顾客心理分析

顾客心理 (一) 不同类型顾客的购买心理 世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理就可能各不一样;热衷于大众化的同讲究个性的购买心理也不一样，不一而足。因此，要想使消费者买你的东西，还得仔仔细细的分析“上帝”们的购买心理。 1( 城市年轻女性 消费者在选购物品时不以使用价值为宗旨，而是注重商品的品格和个性， 强调商品的艺术美。其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅关 注商品的价格，性能，质量，服务等价值，而且也关注商品的包装，款 式，造型等价值。 2( 城市青年男女 消费者选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵，牌 子要响亮，以此来显示自己的地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其 动机的核心是“显示”和“炫耀”，同时对一种安全感和信赖感，觉得质 量信的过。精明的商人总是善于运用消费者的“崇名”心理做生意。一 是努力使自己的产品成为品牌，二是利用各类名人推销自己的产品。 3( 家庭主妇和低收入者 消费者在选购商品时过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，其 动机核心就是“实用”和“实惠”。 4( 青少年儿童 消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。 对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。这种动机的核心是 “时髦”和“奇特”。他们在好奇心理的驱使下，大多喜欢新的消费品， 寻求商品新的质量、新的功能、新的花样、新的款式。追求新的享受、 新的乐趣和心得刺激。 5( 农村消费者和低收入阶层 消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理 的商品。其动机的核心是“便宜”和“低档”。 6( 城市青年男性 消费者在选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存 在偶然行的因素，总想比别人强，要超过别人，以求的心理上的满足。 其动机的核心是争赢斗胜。 7( 老年人 消费者选购商品时，根据自己的生活习惯和业余爱好而选，他们的倾向 比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常性和持续 性的特点。他们的动机核心就是“单一”和“癖好”。 8( 女性顾客 女性在购买时容易受别人的影响。如许多人正在抢购某种商品，她们极 可能加入抢购者的行列。平常总是留心观察周围人的穿着打扮，喜欢打 听别人所购物品的消息，而产生模仿心理与暗示心理。女性容易接受别 人的劝说，别人说好的，她很可能就下定决心买，别人老说不好，她很 可能就放弃掉，市场上你所经常见到的“一窝蜂”现象，产生的根源在 于购买者有一种错误的判断:认为有那么多人抢一定会是好货，或者有 便宜可占。 一般来说，女性比男性具有更强的情感性。因此，女性的购买行为容易 受直观感觉和情感的影响。如清新的广告、鲜艳的包装、新颖的式样、 感人的气氛等，都能引起女性的好奇心理，激起她们强烈的购买欲望。 9( 儿童消费心理 由儿童的生理和心理发育所定，其显著特点有三点:特别好奇，凡是新 奇有趣的东西都能对其产生强烈的诱惑力;不稳定性，儿童的消费纯属 情感性，对一种事物产生兴趣和失去兴趣都很快;极强的模仿性，别人 有的东西，自己也想得到。因此，如你把消费市场定在儿童领域，就应 该根据以下心理特点去设计和开发你的产品，要多增加小巧品种，不断 改进包装，在“奇”、“新”、“好玩”上下功夫，最好是把“玩”和“智 力”游戏有机结合起来。 常见的七种购物心理。 追求舒适、省力的心理;求美的心理;效仿和炫耀的心理;获取的心理;“交际 欲”心理;好奇心和新鲜心理;寻求正义责任感，体现爱的心理。 培训部 李强