【社会科学论文】直销人的诞生：对直销企业组织文化的解读——以MK化妆品直销公司为例

【社会科学论文】直销人的诞生：对直销企业组织文化的解读——以MK化妆品直销公司为例 【社会科学论文】直销人的诞生:对直销企业组织文化 的解读——以MK化妆品直销公司为例 上海大学 硕士学位论文 直销人的诞生对直销企业组织文化的解读以MK化妆品直 销公司为例 姓名姚轶蓝 申请学位级别硕士 专业社会学 指导教师董国礼 20060401 上海大学埘 L学位论文 摘 要 直销这种销售模式始创于美国它不依靠店铺进行销售而是通过销售人员 直接对顾客进行面对面的销售直销企业在短短十几年内以它特殊的从业特点 迅速在中国大陆地区蓬勃发展起来但是与直销行业目前对我国社会经济和文化 产生的越来越大的影响不相称的是我国大陆地区对直销组织的社会学研究几乎 是一片空白本文结合研究企业组织的管理学社会学中组织文化等相关理论 采用人类学方法通过现场观察人员访谈文献分析等方式以MK化妆品直 销公司为主要研究对象通过价值观的强化和重构情感控制身体规训三 个方面来剖析直销企业如何将具有不同个性的各阶层人士塑模规训成企业认可 的具有同质性的直销人 即身处于直销企业中禀持有直销企业特殊的精神与经 济伦理有着相似的观念知识销售态度与方式行为举止生活风格的一群 具有同质性的企业直销员 的过程同时通过对直销组织特有的仪式故事话 语人员行为以及组织内部微观权利结构的揭示与分析向读者展现一幅直销 企业组织生活的片断图景以及其不同于其他企业的特殊的组织文化 笔者希望通过本研究能为人们认识直销企业这个有别于传统企业的非科层 组织的内部生活提供相关的资料而能为今后对这种运用新型销售模式的公司 的研究和其他企业的管理实践提供参考此外笔者还对进一步进行相关研究 尝试提出了一些努力的方向和建议如可以利用社会网理论对直销组织或行 为 进行分析或进行定量分析对于文化这个主题的研究办可以作中西文化的 跨文化比较 关键词直销企业组织文化直销人规_ V 上海大学硕士学位论立 ABSTRACT T1leDirect kindofsalemode intheUnitedStates(Itdoes Sellingfhis originated on for on conductofface-to-faceon not salesmensdirect sales rely shopssalebut customefs(Wi出inashon ofmofe 10 has span than yeafsDjrcc,Selljngrapjdly intheChinesemainlandwithits businesscharacteristics(Butthe prospered special a researchonDjrect Organization DSO isalmost sociological Selling blankwhich is incommensuratetotheDirect onourcurrent SeUin卫s2rOwingjmpact ofrelated socio(economvandculture(Withthecombination theoriesaboutthe of in and culturein o唱anjzationenterprisesManagcmentorganizatio?alsOciology with the of themetllodof observation applicationAnthropologywjth on-the-spot sta仃interviews theMK andliteratureanalysiswithcosmeticsdirecIsellin窟 the as main ofstud 3 intensification ythisthesjs丘Dm companies object aspects the andreconstmctionof contmland to valueemotionalbodvdiscipIinelistrving aIIalyzehowthe wilhdifferentcharacterjsticsfromalwalksoflifeare Dersons trajnedtobecometheseDirect isa of selling homogeneous Persons This Foup clerksinIheDSOswithsjmjlar andsales enterprises conceptsknowledgeatIjtudes to the andeconomic hold pattemsbehaViourlifestyleappear specialspirit thesame whjchare Ihe enterprisemarketingefhics havjngqualities recognizedby their thesisshowreadersaDS0slive and enterDrise(Meanwhilethe footage special culturcdifferentffomother and organizational enIe巾 riseslhrougllexhjbiting the the analyzinguniqueceremonystorieswordsbehaviOursandmicropower structureinthe direct(sellin卫community( Thewriter thatshe relevantinfo咖ation to hope can口rovide throuf山 thisstudv raiseawarenessoftheDS0innefDartIifewhichisdjf诧 rentfmmlhetmditional areferenceforthefhtureresearchOf non_bureaucracyOr譬anizationsandprovide thiskindof ofnewsalemodeandthe fulfillmentofother com口anies management business wrjlefalso forwafdsome a皿d enlerprjses(Inaddjtjonthe puts su譬geslj伽 s difectionsfortherelated asSocialNetworkcanbe diligent researchsuch Theorv in usedtomakesome of and?nductDSOsor analvsisorganization quantitative andtothe canmake analvsis subiectofculturaIstudieswe cmsscultural conlDarisOn( theDircct Business Keywords Selling Enterprise culture o曙anizaonal theDifect Person Selling discipline VI 上海大学硕士学位论文 原创性声明 本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作 除了文中特别加以标注和致谢的地方外论文中不包含其他人已发 表或撰写过的研究成果参与同一工作的其他同志对本研究所做的 任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意 签名垫蝗日期立』垃( 本论文使用授权说明 本人完全了解上海大学有关保留使用学位论文的规定即 学校有权保留论文及送交论文复印件允许论文被查阅和借阅学 校可以公布论文的全部或部分 保密的论文在解密后应遵守此规定 签名基瞳导师签名猃日期2盛』兰2 上海大学硕士学位论文 第一章导 论 第一节研究缘起和目的 新浪网财经频道消息根据世界直销协会联盟的统计数据直销遍布世 界180多个 国家和地区2003年全球直销行业总营业额达877亿美元2004年将超过900亿美元 从业人员超过4800万人按中国加八wTo的承诺中国12月11日取消直销限制外资 直销企业正跃跃欲试希望借直销市场开放这一契机纷纷涌入中国国内民营直销企业 5 天狮集团10万聘上市公司总裁国内四家直销试验基地企业亦在低调运作中国 著名企业联想集团也宣布将进军直销领域 据荆楚网消息 楚天都市报J 温家宝批示调查两千大学生深陷传销事件 大学 生陷入传销泥潭事件引起中央高度关注温家宝等中央领导同志作了重要批示 新华网北京2005年9月2日电国务院总理温家宝日前签署第443号国务院令公 布《直销管理条例》自2005年12月1日起施行制定这个条例的目的在于规范直销 行为加强对直销活动的监管防止欺诈保护消费者的合法权益和社会公共利益 从雅芳1990年以单层传销模式登陆中国开始到各地老鼠会打着传销的旗 号在全国兴风作浪规范的直销公司与非法的老鼠会鱼龙混杂到中国完全禁止 任何形式的传销活动以安利为代表的公司们开始按照国家规范转型经营的特殊时 期再到2005年国务院《直销管理条例》的正式颁布直销业面临行业大洗牌的阶 段直销在中国走过了风风雨雨晌十几年 直销与传销原本是同一个概念都源自英文DirectSelling这种销售模式 始创于美国后经由日本以及我国台湾省传入内地这种独特的销售模式不依靠店铺 进行销售而是通过销售人员直接对顾客进行面对面的销售大大减少了中间流程 而多层次直销更是通过发展伙伴直销商的方式使得销售队伍可以迅速扩张实现销 售量的迅速扩大对于公司这是扩大销售量的销售模式对于个人这也是个人创 皿或者谋取第二职lk的好选择因此受到不少人的青睐然而由于直销尤其 是多层次直销在制度上有不少不规范性至使老鼠会骗人骗钱横行一时一时 上海大学硕L学位论文 问全国上下被传销直销弄得沸沸扬扬乃至一方面不少人是谈传 销 色变谈直 销 色变而另一方面仍有很多怀着出人头地的美好梦想的人被非法的传销活动 所蒙骗弄得倾家荡产直销成了一个诡异莫测的事物而直销组织内的生活对于 外界人士来说更是陌生的 本次研究的直接缘起来自于朋友的一次邀请笔者来到MK化妆品直销公司在sx 地区的工作室参加一次美容讲座令人大感意外的是与大多数的讲座不同一进入 现场马上让人感受到了一种令人血脉喷张的感染力主持人的语言极具煽动性而 底下的听众则处于近乎癫狂的状态这根本不是一个美容讲座更像是一次狂热的宗 教布道会对加入MK公司后会带来的事业家庭成功的布道这个小小的会场 既像一个布道的场所又像是一个自我表演的舞台吸引着一大群来自各行各业的女 性前来聆听成功的福音在接下来与MK公司美容顾问们的频繁接触中笔者更 进,步感受到了公司独特的企业文化氛围与美容顾问群体所散发出来的特殊气质 在公司里每个人都那么友善对人那么热情而人们的理想观念生活态度仪表 着装行为语言甚至眼神表情都是那么地相似MK公司作为一个经济组织却呈现 出类似宗教信仰团体的特殊文化形态这些都给笔者带来了极大的震撼也引发了继 续参与其组织生活探寻其组织文化本身的兴趣 直销企业在短短十几年内取得了它一定的经济地位和广泛的社会关系 然而 与直销行业目前对中国社会经济和文化产生的越来越大的影响不相称的是在我国 大陆地区 现有的以直销企业组织为对象的社会科学研究成果中对直销组织的社 会学研究几乎是一片空白管理学营销学等相关学科对直销企业的研究应该既较为 普遍但多为介绍性的读物企业作为一种社会组织归根到底是由人集聚而成的有 机体人作为社会和企业的主体既在通过自身的行为和实践不断创造着文化同时 也被社会和企业的文化所塑造所影响因此对企业的研究不能忽视社会人和文 化的深层作用在当前中国社会转型的大背景下对于直销公司这种新型的独特销售 模式下的企业组织对其组织文化与个人的整合与冲突组织结构与个人的互动进行 相对微观和个性化的研究无疑具有充分的必要性和现实性从学科分工的角度而言 紊来以文化与人本位为关注焦点的社会学应该承担起这一研究任务这也是笔者进行 MK化妆品直销公司的直销员被称为黄容顾问 2 上海大学硕b学位论文 实地调查研究的动力之一希望能在此方面的探索中尽自己一份绵薄之力 第二节相关理论的回顾 一组织文化理论研究 一 组织文化理论中对人的重要性的认识 整个管理学思想的发展历史轨迹体现了对组织中人的重要作用认识的不断深化 的趋势组织文化理论正是在这样的历史背景中萌芽发展的 传统管理理论把组织中的人看成如同机器一样的经济人行为科学的产生 又强调组织中的人是生活在一定社会环境中的社会人组织文化理论的崛起带来 了管理理论研究中两个基本假设的突破即关于观念人及生活组织两个假定 的确立 吴剑平张德2002 所谓观念人的假定认为人在本能上确有多种 需要也希望自己的需要不断得到满足然而作为一个人更重要的是有着自己的 信仰和价值观因为人们一生的生活就是一个社会化的过程是从自然人成为社会 人成为一个被某一社会群体所接受和需要的人的过程在这,过程中人每时每刻 部不断地从周围的环境中学得各种行为模式规范了解社会对他的期待并不断地 把这些模式规范内化为自己的东西即把它们当作理所当然的正确的公 正的和合乎道德的事情接受下来从雨逐渐形成自己的信仰态度和价值观念 模式规范一旦内化信仰和价值观一经形成它实际上就成了人们思考问 题的起点和行为指南人们自觉地用它们约束和支配自己的行动所以人取舍行为的 主要判断准则不完全是理性的需要还有自己的信念和价值观正像劳伦斯?米勒在 其《美国企业精神》一书中所说的那样了解企业是在为崇高的目标努力不但可 以产生健全而具有创造性的策略而且可以使个人勇于为目标牺牲他们觉得目 标崇高而愿意献身为崇高的目标牺牲可以获得自尊显然如果将组织目标变成员 工的观念和信仰的一部分乃至全部的话其激励力量是无穷的 所谓生活组织的假定认为不能仅从单纯的某一角度去考察和认识一个组织 还应从社会角度来看组织的职能企业不仅是完成生产和销售的经济机构也不仅是 只由指挥和行动构成的工作组织也是人们的生活场所人作为劳动者的存在 上海大学硕士学位沦文 和作为个人的存在是不可分割的其次人的生活是由物质和精神形成的统一体员 工到企业的目的不仅是为了谋求物质利益还要借助企业这种组织形式向社会证实自 己存在的价值去追求生活的意义和成功的途径因此企业作为管理组织具有社 会性和经济性两个方面的功能在社会意义上要担负起社会的责任提供员工就业机 会和物质报酬同时建立起员工共同的价值观基本信念行为规范等共识 组织文化理论对组织中的人性假设要比经济人社会人更深刻观念人 的假定要求组织帮助员工树立正确的价值观及信仰只有这样才能建立企业内入与人 之间的信任平等关系劳动者习能充分发挥自己的才能潜力和创造性达到一种 自由全面发展自己的境界组织文化理论的出现使人们对管理本质的认识从硬性的 方法制度转变为软硬兼备的艺术技巧根据组织文化理论的要求对组织中入的管理 方式应该是非正式规则的约束文化的微妙性暗示及集团精神的感召未来的管理者 不能只依赖管理工具和制度而是要越来越多地深入到管理的艺术层面加强软性管 理如作风观念人员最高目标等等本文中的直销企业比传统的企业更注重观 念的教育直销组织中的人们更具有观念人的特征而经济人理性人 的特点更为淡化 二 组织文化的涵义 关于组织文化有许多学者给出了定义,些学者认为文化不仅是一种象征而且 是一种实际存在的现象一个组织的文化是特定的精神和信念例如包括人们应该 怎样行动和相互对待的规范和价值观应该培养的工作关系的特征以及对待顾客和 变革的态度Armstrong定义组织文化为共同拥有的态度信念假设以及期望的 模式它们可能不会被记录下来但却可以塑造人们在组织中的行为和相互作用的方 式并促进工作的完成它将包括组织的主要思想观念可以通过虚构的故事英雄 人物故事行话礼仪和传奇表达出来 艾春2003 Denj son认为组织文化是指为组织成员所持有的基本的信念价值观和假漫 以及表现出来的实践和行为』些组织文化的方面诸如个体行为和群体标准是显 而易见的而文化的有些方面却难以观察因为他们表示了不可见的假没价值观和 秘诀的概念在其中文化被看作是许多变量中一种有影响力的因素包括领导 4 上海大学硕 b学位论文 风格流行的故事被人们接受的礼仪和象征权力结构的类型组织结构的形式 制定决策的程序实际决策管理系统这表明每一种文化变量的强度都会随着个 人群体组织的不同而异但是主要的组织的文化将作为公共的主题而流行 沙因schein的组织文化定义为它是一种基本的假设模式由一个特定的组 织在学习处理外部适应和内部综合的问题时所发明发现或发展起来的一直运作 的很好被认为是有效的因而被交给新成员作为感知思考和感觉这些问题的正确方 式由于这些假设一直在重复地使用它们很可能成为理所当然的和无意识的沙 因极力主张将文化的本质和表现区别开来他区分了文化的三个不同层次 外显物 人造品和创造物 共同拥护的价值观和隐含的基本假设第,层次构成了 物质的和社会的环境在这一层次上人们可以看到物理空问群体输出的技术书 面的和口头的语言艺术作品和组织成员公开的行为第二层次是共同拥有的价值观 即面对新的问题任务环境时组织成员认为应当是什么的感觉第三层次是 基本的内隐假设当解决问题的方法被反复运用后这种当初仅仅为一种价值所支持 的假设就会理所当然成为组织成员行动的前提沙因 Schein 指出文化通过三 个不同层次显现出来深层次的隐含假设才是文化的本质共同拥护的价值观反映的 常常是一个群体所希望展现的理想形象组织成员的日常行为代表着在共同价值观 深层假设和环境的直接需要三者之间达成的妥协作为表象的行为并不能用来解释组 织文化 朱国云1997351 附图1 l可见的但不是常 外里袖 能辨认的 上 T f 共同拥护的价值? l意识的较高屡 农 叵 幽1矧织文化三层模型 沙因的三层次文化模型给我们提供了一条认识组织文化的途径虽然组织文化 上海大学硕L学位论文 的本质是共有的模式和理所当然的基本假设但仍然会在可见的外显物共同价值观 规范和行为准则等不同层次上有所表现这就意味着虽然文化是不可见的但我们 仍然可以通过对组织中存在的外显物来认识组织文化这也就为管理组织文化提 供了一条可能的途径 尽管组织文化的定义没有形成统一但大多数学者都把价值观作为组织文化的核 心内容综合各种类型的组织文化模式可以发现组织文化一般涵盏四个层次第一 层是指标包括故事仪式语言和符号等第二层是行为规范包括任务支持规范 任务创新规范社会关系规范个人自由规范等第三层是基本价值观包括绩效价 值观和人员价值观两个方面最后一层是核心假设包括人类的本性组织与环境的 关系现实真理时间与空间的性质人类活动的性质抹掉员工行为的标准化和 可预测程度就越高通过控制新员工的社会化过程以及人类关系的性质等假设 三 组织文化的社会化功能研究 刚进入企业组织的新员工都难以完全适应组织文化的要求新员工总是 容易干扰 组织已有的观念和习惯因此组织要帮助新员工适应组织文化而这种适应过程可 称为社会化本文中称之为规训或塑模在员工的职业生涯中使每一个人完 善社会化过程这更进,步起到了维系组织文化的作用 斯蒂芬?P?罗宾斯将这个社会化概括成三个阶段组成的过程即原有状态阶段 碰撞阶段调整阶段 1997531 第一阶段包括新成员进入组织之前的所有学习认 知活动第二阶段中新成员了解组织的真实状况并可能面对个人期望与现实相脱 离的问题在第三阶段新成员掌握了工作所需技能成功扮演了组织中的角色并 调整适应了工作群体的价值观和规范这三个阶段过程会影响新员工的生产 效率对 组织目标的承诺最终会影响员工是否留在组织内的决定 斯蒂芬?P?罗宾斯还指出管理人员越是强调社会化过程中的正规化集体化 固定化有序性磨平员工的个性那么员工之间的差异越可能被缩小管理人员就 可以造就循觇蹈矩的顺从性员工 本文中的规训借用了福柯的相关概念福柯的规训是从其权力观中衍生 出的一个分析视角或日核心概念它指的是,种权力或一种权力运作的样式在《规 训与惩罚》一二B中福柯探讨了充满血腥味的国家君主法律权力以及去暴力化 上海大学硕二L学位论文 的规训权力和生命权力区别于传统的权力观福柯权力观的突出特征在于从方法上 悬置了到底谁控制和使用权力以及为什么要控制和使用权力这类问题从而将关注 的焦点集中于权力的运作方式 侯钧生2001 在本文中研究重点主要在于组织 文化对组织人价值观情感身体的规训和形塑即组织文化的社会化过程当 然其中也涉及到了组织微观权利的运作 二直销现象研究 直销作为一个非传统的零售通路受到管理学界的注目其作为一个新兴的社会 现象也受到社会学界的关切毕加尔特 Biggart 在1990年出版了,部关于传销 的社会学研究经典之作《卡里斯玛型资本主义美国的直销组织》 ?aj伽fjc in organiza,ionA日jeric幻她沿精青怡镝理论分 capitaljsm班rectingsening 类把传销的组织文化归类为一个非科层的卡里斯玛型 charismac 资本主义组 织和传统科层经济组织形成强烈对比传销组织中只有地位层级没有权威层级 其合理性的基础是使命 mission 强调创立者的道德价值参与者的自我改造 企业家精神等意识形态一般资本主义企业的管理经营策略上倾向把工作的公领域 和家庭的私领域分离开来以避免两者的冲突 家庭逻辑首重情感经济生产要求理 性 然而直 传 销提供了一种公私领域结合的可能透过社会关系的商品化 管理家庭得以整合家庭网络与人际关系而为资本谋利的目的所用然而毕加 尔特该书在抽样上有个主要的缺陷即她访问的传销商全是在职的成功的个案而 无失败的离职的个案这样的样本偏差使得她的研究成果多呈现直 传 销全方位 的卡里斯玛型 个人魅力型 领导人物的控制而少见其中的控制失灵或是直 传 销商的内在冲突 我国大陆的直销历史较短管理学界关于直 传 销的著作论文层出不穷但 多为介绍性的普及读物传销禁令下达之后有关于此的文章读物就此销声匿迹 社会学界更是鲜有此方面的研究成果传销企业在我国的台湾地区也遇到过类似的境 况不过台湾社会学学者对此表现出较大的关切90年代已出现数篇有关传销的沦文 研究古明君 1994 分析减重食品传销业界中的组织文化与性别逻辑蓝佩嘉在1999 年发表的《人际网络与经济活动的辩证传销商的网络建构行动意义与权力关系》 一文中藉由传销的个案来和经济社会学文献中有关网络镶嵌人情与利益的文献进 上海大学碳士学位论文 行对话强调探讨社会网络的建构过程行动者的意义策略以及网络镶嵌衍生的权 力控制辜千祝 1996 则把传销描述为一个类宗教的复制梦想的工业周郑州 1996 则凸显其中社会控制的效果把传销比拟为没有围墙的全控机构在这个封闭性 的社群里传销商的曰常生活及人际关系都在自动自发的状况下受到改造和控制 第三节本文的研究视角和研究框架结构 相关概念的界定 一 关于直销非法传销的界定 FederationofDirect 国际上公认的直销定义是由世界直销协会联盟 world Selling 即直销是指直接于消费者家中工作地点等商店以外的地方进行产品销售或服 务的行为通常是由直销人员在现场对产品或服务做出详细说明或示范所以直 销是一种将产品和服务直接销售给消费者的商品流通方式它包括两个层次一是单 层次直销由厂家或专门组建的直销公司招聘直销商由直销商直接销售二是多层 次直销直销商除了销售商品外还负责招聘新的直销商组成自己的销售网络进行 销售营销人员既可以从自己向消费者推销产品中获得报酬又可通过协助招募培 训销售团队并依据团队销售业绩获得报酬 我国国务院2005年12月公布实施的第443号令《直销管理条例》中首次明确定 义了直销概念直销是指直销企业招募直销员由直销员在固定营业场所之外 直 接向最终消费者推销产品的经销方式 根据我国国务院2005年u月公布第444号令《禁止传销条例》中规定的传销定 义传销是指组织者或者经营者发展人员通过对被发展人员及其直接或间接发展的 人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬或者要求被发展人员以交纳一定费用 为条件取得加入资格等方式牟取非法利益扰乱经济秩序影响社会稳定的行为条 例还列举了三种行为属于传销行为 1 以发展下线的数量为依据计提报酬的传销行 为 即拉人头 2 以发展的下线的推销业绩为依据计提报酬的传销行为 即刚队 计酬 3 以骗取入门费为目的的传销行为 上海大学硕I学位论文 从我国相关法律关于直销和传销的定义中可以看出现在合法的直销就是指通常 意义上的单层次直销其余 包括多层次直销 均视为非法传销但事实上多层次直 销 主要特征为直销商可以从所发展的下线的业绩中抽取适当比例作为奖金 一直是 我国大多数直销企业所采取的模式否则仅采取单层次直销的模式无法吸引更多的人 员加入但为了取得合法的身份地位绝大多数的直销企业正在调整自己的利润分配 模式然而据笔者了解其实质还是多层次直销的奖金分配方式所以文中提及的直 销企业事实上仍然是至少现在还是多层次直销企业本文中的直销还是指的是多层 次直销 直销企业与现有其他传统企业相比具有如下几个特点 1 独特的产品销售模式企业不但承担着产品的研发生产任务而且产品并 不通过其他零售企业销售而直接由公司招募直销员将产品销售到顾客手中是,种以 顾客以消费者为中心的面对面一对一的无店铺的销售方式 2 非强制性由于直销企业的营销成员不是传统意义上的企业成员因此企业 与从事业务活动的参与者之间没有常见的劳动雇用双方都有极大的自主权除了 法律规定的不能从事直销的人员 如全日制在校学生教师公务员等 其他凡 年满 18周岁的公民均可以参加因此加入直销企业的门槛很低任何社会背景任何阶层的 人士都可以参加而且根据自愿原则也可以随意退出并自由选择择业形式 兼职 还是全职 3 自激励性组织的每个成员的劳动所得是直接与销售成果挂钩而自动兑现的 因此对直销体系下的成员来说每个人都非常清楚自己的业绩无需像传统企业内部 那样进行业绩考核而且职位的晋升直接根据直销商业绩进行不掺杂着任何人事因素 所以这种直销激励制度是一种自激励机制报酬上不封顶下不保底对成员具有很强 的激励作用 4 自约束性与传统企业相比直销企业内部约束是松散的对成员几乎无控 制无规则很少管理人员不象一般企业成员没有达到销售定额将不仅得不到奖励 还会受到一定程度上的约束和惩罚对于直销企业来说对其营销成员的激励完全是非 强制性的即使成员无法实现更多的销售也不会招致来自于企业的任何实质性处罚 而且无固定上下班时间约束时间支配自由不过公司会对其成员进行不问断的职业教 育和培训 上海大学硕b学位论文 5 独特的企业组织氛围各种沙龙会培训会表彰会为公司主要日常工 作 内容而且会场气氛热烈极劲疯狂类似宗教聚会直销员犹如家庭成员问的方式 进行互动亲情氛围浓重企业强调创业者的道德价值参与者的自我改造企 业家精神等意识形态上下级成员无明显科层地位层级 二 关于直销人 即身处于直销企业中禀持有直销企业特殊的精神与经济伦理有着相似的观念 知识销售态度与方式行为举止生活风格的一群具有同质性的企业直销员 三 关于组织文化 本文采用的是沙因的组织文化定义即组织文化是由,个特定的组织在学习处 理外部适应和内部综合的问题时所发明发现或发展起来的一种基本的假设 模式 组织文化分三个不同层次外显物 人造品和创造物例如故事仪式语言和符号 组织标志成员的行为等 共同拥护的价值观 组织成员面对外界环境问题时 觉得应当是什么的感觉 和隐含的基本假设 二研究视角和研究框架结构 一 研究视角和框架结构 本文试图通过人类学个案研究的方式通过对直销企业中如何对具有不同个性的 各阶层人士塑模规训成企业认可的具有同质性的直销员的过程的剖析 从对人的价 值伦理观的强化和重构情感控制身体规训三方面 来展现直销企业独特的组织 文化并希望能对直销企业内部的组织生活有所展示本文的研究框架如图2 所示 10 上海大学硕b学位论文 艇直悄公司 蛆妲文化 对竹l 十 人 空蠖I k 枷聃I I k J J 价值观强化 直 与重构 销 情感控制 员 身体规训 图2 二 本文的章节安排 第一章导言介绍本文社会背景研究目的研究方法以及资料情况并对组 织文化理论直销相关研究作一简单综述 第二章简单叙述直销业在中国大陆的历史发展与现状并介绍本研究个 案MK 化妆品直销公司基本情况以及田野所在MK公司sx地区工作室的人员构成办 公室 布局日常工作安排等内容 第三章通过价值观的强化和重构情感控制身体规训三个方面展示直销企业 组织文化对直销人员的塑模与改造通过对其特有的仪式故事话语人员行为 以及组织内部微观权利结构的揭示与分析向读者展现一幅直销企业生活的片断图景 以及其不同于其他企业的特殊的组织文化 第四章总结和讨论对文章核心内容的总结与进一步思考并根据其研究局限 提出一些相关的研究建议和拓展 三 研究方法和资料获得说明 本研究是对MK化妆品直销公司在sx地区工作室的个案研究在具体研究 方法上 笔者采用了参与观察深入访淡文献查阅等各种方式以获取尽可能丰富翔实的材料 笔者为方便田野涧查已经申请加入MK公司成为一名普通美容顾问 直销员 因 而对公司的运营管理和R常组织生活有实地的认识和体会同时笔者对15名相 MK化妆品直销公司中直销员拄荩职阶从低到高分别被称为普通荚容顾问红外套美容顾问准经 销商经销商首席经销商 b海大学碳L学位论文 关人员进行了访谈访谈对象可以分成三类各级美容顾问其中包括经销商2人 个 仓库管理员1人 A11 曾担任过美容顾问但现在已经离职的人员2人 个案 BlB2 参加过公司活动但未加入的人员2人 个案c1c2 访谈对象的详细资料请见附录 二 由于访谈中有部分是笔者的朋友或者曾经的学生较为熟识在研究开始后又与 另一些美容顾问建立了友谊而且访谈之前已经向她们绝大多数表明笔者的研究身 份因此访谈基本是在彼此信任和轻松融洽的气氛中进行的在实际访谈中笔者和 访谈者并没有严格按照访谈提纲展开谈话恰恰是这种不经意的跑题使笔者收 获了许多对研究有用的信息 访谈提纲详见附录一 除了参与观察和深入访谈外笔者还查阅了MK公司以及直销行业相关杂 志 网站包括其他直销公司的一些文件资料出版物当然由于种种客观条件的限制 本研究在方法的应用上存在着局限虽然作者进行访谈的对象尽量找寻来自不同社 会背景 阶层教育先前职业 不同职位级别的美容顾问但是并不是严格的抽 样调查主要通过相熟的访谈者的介绍即滚雪球的方式进行而且因为笔者只是 最低级别的美容顾问不能参加一些高阶美容顾问才能参与的培训研讨会等所以 无法获得这方面的资料只能从接受访谈的人员中获得相关信息所以对取得资料的 全面性上可能有所影响 上海大学硕士学位论文 第二章中国大陆直销业历史发展综述及个案介绍 第一节 中国大陆直销业历史发展概况? 直销是一种古老的商业模式那些走街串巷的商贩就是其鼻祖已经有几于年的 历史了现代直销产生于上世纪40年代末的美国由当时最普遍的经销式商业演变 而来二次世界大战以后美国的经济由于战争的刺激有了较大发展产品丰富品 种齐全同时电视广播等广告媒介发展日趋完善传播信息的渠道越来越多也 越来越有效率但这时经过战乱的国民手中的货币并不丰富收入分配的极端不平 衡现象较为严重1950年前后美国经济部门中雇佣劳动的小时工资仅在1美元左右 因而市民购买商品的积极性并不高传统的商店经营遇到了挑战这时有些企业 将以往的推销方式运用到改进零售商业上来形成了一种新型的零售商业形式其特 点在于不采取商业销售而是以直销商销售为主 中国大陆的直销企业是从日本和台湾地区辗转登陆中国的至今直销业在中国已 经走过了风风雨雨的十几年直销在我国发展的历程大致可以分成下面三个时期 一前直 传 销时代从20世纪80年代末传销传入到1998年4月21日中 国禁止传销 Life 公司偷渡到中国 20世纪80年代末日本,家磁性保健床垫 Japan 标志着非法传销登陆我国与此同时更多的地下传销公司如雨后春笋一般的发展起 来了第一家正式以传销申请注册的公司是1990年成立的美国雅芳美容品公司之 后进口的自办的合作的直销公司蜂搠而起如深圳世点电脑软件有限公司广州 仙妮蕾德 广州 有限公司安利 中国 日用品有限公司纽蔓氏之家等等随着非法 传销引起的纠纷通过传媒从正反两方面不断曝光政府部门开始重视该行业1994 年8月国家工商管理局发出233号《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》9 月2日再次发出240号《关于查处多层次传销活动中违法行为的通知》由此传销 在中国进入第一个平静期这个时期只是查处违法行为并未对该行业表示绝对禁 奉小节相关资料米源于中国直销删 ?nv砒zhixiaowag(com 泛东直销研究蚓 ww砒ppdsjcom 以敬 黎绪友等并《直销中国》地震出版j_l 20f4年版商言著《中国迎接直销风暴》中国商业删扳社1993年版 上海大学硕 学位论文 止 1995年随着传销在沿海的兴起和冷却内地市场开始出现另一种混乱1995 年3月国家内贸部办公厅发文宣布正式成立多层次传销管理条例立法工作 机构正式起草国家关于多层次传销管理办法是年根据不完全统计中国的传 厅发出《关于停止发展多层次传销企业的通知》对国内再次过热的传销进行规范限 制 1996年4月中国首次批准了41家传销企业可以开展传销业务1996年6月 上海市传销行业召开第一次会议首次向全社会公布了行业守则由此中国传销走 入一个前传销时代的相对健康成熟期 当经销商在焦急而漫长的等待自己所从事的企业的传销合法资格的时候大批的 来自台湾的老鼠会精英们再次登陆到了中国内地开始领导老鼠会大多数老 鼠会公司都是采用短期炒作制度的方式其运作本身就是以暴利为诱饵用所谓的 潜能培训为强心剂疯狂地拉人入会用新人的入门费来供给先加入的人以从 中渔利 到处是卷款潜逃的传销公司和大批流动闹事的传销难民社会治安显示出极不稳定因 素传销市场出现了比没有制订《传销管理办法》前还混乱的局面 1998年4月国务院颁布了全面停止任何形式的传销活动的命令对整个传销业 的全面封杀此后不久国务院发出了要求原有传销企业全部转型为传统批发零售 销售方式从而实现一个过渡性的转制工作 二转型特殊时代从1998年4月21日一直到中国官方的规范直销法建立 本时期也可称之为准直销时代 从1998年4月国务院下令全面停止任何形式的传销活动到1998年7月国 务院颁布通过了成功转型的10家规范直销企业的名录也代表着中国对传销业的一 个有效疏导方式安利完美雅芳仙妮蕾德天狮玫琳凯南方李锦记等都 在转型运作上取得了不错的成功经验与此同时国内未成功转型的传销企业及部分 老鼠会头目却又开始走上了另,条更加不可见光的地下老鼠会的道路另外 随着互联网在我国的普及与成熟网上老鼠会的非法传销也在这个阶段有所蔓延 刚如以普及网络教育电子商务为名目拉下线花高价买一个毫无任何实际 上海大学硕L学位论文 意义和价值内容的模板式网站以达到诈骗高额提成的目的 三规范直销时代以中国官方直销法制定为标志至今后更长的一个时期 2005年11月1日国务院第444号令《禁止传销条例》开始实施同年12 月1 目国务院公布的第443号令《直销管理条例》开始实施标志着规范的直销时代的 开始 新法规提高了直销企业的准入门槛对直销和传销概念做了明确定义并对 直销员制度业务培训监管部门的监管措施和手段以及对违反条例的单位和个人 所要承担的法律责任做了明确规定国内外一些大中型直销企业正在厉兵秣马准备 进入中国直销市场美国波士顿Negron咨询公司预测在5年内直销业在中国的 规模将达到50亿到70亿美元这将使中国的直销业规模成为世界第三仅次于美国 和日本号称全球最具潜力的直销市场 本论文田野调查所在地MK公司即为一家美国独资的化妆品直销公司1996年3 月该公司的中国分公司在上海正式成立伴随着中国大陆直销业的蓬勃发展它也经 历了这个新兴行业荣辱兴衰起起落落的过程现已经成为中国大陆地区规模最大的 直销公司之,下面小节将对该公司及其在Sx地区的分支机构相关情况作一个简单 介绍 第二节研究个案介绍 一一MK 中国 化妆品直销公司情况简介 一MK化妆品直销公司简介? MK公司是一家美国独资的专业化妆品公司采用雇佣直销员 美容顾问 直接将 产品出售给顾客的销售模式即直销模式总部设在美国达拉斯由MaryKay女士 在1963年成立目前已经在世界30多个国家和地区成立了分公司全球拥有近90 万名直销员美容顾问 全部为女性 到目前为止MK 中国 化妆品有限公司 已经在中匡l大陆地区开设了55家分支机构2005年公司销售额超20亿元人民币 二MK化妆品直销公司文化 1 黄金法则你希望别人怎样对你你也要怎样待别人 率资料来源于MK化妆品直销公司专业蚓站 ?帆Maryky瑚m瑚 上海大学颂 学位论文 2 乐施精神不求回报地帮助她人 3 生活优先秩序信念第一家庭第二事业第三只有遵循这样的生 活优先秩序才能获得快乐而充实的生活奉行这一信条对于取得持续成功是尤为重 要的如果树立了这样的观念那么每个人都将乐意在团队中工作贡献把个人事 业与公司发展结为整体哪怕是对于那些超出本职的任务也乐予承担 三MK公司管理哲学 尊重人崇尚爱包括在员工业绩评估和制订发展时给予坦率而建设性的 反馈体现积极向上的职业形象专业的外表积极的态度对事业和他人充满热情 和激情对于所有与公司业务和员工相关的事物设立高标准并努力实现永远做正 确客户服务尽善尽美为销售队伍顾客以及员工提供及时主动便捷的人性化 服 务 四MK公司的使命 丰富女性人生以MK公司的方式关心他人努力工作坚韧不拔具大家庭感 和乐施精神在对待所接触的每一个人时都应当觉得对方在提醒你让我觉得自己 是重要的 五MK化妆品直销公司SX地区工作室情况简介 一 工作室介绍及布局 SX地区工作室由四位llK公司的经销商出资建立属于MK公司在Sx地区的分支 机构但日常运营资金核算均独立于总公司并已在sx地区工商局注册登记具 有独立法人资格工作室现有四个沙龙会分属于四位经销商管理共有直销员 美 容顾问 四百余人全部为女性 本研究特别要提到MK公司在SX地区工作室的布局方式和一般企业的办公室不 同工作室内没有为职阶高的美容顾问设立专属的办公室或办公桌作为拥有四百多 名美容顾问的工作室工作室布置稍显简陋二个主要活动区域内分别摆放了八九套 桌椅中间不设任何隔离栏所有人的行为都能一览无余不过工作室内到处张贴着 MK公司创始人MaryKay女士的半身像以及MK公司的文化训导格言黄金法则等宣 传资料sx地区各种会议培训沙龙会事业交流会以及美容顾问们平时邀约来宾 上皮肤化妆课推销产品均在[作室内进行这种布局方式使得倍受MK公司美容顾 上海大学硕士学位论文 问所推崇的人人平等没有劳资关系没有阶级对立氛围自由的组织气 氛从中得以,定体现 图3 二 sx地区工作室宜销员 美容顾问 的人员构成 婚姻状况 年龄 受教育程度 50岁及以 初中及 高中, 大学及 已婚 未婚 不详 1830岁3050岑 以下 中专 以上 人数 271 5l 17 247 169 23 104 302 33 占总人数 61(7 34(4 39 56(3 38(5 5(2 23(7 68(8 7(5 咧 , 职等 加入时间 兼,全职 普通美窑 首席经耩 年爱以 红外套 经销商 1吨年 2(5年 5年以上 兼职 全职 顾问 商 下 人数 362 72 5 0 141 249 46 3 348 91 占总人数 82(5 16(4 1(1 0 32(1 56(7 10(5 0(7 79(3 20(7 比例 , 表1 说明 a(直销员总人数为439人性别全为女性 b(该表人数统计截止到2005年12月15日 c(未将停职状态的直销人员外地直销员托管在本地的直销人员及属于本工 作室各个沙龙但托管在外地的直销员人数计算入内 上海大学颂L学位论文 目 四 五 30 3l 800月目骶?一8如基础管理 8舯硬约培训及挑战 枷 18j岖自员夸 13]0?,燔 S ,30,目惧乐?一 8 30翩,?一m00Dm会议900DlO镕? e焖 8珈晨 问俱乐部一如 830翩mg口一8口0lJBc欢迎会? 黻 悻 抗婵虑岔 讯R,矧 ?默? 硎黼脯 新产g 舢翮矧 14彻m?黝n?产品特买话动 司 删洲 镕? J堋女tn变流 18m艚 180》始 蚴沙龙? jO 1l 12 1J 14 15 ,弼晨间俱乐部一 830翩女g?一, 嘲,目俱乐 830E目,?啦骱 目 830晨闻俱乐部一我 830晨问俱乐部一 830目断目一鲥 2峙 醋 部一语 l,30》舱 ?姆 自目懿 ?女髅 4肿D腿2瓣 J删P胜肚知女 糊 蚴毗? 坳0e自口掘帅Dm爪开 栅 8渤龙A 校技 日 1830女性事业交流 拍 17 18 19 20 2 丑 跚j种锖舫Z 8孙晨问俱乐都一如 ,30,月俱乐 ,30翩俱乐一目g目赫 ,30翩但乐?髓 800翩俱乐8一8 30肋惧乐争g 3?g螂 H?n黝 ?,自何用一 8珊始 的 ?目翡 恩 局计划表 18jD龙会 蛐吡姗《 1830尬 嚣 24 笛 蕊 前 懿 29 8?N8c瓣镕自8(30晨向俱乐韶一黄 蝴目俱乐 830翩g铲g筛,j0翮一8删瞎 I作8如最问但乐扦一如 《 计埘 ?法劓 口吨?忧先 I蜘》始 ?黜 台, 目二群 1330张爆 ,30女性事业交流 冼序 8渤沙龙 会 1830DIR0聪 l,30口始 表2 说明?oIR指的是经销商 ?DIQ指的是准经销商 ?NBc是新美容顾问的缩写 RJU"指的是红外套美容顾问 ?Bc是美容顾问的缩写 8 上海大学硕士学位论文 第三章直销人的诞生对直销企业组织文化的解读 许多社会组织并不作生物性的自我繁殖而是通过组织文化建设和渗透的主要途 径不断来塑造新手以实现组织的自我更新新员工进入组织和老员工素质的提高都 离不开组织对其的规训通过这一过程组织将其角色期待传递给每一位成员即组 织资深成员把完成任务和角色所必需的基本及核心的价值观包括组织特有的信仰价 值对人性的假设组织精神以及组织的行为规范仪式语言故事英雄人物 以及知识技能以系统的连续的方式传递给新老员工使其得到精神的鼓励和意识的升 华帮助其不断加深对本组织文化的理解以适应在组织中的工作和生活这也就是 组织社会化的过程通过这一系列的规训可以将组织完整的价值体系输入到每一个 成员头脑中在思想上改变他们的理念从观念上指导他们的行为甚至可以使他们 的身体外表生活方式发生变化本文以MK化妆品直销公司这个经济组织为研究对 象通过剖析企业如何从价值观情感身体三方面将具有不同个性的各阶层人士 塑模规洲成企业认可的具有同质性的直销人 笔者注指的是禀持有直销企业特殊 的精神与经济伦理有着相似的观念知识销售态度与方式行为举止生活风格 的一群具有同质性的企业直销员 的过程来展现直销企业独特的组织文化并希望 能对直销企业内部的组织生活有所展示 第一节直销规训中的价值观强化与重构 价值观是组织文化的实质内涵是组织文化的核心Parsons认为文化传统是 围绕价值观形成的价值观是一种共享的符号系统在一个开放的情境中这种共享 的符号系统可以充当选择的效标或标准在各种固有的选择倾向中做选择Kluckhohn 等人则指出价值观是个人或组织对什么值得做什么叫做好的,种建构它可以是 内隐或外显的影响到个人或组织的行为方式行为途径以及行为目的的选择在 Rokeach的著作中价值观是一种不变的信念使个人和组织偏好特定的行为模式或 存在的目的状态而不喜欢相反的行为模式或存在的目的状态无论是共享的符号 上海大学硕士学位论文 系统或是建构还是不变的信念价值观都是一种内化的规范信念一旦 这种信念形成了就可以引领组织成员的行为而不受外在因素的影响 郑伯嫉 郭建志转引自赵慧娟20047 所以对新员[进行组织所秉持的特有的价值观 的强化与重构也是直销组织塑模所谓直销人的重要方面 一个人与组织价值观的匹配一直销人价值观规训的自我甄选 传统企业花大量的金钱来招募最好的员工并花巨资对其进行培训直销企业具 有高度开放的用人机制对招募新成员几乎不设州么门槛它对员工资格没有明确的 规定任何人都是它潜在的员工 从第17页表1笔者的相关统计中就可以看出直 销员们在年龄教育程度上的参差不齐 此外它的进出机制也是十分自由的没 有严格的手续和复杂的程序你可以选择今天加入也可以在明天就退出这一过程 看似随意但其中事实上蕴含着个人与组织价值观进行匹配的过程 随机分布的不同的人在不同的组织中的分布取决于组织特点与个体需要之间的平 衡员工的个体价值观与组织文化的匹配是个体与组织之间的,个双向选择过程在 这个过程中个体与组织的相互吸引是建立在相似的价值观和目标上的这种双向选 择的结果是最后使得组织中的员工在某些方面存在着,定程度的相对同质性组织中 的员工都是被组织所吸引选择和保留的人 研究证实目前传统企业在招聘员工的管理实际运作中不仅仅看重候选人对工 作岗位的胜任情况而且注重候选人的价值取向同企业文化的相容性越来越多的企 业运用各种测量手段和方法鉴别应聘者的价值观与传统企业相比直销组织在个人 与组织价值观匹配过程中更强调个人的自我衡量 4眦公司里的美容顾问流动很快6々只要你一两周没去工作室就会发现很多新 面孔只要你愿意仑司随你加入或退出不会有人券限制你不过很多人适应不 了这里的环境来了几次就不来了 个案A3 事实上MK化妆品直销公司在其完整的价值观体系基础上架构了用人标准它确 立了全面成功的公司景愿要求直销员有对成功的追求和对财富的渴望倡导 博爱信条要求直销员要有施予爱心的愿望树立了勤劳工作的理念 要求直销员要有吃苦耐劳的精神企业把这些标准通过组织的各种活动安排传达给了 上海大学硕士学位论文 它潜在的直销员这就涉及到潜在直销员在规训过程中的首次自我选择在这个过程 中会出现以下几种情况 与帐公司价值观比较 选择结果 规训效果 与本人价值观存在高度一致性 立即加入 强化 虽与本人价值现存在一定差距 部分强化 尝试加入 但对MK公司价值观表示部分认同 与部分转化 存在较大差距对慨公司价值观 不加入 不需要规训 表示完全怀疑与否定 二直销人价值观强化和重构的内涵成功博爱勤劳 经济体系是社会生活中一个重要部分也是人类环境中一个有力的形塑力量 它的运作乃通过想成功的野心和苦干的这种心理机制 曼海姆2002 信仰与价值 观作为企业组织文化的核心部分也是塑模所谓直销人的重要方面我们可以见 到每个直销公司都有一套经营的宗旨与理念高高地凌驾在其实质的经济活动与利益 之上 一 全面成功的信仰图景 直销一直被标榜为无资本无风险低门槛的优越的创业机会因而直销成 为近年来第二职业的流行选择直销企业也成为梦想成功者的天堂 本来我想开个美容院但少说成本也要几万对于我这么一个下岗工人文夫 也没有固定工作根本没法办到加入MK基本不需要多大成本只要一二千块 买点产品就可以了这点钱还是能出的起的但也只能成功不能失败否则 不但丢 下去的本钱泡了汤家里的生活也会雪上加霜 个案A6 曼海姆曾经说过人类追求成功的雄心是种重要的心灵实在它塑造了人 类的心灵直销伦理亦,直推崇追求成功的事业精神高层次直销商们会在不同场合 不断地引导在座者要敢梦敢想敢要强调成功动机是直销人所必须具备的心 理要素而这种强烈的成功信仰也影响着正在接受规训的直销员们的人格结构在MK 公司的很多沙龙会事业交流会上所最先能感受到的是每个直销员强烈地想要成功 的那种欲望 要想获得成功吗 上海大学硕l二学位论文 想 那么涨公司就是你成就梦想的地方 让我们一起努力好不好 好 请你们把你们人生需要实现的目标现在就写在你的笔记本上从今天这一时刻 起你已经和过去的自己完全决裂了现在的你是一个全新的自我从现在起就开始努 力吧几年后再拿出这个本子你一定会发现MK公司已经帮助你实现了所有的梦想 05,08,09沙龙 会录音资料 金钱是直销商们定义成功的重要标志之一藉由使用财富所发挥的社会影响力与 自身欲望的满足感直销商们建构了对其自身所往之路的自信与肯定同时也藉此来 区别出成功后的自己与以前的自己以及他人的区别感受一种高高凌驾于别人之上 的优越感 大家看到我身上穿的这条裙子了吗漂亮吗我是在某某商厦买的 笔者注 当地较高档的百货公司 你们猜猜看它花了我多少千一千八以前我是连做梦也 不敢想的曾经有一次那时候还没有来到慨我去这个商厦看中一件衣服犹豫 了很久还是没买当时售货员那鄙视的眼神让我现在还历历在目 伤心状用手擦 眼泪 现在我又去了那里一口气买了五件东西都是五六百以上一件的啊那 感觉真爽金钱不是万能的但没有它是万万不能的是不是有了钱我们就可以 干我们所愿意干的事J 05门0,11沙龙会录音资料 半年前我还待在车间里埋头苦干辛苦不说每月赚到的工资还不够我自己 花的回到农村的家看到还在田里干活的父母就一阵阵感到酸我苦了一辈子 的父母最大的梦想就是去趟北京但是那时他们连杭州也没去过不过这一切都 过去了现在我在MK一个月的收入就能让我父母好好去旅游一趟了这个星期我 已经给他们去旅游公司报了名村里像我这样的女孩还有很多有的没有工作有的 和我以前一样赚着微薄的薪水村里人都说我父母有福气有我这么能干的女儿 比他们生了儿子还强每当这个时候我就感到特别地自豪 摘录自05,08,09沙龙会田野笔记 当然直销所极力推崇的成功是种全面成功的图景它不但要求有金钱上的成 就还要有一颗关怀他人的心还要拥有足够的时间和健康的身体来享受金钱所带来 的幸福成功的事业富裕的生活美满的家庭和谐的人际崇高的理想这一切 都是直销期望人们所追求的美好愿景 直销的魅力在哪里就是一种对成功的追求一种经营事业的崇高感它无非是 上海大学硕士学位论文 让最底层的新加盟者也能拥有做,番大事业的成就感使得他们在刨业初期就能 够穷并快乐着已经成功者的鼓吹极大地为新加盟者搭建了一个成功后的海市蜃 楼激发了他们无尽的憧憬与幻想直销事业带给人们带来一种新的生活方式一 天天接近梦想的生活方式因为所有伟大的企业家都会意识到人不会只活在产品和 制度中人永远只会活在他成功的希望和梦想里销售的本质和灵魂不是推销产 品而是推销梦想团队的核心不仅仅是提高收入而是完善人生 二 博爱信条 MK公司的企业理念中有一条非常著名的黄金法则你希望别人怎样对你你首 先要怎样对待别人这句话出自《新约?马太福音》第七章你们不要论断人免 得你们被别人沦断因为你们怎样论断人也必怎样被论断你们用什么量器量给人 也必用什么量器给你们黄金法则隐示了这样一个道理你爱别人越多就会获得 别人更多的爱这是一种善的教化激发直销员们对善的追求和向往博 爱信条告诉她们要爱自己更要爱别人无论是你的家人同事顾客还是素 昧平生的陌生人博爱信条的熏陶贯穿于MK公司价值观规训的始终例如公司所 强调的乐施精神所谓乐施精神就是不求回报地帮助他人在公司里你 要像爱家人一样爱自己的同事乐于帮助她们不求回报它给MK加盟者构画了一 个没有竞争只有合作没有妒忌只有关怀的彷佛经过宗教洗礼的美好大同世 界这很容易打动曾经有过传统企业经历的女性她们对传统企业激励同事竞争的 制度氛围感到压抑但又无法超越其中 我来MK就是喜欢这里的氖围美容顾问之间没有勾m斗角没有尔虞我诈 在这里你是放松的不必担心你发的牢骚是否会传到领导那里或者表面笑脸相迎 的人会不会在关键时刻在背后捅你一刀你有什么问题她们都会好好帮你指导 你 个案A7 许多直销商并不认为自己所从事的直销经济行动是在赚钱而是在帮助更 多的人关心朋友与别人分享一种成功的观念传播一种生活方式在很 多文献里研究者们都把直销企业比拟成宗教组织的确很多直销商都以传播宗教 信仰的布道者自居他们不但要将直销的信仰理念和自己的爱心传播给家人亲戚朋 友更多的要去普渡有缘人而这种神圣的活动其实就是直销人员利用自己的人 上海大学坝l学位论文 际网络去推销产品发展下线的过程与,般企业对非正式关系 亲戚朋友中的 人 情关系特殊化原则 会破坏企业内部理性化管理模式的认识不同直销公司反其道 而行之鼓励直销员自己的家人亲威朋友也纳入他们的销售活动中传播信念 与爱心当然不能将自己最亲的人排除在外在亲朋好友中招募新的下线创造了一 种亦亲亦商亦同志的全新关系在MK公司内部就有不少对母女姐妹上下线不过 直销活动不但意味着将原先的人际网络纳入经济行动中来同时为了更好地销售发 展下线布道信仰还需要直销员们不断地在陌生人中去拓展建立新的人际网络 正如社会网理论所指出的经济行为是嵌入在社会网中的所以人际关系会影响经 济行动但人在经济决策中也有非理性一面人际关系所带来的信任与情感因素 也会左右个人的经济行动直销员把他们的工作看作为一种更高尚的生活方式包 括了政治价值社会关系宗教信仰直销不光是一个工作而是一种世界观一种 志同道合者的同盟和一种自我概念直销事业更像是一种社会运动的商业运作把经 济活动和社会关系融合在一起的容器它把社会变成了市场社会关系变成了经济网 学者所说的经济行为的信仰化 直销其实就是传销 传销 特销不光是销更重要的是 传呀把好产品传给亲戚朋友把当直销员的好机会传给他们同时 也传播了爱心 个案A1 这种情形可以说是直销销售的一种策略也可以看成是直销人在精神价值上的一 种文化表现因为信仰和价值可以形成经济利益的需求基 ijf 可以为经济需求提供 合理化的意义将其转变成为可以被接受的可欲求的甚至是一种尊贵神圣的活动 而人们先前存在或之后在陌生人中发展起来的人际网络又给予了直销行动以庞大而 便利的发展渠道 三 勤劳工作的伦理观 直销企业经常会允诺员工免费旅游的机会MK公司也定期安排销售业绩非常好的 少数经销商及其家人参加图内或国外的免费旅游在公司的大会上经常安排播放公司 免费招待高层直销商出国或在国内旅游的DV参加过这种活动的经销商也会仔细地描 述她们在在此期间受到的高规格的礼遇和感受到的享受与惬意并会把她们拍摄的照 上海大学硕士学位论文 片与台下的美容顾问们分享以此来激励美容顾阀们为了接受款待和享乐的目标 而努力奋斗辛勤劳动 旅游时的感觉真的很棒完全在享受生活但是要得到公司给我们提供的免费 机会那就需要我们现在就开始行动会后请大家立刻给你们的顾客打电话预约美 客课我第一次得到旅游这个机会整整花了我一年的时间大家一定要加倍努力才 行 怕苦的人永远要受苦 年轻的时候苦一点不怕只要我们努力工作有了自己的团队 笔者注即下 线团队是个自我繁衍的庞大的金字塔似的营销队伍 公司就会给我们一大笔团队 指导费到那时候即使你不工作也可以有稳定而客观的收入就像我前年在怀孕 期间什么也没干但每个月还有五千的收入只要大家咬紧牙关苦干几年以后就可 以歇下来开始享受我们的生活了 摘录自D5,1O,1沙龙会录音资料 公司鼓励直销员们用三五年的努力换来之后的自由与享乐这是一种充满诱 惑的为了不劳动而劳动的工作驱力也可以说是先苦后甜的心理暗示它告 诉员工成功必须付出艰辛的劳动美好的愿望和巨大的激情如果缺乏吃苦的勇气 实践那永远只能是空想 虽然这个毕其功于一役用几年的辛苦交换半辈子享乐的另类生涯规划 看来似乎完美也相当地具有诱惑性的效果然而几乎所有的直销商在其做出艰辛 劳动坐收上百万的收入的时候却仍奔波于国内外各大会场继续开拓自己的下线 网期望取得更大的成就于是原本直销劳动的目标所全力争取的非凡的自由 在实际情况下徒然只是一个形式上的虚拟的自由意识而且MK公司还规定发 展下线的同时也必须追求销售业绩获得的团队指导费也需要和销售利润挂钩同时 上线必须在自身有一定销售额的基础上才能享受这笔价值可观的指导费事实 上直销企业所标榜的不劳动阶段是遥不可及的或者是暂时的人们仍然一直 需要奋斗在劳动阶段中进行着无限的自我劳动剥削这也许是MK勤劳工作 伦理观的一个悖论但无可否认它正是激发很多直销人行动的动力源泉 第二节直销规训中的情感控制 上海大学硕士学位论文 一直销仪式对卡理斯玛似的激情之爱的激发 帕累托指出在一个只倾向于关注经济利益的民族中符合组合的情感受 到赞扬 符合集合体持久性的情感受到压抑 帕累托2001 这就是说情感的潮流会适应于 居支配地位的社会活动形式在重视经济发展的社会中受利益的驱使人们需要不 断地创新和变革因此要求具有一种充满激情和想象的情感气质而摒弃那种保守和 谨小慎微的社会性格弗罗姆把社会性格定位于社会存在和社会意识之间的一种情感 力量认为它具有促使社会继续有效存在的功能因此任何社会都必须创造出,种 社会性格作为其发展的内在动力如果说早期资本主义产生的是禁欲囤积型的社会 性格倾向那么资本主义发展到19世纪末20世纪以后社会性格就转向一种攫取挥霍 型舍勒曾分析了来源于生存性压抑的小市民资产者的怨恨情绪如何转换为强烈的盈 利欲和奋求欲从而构成资本主义发展的原动力随着资产阶级的崛起职业和金钱 成了体面的源泉于是男口种为胜任其职能为赚钱所必须的行为方式和情感塑造得 到迅猛发展情感调节的水准和规范都发生了变化 直销世界里在一种快速致富美梦虚拟的成功景象所带来的幸福感的催化之下 在任何仪式场合中都表现出一种具有集体心灵震撼力的宗教追祟般狂热气氛以及 人们对成功人物那种近乎痴狂的卡理斯玛似的激情之爱而在这种特定的仪式情势气 氛下,套直销人所共有的意义系统逐渐通过仪式的形式个中的语言和其他 符号形 式表达出来的通过这些符号既形成和维持组织成员的世界观又创造和维系着他们 自己在这个世界中的想像 一 沙龙会圣诞派对宗教布道会 MK公司在sx地区的工作室几乎每周晚上都要举行三次沙龙会和一次女性事业交 流会沙龙会和女性事业交流会,般都有其固定化的模式所有参加的美容顾问和来 宾先观看二十分钟左右的MK公司的宣传录像录像中充斥着全球最伟大的化妆品 Kay被福布斯评为最伟大商业女性 公司创始人MaryKay女士传奇人生Mary 以及公司在美国达拉斯总部的宏伟建筑设施一流的实验室产品流水线规 模宏大的在某地举行的全国美容顾问大会的画面接下来是几位美容顾问的热舞表 演经销商给本周上美容课最多的周皇后和销售业绩最好发展下线最多的美容 顾问佩带公司专门设计的小别针饰物 奖励周皇后业绩皇后的小别针各刁相 上海大学硕L学位论文 同有玫瑰花造型的有象征进步的小梯子形状的等等 工作室的经销商授予 刚晋升的红外套美容顾问以象征其身份的红色套装制服接着刚荣升的 红外套就开始介绍自己经历以及来到MK公司后在外表气质品味上的提高 家庭关系的改善收入状况等各方面的大幅改观演讲者一都表现得非常激动一边 流泪一边感谢领路人她的指导老师给予她重生的机会台下的美容顾问们 也会被她的,席话感动的边拭泪边鼓掌演讲结束美容顾问们会有秩序地一一上台 拥抱晋升者并送上鲜花接下来出场的是沙龙会中重量级人物来自外 地的全国级的首席经销商或执行经销商能聆听平时只能在MK公司精英人物 榜上看到的人物登台演说全场这时候气氛会达到最高潮在她 首席经销商 登台 的短短几米路程中不停地会有美容顾问跑过去和她拥抱这一过程往往会要持续几 分钟甚至十几分钟演讲过程中笔者发现几乎每个美容顾问都随身携带着笔和纸张 不时做着记录但是好像很少有演讲者要求下面的美容顾问这样来学习的听完演讲 之后还要请来宾畅谈感受或参加者分组讨论自己的体会俗称会后会最 后是全体起立呤唱配以各种手势动作的歌曲《感恩的心》沙龙会结束 直销沙龙会的现场是极具感染力的创业的诱惑和利益的潜力被前辈美 容顾问们充满真情热情洋溢或极具煽动性的语言撩拨得很少有人不动心的直销强 调全员参与重视调动所有直销人员的激情所以会前或会后必然安排全体参与的热 身操或热身歌曲在参加的几次沙龙会中几乎所有的美容顾问的情绪都是那么地高 昂激情十足再内向的人到了现场也会受到感染激扬的音乐兴奋的人们台下 观众眼中闪烁的泪花会使人产生一个错觉宛如来到了一个圣诞PARTY又仿佛置 身处于一场宗教聚会中 今天有很多美女坐在这里我的身材可能不是最棒的脸蛋也不是最 漂亮的 但是我可以很自信地说我是最美丽的在MK公司我收获到了所有的人特别是女 孩子都渴望的成功与美丽以及所有人对我的尊敬和爱有时候我在想天哪一个 25岁的生命怎么可以这样的精彩rf 我相信在MK的所有经销商们都有这样的能力不但外表漂亮更重要的是我们 的实力可以激发很多女性这就是MK 今天有很多来宾来参加我们的聚会可能现在你坐在这里没有什么感觉也不 知道未来到底有什么精彩但说不定几年甚至几个月以后你会像我一样月收入达到 万元那时你会发现自己是多么地了不起这都来源于几年几个月前那位 美容顾问的 爱和乐施把你带到了我们这里那么接下来我们就把掌声献给坐在我们 身边那些 上海大学砸j学位论文 带我们来的那些美容顾问好吗 好全体异口同声 我们要不要成功 要斩钉截铁地回答 能不能错过这么好的机会 不能 刚才某桌和我们分享她成功的故事她是不是很棒呀 是雷鸣般地掌声 摘录自05,10,11沙龙会05,1l,12女性事业交流会录音资料 仪式的互动构造出新的社会情境这种新的社会情境不但包括仪式所发生的特定 时间环境和场景的综合体还包括仪式行为的参与者内在的特殊的心态和情感对 于新加入的美容顾问或其他的成员来说在进行的这些旨在吸引外界人士加入公司的 沙龙会或事业交流会中也是一次次情感意志的洗礼在这些场景中新手们通过 把自己的情感状态与沙龙会这种特定活动联系在一起逐渐学会满怀激情地去从事她 们应该做的事情别的企业也不一定一直是严厉的保守的但直销公司是鼓励情绪 化的表达的而且这种表达是常规化的已经成为公司日常生活的一部分直销成员 终日处在充满意义的环境中以带有强烈意义色彩的方式思考着行为着交流着 传销生活中到处是价值观的教育意志的培养其成员定时地处于精神上的亢奋状态 认为自己正在走向成功她们不断地在会场中享受着一种全新的状态和身份而此时 其他成员已然已成为她们最忠实的观众和欣赏者正是直销组织创造的这种虚幻而热 烈的情境使得正在接受组织规训的美容顾问们得以形成一种新的身份自信的 能驾驽自己生活的成功人士 二 加冕典礼成功者的表演仪式 MK公司除了日常的沙龙会事业交流会等等之外如果工作室有美容顾问晋升为经 销商的话就要为她举行隆重的加冕典礼 一般很少有这样正规化的仪式因 为能成为经销商的美容顾问工作室内至今只有5位笔者有幸在撤出田野调查的 前夕捕捉到了这样一次机会而且这次共有三位美容顾问晋升典礼在一家四星级酒 店的小礼堂里举行全场坐无虚席共有四百多人参加四位全国级的首席经销商 也分别从各地赶到了会场程序与平时的沙龙会十分相近但是规模参加人数和平式 性是沙龙会无法比拟的三位经销商的家人朋友也都来为她们捧场在音乐声与 上海大学硕 l学位论文 掌声规律的合奏下浓妆艳抹的经销商们身着晚礼服在人们的夹道欢迎中款款来 到台上她们那闪烁着泪光的眼神优美的步伐激动的表情绝对不亚于获得奥斯卡奖 的国际巨星们接下来便是她们款款深情地诉说她们在MK的成长经历她们的故事笔 者已经耳熟能详在一次次上的事业交流会沙龙会上已经不断有所耳闻不过还是 感慨她们的深情并茂每一次都能以那么动人的语调和深沉的情感来重复演绎自己的故 事而台下的美容顾问们也能一次次地饱含泪花地热烈鼓掌典礼最动人地时刻是经 销商们把她们的丈夫儿子农村的老父老母邀请到台上丈夫骄傲地夸赞现在的 妻子漂亮温柔贤淑与能干并感谢MK公司把原来整天爱发牢骚不懂宽容的妻 子变成了现在他的好妻子贤内助与儿子的好母亲在主持人的引导下几岁的儿子在台 上偎依着妈妈唱起了儿歌并希望妈妈赚更多的钱买别墅带全家去旅游农村的老 父亲老母亲则老泪纵横激动地不停地用家乡话感谢着所有的观众全场沸腾了观 众起立热烈地鼓掌 ,位来到会场的未加入公司的受访者很细致地描述了她参加完典礼后的感受 一开始真难想象大家怎么都怎么疯狂那种情绪像沸腾了一样坐在我前面 的一个女孩大概是公司里的吧像上了发条的洋娃娃一样不停地在流眼泪不过 后来当那孩子上台唱歌她父母感谢台下观众的时候我的确也被感动了 你说她们 说的故事是不是都是真的非公司真有那幺好吗还是在演戏只是袁贡给我们这 些外人看的 个案C2 仪式里面世界是活生生的同时世界又是想象的然而它展演的却是同一 个世界郭于华认为仪式通常被界定为象征性的表演性的由文化传统所规 定的一整套行为方式 郭于华2001 典礼作为MK公司重要的活动内容已经成 为美容顾问们进行自我表演的舞台家人朋友的加入更增加了表演内容的真实性与 可视性它旨在通过家庭朋友的参演来强调和强化高层直销人的全面 经济事业 家庭朋友 成功突出直销事业的世俗合理性典礼的内容是直销价值理念的又 一次 体现而企业亦不过是借用了典礼的形式而已 三 朝圣者的旅程直销仪式中的女性传奇故事 在直销世界的各种仪式会议甚至日常的人际交流中到处充斥着各种不同版 本的故事这类组织故事采用的是高度模仿的文体形式她们是这样一群女人或家 29 上海火学硕 L学位论文 庭主妇或普通平凡的职业女性或在原来的职里是属于智商,流业绩先进高薪 高职仪态大方品味高雅的优秀女人然而正是她们对真实自我的触摸后发 现自己还有相当大的潜能去攻克和占领更为广阔的领地潜藏多年的梦想驱 使她们不 囿于目前的境地自信而大胆地走了出来加入了MK公司后经历重重困难,步步 成为商界的臣贾或营销网络里最高级别的首席经销商她们成功了成为了属 于自我快乐自由的创造者 MK公司的创始人MaryKay女士的事业开始于退休之前她曾是美国一家公司 的训练主管但是因为身为女性受到不公平待遇她愤而辞职凭着上半生不多的积 蓄5000美金和她20多岁的儿子理查德?罗杰斯的支持玫琳凯女士在1963年在 达拉斯的一个只有46平方米的店面里正式成立了自己的MK化妆品公司现在公 司已经成为全美5oo大企业在全球30多个国家成立了分公司拥有近 90万名美容 顾问初步实现了她最初成就女性完美人生的夙愿 高女士少年时的乡下姑娘婚后的家庭主妇带着二个孩子忍受着乏味的 婚姻住着5平方米的小屋92年遇到了MK公司的美容顾问人生转折就此开始 但是家人反对搞直销朋友邻居躲着她于是她化拒绝为动力把挫折当成祝福 通过努力终于用2年零8个月时间晋升为首席直销商于是有了豪华的公寓快 乐的家庭和自信的人生 江小姐体校毕业分配到南京市国家安全局之后跳槽到上海一家外企不甘 于日复一日年复一年平稳而单调的生活和每月二千多元的工资95年 结缘MK化妆 品于是翻开了人生暂新的一页成为大陆第一个申请首席经销商的女人2ooO年 获得了MK公司标志性的奖品一一粉红色的测克君威轿车如今在她的团队里 已发展有200多名全国经销商 张女士大学教师衣食无忧深受学生爱戴但一直渴望看做一些想做却 没有机会做的事帐公司刚好给了她展示自己的舞台靠着她的执着与努力她成 功了成为一名快乐自由的女人坦然而优雅地享受着她的人生 在接触了MK之后就发现了她的魅力于是我放弃了在保险公司年薪l0万的工 作全职干起了MK在短短半年里就做成为了经销商现在我的收入已经快 超过 以前的薪水了而且我感到自己更自由更快乐了 MaryKay女士的故事来自于其撰写的自传一《致琳凯自传》(浙江人民l版社(1999年版 均来自对《中国直销》杂志《玫琳凯人生》专刊中三个攻琳凯女人故事的缩写 笔者注新的《直销管理条例》规定垒日制学生莆I教师小能加入直销组织否则视为非法(,经发现改直销 公司将会受到处罚 上海大学硕士学位论文 经销商郭某某在沙龙会上讲述的自己的故事 她们可以成功可以享受幸福的人生你当然也可以因为她们也是普通的女 人有着家庭的负担有着常人的烦恼这些故事仿佛给受听者打了一支苏醒剂或 是兴奋剂它告诉人们只要跟着这些成功人士的脚步那么你也能实现你的梦想她 们就是你动力的标竿成千上万的MK女性都有着类似的故事而更多故事中的人物 就在你身边MK公司的前辈们在各种场合会不停地向新手们 或潜在的未来的直 销同伴 讲述这些获得成功的偶像们的故事故事给听众们提供了一份精神的地图 它是一种真理的宣称告诉组织成员她们是谁她们在做什么她们要往何方她 们为何要去那里故事让人们知道什么是重要的以及怎样取得成功故事能深刻影 响组织成员的思考态度行为故事可以成为潜在的革新机制它们能够产生创 新 理念鼓励行为态度的变迁它也是支持的动力点燃可能会随时熄灭的创业激情 之火年轻的美容顾问们正是在这亦步亦趋地认同模仿内化自己偶 像传奇经历的旅程中由一名朝圣者最后蜕变