开封市商业银行票据业务发展策略

开封市商业银行票据业务发展策略 第2章开封市商业银行票据业务的经营现状 开封商行票据贴现业务始于1998年，票据承兑签发业务开办于2000年，属于票据 市场早期参与者。票据业务引入之初，创新业务带来的高额红利给当时经营处于困境中 的开封商行带来了崛起的生机。但由于缺乏规范的管理和改革的魄力，开封商行的票据 业务在粗放经营的冒进中发生了一系列风险。业务整改后该行又步入矫枉过正的“怪 圈”，市场定位不清、流程繁琐和定价缺乏规范等一系列问严重消弱了市场竞争力， 至2012年票据业务已成为该行的“鸡肋”业务。 2.1开封商行票据业务发展回顾 开封商行的票据业务发展按照重大经营策略调整，分为探索阶段(1998年——2002 年)、扩张阶段(2002年——2005年)、规范阶段(2006年——2008年)和收缩阶段(2009 年至今)四个阶段，现做一简要回顾。 2.1.1开封商行票据业务的探索阶段(1998——2002年) 开封商行成立于1997年，由15家城市信用社合并而成，由于城市信用社初期的不 规范经营，积累了大量的坏账，致使开封商行在成立之初就面临着流动性风险，资金不 足严重制约了该行资产业务的发展。 1997年工商银行河南省华信支行成功创新出“票据零售商“运营模式，通过持已 贴现票据向同业与人民银行办理转贴现和再贴现，提高票据资产转换效率，赚取买卖利 差。 “加强资产流动性，创造效益”，让处于资金困境中的开封商行看到了在资金短缺 的情况下创收利润的新路径。 1998年开封商行洪河沿支行复制“票据零售商”模式，当年创收近800万元，在 开封商行系统内产生了巨大震动，各支行竞相组织人员学习票据贴现业务。 这一时期开封商行票据贴现业务特点是:投入资金少、业务发生额小、盈利水平高、 票据转出形式以再贴现为主;管理上，总部未建立授权制度，没有完善的管理办法。 2.1.2开封商行票据业务的扩张阶段(2002——2005年) 随着开封商行票据业务的发展，其对票据业务相关资源的需求不断提高，2001年 开封地区落后的经济状况已不能满足该行票据业务快速发展的需求，先后出现系统内激 烈竞争贴现客户和人民银行再贴现规模超标的资源枯竭表现。 为进一步拓展资源，开封商行抓住票据贴现业务可在全国范围内跨区域经营的特 点，主动营销开封地区之外的客户资源。2002年珠三角地区经济活跃，企业融资需求旺 盛，新兴金融机构开始尝试签发融资性票据满足客户的用信申请，另外当地金融机构管 理相对规范，不愿涉及非真实贸易背景贴现，珠三角地区融资性票据出现买方市场，这 与开封商行拓展异地市场的思路不谋而合。 2002年——2004年，开封商行成为珠三角地区业务发生额最大的异地贴现机构， 充足的资源为开封商行带来了丰厚的利润，但票据运营资金不足成为制约发展的短板。 2002年，开封商行总部尝试承兑签发融资性票据，融入资金一方面是化解流动性风险; 另一方面增容票据专项资金池用于支撑票据贴现业务扩展。同时，开封商行总部着手整 合支行各自为战的票据贴现业务，加强授权管理，由于票据贴现业务已成为部分支行业 务收入的支柱，总部的授权管理改革没有采取激进的票据中心制度(成立票据中心将业 务全部集中办理)，而是采取了较为温和的渐进式改革，设立主办行制度，把票据贴现 业务相对集中在部分客户资源丰富，人员业务素质较高的支行，2003年设立9家主办支 行，2004年缩减为4家主办支行。 资金池扩容、主办行制度建立缓解了票据业务大发展对硬件的要求，但制度建设、 人员专业技能培训和绩效考核系统规范等基础“软件”均未夯实，粗放经营为高速发展 留下了较大的风险隐患。 2004年7月和9月，开封商行连续出现两起票据贴现业务风险，尤其是“9.7伪造 票据诈骗案件”涉案金额更是高达1亿元，震惊银监会，虽经21天的艰苦努力，追回 全部受骗资金，但此案件引起了上级部门的高度重视，责令开封银监分局监督开封商行 停办票据贴现业务，进行全面整改。 2.1.3开封商行票据业务的规范阶段(2006——2008年) 2004年9月到2005年底，一年多的停办整改期，开封商行对票据贴现业务进行了 系统梳理与改革，从管理制度、组织架构和人员专业素质等多方入手规范业务发展，管 理制度方面出台了《开封市商业银行票据贴现业务管理办法》完善票据管理制度与操作 流程;组织架构上把主办支行授权进一步集中在丁角街支行独家办理，形成总部垂直领 导的模式;对经办人员进行了系统的专业培训，并进行了从业资格考试，业务达标后持 证上岗。 2006年，经历一年多的停办整改开封商行重开票据贴现业务，仍采用以办理异地贴 现业务为主的“票据零售商”模式，市场营销部门按客户资源所在区域分为东南区、华 东区和华中区等五个客户经理部。 此时票据市场的零售市场买卖双方地位已发生根本变化，随着银监会成立后监管压 力的增强，票据市场在监管压力与发展动力两股力量的作用下，呈现出市场持续扩容和 参与机构角色分化等较大的变化。河南省农信社、东北地区农信社和湖南省农信社等小 金融机构大量涌入票据市场，不仅填补了开封商行停办业务后留下的市场空缺，而且在 新一轮的零售市场竞争中，出现了供小于求的卖方市场，零售商的买卖利差持续缩减， 大部分金融机构要靠采取“利差缴税”的偷漏营业税来赚取利润。 按照税法中的有关规定，票据贴现业务的利息收入要按照5.5%的比例缴纳营业税和 教育附加费等税费，但一些从事票据贴现业务的小金融机构因为在非纳税所在地办理业 务较为隐蔽、当地税务机关对票据贴现业务运营模式不熟悉等原因，仅把贴现与转贴现 之间利息差额部分记入贴现利息收入，差额缴税。差额缴税降低了零售商成本，部分机 构以此为报价优势，加剧了票据市场的非理性竞争。 开封商行在业务规范阶段，身处着自身规范经营与周边无序竞争的尴尬环境，虽然 在2007年重新设立两家主办支行，意图通过加强内部竞争催生拓展动力，但错乱的单 位和拖沓的审批流程使该行在高度同质性的票据市场中缺乏优势，市场份额持续下降。 2.1.4开封商行票据业务的收缩阶段(2009年至今) 2009年4月，银监会就贴现业务是否具有真实贸易背景组织了全国性的大规模检 查，开封商行因贴现业务发生额的萎缩在此次检查中未受到严厉处罚，但融资性票据违 规贴现的警钟又一次敲响。 2009年5月，开封商行票据业务作出转型性调整，直贴的方面严格审查真实贸易 背景，停办了开展近10年的异地票据贴现业务。停办异地票据贴现使票据贴现发生额 和余额均大幅下降，票据零售商模式改为批发商模式，原票据资金池中的资金通过办理 买入性转贴现业务持票到期完成规模配置的作用。 进入业务收缩阶段的开封商行票据业务资产转换周期长，产品缺乏特点，在营销上 处于被动位置，流程繁琐导致审批效率低下，业务功能由创收分化为配合总部调整信贷 资产规模，配合其他银行产品做好综合服务的两项辅助功能。 2.2开封商行票据业务存在的突出问题 2009年转型以后，开封商行票据业务的创新处于停滞状态，随着行业竞争的深化， 市场表现呈现出客户满意度下滑、盈利能力转差和市场份额下降等衰退状态，突出问题 有:市场定位不准确、流程产出效率低和定价缺乏规范化等三个方面。 2.2.1市场定位不准确 进入到业务收缩期以来，随着风险偏好的调整，开封商行票据运营模式和客户群体 等均发生了较大的变化，在市场中的实际表现与原有的规划定位背离，导致内部资源错 配，激励导向失灵。 批发商策略的业务收入主要来自转入性转贴现所产生的转贴现利息收入，即大量投 入信贷资金和信贷规模后产生的持票利息收入，而非“零售商”通过加速资产转换产生 的买卖利差收入，票据盈利能力大幅下降，票据业务功能已发生明显变化，但该行仍把 票据同贷款、金融市场投资一道等作为创收的“三驾马车”，业务功能与决策定位相悖。 与同样采用票据批发商策略的大型银行相比，开封商行票据池资金不足市场的千分之 一，因此在二级市场报价中没有任何影响力，这注定开封商行在业务运营不会有所作为。 组织架构上延续主办行制度，为票据业务配置的专职客户经理和内控主管等人力资 源，因为票据贴现业务的资产转换周期的大幅拉长，工作量严重不饱和;资金配置方面， 内部资金计价仍保留零售商时期的低价计息方式，使主办支行考核利润完成率连续三年 在300%以上，业绩在考评体系中得不到准确反映。 2.2.2流程产出效率低 开封商行的操作流程基于《开封商行票据贴现业务管理办法》，该办法出台于2005 年的停办整改期，出台的背景是管理异地贴现业务，为确保安全运营，流程设计本着“风 险控制第一”的原则，牺牲效率设置了大量风险控制环节，其中大部分风险控制程序已 经不适用于当前环境下开展的低风险业务。 如权限上收的集中审批制，总部对支行不设任何额度授权，支行每办一笔业务无论金额大小均需报总部审批，直至总部副行长，较长的审批链条使得小金额的低风险业务 与同业相比效率差距甚大，业务无法满足客户对到账时间的要求。 2.2.3定价缺乏规范化 票据贴现业务是定价完全市场化的金融产品，合理的定价应是满足客户需求与本行 利润最大化的结合点，开封商行的票据业务在定价流程规范和定价模型设置等方面均缺 乏系统性规划，因此制定的价格无法充分反映供需双方关系，具体呈现出定价缺乏基准 依据、缺乏连贯性和不同客户没有差异化等缺点。 《开封商行票据贴现管理办法》规定，资金营运部作为总部授权的票据贴现业务管 理部门，对票据贴现利率具有指导审查权。办法虽然规定了贴现业务定价决策者，但对 票据贴现业务定价决策人构成，定价周期的确定，定价模型中包含哪些定价因素，这些 定价因素的权重与依据等均为做出解释，故办法缺少可操作性。 第3章开封市商业银行票据业务的发展环境 3.1开封商行票据业务的外部环境 3.1.1票据市场环境 我国的票据始于1989年，票据市场形成于1996年，《中华人民共和国票据法》的 出台规范了票据业务的功能与交易规则，保障了票据业务的顺利流通，从而直接促进了 票据市场的发展。 “票据市场”一词在《2001年1季度中国货币政策执行报告》第三章金融市场分析 章节中，作为货币市场的子市场被人民银行正式使用;《2001年4季度中国货币政策执 行报告》在第三章金融市场分析章节中，与同业拆借市场、债券市场、外汇市场和股票 市场同作为独立市场分析单列。 《票据法》把我国票据分为:支票、本票和汇票等三类，其中汇票又根据其兑付方 式分为:银行汇票和商业汇票。按照国际通行的广义票据市场的定义:票据市场是在商 品交易和资金往来过程中产生的以汇票、本票和支票的发行、担保、承兑、贴现、转贴 现、再贴现来实现短期资金融通的市场。支票、本票和银行汇票作为即期兑付票据在实 际经济运行中主要承担单一结算功能，并不具有太多融资和交易价值，特别是在2000 年以后银行结算电子化的普及，上述票据应用大为减少。因此，本文所研究的票据市场， 主要是指发生在银行与企业间以及银行同业间的商业汇票的承兑、贴现、转贴现和回购 等交易和资金往来的行为，即:商业汇票交易所构成的市场。按照交易对象的性质，票 据市场又分为:企业与企业间转让和企业向银行贴现所构成的一级市场;银行间票据转 贴现所构成的二级市场。 商业汇票之所以能够成为独立市场的信用载体，主要因其具备短期融资功能和向市 场提供流动性两大特点，以及银行业“信贷资产证券化”思潮的推动。 (1)商业汇票的短期融资功能 《票据法》规定商业汇票为定日付款的远期兑付票据，付款期限最长不能超过六个 月(电子票据付款期限不得超过一年)，这就意味着商业汇票被赋予了短期融资功能。 西方成熟的票据市场，按照票据功能分为结算类票据和融资性票据，两者互不牵涉。 我国票据立法之初，主要基于通过规范票据的结算功能，便捷结算与汇兑管理、清理当 时症结严重的“三角债”问题，因而《票据法》规定，商业汇票贴现应具有真实贸易背 景，其用意在于明确票据的结算功能，限制票据的融资功能，包括限制因票据融资产生 的信用扩张。 在1996年的结算体系中，商业汇票是唯一具有短期融资功能的金融工具，六个月 的账期对银行与企业都极具吸引力。 (2)商业汇票向市场提供流动性 金融是资产的跨期配置，流动性是金融业的灵魂，现代金融要求银行资产具有“安 全性、效益性和流动性”三者的结合。但2000年之前银行同业往来并不活跃，当时银 行资产的流动性极差，银行应对流动性风险的主要措施只有向人民银行拆借。 九十年代经济发展与金融改革的政策不配套，经济需求的动力促使银行业出现了短 暂的同业拆借繁荣，但随后因缺乏规范的载体工具，拆借市场乱象丛生，人民银行对银 行间乱拆借等“金融三乱”叫停整顿，金融市场急需立法规范能够保障顺利转让的信用 载体。 《票据法》对商业汇票的承兑、转让、付款和追索权等行为均作出明确解释和规定， 有效保障了商业汇票在金融外来中的使用效力，商业汇票的流动性大为提高。商业汇票 暗合了金融市场在同业拆借受限后资金融通的需求，成为银行间资产流动的重要载体。 (3)“信贷资产证券化”推动了票据市场的发展 随着银行业的改制，特别是民生银行等民营资本注入的全国性股份制银行的开立， 在金融市场中产生了巨大的“鲶鱼效应”，推动我国银行业加速转型。现代商业银行以 经济效益为中心，充分发挥经营灵活的优势，锐意创新，对信贷资产流动性提出了更高 的要求，不断有银行业界人士和专家学者提出“银行信贷资产证券化”的改革问题。 2000年之后全国性股份制银行风起云涌急速扩张，不断铺设新网点，为了在存款不 足的情况下与各银行展开授信业务的竞争，股份制银行创新授信范围，改变贷款为主的 单一用信模式，引导客户使用商业汇票，从而不占用自身头寸又完成了用信业务。商业 汇票作为“信贷资产证券化”的代表，被新兴股份制银行大量承兑签发。 1997年工商银行河南省华信支行被特批为河南省改革试点行(处级支行)，成为国 内第一家开展以商业汇票贴现为主营业务的票据专营机构，华信支行抓住市场上商业汇 票“贴现难”的机遇，迅速做大业务。 “华信现象”作为工商银行业务创新的一面旗帜广为树立，各大银行纷纷效仿，商 业汇票的承兑签发与贴现等流通中各重要环节均被银行重视，设立相应的组织架构进行 管理与操作，制定管理办法规范流程，设计营销进行业务拓展，票据市场初步形成。 经过十余年的发展积淀，我国票据市场初具规模，呈现出形成晚、发展快、参与主 体角色分化且相对稳定等特点。各商业银行及非银行金融机构等市场参与主体因自身资 金实力、创新能力、信用状况和经营合规底线等四方面因素在市场中逐渐分化，角色相 对固定，本文将其归纳为票据批发商、票据零售商和票据中间商三大类。 (1)票据批发商 票据批发商指在票据市场中主要在二级市场向金融机构拆出资金，以持有票据的买 入性贴现交易的金融机构，买入性贴现业务包括:直贴、买断式转贴现和回购式转贴现 等。目前，票据市场中的票据批发商主要包括:工商银行和邮储银行等大型金融机构， 其存款规模和资金成本相比其他金融机构均处于优势地位，根据《中国银行业运行报告》 显示:截止2011年末，国有控股银行市场存款市场份额占比47.3%。 票据批发商在资金实力上具有资金量大、成本低和信用等级高等特点，因此在票据 市场定价中具有较强的话语权，能够对票据市场产生较大影响力。 虽然在资金实力和信用状况方面占据了巨大的优势，但国有控股银行机构庞大，网 点众多，内部组织架构复杂，管理架构繁琐，无论从加强内控的角度还是统一管理的角 度，都促使其权力上收，制度详尽，执行僵硬。国有控股银行在票据市场中表现出主动 创新动力不足，合规底线高，不愿做法规没有明确许可的任何业务。 票据批发商在市场中定位为市场定价主导者的角色，根据自身资金实力与成本自主 报价买入并持有票据、对设置准入制度采用授信的方式选择客户、不主动创新、回避一 切可能存在的风险。 (2)票据零售商 票据零售商主要从事一级市场的贴现业务，在贴现票据后通过票据中间商渠道将票 据转入票据批发商，票据零售商主要由城市商业银行、农村商业银行、农村信用社和村 镇银行等小金融机构构成，这些金融机构普遍具有资金实力弱、信用状况较差，同业内 普遍得不到授信、创新能力不足等弱项。 近年来票据市场中突破真实贸易背景办理贴现的基本都是小金融机构，这类小金融 机构草根思想严重，采用粗放进取型策略，投入票据业务的资金量少、票据流动性要求 高、敢于冒一定的政策风险、通过票据的转让与转出获取利润。 票据零售商信用状况受限无法直接在二级市场与大型银行开展转贴现业务，因而更 多依靠票据中间商的信用转换与増级将票据转入票据批发商。 (3)票据中间商 票据中间商在二级市场中双边报价，通过信用増级建立票据批发商和票据零售商之 间的渠道，从而获取买卖利差。票据中间商主要以民生银行、兴业银行为代表的全国性 股份制银行，其资金实力处于大型银行与小金融机构之间，信用状况得到同业间的普遍 认同;其责任主体清晰，创新进取，愿意在风险与收益间进行分析，做出理性选择;组 织架构合理，具有一定的灵活性。 票据中间商在票据市场中具有一定的定价影响力，但要考虑大型银行和shibor(上 海银行间同业拆借利率)等因素综合报价;对其他金融机构进行评级授信，设立选择客 户的交易资格准入制度，相对大型银行来讲，选择客户的主动性高，能够根据小金融机 构状况区别给予授信，进而通过向大型银行和小金融机构双边报价起到做市商的作用; 热衷于创新，是市场创新发展的主要推动力量。 票据中间商多采用稳健进取型策略，通过主动营销扩大市场参与度、通过细分市场 甄选客户、通过主动创新灵活规避风险。 (4)票据市场当前存在的突出问题 从1996年到2012年我国票据市场经过16年高速发展，对实体经济的结算与融资 都提供了巨大的支撑和帮助，但与此同时票据业务管理政策滞后市场发展所带来的一系 列问题也更加突出。如:融资性票据悬而不决、瑕疵票据认定缺乏统一认定和银行 业内票据信息披露缺少规则等，这些问题对票据市场的健康、平稳、有序的运营产生了 不小的负面影响。 3.1.2货币政策环境 商业汇票贴现是银行资产业务中最早利率市场化的金融产品，人民银行规定:商业 银行的贴现利率在人民银行再贴现利率的基础上加点浮动，对浮动的幅度并未做出具体 要求。2000年以后，各商业银行运用商业汇票的流动性，通过增减持票余额达到调整规 模的目的，票据市场容量迅速增加。同时人民银行调高再贴现利率至3.24%，票据市场 中贴现利率一度出现低于再贴现利率的情况，这被一些学者戏称为“加负点”，即:人 民银行规定贴现利率在再贴现利率的基础上加点，但未明确规定加正点还是负点，因此 低于再贴现利率也是允许的。人民银行与银监会等银行业监管机构也没有加以干涉，认 同了此种市场行为。 因此，票据市场中的贴现利率完全由各银行根据资金成本、同业报价、拨备覆盖率、 营业税、信贷规模配置和风险溢价等六方面因素确定，其中资金成本与信贷规模配置直 接由货币政策决策。 票据市场作为货币市场的子市场，价格走势与货币政策紧密相关。在人民银行实施 宽松的货币政策环境下，市场流动性充足，金融机构出于快速扩张和盈利的需求将进行 大量的信贷投放,资金利率会处于低位,票据利率也随之在低位波动，处于贷款的基准利 率以下。在收缩银根或规模控制的政策环境下，流动性紧张导致资金利率波动较大,票 据利率也会在高位波动,往往超过贷款基准利率,而企业由于融资的需求难以通过一般 贷款满足,只能通过票据业务来满足融资需求,所以在货币紧缩下,基本上是金融机构主 导的票据业务需求,企业是被动接受高成本的票据融资。 根据2012年中央经济会议精神，2013年将执行积极的财政政策和稳健的货币政策， 但受2009年以来宽松货币政策的影响，货币供应充足，控制通货膨胀仍然面临较大压 力。预计2013年上半年，票据市场流动性仍然持续在较为宽松的环境下，贴现利率根 据shibor3个月资金价格加点浮动，总体低于贷款基准利率;下半年受基础物价涨幅较 大因素影响，如通胀率居高不下，可能导致较为严厉的收缩政策出现，流动性趋紧，贴 现利率上扬，可能会超过贷款基准利率。 3.1.3监管政策环境 《中国人民银行法》、《中国商业银行法》、《票据法》和《银行业监督管理法》的出 台为票据业务的有序流通和相关权益的保障提供了较为完善的政策法规体系，但市场实 际运行的情况与政策法律制定时构想的环境之间的差距，导致票据市场监管与操作的冲 突时有发生，近年突出表现在办理与《票据法》中“具有真实贸易背景”规定相悖的融 资性票据签发与贴现方面。 “信贷资产证券化”所推动的商业汇票签发与贴现显然有悖《票据法》中所要求的 “具有真实贸易背景”的结算类票据精神，信贷资产证券化推动的商业汇票签发必然是 以资产融资为目的，而“具有真实贸易背景”的商业汇票则以支付结算为主。 融资性票据在票据市场活跃之初，银行界曾引起不小的争论，关于融资性票据研究 文献主要观点分为两大类，支持开办融资性票据业务和反对开办融资性票据业务。 支持融资性票据业务观点依据集中在对票据行为四属性中的无因性法律内涵的解 释，票据无因性指票据如果具备了《票据法》上所规定的条件，票据权利即可成立。也 就是说，票据权利一旦成立，便与其赖以发生的原因关系相分离。《票据法》所规定“具 有真实贸易背景”的前提下进行票据贴现业务，是对票据行为的附加条件，是对票据权 利的再约束，这种约束违反无因性原则。 反对开办融资性票据业务观点认为对无因性的理解不能盲目照办西方票据市场思 想，《票据法》作为一项司法制度确立，银行业就应严格遵守。另外，我国金融改革基 础薄弱，在融资性票据市场尚不成熟的情况下，推出融资性票据容易导致货币超发。 两种观点争论不下，人民银行和银监会等银行业监督管理机构即未积极向全国人大 等立法机构建议修改《票据法》，支持融资性票据;也未对银行业的“真实贸易背景” 贴现问题进行严格审计规范，导致此种违规行为长期悬而不决。 监管部门态度不明，银行业无章可循，市场不良文化丛生，部分金融机构冒险下水 违规经营，不当获利无人查处，吸引更多的金融机构违规。银行通过承兑签发融资性票 据，派生存款虚增业绩，成为银行业内普遍采取的负债扩张方式。 3.2开封商行票据业务的内部环境 内部环境从产品竞争力、经营管理、内控体系和团队建设等四方面对开封商行票据 业务进行分析: 3.2.1产品竞争力 票据产品的客户需求可以概括为“额度、利率和效率”三方面需求，“额度”指客 户在票据融资中对融资额度充裕化的需求;“利率”指客户在票据融资中的资金成本最 小化需求;“效率”指客户在票据融资中对融资到账的时间成本最短化需求。 开封商行票据产品分为:票据贴现、“票易通”(票据易换)和票据质押贷款等三大 项产品，产品功能完全覆盖客户需求。开封商行认同银行业各机构的票据信用，对同业 承兑或回购的票据均可办理，因此产品在“额度”方面的竞争力优势较大;利率制定中 缺乏规范定价模型，从而在“利率”方面竞争力优势不突出;受流程繁琐，审批环节岗 位职责重复和缺乏必要的分级授权等因素影响，该行票据业务效率低下，对竞争力产生 负面影响。 3.2.2经营管理 开封商行作为一级法人，经营独立性强，具有决策链条短，信息传递速度快的优势， 这有助决策的准确性和及时性;开展票据业务较早，管理团队经验丰富，对业务的认知 充分，专业素质较高。然而，由于经营管理缺乏系统性规范与梳理、激励措施不到位等 原因，票据业务在制度设计和架构组合等方面仍存在不足: (1)求稳思想阻碍创新。受“9.7案件”影响，不求有功但求无过的消极求稳思 想使部分票据业务管理人员不愿主动创新，承担经营目标任务的营销部门与从事审查审 批的管理部门目标分化严重，对一线反馈的市场变化出现的机会与威胁不够重视。 (2)激烈措施导向有误。2007年开封商行按照票据零售商定位的绩效产出制定了 相应的目标考核体系，但2009年以后随着市场定位的变化，该行主要从事小型批发业 务，资金占用量增大，资产转换周期拉长，仍采用以往的绩效考核体系不能充分反映工 作实际。 3.2.3内控体系 2006年票据业务暂停整顿后，开封商行树立了“风险控制第一，效益服从风险控制” 的经营原则，并围绕此原则建立健全内部风险控制体系，制定了《开封市商业银行银行 承兑汇票贴现业务管理办法》、《开封市商业银行违规行为处理暂行办法》等一系列规章 制度;设立了票据业务风险审查经理岗等专职内控岗位;停办了融资性票据贴现等合规 性存在争议的业务。但从实际运行情况看仍有部分不足: (1)内控制度的认识尚存差距。内部控制建设不能简单地理解为是各种规章制度 的制定、装订、汇总。内控制度应在业务拓展和风险防范中加以应用，但是在具体管理 中注重效益的体现，内控制度没有适应业务发展的需要。 (2)风险控制系统不健全，缺乏对内部控制的与监督。风险控制缺乏整体有 效的风险评估，内部风险评价缺乏相应的标准支撑，风险评价结果缺乏有效的监督。 (3)业务水平有待提高。在受理票据贴现时，对客户持有票据是否具有真实贸易 背景的判断还只停留在表面，真实性的判断上把握缺乏统一标准的支持，一方面影响效率，另一方面容易产生操作风险。 3.2.4团队建设 (1)人员机构稳定，团队文化积极进取。开封商行票据业务团队在2006年经过系 统内严格选拔产生，团队构成相对固定，岗位间磨合充分;票据业务同业往来，使从业 人员能够保持与同业间交流，提供了向股份制银行等先进银行学习的机会，票据人员普 遍认同积极向上，开拓创新的现代银行理念。 (2)票据专业素质过硬。票据从业人员从业年限均在3年以上，操作技能良好， 特别在票据审验和传递等环节，实战经验丰富，可信赖程度高。 (3)缺乏综合技能培训。目前开封商行整体未建立系统的培训体系，因此票据从 业人员缺乏综合技能培训，表现出业务技能单一，产品交叉销售能力不强的弱点，并且 由于没有参加过系统营销培训，人员营销水平有待提高。 第4章??开封市商业银行票据业务SWOT分析? 4.1开封商行票据业务的优势分析 本节拟通过开封商行与票据市场各参与主体分别比较，进而分析出开封商行在票据 业务中所展现出的综合优势。 (1)开封商行与票据批发商类大中型银行的比较优势 采用票据批发商策略的大中型银行，之所以采取票据批发商策略，一是资金规模大， 在保持资产流动性配置的前提下，需要配置大额票据资产;二是资金成本低;三是尽可 能的回避风险。 大中型银行作为全国性经营机构网点数量众多、分布范围广，使得其内部组织架构 层次多，内部组成复杂，信息传递速度慢。以工商银行为例:工商银行在2000年为提 高信息传递速度实行了票据业务扁平化管理，专门在上海成立了票据营业部，并在全国 布局7个分部，用于管理整个工商银行各地市票据中心的票据贴现业务。即便如此，票 据信息传递至总部，仍需经地市票据中心——票据分部——上海总部等三个机构，多重 环节。 开封商行票据组织架构为票据贴现主办支行——资金营运部，信息传递速度快，如 果进一步改革组织架构用资金营运部下辖票据中心替代票据贴现主办行，决策层与操作 层信息完全对称。 因此，开封商行作为一级法人机构，比较大中型银行具有决策链条短、决策层与操 作层信息对称度高和信息传递速度快的优势。 (2)开封商行与票据中间商类全国性股份制银行的比较优势 全国性股份制银行成立于现代银行理念的基础之上，股权结构清晰，内部组织架构 相对简单，岗位责任明确，绩效考评机制趋于完善，授信体系严格。 我国票据市场具有同业授信不对称的特点，即:大中型银行根据自身掌握的小金融 机构的信息状况，对同业做出不同的评级标准和授信额度，其中80%的小金融机构在大 中型银行中没有的到信用认定，也就是说这类金融机构承兑签发的票据不能在大中型银 行直接办理贴现，也不能直接同大中型银行发生回购式转贴现等涉及信用额度的业务。 与之相反，小金融机构对大中型银行没有设立任何“信用门槛”。 事实上，我国金融改革尚未完成，银行业仍处于被保护状态，我国银行业的银行信 用仍与政府信用紧密捆绑。自1998年6月海南发展银行倒闭后，我国银行业再没有发 生倒闭事件，票据市场成立以来，也从未有发生过承兑银行无力解付承兑签发汇票的信 用风险。因此，在未来5年中我国票据市场的银行承兑汇票的信用风险仍处于低风险状 态。 开封商行相比较全国性股份制银行，在同业授信中占有授信面宽的优势，这将有利 于开封商行在同业往来中扩大合作范围，增加客户选择容量。 (3)开封商行与同类小金融机构间的比较优势 小金融机构在票据市场中的表现与策略差别较大，本文已3.1.2节中详细表述。就 开封商行票据业务而言，在经历了无序扩张的成长期与规范经营的业务收缩阶段后，已 进入业务发展的成熟期。 相比同类的小金融机构，开封商行首先决策层具有业务经验丰富，能够理性评估票 据风险，这一点对决策灵活的小金融机构尤为重要;其次，在票据业务上制度较为完善、 人员票据业务专业素质较高;最后，开封商行近年引入战略投资者，股本金不断扩充， 已进入快速发展通道，各项监管指标向好，这将有助于开封商行在同业中获得更多的信 用支持。 4.2开封商行票据业务的弱势分析 同优势分析一样，弱势分析仍由开封商行与票据市场三大参与主体进行逐一比较， 最终总结出该行的比较弱势。 (1)开封商行与票据批发商类大中型银行的比较弱势 与大中型银行相比，开封商行的资金成本较高、信贷规模较少，在票据市场的交易 报价中不具有定价权。这些因素决定开封商行在与大中型银行同样采用票据批发商策略 时，将处于被动位置，业务难以形成特色，无法突破。 (2)开封商行与票据中间商类全国性股份制银行的比较弱势 开封商行与全国性股份制银行相比，信用状况因信息披露不足和缺乏权威认定等原 因，未得到同业的广泛认同，在大中型银行的同业授信中，仅有招商银行和中信银行给 予开封商行额度不多的授信。 同业间被授信额度的不足限制了开封商行转出行转贴现的流动，直接影响到开封商 行票据业务的资产转换周期，使该行的资产转换周期拉长，从而降低票据业务的综合收 益。 (3)开封商行与同类小金融机构间的比较弱势 开封商行在规范票据业务的同时，相比同类小金融机构存在流程繁琐、制度僵硬等 影响业务效率的操作问题，一些小金融机构的贴现业务办理效率达到从查询完成到客户 收到款项不足30分钟，而开封商行则需要一个工作日。 4.3开封商行票据业务的机会分析 本文研究课题是:开封商行未来5年票据业务的发展策略，因此在这里对票据市场 未来5年的发展进行展望，结合外部环境变化所可能为开封商行票据业务发展带来的机 会做出分析。 (1)信用増级业务发展空间大 2011年5月河南省农信社科目混搭，利用回购式转贴现业务消减买断式转贴现业务 规模的违规行为被查处后，农信社停办了票据直贴业务。目前，票据市场中融资性票据 零售商主要由实力更弱的村镇银行担任，这为信用増级业务提供了更大的市场需求。 (2)票据市场仍在高速扩容 2012年四季度的《中国货币政策执行报告》显示，2012年全年累计签发商业汇票 17.9万亿元，同比增长18.8%，期末余额8.3万亿元，同比增长25.4%;全年累计贴现 31.6万亿元，同比增长26.4%，期末余额2万亿，同比增长35.1%。 我国票据市场仍处于高速扩容之中，这给予了票据市场的参与者更大的发展空间， 提供了更大的发展选择。 4.4开封商行票据业务的威胁分析 (1)电子票据、网上交易推动资源集中 未来5年票据市场最突出的变化，将是载体形式和交易模式的变化，电子票据将逐 步取代纸质票据，网上交易成为票据市场的主要交易模式。人民银行已于2011年推出 了电子票据，但两年来该产品推广进度缓慢，分析原因:一是由于各金融机构网上银行 建设水平参差不齐(电子票据交易依附于网上银行交易)，无法完成对接，形成广泛的 交易网络;二是各银行对电子票据严控融资性票据心存忌惮，承兑签发汇票保证金占比 存款较高的部分银行更愿意选择纸质票据。 然而，纸质票据作为重要凭证，为防范操作风险、确保运营安全，各金融机构对票 据的保管、传递和查验等环节均做出了详细规定，这些特定环节在保证安全的同时也大 幅增加了其交易成本，例如:持纸质票据进行异地交易，需两人以上工作人员搭乘较为 安全的交通工具出差办理，相比而言电子票据的网上交易，交易成本增加甚多。另外， 伪造票据的检验与瑕疵票据的纠纷使金融机构在业务流程中增设了诸多风险防控环节， 这些环节必然降低了工作效率。 因此，随着电子信息技术的迅猛发展，电子票据必然代替纸质票据成为票据市场的 主要信用载体。网上交易的成本降低与效率提高将推动客户资源的集中，特别是交易型 客户的资源集中。 (2)中型银行向下延伸，挤压小金融机构发展空间 全国性股份制银行等中型银行在一、二线城市的布局已基本完成，近年的发展开始 着重细分市场，向三、四城市开设分支行。兼顾大型银行的信用等级高与小金融机构机 制灵活优势的中型银行，将会与小金融机构直接展开竞争，进一步挤压小金融机构的发展空间。 4.5开封商行票据业务SWOT矩阵分析与战略定位 通过对开封商行票据业务内部因素所导致的竞争优势、弱势和外部环境可能带来的 机会、威胁的分析，结合各因素之间的相互影响，分别带来增长型战略(SO)、扭转型 战略(WO)、多种经营战略(ST)与防御型战略(WT)，绘制SWOT矩阵分析图如下: 从SWOT矩阵分析图可以看出，票据市场未来5年的发展机遇与挑战并存，市场在 扩容的同时竞争也在加剧，大中型银行通过设置“授信门槛”，使产品产生差异;电子 票据、网上交易加速市场机构从完全竞争市场向垄断竞争市场的转型，小金融机构将面临更大的竞争压力。内部因素方面，决策链条短等优势并没有完全与操作流程结合得到 充分发挥，而被授信额度少等弱势因素通过积极营销建立关系型客户有望得到抑制。 因此，开封商行应采取SO的增长型战略，强化决策链条短的优势进行流程再造， 提高业务效率;强化同业授信广的优势选择客户，发展合作更稳固的关系型客户;强化 客户经理从业时间长、同业资源丰富以及专业素质高的优势，主动与大中型银行联系， 进行信息披露，增加同业的授信额度，拓宽同业融资渠道，加速票据资产转换周期，抑 制资金成本高的弱势因素影响。 按照SO增长型战略规划，开封商行票据业务在直贴业务上应突出快速、灵活的特 点，争做开封地区贴现业务最佳票据零售商。在二级市场上应完成票据批发商向票据中 间商的角色转换，突出小金融机构信用増级的产品特色，明确补缺者的市场定位。 第5章开封市商业银行票据业务改革的实施路径 5.1组织架构改革 组织架构改革的目的在于:强化决策链条短的优势，促进同业资源共享。架构进一 步扁平化使前台部门与决策层的信息传递链条更短，决策层与前台部门间的信息对称性 和传递速度更高;票据业务与其他同业产品的渠道共享，有助同业授信的拓宽。 开封商行票据业务目前的主办行制度应改为票据中心制度，由资金营运部下辖票据 中心负责票据业务的运营。 票据中心制相较主办行制度有三点优势: (1)决策链条缩短 票据中心与资金营运部同属一个部室，减少了主办支行向总部的时间与来往距 离，能够迅速将市场中的信息变化及时向决策层传递。 (2)促进同业资源共享 资金营运部下辖票据中心，承担包括票据业务的所有同业业务绩效目标，职责明确， 有助于促进票据业务与其他同业业务的关联营销，实现资源共享。 (3)协调内部资源配置 主办行制的绩效考核中主办支行与资金营运部的考核目标分离，双方存在营运资金 使用权的利益划分，如每个主办行配建一个票据资金池，必然存在成本浪费;共用一个 票据资金池，又存在资金使用权的分配争夺。资金营运部在统一的资金池能够合理配置 资金，使之达到效能最大化。 5.2业务流程再造 开封商行此次业务流程再造应围绕效率与风险控制兼顾的原则展开，在业务扩张阶 段的流程过于偏重满足客户需求，忽视了风险控制环节，虽然提高了效率，但导致了风 险案件的发生;业务规范阶段的流程则偏重风险控制，多次重复设置审查与复合环节， 严重影响了操作效率，岗位功能重叠还造成了相互推卸、责任不明的副作用。 业务审批要根据业务的风险级别逐级授权，赋予低风险业务的一定额度的基层审批 权限，满足客户的高效率需求。要充分发挥电子化审批平台的作用，加强无纸化办公， 加快审批速度。 业务流程再造应根据业务的特点授权票据中心整合票据业务相关管理职能，成为票 据业务的跨职能部门,负责低风险票据业务(如银行承兑汇票贴现、转贴现)的计划管 理、业务推动、定价、授信审批等，同时由清算中心集中处理所有票据业务的审验、查 询查复、保管和解决等环节，由审计稽核部进行审计监督。 岗位设置要职责明确，除关键风险控制环节设置双人复核，其余岗位均责任到人， 各负其责。 5.3完善定价模型 票据业务的定价要完善定价模型，内部资金管理引入FTP定价办法，市场报价采取 “盯住利率”模式，遵循市场需求，突出产品优势，争取利润最大化，真实反映产品贡 献度。完整的定价模型包括:定价参与人与定价会议制度、基准利率组成因素和价格弹 性应用的量化标准等。 (1)定价参与人与定价会议制度 定价决策要遵循以市场为依据、集体决策的原则，成立开封商行票据业务定价小组， 由主管行长、资金营运部、票据中心、清算中心和审计稽核部等票据业务相关部门专人 参与。在票据市场利率运行平稳的情况下，每周固定时间召开“开封商行票据业务定价 周例会”，制定当周票据基准利率;在票据市场利率出现大幅波动或涉及大宗交易时， 可由票据中心召集“票据业务定价特别会议”，一事一议，及时调整定价。 (2)设置基准利率定价模型 基准利率定价模型是指:以票据市场中流动性最强的国有银行承兑的银行承兑汇票 贴现利率为基准，制定出开封商行相应报价，其他金融机构承兑签发或信用増级的汇票 在此基础上按照风险溢价系数相应比例浮动的定价模型，该模型是信用増级业务在创收 方面的具体体现。 对比大中型银行“票据业务报价=shibor+拨备覆盖率+营业税+规模投放因素+风险 溢价”的定价模型，由于开封商行在票据市场定价影响力弱，因此可采取更为直接的“盯 住利率”模式，即:以市场中的主流利率为参照标准+规模投放因素上下浮动作为基准 利率。 开封商行票据业务定价的风险溢价系数主要关联交易票据的承兑签发或信用増级 金融机构的信用等级状况和票据流动性强弱，票据流动性的强弱决定客户贴现银行的可 选择空间大小，例如开封客户持有的是国有控股银行承兑签发的票据则可以在所有贴现 机构询价选择;持有省会级城市商业银行承兑签发的票据则缩小在中国银行与开封商行 两家贴现机构选择;持有农信社及村镇银行等小金融机构承兑签发的票据仅能向开封商 行申请贴现。因此，开封商行设置不同银行的风险溢价系数实现收益最大化。 (3)价格弹性应用的量化标准 基准利率定价模型提供了定价的基础,但如何保证特色产品的资源最优配置，具体 到每一笔不同的业务或不同的客户如何差别定价,以科学的定价争取票据业务收益的 最大化，这就需要应用需求的价格弹性理论,对相关的客户和市场进行细分，参考客户 综合贡献度、发展潜力等价格弹性参考因素制定量化标准，便于执行。对于价格弹性小 的客户可以给予较高的贴现利率，而对于价格弹性大的客户则需求给予有市场竞争力的 贴现利率。 “交叉销售”、考量客户综合贡献度作为银行提升客户忠诚度的一种有效途径，要 求多项银行产品有效结合，形成良性互动，满足客户复合金融需求。开封商行票据业务 作为该行特色产品，应充分运用授信范围广的优势捆绑其他同质性强的产品，运用利率 浮动，引导客户与开封商行展开多元化的合作。 例如:客户持有农信社的银行承兑汇票来行办理贴现，按照基准利率定价模型，周基准利率5%，农信社风险溢价系数12%，该汇票贴现利率=5%*(100+12)%,5.6%。但 如果该客户是开封商行长期存款客户，日均存款达到贴现额的10%，则可以使用价格弹 性系数下浮一定比例10%，最终报价=5.6%*(100—10)%=5.04%。反之，如果该客户在 开封商行未发生任何业务往来，仅为办理小金融机构承兑汇票贴现，且合作潜力较小， 则在基准利率模型上，按照相应下浮10%，最终报价=5.6%*(100+10)%=6.16%。 5.4加强人力资源支撑 为配合业务流程的优化和组织架构的调整,开封商行应根据新的票据业务流程和组 织架构修订《开封市商业银行票据业务管理办法》,规定不同岗位的专业能力和人员素 质等要求;明确各岗位职责,实现标准化流程作业,建立岗位准入制,从业人员持证上岗。 为使不同岗位员工的技能和业务知识不断更新提高,打造票据业务学习型组织，票 据中心应紧密结合市场和法律政策等变化,建立定期培训制度,培训可以是票据业务条 线全员的培训,也可以对不同业务岗位的员工进行分层次培训。 根据票据业务专业化强的特点,为解决专业化产品设计、专业化产品营销等问题,开 封商行应鼓励票据从业人员根据市场变化和客户需求，积极创新，将票据产品与企业供 应链融资相结合创新产品,最贴近市场的满足客户需求，对重点目标客户设计“和体裁 衣”的票据融资产品方案。