第一次拜访客户时怎么说

第一次拜访客户时怎么说 对于很多销售人员来说～初次拜访客户的时候怎么说是一门重要的学问。好不容易预约到客户～如果第一次拜访的时候现不好～那么以后再想见到客户就很困难了。事实上～第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要的门槛～那么～第一次拜访客户要注意哪些方面呢, 根据统计～至少70%以上的销售新人在初次拜访的时候～会遇到这种类似的场景: 销售:张总～你好～我是***公司的***～很高兴认识你～这是我的名片,递上名片,。 客户:嗯～你好～ 你们公司主要是做什么业务的呀, 销售:我们是全国最大的。。。。。。,开始滔滔不绝地介绍自己的公司和产品, 客户:嗯～挺不错的～有没有详细的介绍资料我看下呢 销售:有的,递上精美的公司介绍资料, 客户:好的～行～那我有空看下资料～有需要我再给你电话～谢谢你: 很多时候销售新人的实次拜访就是这样草草结束。客户往往是很忙的～销售人员的拜访就是占用了客户的宝贵时间～要想进行一次有效率的初次拜访～就要做好下面的3个重点: 一、有特色的自我介绍: 很多销售员的自我介绍都是:“我是**～我们公司是**”要站在客户的角度思考～客户每天有那么多事情要忙～每天见那么多的人～如此千篇一律的自我介绍是很难留给客户印象的～其实在拜访的过程中～有个30秒的黄金定律:在销售递名片给客户后～这30秒时间是客户最用心倾听销售人员的～整个拜访中能不能引起客户的兴趣～很大一部分取决于这个黄金30秒能否吸引住客户。而很多销售人员在递名片后～往往就开始喋喋不休地介绍自己的公司和产品～从而让客户感到厌烦。正确的做法是～准备好一个有特色的自我介绍～让客对自己产生印象。我们公司有个传奇的销售高手～是这样介绍自己的:“张总～你好～很高兴认识你～这是我的名片～我叫蔡悦～名字很容易记～倒过来读就是粤菜。 二、暖场破冰～消除客户的防备心理 很多销售新人～在拜访客户之前～往往会做很多充分的准备～把自己公司的介绍和产品的资料背得滚瓜烂熟～到了客户那里～ 一有机会～就滔滔不绝地讲给客户听～其实～做销售很重要的是懂得换位思考～往往当你充满激情地介绍你的公司跟产品有多牛的时候～客户的怀疑和防备就越重。因为根据心理学～人在接触到陌生人时～内心第一反应就是防备～所以第一次拜访客户～自我介绍完～接下来最重要的就是暖场～快速拉近跟客户的距离～解除客户的防备心理。 很多销售员都懂得～不能一开始就跟客户谈正事～所以很多销售为了跟客户拉近关系～经常会先寒暄一下～比如“今天的天气很好啊”～赞美客户“你穿的这个衣服真有品位啊”。但是这些没有营养的客套话～难以提起客户的兴趣。 那么～到底要怎么才能拉近与客户之间的距离呢～就是要谈论客户所关心的事情～两个彼此陌生的人～你靠一些拉近乎、赞美的小伎两是没有办法消除客户对你的防备心理的～但是销售要是一开口谈论的就是客户关心的事～客户就能感受到你对他的尊重～在接下来的沟通中～销售和客户的距离就能慢慢拉近。 例:拜访涂料行业的新客户:*总啊～我第一次来咱们公司这边～所以也不太了解咱公司目前在网络推广方面最关心什么问题～不过呢～我们公司这边有几 个咱们涂料行业的合作客户～他们跟我们公司合作主要是因他们要解决下面几个问题。。。。不知道咱公司是否也有类似的问题呢。结果客户听我这样一讲就立马有兴趣了～聊了很久同行业几个客户的问题跟解决～还跟我详细地讲了他们公司自身的一个需求。 三、通过提问来掌控拜访的主动权回到我们文章开头的例子～为什么很多销售在第一次拜访的时亿～会被告客户匆匆打断结束掉呢～我们来详细一下整个拜访。 客户:嗯～你好～你们公司主要做什么业务的呢 客户:嗯～不错～有没有详细的介绍资料给我看下呢 客户:好的～行～那我有空看下资料～有需要我再给你打电话～谢谢你 可以看得出来～整个拜访过程中～基本都是客户在提问～销售在回答～是客戾在掌握沟通的主动权～销售一直处于被动状态～销售喋喋不休的介绍自己的产品～并没有吸引客户兴趣～最后客户结束了这次沟通～而且这个的拜访基本上就没有价值～因为完全没有了解到客户的需求～也没有给客户留下有价值的印象。那要怎样做才能提高拜访的质量呢 方法就是通过提问来掌控拜访的主动权。沟通的时候～话题的主动权永远是掌握在提问者一方的～而且只要销售问的问题是跟客户相关的、有价值的～客户会感觉你是在关心他～而客户在回答你的问题的时候～你也就能了解到客户更多的信息～在这一问一答中～销售更容易了解到客户的需求所在。掌握提问的主动权～拜访的过程会这样的: 销售:张总～你好～我是陈少华～很高兴认识你～这是我的名片,递上名片,～这个名字很好记啊～少华倒过来就是华少～跟中国好声音的主持人同名了。这个节目你看过吧。 客户:这节目很火啊～我看过一些～不过我女儿倒是挺喜欢看的。 接下来可以围绕她女儿这个话题寒暄一下～通过提问来掌握沟通的主动权。 销售:张总啊～今年整个家居行业环境都挺不好的～咱们公司今年过得好么, 客户:也是受到大环境的一些影响～不过我们在营销方面及时改变了一些策略～所以整体来讲也是不错的。 销售:对啊～营销策略对一个公司来讲真的非常重要～那公司这边目前对品牌方面的营销推广方面主要是哪些方式呢, 客户:目前是电视、杂志、报纸等这些推广渠道～我们都没有投放。 销售:据我了解啊～现在咱们这个行业内～已经有不少企业重视互联网的推广渠道了～咱们公司好像在这方面还投入不大～这是出于什么考虑呢 客户:在网络这一块～我们觉得跟我们的企业不太匹配。 销售:如果能够精准影响到咱们企业的用户的话～其产互联网这个渠道对咱们企业来讲也是可以考虑的推广渠道～是吧,