手机操盘手

手机操盘手 现在在深圳手机销售行业出现了一个新名词，叫手机销售 “操盘手”，专指那些操作某一区域 手机价格及销售的负责人与实际执行人。 操盘手最先是用于股市有关行业，因为其操纵股市价格或某一只股票的价格而得名。由于手机行业的价格类似 于股票价格，俗称“海鲜价”，即手机的价格不仅每天都在变化，而且在批发渠道，同一天的手机价格，上午 与下午的价格都不同。深圳手机批发市场经营时间与股市也基本同步，即上午9点开市，下午6点闭市。正因为 如此，手机行业开始流行操盘手这个概念，手机行业聚会经常提到某某是某某公司的操盘手。其实有实力操纵 手机价格的深圳代理商也就是那么几家，所以在深圳称得上“操盘手”称号也就是那么几个人。这些人往往会 为行内所熟知。这些操盘手如何在操作一个区域每时每刻都在变化的手机价格,手机行业的销售因此而与其他 行业有什么不同,这些操盘手的职业生涯又是如何,因为兴趣关系，我与深圳手机行业的最大代理商的营销经 理、操盘手刘佳小姐专门进行了一次有益的对话，解密他(她)们不为外人所知的职业生涯以及这个变幻莫测、 日新月异的行业。 龚文祥(以下简称“龚”):首先请你描述一下，作为手机操盘手的你们在深圳面临怎样的市场销售环境? 刘佳小姐(以下简称“刘”):深圳由于靠近贸易自由的香港特区，成为中国手机走私入口的集散地， 全国的水货(走私手机)基本由深圳流入内地，从而打击我们的行货(正宗有入网标签的手机)销售。深圳还 是改版机(英文改中文),翻新机(旧手机换壳翻新出售)的主要加工地。另外深圳放号的总量与手机销售量都是 内陆一个省的销量，其他地区的分销商往往会低价冲击深圳市场，这一切都使深圳的手机价格混乱，手机销售 错综复杂。 作为深圳手机销售的操盘手，我经常碰到这种情况，突然不知从哪里冒出一个“手机操盘大鳄”，如同股 市行业的“股市大鳄”一样，动不动就拿出几百万的现金做手机生意，他们进货手机主要是为了“洗钱”，这 就直接冲击着深圳的手机市场。还有就是在深圳通信市场,一个不到10平方米的手机柜台月销售额过百万的比比 皆是,手机行业的变化速度也决定了深圳批发渠道70%以上为现金交易。这些也是深圳销售复杂性的表现。 龚:请你从手机行业的特殊性，从产品、价格、渠道、促销方面即所谓4P方面谈谈手机的销售。 刘:先说产品吧。我们代理销售的手机分为4种类型，第一种我们行内称“流水机”，指那些渠道内利润低 ，销售量大，终端零售店任其自然销售，不作大力推广的机型，这些手机机型一般曾经在市场上流行过，在消 费者有很高的知名度和美誉度，生命周期还未到退出市场的时间。大的手机代理厂家经营流水机并不能获得高 利润，但能带动高利润的手机销售。如motorola 191。第二种称新机种，指刚推向市场的全新型号的手机，利 润较高，推广费用较多，如Nokia7650。第三种称为“小机种”，指针对较小细分消费群体，销售也较小，主要 靠终端促销拉动的手机。如NEC的DB5000。第四种是国产机，利润高，厂家支持力度大,并实行长期保价政策。 逐步成为大代理公司愿意经销的品种，销售搭配好不同机型，将追求利润与追求销量达到较好的统一。 龚:你能否大致描述一下手机销售渠道的概况。 刘:就全国而言，手机销售渠道我们行业类有一个通行的说法叫作“三大家，四小家”。三大家指全国性 机型包销代理商:以诺基亚、摩托罗拉为代表的国外品牌都实行代理制，而且大多是实行机型包销，即一个机 型只授权给一个或有限几个代理商承包销售。这三家分别是上海蜂星、杭州东信、深圳天音。四小家指区域代 理制的经销商，它的模式是手机厂家在每个省只发展一家代理商，并给予资源支持。四小家分别有东、西、南、 北四个区域，北区是北方商用，南区是中邮普泰华东公司，西区是成都新亚，南区是江门新联。我们行业所说 的操盘手主要分布在这些公司或其分公司，其中又区分为操全国大盘的大操盘手和操作区域的小操盘手。而在 深圳，我们已经处于这个区域渠道的最顶端，我们的下游客户包括地包商(地区包销商)，连锁分销商，批发 商，通信市场走货商，直供零售客户等。目前由于大卖场(迪信通、协亨、国美)已经进入广东市场半年时间 ，在这半年风风雨雨的各大零售系统战役中，来来回回始终分不出胜负，导致深圳的渠道风云变幻。 龚:那么你是如何制定一天的手机价格, 刘:首先，上述“三大家”代理的某一品牌机型的全国销售操盘手经过市场调查并与厂家联合探讨后， 会给我们一个指导价。然后，每天一上班，我首先要回顾前一天的销售情况，根据竞争对手 给分销商及零售终 端的价格体系与销售政策，还要考虑现有手机的库存和前一天的销量，从而制定与调整今天手机的价格。由于 我们同时代理十几款市场最主流机型，要形成价格表后9:30传真给我们的客户。然后开始有客户订货，我要安 排备货及发货。虽然表面工作并不复杂，但是实际要应变的事情很多。首先要通过沟通鼓励客户多进货，有时 10点多钟出货不多时，我就会一个客户一个客户打电话，一圈电话打下来，就可以收几百万的货款回来。下班 前我们不仅会统计我们自己的出货量，还要统计客户分销给零售店的销量，这样我就以此为基础并凭经验会对 第2天的手机报价做出初步估算。我对某些手机价格的调整一般会在当天就反映到深圳的零售终端。所以有些消 费者总是等着某些心仪的手机价格一天一天往下调，实际就是等着我们这些操盘手在背后根据厂家产量与市场 需求在操纵调整价格。 龚:我比较关注“海鲜价”的价格管理到底如何管理，我所知道的是有“海鲜价“的只有一些极少数的特 殊行业在特殊阶段时有，如旅游业在春节出省游价格实行“海鲜价”，初一价格比初二、初三低，从年初四起 逐日呈阶梯状下降，平均降幅为15%。另外在酒店业，举行大型的国际性会议或展览，在会议期间，房间供应高 度紧张，如酒店客房控制在少数的酒店预订批发商手上，因此在这段时间，酒店的订房价便会被大幅炒高，导 致上午和下午的订房价都不相同，就是“海鲜价“。那么在手机行业，“海鲜价 “的价格到底是如何操作与管 理的, 刘:其实“海鲜价“的价格管理无非是在价格不断下调，时刻变动状态下的操作，最主要的掌握市场动态 消费趋势来时时调整自己的政策与对策。我们通过保价政策，来尽量减少价格下滑带来的客户变动。我们用多 种折扣，返点(日返/周返/月返)，相对稳定的维持客户。价格的不断下调其实有时是一种机会， 价格变动 就意味着利润机会，比如合理的库存就可以带来比较大的利润空间。 龚:还是在以一个典型手机机型来你们一个典型客户来谈谈你是如何操作的。 刘:比如说诺基亚8310是我公司独家包销的，我们手机批发商华迅公司核定信用额度是100万。我预计它 每日销售8310机150台，我会为这个客户预备库存200台8310，我给它的帐期是2天(即 今天提货，2日后货款 全部付清)，我给它的“价保”(价格保护)是2天，即在2天内如果市场价格下跌，我仍然以今天的价格与 之结算。我要给它“返利”，就是“达量返利”即进货量达到1000台，我会增加返利每台10元，另外还有 “市 场基金”，这些是厂家给我们的，我们转给下游的批发商，一般市场基金是每台20元，不给它现金，根据“上 柜率”凭促销活动发生费用来报销。这就是我们每一个机型，每一个客户的大致的游戏规则。有了这么多应变 措施，可以相对降低“海鲜“价格的经常变动对手机的销售的影响。 龚:听了你的介绍，我觉得手机销售与其他消费品行业销售的不同之处主要在于多变与速变，其背后的根 源是手机是一个感性的潮流的产品，消费者对手机的需求时时在变，所以手机价格时时在变，结算方式/送货速 度等都要“短”、“平”“快”。作为一个手机操盘手，他们的个人素质与性格是不是也与之相适应, 刘:是的，手机操盘手的行动要强劲如风，要对市场反应敏捷，处理交易时，要注意服务效率。接了订单 之后，一般我们都会在1小时内立即处理，并完成送货工作。另外我觉得手机操盘手的性格要有一定的侵略性， 掠夺市场要快要狠行动上需要猛烈一点，要去做尽。另外要特别的实干，来不得半点虚的花架子。我所知道的 操盘手都是从市场一线摸爬滚打出来的，这家公司一成立我就跟着老板学习手机销售，我本人就在这家手机公 司从总经理助理，营业部经理、市场部经理、销售部经理，直到现在营销经理，一步一步走上来的。如果不了 解与经历手机营销的每一细节与环节，就很难做一个称职的“操盘手”。另外我们操盘手过的是打仗式的生活 ，我们24小时手机必须开机，越是节假日，正是手机的旺季，我们越是繁忙，所以从来没有休假之说。尽管公 司给我配了2个秘书，1个助理来具体处理销售细节与数据，但我随时要处理可能出现的异常状况，从没有轻松 的时候。尽管每天经我手的手机销售额几百万，一年是好几个亿，但由于手机行业的利润特别少，我们一部手 机平均差价就是10元左右，所以我们销售操盘手的收入也就没有外界想象的那样多。 龚:你作为销售操盘手与你的老板在工作职责上是如何划分的, 刘:好的操盘手后面一定有一个好的老板，他的充分信任，充分授权是我得以发挥自己才能的基础。我的 老板TONY是深圳手机行业的传奇人物，1997年他开始从香港来深圳独自一人创业时不到二十岁，凭借自己高超 的经营技巧和对手机行业的敏锐把握，仅仅只用了二年半时间我们公司就成为深圳手机行业最大的代理商之一。 操盘上大的方向他来把握，实际运作我来负责。 龚:作为深圳手机市场了解最深的操盘手，你对近年来深圳手机市场走势如何判断，作为操盘手准备如何 面对, 刘:自从恒波通信于2001年1月1日联手NOKIA、全球通推出“捆绑销售”后，深圳手机行业零售市场开始步 入残酷的价格竞争，零售终端亟待整合，1月23日宇讯达、中域响应天音和移动的联合促销，也步入“捆绑 销售”的行列，后来润迅也加速了和国产手机联盟的步伐。可以说，“捆绑销售”无形中成为一个划分零售终 端等级(实力)的，能“捆绑”的则说明具备了“一线”手机零售商的资格，当然，也有一些够格的零售 店没有卷入这场“华山论剑”，比如，山姆、顺电等。其他的如全意通、宝盛通、标记、环球、当今、龙记， 通天达、安讯、佳音等有2-3家连锁店以上的近50家零售商则曲居“二线”，除此之外，剩余的只能属三线店。 可以做这样的假设，在终端整合即将到来之际，“一线”大店无疑会通过各种方式迅速扩大其规模，以便在整 合后成为深圳地区手机行业的龙头老大。位属三线的零售店也不用有多大担心，能多开几天就多开几天，实在 开不下去大不了关门大吉。最彷徨最着急的当属“二线”的零售商了，眼看“一线”零售店日益壮大，竞争形 势于己越来越不利，但苦于没有万全的应对之策:想扩张，没有“一线”大店的资金优势及品牌感召力，不扩 张，则只有看着被这些大店一口一口吃掉，急～ “二线”零售店生存越来越艰难;通过对深圳手机市场各阶层 的分析，我们应该团结哪部分力量呢,就是这些二线零售店。而我们作为手机代理商的利润空间在此形势下变 得越来越难以控制、预测，利润空间越来越小，基于以上形势，我们作为手机代理商，我们开始要大规模的介 入零售终端。除了要在深圳地区发展自营或加盟体系，最重要的是扶植零售行业的“二线” ，要整合拉拢“二 线”零售店，保持深圳手机代理行业龙头老大的地位。 后记: 本人开有“营销对话”专栏，挖掘解密有独特营销价值的营销人物，这些人并不显赫，从来没有在媒体曝 光过，而且他们的独特营销价值从来没有被人提及过。然而关于他们对话式的方式确实给人启迪，文章将 没有任何图表，理论、专业术语，决不参考任何文献。这2次营销对话一次是“区域经理型分销个体创业者”， 一次是“手机销售行业的操盘手”，都是我与对话人物一顿2小时饭，一杯啤酒后的产品。如果你有觉得自己 营销经历独特，可与我联系(请我吃饭)，我来将你的独特营销价值挖掘出来。mrgong@vip.sina.com 作者专栏:品牌先生龚文祥 相关文章 [关键字:手机] ? 手机有毒吗, [ 2006-12-19 ] ? 一个手机销售经理的工作 [ 2006-12-19 ] ? 手机产业球——手机产业链合作的一种新模式 [ 2006-12-18 ] ? 国产手机如何突破“集体惩罚”的困境 [ 2006-12-15 ] ? 明基手机北京员工全部被裁详情 [ 2006-12-15 ] ? 进口品牌手机在中国市场的几处短板,,写给国产手机 [ 2006-12-12 ] ? 手机行业重归2001 [ 2006-12-11 ] ? 手机市场如何做终端 [ 2006-12-08 ] 终端市场是厂家实现销售的最重要载体。因此，对于终端市场的争夺就成了厂家竞争中的重点。尤其是在目前 以连锁大卖场、手机一条街、区域性的手机连锁卖场为中心的手机终端市场，是手机厂家冲刺全年销售目标、 完成全年销售任务的最重要根据地。因此，如何有效地利用这些销售渠道和终端，及时地推进本品牌手机销售 成为了手机厂家在终端竞争的最重要表现形式。 作为终端市场，其特殊性表现在厂商之间的合作关系。而且在连锁大卖场日益在终端市场中的地位越来越 突出的时候，颇有点“挟天子以令诸侯”和“店大欺客”的味道。因此，作为手机厂家，如何在终端市场的操 作中做到有理、有利、有节，充分发挥终端渠道的优势，促进本品牌手机的销售，是一门很大的学问。在这里 ，笔者仅以某手机品牌的终端市场操作为例，说明终端市场操作的一些基本特征和操作方式，希望对大家有所 借鉴。 一、 终端市场店面的层次划分 根据目前市场的终端卖场特征将其分为A、B、C、D、E五大类，每个大类中在根据终端 卖场所在城市的消费 指数和总体容量分为?、?、Ш级。 1、 五大类的划分 A、移动、联通的营业厅 B、以零售为主的通讯市场 C、有手机销售的大商场、超市 D、连锁大卖场 E、除上述四类之外的各种手机零售店 2、所在城市的分级: (1)、?级:直辖市、省会城市、计划单列市 (2)、?级:地级城市 (3)、Ш级:县级城市及经济发达的乡镇 二、店面类别构成 A类店:每个?级以上城市应积极进入移动和联通营业厅，销售额需要占到区域总销量目标的5,。 B类店:是目前我品牌手机出货比较集中的店，主要是以各种形式出现的通讯市场、手机市场。同时这些店 面也是手机销售的重点渠道之一，销售量要占到区域总销量目标的25,——30,。并尽量最大可能争取将有条 件的终端包装成品牌专卖店，包括完整的形象专区、出入口的门头、灯箱、灯柱、市场内的路牌、指示灯箱以 及户外喷绘广告牌等。 C类店:主要是各大中城市中有手机销售的大型商场和超市等，有较好的品牌展示作用，是将来终端销量提 升比较有潜力的市场，销售量要求占到区域总目标的15,——20,。 D类店:是目前手机终端销售的重点，也是各厂家争夺的核心。我们必须尽最大努力争夺，尽量采取战略合 作的方式实现双赢。要求销量占到区域总销量目标的35,——40,。 E类店:主要是零散的手机店，包括夫妻档、米柜等。虽然不起眼，但也不能小觑，销量要求占到总目标的 5,左右。 三、 选店原则 (1)、有突出的销售业绩。 要求单个零售店每月销售手机在所在地区销量排名前列或者符合以下标准:大卖场不低于100台/月;省级 中心城市不少于80台/月;地级市不少于50台/月。 (2)、较好的地理位置、较大的人流量，有利于展示公司的品牌形象。 (3)、能积极地支持配合公司的营销方针、政策、各种促销推广活动，对公司品牌有较高的忠诚度。 (4)、原则上以地市级城市、中心城市为主，县级及以下的乡镇市场的首选条件是良好的业绩、极好的品 牌展示和很高的品牌忠诚度。 四、厂家承担的终端建设内容 (1)、专柜的制作。由厂家统一制作，统一提供，归档管理，并签订进场，明确双方的权利和义务。 目的是为了做到专柜专用，不得摆放其他品牌的手机，以最大限度地促进我品牌手机的销售。 (2)、灯箱、背板、门头:主要是以企业形象和品牌形象为主，强调厂家的VI系统，全面展示厂家的品牌 形象。 (3)、专区:由两节公司专柜组成的一个相对独立的公司手机产品专卖区域或者形象展示区域，重点是产 品的销售，其次才是公司的形象和品牌展示。 五、专柜的管理办法 (1)、销售专柜下发后，各办事处和销售分公司必须派人对销售专柜进行管理，在收到专柜的15个工作日 内，把专柜摆放在销售终端的照片发到公司核实，要求照片由专柜的正面、侧面、四周的情况等构成，照片情 况必须与专柜摆放的实际相符。公司将根据投放档案派人不定点、不定时地进行抽查，若发现存在弄虚作假的 情况，将对相关人员进行处罚。 (2)、办事处或者销售分公司对于投放的专柜进行统一管理，并建立起档案，并将其按编号、所属城市 、具体零售店等具体资料进行汇总和归档。 (3)专柜应该摆在显眼的位置，使消费者对于公司的产品能够一目了然，并强化公司VI形象，吸引顾客眼 球，增加顾客的认知度，做到专柜的干净整洁，能有效地产地产品的形象、特点和个性。 六、零售商享有的权利与承担的义务 1、享有的权利: (1)、优先获得公司各种宣传物料的支持 (2)、优先获得公司的供货，保证货源充足 (3)、优先获得最新产品信息 (4)、优先获得新产品开发信息和公司营销推广活动宣传计划 (5)、获得公司相关政策的支持 (6)、有权参加公司组织的各种终端店面联谊会、交流会、专题会等 (7)、享受公司的销售奖励 2、承担的义务: (1)、维护公司的品牌形象 (2)、贯彻执行公司的销售方针和政策，并不折不扣地执行 (3)、积极配合公司在该店的各种促销活动 (4)、维护公司的价格体系和有序的市场体系 (5)、全力推广公司的手机品牌 (6)、为公司反馈市场信息，真实上报公司手机的销量 文 - 汉语汉字 编辑词条 文，wen，从玄从爻。天地万物的信息产生出来的现象、纹路、轨迹，描绘出了阴阳二气在事物中的运行轨迹和原理。 故文即为符。上古之时，符文一体。 古者伏羲氏之王天下也，始画八卦，造书契，以代结绳(爻)之政，由是文籍生焉。--《尚书序》 依类象形，故谓之文。其后形声相益，即谓之字。--《说文》序》 仓颉造书，形立谓之文，声具谓之字。--《古今通论》 (1) 象形。甲骨文此字象纹理纵横交错形。"文"是汉字的一个部首。本义:花纹;纹理。 (2) 同本义 [figure;veins] 文，英语念为:text、article等，从字面意思上就可以理解为文章、文字，与古今中外的各个文学著作中出现的各种文字字形密不可分。古有甲骨文、金文、小篆等，今有宋体、楷体等，都在这一方面突出了"文"的重要性。古今中外，人们对于"文"都有自己不同的认知，从大的方面来讲，它可以用于表示一个民族的文化历史，从小的方面来说它可用于用于表示单独的一个"文"字，可用于表示一段话，也可用于人物的姓氏。 折叠编辑本段基本字义 1(事物错综所造成的纹理或形象:灿若,锦。 2.刺画花纹:,身。 3(记录语言的符号:,字。,盲。以,害辞。 4(用文字记下来以及与之有关的:,凭。,艺。,体。,典。,苑。,献(指有历史价值和参考价值的图书资料)。,采(a(文辞、文艺方面的才华;b(错杂艳丽的色彩)。 5(人类劳动成果的总结:,化。,物。 6(自然界的某些现象:天,。水,。 7(旧时指礼节仪式:虚,。繁,缛节(过多的礼节仪式)。 8(文华辞采，与“质”、“情”相对:,质彬彬。 9(温和:,火。,静。,雅。 10(指非军事的:,职。,治武功(指礼乐教化和军事功绩)。 11(指以古汉语为基础的书面语:552,言。,白间杂。 12(专指社会科学:,科。 13(掩饰:,过饰非。 14(量词，指旧时小铜钱:一,不名。 15(姓。 16( 皇帝谥号，经纬天地曰文;道德博闻曰文;慈惠爱民曰文;愍民惠礼曰文;赐民爵位曰文;勤学好问曰文;博闻多见曰文;忠信接礼曰文;能定典礼曰文;经邦定誉曰文;敏而好学曰文;施而中礼曰文;修德来远曰文;刚柔相济曰文;修治班制曰文;德美才秀曰文;万邦为宪、帝德运广曰文;坚强不暴曰文;徽柔懿恭曰文;圣谟丕显曰文;化成天下曰文;纯穆不已曰文;克嗣徽音曰文;敬直慈惠曰文;与贤同升曰文;绍修圣绪曰文;声教四讫曰文。如汉文帝。 折叠编辑本段字源字形 字源演变与字形比较 折叠编辑本段详细字义 〈名〉 1(右图是 “文”字的甲骨文图片，资料来源:徐无闻主编:《甲金篆隶大字典》，四川辞书出版社。1991年7月第一版。 “文”字的甲骨文字绘画的像一个正面的“大人”，寓意“大象有形”、“象形”;特别放大了胸部，并在胸部画了“心”，含义是“外界客体在心里面的整体影像、整体写真、整体素描、整体速写”。 许慎《说文解字》把“文”解释为“错画也”，意思是“对事物形象进行整体素描，笔画交错，相联相络，不可解构”，这与他说的独体为文、合体为字的话的意思是一致的。“说文解字”这个书名就表示了“文”只能“说”，而“字”则可“解”的意思。“文”是客观事物外在形象的速写，是人类进一步了解事物内在性质的基础，所以它是“字”的父母，“字”是“文”的孩子。“文”生“字”举例(以“哲”为例):先对人手摩画，其文为“手”;又对斧子摩画，其文为“斤”。以手、斤为父母，结合、生子，其子就是“折”(手和斤各代表父母的基因)。这个“折”就是许慎所谓的“字”。“字”从宀从子，“宀”表示“独立的房子”，子在其中，有“自立门户”的意思。故“字”还能与“文”或其他“字”结合，生出新“字”来。在本例，作为字的“折”与作为文的“口”结合，就生出了新的字“哲”。 2( 同本义 [figure;veins] 文，错画也。象交文。今字作纹。——东汉?许慎《说文》 五章以奉五色。——春秋?左丘明《左传?昭公二十五年》。注:“青与赤谓之文，赤与白谓之章，白与黑谓之黼，黑与青谓之黻。” 美于黼黼文章。——《荀子?非相》 茵席雕文。——《韩非子?十过》 织文鸟章，白旆央央。——《诗?小雅?六月》 斑文小鱼。——明? 刘基《诚意伯刘文成公文集》 3(又如:文驾(彩车);文斑(杂色的斑纹);文旆(有文彩的旗帜);文绣(绣有彩色花纹的丝织品;刺花图案);文织(有彩色花纹的丝织品);文鳞(鱼鳞形花纹)。 4(字，文字(“文”，在先秦时期就有文字的意思，“字”，到了秦朝才有此意。分别讲，“文”指独体字;“字”指合体字。笼统地说，都泛指文字。) [character] 饰以篆文。——南朝宋?范晔《后汉书?张衡传》 分文析字。——东汉?班固《汉书?刘歆传》 夫文，止戈为武。——《左传?宣公十二年》 距洞数百步，有碑仆道，其文漫灭。——王安石《游褒禅山记》 文曰“天启壬戌秋日”。——明? 魏学洢《核舟记》 文曰“初平山尺”。 5(又如:甲骨文;金文;汉文;英文;文迹(文字所记载的事迹);文书爻(有关文字、文凭之类的卦象);文异(文字相异);文轨(文字和车轨);文狱(文字狱);文钱(钱。因钱有文字，故称);文状(字据，军令状);文引(通行证;路凭);文定(定婚)。 6(文章(遣造的词句叫做“文”，结构段落叫做 “章”。) [literary composition] 故说诗者不以文害辞。——《孟子?万章上》 好古文。——唐? 韩愈《师说》 属予作文以记之。——宋? 范仲淹《岳阳楼记》 能述以文。——宋? 欧阳修《醉翁亭记》 摘其诗文。——清? 纪昀《阅微草堂笔记》 7(又如:文价(文章的声誉);文魔(书呆子);文会(旧时读书人为了准备应试，在一起写文章、互相观摩的集会);文移(旧时官府文书的代称);文雄(擅长写文章的大作家);文意(文章的旨趣);文义(文章的义理);文情(文章的词句和情思);本文(所指的这篇文章);作文(写文章;学习练习所写的文章);文魁(文章魁首);文价(文章的声价);文什(文章与诗篇)。 8(美德;文德 [virtue] 圣云继之神，神乃用文治。——杜牧《感怀诗一首》 9(又如:文丈(对才高德韶的老者的敬称);文母(文德之母);文武(文德与武功);文命(文德教命);文惠(文德恩惠);文德(写文章的道德);文薄(谓文德浅薄);文昭(文德昭著)。 10.文才;才华。亦谓有文才，有才华 [literary talent] 而文采不表于后世也。——汉? 司马迁《报任安书》 11(又如:文业(才学);文英(文才出众的人);文采风流(横溢的才华与潇洒的风度);文郎(有才华的青少年);文彦(有文才德行的人);文通残锦(比喻剩下不多的才华)。 12(文献，经典;韵文 [document;classics;verse] 儒以文乱法。——《韩非子?五蠹》 言必遵修旧文而不穿凿。——《说文解字?叙》 13(辞词句。亦指文字记载 [writings;record]。如:文几(旧时书信中开头常用的套语。意为将书信呈献于几前);文倒(文句颠倒);文过其实(文辞浮夸，不切实际);文义(文辞);文辞(言词动听的辞令);文绣(辞藻华丽)。 14(自然界的某些现象 [natural phenomenon] 经纬天地曰文。——《左传?昭公二十八年》 15(又如:天文;地文;水文;文象(日月星辰变化的迹象);文曜(指日月星辰;文星);文昌(星座名)。 16(文治;文事;文职。与“武”相对。 [achievements in culture and education;civilian post] 文能取胜。——《史记?平原君虞卿列传》 文不能取胜。 文武并用。——唐? 魏征《谏太宗十思疏》 精神折冲于千里，文武为宪于万邦。――明《袁可立晋秩兵部右侍郎诰》 17(又如:文臣，文吏(文职官吏);文席(教书先生的几席);文品(文官的品阶);文帅(文职官员出任或兼领统帅);文烈(文治显赫);文员(文职吏员);文阶(文职官阶);文道(文治之道);文业(文事);文僚(文职官吏)。 18(法令条文 [articles of decree] 而刀笔吏专深文巧诋，陷人于罪。——《史记?汲黯列传》 19(又如:文劾(根据律令弹劾);文法吏(通晓法令、执法严峻的官吏);文丈(规矩;制度);文移(官府文书);文牓(布告;文告);文宪(礼法;法制)。 20(文言。古代散文文体之一;别于白话的古汉语书面语 [literary language]。如:半文半白;文语;文白(文言文和白话文)。 21(文教;礼节仪式 [rites] 则修文德。——《论语?季氏》 22(又如:文丈(崇尚礼文仪节);文俗(拘守礼法而安于习俗);文致(指礼乐);文貌(礼文仪节);文绪(文教礼乐之事);文仪(礼节仪式) 23(指表现形式;外表 [form;appearance]。如:文服(表面服从);文榜(告示、布告之类);文诰(诰令) 24(指鼓乐，泛指曲调 [music;tune]。如:文曲(指乐曲);文始(舞乐名) 25(谥号，谥法:勤学好问叫文 [study deligently] 何以谓之文。——《论语》 是以谓之文。 26(姓 〈动〉 1(在肌肤上刺画花纹或图案 [tatto (the skin)] 被发文身。——《礼记?王制》。注:“谓其肌，以丹青涅之。” 文绣有恒。——《礼记?月令》 2(又如:文笔匠(在人身上刺花的艺人);文身断发(古代荆楚、南越一带的习俗。身刺花纹，截短头发，以为可避水中蛟龙的伤害。后常以指落后地区的民俗);文木(刻镂以文采之木) 3(修饰;文饰 [cover up] 身将隐，焉用文之?——《左传?僖公二十三年》 饰邪说，文奸言，以枭乱天下。——《荀子?非十二子》 4(又如:文过饰非;文致(粉饰;掩饰);文冢(埋葬文稿之处) 5(装饰 [decorate] 舍其文轩。——《墨子?公输》 此犹文奸。 文车二驷。——明? 归有光《项脊轩志》 文马四百匹。——《史记?宋世家》 若将比予文木邪。——《庄子?人间世》 6(又如:文巧(文饰巧辩);文竿(以翠羽为饰之竿);文舫(装饰华丽的游艇);文饰(彩饰);文榭(饰以彩画的台榭);文舟，文艘(装饰华丽的船);文剑(装饰华丽的剑);文舆(饰以彩绘的车) 7(撰写文章 [write]。如:文匠(写文章的大家);文祸(因写文章而招来的灾祸);文雄，文杰(指文豪) 〈形〉 1(有文采，华丽。与“质”或“野”相对 [magnificent;gorgeous] 其旨远，其辞文。——《易?系辞下》 晋公子广而俭，文而有礼。——《左传?僖公二十三年》 2(又如:文巧(华丽奇巧);文朴(文华与质朴);文服(华美的衣服);文砌(华美的石阶);文 背(不文雅，粗俗);文轩(华美的车子);文质(文华与质朴) 3.柔和，不猛烈 [mild;gentle]。如:文烈(指火候温猛) 4(美，善 [fine;good]。如:文徽(华美);文鸳(即鸳鸯。以其羽毛华美，故称);文衣(华 美的服装) 5(通“紊”。紊乱的 [disordered] 惇宗将礼，称秩元祀，咸秩无文。——《书?洛诰》 天子祭天下名山大川，怀柔百神，咸秩无文。——《汉书?郊祀志上》 王者报功，以次秩之，无有文也。——庆劭《风俗通义?山泽》 〈量〉 1(用于旧时的铜钱。如:一文钱 2(用于计算纺织物 五扶为一首，五首成一文。——《后汉书》