如何做一个优秀的房地产销售经理?
第一条:严以律己,宽以待人. 每个人对自己都是宽容的,每个人对于解释自己的错误都有着无穷无尽的理由.. 美国有个被处于死刑的罪犯-------"双抢杀手"克洛雷,手里沾着无数命案.在被抓之前,他写了一封信:"隐藏在我外衣里面的是一颗疲惫的心,也是一颗善良的心,一颗永远不会伤害别人的心."在最终行刑的时候他最后一句话是:"我是在自卫."到了最后他都没有承认自己所犯下的罪行."
没有人愿意被别人批评,所有人都喜欢被别人赞扬,所以我
,每个人都非常强烈的渴望被别人"认可".
案场常常会有以下现象:
~说我迟到,自己也老迟到.
每天出去鬼混,却说出去调查市场.
口口声声说自己公平,结果却老是倾向某人.
人无完人,要做到被别人一点茬都挑不出来,那是很难的. 但是在自己身为领导的时候,你有无想过,你对自己的要求是什么? 我对属下经常有这么一句话: 我对你们的要求很简单,我怎么干,你们跟着怎么干就可以了.我做到的事情,你敢不做到我就"血淋淋"的办你. 有些人可能这么说:销售员不要老望着领导怎么地怎么地,这不是一个下属该做的事情. 是,话这么确实从常规上没有错. 那么我们不妨试想一下,一个将军带部队打仗,自己贪生怕死,叫部队奋勇向前,试问能有几个人愿意真心实意的为你卖命?
美国一个大企业有一位新来的职员上班不久,辛勤工作,但是由于没仔细核查犯了一个致命的错误,虽然在后来及时补救,但是还是难免让公司有了损失.开完会部门经理将这位员工单独留了下来,这位员工想这下完蛋了,很有可能要失业了.但是部门经理却语重心长的说道"你的表现非常良好,是一个很努力肯上进的年轻人,虽然你犯了一个错误,但是我相信你以后不会再这样"愚蠢"了.这位员工在以后的工作中备加仔细,一直没有再发生类似"愚蠢"的错误.
得民心者得天下,我们的开国领袖之所以把蒋介石赶到了台湾,就是这个道理.;
人如果只要求别人,不要求自己,做到"严以他人,宽以待已"的话,相信他失去的和所得到的肯定不是成正比的.
第二条:有则改之,无则加冕
XX案场一销售经理在开盘之月完成均价3600/平米的销售额7000万超额一倍完成任务,便有些忘乎所以,管理就相对松了些,销售员也在快乐的海洋中各自庆祝.一时间案场"乌烟瘴气". 销售总监听闻这事,当着销售人员的面将销售经理批评了一顿. 恭喜你啊,XXX,你成功的将XX花苑售罄了."声音不温不火.
没,X总......"知道自己理亏,但是面上表情就毫不在乎.
你也知道没吗?看你的表情好象已经解放了全中国."看见销售经理这个德行,总监来了些火气.
请X总放心,我们将会继续努力,保证将楼卖的越来越好."一副
嘴脸确实让人很生气." }.
"就你现在的状态行吗?我很怀疑你现在这个团队是否还有战斗力?"总监的语气加重了一倍.
X总,我们还有大量储备客户,工作在都在有条不絮的进行之中........."销售经理在"磨牙".
得了,客户储备完全?工作有条不絮?销售率本月的确提高了,你有没有想过你本月为什么能够有这样的业绩?是你们的激情,是你们对于工作的专注力,是你们对于成功的渴望.还有你树立的榜样,而在今天你失去了一切,失去了你这几个月辛苦累计的凝聚力和威信."
"你的脸色告诉我你不服,你认为一场胜利的战役后有一些庆祝是顺理成章的事.何必如此在意?该闭一只眼睛就闭一只眼睛是吗?" “你还认为我在小题大做是吗,”销售总监似乎越说越起劲:“你心里还在责怪我不该当着这么多人批评你,让你颜面扫地,失去威信是吗,”
销售经理的嘴唇动了动,似乎向说什么,但是看表情已经开始转变了。
“你今天要是能够在你下属承认你自己的错误,他们不仅不会认为你无能,还更会尊重你,以你为荣。”
人都愿意让世人都知道自己有多么的了不起,也喜欢用各种方式来庆祝自己的良好表现,在那个时候是最接受不料的就是别人的批评。
知错能改,善莫大焉,勇于承认,会让自己更成熟,也会让别
人更尊重你。
第三条:仁者见智,智者见仁
很多销售经理在管理自己的案场之后,当我问到销售员有什么错误的时候,如数家珍,滔滔不绝,但是一旦问起优点时,与前者大相差异。
如果你连你的下属有什么优点都不知道,那么对你的“用人”我必定会感到怀疑。把每一个人都摆在适当的位置是每一个领导都梦寐以求的理想状态。谁不愿意当回伯乐呢, 三人行,必有我师,在我的眼中,每个人都有值得我学习的地方,当你善于发掘他人的优点,一本教科
就展现在你的心中,学到了便终身对自己有益。就犹如一个乞丐,至少有一张不是每个人都拉得下来的“厚脸皮”。
“小X,做客户记录了吗,”。
“我还没登记呢。”
“是吗,把以前的记录拿出来看看。”
“额...我没带,我都是放家里的,回家做记录。”
“是吗,我和你回家拿。”销售经理认准了小X在撒谎。
“领导你何必呢,你怎么能不信任我呢,我的销售记录一直很良好,我有我的销售方式,我保证能完成你布置的销售任务。”
之后就是一番争论,最后毕竟经理权大,给了小X一个处罚,并强迫小X开始做客户记录。 谁都知道这样的结果并不好。我们不妨尝试一下别的办法,或者能使情况变的良好呢,
“小X,客户记录本呢,拿来我看看。”语气先切主题。
“我还没登记呢。”
“哦,你接完每个客户都不登记,你记忆力很好,不会忘记吧,”希望改正小X这一不良好习惯,那么就布置一个小小的圈套。
“嘿嘿,领导,我记忆还可以。”小X开始满脸推笑。
今天接了几个客户,”
“五个”
“第一个情况如何,”
“一男一女,男40左右,一家三口,需要100平米的小三居。”
“几点的来访啊,”
“额...大约10点吧”
“明天还能记得吗,或许问你能够记到什么时候,”
“领导,时间问题不是很关键吧,”销售员必定会狡辩,本来就是一个"能说之徒"
“一个客户每次的来访时间都是上午10点的话,你要是约访约下午有效率吗,”
“这...”光一次打击是不够的,还要继续"攻击",
“意向如何,谈了一些什么内容,”
“比较有意向的,我估计有戏。”
“没有谈话内容吗,”
“有,介绍了小区的一些基本情况还有介绍了一些户型。介绍了101、108和116平米三个。”
“主推哪个,” “能记到什么时候,”!
“.............”时机差不多了,该开始教育了.
“小X,还有客户性格、家庭情况、工作单位等等,你多接几个客户,你还能记住第一次对这个客户说了什么吗,要是因为你的这个小细节,让你失去了这个单子你明白是什么后果吗,”"
“领导,我.....”
“你失去的不仅仅是一个你挣钱的机会,还让我们的团队可能因为就差一个业绩而失去了荣誉,并且还浪费了公司花了广告费用而辛苦得到的资源。”
“我错了。我不该懒惰,这是对我自己的不负责任也是对团队对公司的不负责任。”
正确的引导能让你的员工对你更净重,团队有凝聚力,也就有了相当大的战斗力。! 如果你连自己的每个属下都不了解,那你了解敌人的能力我也一样怀疑。 观察员工的优点,善加利用,将会使你事半功倍,学习他人身上的优点,你将受益终身,当你了解了每个员工再使用正确的方式,让你整个团队更具有良好的素质和体系。
第四条 欲善其事,必先利其器
很多人都会觉得自己很了不起,经常在背后评判自己的领导。
我有一个同事曾经有这么一件事情:
“靠,新来的总监不仅没本事,人品也一塌糊涂。”好友X经理向我诉苦
“怎么了,说来听听。”首先在这个时候我心里就有不爽,别人比你职位高就必定有高的理由,如果你比他有本事的话那么你就是这个总监,哪怕别人真的不配这个职位,因为关系爬到这个位置,那他也有比你优秀的一点-----------人脉 (有时间去琢磨别人的这些“烂事”,不如好好的考虑下自己怎么能够做上总监这个位置,自己离这个位置还需要多少距离。)
“那天他召开会议,大家就一致公认这个总监的水平有很大的问题。他根本不专业,也没有操作过楼盘,他就对我们的工作安排很感兴趣,一直在批评我们做事的方式需要改进,他不如自己琢磨琢磨他怎么提高自己的专业。”X经理并没有“消停”:“今天发生了一件让我特别郁闷的事情,售楼处今天在大量签定
,我也在不断的在帮助销售员,他在边上看了一点时间就把我叫进里面训了我一顿。”
“训了你什么,”我这时感觉这个总监有点道道啊。
“他说,谈判合同是销售员的事情,我有我该做的事情。我说要是我不去,出了问题客户起哄影响就大了,屁都不懂,他干过销售吗,结果他大发雷霆说我平时没有教导好销售员,合同的问题早就该教导销售员处理,说我没有教导就是我工作的失误。你说说这怎么教人怎么干下去。”
“你觉得他是在找你的茬吗,”我开始觉得我的朋友有了很的问题。
“他找茬,他就是要树立自己的威信而已,就找我麻烦罢了。”X经理话语中感到无奈。
“你从一开始就不认为他能做事,他的话你怎么能听的进去呢,你做了那么多年,今天犯这个愚昧的错误我感到很意外。”打击人就要彻底摧毁他的心理防线:“你不明白作为一个职业经纪人听从领导的安排是一种职业操守吗,另外你的销售员真的那么软吗,还有你那天除了做这些事情没别的安排了吗,你不要告诉我你处理这些事情是那时你最重要的事情,那么我就直接告诉你,那个总监说你的平时没有
好销售员就是一件非常对的事情。”X经理是一个喜欢插嘴的人,虽然很尊重我,但是要对我的话极度不认可就会争论,但是他并没有那么做,那么我就继续开始打压:“你站正你自己的位置了吗,领导做什么指示你竟然还反抗,那为什么他是总监而你不是呢,你在这家公司那么久为什么还升不上去你有总结过吗,另外一个人的好坏是你这么几天就能发掘的吗,你识人水平很高喽,你在对这件事情上的态度首先就不对,我可以直接告诉你为什么这样做,你就是想在新总监面前表现你对业务知识有多专业,而这位总监最不擅长的恰恰是你所说的专业能力,你在蓄意的藐视他,而他我估计已经看穿了你的意图。他没有办你我觉得这是对你的宽容,他真的是一无所知的人吗,要是我是总监我就立即拔除你这颗不安分的毒瘤给你一个严重处罚,并且你还不得反抗,因为我就是专门对付你这样的不良分子。”
“阿唐,没那么严重拉,我就心理不舒服而已,他凭借着人事关系来当的总监,而我呢,这次机会就这样没有了”X经理显然认识了自己的错误,但是他的问题并没有解决。
“你们老总的能力我很清晰,要是这个总监真的那么无能,绝对不可能做这个位置,一个贤明的老总是不会拿自己公司开玩笑的。我相反想劝你,多跟他学习一点东西,你学会了他一半,我估计你就升职了。你还别不服,销售总监有专业的也有不专业的,作为一个销售总监,他更重要的是统筹、管理、安排而不是你引以为傲的专业。”
我们往往会犯这样的错误,谁会说自己不如别人呢,每个人都喜欢向别人表白自己有多能耐,但是我想说的是你在这样做之后你能得到什么,不如务实一点多想想自己真正需要做什么,多看看自己的缺点并且努力改正,让自己变的更完美无缺。
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1、千里之堤,毁于蚁穴。——《韩非子?喻老》
2、华而不实,虚而无用。——《韩非子?难言》
3、欲速则不达。——《韩非子? 外储说左上》
4、不吹毛而求小疵。——《韩非子?大体》
5、胜而不骄,败而不怨。——《商君书?战法》
6、民之性,饥而求食,劳而求快,苦则求乐,辱则求荣,生则计利,死则虑名。 7、以子之矛,攻子之盾。——《韩非子?难一》
8、欲成其事,先败其事。
9、道私者乱,道法者治。
10、巧诈不如拙诚,惟诚可得人心。——《韩非子?说林上》
11、塞翁失马,焉知非福。——《韩非子?说难》
12、长袖善舞,多钱善贾。——《韩非子?五蠹》
13、明主之所导制其臣者,二柄而已矣。二柄者,刑德也。何谓刑德,曰:杀戮之谓刑,庆赏之谓德。
14、凡奸臣皆欲顺人主之心,以取亲幸之势也。是以主有所善,臣从而誉之;主有所憎,臣因而毁之。凡人之大体,取舍同者则相是也,取舍异者则相非也。
15、人主之患在于信人。信人,则制于人。
16、故为人臣者,窥觇其君心也无须臾之休,而人主怠傲处其上,此世所以有劫君弑主也。 17、夫妻者,非有骨肉之恩也,爱则亲,不爱则疏。
18、智术之士,必远见而明察,不明察不能烛私;能法之士,必强毅而劲直,不劲直不能矫奸。
19、与死人同病者,不可生也,与亡国同事者,不可存也。
20、主失其神,虎随其后;主上不知,虎将为狗。
21、偏借其权势,则上下易位矣。此言人臣之不可借权势也。
22、故人行事施予,以利之为心,则越人易和;以害之为心,则父子离且怨。 23、故明主之治国也,明赏,则民劝功;严刑,则民亲法。
24、夫民之性,恶劳而乐佚。佚则荒,荒则不治,不治则乱,而赏刑不行于天下者必塞。
25、故治民无常,唯法为治。法与时转则治,治与世宜则有功。
26、明君无为于上,群臣竦惧乎下。
27、探其怀,夺之威。主上用之,若电若雷。
28、小信成则大信立,故明主积于信。赏罚不信,则禁令不行。
29、以肉去蚁蚁愈多,以鱼驱蝇蝇愈至。
30、爱臣太亲,必危主身;人臣太贵,必易主位。
31、群臣为学,门子好辩,商贾外积,小民右丈者,可亡也。
32、天下之难事,必作于易;天下之大事,必作于细。
33、圣人之治民,先治者强,先战者胜。
34、道在不可见,用在不可知。
35、涵掩其迹,匿其端,下不能原;去其智,绝其能,下不能意。
36、千乘之君无备,必有百乘之臣在其侧,以徙其民而倾其国;万乘之君无备,必有千乘之家在其侧,以徙其民而倾其国。
37、黄帝有言曰:上下一日百战。
38、臣主之利相与异者也。何以明之哉,曰:主利在有能而任官,臣利在无能而得事;主利在有劳而爵禄,臣利在无功而富贵;主利在豪杰使能,臣利在朋党用私。 39、人主之道,静退以为宝。
40、故群臣陈其言,君以其言授其事,事以责其功。功当其事,事当其言,则赏;功不当其事,事不当其言,则诛。
41、自胜谓之强。(能够战胜自己的人才是强者)
42、自见之谓明。(能够认清自己的人才是明智的)
43、是以志之难也,不在胜人,在自胜也。故曰:自胜之谓强。(订下心愿,志向是难的,不在胜别人,而在战胜自己的懒怯疑。)
44、一手独拍,虽疾无声。(一只手击掌,即使再用力也不会有声音) 45、立志难也,不在胜人,在自胜。
46、举世有道,计入有计出。(做事情要有一定的原则,既要算计得道的,也要算计失去的) 47、故去喜去恶,虚心以为道舍。(所以应该将亲近好厌恶等情绪一并抛弃,才能成功地使用权谋之术)
48、君无见其所欲。(君主不应该表露自己的喜好)
49、去好去恶,臣乃见素;去旧去智,臣乃自备。(君主隐藏自己的好恶,才会得见臣下的本来面目;抛去旧有的成见,不显露自己的智慧,才会让臣下各守其职) 50、人主好贤,则群臣饰行以邀君欲,则是群臣之情不效。(君主喜欢任用贤能之士,那么臣下就会自我粉饰迎合来君主)(说明?还是让大家各司其职,别把希望寄托在个别的贤能之士身上,防止权利的偏移) 51、时有满虚,事有利害,物有生死。(时机的盈虚是并存的,世事的利弊是兼有的,事务的生死是一体的)(说明?君主不可因为这些不可避免的得失而怨怒) 52、见而不见,闻而不闻,知而不知。(看见就好像没看见,听到好像没听到,知道好像不知道)
53、世有不可得,事有不可成。(世间总有得不到的东西,也总有办不到的事)
54、法莫如显,而术不欲见。(法一定要让人明了,而术一定不能被人觉察) 55、虚则知实之情,静则知动者正。(置身事外,才会看清真相;保持冷静,才能制定出行动原则)
56、群臣见素,则大君不蔽矣。(群臣本来的面目显现出来,那么君主就不会收到蒙蔽了) 57、是故去智而有明,去贤而有功,去勇而有强。(不用智慧可以明察,不显贤能可以成就大业,不逞勇武依然强大)
58、虚静无事,以暗见疵。(保持虚静无为的状态,往往会从隐蔽的角度得知他人的行为漏洞)
59、制在己曰重,不离位曰静。重则能使轻,静则能使躁。(权柄在手就是所说的重,不离本位就是所说的静。持重者能够控御轻浮者,宁静者能够克制急躁莽撞) 60、事在四方,要在中央。圣人执要,四方来效。(具体事务交由各级负责人去执行,而君主应保证中央权力的巩固。只要君主能在准确把握全局,那么四方的臣民就会效劳)--国家的大权,要集中在君主(“圣人”)一人手里,君主必须有权有势,才能治理天下。 61、烹小鲜而数挠之,则贼其泽;治大国而数变法,则民苦之。(烹调小鱼却屡次翻动,那就会令其破碎不全;治理大国却屡次更改法令,那就会使百姓不看其苦) 62、众人助之以力,近者结之以成,远者欲之以名,尊者载之以势。(众人会全力帮助 他,身边的人乐于结交他,远方的人真心赞誉他,权高位重的人也会推崇他) 63、君人者释其刑徳而使臣用之,则君反制于臣矣。(君主听凭臣下私自施予刑罚与恩德,这样一来就会反为臣下所控制)
64、君见恶,则群臣匿端;君见好,则群臣诬能。(如果是君主所厌恶的,那么群臣就会将其隐匿起来;如果是君主所喜好,那么群臣就会弄虚作假来迎合)
65、倒言反事以尝所疑。(故意正话反说或正事反做,来试探臣下
66、不为小害善,故有大名;不蚤见示,故有大功。(不被小事妨害自己的长处,所以能取得大名;不过早显示自己的才能,所以能成就大业)
67、行贤而去自贤之心,焉往而不美,(做贤德的事情却不以贤德自居,还有什么事是办不好的)
68、去其智,绝其能,下不能意。(君主隐藏智慧,不露才能,臣下就无法猜测他的意图) 69、虚则知实之情,静则知动者正。(置身事外,才会看清真相;保持冷静,才能制定出行动原则
70、爱臣太亲,必威其身;人臣太贵,必易主位。(过于宠信臣下,必然会危及君主自身;臣下权势过重,必然有篡位之心)
71、人主无威而重在左右。(君主维修丧失转而要仰仗臣下了)
72、佯爱人,不得复憎也;佯憎人,不得复爱也。(假装憎恶,就无法对其再加以憎恶;假装憎恶,就无法再对其施以恩惠)
73、树橘柚者,食之则甘,嗅之则香;树枳棘者,成而刺人。故君子慎所树。(种植橘柚,吃起来是甜的,闻起来是香的;而种植荆棘,长大了却会刺伤人。)(说明?栽培人时应个格外谨慎)
74、世有不可得,事有不可成。(世间总有得不到的东西,也总有办不到的事) 75、存亡在虚实,不在于众寡。(一国的存亡要看权柄是否掌握在君主手里,而不应看国家武力的强弱)
76、一手独拍,虽疾无声。(一只手击掌,即使再用力也不会有声音) 77、不以智累心,不以私累己;寄治乱于法术,托是非于赏罚。(不因过度思考使内心疲惫,不因个人私欲而令自身受害;依据法令和权谋来治理国家,通过赏罚来彰显是非。)
78、圣人之道,去智去巧。智巧不去,难以为常。(圣人处世,是不需要智虑与机巧的。因为不抛弃智虑机巧,就很难维持长久。)
79、巧为輗,拙为鸢。(做车輗是聪明的,做木鸢却是愚笨的)(说明?考虑成本与实际功效)
80、荡而失水,蝼蚁得意焉。(鱼游到岸边搁浅的是时候,就会被蝼蚁吃掉) 81、事有举之而有败,而贤其毋举之者。(事情有做了却不成功的,但这也胜过不去做的)
82、恬淡有趋舍之义,平安知祸福之计。(恬静淡泊之后才能把握取舍的原则,平稳安闲之后才能察知祸福的端倪)(说明?拒斥外界的诱惑)
83、太山不立好恶,故能成其高;江海不择小助,故能成其富。(泰山不以自己的好恶来选择土石,所以成就了它自身的高大;江海不分大小来容纳河流,所以成就了它的广博) 84、夫物者有所宜,才者有所施,各处其宜,故上下无为。(世间万物都各有特性,不同的才能有不同的施展方向,令有才干者各得其所,所以君主就可以无为而治。) 85、火形严,故人鲜灼;水形懦,人多溺。(火的形态看起来是严酷的,所以很少有人被灼伤;水的形态看起来是柔弱的,所以经常有人淹死)
86、故势不便,非所以逞能也。(所以,当形势不便时,是不应该逞强的) 87、使杀生之机,夺予之要在大臣,如是者侵。(生杀予夺之权落在臣下手中,如此一来君主就有失势的危机)
88、爱多者则法不立,威寡者则下侵上。(过于宠溺臣下,法令就难以确立。缺乏威严就会被臣下欺凌)
89、私行胜,则少公功。(营私舞弊之风盛行,臣下就不能尽职为君效力了) 90、诱道争远,非先则后也,而先后心皆在于臣,上何以调于马,(在路上赛马,不是领先就是落后,而此时还总是关注对手的话,又怎么能得心应手地驾驭自己的马呢, 91、且夫物众而智寡,寡不胜众,智不足以遍知物,故因物以治物。(相对于复杂的世事来说,个人的智慧是很渺小的,个人的渺小智慧难以处理繁杂事务,所以应该利用工具来处理事务)(比如?法律制度及司法人员的设置等)
92、去甚去泰,身乃无害。(行为不过度,才不会危及己身)
93、夫有材而无势,虽贤不能治不肖。故立尺材于高山之上,则临千仞之溪(xi1),材非长也,位高也。(有才干而没有权势,即使是贤人也无法控御不肖之徒。一尺长的木材树立在高山之上,就能俯瞰万丈深渊。这并非是木头长,而是它所处的地位高。) 94、故视强,则目不明;听甚,则耳不聪;思虑过度,则智识乱。(用眼过度,则视力下降;用耳过度,就会听力下降;用脑过度,就会思虑混乱)
95、利莫长于简,福莫久于安。(最大的利益莫过于简朴,最大的福泽莫过于安稳) 96、因可势,求易道。(根据可以成功的形势,来寻求易于成功的方法) 97、和氏之璧,不饰以五采。(像和氏璧那样的美玉,不必用五色饰物来装饰)
98、凡德者,以无为集,以无欲成,以不思安,以不用固。(凡是德都是因为无为而聚集,因无欲而成就,因不思而安稳,因不用而牢固
韩非子寓言:
自相矛盾 郑人买履 讳疾忌医 杀猪教子 三人成虎 中饱私囊 子罕辞玉 守株待兔 滥竽充数 螳螂捕蝉 老马识途 宋人疑邻 和氏之璧 买椟还珠 揠苗助长 一鸣惊人 有的放矢 恶贯满盈 舍近求远 进退维谷
1、人生来就不是为了被打败的,人能够被毁灭,但是不能够被打败
2、胜利者一无所获。
3、没有失败,只有战死。
4、对一个作家最好的训练是—不快乐的童年。
5、二十世纪的丧钟为人类而鸣~
6、最后我觉得他自题的墓志铭也能表现出他的思想和语言特色:恕我不起来啦~
7、生活与斗牛差不多。不是你战胜牛,就是牛挑死你。
8、我多希望在我只爱她一个人时就死去。
9、所有的罪恶都始于清白。
10、只要不计较得失,人生便没有什么不能克服的~
11、偏执是件古怪的东西。偏执的人必然绝对相信自己是正确的,而克制自己,保持正确思想,正是最能助长这种自以为正确和正直的看法。——海明威
12、每一个人都需要有人和他开诚布公地谈心。一个人尽管可以十分英勇,但他也可能十分孤独。——海明威
13、只向老人低头。
14、每个人都不是一座孤岛,一个人必须是这世界上最坚固的岛屿,然后才能成为大陆的一部分。