二手房知识

二手房知识 房地产二手房中介经纪门店经营管理实战 核心阅读:经纪行业的三大核心竞争力，房地产经纪门店经营管理。 1.经纪行业的三大核心竞争力 (1)做信息数量的行业; (2)做信息质量的行业; (3)更好的促成、提升自己的业务团队或者个人成交能力。 2.为什么进入此行业, 除了为社会作贡献，提升自身的能力及公司能力外，最重要的是扩大市场份额，为了更 好的盈利。 盈利的来源: (1)纯门店来源; (2)经理、负责人对经纪人的管理、培训和运营，直接带来的客户; (3)通过广告来源。 房地产中介门店管理 房地产经纪门店经营管理 ? 门店选址 ?概览 ?选址 ?信息获取 ?选址程序 ? 日常管理 房地产经纪门店经营管理——门店选址 ? 概览 ?经济环境和生活结构 ?区域城市结构 ?上海的三横三纵 ?规划和政策 优化策略:房源足够供应，交易量足够成功 ?商业结构组成 ?竞争行业分析 ?对手投资额、利润率、人员、薪资、规划等 ?当地居民消费习惯分析 ?立地条件研究 ?交通、人流量、周边商业环境、可见度、朝向 ? 选址方法 从事行业的业从事业务的中、低、高端不同，定位不同以及从事业务的品质不同，三 个不同来考虑综合选址策略。共同原则是优化策略，共同方法是同伴竞争策略。 ?业态分析 ?投资预算 做出综合的财务预算:房租成本、员工工资、佣金提成(可称为变量成本 或直接成本) ?减少风险 ? 信息获取 ?行业部门 ?例如房地产交易中心等 ?商圈调查 ?独立调研公司 ? 选址程序 ?法律程序 ?行业限制 ?注册限制 ?转租限制 ?工商行政程序 房地产经纪门店经营管理——日常管理(业务性管理) ? 日常管理 ?培训 ?激励 ?营销 ? 培训的目的 ? 工作流程 经纪人能力需求分析 你适合做经纪人吗, 常见的6种“问题经纪人”: 1.杞人忧天型 2.友情退让型 3.胆小怯场型 4.厌恶推销型 5.电话恐惧型 6.本能反对型 你了解自己的工作吗, 我们提供给顾客的产品是什么, 是土地,房屋,商铺,还是其他, 我们提供给顾客的产品是中介“服务” 这种产品是有形的还是无形的, 服务是“无形”的 我们提供的是什么样的服务, A-基本的服务 B-期待的服务 C-补充的服务 D-潜在的服务 成功的房地产经纪人应具备的职业素质 1.掌握丰富的房地产专业知识及业务技能 2.有强烈的业务拓展意识和良好的工作态度 3.能够把握和收集与业务相关的信息 4.具有良好的服务理念和服务技能 5.良好的心理素质 ? 日常管理 ?培训 ? 激励 ? 营销 ? 良好的培训不只是知识和技能的灌输，更重要的是要引起行动。 ?培训技巧 ?概述:为什么要……，重要性是…… ?展示:将要传达的要点有逻辑的排列，并一一讲解给员工。 ?回馈:每讲一个重点，通过提问获取员工反馈，了解员工是否真正理解。切忌一个 人滔滔不绝。 ?重复:通过与员工一起回顾所讲的每一个要点，来结束指导。 ?行动:最后，应当激励员工采取下一步的行动 ? 培训要领 ? 培训技巧 ?使用第一人称，“我”，“我们” ?不要使用判断性的语言 ?“你这样做是错的!” ?事实而不是评价事实 ?要具体 ? 解决问题的关键技巧 ?倾听 ?听取意见时不要打断对方 ?目光接触 ?从销售人员的角度检查问题所在 ?不要认为你以前已经听过此类内容 ?提问 ?使用开放式问题来评估当前的情况 ?真实的检查问题 ?帮助衡量其他做法 ?推动对方做出决定 ?表明你对对方的信任 ? 激励是一种内在的动力，激发个人或团体以某种方式或方法，去获得预想的效果 Motivation means Motive to Action ?在较高层次的需求(尊重、自我实现的需求)开始激励个体从而得到充分的实现以前，较低层次的需求(生理、安全的需求)必须首先被满足。 ?一旦某个需求被满足，它就不再构成动因。于是每一个人对食物的需求被基本满足后，他将转向较高层次的需求(安全及社会交往的需求)。 ?在大多数情况下，无论何时，人们的行为都要受到多种需求的影响。 ?满足较高层次需求的方法多于满足较低层次需求的方法。 ?了解引起相应行为的需求，使你能够做出保持高效率和高生产力的选择 ? 保健因素 ?公司的政策和程序 ?监督 ?人际关系 ?佣金/薪酬 ?工作条件(公司的装修和设备) ?职业保障 ? 激励因素 ?对工作本身的喜爱 ?成就 ?认可/赏识 ?职责 ?晋升 ?成长的可能性 ? 了解引起相应行为的需求，使你能够做出保持高效率和高生产力的选择 ? 激励的效果 ?对公司 ?对管理者 ?对员工 ? 营销 ?市场分析 ?营销环境 ?市场调查与市场预测 ?营销策略 ?差异化策略 ?服务策略 ?组合策略 ?渠道策略 激励的效益 员工 管理者 公司 增加信心 获得认同 建立人本文化 提高工作效率 获得承诺 提升生产力 提高成就感 提高合作意愿 提升竞争力 完成目标和任务 良好沟通 提高一致性 创造个人绩效 创造团队绩效 创造组织绩效 ?营销 ?市场分析 ?营销策略 ?市场分析 营销环境 宏观环境 微观环境 ?市场分析 市场调查与市场预测 市场调查的方法、步骤、技术 市场预测的内容、步骤、方法 日常管理——营销 ?营销策略 差异化策略 服务策略 组合策略 ?渠道策略 ?渠道的作用 ?渠道的选择及影响因素 ?渠道管理 ?促销策略 ?广告策略 ?公共关系策略 商圈调查的意义 ?有计划的开展商圈的客户及房源的开发。 ?有利于帮助新人成长并对新人的适应度做出判断。 ?有利于提高社区活动的影响力，迅速的建立专业形象。 ?便于在今后和客户确认价格的过程中取得主导地位。 ?售后服务过程中，使无形的服务有形化,并使服务得到增值，并为日后取得推荐业务打 下良好的基础。 ?对商圈内竞争对手的了解，做到知己知彼。 ?对商业计划的制定过程中的数据采集设定有积极作用。 商圈调查的目标 ?了解地区居民的人口特性、社会经济的变量及生活形态等; ?确定区域内楼盘名称、位置、结构; ?了解商圈内配套设施状况; ?分析商圈内同性质的竞争家数; ?找出商圈内的障碍; ?其它因素…… ?商圈调查的方式与途径实地观测 ?报刊网络 ?访谈方式 ?问卷方式 进阶提示 ?麦当劳的启示 ?关注竞争者 房地产经纪人业务技能技巧 ? 竞争环境 ? 经纪人能力需求分析 ? 经纪人业务技能技巧 ? 竞争环境 ?房地产经纪行业格局 ?小型中介 ?区域性或地方品牌中介 ?全国性品牌中介 ?现状、影响及未来发展 ? 经纪人能力需求分析 ?你了解自己的工作吗, ?我们提供给客户的产品是什么, ?在中介服务行业，你靠什么获得成功, ?决定你是否成功的关键因素 ?从业态度 ?专业知识 ?职业技能 ?房源、客源 ?成功的房地产经纪人应具备的职业素质 ?掌握丰富的房地产专业知识及职业技能 ?有强烈的业务拓展意识和良好的工作态度 ?能够把握和收集与业务相关的信息 ?具有良好的服务理念与服务技能 ?良好的心理素质 ? 经纪人业务技能技巧 ?经纪人业务流程 ?商圈调查 ?房源、客源开发 ?带看 ?报价 ?磋商与谈判 ?售后服务 ?商圈调查 ?意义 ?目标 ?方式与途径 ?房源、客源开发 ?房源开发技巧 ?客源开发技巧 ?带看 ?带看前的准备工作和注意事项 ?带看中的方法技巧和注意事项 ?带看后的业主和客户的跟进 ?报价 ?帮助业主制定价格 ?议价过程的要点 ?磋商与谈判 ?磋商的基础 ,判断业主是否真的要卖 ,判断客户是否真的要买 ?谈判前的准确判断 ,交易心态 ,供求情况 ,价格水平 ,双方的认可度及主要障碍 ?磋商谈判流程 ,相互引荐 ,介绍目前的进展 ,做好记录 ,控制局面，避免争执 ,提出折衷 ,约定下次面谈 ?提示 ,合同是谈好条件后的实质性步骤 ,谈合同时经纪人必须在场 ,避免双方合同文字的纠缠 ?售后服务 ?意义 ?时机 ?形式 ?目标 ? 跨越颠峰，提升销售 ?系统你的工作 ?房源管理 ?客源管理 ?顾问式销售 ?顾问式销售的基础 ?顾问式销售中客户采购决策分析 ?顾问式销售的四个阶段、六大技巧 房源、客户开发的方法 ?目标市场营销法 ?人际关系法 ?客户介绍法 ?…… ?陌生拜访 ?DM派单 ?网络、媒介资源——小广告、报纸 ?相关部门——物业部、保安部、售楼部 ?询问——保安、门卫、闲杂人等 ?随机宣传——公交、购物场所 ?猎取、刺探 ?社区活动 ?定点开发 房源开发技巧 ?开发时间(间隔时间) ?目标区域(需求区) ?细节问题(如:鞋套、指甲) ?因人而异 ?形象谈吐(发饰、衣着、语气……) ?搭档配合 ?争取面谈 ?注意倾听(抓重点) ?及时记录 适合的就是最好的 房产中介网站的作用是什么,为什么要建房产网站, ?作者: ?更新时间:2010-05-16 15:39 ?浏览次数:4007次 上海房产网站建设 房产网站建设 上海房地产网站建设 上海企业网站建设 上海专业的网站 上海网站建设 房产中介企业为什么要建设专业的房产网站:房产中介建网站根本目的是通过网站获得商业机会和新客户，帮助房产中介企业降低实体门店开店成本, 提高房源成交率和业绩，提升房产中介的品牌知名度，为企业产生经济效益。 综合有以下几个理由: 1、房产中介网站有利于提升企业形象 企业网站的作用更类似于企业在报纸和电视上所做的宣传企业本身及品牌的广告。不同之处在于企业网站容量更大，企业可以把任何想让客户及公众知道的内容(例如房源基本信息)放入网站。此外，相对来说，建立企业网站的投入比其它广告方式要低得多。当然，网站和广告是两种不同的宣传方式，各有不同作用，它们之间更多的是互相补充，而不是排斥，企业如拥有自己的网址，应在网络(INTERNET)中推介该网址，并把具体的内容放入网站。 2、房产中介网站使企业具有网络沟通能力 在中国，人们对互联网络往往有所误解，以为电子信箱就是互联网络，有的房产中介企业将电子邮件地址当成网址，并印在名片上。实际上，电子邮件只是互联网络最常用、最简单的功能之一。互联网络真正的内涵在于其内容的丰富性，几乎无所不有。对企业来说，具有网络沟通能力标志是企业拥有自己的独立网站，而非电子信箱。 3、房产中介网站可以全面详细地介绍企业及展示房源信息 网站的一个最基本的功能，就是能够全面、详细地介绍中介企业及房源信息。事实上，房产中介企业就可以把任何想让人们知道的信息放入网站。如企业简介、经纪人团队、二手房、租房、新房代理、留言信息、成交案例等，都可以展示于网上。 4、房产中介网站可以与客户保持密切联系 在美国，每当人们想知道某企业有什么产品、服务或新产品、服务，甚至只是想知道该企业有什么新闻时，他们就会习惯性的进入该企业的网址。因为大多数企业已经把所有的产品、服务信息发布于网上，并且定期在网上发布有关企业的新闻信息。目前已经有越来越多的中介企业具有自己的网络能力，并逐渐习惯于利用网络与客户进行沟通。 5、房产中介网站可以与潜在客户建立商业联系 这是房产中介企业网站最重要的功能之一，也是为什么那么多国外企业非常重视网站建设的根本原因。现在，找房用户很多都是利用互联网络来寻找新的房源信息，因为这样费用最低、效率最高,节省交通等各项成本。原则上，全世界任何人，只要知道了企业的网址，就可以看到企业的信息和服务。因此，关键在于如何将企业网站推介出去。一种非常实用、有效且常用的方法是将企业的网址登记在各大搜索引擎上(baidu,google,yahoo)，则可以使潜在客户能够容易地找到企业的联系方式和企业发布的最新信息。这正是商业上通行的做法，而且已被证明是十有效的。 6、房产中介网站可以利用网站及时得到客户反馈的信息 客户一般是不会积极主动地向房产中介反馈信息的。如房产中介企业在设计网站时，加入客户与企业联系的在线预约，在线留言等便利工具就极其方便，一般来说，客户习惯于使用这种方式与企业进行联系。因此，企业可以得到大量的客户意见和建议，将有利于企业的蓬勃发展。 详细了解房产中介网站建设方面的知识，请点击:www.zhongjue.net/net/ 二手房经营管理方案 二手房交易指南:买卖双方都要注意五大问题 由于一些特殊性质的房屋需要客户具备一定的资格才可购买，如未满5年的经济适用房对购买人的收入和资格都有明确的限制，因此如果业主不了解客户是否具有购买资格而到了购买后期才暴露资格问题，会直接导致此桩交易的中途夭折。 (1) 收购行为要慎行 1、 有些房主因为某此原因急需用钱，因此给了中介公司“收购”业务存在的合理性。这无疑给中介公司的违规行为留下了操作空间，在买卖价格上大做文章，消费者有必要与中介公司约定在其出售时要见买方并了解实际的交易价格，以确认中介公司没有得到除代理费外的不合理收益。 2、 如果时间不紧迫，最好选择买卖双方见面的交易，以真正杜绝某此中介公司的非分之想。 3、 买房身份与资格确认 由于一些特殊性质的房屋需要客户具备一定的资格才可购买，如未满5年的经济适用房对购买人的收入和资格都有明确的限制，因此如果业主不了解客户是否具有购买资格而到了购买后期才暴露资格问题，会直接导致此桩交易的中途夭折。 (2) 合同条款权利清 1、 如果出现买方违约，卖方应拥有怎样的权利，在利益上得到怎样的权利，在利益上得到怎样的补偿都要约定清楚，违约金的数量以及交付时间应写清楚。 2、 卖方还应了解买方款项的打入情况，如首付款、尾款的支付比例、数量和时间等。 3、明确买房付款方式， 因此在二手房买卖安例中存在客户贷款方式购买二手房却因为批贷不成而导致交易失败的例子。因此，为了避免浪费无谓的时间，业主应尽早对客户是能被批贷进行确认。 (3) 购买方要注意的问题: 1、 查证件、见房主 客户在买房时核对证件身份三步走:第一要检验房产证的真伪并与实际物业地址吻合;第二一定要核对房屋产权证上的所有人姓名是否与房主身份证上所载相同，第三房主本人是否与其身份证上的照片相符。 2、 由于二手房的产权性质复杂，如已购公房存在成本价和价问题，同时还可能存在已抵押存在已抵押等债务登记问题。因此对于房屋的隐形问题消费者应给予足够的重视。 3、 查验房层显性问题——结构及市政配套 4、 实地看房要看面积、看结构、看装修 、看市政配套(水、电、煤气、暖气、有线电视)、看物业管理，以上各项缺一不可，且越细致越能避免今后的居住麻烦，而实际情况如何需要在合同上明确记载，即买卖双方认可签字，这样可以在最大程度上保障买方的利益。 4) 合同签署三注意 1、过户时间要明确，买房人最在乎的某过于什么时间房屋最终属于 ，因此约定过户时间是合同中较重要的条款之一，买方慎重的签订准确的时限。 2、 卖房单方违约——不卖了或拖延时间不配合过户要承担的责任需在合同里写明，即买房可以得到的经济赔偿。 3、 交易最后进入物业交割阶段，需房屋交付条款里约定的以何时何地点作为水、电、煤气、物业、供暖等各项费用的交接时间，同时如果是公房交易，对于物业、供暖等费用的缴纳时间和标准，原房主所在单位是否有些历史要求或改变，买方需改签协议时卖房应做出的配合等，都应在合同中明确注明，从而达到维护买房利益的目的。 (5) 资金安全最重要 客户买二手房最怕的就是资金的风险，没有得到房层产权时全款却已经支付，这时如果出现任何问题，购买方利益都将受到 极大的威肋，因此，如何让买房的资金得到妥善的安置直到过户完成才是关键问题所在。而想达到这一点只能靠担保方的介入，即将推出的二手房交易资金托管——只有当房屋过户到买方名下 后，银行才将全部房款打入卖方账户，有了金融机构的参与，买方就可以高枕无忧地进行二手房买卖交易了，这也是在最大程度上维护了买方的经济权益。 #userconsent# 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾 从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉，小学而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo)，何也,