小区推广方案

小区推广 现在的顾客不再只是在传统的卖场购买厨房电器，除此之外，他们可以在网络、建材、 橱柜、小区等等地方达成交易，渠道越来越多，渠道费用越来越多，如何从源头去抓住顾客？ 营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？ 小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，我们计划在12月和1月找出6个目标小区进行全方位推广和销售。 活动开展的意义简而言之有三：1、是通过六个小区业务的开展，达成销售2、通过对小区的推广，达到有力的宣传，对方太品 牌的落地及周边商场的销售提供有力支持；3、年底通过几个小区演练，达到迅速练兵的目 的，对完成明年销售任务打下好的基础。 时间：12月10日－1月30日 开展步骤 成立小区推广项目组由6人组成， 小区推广组织架构 文天保 周韬 推广一组组长 推广二组组长 推广四组组长 推广三组组长 临促 临促 临促 临促 临促 临促 临促 临促 1、招聘：有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道 时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。 2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。 3、制度：建立小区推广部门的基本制度， 4、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪 酬构成，及如何才能拿到更高的工资。 5、“打气”：可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员 工，克服困难，争取订单。 6、小区推广部的过程管理 6.1“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的 问，确定下一步工作的方向。 6.2“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内 容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结 与工作计划》。 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、 配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入 等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区 以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 小区信息统计表 小区名称 地址 名称 开发项目一 开发项目二 开发商信息 开发项目三 开发项目四 开发项目五 一次性开发 小区性质 连续开发 一期（） 二期（） 三期（） 四期（） 物业类型 均价 数量（栋） 总套数 销售套数 入住时间 竣工封顶 交房 入住 装修 小区项目进 度 物业名称 负责人 联系电话 小区物业信 息 其他管理小区 团购政策支持 网址 版主 联系电话 小区论坛信其他联系方式 息 号召力度 强（） 较强（） 一般（） 较弱（） 弱（） 论坛会员数 贴子总数 小区装修信已进驻家装公司名称 负责人 联系方式 息 已进驻建材厂商名称 负责人 联系方式 已进驻橱柜厂名称 负责人 联系方式 电器卖场 建材厂家 家装公司 小区周边配 套信息 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。 1、集资房 2、商品房 3、拆迁户、出租楼盘 4、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和 效果。 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投 入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有： 1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 2、 与家装公司联合进驻 3、 与其它行业品牌联合进驻 4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、 窗户悬挂横幅宣传等。 5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语， 赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢 晚会。 7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 （一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式： （二）不同时期的宣传方式 1、 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）： （1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙 体上。 （2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获 得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、 X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟 通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。 2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定 不同的进驻方式。 3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。 另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。 联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以 较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至 不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行 政部(福利处)等部门。 在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指 示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。 建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要 拜访一次。 物料清单： 1、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。 2、 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的 产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。 3、 帐篷、太阳伞：营造气氛。 4、 形象台、桌、椅：携带轻便的、形象台及桌椅若干。 5、 X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。 6、 小区彩页，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到 成交量多少。 正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。 （一）单独进驻 1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 2、 场地布置： 2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸， 同时十分抢眼，宣传效果好。 2.2产品展示多采用简易简架。 2.3要配有统一的形象台。 2.4附近以太阳伞配合造势。 3、注意事项: 3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关。 3. 2事中要服从他们的管理。 3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力； （二）异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合 作宣传、合作展示、合作促销，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就 可联合进驻小区，共同进行推广。 （三）与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联 合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好， 要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。 1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。 2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。 3、绝对不可以与业主争吵。 4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、 雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。 5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。 6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。 7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间 安排表、业务员的名片等。 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。 这些资料、信息要到达业主，才有价值。 1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主 反感时，要适可而止。 2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞 等。 3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的， 我有一些资料想给您看看。” 4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、 业务员的名片等。 5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。” 6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉 不会太累。 7、 扫楼后应该填写《业主档案表》。 / 对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时 可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果 相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多， 我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的 前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间 接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就 意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好 的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好 是周六、日。 1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。 2、 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站) 3、 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。 4、 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。 顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下 方法： 1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。 2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。 3、 可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品， 只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。 在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与 预订。 团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种 方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些 人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。 二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的 BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上 网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。 根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、 指导施工、退/补货等服务。 对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总 部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。 在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品 品质、服务过程、装修效果是否满意。 在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣 传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送 一些礼品。 同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。 另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。 “60” 费用预算： 北京小区推广预算 费用构成 项目 内容 数量 费用 展位费 制作费 条幅 12 15000 12000 3000 小区广喷绘 6 26000 20000 6000 告 电梯 6个月 60000 产品单页 6000 3000 宣传单 10000 3000 导购（各产品线各6002400份 4000 促销物份） 资 拎袋 3000 10000 工作人员胸牌 20 100 小礼品（方太笔） 3000 6000 雇用2辆小区推广用车两个交通 2 6000 月 电话 设定团购专用电话 1000 合计 134100 小区推广部主管 1 6000 两个月工资 小区推广组组长 4 16000 平均2000/月 人员费 用 平常保证两个人蹲点，临促 18 40000 周末三个人，60人/天 合计 62000