如今，互联网与我们的生活日益紧密，广阔的网上贸易市场存在着海量商机

如今，互联网与我们的生活日益紧密，广阔的网上贸易市场存在着海量商机 IC培训资料_____IC初识（客户群、行业信息、竞争对手） 客户群： 我们的客户主要航空、航天、船舶,兵器等各集团研究院所。 主要分布西北地区各军工单位。 公司主要经营世界知名品牌军品集成电路, 产品多为的军品、工业 品、民品、偏冷门及部分停产的世界品牌IC电路系列。 中电航天系统，军用微机系统。 实例： 神州五号载人飞船 ，部分相关配件，还有我们供应的。 06年， XHY成为QP中国区唯一经销商 1 IC培训资料_____IC初识（客户群、行业信息、竞争对手） 跑单帮 规范化企业=团队 跑单帮： 2 IC培训资料_____IC初识（客户群、行业信息、竞争对手） 单帮精英”们十分熟悉本行业和上、下游行业，对产品、成本、价格、 客户等了如指掌，企业纯粹为个人而设立 规范化企业=团队: 在反映企业文化的企业理念系统和行为系统的统一调整下的业 务组织；是在品牌战略的指引下，体现品牌的外延价值和内涵价值， 去统一员工的责任感和使命感，规范员工个人行为，使之适应品牌管 理和品牌经营的整体要求。 业内用“市场驱动型”和“技术驱动型”将分销商分为两类。 分销商的经营风格不同，选择品牌时的决策也不同。市场驱动的分销 商产品线广，并且以不需要太多技术支持的大众化器件为主. 技术驱动的分销商在选择品牌时主要考虑专注于某个领域，与现有的 客户和产品相配，能够提供解决。 我们做为独立分销商，也不是不断变脸 3 IC培训资料_____IC初识（客户群、行业信息、竞争对手） 10年以前，多数电子元件买家只有在供应出现短缺的时候才会从非 授权的独立分销商购买元件。我们做为独立分销商的角色，主要是通 过调节短缺库存，及时供货，帐期，客户关系来实现客户服务。军用 类单位也是通过此类做为切入点，成为需方的全格供货商。 现在发生了什么变化？首先，2000年以来市场再未出现过大型的长 期短缺现象。虽然元件供应周期性地出现短缺，但供应商及时增加产 能，短缺也随之消失。许多代理商也为了保持竞争力，也开始开放帐 期，或授权，跟我们争夺市场。许多独立分销商纷纷改变了自己的业 务模式，并提供一些与授权代理商相同的服务，如库存计划和灵活的 付款条件，有些还提供打包采购等增值服务。 对于许多独立分销商来说，我们的业务朝积极的方向发生了很大变 化。他们不再过于重视传统的短缺业务，而是更加关注供应链解决方 案的开发。当然，短缺业务依然存在，不过已经成为利基市场，这与 10年前大不相同。 现在，许多独立分销商已成功地与产品生产商之间建立了长期关系， 并成为这些厂商的合格分销商。 RoHS是一个例子。许多买家转向了独立分销商，向他们寻求关于RoHS 的信息和如何顺从RoHS的建议，以及哪些元件符合规定，哪些不符 合规定。此外，有些买家仍在购买不符合RoHS指令的元件，并把独 4 IC培训资料_____IC初识（客户群、行业信息、竞争对手） 立分销商作为货源之一。这些互动的结果导致买家与独立分销商之间 的关系变得更加紧密。 “RoHS没有造成许多元件出现严重短缺和价格上涨。”业内人士 示，“而是使我们更加贴近那些想要了解该法规将对他们产生何种长 期影响的买家。”有些分销商还为客户提供检查材料清单(BOM)的服 务，以确保各元件符合RoHS要求。正因为RoHS指令的影响，有些独立分销商甚至还找到了新的客户。 专业人士还认为，独立分销商面临的另一个机会是：更多的买家将寻 求不在欧洲销售。独立分销商协会(IDEA)的总经理Debra Eggeman表 示，对于许多独立分销商来说，应对RoHS及其影响是一项正在进行中的工作。“许多独立分销商仍在努力确定，RoHS会给市场带来什么影响。”Eggeman说，“有些含铅元件仍有销路。独立分销商正在 决断是否应该继续采购不符合RoHS的多余材料。”她表示，由于医 疗和国防等行业得到了RoHS的豁免，而且RoHS只适用于在欧洲销售的产品，因而对于有些含铅元件的需求会持续一段时间。例如，美国 仍有大量面向美国市场的制造业务。 随着独立分销商不断加深其与上游的供需之间的关系，许多独立分销 商开始提供更多的增值服务。这些服务包括交货及付款方面的灵活 性，引线改造、重新封装和功能测试等传统的增值服务。与此同时， 5 IC培训资料_____IC初识（客户群、行业信息、竞争对手） 我们还可以看到，努力成为许多客户的一站式分销商也成为一种趋 势。 许多业内人士表示，增值服务可能会使我们显得与众不同，并帮助他 们赢得新的生意。 比如打包采购：一站式购入， 他说，一个买家可能从一个供应商那里购买一个元件，然后通过另一 家供应商为另一个元件。“这可能使交货期不统一，更不用说额外的 运送成本了。我们自己完成一站式采购，这些工作，将之作为增值服 务。这也只是个比喻，服务还是很多种的。 目前，不少独立分销商有超过10%的业务涉及某种类型的增值服务。“这是一个正在增长中的领域，我们希望扩展我们的增值服务，因为 现实是真正重大短缺的时代已经没有了。” 我们在探索寻求新地增值服务，实现企业发展。 国内 深圳市鸿图电子有限公司 深圳市铭伟电子有限公司 驰创电子 恒森电子 6