工作，时间不规律，且经常 会遇到竞争，这时就需要公司对其进行激励，激励主要分为物质和精神激励， 两者之间需要有机的结合?德融天下公司目前欠缺系统性的激励措施，时间上 可分为月度ǐ季度ǐ年度激励，方式可以选择金钱ǐ旅游等方式，但这都要与 销售目标相结合，公司根据发展战略制定销售指标，并通过层层分解到每个人， 这样通过设立目标ǐ目标达成奖励，形成循环有效的激励措施，来促进销售? (2)广告促销 如何向大众传播，让受众者快速了解到产品能够带来的好处，对培育大众 引导理财意识具有重要的作用，由于广告的形式多种多样，结合公司实际情况 及目标客户群体，德融天下公司可以采取如下措施: ?传统媒体推广:通过省内电视台ǐ广播等媒介，将公司品牌及产品信 息传达给公众，让大家了解公司及唤起客户等购买欲望?通过省内具有较强公 信力等纸媒刊登广告，如与ǎ新文化报ǐ开展战略合作，由于理财产品特殊性， 通过公众公信力媒体进行宣传，有利于客户的认知，提升客户的信任感? ?新自媒体推广:通过网络媒体进行广告投入，由于网络是营销渠道的 一部分，那么在网络上推广必不可少，利用如热门的理财门户网站ǐ德融天下 网官方微信平台ǐ微博等新媒体，每日更新信息，定期做活动，并让新老客户 关注各大平台，进行线上品牌和产品宣传，吸引80后的目标客户? ?其他平台推广:与其他非同类同业公司进行联合推广等; (3)公共关系 公关活动是指用于宣传或者保护公司形象或产品形象的一系列活动，德融天下 公司在市场活动中也需要借鉴这种方法并创新，如策划大型主题活动与客户进 行交流，如酒会ǐ踏青会等邀请客户共同聚会，提升客户渗透率，通过这些公 益类ǐ主题类活动展示公司形象，加强理财经理与客户沟通的频率，实现品牌 影响力? 德融天下公司具体可以举办理财公益活动?赢?春行动，一起发大财活动， 选择与新文化报理财俱乐部携手，推出2016年互联网金融知识普及及风险教育 大型公司公开课，邀请知名大学的金融教授，针对国家宏观经济形势ǐ理财知 识等内容进行宣讲，提高对理财感兴趣的客户的风险意识，潜移默化宣传企业 产品? (4)互联网营销 随着通讯及网络科技的不断成熟，以及联网成本的降低，互联网以期前所未有 的方式将企业ǐ个人以跨时空的方式连接在了以期，它使所有信息能够快速传 达，营销当中最终要的就是将企业ǐ员工ǐ客户之间进行信息传播和交换，在 互联网+的今天，所有实业都必须采取网络方式与客户进行联系，那么作为理财 产品更是这样，互联网+金融已经成为一种新鲜事物被人们所接受，德融天下公 司成立自己的线上平台，客户可以通过线上进行理财产品购买，那么可以在以 下几个方面进行促销，首先是红包策略，在客户注册后赠送红包可以用来进行 投资，投资后依然会有红包赠送，这个红包可以在朋友之间进行分享，可以通 过QQǐ微信等平台进行分型，这样就可以带动其他客户投资，且红包在一定期 限内有效，过期失效，可以增加投资者分享的动力?其次是体验促销，可以采 取短期内如新人3天体验，来增加客户体验增加客户的黏性? (5)销售促进 销售促进是营销活动的关键组成部分，它包含多种工具，主要包含: 购买奖励，在特定时期结合节日契机不定期推出促进活动，如双11节日， 购买公司理财产品可以享受收益提高1个点，在母亲节购买时，为所有购买产 品的女性回馈不同价值的礼品等? 体验购买，由于理财产品特殊性，属于无形产品，客户在短时间内接受程 度不高，公司可以推出一些短期限体验产品，让客户先感受到收益带来的实惠 后引导其再次购买? 除了客户促进销售方面公司采取措施外，在销售团队促进方面，公司可以 举行各类销售竞赛来促进销售， 4.3德融天下公司营销策略的实施保障 4.3.1完善营销组织架构体系 (1)销售管理体系建立 由于德融天下公司成立时间不久，职能运营中心方面各部门职责不健全， 导致营销团队在工作开展中遇到困难，一个强大ǐ管理正规的运营中心是德融 天下公司发展的先决条件，首先德融天下公司应明确各部门职责，在产品研发ǐ 市场推广ǐ人力资源方面给予重点支持，形成一套完整的销售管理体系?在体 系当中，要以市场为导向进行合理资源配置，建立起符合企业发展阶段的营销 管理中心，并且完善中心各部门职能，通过开展市场调查ǐ分析并确立营销战略，制定销售目标等，加强与销售团队的沟通?产品研发部门应根据需求，研 发出针对不同客户群体的需求产品? (3)加强销售团队建设 公司通过每个客户经理的从业经验ǐ个人素质及销售技巧ǐ销售业绩等综 合评估把客户经理分为不同级别，分别为初级客户经理ǐ中级客户经理ǐ高级 客户经理ǐ资深客户经理，作为金融行业的客户经理，不仅要求个人具有专业 的理财知识，还要求对行业ǐ政策具有较强的分析能力，对客户资产的配置能 够提出合理化建议和风险提供可行性建议，帮助客户实现资产增值保值目标， 公司要求客户经理持有理财规划师证书?客户经理是联系客户与公司的有效渠 道，对于营销策略不足和竞争激烈的市场，客户经理必须从专业ǐ服务方面意 识到重要性的存在，首先客户经理不仅要具备良好的个人素质，还要对金融相 关知识进行广泛了解，包括资产配置等，目前环境已经对客户经理提出了前所 未有的要求，建立起一支优秀的理财客户经理就等于掌握了市场顾客，作为顾 客的投资顾问，客户经理应随时掌握客户动态，包括他的财务信息，并且利用 节假日不断与客户进行沟通，站在客户角度上为其安排投资计划，提供后续服 务等?现阶段优秀客户经理的工作应注重以下几方面，维护老客户，发展新客 户，对于已经成交的客户一定要做到极致服务，同时在老客户身上进行深度挖 掘，提供一对一全方位服务，这样才能在市场中抢占客户进行成交? 4.3.2客户管理服务的保障 (1)建立客户信息数据库 公司在过去发展中已经累积一部分客户，但对客户管理尚处于萌芽阶段， 缺乏科学而有效的系统性系统，如何对已有的客户进行维护和二次挖掘，客户 数据是非常重要的，通过客户相关的数据分析，我们可以进行差异化营销，首 先应该建立客户信息管理系统，把所有客户进行进行分类ǐ汇总;其次对新客 户信息进行了解，定期提醒客户经理掌握客户需求，持续跟踪;最后，建立良 好的客户关系，德融天下公司在产品销售过程中，由每个客户经理直接对客户 负责，客户经理掌握客户的完整信息，为客户提供售前咨询ǐ购买及维护的服 务，从客户角度拥有完全的理财咨询服务? 在竞争激烈的金融市场中，想要与客户保持较高的粘合度，首先要求客户 经理具有良好的沟通技巧，了解客户各种需求，考虑到客户群体的特殊性，客 户主要年龄偏大，在40岁以上，在情感沟通方面更加重要，客户经理与客户往 往建立亲情化关系，购买行为促成很大程度上是建立在个人情感ǐ信任基础上， 只有客户充分信任他的销售顾问，才能实行持续性购买，德融天下公司尤其注 重与客户之间关系的建立和维护，在客户服务项目中公司重点推出了24小时 全方位服务?? 24小时全方位服务即在德融天下公司购买过理财产品的客户均有一名专人 的客户经理，客户在24小时内随时有需要都可以联系自己的专属客户经理，客 户经理的服务不仅仅在产品销售上，同时对客户的需要提供帮助并在所在范围 之内均为其提供服务? (2)成立客户管理委员会 客户口碑是无形资产，口口相传也最有信任感，德融天下公司致力打造自 己的品牌和一批具有较强忠诚度的客户，所以公司牵头建立客户管理委员会， 在客户中挑选出有意愿和有影响力的客户担任主要负责人，定期召开客户说明 会，传达公司重大政策，解答客户提出的问题，建立有效ǐ快速的反馈机制， 随时保持和客户的沟通，并接受客户提出的合理化建议，在金融行业客户最关 心的是安全问题，通过与客户建立直接面对面沟通的方式加强客户的粘合度? 通过不定期组织客户春游ǐ品茶ǐ沙龙等方式加强与客户的沟通频率，以此建 立完善优质的客户维护渠道，与客户进行亲情维护，让客户体会到与其他公司 不同的金融服务，以此来巩固客户基础，培养客户对公司的忠诚感? 4.3.3风险防控，安全措施的保障 (1)在实物抵押领域深耕细作，专业性强?2010年成立的贷款端，以为 投资理财用户提供有抵押ǐ信用良好的优质借款人和小微企业为主，随着整个 行业的野蛮增长跑路问题平台不断出现，众多的踩雷事件导致投资人对理财产 品失去信息的背景下，德融专注于抵押贷，始终要求每笔借款都提供业务覆盖城市的房产抵押，从而降低投资人对平台以及标的项目安全性的担忧，减少逾 期坏账风险?术业有专攻，随着公司在实物抵押细分市场，专业领域的经营与 探索，在业务上更加得心应手的同时，专业化程度的增强，也为平台节省资源， 降低成本?经过多年的实物抵押领域的探索，德融逐渐形成了一套自己独有的 相对完整的实物抵押交易以及风控流程，成为如今逾期坏账为零的少数平台之 一?而德融专注与抵押贷的发展，也符合自身实际发展的需要，也与市场的发 展不谋而合? (2)交易风险控制，实物抵押在很大程度上减轻了风险逾期，在前提是 在抵押物的审核中，保证抵押物与借款额度之间的价值匹配，首先德融对抵押 物都是经过严格的审核和评估，评估程序包括公司内部评估部门的评估专员进 行资产评估;聘请第三方评估公司评估;实际走访中介机构，了解第一手准确 市场最新信息进行评估等?评估的内容涵盖了包括抵押物的市场价格变化ǐ现 在市值ǐ抵押比ǐ抵押物现状ǐ坐落位置和流动性评估等多元化的内容，通过 综合分析以确定抵押物的真实市场价值? (3)资金有保障，以实物进行抵押，合理的估值，给予一定限额的借款 额度的同时，德融设置资金安全专项机制德融保障计划?，将与用户一起共享 成果并用公司营收部分担当风险，公司将收取的部分费用(主要是投资人的技 术服务费)归入该账户，一旦借款出现逾期，公司将自动进入代偿程序，可以 说共享基金是提高公司抗风险能力，促进平台发展，切实保障用户利益的保障? 第一，研发具有竞争力和创新力的产品是德融天下公司营销策略的重点? 产品是企业发展最为重要的硬部分，由于公司刚成立时间不久，产品无论从期 限以及收益方面都比较单一，所以德融天下公司在产品期限方面应提高其灵活 度，长期与短期相结合，能够满足因资金流动性不同而产生的不同理财顾客的 需求，产品收益方面，设置提前可以提取部分利息的做法可以提高客户体验感? 第二，扩宽产品销售渠道是德融天下公司提升销量的源泉?在现金竞争激 烈的市场环境中，渠道为王理念已经深入每个企业经营者的思想中，同样理财 产品作为一种无形产品亦如此，代理渠道和网络渠道已经成为越来越重要的渠 道，通过进一步拓展同业ǐ异业代理渠道来增加产品销售通道ǐ并利用网络渠 道来增加线上渠道的销量，以此来提升产品市场份额? 第三，制定有效的营销策略实施保障措施是德融天下公司经营成败的关键? 完美的政策是需要相关管理者和团队来进行层层落地，建立完善的销售管理体 系，明确各部门权ǐ责，并加强销售团队建设，从招聘ǐ培训ǐ绩效考核等方 面对客户经理进行能力提升;同时，在客户资源管理方面，通过客户信息数据 库来二度深挖客户需求，成立客户管理委员会，加强与客户之间沟通的频率， 提高与客户的黏度，培养忠诚度较高的客户是公司得以进一步发展的基础? 第四，建立严格的风控体系和安全措施是公司未来发展的方向，由于理财 产品特殊性，在实践中，国家政策也在不断进行调整，为避免防止系统性风险， 国家会规范金融市场，大力发展普惠金融和绿色金融，这同时也给公司发展理 论层面带来不确定性，但德融天下公司严格遵守国家的监管政策，通过实物抵 押降低投资者风险，在对抵押物的估值ǐ交易手续监控以及逾期等处理方面都 严格控制，作为一个新兴的行业，在国家政策和市场层面上，未来发展存在很 多的不确定性，同时也是本文的不足之处之一，有待进一步研究?