胶州荷香园项目投标书

胶州荷香园项目投标书 因缘而起 智得天下 煜鼎?荷香园 地产项目销售代理 投标书 (正本)青岛缘智房地产营销策划有限公司 缘智地产 合作共赢 因缘而起 智得天下 标书主要构成 , 竞投业务名称: 煜鼎置业有限公司在胶州区域开发楼盘，即“荷香园”全案营销策划及销售 代理业务。 , 标书编制说明: 首先十分感谢贵公司提供的这次投标机会，我们缘智地产机构以真诚负责的 态度和对工作尽善尽美的追求，经过认真的市场调查分析，深度挖掘，标书评审 等工作，针对本项目的营销策划及销售工作编制了本标书。 本标书编制的目的是从本项目及煜鼎的发展战略全局出发，根据各种具体的 有利及不利条件，为投标阶段提供较为完整的纲领性文件，一旦中标，将在此基 础上进行深化，用以指导日后的具体工作。 , 本标书的主要构成部分 第一部分为 市场分析、项目分析及营销策略 第二部分为 缘智地产机构简介及针对本项目小组构成及工作开展计 划 第三部分为 策划销售代理的工作范围及我公司的收费 , 为方便贵司评审人员翻阅及查找相关内容，特提纲要如下: , 目 录:从第3页至第6页均是本标书大纲目录 , 投标报价:本项目销售策划及销售代理综合服务费,即基础佣金,为 , 2%， 详细事项及建议见于本标书第 84页。 , 销售均价:建议本项目销售均价为 3000-3300元/?。详细分析及建议见 于本标书 , 销售时间:本司完成本项目代理销售任务所需的时间为 330 天，详细事 项见第 34页。 , 销售团队:负责荷香园项目策划及销售工作的人员一览表及人员资格可见 于本标书第57 页。 , 销售策划:本项目的营销策划及销售代理见于本标书 , 实力显示:本司曾代理业绩、企业信誉、综合实力等显示可见于本标 书 目 录 2 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 竞标业务工作流程 第一部分 市场分析\项目分析\营销策略 一、市场分析 1.1、 宏观市场分析 1.1.1政治、经济发展形势良好 1.1.2胶州市房地产市场分析 1.1.3胶州住宅市场特性分析 1. 2、竞争市场分析 1.2.1参考项目分析 1.2.2、区域内可类比未来竞争对手分析 1.3、消费市场分析 1.4、小结 二、项目分析 2.1项目SWOT分析 2.1.1 优势分析 2.1.2劣势分析 2.1.3机会分析 2.1.4威胁分析 2.1.5、小结 2.2、市场定位 2.2.1目标市场分析 2.2.2、目标客户群分析 2. 3、项目市场定位 2.3.1住宅产品定位 三、营销策略 3 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 3.1、推广的主体思路及实施 3.1.1项目卖点的提炼 3.1.2独特销售主张的提升 3.2、市场推广时间 3.2.1、推广时机分析 3.2.2、推广时间安排 3. 3、项目宣传推广策略 3.3.1、广告战略目标 3.3.2、广告总体策略 3.3.3、营销策略建议 3.3.4、项目分析和广告定位 3.3.5、广告效果监控、评估及修正 3.3.6、各阶段宣传推广手段及费用 3.4媒介策略 3.5、价格策略 3.5.1、销售价格建议 3.5.2、入市价格及销售均价: 3.5.3、付款方式 3.6、销售策略 3.6.1、入市时机及销售策略 3.6.2、项目营销方式的建议 3.6.3、销售渠道 3.6.4、销售控制 3.6.5、销售目标 3.6.6、销售中心及样板房设计建议 4 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 第二部分 缘智地产机构介绍\项目组构建介绍\工作开展规 划 四、公司简介 4(1理念 4(2策划代理精英团队 4(3策划代理服务体系 4(4楼盘代理业绩 4(5强大的数据基础 五、销售现场组织及管理 5.1、销售现场日常管理方案 5.1.1、本项目人事架构 5.1.2、相应岗位职能 5.1.3、本项目主要人员工作经历 5.2、工作人员管理 5.2.1、管理制度 5.2.2、工作例会制度以及流程 5.2.3 业务流程 第三部分 工作范围及收费标准 六、工作范围及收费标准 6.1、工作范围 6.2、收费标准 结束语 5 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 附件I――表格 表1、现场人员日常工作表 表2、来电登记表 表3、客户登记表 表4、每周一手客户途径统计 表5、客源统计周报 表6、日常必做工作(管理层) 表7、每月总结提纲 附件II――制度 1、业务人员业务操作行为规范 2、公司员工培训制度 3、业务员管理规定 、销售现场交接制度 4 附件 三 1、本项目的VI视觉表现系统 2、平面广告创意表现 3、现场推广活动创意表现 4、软性广告创意表现 5、影视、多媒体广告创意表现 6 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 致煜鼎置业有限公司: 在胶州与贵司合作要身负压力的，好的项目当然需要好的服务，缘智地产机构将努力成为提供最好服务的营销策划及销售代理商。 缘智观点: 一、在地产产品日趋同质化的今天，我们做什么, 地产项目成功推广的双刃箭 独立优 意到秀 新有项目 的颖效的 物的广销业告售 推品手广+质段 在地产产品日趋同质化的今天，项目制胜的关键已不完全是物业的品质，创新的广告宣传和独到有效的销售手法也是项目成功不可缺少的因素。 二、地产同质化之后我们比什么, 在推销产品的时代，我们在房地产推广工作中，总是与竞争楼盘相比较，比价格、比品质、比环境、比交通，但是所有的这些比完之后我们比什么, 比文化，比思想 、三、卖点过后我们贩卖什么 我们始终相信文化可以贩卖，思想可以传播。 在胶州这个竞争已趋于白热化的房地产市场，填鸭式的广告已渐渐被市场淘汰，站在消费者的立场，以消费者的心态做广告已经成为今广告的主流。 7 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 卖点是有限的，在有限的时间里我们可以依靠炒作卖点推广，我们可以拿楼盘的品质、价格、环境、去推动市场，卖点过后，我们贩卖什么, 贩卖观点、贩卖文化，卖一种生活方式，一种生活态度 2010年的胶州房地产市场，单纯的依靠物业自身的卖点做广告已经无法适应市场的需要，我们一定要跳出房地产本身去做房地产广告和房地产项目的整合推广，我们不仅要用卖点与消费者沟通，我们还要与消费者进行观点的沟通，因为卖点是有限的资源，总有一天它会在我们的广告推广中被用尽，但是观点不一样，观点可以无限发掘，不断延伸，卖点可以经营，可以COPY，但是观点的形成却是别人无法模仿的，在广告推广过程中我们可以不断的推出新颖的物业观点和消费者沟通。我们不仅要贩卖房子，我们还要贩卖思想、贩卖文化、贩卖意境、贩卖观点，卖一种生活方式，一种生活态度。 为顺利与贵司达成合作意向，最终促成合作，实现双羸，我司现提出本投标书。 8 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 竞标业务工作流程 贵司 正 式 会 晤 成立专案小组 NO 项目初步分析 投 标 标书修改 YES 签 约 项目分析、调研 广告企划提案 广告策略执行 营销策略建议提案 销售策略提案 销售工作执行 效果检测评估 9 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 第一部分 市场分析\项目分析\营销策略 一、市场分析 1.1、 宏观市场分析 1.1.1政治、经济发展形势良好 位置 胶州市地处黄海之滨、胶州湾畔，因东南临胶州湾，以胶水而得名。1987年2月经国务院批准，在青岛地区第一个撤县设市。总面积1210平方公里，其中城市建成区面积45平方公里，辖11个镇、7个街道办事处、811个行政村，全市总人口110万人，常住人口79万人，城区人口超过45万人。先后被授予国家卫生城市、国家环境保护模范城市、国家园林城市、全国科技工作先进市、中国秧歌之乡等荣誉称号。 发展方向 确立了“一城四区两翼”(一城即中心城;四区即东部工业区、西部商贸区、南部滨海新区、北部物流产业区;两翼即东北翼李哥庄镇，西南翼铺集、里岔、张应三镇)发展布局。 主城区建设提档升级。加快新城区开发，推进3.5平方公里新城区核心区建设，引进浙江绿城投资50亿元、台湾宝佳投资10亿元、胶建集团投资12亿元的一批建设项目。着力 10 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 启动会展中心、文化中心、体育中心三大中心建设，以世纪大道为主轴，以云溪河、三里河、青年水库等“三横两纵”景观带为骨架， 经济情况 确立了“一个目标、三个定位”的总体思路，一个目标即“3211”目标，到“十一五”末，实现地方财政收入30亿元，城市居民人均可支配收入2万元，农民人均纯收入1万元，人均GDP1万美元。三个定位即半岛制造业基地、商贸物流业枢纽、历史文化名城。 2009年完成地方生产总值515.1亿元，同比(下同)增长13.6%;地方财政一般预算收入20.8亿元，增长12.6%;规模以上固定资产投资293.2亿元，增长24.7%;利用内资67.8亿元，增长13.5%;到帐外资2亿美元，外贸出口25.9亿美元;社会消费品零售总额148.8亿元，增长18.5%;城市居民人均可支配收入19770元，农民人均纯收入9152元，分别增长9.5%和8.5%。 1.1.2胶州市房地产市场分析 随着城市建设的不断深入，拆迁的陆续展开，地产投资的不断加大，2010年房地产市场持续向好的态势，尽管2010年4月新政力度较大，但对于胶州这个三线区域几乎不受影响，项目新开工量与在建量均达到历史最高，大部分楼盘销售压力均不大。由于胶州市政府的政策牵引，吸引了等几十家国内外实力地产商进驻，强势推动城市兴起。随着今年以来更多知名地产商的项目开始运做，毫无疑问，2010下半年胶州房地产市场仍将保持稳步上升的态势，无论销售面积和销售均价都会有较大的增长。 胶州地产的高端市场还不成熟，绝大部分高端地产产品都属于“地产+景观”的概念，并没有对其内涵进行有效的深化。 11 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 1.1.3胶州住宅市场特性分析 2009年以来，胶州市住宅市场进入了结构性发展及开发供给的高峰期。，从不同套型、不同价位商品住宅销售结构看，中低价位、中小户型的商品住宅是我市房地产市场的主流需求类型。“新城市”的概念将出现，其主要特征即是:郊区化、低密化、规模化(大宗地块的统一开发)。同时，我市住宅市场持续快速发展，买方市场逐渐向橄榄形结构过渡(如下图所示)。当然，这也与市场方面的供给结构有关。 虽然近几年胶州的房地产市场需求稳定，但真正的高端产品并不多，在供给放量的同时，中端市场快速扩张，成为发展前途最为看好的一个部分，如近郊的联排别墅、双拼别墅、花园洋房等;高端的别墅逐渐向远郊的新兴板块发展，如具备较好自然资源的新城区，三里河区域等地，同时老城区的城市功能逐渐衰退，结构不断精化完善，新兴的精品住宅区域加快改造步伐。这就导致市场形成了两端稳定中部膨胀的“橄榄”形结构。即两头的绝对高价位的高端住宅市场和低端的住宅相对进入稳定期，而中间部分则开始逐渐扩张，成为市场上需求最旺盛的部分。 总体来说，2010年的胶州住宅市场呈现出板块竞争激烈、品质竞争升级、大胶州住宅消费观逐渐兴起的特点: 12 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 1、版块之争将更加明显:住宅的竞争更多的不是地段之争，而是该区位的竞争、环境的竞争以及品质的竞争，哪个区域的政府运营城市的能力越强，哪个区域的住宅升值潜力就越大。相对于胶州市新城区等其他区域来讲，项目周边的区域住宅的形象亦无鲜明之处。 2、品质竞争更加凸现:随着市场的发展，整个住宅市场的细节品质呈现出精彩纷呈的态势，各类风格的住宅纷纷出现，景观、配套也做得越来越到位，消费者对住宅的风格、户型布局等基本要求越来越高，尤其是中、高端住宅品质的竞争愈演愈烈。 3、大胶州的住宅消费观:随着胶州城市化进程的推进，大胶州城市圈进一步形成，在胶州市郊选择优雅的低密度住宅都将成为一种风尚。由于胶州老城区内的自然资源相对匮乏，优雅的低密度住宅成为了都市化的代表。 1. 2、竞争市场分析 1.2.1周边参考项目分析 项目 位置 体量 均价 促销 怡和家园 胶州西路277号 8.2万平 3080 团购优惠 紫城紫金苑 胶州西路与梧州3万 3180 老带新 路交汇处 东苑绿世界 兰州西路 3300 无 13 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 本案所处的板块可售房源较多，另一方面，地处老城区阶段周边的行业结构不断优化，生活配套完善，环境设施也有了很大提高，许多胶州本地居民对此区域有着深厚的感情，愿意在真正的“胶州城”安居乐业;另一方面，本区域房价适中，购房压力小，工作便利，是本地刚性需求的主要承载区。 1.2.2、区域内可类比未来竞争对手分析 老城区域历来发展阶段初级，建筑形态单一，产品同质化严重，全部为多层+景观，连户型都多为套二套三，都极尽类似，几乎无区别性，相互之间的促销活动大同小异，营销方式都是售楼处坐销。 本项目要想做到独特的竞争力和销售能量，须形成自己鲜明的概念和品质感。 1. 3、消费市场分析 购买目的分析: 为改善居住条件的所占份额最多，为34%，其次是购买婚用的占32%，用于投资和本地拆迁仅各占16%和10%。 购房区域选择 打算在老城区购房者占到25%，形势乐观。 购房消费能力分析 14 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 对房价的主要承受能力约为2700元/?—3500元/?件，做为中高档物业的可接受价格在3500,4000元/?之间。总价区间在20,30万之间的，得到区域客源的普遍认同。 购房户型需求分析 在60-100平方米之间的户型总份额占到64%，最为广大消费者所青睐，多个层面需求均匀，客户群层次明显。 消费者购房主要考虑因素分析 价格仍然是区域客源考虑的最主要因素。 其次为交通、项目区域、居住环境以及房屋朝向选择。 客源对物业管理有相当程度的重视 项目客源对开发商实力有一定的考虑，从侧面佐证了目前市场上部分客源对房产品牌的追随。 综上: 2 主流需求60-100m 两房的产品是目前市场上需求最旺盛的。 改善居住条件是购房最大动力～ 1. 4、小结房地产市场发展稳中有升 , 郊区化居住趋势初现 ，市中心商品房资源稀缺。 , 区域内住宅项目具有相对乐观的消费市场。 , 区域内产品竞争激烈，同质化严重。 15 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 二、项目分析 2.1项目SWOT分析 2(1(1 优势分析 1 、老城区配套完善，情节浓厚,环境不断改善。 2、 价格较低，购买压力低 区域内的均价在3100左右 3、 可能的优势 现代简杰的外立面设计，与社区内的园林景观改造相结合，大环境的营造， 构成本项目独具的不可替代的竞争优势。 4 、市政配套重点项目全面启动 释意:成熟生活圈已经成型，整体环境大变样，远景期望值上升。 5 、90平方米的两室两厅与90平方米以下的单室及双室单位是本项目的主打产 品，针对二次置业居家的户型较多。 释意:户型纯净，居住人群素质高，注定该项目是一个中高端社区。 6 、规划中的商业网点，给项目生活注入活力休闲的元素，也可作为社区商铺 的推广要点之一。 7、公建资源丰富 释意:本项目是周边配套齐全，交通便利，医疗、教育、金融机构等近在咫 尺。 16 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 2(1(2劣势分析 1 、周边项目雷同严重，本项目的建筑本身并无实质突破 释意:中小规模小区，品牌空间小，与其余项目对比毫无区别性，对项目品 质有所冲击。 2、品牌目前尚未在胶州市场实现知名度与美誉度积累，以形成最好的品牌价值。 释意:并无品牌附加价值 3、相对于其他竞争楼盘项目入市时间较晚，有可能在推出期间市场关注度有所 下降。 释意:项目推出期间很可能处于市场空档期，如果宣传投入力度不够，很可 能会使市场对区块的关注度下降。 4 、区域高端消费者有所减少。 释意:根据对其他楼盘的了解，本案所处区块的中高端消费者增速缓慢，经 过06年以来众多项目对区域市场的吸收，区域高端消费者有所减少。加之本 区高端市场自身消化能力有限，为本项目迅速推盘带来困难。 17 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 2.1.3机会分析 1、区域良好的形象定位及发展趋势 释意:随着重点街路和环境升级工程建设、灯饰亮化和城市雕塑设立工作深 入开展或进入规划设计，市容环境综合整治工作的推进，将使区域面貌得到 较大改观，进一步吸引目标消费群体。 2、紧缩的土地政策 国家的政策旨在大家高房价趋于和投机行为，对本项目区域相对利好 3 、产品定位适中，竞争范围小，为项目抢占市场提供机会。 2.1.4威胁分析 1、新政国十一条，严厉控制房价，整体市场形势不容乐观 2 、产品入市的时机不明朗，客户群观望情绪严重 3、产品本身并无核心竞争力 2.1.5、小结 市场突破点 荷香园拥有优质的人居环境，房地产整体开发水平较高，产品的设计、建造等创新、水平力争前列。 从之前的分析，我们可以清晰的看到，项目有着明显的优势，但是也有着不可忽视的劣势，并且同时面对机会与挑战。总体而言，项目目前处于市场的中上位置，与项目的预期目标仍有一定的距离。我们得到的启示就是要加大力度宣传老城板块，加强居住环境及美景的宣传，炒作上居概念，营造园林内部的精英生活圈。如何操作，后面章节将进行研述。 18 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 根据以上分析，在设定销售策略之前，我们必须设定他的实施环境，否则整个营销的推广将没有参考的价值。根据初步方案的概况做出如下的假设: 1、未来的一年中，该区域的住宅市场供需保持同比例增长，同时房价保持 在一定的增长速度; 2、周边楼盘在同一时段对外面市，同一类产品的供应量相当大; 3、周边生活配套进一步完善，; 2.2、市场定位 2(2(1目标市场分析 要明晰我们的目标市场在哪里，首先要弄清楚以下三个问。 1、我们在哪里, 相对胶州，其地产是不称职的。大多开发商都在设法突破伪劣的建筑风格，低水准的景观堆砌等。在客户需求和品牌形象方面略显滞后。 2、我们是什么, 胶州的住宅仍只停留在“居所，景观资源”的角度。真正考虑细分市场需要和引导需求的标杆性产品极少;高品质生活与生活方式的概念尚未完全建立和明晰。 3、我们怎么办, 被中档价位主导的胶州地产市场，正在因为品质物业的供应量提高，市场出现一些质的变化。 19 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 ? 市场需求 从2006年至今，由于老城区的市政建设的规划与胶州其他地区相比相对滞后，但“大胶州”居住概念的深入人心，老城区房地产得到空前发展，区域内楼盘品质、规模的提升，使本案总价和潜力因素凸现出来。从而客户由原先本地及附近居民开始延伸和拓展，并随着客户地域性的扩大，需求也随之被拉动。 20 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 小结 由于本项目的规划指标限定，考虑到地价、产品差异化等因素，根据目标消费者的特征，以及本项目的预期售价，本项目总体定位为中高档住宅。做小而精的住宅产品。 以“品质宜居景观住宅”为主题支撑，并且根据市场状况，既生动又形象地赋予这一定位以丰富的内涵。即现代人追求“健康生活”，以“现代版的景观住宅;邻里化的社区配套;诗意绿色的生态居住环境以及和谐人本的物业服务”。这四大要素来打造人居新生活。在市场中建立独特的品牌个性，塑造人性化的品牌气质，以展现强势的品牌张力，吸引消费者，最终创造竞争优势。 , 支撑点: , 地段的价值性，为打造中高档住宅产品提供了最有力的支持。 , 项目总体规划指标，为打造小而精的精品住宅产品提供了依据。 , 独特而珍稀的景观资源是本案的一大支撑点。 , 项目地块区域人文环境高尚，是适宜居住的最佳场所;项目地块周边历 经多年的社区发展和商业配套沉淀，已经成为成熟的居住区。 , 不利点 , 项目总体体量较小，不利于品牌形象的树立 , 区域内产品同质性，诉求相同性的情况将给本案营销带来抗性。 , 市场上泛滥的水景住宅，亲水住宅，生态住宅，园林住宅使目标客户难 于分辨项目与他们的区别。 , 解决方案: , 设计部分商业配套设施，结合项目，社区景观，形成项目的公建配套区。 , 加强生态宜居概念的宣传，以区别本案与其它混淆产品的差异点，诉求 21 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 真正的生态社区理念。 , 在物业管理方面加大力度，或引入先进物业管理公司，以解决后顾之忧。 , 建设样板间，给市场目标消费群体和业界直观的居住体验。 2.2.2、目标客户群分析 目标消费群分析 1、缘于地理区域等因素，潜在客户总量有所局限。 从目前胶州住宅的消费习惯来看，项目周边人文环境、交通网络、配套设施等仍然是消费者考虑的几个主要因素。而对于本项目而言，恰恰在这几个方面都占绝对的优势，但是本项目体量较小，这无疑将大量的客户分流在外，使得本项目的潜在客户范围狭窄，总量减少。 2、客户区域容易界定，但也应放眼于城市圈。 同样，也是由于本项目地理位置及行政区属的复杂性，使得目标客户的区域属性也很难界定。因此，我们在进行客户定位是肯定不能只局限于老城区，也不能局限于胶州，对舒适感的住宅而言，应该放眼于更大的区域。而且，随着胶州湾区域的中部城市化的联动，外地人来胶置业也将越来越多，所以，本项目的目标客户应该定位为胶州主城、城郊、新市区，以及经常活跃在胶州地区的殷实之家。。 3、主力客户的身份地位应该为中产阶级或略低于中产阶级。 从本项目的产品定位来看，走的是一条中端特色路线，因此，本项目主力客户的身份地位也应该是“中产阶级或略低于中产阶级”，个人财富及事业均处于资本自由并稳步发展或逐渐膨胀阶段。主要特征为年龄在23—40岁之间，家庭资产在5万—20万元之间等等。 22 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 目标客群特征: 经过广泛细致的调查与分析，目标消费者的特征清晰地展现在了我们面前: , 年龄:23—40岁之间，主力人群为25—35岁。 , 社会阶层:当地及周边居民，区域内工作人员，市区二次置业者 , 性别:男性为主。 , 面积需求:三房100-120平方米，二房60-100平方米，一房60平方米以下。 , 区域:胶州区域为重点。放眼整个市区，以环胶州湾为主，发挥地域优势。 , 购房目的:婚房;改善现居住状况;外地来发展落户胶州的;银行负利率， 各类税收增长，股市低糜，把现有富裕的资金购买房产，将不动产作为投资 理财的; 客源来源确定 , 按区域划分 老城及郊区区域内占60% (政府公务员/自由职业者/私营业主/金融法律/白领及蓝领技工) 周边地区和胶州市内其他区域占20% (自由职业者/私营业主/投资客) 外地客源占20% , 按购买目的划分 , 二次改善置业居多，追求更好的生活环境，希望实现自己理想居住方式。 , 其次为年龄层次在25-35周岁的中低收入阶层或新青年，迫于事业上的起步 或新家庭组成. , 再次为投资理财部分客群。看中的是地段的优势以及城市今后发展的产业增 值空间。 23 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 , 按职业/身份特征划分 , 外资企业、三资企业、内资企业的管理人员 , 政府公务员/高级医职人员/高级教职人员 , 中型私营业主 , 中小型企业主和高管 , 金融/法律届从业人员 , 自由职业者 , 收入水平 ,10万以上的自备款，月入在根据项目住宅的市场定位来看，本案的客户应53000,4500元左右。 , 共性 , 有较强的经济基础，期待社会地位提高。 , 有良好的收入预期，对未来有较高的信心。 , 渴望超前，向往更高的生活标准。 , 有良好的见解和自己对生活的主张。 , 理性消费为主，讲究生活的品质和舒适度。 , 一步到位概念强，注重智慧安保设施和生活私密感。 , 关注要素 , 大环境: 绿化环境/区域价值/城市发展方向/交通配套/商业配套 , 内部环境: 整体规划布局/建筑密度/外立面/高标准建材/车库/绿化环境/亲水水景/植 被密度/私密感 公用设施/会所配套/休闲健康 24 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 智能安保/可视对讲/宽带网络/监控设施/卫星电视 物业服务/物业品牌/物管标准 小结: 伴随着经济上的宽裕，人们的消费意识大大改变，从人群的消费观念上来看，已经不再仅仅局限在单纯的吃和穿上，人们也必将从改变现生活品质，居住环境，改变对消费及投资的需求上考虑。而房产作为生活的必需品，在收入有所改善，消费意识的增强，对更高生活品质追求的前提下，必然会加大房产的需求力度。 目前本案所面向的客户群: 三类客群并存，且以自住需求为主。区域购房的客户大体分为三类: 一是周边工作与生活的人群; 二是邻近区域的欲提升居住质量的人士; 三是外地人士。 三类客户群体并存，均以自住需求为主，区域客源对诸如品质、品牌等表现出一定的关注度。区域价格涨幅较快，但景观和朝向对价格的影响较大。 目前最迫切购房两个层面是，25-35岁学历较高家庭结构为两口之家的一般职员和35-45岁两代同堂孩子长大，原有房子局促，需改善居住条件的中层职员。此两类人是项目的主要客户群。 从前面对消费者的构成情况调查中可以看出，本案的大部分目标消费者是有较稳定收入的小白领一族，个体经商者和政府部门工作的一般干部，都有一定的经济支配能力。一般可支配的购房首付款在10-20万元之间(7成20年按揭)。 二室二厅双卫单卫80,100平方米的占所有户型中最大的比例，基本符合目前市场消费者的消费需求。从房屋总价及消费者承受的首付款来看，本案完全能控制在10,20万元之间。 25 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 2. 3、项目市场定位 , 住宅产品定位 市场切入点:产品的特性(即成熟宜居景观住宅) 纯景观住宅的稀缺 目前，老城区项目做纯景观宅的产品不多，到明年的时候现有的项目基本也被消化完了，这样就保证了本案推广的唯一性;我们将推出“成熟宜居文化”将依附其大做文章，并贯穿整个项目。借此突现本案的一大特色，同时这又将成为支撑楼盘价位的基石。 “次元素”文化的稀缺 建筑文化，例如城市经典、财富中心都将项目的“主元素”做得相当到位，另外园林景观作为项目的组成的“主元素” 也有操作，然这些楼盘忽视了给产品带来衍生附加值的“次元素”文化。 建筑规划的特性 由于产品仍然处在扩初阶段，整体规划的可塑性很强，除了内庭式的产品设计以外，还可以通过道路、景观、绿化、建筑构成阶梯式剖面布局，一改以往多住宅缺乏质感的苍白。 26 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 【城市顶级成熟宜居住宅】 【城市顶级成熟宜居住宅】 【自然邂逅繁华，生活双核心】 【自然邂逅繁华，生活双核心】 关键词: 关键词: 释意:老城中心区繁华、成熟配套、精品人文社区，悠闲与便利一网打尽～ 释意:老城中心区繁华、成熟配套、精品人文社区，悠闲与便利一网打尽～ 【这里，只能满足少数人的居住理想】 【这里，只能满足少数人的居住理想】 释意:产品独特性而产生的稀缺地位，即强势卖点 释意:产品独特性而产生的稀缺地位，即强势卖点 总体策略: 以以上三点,即: 【城市顶级成熟宜居住宅】\【自然邂逅繁华，生活双核心】 【城市顶级成熟宜居住宅】\【自然邂逅繁华，生活双核心】\【内部独特景观】为主力支撑点,形成 “成熟宜居景观住宅”这一总的形象支\【内部独特景观】为主力支撑点,形成 撑，以产品的本身优势作为宣传的重点，以量化和横向比较带动整个产品点的升级。拉升产品的包装档次满足中产阶层和企业白领的生活要求 使其感觉其物超所值。 以“成熟宜居、景观住宅”为主题概念，把构成社区的种种要素，如区位、环境、建筑、配套、管理和服务、社区文化统领于它的旗下，构成一个完整的系统，后期项目的营销推广、物业管理、社区文化建设等等行为均必须围绕这一中心进行。 这不是叫卖产品，也并不是空洞的带上一顶某种生活方式的帽子。而是将目标消费群生活方式与楼盘卖点有机结合，形成消费者利益点与差异化形象。 本项目，应该站位更高，不仅要卖产品，还要卖产品给消费者带来的生活感受与利益。这是彻底摆脱竞争和超越对方的唯一之路。 , 社区核心价值观:充满自信，追求成功。 , 项目核心竞争力:文化、品位、生态、自然 , 社区终极目标: 是文化的社区，是生态的社区，是高尚优质社区的旗帜。 , 社区文化: 积极、乐观、热情、融洽、和谐 , 社区核心特色: 社区业主具有身份、品味、文化、生活形态的同一性。 27 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 产品功能定位 , 区域性标杆社区(独特鲜明的居住理念) , 富裕型升级换代产品(富裕后换购的需求) 定位诠释 , 楼盘形象定位应该体现一种文化，构筑和表现一种理想的生活方式，在 系列性和风格的整体性上就必须统一。 在对楼盘市场定位的基础上，有必要构筑本楼盘在潜在消费者及公众中的良好形象。楼盘作为一种特殊商品，触及了人类生存的广袤空间和深沉内涵;人们购房置业既是为了对物质生存条件进行改善，也是为了见证自己一生的追求、业绩和理想。 , 满足了目标消费群对生活方式的需求 本项目的目标消费群有较强的经济基础，期待社会地位提高。有良好的收入 预期，对未来有较高的信心。渴望超前，向往更高的生活标准。有良好的见解和自己对生活的主张。理性消费为主，对品牌认同度高，受攀比等心理因素的影响。一步到位概念强，注重智慧安保设施和生活私密感。 28 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 , 商铺产品规划建议(推广) , 以“沿街双层花园景观商铺”概念打造推广亮点。强调商铺立面感觉类似于 洋房的感觉。 , 所有社区商业网点的门面、广告牌位的大小、规格，统一规划出来。 三、营销策略 3.1、推广的主体思路及实施方案 3.1.1项目卖点的提炼 核心卖点: , 成熟宜居，自然景观，诗意绿色的生态居住环境; , 老城核心，稀缺地段; , 邻里化的社区配套; , 和谐人本的物业服务。 29 合作成就盛世伟业 市场突破的核心 市场突破的核心 因缘而起 智得天下 市场突破点的关键 市场突破点的关键 市场突破点的建立 市场突破点的建立 现场的体验优势鲜明的形象现场的体验优势力求完美的规划设计区域发展的影响力 鲜明的形象力求完美的规划设计区域发展的影响力 立 的 历 的 本项目的卖点 本项目的卖点 诉求要点: 1、自然归心的生活情怀、传统、浪漫，景观与心情的契合。(软性文案) 2、胶州唯一“老城核心宜居景观大盘”的卓然形象。(形象文案) 、项目自身品质，成熟生活配套;园林景观。 3 3.1.2独特销售主张的提升 【“满足每一位业主的居住个性化需求”】 面对的是层次较高的现代白领(城市中产阶层)，为实现有效沟通，项目的推盘必须做到: 传递深层次的文化品味和审美价值。因为他们大都受过良好的教育，文化层次较高，有一定的艺术鉴赏力有自己的观点。因为他们良好的工作背景，对诸多事物都有自己的独到见解。留有足够的审美想象空间，他们是智慧的一群，不需要喋喋不休地灌输，他们需要一种有想象力的沟通方式。 要有利于维护生态环境，保护人类生存;要有利于业主的身体健康;要有利 30 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 于业主精神生活的愉悦。房子，与人们的生活息息相关，随着人们物质生活的丰富，其他精神生活等方面都产生一些“个性化需求”，每一位购房消费者，都希望自己的房子能满足自己的“个性化需求”，有一句话说“没有完美的房子”从另一个角度来讲，就是说一个房子，无法满足每一位业主的个性化需求。 本项目首次在房地产市场上提出关注个性化市场需求，让具有共性的房产，满足不同业主的不同个性化需求，这样产生一种强势的独特销售主张。消费者也很容易被这一销售主张所打动。 文案风格:隽永、细腻、亲切、亲情，透露出纯朴的民风与传统的浪漫。 设计风格:人性化、生活化、场景化。 项目广告语: 成熟宜居 生态景观宅 乐享 荷香园 璀璨之光源于自然沉淀 一座公馆 收藏一个家 主体形象 生活理念 的切入 第二销售期 对休闲生活 的诉求 营销主 线 第一销售对项目多 期对成熟方资源的 宜居的诉整合述求 求 31 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 3.2、市场推广时间 3.2.1、推广时机分析 对事物的认识是从感性认识上升到理性认识的，先有了初步的感知，才能引发进一步的认知欲望，这里存在着一个时间性。一个房地产项目的市场推广亦然，需要经过一段时间作为感性认识向理性认识过渡，才能逐渐在市场上树立形象。 因此本项目在正式推出市场前，需要有一个酝酿期，使项目在市场上制造声音，树立一定的形象。除此以外，本项目推出市场的时间还应该结合以下的几点考虑: 1、工程进度 工程进度是影响一个项目推出市场的最大因素之一，也是项目对外的形象宣传之一。如果一个项目的工程进度不断延迟，则会使市场对它产生质疑，信心下降，对日后的销售产生不良的影响。本项目的推广时机，要紧密配合项目工程的进度，进行准确的计划、预测，从而采取相应的市场推广策略。 2、房地产项目销售周期 从历年来胶州房地产市场形势分析，从过往的数据中可以明显看出，年中(5,11月)是房地产的销售旺季，本项目的推广要抓好传统中认为的旺季，同时把握住淡季不淡的市场机遇。进行宣传，树立形象，扩大目标客户群。 3.2.2、推广时间安排 我司根据本项目的工程进度及胶州市场的预测，对”荷香园”的推广时 间作了以下五个阶段的安排: 32 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 渗透性的宣传推广 预热期 引爆期 强销期 收成期 注:假设预计工程进度正常完成三分之二可获取预售证 1、渗透性的宣传推广 从本项目开标日起，以软文形式对其进行渗透性的宣传推广，逐渐加强 力度和密度，制造本项目的市场声音，把“荷香园”打造成“成熟宜居景观 大盘”的项目形象，引领胶州公园主题的全新居住理念。 2、预热期 经过长达近两个月的软文报导，“荷香园”在社会上的形象已见雏形， 在此阶段可加强软文宣传的力度和密度，报导”荷香园”的工程进度，设计 理念，准备工作的开展等等。 3、引爆期 完成现场包装，透过我司强大的客户网络、人脉传播、二手推介、软文 炒作等宣传渠道最大力度的宣传本项目，洽谈并落实主力客户。 4、强销期 延续第二阶段的火爆，经过前期的销售推广活动对本项目形象的深化， 本项目在市场已具有一定的知名度，此阶段本项目已积累了一定数量的客户， 经过了看楼、选楼、商讨的过程，此阶段正是成交的高峰期。 5、收成期 33 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 经过前四个阶段的认识、深化和延续火爆阶段，此阶段的热烈气氛已慢慢减退，进入收成阶段，各项工作渐渐进入尾声，但可以利用强销期的余热，再配合适当的推广方式，使本项目的销售工作画上完美的句点。 结合以上的分析，我们认为 项目总体推广及销售周期为: 11个月，约为330天 二、广告总体策略 , 广告总体策略:软硬兼施，虚实结合 , 软性文章和硬性广告相结合 通过软硬相结合的推广形式，通过正面和侧面相结合的方式，使传播 信息以各种不同的渠道到达目标客户群。运用广告手段建立“虚的”形 象，并通过实物展示和公关活动强调荷香园的居住价值个性化需求等“实 在”内涵，体现荷香园独特的销售主张“个性化需求”。 软性推广:撰稿与新闻炒作相结合(主要推广手段) 硬性推广:各种形式的广告(除新闻外) , 事件行销与展销会相结合 房地产项目的居住价值和独特个性需要让市场认识，因此针对目标市 场作有针对性的事件行销，是表现项目个性的最好方法，通过在活动中 举行展销会，不断制造市场热点和销售高潮，让参与的目标客户亲身感 34 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 受项目的优越素质与热销气氛，达到理想的销售效果。 , 媒体组合优化 充分发挥各种媒体的优势，使户外、夹报以及宣传单张等信息载体 优劣互补，实现更高的覆盖率和到达率。 根据中、小型企业获得信息渠道的特点，本项目的投放渠道主要是 中小型企业经常看的报纸、附近车站的灯箱，本项目外立面以及繁华路段 的广告牌刊登或投放广告。或者针对目标客户群进行发短信、寄传单和发 电子邮件，目的是让目标客户群得知本项目正在进行发售。 在开盘前一、两个月应大量投放，主要是短信、寄传单和发电子邮 件，让有意的消费者得知并进行登记。在开盘后可以减少短信、寄传单和 发电子邮件的投放，适当地进行报纸、车厢等广告投放。 三、营销策略建议 , 产品策略建议 “荷香园”鉴于在体量上的稀少性，和地块资源的稀缺性，在上产品要做到精致化，建筑风格打造亮丽的色彩，在户型上以两房二厅为主，户型设计精致合理，以人为本，小区配套更加成熟，表现了整体形象的品牌提升。 , 价格策略建议 建议在维持较高价形象同时能有较大幅度优惠，在现楼阶段适当提价。另外，我们还建议能适当地采用竞争价格策略，根据竞争态势来调整价格。 , 服务策略建议 在销售过程中，人员、信用等方面的服务至关重要。同时，我们也建议承诺在物业落成后提供一些超级服务，并能提供范本演示。 35 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 , 销售促进策略建议 在销售过程中，销售促进的工作目的应重点集中在销售现场，结合公共关系做文章，而不仅仅是为了促进销售进行。 , 包装策略建议 高档物业、高级别的定位，要有相应形象的包装与之相配，这就需要在开盘同时，与物业名称、档次相称的形象也同时面市。这就要求我们能在地盘、售楼处样板房、各种事务用品等方面都要加以精心营造，以强化形象。 3.4.4、广告效果监控、评估及修正 广告效果从两个方面来反映: 1、广告创意、设计、表达的内容、表现的卖点等总体表现出的效果 2、广告各媒体的效果 因此，监控广告效果须通过市场及客户分别从这两个方面来考察广告效果。推广过程中，建立一套完整的广告效果监控评估体系，主要通过市场和客户两个角度出发，对这两方面动态反映的情况进行分类汇总，然后根据分析结果对广告策略进行相应调整。 广告效果监控评估做为广告推广过程中控制体系，从两个方面不定时进行总结，分析: 1、首先要明确广告表达的卖点，客户最喜欢的，最能接受的，怎样把这些有效地传递给消费者，这是首先要监控的; 2、建立健全的售楼部登记统计工作，在积累大量客户信息后，总结分析， 36 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 依据这个结果，调整下一阶段的广告策略，不断修正广告出现的问题。 3.4.5、各阶段宣传推广手段及费用 广告阶段策略 1、 项目宣传推广阶段的划分 项目第一阶段的宣传推广要建立立体的推广架构，从销售所涉及的方方面 面如营销中心、工地形象、大众媒体对目标对象进行全方位的销售传递，以在短期内扩大知名度，提升楼盘的品牌形象。 预热期和引爆期前期的广告形式以报纸广告和电视广告为主，目的在于信 息的尽可能告之。导入期宣传推广以报纸广告为主，同时配合相应的销售新闻宣传和营销活动(新闻发布会、物业展示会)，以迅速扩大知名度和建立信任感。 从宣传阶段考虑，第一阶段以渗透为主，第二、三阶段考虑进攻力度，一 方面以立体全方位的媒介进行多点进攻;后期则可用均衡频率、中版面进行推广。 关键节点控制 37 合作成就盛世伟业 因缘而起 智得天下 前期渗透 反复发表软文，预热市场，初步打造以生态公园自然景观为主题的物业品牌形象。同时，在这一时期，要开始着手进行售楼处和相关物品、及现场包装的准备工作。 内部认购活动 发布活动消息----抽签---获得购买数量有限的优惠价靓景户型机会---开盘日抽奖----兑现承诺。 挑出朝向、景观较为中等的户型 10-30套，客户可在内部认购期间获得这些户型的抽签机会，但必须认购金。 一期开盘 开盘当天举行隆重的开盘仪式活动，并衔接内部认购抽签购买活动，一炮打响。 二期开盘 二组团隆重推出,持续强销热度. 38 合作成就盛世伟业 媒介策略 , 媒体选择标准 目前胶州地区媒体状况与目标对象的行为习惯为前提，并能迅速、直接、清晰又 广泛的使我们的信息传达到目标对象，能有效的使用我们的广告费，同时符合以下标 准，并完成我们的传播目标，则为我们选择媒体的依据。 A、 到达率; B、 有效率; C、 可获得的有效接触人次; D、 选择性; 、 杂乱情况; E F、 讯息值得记忆性; G、 与其他媒体及推广的搭配; H、 制作费; I、 总成本。 3.4、价格建议 3.3.1、销售价格策略 以“利润最快化+利润最大化”相结合，为指导思想，制定本项目的销售价格策 略。 , 消费者+竞争定价策略 我们在为楼盘确定价格时通常需考虑三个因素: 39 一是成本——地价、建安成本、税收及其他费用的总和。 二是竞争——市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况。 三是消费者——目标消费者能够接受何种价格。 , 定价策略的基本原则 1、订价策略关系全案的销售速度与成败; 2、订价与成本策略互动; 3、认清产品价格与效益认知不一定一致; 4、订价策略必须配合市场区隔与竞争; 5、对品牌形象的认同与信赖; 6、订价与消费市场互动原则; 一般说来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与消费者则是决定价格策略的根本因素。深入分析后即可发现:成本+竞争和消费者+竞争是房地产定价的两种基本策略。 针对荷香园项目，采取消费者+竞争定价策略。 决策流程: 竞争对手提供的物业与价格如何?调查在该地段开发与竞争对手差异化物业，调整各项价格变数后消费者将愿意以何种价格接受何种物业?开发何种物业类型、如何开发能实现战略目标?本楼盘最终具体价格。 , 定价的方法 执行“一房一价，好房优价，特房特价” 1、座向 2、楼层 3、边间 4、产品型态 5、同区段竞争个案的价格 40 6、销售速度的快慢(适时加价帮助现场促销) 7、每户的总价感觉(产品型态相同，而面积不同) 8、销控的运用(利用价差促销特定产品) 层次价格定位策略: 定价因素: a、单元楼层因素:层数、楼房间距、光照时间、视野景观、生活习惯等 b、户型定价因素:平面布局、利用率高低出入方便性、朝向通风、采光、消费 习惯等。 根据本案实际情况，提以下建议: , 内部认购均价定位为3000元/平方米(限量) , 开盘均价定为3200元/平方米 , 封顶均价定为3380元/平方米 , 竣工均价定为3500元/平方米 , 支撑点: , 迅速成交、良性循环 , 价格控制、把握主动 , 聚集人气，积累客户 , 资金回笼、财务周转 41 3.3.3、付款方式 在我们的市场调查中, 由购买行为分析得出，受经济能力所限，客户付款方式分化较大，年轻层面多做按揭，中老年这一层面人群贷款消费观念相对落后，以一次性付款和分期付款占多数，除一部分具有此经济实力原因外，主要是对偿还能力没有信心，对贷款所付利息非常在意。 从胶州所有在售房地产项目分析,目前胶州市场存在三种付款方式,即:一次性付款、按揭付款、分期付款。但主流还是一次性付款和按揭付款两种方式。某些楼盘销售采用分期付款的方式，其中包括“首付分期付”的形式，在销售中，增加了一些卖点，迎合了部分消费者的消费心理。但是，综合分析采用分期付款的楼盘，可以发现其共性:针对收入较低层次、消费能力不强的客户群。分期付款方式，将更多的回笼资金的风险，由开发商自己承担。 综合本项目的客群定位分析，及销售目标的制定，本项目在销售中，将采取一次性付款和三成银行按揭贷款，两种付款方式。 2、项目营销方式的建议 , 低开高走的销售价格策略 原因: , 期房销售价与施工进度有关，一个楼盘在期房变为现房过程中如果价格上 升不被体现，难于被目标对象接纳。 , 吸引市场视线，目的是为了提升价格。 , 期房前期发展资金负荷大，适当低开吸引目标可以及早回笼资金。 , 低开能吸引人气，树立品牌，促进销售。 设置: 42 根据前文所述，按内部认购价，开盘价，封顶价，竣工价几个阶段，分阶梯上调。 原则: , 逐步渐进提高，留有升值空间。 调频调幅: 采取调幅“小”调频“频”的方案利用调高折扣的方式提高价格。在上述开盘价，封顶价竣工价价格上调过程中，每一阶段的上调分两至三个甚至更多阶段完成。 调频调幅根据工程形象进程，销售人气，广告阶段计划等因素在销售过程中灵活实现。 , 制造投资感的营销模式: 运用“过了这村就没这店”的心理，阶段性(灵活掌握)的推出"优惠单元”，“优 惠价格”等方式，制造市场饥渴，诱逼买家。 这种模式与低开高走模式配合使用，诱逼法令人感觉“买得越晚占的便宜越小” 低开高走令人感觉“买得越晚越吃亏。” 注:价格策略的定用实施将在现场销售过程中适时运用。 , 分阶段优惠的营销方式 在内部认购、公开发售、奠基、封项等不同的阶段对客户采取不同的优惠折扣。 , 抽取折扣的营销方式 在某销售阶段或者重大节假日等规定的时间内，由开发商举办抽折扣活动，抽不 到折扣的客户可享受其它优惠，如免一定数额的物业管理费等。 , 无理由退房的营销方式 在某销售阶段内购房的客户，如不满意的可以在规定的期限内退房，比如内部认 43 购期。 , 以“含金量”和投资概念阐释其价值。 当房地产进入买方市场阶段，理性置业便成为潮流，人们更看重物业的含金量和投资价值，因此，我们在营销推广中应看到这一点，并明确本项目的含金量和投资价值。 物业的优越性:无论从项目的区位、交通、外形户型设计、实用率、物业管理、配套设施等方面均达到一流水准，升值身份体现明显。 物业的前瞻性:本项目定位于城市中心，景观住宅，代表胶州市房地产发展的一种潮流，具有一定前瞻性，不落伍。 物业的可比性:与同类物业相比，具有它特定的优势。 售价的合理性:本案由低开高走的定价策略，就已经为楼盘预留有升值空间。 8折，银行按揭0.99折。 公开销售折扣为一次性0.9 第二部分 缘智地产机构介绍\项目组构建介绍\工作开展规划 青岛缘智房地产公司简介 2006年的冬天，在圣诞节过后的那一天，一个人才济济，群英荟萃，蓄势待发的房地产营销策划新星在青岛的西海岸冉冉升起。这是一个既相信缘份又相信智慧的公司，这也是一个相信只有发展才是硬道理的公司。 青岛缘智房地产营销策划有限公司，是一家专业房地产营销策划公司。它致力于提供房地产营销、房地产策划、房地产销售代理、房地产推广和房地产市场调研等各项专业服务。 在三年的风风雨雨中，缘智始终坚持原则，实事求是，以诚信赢得了无数的口碑，并使公司不断扩展壮大，在开发区树立了属于缘智的信誉。 在这三年里，缘智也培养出了一支专业的团队。其业务涉及到策划、销售和全案代理等很多领域。 策划服务:根据开发商需求和项目阶段,提供市场调研产品定位和客户定位;提供物业发展建议、营销策略、形象宣传及包装方案、广告推广策略、价格方案和品牌战略等。 销售代理:组建销售团队，建立销售制度，制定销售目标计划，并执行销 44 售各项工作实现销售回款等。 全案代理及包销:是指房地产项目全程代理业务，主要包括项目的前期市场调研、投资规划设计、总体营销策划和后期营销推广的全过程。 全案代理及包销是缘智地产主营业务，是为投资商、开发商和相关机构提供的主要服务形式。由于从起始阶段介入项目的前期调研、规划设计和营销策划，并进行后期营销推广服务，所以能为后者提供准确的市场信息，规避投资风险，降低投资成本，提高投资效益，赢取更多利润。 商业地产招商运营:操作商业地产，是缘智另一主要业务分支。主要业务包括商业地产的前期市场调研、业态论证、市场培育、招商运营及策划销售。公司组织了一批团结干练、训练有素的专业团队，并留下了胶州湾财富中心等业界里程碑式佳作。 我们愿以杰出的专业服务品质成为你决策的最好支持者～ 重点楼盘介绍 青青世界 青青世界位于辛安街办团结路，共七层，单层面积为160平，单层分两户，分别为60平和100平。小区交通便利，人气氛围浓厚，位置极佳，投资自用皆可。 东方佳苑, 本项目为六栋多层的住宅兼网点类小区。小区北面即为艾山名胜风景区;南面即为温凉河。这里空气清新、阳光灿烂，并且紧邻王台中心生活圈。 金岛大厦 本项目位于黄河中路以南，新街口以西，交通便利，高速公路出口进入开发区的必经之地。总建筑面积为61876?，建筑总高度为149.9m。建筑内容一至四层为综合商业区，五层为餐饮部分，六层为会议室和多功能厅，七至十四层为公寓式办公用房，十五层和三十层均为避难层兼设备层，十六层至二十九层为公寓式办公用房，三十一层至三十九层为旅馆，顶层为机房层。 商业空间开敞规整，便于商业布置和营售;平面利用自动扶梯空间，丰富室内空间变化，办公、库房、卫生间位置合理。 45 文香苑 文香苑，地处胶南市闫大路和灵海路交汇处，南通滨海大道，直到海边。该项目周边生活设施丰富，小区配套齐全，地处胶南市发展最快的新城区，交通条件便利，是居家生活的理想选择。 爱购 地处青岛市古田路上，该项目总面积1万平米，与香港路近在咫尺，建成后已成为集服装、餐饮和娱乐城为一体的时尚百货中心，是适合年轻一族消费娱乐的最佳场所。 华阳公寓 华阳公寓位于青岛经济技术开发区长江路北，衡山路东，占地面积为4835.12?，总建筑面积为22698.16?，其中住宅为12113.964?。 本项目是CBD商业辐射圈内集商业、住宅、办公于一体的新型公寓，开发商资金雄厚。 华阳公寓，定位为凤凰岛景区中高档项目，全力打造凤凰岛标志性公寓，为凤凰岛的产业链发展添砖加瓦。本项目，户型设计区间在60—94?，符合青年人群追求快节奏生活的需求，整体项目设计，色彩明快，纳入时尚元素，积极向上。 一品雅居 位于香江路与江山路十字交汇处，道路四通八达，周围生活设施完备。楼盘间尺寸合理，复合人机工程学。严格从功能流线上划分空间，保证交通路线的流畅不交叉。力求每个房间有良好的采光、通风、消除黑房间。 金岛花园 位于江山路以西，峨眉山路以东，坐拥繁华商业圈辐射区，承载着丰厚的城市资源，融汇得天独厚的人文生态环境，是开发区最适合居住的城市生活居住领地。 胶州湾财富中心 该项目占地面积为7万平米，建筑面积为27万平米，总投资达13亿人民币。多功能全业态，24小时城市建筑综合体。覆含大型商业步行街、地标式高层公寓、四星级财富酒店及服务式写字楼，被誉为半岛地产新巨擎。 46 企业文化 青岛缘智房地产营销策划有限公司，是一家长期致力于房地产策划包装和房地产营销的公司。在长期的发展中，缘智人找到了一条属于自己的路，并且一直坚持不懈的为公司的发展壮大以及精湛的客户服务水平而努力拼搏。 我们的使命是:因缘而起，智得天下。 我们的愿景是:牵手缘智，圆爱一个家。 我们的宗旨是:为房地产行业培养更多的优秀人才，为房地产市场提 供更多的优质楼盘，使我们成为房地产行业的“特种部 队”。 我们的核心文化是:军队+学校+家庭 我们的管理是:管理是严肃的爱，以目标和结果为导向 我们的作风是:谦卑、专业、马上行动 我们的状态时:阳光帅气、快乐奋斗 47 公司独创“树根卡”及其功能介绍 树根卡是缘智地产独创的功能强大、极具实用价值的客户服务业务，自推出以来获得了新老客户的喜爱和支持，由树根卡串联起的客户集群正不断壮大。 树根，是参天大树的根基。是它们为树木汲取营养，是它们让枝叶繁荣茂盛。同样，对于缘智来说，顾客就是我们的根基，是我们的树根。是顾客为缘智带来了发展，带来了希望。同样，我们也会竭尽全力，为我们的每一位顾客服务，让我们的顾客都能在缘智找到自己的根，从而扎根与缘智。 “树根卡”，即是缘智公司为了答谢各位老顾客的厚爱，精心设计的功能独特的卡。 一、 “树根卡”的使用功能: 1. 该“树根卡”的会员(客户)可以在自己的人脉关系中推荐介绍，如果其朋友在缘智公司在山东省内新代理的项目中购房成交，其朋友?即购房者本身会有优惠折扣(根据项目的不同，折扣力度有所不同)。同时，缘智公司会在其会员推荐的购房客户成交第一时间该会员，此时其所持“树根卡”中，将自动生成该房屋成交总价的一定佣金(通常以‰为比例设定)。 48 2. 该“树根卡”的会员在自己条件允许的情况下，同时也可以参与缘智公司在房产的投资收购项目，即缘智公司在行业市场内选定收购、代理项目时，会定期组织“树根卡”会员参加项目定期收益说明会，为会员保留公司收购房产的对座房号。公司在一定周期内完成收购、代理项目工作，根据项目和周期的不同，从而设定不同的收益率(通常以%为比例设定)。 二、 取得“树根卡”的途径: 1. 拓业先锋在拜访客户前，向公司提交拜访计划和客户名单，经总经理签字批准留财务备案。在拓业先锋实际操作中，携带“甲乙双方基本资料表”和“树根卡客户须知”，在推广卡的同时，严格按要求填写资料，并留财务、人力资源部归档。 2. 凡凭“树根卡”推荐来购房成交的客户，根据情况，可以在购房成交后的一段时间内，成为缘智“树根卡”的新会员，即已在缘智公司在售项目中购房成交者，以该客户的拓业先锋提出申请，经项目经理确定，以及公司总经理批准，便可成为缘智“树根卡”的新会员。 三、 投资及结算的方式: 1. 缘智“树根卡”会员，可以定期参加缘智公司组织的投资收益说明会，决定是否参与投资。 2. 每个收购代理项目的说明会上，“树根卡”会员可凭该卡内投入的额度设定期限(通常为8-14个月)，获取一定比例的投资回报(通常为2%-10%)。 3. 参加收购、代理项目投资的“树根卡”会员，其收益的结算采取先取回报后收本金的方式，即:在决定投资并与缘智签订双方认可的规范的“商品房认购协议书”之后，在双方约定的期限内，会员可凭“树根卡”取出之前经过双方商定的投资回报(该部分收益通常分为两个时间段结算，第一次可获取总共收益的60%，第二次为总共收益的40%，并在拿取本金时获取)。其本金将在整个投资项目周期结束后的一个月内返还金额。 4. 若“树根卡”会员欲在双方约定周期内提前收回投资本金，则该会员可按双方约定的既定收益率(通常为4%-6%)，凭“树根卡”收取投资回报，并且该会员须在实际收款(本金)的2个月前，凭“树根卡”，按要求向公司财务提出申请，经总经理批准之后，根据流程办理退款手续。 5. 凡“树根卡”会员推荐购房客户成交后，经现场项目部核实和财务部确认，在其购房客户成交后次月的15日至20日，“树根卡”会员可凭该卡到缘智公司的财务领取该套房屋成交总额的佣金(通常以‰为比例设定)。 49 五、销售现场组织及管理 5.1、销售现场日常管理方案 5.1.1、本项目人事架构 针对本项目,我公司如果中标,将迅速组建专业的、完整的、科学的项目小组，为本项目提供全程的，全方位的服务。 营销总监 策划经理1人 销售经理1人 策划主管1人 销售主管1人 文案2人 平面设计2人 销售内勤1人销售人员12人 民 50 5.1.2、相应岗位职能 1(营销总监 1)负责销售部日常各项管理工作; 2)协调策划经理搞好各项公关活动的策划执行工作; 3)协调项目组与公司各职能部门的沟通工作，为项目组提供服务; 4)根据实际工作需要，落实各项目组人员安排及调动(销售经理级以下); 5)负责项目管理制度的审查及实施情况的监督; 6)业务工作的培训与考核。 7) 与开发商确认佣金结算事宜。 (销售经理 2 销售经理由营销总监任命，上报总经理，销售经理对营销总监和总经理汇报项目 业务工作及项目案场管理工作。 ?案前准备期 (1)接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料: ? 与营销总监讨论制定案场人员编制 ? 参与案场销售人员的招聘 ? 制定售前培训计划报公司总部，由总部配合进行案场培训及考核 ? 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 ? 负责项目模型、样板房等各类讲解演练及考核 ? 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划 ? 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 ? 根据本项目特色细化案场管理制度 ? 与营销总监讨论制定薪酬制度 ? 参与开盘策略的制定并负责传达和演练 ? 制定销售价格表和销控表 51 ? 与策划经理协调，根据销售进度和市场状况，参与公关活动的策划执行工作 ?项目销售期 ? 负责案场日常监督管理，布达销售任务 ? 组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根 据市场变化，及时调整销售策略 ? 负责持续的培训工作 ? 负责营销策略的贯彻执行 ? 组织召开每日的例会，检查销售人员的工作情况，发现问题，解决问题 ? 负责业务执行的督导 ? 与公司各部门及开发商做好协调工作 ? 解决案场的突发事件 ? 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力 ? 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 ? 按公司要求完成相关报表 ? 配合营销总监佣金结算并确保佣金按时回笼 ?项目结案期 ? 调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案 ? 配合业务资料的归档 ? 人员撤场业务资料交接 ? 督促销售代表对余款的催缴，确保开发商资金回笼 4(销售主管 销售主管由销售部经理任命，并上报营销总监，由销售经理管理，向销售经理汇 报工作。 1)项目组销售资料、报表汇总、整合; 2)整理汇总项目销量情况及项目大事记; 3)本部门会议纪要; 4)本部门各项行政、业务文件的流转、归档工作; 52 5)协助销售部经理开展培训相关事宜; 6)其他本部门需完成工作。 ?案前准备期 ? 辅助销售经理做好项目开案前各项准备工作 ? 配合销售经理完成项目销讲资料 ? 在自己熟记销讲和答客问、熟悉本项目产品的基础上，按要求配合销售经理完成 专项培训，带动团队熟练业务 ? 带领销售人员进行前期市场调研，编写调研报告 ? 协助销售经理执行各项管理制度 ?项目销售期 ? 完成销售经理下达的销售任务及其他工作任务 ? 对销售代表日常工作进行监督，严格执行各项管理制度 ? 每天收集来电、来访登记表，并检查填表质量，在能力范围内帮助销售代表处理 业务问题 配合销售经理做好房源的控制，以利于房源有计划的顺利去化 ? ? 定期安排销售代表进行市调，汇总提供有利的市场信息 ? 编制月度案场人员排班表，并于每月3日前报公司销售部备案 ? 早、晚会议的组织与召开 ? 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 ? 协助销售经理对客户投诉的接待和处理 ? 督促销售人员催缴房屋余款 ?项目结案期 ? 反馈销售代表及客户的建议、意见、投诉信息给销售经理，以便顺利结案 ? 督促销售人员房屋余款的催缴 ? 配合业务资料的归档和移交 5、销售内勤 ?案前准备期 53 ? 根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资 ? 建立本项目的各类文件夹及档案夹 ? 建立本项目各类报表基础数据 ? 建立销售软件基础数据库 ? 收集项目的各类重要文件并建立档案 ? 熟悉本项目的产品 ? 申报并采购宿舍所需生活用品(外地案场) ? 本项目房屋销售的管理 ? 其他开案的准备工作。 ?项目销售期 ? 完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报 ? 销售软件数据的的登记、检查与核对 ? 物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐 ? 项目组日常后勤事务的管理 ? 项目组备用金的管理与登记 ? 网上房地产备案系统流程的熟悉 ? 考勤的监督 ? 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 ? 房屋销售合同的审查与管理 ? 日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档 ? 配合行政、人事部在项目组开展工作 ? 与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表 ?项目结案期 ? 所有案场和宿舍物资的盘点与核对 ? 人员调离物资交接的审核与监督 ? 业务资料的归档与交接 ? 客户所欠余款的统计 6(销售代表 54 销售人员由销售部经理任命，并上报业务总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。 ?案前准备期 ? 项目周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边的详细情况 ? 熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 ? 认真登记来电、来访登记表 ? 在销售经理的带领下完成开盘演练 ? 遵守各项管理制度 ? 完成销售前期的其它准备工作 ?项目销售期 ? 认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 ? 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 ? 遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程 ? 对周边市场及楼盘定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源 ? 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 ? 认真负责的催缴客户房屋余款，保证开发商的资金回笼 ?项目结案期 ? 与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 ? 做好结案的相关各项工作 ? 房屋余款的催缴 7、策划经理 (1)、负责公司的形象宣传、形象推广、形象监控; (2)、负责项目的形象推广，产品宣传，广告发布及效果监控; (3)、对项目的各个层面，特别是swot方面深入理解，从而找出项目的核心优势。 (4)、负责系列公关活动的策划方案、协调公司职能部门执行方案; (5)、充分了解、把握市场动态，根据项目销售进度，适当调整宣传推广策略; (6)、负责公司重大事件、活动的记录、整理、存档。 55 (7)、 负责公司VI形象的设计、策划、应用、推广和规范管理。 (8)、负责项目宣传用品(包括楼书、户型单页等)的策划制作。 (9)、准确把握目标消费群的心态。 8、策划主管 (1)、协助策划经理，做好各项策划活动的执行工作; (2)、负责整理从售楼处反馈回来的市场信息，一手资料; (3)、负责各项策划活动资料的整理、归档; (4)、负责各项推广所需要的媒介市场调查; 9、平面设计 (1)、负责项目宣传用品的创意、设计; (2)、负责项目VI系统的设计、创意; (3)、负责项目围档、广告路旗、报纸平面广告的创意、设计; 10、文案 (1)、充分了解本案的运作背景，包括宏观市场信息和微观市场动态; (2)、必须掌握整个策划的战略指导思想; (3)、必须以通俗易懂、言简意赅的论述方式将策划思想反映在字里行间; (4)、及时与策划人员沟通，保证策划方向的一致性; (5)、就战略思想的表达方式和文字提述上提出合理化建议，更好地展现策划的战略核心点; (6)、与市场策划人员和设计人员保持密切联系，随时沟通; (7)、比较市场上类似房产项目的文案及创意，力求全面加以突破; (8)、及时获悉开发商对文案创作的要求，灵活调整文字内容和形式; 56 5.1.3、本项目主要人员工作经历 丁元江 总经理(从业17年，地产协会理事长，青岛行业内知名人士) 崔天成 销售总监(31岁 兰大新闻本科、建筑学硕士，原胶州老城区的胶州湾财富中心的首席策划师 ，在青岛区域完整操盘4个，业内有一定知名度) 侯天永 策划经理(从业6年，一流操盘手) 张宏璞 销售经理(案场操控能力很强，曾创造大盘销售零剩余的销售神话) 杨启成 文案 孙小红 平面设计 ***等 置业顾问 57 5.2、工作人员管理 5.2.1、管理制度 销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司的形象。为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。 一)工作守则 1(微笑服务:销售人员的职责包括推销“荷香园”楼盘及推广富通地产集团公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售代表应任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。 (守时:守时应是一个销售人员所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、2 不早退外;约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。 3(纪律:销售人员必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。 4(保密:销售人员必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等;不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。 5(着装:在售楼处(或与项目相关的各类活动中 )必须按照要求统一着装，并且佩戴司徽、胸卡。 二)考勤制度 1(上班实行打卡制，不得迟到、早退，无故缺勤、离岗。严禁代打卡，一经发现将严肃处理。 1)工作时间:(根据项目情况具体排班)。 58 2)午餐时间:安排统一就餐，按分班就餐(根据项目情况具体安排)。 2( 休息安排:销售主管经销售经理批准根据项目实际情况，在周一至周五每天安排一名或多名案场人员休息。 3(节假日及广告日:视项目具体情况调整上下班时间及休息安排。 4(请假手续 1)病假:因病需要休息的，须有正规医院证明并由销售经理审批; 2)事假:事假手续必须至少提前一天书面申请，由销售经理审批，事假不足半天者按半天计; 3)调休:如要调休必须提前一天知会销售经理，非特殊情况，销售人员不能当天打电话告知调休; 4)凡外出人员，在外出之前须填写《外出登记表》，并由销售经理签字确认方可外出(若经理不在现场，则由主管代签)，返回时，须注明返回时间，否则按矿工处理。 5(备案 1)销售经理每月提前一周把下个月项目组人员排班表发回公司备案，公司人事部会按售楼处的排班表不定期地在上下班时间进行抽查; 2)销售经理于每月首个工作日将上月项目组人员考勤统计传真回公司，以确保薪资的正常发放。 三)仪容着装规范 每位员工需着统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装要整洁大方，必须佩带统一挂牌或胸卡，女生必须涂口红，化淡妆，用完餐后要及时补妆。 1(头发:头发最能表现出一个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理，不能留比较 新潮或者前卫的发型。男生头发长度前不能遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领; 女生过肩长发及头发蓬松者要扎起，头发前不能过眉，两侧要露耳; 2(耳朵:耳朵内外须干净。男性不能佩戴任何耳环、耳饰。女性的耳环与耳饰不能 过于夸张，应该保守一些，体现出端庄、大方的风格; 3(眼睛:眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼睛 化妆不能过于夸张，以淡妆为宜。眼镜也要保持干净; 4(鼻子:鼻子要保持干净，鼻毛不可露出鼻孔; 59 5(嘴巴:牙齿要干净，不留异物，如果明显能看出烟熏的痕迹，应该清洗干净，口 中不留异味; 6(胡子:男生不能留胡须，胡子要刮干净。不可留大鬓角; 7(手部:指甲要修剪整齐不留污垢，指甲长度男性不超过1mm 女性不超过2mm，双 手保持清洁。女性若涂指甲油应该选择淡雅的颜色; 8(衬衫领带:衬衫最好能每天更换，注意袖口和领口是否有污垢或破损;领带颜色 不宜太鲜艳，图案不宜太夸张。领带的打法要严谨，长度以下摆正好遮盖皮带扣 为好; 9(西装:女生衣服纽扣必须全部扣住;男生西装的第一粒纽扣需要扣住，西裤的长 度以穿鞋后距地面1cm为宜，束黑色皮带;上衣口袋不要插笔，与两侧口袋一样 不要放东西，以免衣服鼓起不平整。衣服要熨烫平整，不得有破损和污垢; 10(鞋袜:一律黑色皮鞋，男生配深色袜子，女生配肉色丝袜，穿裙子时要求穿连裤 袜，并须保持袜子的完整，能看到破洞抽丝的袜子不能穿。鞋子粘上泥土要及时 清理，保持皮鞋的干净光亮。女生须穿包头包跟的黑色中跟皮鞋。 四)业务规范 1(所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场销售经理的统一 管理，项目组各级人员应在自身权限范围内开展业务工作，在工作中如有任何问 题，不得私自处理，私自越级对接，必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程; 2(工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物、水杯等一律不置于 销控柜台上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、 酗酒、赌博、打牌、下棋、吃零食、化妆、闲聊及不文明言谈举止等所有有损公 司形象的行为发生; 3(所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损 害公司和开发商的整体利益之行为。销售人员应保管好各自资料、物品，每次接 待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位; 4(销售人员不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途，不得打声讯电话; 60 5(销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则， 对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当 行为应坚决杜绝; 6(销售人员业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行，凡有疑问应向销 售经理或销售主管请示，严禁向客户承诺有关项目不祥、不实事宜; 7(销售人员应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专 业知识及销售技巧，有意识的培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、 客户资料的整理，为制定与调整广告策略提供依据; 8(房源销控统一由销售经理管理，出现差错，责任由销售经理及发生差错的业务员 承担。落定前必须认真核对确认，以免发生一房两卖，转让房号应及时通知销售 经理，销售人员不得蓄意参与任何形式的“炒楼”或私下洽谈转让房号，对未交 定金的客户，销售人员不得私自承诺保留房号; 9(销售人员不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向开发商 寻找优惠关系，除财务外，所有业务人员不得经受客户的各类现金钱款; 10(所有销售文件都属于内部重要的保密性资料(包括认购书、各类销售报表、相关 协议合同书等文件)，除销售经理、销售主管、销售助理外，其他销售人员不可随 意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况; 11(销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录，对自己的客户资料做 好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。 五)审查制度 1(考勤制度审查 1)上下班请人代记录，则代记录及被记录者各扣款20元; 2)员工上下班忘记记录者每次扣款10元; 3)员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣款30元; 4)员工因私事外出而在《外出登记表》上虚报公出者，扣50元; 5)员工迟到30分钟以内(含30分钟)，每分钟扣1元;31-60分钟，每分钟扣2元;61分钟以上，以调休或事假半天处理; 6)员工每月累计迟到三次以上(不含三次)，当月所有迟到时间加倍处罚; 61 7)早退当天按旷工处理，未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理，未按请假程序执行的均以旷工处理，旷工按情节轻重扣罚三倍当日的工资的总额。 2( 仪容着装要求审查 1)未按照仪容要求留染发型怪异或其它仪容不端的，限期改正;未达到标准，当日不得上岗接待客户;限期未改正，处以50元罚款，并处以行为过失单。 2)未按照着装要求着装，每次扣50元罚款，并处以行为过失单;着装要求未达到标准，当日不得上岗接待客户; 3(业务规范审查 1)在公共场合顶撞上级，根据情节严重性每次扣款50-500元并处以行为过失单;业务工作越级汇报的，每次扣款50-200元并处以行为过失单; 2)与发展商发表不利于案场言辞的，根据情节严重性每次扣款50-1000元并处以行为过失单; 3)销售人员发生影响公司形象行为的、上班期间进行与工作无关活动的、员工之间配合时制造矛盾，发生冲突的，经检查发现处以行为过失单，同时根据情节严重性处以50-500元罚款; 4)无故占用案场电话达3分钟以上者(含3分钟)，每次扣款20元并处以行为过失单; 5)未经允许对客户擅自承诺的，根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除; 6)擅自收取客户回扣，负面影响较大的，根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除; 7)与客户发生污辱性言语或肢体冲突的，根据情节严重性每次扣款500-2000元或开除; 8)对外界严重泄露案场销售机密，根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除。 4(案场销售人员管理制度由案场销售经理或销售主管负责审查执行，项目经理和销售部经理负责执行监督。案场主管对案场业务人员行为规范审查不利的，上级主管部门对案场主管做相应处罚，并限期整改。情节严重的，报公司人事部处理。 62 5.2.2、工作例会制度以及流程 一)早、晚会 1(时间:(视具体情况统一安排，并向销售部备案) 2(地点:售楼部 3(主持:销售主管(销售经理) 4(出席人:售楼部全体销售人员 5(会议主题: 1)检查仪容仪表、出勤情况; 2)简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天工作重点; 3)公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补 齐定单元、拟定可重新发售单元; 4)销售主管(销售经理)讲述当天需注意的事项; 5)当日推广部署及当日培训计划; 6)销售人员互报一天销售中存在的问题，销售主管(销售经理)总结分析，予以 帮助解决。 二)周会 1(时间:(由各项目视具体情况统一安排，并向销售部备案) 2(地点:售楼部 3(主持人:销售经理 4(出席人:售楼部全体销售人员 5(会议主题: 1)总结每周工作; 2)对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、 客户意见并提出合理化建议; 3)讨论每周议题; 63 4)由销售经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本楼盘作出合理化建议，以提高楼盘质量、销售业 绩、及销售人员素质以更好为楼盘服务; 5)市场分析; 6)主要为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流; 7)下达部门工作要求、指令、并贯彻执行; 8)相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。 三)项目月例会(由各项目视具体情况统一安排，并向销售部备案) 1(时间:(待定) 2(地点:(待定) 3(主持人:营销总监、销售经理、策划经理、策划主管及销售主管 4(出席人:全体销售人员 5(会议主题:月度工作总结及下月工作计划 1)项目重大销售推广活动的分析总结; 2)市场客户及业主源状况分析; 3)竞争项目销售动态分析; 4)总结月度工作; 5)布置下月度工作; 6)分析销售人员销售指标完成情况及月培训计划的制定。 64 5.2.3 业务流程 一(来电流程管理 一)来电接听流程示意 制定统一说辞 项目位置、交通路线、均价、户型、面 积、物业费等 接听培训 接电业务模拟，时间控制3分钟左右 接听 询问客户个人资料(姓名、联系方式 等)，了解需求和得知途径 非意向客户 意向客户 礼貌告别 诚邀现场看房、洽谈 登记 按要求填写来电登记表 65 二)来电接听基本要求 电话接待服务的基本要领:礼貌、准确、高效。 1(带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境; 2(接听电话时应清晰的报出公司名或在售楼盘名称，使用礼貌用语:如“您好，荷香园”、或“早上好”等;切忌以“喂”作开头; 3(原则上电话铃声响三声以内必须接听电话。如果超过三声再接听时，要先说:“您好，荷香园，不好意思，让您久等了。”，然后礼貌的回答客户的问题; 4(对于客户的询问，应抓住重点耐心讲解，通话时间以控制在5分钟之内为佳;在登广告时应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现场观看; 5(在电话中的长时间沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如:“是、对、嗯、很好、请继续说”等; 6(接到打错的电话时，应避免生硬地说:“你打错了”，而应礼貌地说“这是×××，电话号码是XXX，您要打的电话号码是多少,”，这样不会使对方难堪。 7(如果同时有2个电话需要接听，通常是依先后次序来接听电话，但根据实际情况来应变是十分重要的，先应付较紧要的电话; 8(如果来电找人而他不在，你应先说:“请稍等一下”，然后立即传达，传达时不可大声呼叫及要注意言语表达。如找人不在则应询问客人有什么可以帮忙客气的请对方留言或留下电话，以便回电; 9(当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答: 1)以柔克刚:待对方讲完后，平静地表述自己; 2)沉默是金:用停顿、沉默相待，只听对方叫骂，不随声附和，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄; 3)冷处理:听完后表示 “您的意见我可以向上级反映，我司将会尽快将结果通知您。” 10.通话过程中应注意: 66 1)口齿清楚; 2)语速不要过快; 3)语音、语调要注意调整，避免单调的语气; 4)语音适中，保持风度，当信号出现问题接听不清楚时，注意不要叫喊; 11.在通话结束时，对客户表示感谢“谢谢您的来电，再见”，待客户切断电话后再挂电话; 12.在来电登记表上对客户来电情况及时进行记录，特别是客户的姓名和联系电话，即使有来电显示，也最好与客户确认留下可以直接联络的电话，以便日后跟踪; 13.打电话再次与客户联系时，应注意通话的时间是否合适，以避免打扰客户的休息，比如境外的客户有时差的，切勿在对方睡觉的时间打电话。 14.切记工作时间应尽量不打私人电话，不得因私事长时间占用电话和电话闲聊。 67 二(来访流程管理 一)来访接待流程示意 制定统一销讲、接待流程培训 掌握项目基本信息、业务模拟 迎客好 销售道具准备(销售夹、名片、笔 、等) 客户进门 欢迎光临、递上名片 介绍项目 沙盘讲解、样板房讲解、户型解读、 工地带看 入座洽谈 了解客户需求，根据需求推荐产品、 计算购房费用 促其下定 利用销售技巧、制造销售气氛，促使 客户下定 下定成交 暂未下定 备齐资料，再次邀约意向客户看房 洽谈 送客出门 再次确认客户联系方式 68 登记 按要求填写来访登记表 二)来访接待基本要求 1(迎客:首先应在门口欢迎客人前来参观(对在门外徘徊，犹豫不决的客户应主动邀请其进入售楼部参观)，并递上楼盘资料及自己的名片，礼貌地问候并询问客人的尊称。 2(介绍项目(沙盘介绍) 1)沙盘讲解流程示意(参考) 地理位置介绍 周边市政、交通、商业等配套介绍 项目的概况介绍(突出特色卖点) 园林规划介绍 在售楼座的概况介绍 户型、面积、价格概况介绍 2)说明: ,将客户迎进销售现场时，先将客户引领到沙盘处进行概括性介绍;借助沙盘向客人介绍楼盘总体规划、工程进度、周边环境、配套设施等，重点突出楼盘的特点。同时向客人介绍发展商的实力，曾经开发过的项目等，以增加客人对项目的信心; ,找出整个沙盘最亮丽的点及线路，在人少时，引导客户到亮点处介绍沙盘;在 69 人多时，按线路慢慢移动介绍沙盘，力争移动到亮点处。 4(项目介绍(户型解读) 1)户型解读流程示意(参考) 户型 面积 功能性分析 装修风格建议 户型优劣势总结 户型比较分析 2)说明 ,介绍中重点分析各户型的优劣势 ,详细介绍面宽、层高、建筑材料品牌等基本情况。 ,善于利用案场单体模型、楼书等销售道具配合讲解 70 5(入座洽谈 1)看完模型和样板区后请客户到洽谈桌入坐并奉上茶水，在对客人需求已有一定程度了解的基础上，再进行针对性介绍，同时可再详述项目的优点、展销期内的优惠，以增加客人的购买欲，力争成交。 2)当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答。 6(渲染现场销售气氛，注意现场SP配合，与销售经理或销售主管和其他销售人员进行密切配合，争取客户尽快落定。 7(做好客户登记 1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功认购，都须记录详细的客户资料及来访情况，方便日后跟进工作。 2)客户到访登记之日起三,七天之内必须进行第一次跟踪，同时做好详细的跟踪记录。原则上每七天要跟踪客户一次，直到客户明确表示不购买，每次都需做好详细的跟踪记录，对于分析客户的成交或未成交原因有重要意义。 8(送客 1)完成全部销售程序，客人表示离开时，礼貌地送客人到门口，对客户表示“因为好单位所剩不多，请尽快作决定，有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语;最后为客人留下良好印象，以便日后与客人再次联系。 2)回到洽谈桌进行清理，并将桌椅摆放整齐。 71 三) 客户接待程序 1.接待规定 1)客户接待以个人或组为单位排序，进行轮流接待。当值销售人员都应清楚自己的接待顺序，主动补位。 2)无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客、抢客(本项目工作人员除外)。 3)当值销售人员在接待客户时，需第一时间询问客户先前是否到访并由谁接待过，若客户明确找某位销售人员的，一经确认应主动将客户转交给该指定销售人员接待，事后进行登记核查。当值销售人员继续补位，而该指定接待销售人员保留其接待新客户的资格。若指定的销售人员不在，当值销售人员视为协助接待，保留新客户接待资格。 4)已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户指定找回原销售人员接待的，则需礼貌转交新客户，反之则视为正常轮序接待。 5)客户到访时，轮候销售人员在客户进门时能认出客户的，可不计顺序优先接待;若期间已由其他销售人员接待中，除非客户指定更换销售人员接待，否则不得自行要求更换，仍由当值销售人员继续接待。 7)凡是自行错过客户的接待机会均不补偿，视为轮空。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，过后给予补接待新客户一次。 8)若当值销售人员接待新客户时刚好老客户来访，可委托其他销售人员协助接待或自行放弃新客户。 9)销售人员非因客户要求不得中断正在接待的客户。如因客户强烈要求更换销售人员，成交业绩归属后者。 10)每位销售人员都有责任、有义务在其他销售人员需要的情况下，做好客户的协助接待工作，其接待新客户机会保留。 11)其他未尽事宜各项目可根据实际情况制定。 72 四)相关表格及填写要求(部分) 序号 报表名称 填表人 交表时间 01 客户来电登记表 接听人 接听来电时 02 来访客户登记表 销售人员 每天下班前 03 每周客户跟进情况汇总表 销售人员 逢周日下班前 04 成交明细表 销售人员 销售后当天 05 认购书 销售人员 填写后即时 06 客户特殊要求申请表 销售人员 填写后即时 07 会议记录簿 销售人员 会后即时 08 楼盘调查情况表 市调人员 市调次日 09 销售日报表 销售主管 当日完成 10 销售周报表 销售主管 当周完成 11 来电、来访统计表 销售主管 项目助理 12 客户资料统计表 销售主管 项目助理 13 签约明细表 销售主管 项目助理 表格样本见附件 73 三(成交、签约流程管理 一)成交、签约流程示意 客户选择房源 核对 销售经理或主 《销控表》 管确认房源 客户选定房源 销售经理或主填写 管再次核对房《销控表》 源及价格、面积 等详细项目 签定 收缴定金 《房屋认购单》 开具定金发票 按约定时间备网上签约或根 齐个人资料签据项目所在地 定购房合同 实际情况而定 收缴首付，办理 按揭贷款手续 登记备案 74 二)销控管理 1(房屋出售之前核对销控表(即房源表)，然后签署认购单，待客户交定金并经财务确认后，再销控表上做售出标志，售楼处现场有销售表公开展示的，须及时更新，使在现场的所有人都清楚房源的认购情况。 2(销售统计:销售助理及时更新相关销售数据，并制作“销售日报表”，并同每天的来访来电统计每天上报公司。 三)签署认购书要求 1(客户决定购买某一单位，经办销售人员应先向销售经理确定认购单位和价格，并为客户详细计算并解释购房税费、银行按揭费、入住费用等各项相关收费。 2(签署认购单时，需与客户再次确认认购书上的认购楼座、总楼价款、付款方式和付款时间，并提醒客户阅读注意事项。 3(认购单上内容不得修改、随意增加内容，特殊情况需填写特需申请单，并报请销售经理(开发商)同意并由其签名确认。 (书写一定要整齐、清晰，不得涂改，不得发生计算，导致价格出错等严重后果由4 该员工负责。 5(销售人员不得私自废除认购单，如需废除的，经办销售人员须在认购单上注明作废原因，报请销售经理同意并由其签名确认后方可作废。 6(经办销售人员对填写的认购单有第一复核的责任，然后交销售主管或销售经理审核签字确认。 7(签署完毕的认购单一律交由销售助理负责保管。 四)定金、发票 1(定金一律由发展商财务收取，开据发票。如因财务人员不在则由销售经理代为收取(具体根据项目情况而定)。 2(交小额意向金的由发展商开据收据，原则上要求24小时内补齐全部定金，换取发票(具体根据项目情况而定)。 3(开出的收据、发票一定注明房号、金额。 75 4(销售人员不准收取任何款项，对代客户垫付定金而被罚没的概不退还并追究其责任。 五)办理签订购房合同、银行按揭等购房手续 1(认购单签订后，销售人员有责任及时通知客户在规定的时间内交款、签定购房合同，并办理相关购房手续。 2(主动帮助客户备齐按揭资料，积极配合开发商办理按揭工作。 六)合同管理 1(客户档案管理工作由销售助理负责，分别整理认购阶段客户资料、销售、签约阶段客户档案，两个阶段以订购情况明细表，销售情况明细表串联，根据每日订购情况变动，登录订购情况明细表，依据订购情况明细表准备购房合同。 2(与客户签定完购房合同后，销售人员应将所有办理购房手续资料及认购单一并交由案场助理保管。 3(销售助理必需使用活页文件夹或文件袋对客户资料分门别类进行整理，排放。空白合同、已准备完毕合同，已签合同分别放置，已签合同需统一编号，一个客户一个文件袋，并注明资料完整或缺少项目。 (合同的保存与调阅限于销售经理或主管与案场助理，其他人员无权擅自领取合同，4 如有需要查阅合同的，须报请销售经理或主管同意，并做好借阅登记工作。 5(另准备一份合同样本，供销售人员、客户借阅。未签约客户如提出借阅合同并拿离现场，销售人员应首先婉拒，若客户坚持借阅，则应统一至销售助理处办理借阅手续，并注明合同归还时间。对于已签约客户如需凭合同办理提款事宜，同样需办理借阅手续;对于已初始登记合同返还客户，需专门准备签收本，在客户领取合同时签收。 七)客户资源管理 1(意向客户资源管理 1)销售人员接待客户后将客户资料和接待情况填入“客户来访登记表”并及时填报客户追踪情况。 2)根据客户意向程度把客户分类，进行分级管理，充分利用客户资源。 2(定金客户管理 1)客户认购后，案场助理将已售房屋各项数据及购房客户的明细资料输入“业主 76 购房明细表”，以便对客户情况进行查询。 2)对客户的职业、文化层次、居住区域、了解产品渠道、购房心理等多方面进行分类统计，使目标客户群的定位更明晰，帮助适时调整营销策略，有的放矢，扩大目标市场占有率。 3)业主换房或退房，要将变更情况输入“客户换房、退房一览表”，并及时更新业主购房明细表”。 4)特殊优惠客户需备案，将相关申请文件存档，优惠信息输入“客户特殊优惠一览表”。 5)已付定金但未按时签约的客户制作“未签约客户一览表”，按经办销售人员分类，分头跟踪，尽早解决签约遗留问题，加速资金回笼。 4(资金回笼 1)根据客户交款情况制作“客户交款情况明细表”，对延期付款的客户及时报备开发商并寄发《催款函》同时电话联系催其尽快交款。随时掌握客户的付款情况。 2)对办理按揭的客户要充分协助，尽早发现问题尽力帮助解决，加快按揭款项的到位。 (问题客户管理 5 对于存在棘手问题的客户，可将情况汇总制作“问题客户一览表”，及时上报，以便尽快解决。 77 四(退房流程管理 一)退房流程示意 支付定金 支付首付款 签定《认购单》 签定购房合同 客户原因:填写公司原因:填写客户原因:填写 《特需申请单》 《特需申请单》 《特需申请单》 定金处理 按合同约定的违 约方式处理 收回定金发票 收回首付款发票 《房屋认购书》 及购房合同 更新《销控表》 更新《销控表》 取消预售登记 退还定金 退还首付款 及相应费用 及相应费用 78 二)说明 1(客户提出退房时，销售人员要耐心做客户的说服及解释工作，同时立即口头汇报给现场销售主管或经理。 2(劝说无效，客户必须填写《特需申请单》(见附表)，退房申请最好由客户本人书写，或有客户签字。 3(公司领导审批同意后，由销售人员通知客户带齐相关资料来售楼处办理退房手续。 4(原销售合同收齐后，加盖作废章，连同退房协议、客户退房申请、公司处理意见等资料一起交给销售助理，后提交相关部门。 79 五(特殊需求审批流程管理 一)审批流程示意 客户提出特殊申请 销售人员协助填写《特需申请单》 销售主管审核 根据实际需求情况报送以下各管理层审批 开发商经办人 销售经理 财务签收作业 二)说明 1(客户提出任何特殊需求，必须严格执行以上审批流程。 2(执行完成的客户《特需申请单》交由销售主管统一保管、存档。 80 第三部分 工作范围及收费标准 六、工作范围及收费标准 6.1、工作范围 说明:包含以下所有单项服务项目 第一部分:策划部分 项目全程跟踪策划广告市场调查与分析 , 广告竞争对手分析 , 广告市场环境分析 , 广告目标客户群介定 (一) 广告定位 , 市场定位:物业市场定位、消费群体定位 , 功能定位:项目功能定位、自身功能定位 , 形象定位:项目形象定位、目标客户群形象定位 (二) 推广策略及创意构想 (三) 电视广告创意及制作 (四) 传播与媒介策略的制定 , 传播策略遵循的原则 , 传播与媒介覆盖策略目标 , 分阶段传播策略的制定 , 媒介炒作计划的制定、实施、监控及调整 (五) 促销活动策略及工具选择 (六) 公共关系策略(含各类公共关系活动、新闻炒作等策划) (七) 分阶段广告策略的制定 , 进入市场的时机与形象 , 销售阶段广告目标制定 , 不同时期广告策略安排 , 调整与控制策略 (八) 整合营销传播阶段性策略与组合 81 , 引销期策略 , 促销期策略 , 强销期策略 , 持销期策略 , 尾销期策略 第二部分:设计部分 一、 全销售周期报纸广告创意设计 二、 售楼书设计 三、 挂旗 四、 指向系统 五、 围板形象 六、 候车亭广告 七、 户外广告 八、 车体广告 九、 楼车外观 十、 售楼处喷绘形象 十一、手提袋 第三部分 销售执行部分 一、销售团队的组建 二、编制培训资料，组织销售人员上岗培训 三、组织销售人员进行项目的前期市调。 四、编制《项目销售计划书》。 五、做好楼盘销售工作。 六、 汇总客户来访登记表，对销售状况作出分析，及时提交策划部。 七、协助开发商办理银行按揭、合同登记以及尾款收取等工作。 八、负责售楼处需开发商协调解决的工作衔接。 九、负责客户档案保管工作。 82 6.2、收费标准 甲方:煜鼎置业有限公司 乙方:青岛缘智地产机构 一、楼盘基本情况: 荷香园项目，位于胶州西路，总建筑面积47194平米，容积率1.5 二、销售价格与收款方式: 、甲方确认房屋销售价为3000,3300元_元/平方米，总价销售额1.4亿元人民1 币，乙方可视市场情况高于底价销售, 销售价超出甲方指定销售底价部分， 甲方得 %、乙方得 %。若销售价低于甲方底价，须征得甲方书面认 可; 2、甲方财务自行收纳房款，也可确认由乙方代收房款。 三、结算方式: 双方约定，自购房客户与甲方签订房屋买卖合同，房产证过户并交房后，方办理房款结算手续。 一次性付款结算方式: 1、一次性付款是指即购房客户与甲方签订房屋买卖合同当日将全部房款支付到乙方帐户; 2、乙方代收购房款，在甲方自行办理产权过户手续或委托乙方办理产权过户手续后，自房产证过户完毕之日起三日内乙方将代收购房款转予甲方。 按揭贷款的结算方式: 购房客户与甲方签订购房合同后，购房客户向乙方支付首期房款后开始向银行申请按揭贷款，接揭贷款手续获批后，待房产证过户并办抵押后，首期款由乙 83 方付，按揭款由按揭银行付清。 为保证房屋交易的安全性，房屋产权过户手续办妥后，甲方接到乙方通知后，须凭本人身份证来乙方处领取房款，如委托他人取款的，应凭经公证的委托书(注明代收房款)及委托人身份证明领取，甲方系法人的，应以合同载明的开户行和帐号转帐。 四、代理销售期限及代理权限: 1、乙方代理销售期限为 10个月，完成销售额1.1亿元。 2、甲方全权委托乙方在不低于甲方售房底价的情况下与客户签订定房协议书，并代甲方收取房款。 3、在有效代理期内，甲方不得指定其他人或中介机构销售该楼盘项目。 4、委托期满仍未销出者，甲方授权乙方可在委托底价内下浮 %出售。 五、代理费的收取 、乙方的代理费为所售楼盘，在出售成功后按成交总额的2%收取(不含 1 广告费)，乙方实际销售价格超出甲方指定销售底价部分，甲方得50% ，乙方得50%。代理费由甲方以人民币形式统一支付。 2.甲方在与乙方客户正式签订房屋买卖合同,乙方客户支付首期房款后，乙方即可获得本合同所规定的全部代理费。 六、双方权利义务: 1、甲方向乙方提交如下房屋产权证明资料，并保证其真实、准确性。 1)、五证两书复印件及原件，即《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》，《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。乙方核对原件 84 无误后将原件交还甲方。 ,)、项目规划图建筑设计图纸，及附属设施说明清单等。 ,)、楼盘项目所有房屋是否设定担保等债权、债务的书面声明。 2、甲方保证该楼盘的产权清楚，若发生与之有关的权属纠纷及债权、债务纠纷概由甲方负责清理，因此给乙方及乙方客户照成的经济损失，甲方必须负责赔偿。 3、乙方在与客户签订定房协议书合同后，甲方应在得到乙方通知后三天内来乙方处签署销售确认书，并与乙方客户会签购房合同，如因甲方地址、电话变更，而未能通知甲方而给甲方所造成的损失概由甲方负责。甲方联系电话及地址以本合同所载的地址为准，经交邮即为送达。 、甲方与乙方客户签订房屋买卖合同后，若双方委托乙方办理房产证等相关手4 续，乙方可无偿代为办理，不收取代办费用。 ,、甲方支付的代理费用不包括乙方为促进销售所开展的一系列广告费用、活动经费等。为促进销售所开展的一系列广告费用、活动经费等由甲方另行支付。 ,、乙方负责为项目的推广制定系统的推广宣传方案，并由甲方同意后付诸实施。 7、乙方负责项销售人员的招聘、录用、培训、管理、工资发放及相关待遇的兑现。 85