护肤品促销的小而美

护肤品促销的小而美 护肤品促销的“小而美” 大牌的教育和营销专家的宣导，越来越多品牌加入了促销的大战之中。近几年来，国内护肤品市场增长迅速，竞争加剧带来的促销升级，使各大品牌无一不以促销为要务，企图在这场美丽战争中分得一杯羹。 常规的店头买赠、摆台等小促销，好像已经越来越不能满足营销者的要求，大家都似乎在追求大场面，大主题，大销售的大型路演大型促销。 这几年兴起的商场促销活动，正在席卷每一个护肤品营销者的神经，他们唯恐自己的促销力度做得过小，唯恐自己的道具做得不够高档，唯恐自己的搭台场面做得不大…… 然而，真是这样吗,你的品牌真的适合大促吗, 大促确实能提高品牌形象，增加销量，但是付出的代价是高昂的。要知道， 20个促销员、40万促销道具费、10万场地费的大型促销活动，动辄64平米、 对于每一个公司来说，都是一场巨大的挑战。它的可重复性，它的效益性，它的真实影响力都是值得怀疑的。 首先，大促的可重复性低。适合的场地，谈判的难度，投入的风险，活动的组织能力，每一个环节都使大促成为不可重复和大规模复制的阻碍因素。 其实，大促的真实效益性差。真正做过大促的人都知道，核算下来，不要说赚钱，能保持盈亏平衡就不错，前期大量的预售、为冲销量过低的折扣、迫于商场压力拼命地买赠、场地、人员、公关、差旅、房子一样的大型道具、道具的物流、道具的仓储、道具的折旧，种种投入，都是吞噬利润的黑洞。但有些人却这样算帐:我一场活动下来，销售上百万，不管赚不赚，都提升了品牌，抢占了竞品销量，打击了竞品～其实不一定，试问，如果你的活动都不赚钱，打击的是谁,不是竞品，而是自己～如果你以低价促销来换取销量，试问又是提升了品牌，还是透支了品牌, 再者，大促的真实影响力有限。有人自认为——你瞧，我在地标性的商场搭台，做着牛逼的年度大促，享受着竞品羡慕的眼神——这影响力肯定大。我做成了案例，我做成了头牌，我用这个和其他商场去谈判。事实情况是怎么呢,确实，影响力是会增长，但没有想像中的那么大，毕竟，从消费者一极出发，一场大促的能接触到的人数终究有限;对商场一极来说，人家是行家，你的销量是怎么出来的，你投入了多大资源，是赚是赔他心知肚明呢。 所以，促销一定要搞清楚目的——我在为谁而促,只有搞清楚了这点，才能更好地决定你的促销形式。 国内品牌要避免走入“知名度——偏好度”的误区，不要今天有知名度，明接下来就是偏好度，而应正视“知名度——理解度——偏好度”的路径，知名后让消费者理解你的信息和特性，进行产生偏好。 对于一个有很大知名度，但品牌理解度还不够品牌，“小而多”“小而美”的促销是更值得推荐的形式。 这里要插入一个观点，一些大公司的营销人员或做过大品牌的营销人员，容易犯的一个错误，就是和目前所在品牌的消费者脱节，不了解消费者对品牌的认知状态，用一线城市的思维，去硬套二三线城市的消费者，一味拔苗助长，做出 不切实际的，最终成为无效的营销。本来，品牌所处的位置，在消费者只有知名度，正确的做法是在此阶段去提高消费者的理解度，而不是去做所谓的“文化”，不是去做花哨的“体验、文化”，在你的品牌还不够强大的时候，消费者其实是不动脑筋的，或者说消费者是不会为你的品牌费脑筋的(可口可乐一场活动可以引发讨论，而无数的品牌享受不到这个待遇)，你却非要让他们通过“体验、文化”，去理解你，去喜爱你，是很难做到的(你品牌有多少文化其实你比请都清楚)，其实这时候最好的办法，是你把品牌特点和产品利益直接地、反复地告知消费者。 “小而多”“小而美”的促销正是可以有针对性地解决上述问题，并且好处多多—— 1、 小——意味着容易培训，容易开展，风险低，可以在全国大面积开 展，不需要大制作，没有高成本，代理商自己的团队就能完成。 、 小——意味着可以多点开展，多时开展，档期差一点可以做，档期2 好一点可以做，正常时间可以做，节假日也可以做。作为一个长期的工 作，小而多，可以让品牌接触到更多的消费者，相比大促乱轰轰的抢购 场面，小促销更容易和消费者产生深度沟通，进而理解品牌。 3、 小——意味着可以做得美，要知道不是大场面就是美，10来平方的 促销，两个高素质的BA，一套精致的小道具，直观的品牌信息，难道 会比那种看上去很大型，但是BA培训不到位，看上去很大型，但是到 处很凌乱的促销在形象上矮一截, 不促销等死，促销找死，在面临囚徒困境的市场竞争下，“小而美”“小而多”“小而精”的促销模式，可能是当前解决中国本土护肤品牌在商场终端和消费者沟通的重要手段。 护肤品小型促销的配置 十个平方的场地，长形或宽形均可。 一套有重点主推产品的试用装，卖你最王牌的前30名。 两个训练有素的BA，形象好，素质高，培训到位，用专业给品牌加分。 一套简单的买赠方案，不要给过高的销售压力，要把小促当投资，今天不买的人明天可能会买。 一套精致又简洁的形象道具，是眼部，还是美白,把你的最突出品牌特性传达给消费者。