销售部门管理制度

销售部门#管理制度# 北京***信息技术有限公司 文件编号:SC,ZCB-08002 本版次 文件名称:**销售部门管理制度 密 级:?普通,绝密 A1— 一、 销售岗位设立及职责 1、销售部门经理 a、依据公司总体目标和战略，结合年度经营，拟订和分解本部门的目标与，并随时予以追踪控制，以便有效执行。 b、主持本部门日常工作，负责拟定和完善本部门管理制度，并组织实施。 、根据本部门工作计划，估算所需的款项支出，编制本部门的年度预算，并逐月加以控制，c 适时进行平衡、协调、督促、检查和考核。 d、对销售中的项目，应根据不同的客户群体，制定适宜的销售，确保销售目标的达成。 、负责本部门员工的考核工作，秉持公平、公正的工作作风，审慎处理所属员工的考核、e 奖惩等事项，配合公司团队建设的总体目标要求，有计划地培训所属人员，以提高其工作能力与素质。 f、建立健全销售档案，定期转存公司相关部门。 g、按照公司销售业绩的日(周、月)报工作要求，及时反馈和提报相关汇报;及时组织收取销售应收款项，确保帐款的安全、及时到位，做好风险控制，杜绝呆账、死账。 h、据市场需求的变化，及时向相关部门反馈市场信息。 i、承办领导交办的其他事项及未尽事宜。 j、协助销售人员洽谈客户，完成销售目标。 K、负责销售部门的团队建设和营造工作氛围，确保年度经营目标按公司既定要求发展。 2、销售经理 a、制定销售计划,完成销售任务。 b、根据所在区域和行业的市场策略,进行客户关系拓展和项目实施。 c、准确的把客户的实际情况、要求转达到项目组或市场相关人员。 d、达成既定的销售目标、回款目标及市场目标。 e、提升客户关系，协助区域其他销售人员完成区域销售计划。 f、进行市场一线信息收集、市场调研工作。 g、根据公司分配的客户进行开发和维护。 注:公司针对销售经理分为4个等级(以下为月任务指标，按季度考核) 工 资 月任务指标(软件实际成交额) 见习销售经理 2000—2999 5万 中级销售经理 3000—3999 8万 高级销售经理 4000—5000 12万 钻石级销售经理 5001—6000i 15万 以软件额的30%首付到款，计算本月业绩。 销售经理主要业务发展方向是房地产业、旅游文教业、城市规划、招标项目 签发人 发文时间 总页数 2008-7-17 16 1 拟 稿 总裁办 拟文部门 总裁办 本页数 北京***信息技术有限公司 文件编号:SC,ZCB-08002 本版次 文件名称:**销售部门管理制度 密 级:?普通,绝密 A1— 二、 销售人员培训、会议 1、入职培训 2、每月一次销售人员培训 销售部主管:销售技巧、行业培训 市场部:产品培训、市场拓展计划、新产品发展方向、市场分析、市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势 项目组:软硬件知识、产品性能、特点、客户经常提出的问题 技术部:产品技术、产品制作流程、产品精细度及达到效果 3、每日#工作总结#会 时间:每天下午5:30—6:00 会议内容:(包括以下内容但不限于) 首先为当日的工作总结，如遇到业务上的困难或偏差团体共同商讨及时解决。其次由各销售部人员选题轮流组织会议。不定期的模拟客户拜访训练或者讲标训练。 4、周工作总结会 时间:每周六下午2:00-4:00(视具体情况而定，不限于周末) 会议内容:(包括但不限于) 本周工作的总结，周计划完成进度，意向客户情况汇报以及相关偏差因素分析和应对措施。下周工作重点，及达成目标。其他相关内容包括主题问题分析讨论、拓展状况经验分享、市场动态或行业头脑风暴以及相关模拟客户拜访训练或讲标训练。 5、月工作总结会(如是节假日提前到当月最后一个工作日) 时间:每月最后一天下午5:30—6:30 会议内容: 本月工作的总结，月计划完成进度，重要意向客户情况。下月工作重点、及达成目标。月度销售目标达成情况分析(含销售计划达成、应收账款情况、个人与借款费用使用情况)，销售未达成目标的偏差因素、解决办法、团队建设情况、项目执行情况通报、次月销售计划讨论和确定。 三、销售人员管理 1、销售人员管理意义 一个综合素质高，业务能力强的销售人员群体不仅可以提高企业产品的知名度与市场占有率，扩大销售额，而且可以改变企业在客户心目中的形象，从而为公司的发展创造良好的社会环境。 2、销售人员素质要求 ?有眼光 ?真诚 ?忠实 ?机敏 ?有创造力 签发人 发文时间 总页数 2008-7-17 16 2 拟 稿 总裁办 拟文部门 总裁办 本页数 北京***信息技术有限公司 文件编号:SC,ZCB-08002 本版次 文件名称:**销售部门管理制度 密 级:?普通,绝密 A1— ?博学多识 ?充满热情 ?礼貌、乐观、自信 ?学习能力 ?有进取心 3、销售人员业务要求 3.1 一般勤务要求 (1)遵守考勤时间，不迟到，不早退，上班时间不得擅自外出，更不得做与工作无关的事。 (2)外出联系业务时，要按规定手续提出申请，填制“外出申请表”。 (3)外出时，必须严格要求自己;不能假公济私，公款私用。 (4)合理安排工作时间和出行路程。5:30前须回公司报到参加每日工作总结会，并汇报出行情况(异地出差除外)。如遇到特殊情况不能按时回公司者提前请示部门领导，此类情况当月超过6次者给予批评并视为旷工处理。 (5)外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用理由，并办理借用或使用手续。 (6)本企业与客户达成的意向或，销售人员无权擅自更改，特殊情况的处理必须争得有关部门的同意。 (7)在处理契约、、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项制度，避免出现失误。 (8)外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级工作布置。 (9)外出归来后，要填写业务进展表，将业务情况向上级汇报，并请求上级对下一步工作做出指示。 (10)及时填写销售信息采集表，并将销售信息汇总抄送给财务部指定人员、市场拓展计划表。每周对已拜访客户总结，有需求的客户重点跟进，无需求的客户定期电话拜访保持良好关系。 3.2 外勤安排 ?合理安排时间 销售人员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上，应尽量减少行程时间，而应把更多的时间用于客户洽谈，提高出差的时间价值。 ?事先与客户联系 在外出之前，应事先与客户取得联系，以免对方负责人外出，造成无谓的浪费。此浪费严重者由销售人员承担，公司不予报销。在联系时，应向对方通报此行的主要业务内容。 3.3洽谈环节 ?销售人员到达目的地后，与客户正式洽谈前，须把握企业的经营情况，筹划客户洽谈的要点，谈话策略，营销要领，确定洽谈开始时间，洽谈时间，结束时间等准备工作。 ?洽谈技巧 a.销售人员与客户洽谈时，应依照事前确定的计划行事，将平时演练的洽谈技巧充分地发挥出来。 b.与对方洽谈时，应用语恰当，思维连贯，表达完整，条理清楚，语调要适中，不能给人以油腔滑调、强买强卖的感觉，努力创造一个良好的洽谈气氛。 c.洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多地游离与主题之外，以免浪费双方时间，引起对方反感。并要学会察言观色，注意客户的心理变化，抓住时机，循循善诱，引发客户购买欲望。 签发人 发文时间 总页数 2008-7-17 16 3 拟 稿 总裁办 拟文部门 总裁办 本页数 北京***信息技术有限公司 文件编号:SC,ZCB-08002 本版次 文件名称:**销售部门管理制度 密 级:?普通,绝密 A1— 3.4销售人员应将出差时所见所闻，包括市场情况，客户需求趋势与要求，以及竞争对手的营销动态、价格变化动态，新产品开发情况等及时地向上级反映。 3.5出差归来后注意事项 ?销售人员出差归来后，应写正式的出差总结表，将业务进展情况反映给上级。 ?业务报告的包括;出差时间、客户名称、接待人、对方业务情况、业务进展情况、业绩与问题、差旅使用情况。 ?对出差中发现的重要事项，如竞争对手的动态、市场供求走势、客户信用状况的变化等，应及时向上级及有关部门进行汇报。 ?出差直接收回的货款，应立即交付财务部。 ?差旅费应在三天内与财务部进行结算。 四、销售人员薪酬奖励制度(核实业绩) 1、固定薪资、岗位工资、绩效考核工资 2、餐费补助金:每月补助餐费为180元人民币 3、达成奖金:(查看《五、销售提成制度》) 4、持续奖金;连续3月，均完成月基本任务额者，发放持续奖金1500元人民币 。连续3月完成月任务指标200%者发放奖金3000元。以次类推连续3个月，月任务指标增长一倍者，在原有奖金基础上加1500元。 5、杰出奖金:当月业绩超过60万元人民币(60万中包含3单以上项目)，加发杰出奖金5000元人民币。 6、年终分红:区域组销售人员均平均完成月基本任务额、完成区域组总体指标，且次年农历春节仍然在职者，可享受区域组总体指标的2%(由直管领导根据业绩、工作表现调配，如有业务欠款需扣除)。 7、年度销售冠军:销售人员完成个人年度任务额且为全公司第一名者发放年度冠军奖5000元。 8、业绩定义: (1)业绩是指{合同额 — 折让费用(含税) — 硬件配套费用}的余额。(项目见立项凭证审批后见效) (2)硬件配套费用包括:硬件采购成本、税金、硬件安装成本、硬件运费、采购人员工资、硬件安装人员工资，硬件后期维护成本(按硬件合同的4%扣除，(如有中间费的包括中间费))等等(硬件成本由项目和财务核定。) 五、提成制度 (一)、销售提成规定 公司实行提成、收款、费用捆绑形式:即按照销售业绩，按一定比例发放提成，并将剩余部分充值到个人费用账户。个人费用账户自销售人员进公司起半年结算一次，将扣除“起点费用”后剩余部分发放给销售人员: 提成基数,项目回款额 — 折让费用(含税) — 硬件配套费用 签发人 发文时间 总页数 2008-7-17 16 4 拟 稿 总裁办 拟文部门 总裁办 本页数 北京***信息技术有限公司 文件编号:SC,ZCB-08002 本版次 文件名称:**销售部门管理制度 密 级:?普通,绝密 A1— 项目回款首先为{折让费用 + 硬件配套费用}部分，当项目回款额超过{折让费用 + 硬件配套费用}的总额时，方可享受提成和费用。 1、直销 提成基数*3%部分在次月工资中发放，扣除个人所得税;提成基数*4%部分充值到销售人员个人费用账户里。 提成分配: 2、经销(中间费超过相应比例或通过代理商、经销商销售) 提成基数*2%部分在次月的工资中发放，扣除个人所得税;提成基数*2%部分充值到销售人员的个人费用账户里。 包括:协助经销商达成合同—2% 3、提成分配 提成分配具体由区域经理和部门负责人把控分配。 *注意: 1与客户签署合同期内,销售人员为收款的第一责任人，为收款而发生的费用由销售人员承担，记入个人费用账户; 2、项目负责人应及时与销售人员沟通项目进展情况，并将审样和验收时间告知销售人员，以便为收款做好准备 3、销售催收款项不得力，由项目人员收款，收回来的款项按提成基数的2%(直销)或1%(经销)归项目跟单人员所有; 4、销售人员中途离职的，不得享有当月及以后回款部分的提成，提成基数的1.5%部分由为该项目提供收款协助的其他成员享有。 5、充值到个人账户的费用每半年结算一次，如果费用可用额度超过基点费用的，可以将账户里超过费用额度部分结算给销售人员,结算完毕之后费用归回到费用基点。 6、在项目过程中，对费用支出有隐瞒欺骗行为的，需在提成中加倍扣除费用 (二)拓展经理的提成和奖励 1、拓展经理自己的项目业务享受销售人员提成(界定标准:无销售经理跟进的项目) 2、协助客服、项目签单的提成分配:销售信息由客户部门或者项目部门提供的，销售提成与提供部门6:4共享。 3、协助销售人员签单的提成分配: 界定标准:竞标、方案制定、策略讨论、客户引导等不享受提成分配。 (1)业务关系主导:商务公关类型，享受提成基数的1,，从销售人员的提成中扣除。其中拓展经理相关业务费用由公司承担，实际金额由上级管理人员最终确定。 签发人 发文时间 总页数 2008-7-17 16 5 拟 稿 总裁办 拟文部门 总裁办 本页数 北京***信息技术有限公司 文件编号:SC,ZCB-08002 本版次 文件名称:**销售部门管理制度 密 级:?普通,绝密 A1— (2)业务关系配合:商务公关的协助，享受提成基数的0.5,，从销售人员的提成中扣除。其中拓展经理相关业务费用由公司承担，实际金额由上级管理人员最终确定。 (3)拓展经理的年度奖励 年度总业绩达成100万以上的(含100万)，享受奖励:年度总业绩×2, 年度总业绩=第1、2项业绩额度，第三项业绩×30, 六、中间费用规定 中间费用为支付给中间商及相关协助人员费用。地产、教育、政府类项目的中间费用均不得超过签约额度的20% 、 如签约额在底价以内的不允许有中间费。如在底价以内有中间费的取消相应提成。 1 2、 对于底价以上的成交项目，中间费用小于签约额的5%以下的，给予奖励，项目结款 额*10%(该实际签约额为完毕后次月发放。其奖励额度:超出底价部分的实际签单 软件部分，且应为扣除相应税金之后部分予以奖励) 注: 1、 以上签单额仅为软件签单部分，不含硬件。 2、如果有中间费，视公司纳税性质而定应分别扣除11%(小规模公司)和18.7%(一般纳税人公司)后方可支付，如有财务认可的合规发票如咨询费、制作费、会议费等，小规模企业则扣除6%(一般纳税人14%)之后的金额可予以支付给相关协助人员; 3、中间费原则上回全款后方可支付，对于大的签单额视具体情况经申请获批后，可按回款比例支付;签约额以15万为限。 七、合同审核程序 (一)审核流程: 1、销售人员与客户草拟合同确认相关条例后，填写《外部销售合同各级审核单》，经部门负责人和分管领导审核后将合同电子文档和书面合同发邮件和传真到总裁办相关负责人，并确认是否收到。 2、总裁办相关负责人接到合同后，以电子文档形式发送至项目执行负责人和硬件设备负责人，并组织以上软件和硬件相关人员对合同的各项内容按公司规定的要求进行讨论、审核，修改不当之处，并分别在《外部销售合同各级审核单》上签署相关意见并签字确认。 3、修改后的合同反馈至该项目销售经理，销售经理根据所提意见与客户进行沟通并达成共识。 4、客户如同意公司修改的条款，销售人员则根据审核通知单可直接签署合同，如客户的某些要求超越公司规定范畴的，则以电话或书面通知总裁办合同审核负责人，并由总裁办合同审核负责人报总裁核批，获批后再次反馈到销售经理;被退回的合同经销售经理再次与客户沟通，如对合同进行再次修改等，需将合同重新提交总裁办进行二次审核。 5、审核后的最终合同文件由总裁办合同审核负责人提交到总裁审批。 6、经总裁审批后，合同审核负责人将合同以《对外销售合同核批结果通知单》形式反馈给销售人员，该通知单注明各级审核意见，如没有需要修改的则注明“该合同已经通过各级审核， 签发人 发文时间 总页数 2008-7-17 16 6 拟 稿 总裁办 拟文部门 总裁办 本页数 北京***信息技术有限公司 文件编号:SC,ZCB-08002 本版次 文件名称:**销售部门管理制度 密 级:?普通,绝密 A1— 可以加盖合同章”等字样。 7、销售经理与客户签署合同后，须把合同先传真到总裁办，以便快速先行执行项目，原件以快递的形式寄到公司总裁办合同审核负责人处。快递需附加该项目所有客户名录及联系方式，且包含所有商务人员。 8、总裁办负责人对合同进行登记管理存档，将收款信息、采购信息、合同定制内容以摘要形式分别通知相关部门负责人。 9、合同的原件由总裁办指定人员保管。 (二)注意事项: 1、使用公司规定的合同版本，不得随意变更条款(另附版本)，如发现有不合理的及时以以上程序提出 2、必须符合公司销售方面的报价制度，硬件设备必须按照总裁办定期下发的配置方案为参考,不需经过招标和客户没有具体要求的,可以报笼统型的方案，例如兼容机等;如果硬件方案涉及变更的，则必须报总裁办硬件设备负责人签字认可后方可对外报送，否则由此造成的公司损失由销售经理负责;情节严重的另行处置(包括扣除业绩或者无提成等)。 3、合同结款比例应为5:3:2，但鉴于项目的具体原因，首付款不得少于合同额的30 % 。 4、房产项目周期短，讲究速战速决，客户应及时提供相应资料。并且首付款到账或见汇款底单方可启动项目;递交成果前须经财务和总裁办签字确认，房地产必须款到后交付成果，坚决制止未收回尾款先交付成果; 5、附公司的帐户信息 6、附公司的热线电话:400-650-6650 八、预借费用管理 围绕公司经营目标，促进费用成本控制，提升销售人员办事的有效性，公司实施“预借费用信用额度”的管理办法。即每个销售人员都有自己的预借费用账户，在公司任职期间，以一定“起点基数”为基础，经营自己的拓展费用，当获得销售业绩时即获得提成，并增加相应的费用额度，但当销售人员预借费用为零时还没有业绩，公司不再填补。但是可以预借半个月的工资作为拓展的预借费用，如在一个月工资限额内仍然没有业绩者，则调岗或者降薪甚至直接淘汰。 具体预借费用“起点基数”分两类:一是在子公司所属省份内简称本地区域，二是:跨子公司所属省份简称外地区域 单位:元 北京公司 杭州公司 南京公司 上海公司 深圳公司 本地区外地区本地区外地区本地区外地区本地区外地区本地外地域 域 域 域 域 域 域 域 区域 区域 4000 6500 3000 5000 3000 5000 4000 6500 4000 6500 1、预借费用内容 a、拓展项目的所有费用(包括差旅费、业务招待费、交通费、通讯费、汽车费用等等) b、公关费用 c、为项目签约提供协助的公司内部有关人员费用 d、招投标费(标书制作、陪标费用由公司承担) 签发人 发文时间 总页数 2008-7-17 16 7 拟 稿 总裁办 拟文部门 总裁办 本页数 北京***信息技术有限公司 文件编号:SC,ZCB-08002 本版次 文件名称:**销售部门管理制度 密 级:?普通,绝密 A1— 2、预借费用的管理 a、当销售人员在预借款范围内产生业绩时，销售人员预借款总额为: 预借费用总额-花销部分+单笔项目提成基数*A% 直销:A=4 经销:A=2 b、当销售人员差旅预借费用为0时，公司不再填补预借费用。但销售人员可预借半个月工资作为项目开销预借费用，当在一个月工资限额内仍然没有发生业务者，调岗、降薪或者直接淘汰，并在工资中扣除花销部分 3、预借费用的奖励 ?预借费用的奖励规定 ?合同软件部分的30%首付款到帐的签单，方可计入本月业绩。 ?无首付的项目不享受预借费用奖励。 ?由公司和上级领导指派项目，销售经理不享受预借费用奖励。 ?预借费用的奖励办法 预借费用奖励以一个季度为结算单位。 ?如在一个季度内完成任务额的，给予增加本季度业绩的0.5%预借费用 ?完成超过任务额1倍的，给予增加本季度业绩*1%的预借费用充值到个人费用账户里 ?依此类推，每超过任务额的倍数，给预增加0.5%的预借费用 (例如:本季度销售额为 24万，实际销售业绩为48万，则本季度奖励为48*1%以此类推)。 ?奖励比例上限最高不超过季度业绩的2%。 ?区域费用补贴 区域补助，只针对销售区域不在公司所在省份的销售人员，对于季度完成任务额度80,的销售经理，可享受区域费用补贴,补贴充入费用账户。补贴标准: 区域类别 补贴标准 奖励 第一类别 无 享受预借费用奖励 当地公司所辖500公里以内 第二类别 季度业绩×0.8, 享受预借费用奖励 当地公司所辖1000公里以内 第三类别 季度业绩×1.5, 享受预借费用奖励 当地公司所辖1000公里以外 4、 预借费用注意事项 (1)费用账户每半年结算一次，如果费用账户余额超过起点基数，可以将账户里超过费用额度部分结算给销售人员,结算完毕之后费用账户重新从基点开始计算(此项仅为业绩比例部分，不包括奖励部分); (2)预借费用的奖励部分主要是对优秀人员一种费用支持，只可以花销，不得在销售年度中领取，按年度结算一次，中途离职人员不得领取这部分费用，必须冲回公司。 (3)如果超过相应费用额度须是具体情况处理，如有必要得须及时提出申请。 (4)离职人员预借费用管理 a、当离职人员累计预借费用超过“起点基数”时，可将超过部分可以以报销或以工资形式发放给销售人员 b、中途离职人员不得享受当月及以后月份的回款部分的提成，提成基数的1.5%部分由为该项目提供收款协助的其他成员享有。 *注:特殊情况由主管领导请示总裁批示 签发人 发文时间 总页数 2008-7-17 16 8 拟 稿 总裁办 拟文部门 总裁办 本页数 北京***信息技术有限公司 文件编号:SC,ZCB-08002 本版次 文件名称:**销售部门管理制度 密 级:?普通,绝密 A1— 九、销售人员费用报销管理制度 (一)差旅费 1、差旅费报销程序 1.1出差人员出差前详细填写《出差申请单》。将填写好的出差申请单交部门负责人审核，审核无误签字确认。 1.2部门经理审批通过后提交到总裁办，总裁办针对申请人每周所上报的,,销售机会、个人台帐备用金情况、及以往的签单额，综合审核后报总裁审批。 1.3出差人员必须严格按出差申请单执行，中途若有延长或者改变出差计划的，需要办理相关申请，得到部门负责人批准后方可予以补借款，否则不得报销随意变更出差地点、天数及交通工具等相关费用，并加罚50元/天。 1.4回公司应三天内详细填写《出差总结单》、和《差旅费报销单》，交部门负责人审核。审核后报于总裁办，总裁办根据《出差总结单》审核拓展结果，挖掘重点客户，组织协调相关部门跟进。 1.5经部门负责人审核后交财务复核出差票据及可报销金额;差旅费报销单须按出差行程的先后顺序填写，并呈阶梯状粘贴往返所乘坐的交通工具票据，注明出差出发和到达每一个目的地的具体时间以便审核，否则财务有权不予以报销; 1.6财务部审核无误后交总裁审批(分公司有授权的除外)，无授权的应汇总审批。 1.7总裁审批后，财务根据“欠账不清，后帐不立”原则、费用使用限额情况及拓展信息的有效性情况，通知领款或归还给余款，并登记销售人员费用台帐，台帐需按月经销售人员签字确认。 备注:1、事前未经获批的私自出差不得予以报销 2、出差拓展信息于每周五汇总递交到北京财务，北京财务统一交由总裁 3、拓展过程中应及时将信息反馈给部门负责人和财务人员 4、出差期间有业务招待的需提前申请，否则不得报销 2、出差报销额度及规定 2.1出差条件:至少包含1天的住宿 2.2出差费用包括出差地往返车票、住宿费(两人同一地点住宿，只报销一人的费用)、市内交通费和餐补费实行“在一定额度内实销实报，超支不补”的原则; 2.3差旅费标准(此标准为最高限额，不包括往返车票，各分支机构总经理和财务可根据实际情况每天可低于此标准执行) 单位:元/天 区域经理 地 区 公司所属省份内 外省市 高消费城市 160 200 沿海开放城市、省会、计140 180 划单列市 地级城市 120 160 签发人 发文时间 总页数 2008-7-17 16 9 拟 稿 总裁办 拟文部门 总裁办 本页数 北京***信息技术有限公司 文件编号:SC,ZCB-08002 本版次 文件名称:**销售部门管理制度 密 级:?普通,绝密 A1— 2.3.1备注: A、城市说明 高消费城市:上海、广州、深圳、青岛、大连(如上海和深圳公司成立后该公司销售人员拓展则属于本地区域拓展，标准按备注D执行) 沿海开放城市、省会、计划单列市:各省会城市以及珠海、天津、重庆、东莞、佛山、汕头、三亚、苏州、宁波、温州、泉州、漳州; 地级城市:除上述(高消费城市和沿海开放城市)以外的城市; B、出差天数 从公司出发至从目的地返回公司的时间计为出差时间(即算头不算尾)，按每天为标准计算，少于4小时忽略不计，大于 4小时小于12小时为半天，超过12小时为一天。 C、交通工具 往返交通工具不计入每天出差限额之内，以“T”为首选，在途乘车时间少于8小时的需乘硬座，在途乘车时间大于8小时的可以乘硬卧，若第二天为正常工作日为不耽误次日工作可以乘坐硬卧，如按低于以上标准乘坐交通工具的，可以给予相应差额*30%的补助。 若因客观原因需乘坐飞机的需提前向相关负责人申请，去机场的交通工具应首选“机场巴士”，在行李过多、过重的情况下可改乘出租车。 驾公车出差未住宿的按2-3元/公里计算驾车费用作为往返车票价格，若有住宿的，则往返车票按T字头硬卧标准予以实报，超标部分自理，财务将超标部分作为台帐登记，如业绩较好可在以后的提高预借额度当中扣除相应费用，住宿和交通参照上述标准。 D、公司所属地异地当日往返未住宿的，费用预借标准为50元每天。 公司所属本地当日往返未住宿的，视同上班，报销往返车票即可，限额为30元/天 E、票据规定 出差人员应保留完整车(船)票时间、车次、住宿发票、餐票作为计算报销的依据。若有丢失票据现象，经证明确认可报销票据的50% 。 F、因项目需要，要求其它部门出差协助的，由需求部门相关人员提请借款，报销费用相应划归需求部门的相应人员。 3、出差情况调查 a、客服中心根据信息汇总表对销售人员出差情况及招待情况进行抽样调查。(暂取消) b、销售部主管对销售人员出差情况及招待情况进行抽样调查。 c、财务部门根据销售人员出差票据进行费用核实。 注:当抽样调查结果与销售人员汇报不符时，公司给予处分通报批评，并扣发工资50—1000元。 情况恶劣者给予开除，扣除当月工资，扣留所有项目费用，甚至移交司法部门处理。 (二)业务招待费 业务招待费包括用餐服务招待和礼品招待 严禁私自请客送礼，因客观原因的确需要招待的，均需要提前填报招待费、礼品费用审批表(样表见附件3);每次申请招待费的上限额度为50元/人标准执行;对于重点客户可据实列支 业务招待费报销单据应符合以下要求: 1、报销的业务费原始单据应是税务局印制的合法有效的发票， 2、业务费应是该次实际发生的业务费发票，不允许以其他票代替; 3、应在费用报销单上附表按业务费招待客户名称、招待所有人员姓名、其职位、联系方 签发人 发文时间 总页数 2008-7-17 16 10 拟 稿 总裁办 拟文部门 总裁办 本页数 北京***信息技术有限公司 文件编号:SC,ZCB-08002 本版次 文件名称:**销售部门管理制度 密 级:?普通,绝密 A1— 式、招待时间、地点、发生金额、达成效果等分别列明; 4、报销单粘贴应按发生时间依次有序粘贴。 5、因临时或紧急情况而产生的费用须口头请示后，经总经理特别批准后方可报销 。 6、报销时附上业务招待费审批表，并注明项目招待达到效果。 不符合上述要求的报销单据，财务有权将报销单据退回给报销人，不予报销 所有招待费支出必须是因公性质，否则财务一律不予核销。对弄虚作假、虚报冒领者，一经核实，将在工资中扣除相应金额。 (三)招投标费 有关各项目的招标费用:例如资信证明、需要税务等相关部门提供资料费用等。制作标书和陪标费用不列入销售人员的拓展费用。 (四)交通费 各部门员工需要外出办理对公业务的，需到前台办理外出登记手续后方可领用市内公交卡(北京)，另行发生的市内交通费由部门经理签字确认，部门经理发生的市内交通费应由上级主管领导签字确认后方可报销。以下几种情况可报销市内车费: 1、因公加班超过21点30分、接送客户、因公外出携带较重货物可以报销出租车费， 2、因公外出未使用公交卡的乘坐地铁、公共汽车费用可以报销 3、事先申请周末加班予以获批加班的，可报地铁、公共汽车费用 (五)通讯费 转正后销售人员可享受通讯费用(100元/月)，但必须保证24小时开机保证随时能联系到,如经查发现3次联系不到者，则永久性取消相应通讯补贴。 (六)汽车费用 目前使用北京公司广本车的按3元/公里，使用捷达车的按2元/公里。杭州公司京杯2元/公里，别克3元/公里，销售人员使用时到行政中心登记“车辆使用”获部门负责人批准按以上价格计价，若跨省使用公司汽车出差，往返行程按“T”字头硬卧标准予以报销，超标部分自理。 (七)快递费 销售人员快递费由行政管理中心按个人进行登记，不得快递与业务无关的相关资料。 注:因项目需要，要求其它部门协助的，由需求部门相关人员提请借款，报销费用相应划归需求部门的相应人员。 以上费用报销款，经流程报批后，财务部结合备用金情况，执行支付和结算;费用发生如果没有合规发票，必须提供相关有效的收据或证明。 以上制度自公布之日起试运用，将在运用中不断完善 十、销售人员考核晋级制度 1、考核标准 ?业绩考核;按销售岗位设置及等级划分表格规定 ?绩效考核:按照《员工手册/业绩规定》审核 ?差勤考核:按公司《出差管理规定》审核 ?活动量考核 销售经理:拜访量是指与客户面对面之销售约会的次数 签发人 发文时间 总页数 2008-7-17 16 11 拟 稿 总裁办 拟文部门 总裁办 本页数 北京***信息技术有限公司 文件编号:SC,ZCB-08002 本版次 文件名称:**销售部门管理制度 密 级:?普通,绝密 A1— 新客户拜访总量/月:25个;达到S2客户10个，S3客户3个 房 地 产 业 :1家客户=1个客户量 旅 游 文 教 /学校业:1家客户=2个客户量 城市规划/数字城市业:1家客户=2个客户量 ?行政工作考核:业务人员须按时且确实填写“信息汇总表”(含:客户资料表、电话记录 表、潜在客户名单及客户开拓情况) 2、考核评价与奖惩措施: 绩效95分以上，全国通报嘉奖 90分以上，能力跟岗位匹配，业绩达标 85分以上，能力跟岗位匹配，活动量达标，业绩不达标，出业绩潜力不错 80分以上，能力跟岗位匹配，活动量达标，业绩没法判断，出业绩潜力一般 75分，能力不足，活动量达标，业绩不佳 75分以下，不合适立即辞退 75分-79分的进入辞退观察期，最长不超过一个月 80-84分，人力资源跟踪， 另:单独惩罚措施 销售经理 (1)连续三个月未完成月平均任务额者，级别自动下划一级。 (2)转正期后连续三个月未签单者直接淘汰。 3、试用期考核标准 入职一个月:(1)前期准备时间及安排:20天学习(完成产品演示、讲解、方案的全面掌握) (2)出差拜访客户时间安排:10天在外拜访客户 (3)出差时限范围:每次出差拜访客户最长不超过3天 (4)客户拜访量10个，有效客户数参照活动量考核指标中的S2，S3级的比例 入职两个月:(1)前期准备时间及安排:15天公司学习，同时为出差做准备 (2)出差拜访客户时间安排:15天时间在外拜访客户 (3)出差时限范围:每次出差拜访客户最长不超过一周 (4)客户拜访量20个，有效客户数参照活动量考核指标中的S2，S3级的比例 入职三个月:(1)前期准备时间及安排:10天在公司学习，同时为出差做准备 (2)出差拜访客户时间安排:20天在外拜访客户 (3)出差时限范围:每次出差拜访客户最长不超过十天 (4)客户拜访量按活动量考核指标，有效客户数参照活动量考核指标中的S2， S3级的比例，必须有一个签单记录 4、 转正条件 (1)试用三个月以上 (2)产品演示、讲解、方案等方面考核合格 (3)试用期间活动量达到本制度要求 (4)试用期间有连续三个月的累计业绩达到本人职级对应的三个月任务指标累加额的80%的 (5)本人在业绩汇报，出差计划，费用报销过程无隐瞒、作弊的行为 满足以上条件可以申请转正 签发人 发文时间 总页数 2008-7-17 16 12 拟 稿 总裁办 拟文部门 总裁办 本页数 北京***信息技术有限公司 文件编号:SC,ZCB-08002 本版次 文件名称:**销售部门管理制度 密 级:?普通,绝密 A1— 5、晋级 转正期后连续3个月均完成月任务指标，同时达到更高级别月任务指标者，级别自动晋升到该级别。 考核相关部门人员:销售部门负责人、绩效主管、人事主管、客服负责人、财务部负责人 6、核查 a、对销售部人员上个月至今的工作调查核实(根据:工作报表、工作外出、招待费申请表) 核实内容:工作量是否有虚假成分、外出拜访客户事宜核实、招待费用核实 b、对销售部人员上个月至今的差旅情况调查核实(根据:出差申请表、出差总结表) 核实内容:差旅路线、客户拜访情况、差费使用情况、招待费用使用情况 *销售部负责人、财务主管、客服组配合调查* 处理办法: 如报告情况与事实不符者，公司给予通报批评，并扣发工资50—1000元 情况恶劣者给予开除处分，扣除当月工资，停发一切相关费用，移交司法部门处理。 其他规定见附件: 1、另附房地产及景点报价制度 2、另附合同版本 3、另附区域销售指标 北京***有限公司 总裁办 签发人 发文时间 总页数 2008-7-17 16 13 拟 稿 总裁办 拟文部门 总裁办 本页数 北京***信息技术有限公司 文件编号:SC,ZCB-08002 本版次 文件名称:**销售部门管理制度 密 级:?普通,绝密 A1— 附件1: 出 差 申 请 单 申请人 部门 职务 出差地点 出差时间 自 年 月 日 时至 年 月 日 时止 共 日 出差事宜 起止日期 内容 出差计划 住 宿 费 来回车费 餐 补 费用预算明 细 市内交通费 招 待 费 其它费用 暂支旅费 (大写): , 申请人确认 申请日期 部门主管 意见 签字: 日期: 总经理意见 签字: 日期: 总裁办意见 签字: 日期: 总裁意见 签字: 日期: 注:申请人所有报销费用只能在该表费用预算内，超出部分不予报销;必须按计划专款专用，发现挪用不予报销;必须在出差回来三个工作日内与财务部核销，逾期不核销者，所支取费用从当月工资中扣回。 签发人 发文时间 总页数 2008-7-17 16 14 拟 稿 总裁办 拟文部门 总裁办 本页数 北京***信息技术有限公司 文件编号:SC,ZCB-08002 本版次 文件名称:**销售部门管理制度 密 级:?普通,绝密 A1— 附件2: 出 差 总 结 表 出 差 人 部门 职务 出差地点 实际出差时间 自 年 月 日 时至 年 月 日 时止 共 日 出差达成的 主要目标 主要成果 内容描述 出差实质成果 (可另附页详 细汇报重大出 差成果情况) 来回车餐 住 宿 费 费 补 实际费用明细 招 待 其它市内交通费 费 费用 实际差 预借差旅费 , 元 旅费 , 元 出差人说明 签字: 日期: 部门负责人 意见 签字: 日期: 总经理意见 签字: 日期: 总裁办意见 签字: 日期: 总裁意见 签字: 日期: 1、出差人员出差回来后三个工作日内必须填写此表。2、填写出差主 要工作情况要清楚、准确。3、填写工作日程要详细。4、经核准后，说 明 可持本表至财务部核销差旅费。5、擅自延长出差时间，费用超支， 不予报销。 签发人 发文时间 总页数 2008-7-17 16 15 拟 稿 总裁办 拟文部门 总裁办 本页数 北京***信息技术有限公司 文件编号:SC,ZCB-08002 本版次 文件名称:**销售部门管理制度 密 级:?普通,绝密 A1— 附件3: 招待费、礼品费审批表 申请人 部门 职务 拟招待 招待人数 单位 我方参客户方参加人 加人员 员名单及联系 名单 方式 计划招待费标准: 关于本次招待费、礼品费的申请说明: 关于项目情况的详细说明: 关于客户方的说明(一般客户、较重要客户、重要客户): 申请人确认 申请日期 部门负责人 意见 签字: 日期: 总经理意见 签字: 日期: 总裁办意见 签字: 日期: 总裁意见 签字: 日期: 签发人 发文时间 总页数 2008-7-17 16 16 拟 稿 总裁办 拟文部门 总裁办 本页数 北京***信息技术有限公司 文件编号:SC,ZCB-08002 本版次 文件名称:**销售部门管理制度 密 级:?普通,绝密 A1— 签发人 发文时间 总页数 2008-7-17 16 17 拟 稿 总裁办 拟文部门 总裁办 本页数