完美中国有限公司直销模式

完美中国有限公司直销模式 第3章完美(中国)有限公司市场环境分析 在分析完美(中国)有限公司市场环境之前，我们先了解一下公司背景。完美(中 国)有限公司(以下简称“完美公司”)成立于1994年，完美公司总部位于广东省中 山市石岐区民营科技园，占地面积120亩。内设保健食品厂、美容护肤品厂、日用品 厂、物流仓储中心和行政办公楼。完美公司第二个生产基地位于江苏省扬州市刊江经 济开发区，占地面积358亩。完美公司的第三个生产基地正在建设中，位于中山市南 朗镇华南现代医药城，占地面积430亩，总投资额约10亿元人民币。至今为止，完 美公司在中国的生产基地总面积近1000亩。完美公司在全国各省、市迄今为止设立 了 33家分公司、7家办事处和近7000家授权加盟专卖店及服务网点。完美公司成立 至今积极参与社会慈善公益事业，累计捐款总额超3亿元人民币。捐助希望小学96 所，11年11万人次2600万毫升无偿献血;参与健康快车行程达1万多公里;支持中 国禁毒事业......。完美公司并于2009年9月正式向社会发布首份《企业社会责任(CSR) 报告》(CSR,是 Corporate-Social-Responsibility 的缩写)。 2002年6月至2003年1月期间，完美公司先后通过保健食品GMP认证、HACCP 食品安全控制体系认证、IS09001质量管理体系认证和IS014001环境管理体系认证 等四项国际权威认证。2003年3月，完美公司通过中国伊斯兰教协会清真HALAL食 品认证。2005年10月和2009年12月，完美八种营养保健食品全部通过“国家体育总 局运动医学研究所兴奋剂检测中心”的兴奋剂检测，证明产品不含刺激剂、激素类药 物等任何国家及国际禁止运动员服用的违禁成分。2008年4月1日，完美公司品质保 证部检测中心通过中国合格评定国家认可委员会(CNAS)实验室认可，被确认为国 家认可实验室。 全国首个保健食品循证医学项目“完美系列保健食品循证医学项目”于2012年 初启动，项目进行了“完美系列保健食品万名消费者调研”的活动，收集16000多份的 消费者样本，走访全国25个城市，面对面循证调查接触7000多名消费者;收集到了 很多重要、可靠的数据。同时进行的试验包括对完美系列保健食品进行了持续、广泛 的安全性评估，还进行了多个产品的保健食品功能评价，包括多项动物实验和临床试 验。试验机构有国家食品安全风险评估中心、上海市疾病预防控制中心、广东省疾病 预防控制中心等。《保健食品循证医学项目》未来将有一系列相关报道陆续发布。随 着对各大品牌保健品的研究成果的公布，将帮助消费者选择安全、有效的保健食品， 改善身体健康，减少医疗支出。同时“保健食品循证医学”的相关报告将为政府部门 提供有利证据。 完美公司的目标客户主要集中于个体自然人。不针对传统的销售渠道商。个体自 然人借由各自的人脉关系建立起销售网络。完美专卖店的建立也是由个体自然人透过 分享公司产品和建立销售网络达到一定营业额后，经完美公司审核准予幵设。 了解完美公司有关背景之后，我们从经济环境、自然环境、技术环境、社会文化 环境、政策和法律环境、竞争环境等6个方面分析完美公司的直销环境研究。 3.1经济环境 中国经济近年的高速发展和全球化的趋势下，人们的生活水平已由改革开放之初 的解决温饱开始逐渐的走向富裕。全民消费力的不断增强给中国经济注入了源源不断 的动力。全国国内生产总值已由1978年的3645.2亿元到2010年的397983亿元。中 国市场的成长也给直销业提供了前所未有的机遇。保健品市场和美容品市场的快速堀 起也给中国经济带来新的活力。 中国经济在不断发展的同时，生产技术也在不断地革新。以“富士康”为代表的人 口密集型企业也开始朝着以机械代替人工的方向发展。大量由农村涌入城市的劳动力 曾经为城市建设作出巨大贡献，而如今却不得不面对企业改制和裁员的现实。安置就 业、解决城市剩余劳动力是中国经济稳健发展、社会稳定的重要问题。直销模式作为 服务业的一种形式存在，正好可以解决社会剩余劳动力的去向问题。只要正确引导、 合理调配，必将会给中国经济创造巨大的收益，给更多失业人员的创造就业机会。 3.2自然环境 中国经济多年来的快速发展更多的是以牺牲环境为代价。如今工业化的发展使得 自然环境的恶化已史无前例。蓝天越来越少，酸雨越来越多。我国主要的532条河流 中有436条被严重污染，90%的地下水遭严重污染。经济的高速发展让人们的物质生 活得到很大满足，然而人们的身体状况却在严重污染的自然环境下备受煎熬。企业追 求经济效益的同时还必须得兼顾环境的保护，工业废水、废澄、废气等的环保处理措 施已开始以法律的形式明确限定。人们的环保意识不断增强也对企业发展提出了新的 要求。企业的环保措施状况也是人们评判该企业品牌优劣的重要标志。 直销企业的经营理念主要是倡导健康的生活方式。完美公司在2003年就通过了 IS014001环境体系的认证，并将环保理念贯彻到整个管理、生产及销售各环节。完 美公司生产所产生的废水都有严格的处理程序来保障排放的安全。在选择塑料包装材 质时尽量都选择价格相对昂贵的可降解材料。尽最大限度减少塑料封装给环境带来的 污染。直销商品大多都是以浓缩型的为主，这样也会大大减少丢弃包装物的数量。未 来企业的发展必须顺应自然环境保护的这一社会趋势。完美公司在产品研发、生产销 售和企业文化中用实际行动践行环保理念。这也是企业赢得社会认可获取竞争优势的 必然选择。 3.3技术环境 科技的进步无时不刻的在影响和改变着人们的生活，粗放型、劳动密集型的企业已 逐渐被高新科技型的企业所取代。拥有核心技术就掌握了市场的主动权。直销模式所 销售商品的种类主要集中在保健食品、美容护肤品、家居日用品及其与健康相关的器 材等。这些商品种类在市场上普遍存在。商品的同质化十分严重。如果在技术上没有 创新和进步在市场上是很难有立足之地。90年代初，保健食品刚刚开始在中国市场兴 起。许多概念性的保健食品(如红桃K、中华鳖精等)借由强大的广告宣传攻势抢占 市场。由于该类保健品技术含量低，其市场发展主要靠保健概念的炒作和有效的营销 手段。当消费者发现保健品没有保健功能，那只是商家赚钱的噱头时开始抵制该类商 品。保健食品的信任危机由此而加剧。而此类企业也在短暂的辉煌后被市场所淘汰。 市场还是期待高科技的保徤产品给大众带来健康的改善。完美公司在此期间将高科技 的保健食品推向市场赢得市场的认可正好说明了这一点。完美公司1994年成立之初 引进高科技戸荟提炼技术，将声荟中的有效成分运用到保健食品中。该产品对增强人 体抵抗力效果突出。19年来畅销不衰。近年来，完美公司将大豆中肽的提炼技术和人 参中稀有皂武的提炼技术运用到保健食品中。在有效改善消费者健康状况的同时赢得 了市场的认可。种种事实说明，谁在技术上领先就越能赢得市场的青睐。市场也将无 情的淘汰在技术上落后和更新速度慢的品牌。市场的风云变幻无时不刻的与技术的发 展交相辉映。高新技术人才的引进也是企业产品研发和品质保证的先决条件。完美公 司在2010年1月被广东省科技厅认定为“高新技术企业”。并将各大专院校许多研发 的先进成果转化为满足市场需求的商品，充分挖掘院校研发成果的商业价值。完美公 司先后与“江南大学”、“中国中医科学院”、“上海交通大学”结成战略合作伙伴，共同 组建研发中心。为未来源源不断开发高科技产品奠定扎实基础。企业产品的科技实力 是企业赢得市场的坚实后盾。通过直销模式销售的商品需要有一定突出的卖点才有市 场空间，如果大众普遍随处都能购买的无特色商品通过直销是很难产生有效的口碑效 应。因此，具有特色的高科技产品是直销企业得以持续发展的基础。让更多的消费者 通过直销模式享受高科技给生活带来的好处。完美公司在2002年率先获得通过保健 食品GMP的认证，此认证当时保健食品企业无强制要求，而完美公司在生产技术方 面的投入己走到了行业的前列。完美公司物流配送中心釆用的是德国ASRS全智能化 仓储控制系统，在物流方面的技术目前也是亚洲领先。同时，完美公司的品质检测正 常通过合格评定国家认可委员会实验室认可，确认为国家认可实验室。这些在技术上 的不断完善和创新也为完美公司在未来适应市场竞争奠定基础。 3.4社会文化环境 中国传统文化在世界经济一体化的进程中与西方文化相互交融，在彼此的碰撞、 磨合中寻求各自企业适合发展的土壤。直销的经营模式最早发源于美国，在世界各国 发展中也传递着其背后的文化理念。中国传统文化曾经在一段时期被否定，同时又一 次次在人们重新反省中重拾。修身、齐家、治国、平天下的儒家文化无时不刻的在影 响着世世代代的中国人。中国人对家的眷念和浓浓的人情氛围为直销在中国的发展奠 定了深厚的文化基础。中国人喜欢经常与朋友、家人聚在一起，相互交流、分享。彼 此之间注重情感和友谊。对于原则和反倒不是很重视。只要关系到位，亲朋好友 可以为之付出一切。同时中国人也比较好面子，公众旳认同是生活得是否幸福很重要 的因素。而直销的发展正好可以迎合中国人们的生活习惯和文化背景。通过人们亲朋 好友之间密切的往来，将商品分享给各个家庭，并凭借其各个关系纽带建立起直销渠 道。由于喜好面子，直销在提供美容护肤品改善人们形象的同时，也为大家提供了在 公众面前展示自我的机会。通过自己的努力来赢得公众的认同也是直销模式很好的展 业方式。 在中国改革开放之初，人们在商业活动中焦点大多都放在金钱和利益上。为了赚 取利益，部分商家不择手段的行为给市场造成诸多负面影响。不诚信的行为时有发生。 30年的改革开放人们也开始意识到诚信、共赢才是赢得市场的基础。对于种种不良的 商业行为在这样的环境下成长起来的中国人也开始有了一定的辨识能力，渐渐的被市 场所唾弃。尽管东方文化与西方文化各有不同，但诸如关怀、慈悲、分享、诚信、共 赢、责任、感恩、尊重、自由等广泛的文化意识还是容易跨越种族、文化的障碍进行 传播。 3.5政策和法律环境 直销模式90年代初进入中国，国家对于这个新型的行业还比较陌生，没有制订 相关法律来对其进行规范和约束。即使在直销发展最混乱非法传销最娼獗的年代，也 只能勉强借用《公平交易法》或者各个地方的《治安管理条例》等来进行裁定。迫于 中国加入WTO约定的压力，《直销管理条例》和《禁止传销条例》于2005年8月10 日经国务院第101次常务会议决议通过。 为防止欺诈，保护人民的合法权益，维护直销行业正常的市场秩序提供了法律依 据。《直销管理条例》对直销企业和直销员的经营行为进行了规范和约束。对直销企 业及其分支机构的设立和变更有着明确的条件限制。对直销活动中的销售、培训行为 也进行了明确的规定。并对违反《直销管理条例》的企业和个人也制订了具体的法律 责任。《禁止传销条例》对传销行为有着明确的界定。对涉及传销的行为制定了相关 查处措施和程序。并对传销人员的法律责任做了明确规定。完美公司于2006年12月 1日正式获得由商务部颁发的直销牌照。《直销管理条例》和《禁止传销条例》的颁布 实施，为直销在中国长足发展奠定了基础，为正规经营的公司提供了长远发展的保障。 3.6竞争环境 直销企业的产品架构以大众消费品为主，此类商品随着时代的发展差异化越发不 明显，同质化严重。因此，该类商品的竞争也是最为突出。商品可选择性增多，顾客 忠诚度降低。在有限的市场空间内，进入一个商品就会挤走另一个商品。中国市场惯 用的低价战略在当今也不再凑效。广告大战也让部分企业伤痕累累。直销模式应运而 生，该模式在营销渠道上的创新给了顾客不同的体验，在未来的竞争中有其独特的优 势。 1990年雅芳作为第一家直销公司正式进入中国大陆拉开了中国直销的序幕。直销 行业经历了混乱的传销、无序的转型、直销立法再到如今趋于规范持续的发展阶段。 直销面对中国现有的囯情，在短时间内还不可能完全放开整个直销市场。对于现在审 批的30家直销公司中还有大部分没有完全启动。完美、安利、玫琳凯三家企业占据 着直销市场半数以上的市场份额。其主要竞争也围绕在这三家公司中进行。在这里简 单的介绍一下这三家公司的情况。安利公司是继雅芳之后进入中国大陆的外资直销企 业。有着超过70年经营直销的历史。主要经营保健食品、美容护肤品、家居清洁用 品等。在进入中国市场后凭着多年经营直销的经验和强大的经济实力，长期以来占据 着行业的领先地位。近年来，安利公司在国内各大媒体大量的投放广告宣传。其品牌 也渐渐的深入人心。但大量的广告投入削弱了直销商在销售环节中的重要地位。直销 人员的利润空间也受到严重压缩。直销人员推动市场的积极性大受影响。玫琳凯公司 也有着多年经营直销的经验。该公司经营的产品全部为美容护肤品。多年来玫琳凯激 励了无数自强自立的女性创业的激情。其美容护肤品的业绩常年处于直销行业的领 先。但由于产品的单一性对市场的发展有一定的制约。绝大部分市场仅针对女性客户。 对于男性人员在直销领域的优势则无法在玫琳凯中得到体现。完美公司在直销行业起 步的时间比较晚。其产品的种类结构与安利、玫琳凯几乎相似，主要销售保健食品、 美容护肤品和家居清洁用品等。凭借该公司在产品技术方面的进步和对直销人员人性 化的管理，沉淀了大批忠实的消费者和经销商。在中国直销风云变幻的19年中发展 突飞猛进。完美公司在产品研发和多年沉淀下来经销商的实力方面，与安利公司和玫 琳凯公司比较有其独特优势和相应的竞争力。 第4章完美(中国)有限公司直销模式现状及问题 4.1完美(中国)有限公司直销模式的现状 4.1.1?店铺+雇佣推销员”的直销模式 1998年起，完美公司转变经营方式为"店铺加雇佣推销员”，面向全国设立专卖店。 完美公司的“店铺+雇佣推销员”的直销模式见下图4-1。完美公司98年转型为店铺+ 雇佣推销员模式至今，在全国开设专卖店已近7000家，专卖店由完美总公司统一审 批授权，经销商自筹资金建设。经销商筹资建店累计资金超过8亿元人民币。完美专 卖店辖射全国31个省、数百个县市，形成一个颇具规模的全国性服务网点。专卖店 全国统一形象，专卖完美品牌商品。专卖店面对终端消费者销售产品，同时还为直销 商提供服务。协助完美总公司办理新增优惠顾客，回馈市场，传达总部信息。直 销人员依托专卖店开展销售业务，为顾客进行讲解和演示公司产品，并为顾客提供送 货上门及售后跟进服务。直销人员严格按照公司统一标价进行销售，不可削价或涨价， 报酬由总公司统一结算发放。 4.1.2直销网络 完美直销模式依托市场倍增学原理来扩张销售网络，网络的建设是直销发展的基 础，没有网络就没有直销的发展和优势。当网络发展到一定规模时，直销部门领导也 很难知道所属部门人员实际情况。针对市场的规范、市场拓展技能、产品知识、公司 教育理念等方面的培训由总公司根据不同级别分级进行培训。销售人员与公司之间无 雇佣关系，经销商报酬根据个人和团队销售额来计算，所有经销商都严格按照公司统 一的奖励制度分配销售利润。部门与部门之间，上下级之间严格按照原有网络架构， 在经销商经营有效期内不可随意更改和变动。如不满自己所属部门，可申请终止经营 资格，在资格失效后可重新自由选择部门经营。 直销网络是直销模式的根基，借由网络的扩张来彰显直销的优势。严格的制度和 公平的奖励是保障经销商利益和稳定市场的基石。而公司在培训教育方面的完善 是让市场稳健发展的根本。完美公司的直销网络在多年的积淀中己形成了自己的一套 文化体系，为将来的竞争奠定了一定的基础。 4.1.3直销级别 直销网络中不同的级别反映直销员的网络发展状况和奖励分红比例。级别越高所 -获业绩返点就越高。不同级别也会得到公司不同的表彰和旅游研讨奖励。完美直销模 式主要有以下几种级别: 优惠顾客。年满22周岁的中国公民(公务员、医生、学生、军人、教师除外) 消费公司部分产品，提出申请即可办理优惠顾客手续，他的职能是可用优惠的价格使 用公司产品，通过长期的累积来获得更高的优惠折扣。 直销员。优惠顾客消费加销售累计达到一定金额就可申请参加公司举办的直销员 培训后签订直销员，成为正式直销员。直销员佣金最高30%。 客户经理。培养1-2个直销员部门就可申请成为公司的客户经理，跟公司签订劳 务合同，享有直销员部门营业额的9%佣金。 大客户经理。培养3-4个直销员部门即可晋升为大客户经理，除享有直销员部门 营业额的9%佣金外，再补贴8%佣金作为大客户经理的津贴。 客户总监。培养5-6个直销员部门即可晋升为客户总监，享有直销员部门营业额 的9%佣金另加11%总监津贴。 大客户总监。培养7个以上直销员部门即晋升为大客户总监，享有直销员部门营 业额的9%佣金另加12%总监津贴。 资深客户总监。培养7个以上大客户总监即晋升为资深客户总监，享有总公司全 年总营业额的1 %分红。 4.2完美(中国)有限公司直销模式分析 4.2.1完美(中国)有限公司直销模式的优势 (1)有利于减少企业库存积压。商品库存是企业发展旳“万恶之源”。传统企业 靠市场预测来组织生产，市场预测是否准确直接决定了企业的资金周转率、库存状况 和市场供给保障。但是，市场的发展往往是瞬息万变的。如果商品的库存储备不足， 当市场需求增加是由于不能及时供应而错失良机。然而如果大量库存会导致占用大量 的流动资金。同时还得增加仓库的储存面积来满足商品及原材料的储备。大量资金的 投入增加了企业的资金成本和风险。加之如果市场预测不准导致商品积压会给企业带 来更加严重的打击。有效减少企业库存是企业充分利用资金和降低经营风险最重要的 环节之一。 完美直销模式在商品流通中环节比较少，市场信息的传导回馈速度快，加之直销 模式靠人员一对一主动销售。因此，起步之初的直销企业完全可以用先有订单再生产 的方式经营，几乎为零库存。完美公司在成立之初注册资金仅为50万港币，刚启动 时通过一些单一的品类开始试探性的拓展市场。通过对单一产品的讲解、演示，让有 限的消费者基于对直销企业经营者的信任幵始试用产品。良好的服务和优质的产品让 部分消费者愿意去转介绍和分享。完美公司的直销网络在此刻开始建立起雏形。根据 市场的发展状况制定生产计划。甚至有时生产不足时还可以延迟供货。这样就缓解了 库存积压的风险。当积累到一定客户群后再不断拓展产品种类和生产规模。完美公司 利用直销模式减少库存，提高了资金的利用率，在一定时期内让企业得以快速发展。 通过18年的成长，完美公司借助直销模式的优势得以壮大，在2012年的年销售额已 达120多亿元人民币，生产基地规模近1000亩，生产产品种类超100种。 (2)有利于保证产品质量、抵制假冒伪劣商品。参与直销经营的经销商本身就 是产品的受用者，假冒伪劣商品也很难在一对一的直销模式中传播。直销模式的延续 靠的就是口碑，只有优质的产品才会有人去传递好的口碑，从而建立一批忠实的消费 者。直销企业所经营的产品类型中，保健食品是其中最为重要的产品类型之一。然而， 在面对中国市场严峻的食品安全信任危机。保健食品企业也会因一些舆论风波而招致 毁灭性的打击。 三株集团的例子就是在这方面最为典型的案例。三株口服液1994年上市当年的 销售额就实现1.25亿元，1995年完成23.5亿元，1996年三株销售额更是超过80亿 元。但是1998年，在全国媒体爆炒的湖南常德“八瓶三株要了一条老汉的人命”的新 闻浪潮中，三株手足无措。一年后，三株虽然赢了官司却丢失了绝大部分市场，不得 不面临破产的局面。2005年，由于同行竞争对手的恶意诋毁，在市场上恶意传播完美 公司产品“吃死人”。2007年前后，这份“控诉”完美公司的“死亡名单”出现在国内部分 媒体上，至死名单多达50人。三株集团覆亡，只因死了一个人，而完美需要面对的 是一份多达50个人的死亡名单。从事保健品行业的人都知道，且不说追究这份名单 的真假需要时间，光是这份名单上的人数，就足以让一家保健品企业死亡几十次。如 果完美公司是通过传统营销渠道销售的保健食品企业，有可能将重走三株集团的老 路。 由于完美公司是通过直销模式经营保健食品，借由市场上数十万的完美产品消费 者在长期使用完美产品中建立起来的信任，以及全国3000多家专卖店店主长期使用 完美产品积累的信任。市场上对此严重的负面报道影响不是很大，这也给完美公司积 极澄清事实赢得了时间。此商业诋毁侵权官司经历近8年的纠缠，于2012年12月获 得终审判决，完美公司胜诉。而这8年时间完美公司的业绩却突飞猛进。如果没有一 批多年信任完美产品的忠实消费者，完美公司即使赢了官司也会面临破产的结局。也 正是完美直销模式靠过硬的产品品质来赢得顾客和经销商的信任作为该模式的发展 根本，才赢得这稳健的市场基础。完美公司直销模式只通过专卖店直接到达消费者手 中，其它途径不予以认可。大大的抵制了假冒伪劣商品的发生。 (3)可以减少流通环节产生的费用。传统的商业模式，要经过总代理、县市级 代理、批发、再经过商场、摊贩等销售。每级经销商都要赚取一定利润，商品从厂家 出来到达代理商，再经由代理商发往各批发市场。各零售店经批发市场将商品陈列到 货架上销售。在这层层的环节中，每次的中转都会带来大量的运输成本。同时，每个 环节商品的停留还得组织安排仓库储存。 在整个的商品流通环节中，这一切的流通费用和经销商利润最终都会在商品的进 销价格中得到补偿。经过层层加价后由消费者买单。商品到达商场后还得支付高昂的 综合开拓费用(如大商场所谓的进场费、上架费、促销费、保证金等)。商场为保障 自身的发展和利益，滞销商品也将随时清理出场。同时，商场为适应同行的竞争，每 年还会压缩其进货的价格，直至自行离场。众多中小企业完全依附于传统的营销渠道。 其处境也日渐艰难。因此，商品流通环节越少，商品的销售成本就越低。直销模式也 正式在这商品流通环节方面做了全面的优化。将流通环节合理的减少到最低，以最快 速度、最少费用将商品送到消费者手中。从而降低营销成本，创造最佳经济效益。 (4)全国各个专卖店通过网上下订单。完美总部在收到订单和钱款后，将商品 直接的发往专卖店。在商品储存方面仅仅需要完美总部和专卖店准备仓库储存。在运 输方面也只是完美总部与专卖店点对点的单线运输。由于完美直销模式商品流通环节 少，其商品的运营成本也大大降低。中间环节的运营状况也可以得到有效的控制。商 品在中间流通环节的减少也会降低商品在中间环节的积压。从而有效的减少库存和保 障商品的及时供应。同时专卖店的建设费用还由经销商负责，省掉了一大笔的建店费 用。 (5)可以避免三角债的发生。传统营销模式三角债的状况时有发生。本来“一手 交钱，一手交货”是商品交易中的基本规则，但是，当交货与交钱过程相对分离时，“信 用”关系就出现了。信用关系是一种由买卖双方承认并接受的特殊关系。在这种关系 后面，钱与货的到手时间与空间上有一定的距离，或者是一方交了钱，但要以后才能 得到货，或者是一方交了货，要在以后才能得到钱。 显然，“一手交钱，一手交货”与钱货到手，在不同的时间与空间里有了完全不同 的性质，这里有一个时间与空间分离的发展过程。当交钱一方还没有得到货时，他相 信卖货一方一定会遵守交货的信用，交了钱一定会取到货;同样，在一方已经交货还 没有得到钱时，交货的一方也确信，虽然已经将货给了买者还没有得到钱，但受货一 方一定会守信用，将钱付出的。但在现时生活中，并非如此，一方面，有可能收货人 手中没有钱，而无法按时支付货币，另一方面，有可能收货人手中有钱，但不愿意支 付货款，而挪做他用。无论怎样“三角债”都是违背“欠债还钱”的原则的，都是欠债不 还的表现。在企业投资自主权不断扩大的今天，企业信用关系也不断地发展起来了。 但由于企业从微观经济效益出发，欠债有理、欠债有利，欠债能够出效益的错误观念 不断滋长，因而导致“三角债”席卷全国。严重的三角债务会给企业的正常发展带来资 金周转的困境，资金链的断裂还会导致企业的破产。企业的现金流多少决定了企业的 运行顺畅状况。 在这“现金为王”的时代，完美直销模式的优势就尤为突出。完美公司收到各专卖 店的货物全款后才出货，顾客到专卖店也是现款交易，部分紧俏商品还得提前打款预 订。各个环节都没除欠，大大提高了资金的利用率。完美公司每年一百多亿的营业额， 数十亿的固定资产投入都不需借用银行贷款系统来支付周转。完美公司自有资金的充 足和企业快速壮大的资金保障都离不开直销模式“无三角债”的优势得到充分发挥。 (6)有利于节省广告、宣传等费用。在传统的营销渠道中，创立品牌的广告开 销是很大一笔支出。但对于传统的商品品牌来说，广告也是最直接快速打开市场的有 效策略。然而，广告的巨额投入也会给企业带来巨大风险。1995年，孔府宴酒在央视 竞得第一个广告标王拉开了电视广告的大战序幕。在一夜之间，一个名不见经传的白 酒企业凭借“喝孔府宴酒，做天下文章”的广告语而红遍大江南北。1996年和1997年 秦池酒以6666万元和3.2亿元分别夺得这两年央视的标王。这两家白酒企业在标王的 光环下业绩的确也得到了突飞猛进的表现。然而，大量广告的投入和生产规模的扩张 使得企业资金链断裂，最终以破产而告终。 而完美公司直销模式则是通过业务员的讲解、演示和说明，把新产品打入消费市 场。消费者花钱购买的是商品的好处而不是广告，特别是一些相对专业性强一点的保 健食品和护肤品仅仅靠按秒计算的电视广告是很难表述清楚的。完美直销模式则可以 通过多次的沟通、跟进和演示来锁定顾客。直销模式虽然不能像电视广告那样快速的 建立品牌形象，但是此方式建立起来的顾客忠诚度比较高，市场发展比较稳定。再加 之直销模式借助市场倍增学原理，也可以在一定时期内快速传播。 完美公司年销售额过百亿而广告支出却不足千万，这是传统渠道无法比拟的。渠 道一旦建成，可搭载多类产品进入该渠道销售，完美公司在2010年至今增加的新产 品，上市当月销售额都突破亿元。2011年11月，完美(中国)有限公司收购吉林吉 福参生物开发股份有限公司。吉福参公司用人参阜苷单体制作高端保健品技术在2003 年就获得了国家技术发明奖。但多年来该公司的经营业绩平平，在完美公司收购后于 2013年4月产品借助完美销售网络上市销售。当月业绩即突破8亿元人民币的销售额。 新产品上市在没有广告、公众媒体的大力宣传下，这样的销售额在传统的营销渠道中 是很难想象的。 4.2.2完美(中国)有限公司直销模式存在的问题 完美直销模式因其销售环节少，市场启动成本低等特点，并通过市场倍增原理在 直销模式中的运用，使得该模式在一段时期为产品打开市场见效明显。让完美公司这 样的直销企业在该时期得以快速的发展和成长。也让消费者在节省购物成本的同时建 立一种全新的购物体验。然而任何一种营销模式都不是完美无缺的，直销模式与其它 传统营销模式相比也有其与生俱来的不足。完美公司运用直销模式经营多年，在配合 国家相关政策法规及其公司内部专卖店和营销人员的管理都存在着诸多的问题直销 模式的不足也显露无余，大致可以归纳以下几个方面: ? (1)传统的商场销售模式在多年来给广大消费者养成的购物习惯，在长期以来 还很难改变。大型的综合性连锁购物商城不断兴起，给消费者提供了众多商品选择的 机会。在大型的综合性连锁购物商城内，不只是可以购物，还可以看电影，提供众多 餐饮服务供消费者选择，还有小孩游玩的地方，休闲、聊天、喝咖啡等设置一应俱全。 消费者可以在节假日带家人在整个购物商城享受购物、娱乐、游玩的美妙过程。而这 一切是直销模式无法取代的。直销模式在中国运营的20多年间，直销企业的不规范 经营，直销人员夸大商品功效、夸大收入、不计后果的增员等现象时有发生。虽然直 销模式在中国20多年来已有了很大的进步和完善，但原有部分消费者的抵触情绪和 认知误差依然存在。矫正公众对直销模式和直销商品的负面认知，改变消费者的购物 习惯和打幵市场新局面还需要在创新和细节上做足功夫。 (2)直销模式的运作在不成熟的市场环境下，时常会有非正常的发展速度。由 于直销模式是先有市场后才有对市场的功能配套。非正常的快速发展导致销售人员的 培训严重滞后，企业在配合市场发展速度的系统功能也很难同步。完美公司在2004 年进入快速发展的阶段，公司的许多功能都无法跟上业绩增长的速度。如服务电话无 法接通，订货系统运转迟钟，长期的市场问题得不到即时消化解决导致部分社会问题， 在公司在处理该类事件无能为力时只能“弃车保帅”，进而产生大量的负面效能。 (3)通过直销模式经营的产品种类主要是以日常生活用品、食品、美容护肤品 等为主，对于升级换代周期短而使用周期比较长的商品就不太适合直销模式，完美直 销模式需要一定时间耐心的做一对一的介绍和演示，当顾客开始有购买意向时有可能 升级换代周期短的商品已被淘汰，如手机、家用电器等。完美公司的成功在于其背后 有强大的研发团队和卖点比较突出的产品作为基础，并且在完美公司多年的直销运营 中积累了众多忠实的经销商和消费者。对于一个新的品牌和新的产品，没有口碑做为 基础是很难在一定时期内打开局面。而传统的分销渠道则可以通过分销商所积累的品 牌优势来推动新产品的销售。消费者通过对分销商的认知来了解新产品、新品牌。这 一切直销模式就很难做到。 (4)监管制度对直销企业的限制。2005年9月，随着《直销管理条例》的颁布 给中国直销市场的发展提供了法律依据。然而，直销模式得已生存和发展的独特优势 在《直销管理条例》的规定中是被严格限制的。《直销管理条例》第16条规定，“直 销企业及其分支机构招募直销员应当与其签定推销合同，并保证直销员只在其一个分 支机构所在的省、自治区、直辖市行政区域内已设立服务网点的地区开展直销活动。” 《直销管理条例》所限制直销员的活动范围而在实际的是很难贯彻实施的，当直销网 络发展到一定规模时自然就会渗透到其它区域，城市人口的大量流动也无法限制直销 商的市场拓展范围。《直销管理条例》第24条规定，“直销企业支付给直销员的报酬 只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额(包括佣金、奖金、 各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收 入的30%”。而实际的直销商的报酬却不是完全按照直接销售业绩来计算。如果严格 按照直销人员个人直接销售业绩来计算报酬，完美直销模式已毫无优势可言。整个行 业将面临逐渐衰败的局面。雅芳公司作为严格贯彻《直销管理条例》的直销企业，现 如今其发展已举步维艰。如何发挥直销的优势和配合国家的政策法规正考验着各直销 企业决策者的智慧。 (5)专卖店与经销商利益的分配难协调。直销模式需要足够的利润空间才能支撑 其发展壮大。专卖店需要解决资金周转、租金、人工及税务等营运费用，而利润只有 营业额的6%。在一线城市租金和人工都比较高昂的情况下很难有赢利的空间，与传 统渠道的专卖店相比利益相差甚远。作为完美专卖店在整个直销运营中起到承上启 下、服务经销商和顾客的关键作用。如果不解决专卖店在一线城市发展生存的问题， 势必将制约完美未来的发展壮大。完美专卖店属于个体自主经营，在拓展自身业务的 同时还兼顾服务其它团队的顾客和经销商。在服务方面部分店主就会有不同标准，甚 至抢夺顾客和经销商，形成内耗。即使投诉总部也很难取证。由于专卖店与业务团队 错综复杂的关系，管理的规章制度也很难完全贯彻落实。 (6)直销模式虽然可以减少流通环节和节省部分销售成本(如进入商场的进场 费、促销费、保证金、广告宣传费等)。但直销模式的营销成本也不可忽视。在前期 市场开拓过程中，大量人际关系建立的交往费用，维系、巩固客户的费用和大量人力 资源的投入等，这一切的综合成本在销售效率低下时可能还高于传统的分销渠道，只 是这些原本由企业支付的费用转加到了经销商头上而己。直销人员的收入完全来源于 产品的销售额，没有任何的底薪保障。在前期的市场开拓中由于经验缺乏，销售渠道 还没建成，直销员的收入是很微薄的。直销模式看似一个低成本运作的行业，只要有 销售就会有收益。然而在前期的市场开拓中，人脉关系的拓展和维系也是需要部分成 本的投入，加之自我日常开支和交通等费用。如果没有把直销当成事业来经营，没有 坚定的信念和清晰的目标，直销员是很难将业务维持下去。直销员的流失在直销行业 里面是随处可见。每年将有超过70%以上的直销员离开。规划直销员的职业生涯，建 立直销员的忠诚度是直销企业得以壮大的基础。也是企业在不断完善内部管理中非常 重要的环节。 (7)直销人员绝大部分为兼职人员，他们在原有工作之余抽出空闲时间来从事 直销。直销的入门门普遍不高，导致整个销售团队人员的层次和素质参差不齐。直 销员不是完美公司的正式员工，彼此之间无雇佣关系。直销人员的加入和离开也无任 何限制和要求，随时有人员加入同时也随时有人员离开。这种松散式的团队结构当发 展到一定规模时就显得更加错综复杂。一个直销部门的领导人也很难了解自己部门直 销人员的实际情况。公司信息由上往下传达时也会因中途离开的直销人员而中断。由 于直销网络的这种复杂性使得公司讯息往下渗透的难度很大，所传达资讯的质量和速 度也大受影响。在这个信息化高度发达的时代，许多先进的信息传达工具在这个错综 复杂的直销网络中发挥不了作用，信息的不畅给整个直销人员的管理带来诸多困难。 直销人员的入职要求没有严格限制，在前期的市场运营中由于直销组织结构的复杂 性，培训教育也在一定时期内很难到位。部分直销员为增加销售业绩或晋升级别，夸 大产品功效、夸大收入和不计后果的增员等给社会造成诸多负面影响，也给整个直销 行业的发展带来阻碍。 (8)直销人员为了方便销售，购买一部分库存以便周转还是有必要的。然而， 部分经销商为了在业绩结算尾期达到某个级别或者获得某个返点，自我囤积大量产品 来冲刺原本要靠销售来完成的业绩指标，这样的做法也违反了直销发展的本质。大量 恶意的囤货自我无法完全消耗掉，在短期内也无法销售出去。于是低价产品通过网店、 传统销售渠道流出。严重的破坏了直销市场的公平秩序。 针对完美公司面临的这些直销经营活动中的问题和挑战，公司将采取一系列应对 措施。根据大量的案例和管理经验，完美将对公司的直销模式进行改进。 第5章完美(中国)有限公司直销模式的改进策略 完美(中国)有限公司秉持着直销模式特有的渠道优势，保持着近20年的高增 长。随着中国市场中产阶级的兴起，顾客在购买商品时由价格思维开始转变到价值思 维。在购买商品功能的同时，不同的购物环境和购物过程的感受决定了顾客的满意度、 忠诚度。顾客的忠诚度直接决定了公司的竞争力。在中国市场开放之初，市场供给不 足，即使用粗放式的管理也能占有一定市场份额。而如今生产严重过剩，产品的差异 化缩小，直销模式的渠道优势也在渐渐淡化。因此，改进原有直销模式，提高顾客价 值和满意度，建立和维系有利可图的顾客关系是未来完美直销模式得以持续发展的必 然选择。吸引一位新顾客的成本是保留一位老顾客成本的5至10倍。完美公司每年 的老顾客流失率超过70%。通过完美直销模式的改进，有效降低顾客流失率。同时也 是企业降低成本，提高效率的最佳途径。 5.1完美直销模式改进的目标及内容架构 5.1.1完美(中国)有限公司直销模式改进的目标 顺应市场发展趋势。商品营销由卖方市场完全转变为买方市场，由于直销模式由 传统的被动销售转变为主动销售的特点，在一定时期内占有了部分市场份额。随着生 产过剩的日益加剧，顾客可选择性增多，消费的心理也随之发生变化。直销模式也由 最初的无店铺到有店铺再到统一形象的专卖店。而这一切的变化己经不能适应市场环 境变化的要求。直销模式在不断完善进步的同时，传统营销渠道也发生了新的变革， 电子商务平台的优化完善，品牌营销的多样化和系统工具的充分运用等已成为市场营 销发展的趋势。直销模式在坚守原有优势的同时，如何借鉴和融合传统营销中的先进 方式进行优化是本文在完美直销模式改进与创新的目标。完美直销模式的改进将迎来 全新的复合式营销时代。通过对完美直销模式的改进，希望能达成以下目标。 提升专卖店的公众形象。完美专卖店在外界看来只是为经销商发货的中转仓，其 服务对象更多集中于经销商，而不是真正意义上的为消费者提供优质产品和服务的专 卖店。完美专卖店与传统营销渠道的专卖店针对的目标客户群不同。传统渠道专卖店 通过公众媒体的宣传建立起商品的品牌。在商业繁华地段设立统一形象的专卖店以供 消费者购买商品或者接受专卖店提供的服务。其客户通过电视广告、网络媒体或者朋 友介绍等途径接触该品牌。根据顾客对品牌的偏好及店内良好的技术水平留住客户。 而完美专卖店的目标客户来源主要来自经销商或者顾客的转介绍。经销商通过给顾客 的讲解、演示，将专卖店的商品销售给顾客。在过往的一段时间以来完美顾客获取商 品都不用到专卖店，由经销商送货上门。因此，专卖店形象好坏对顾客的影响不是很 大。随着消费者对品牌的意识不断提高。消费者在购买商品给其所带来的好处的同时， 该品牌的销售环境和公众形象也成为顾客产生购买动机的重要因素。专卖店是公众认 识完美品牌的窗口，由于专卖店前期发展过快，店主条件参差不齐。有些店面早已破 败不堪，大大的影响公司的品牌形象。完美公司的品牌价值从2007年的48.81亿到 2012年底已达270亿。与其对应的专卖店形象不匹配。因此，通过完美(中国)有限 公司模式的改进让公众对完美品牌有全新的认识，从而进一步提升品牌价值。 改善业务团队人员结构。毫无疑问，直销模式中销售人员的激励机制是推动直销 市场发展并迅速壮大的核心动力，这也是直销未来发展不可缺少的重要环节。但该激 励机制在长期的发展中弊端也开始越发显现。直销模式多年来一直沿用西方引进的复 制倍增原理进行团队发展，销售业绩大部分来源于新人加入和少部分团队内部的重复 消费。直销员长期以来都靠新人的人口红利来维持发展。不计后果的“拉人头”给社会 造成极大负面影响。改变社会对直销的认知从直销的从业人员开始。由单一的人员销 售转变为家庭体验中心，将联系团队的纽带由过去的纯利益化向生活品味及优质体验 方面转变。通过改进完美的从业人员结构和素质来改进整个完美直销模式。 随着中国消费市场的日渐成熟，直销市场的转型和发展也将面临新的挑战，同时 也将创造新的机遇。本文通过对直销模式过往发展的研究，面对当前的市场现状，在 保持原有直销模式固有优势的原则下，提出完美直销模式的改进和创新。 在如今网购盛行的年代，人们追求快速便捷购物方式的同时，往往忽略了顾客对购物 过程的体验和感受。通过改进完美直销模式，让更多消费者在购买优质产品的同时还 能感受到购物过程的愉悦感受，进而提高顾客长期购买完美品牌的忠诚度。 5.1.2完美(中国)有限公司直销模式组织构架改进 顾客资源是营销中最宝贵的资产，完美直销模式在过去的20年中办理会员加盟近 千万，至今还在重复消费的不足10%。通过改进直销模式构架，提升完美品牌的公众 形象，改善顾客购买完美品牌商品的环境和感受，让流失的顾客再次购买。这样既节 约成本，也可提升品牌的美誉度，进而增进企业的竞争力。 根据完美渠道改进的目标，设计出完美渠道改进的架构。见下图5-1完美直销模 式渠道改进框架: 完美总公司负责全国市场的策划和运营，监督分公司和旗舰店的运作。在各省会 城市设立分公司，分公司负责监督和规范所在区域授权专卖店的运营，处理公共事务， 培训直销员，配合市场宣传和推广公司商品。在一线城市设立旗舰店，旗舰店负责产 品销售，新品推广，监督和培训经销商。在二线城市扩张专卖店，专卖店负责商品售 前宣传推广，销售商品和顾客的售后跟进服务。 5.2完美(中国)有限公司直销模式运作方式的改进 5.2.1增设旗舰店 完美直销模式是靠口口相传的方式进行品牌推广，服务对象场所相对比较分散， 潜在客户很难直观的认识了解该品牌，传达产品特色和优点途径不顺畅。通过建立旗 舰店，让流失的顾客对该品牌有全新的认识，新顾客能直接感受该商品给自己带来的 好处，并产生合理的期望值。直销模式在中国大陆以外地区是没有店铺销售这个环节。 在传入中国之初也一直沿用传统直销模式。由于中国直销市场的不成熟和管理的不完 善，98年后直销模式的运作中增加了专卖店环节，并从此成为中国特有的一种形式。 专卖店配合分公司在指定区域内宣传推广公司商品，办理会员手续。在销售公司产品 同时积极做好售后服务。收集回馈市场信息和传达公司消息。完美公司转型至今专卖 店方式已运行了 15年，15年间专卖店为公司开疆扩土、巩固市场起到"桥头堡”作用。 但15年间，店面租金、人工增长太高，个体在一线城市己开始无力承担开店的高昂 成本，选址越来越偏，店面越来越小。一线城市是企业提高品牌形象主战场，完美公 司作为亚洲直销企业排名第一的企业，在全国一线城市全面建立公司直营的旗舰店是 很有必要的，也是彰显公司实力的表现。 旗舰店的主要功能在于为顾客提供一个认识、接触、感知公司品牌的场所，透过 信息的沟通，让顾客对该品牌产生信赖，达成合理期许。在自己购买的同时还愿意转 介绍朋友购买。根据直销模式改进目标，完美旗舰店#设计#见下图5-2完美旗舰店 架构: 门面展示区。门面是公司实力和形象的彰显。选址应在一线城市商业中心繁华地 段。门前开阔不受遮挡。整体形象明亮整洁，高贵大气。门头上方安装大型LED广 告屏，轮番展示公司形象广告。气派亮丽的门面形象展示会在不经意间渗透公司品牌 形象，让新顾客对使用该品牌建立初步的信心。 前台咨询区。顾客进店的第一感受很重要，前台礼仪小姐的微笑和热情的咨询让 顾客有种被认同感。同时因该旗舰店所设区域众多，不熟悉的客户不至于盲目乱转。 经销商和业务员也可以在此及时解决问题或帮助寻求支持部门。 产品展示区。旗舰店的中心区域可以作为公司产品的展示，根据不同的品类用超 市货架的方式整齐陈列，顾客可以自由挑选触摸产品。业务人员可陪同顾客导购，如 需进一步了解产品可进入产品体验区。 产品体验区。现如今，产品之间的差异化是越来越小。把产品细微的差异能够得 到有效的展示，产品的体验就尤为重要。消费者通过对产品的有效体验去挖掘产品的 价值，建立消费产品的信心。因此，产品体验区是整个旗舰店最重要的区域之一。需 要精心布局，用心设计。产品体验区最好设在不受干扰的区域，让顾客可以专注体验 不同产品的细微感受。产品样本用精美的橱窗展示出来，配以视频的宣传。视觉的感 官是最直接的感受，针对性的视频资料准备是打动消费者有效的途径。顾客还可以免 费试用各款产品并引领其亲自操作。体验区内准备一些与健康、美容、投资理财等相 关的一些刊物随时取阅。柔和的灯光和轻松的音乐也是顾客放松身心、打开心扉的必 备条件。 公司文化展示区。完美19年的历程，积淀了许多的企业文化。如社会责任、公 益慈善、文化教育等。完美公司在创办之初就以公益慈善作为公司的文化基础。2004 年开始大力弘扬中国传统文化，并将儒家文化融合到公司的企业文化之中。完美公司 以人心作为经营的基础、以良心作为经营的标准、以爱心作为经营的氛围的经营文化 理念已用19载的历程践行了承诺。完美公司的文化基础也是让消费者用眼睛看不到 但可以感受到的对产品品质的信心。这也是完美展示竞争实力的一种体现。 儿童娱乐区。全家对完美直销的认同是拓展市场很重要的环节，一家人一起逛逛 完美旗舰店，选择自己喜欢、需要的产品。有时小孩喜欢的产品更容易促成家长的购 买。因此给儿童开辟一个空间就很有必要。让小孩喜欢来，经常来。销售就源源不断 了。另外，家长要想进一步了解完美直销也会因为有地方安顿小孩而不被干扰。 业务办理区。一切的努力都是为了最终的成交。因此，业务办理区的设置是否合 理就尤为重要。业务办理区的位置要通畅开阔，该区域内还需有备货以方便顾客增加 购买。办理入卡与商品购买要有不同设置和窗口。办理入卡尽量有相对独立的空间以 保护填卡者的个人信息。 直销过往的不规范经营对公众造成不少负面影响，通过完美旗舰店的建设和优质 的服务，重塑直销模式在公众面前的正面形象。首批旗舰店可以先从北京、上海、广 州、深圳几个大城市开始，形成一定模式后再向其它城市渗透。随着旗舰店的规模不 断扩展，将会让更多的朋友可以放心的消费，幵心的赚钱。 5.2.2推广家庭体验中心 直销模式在中国发展之初正处中国市场幵放刚刚兴起之时，个人创业机会少而 渴望创业的人多。直销模式正顺应了这样的市场环境，大批渴望创业又缺乏条件的个 体通过直销的方式来实现白手起家的梦想。他们通过利益的纽带结合在一起，建立起 一个个直销组织网络。直销员的业务开展更多的是靠新会员的加盟来创造业绩，赚取 人口红利。真正靠老顾客的重复消费业绩所占比例不到30%。随着市场的发展壮大， 参与人员良莠不齐，夸大收入，夸大产品功效的事情时有发生。加之一些非法传销也 借此机会运用该方式进行欺诈敛财。人们对这样的模式已开始排斥、反感。随着中国 经济多元化的发展，中产阶层的兴起，人们急于创业的激情减退，高品质的产品和生 活方式是当今人们新的追求。 改进原有直销模式的结构得从改进组织人员结构和关系纽带开始。中产阶层是当 今以及未来最大的一个消费群体，他们大部分己进入中年，对于健康和美丽的需求在 不断的增大。完美直销模式的目标客户群体也主要集中于该群体。家庭体验中心也正 顺应了这样的一个庞大的市场需求。家庭体验中心主要是从自用产品开始，通过组织 朋友喝茶、聚餐等一系列的家庭互动活动来分享自身及家庭成员使用产品的感受，让 朋友轻松的接触完美品牌和直销模式并亲自体验产品。透过健康、美丽和积极正面的 生活方式作为纽带，重新组建直销组织结构，创建新的直销环境。 家庭体验中心以家庭为单位，中心的布置要温馨、整洁、明亮。显眼处用精美的 橱柜展示完美产品。家庭体验中心的布局不能商业化，主要还是以家庭的氛围为主。 社会经济快速的发展使得人们物质生活水平有了空前的增长，但人们的情感交流的空 间却越来越少。亲友之间平时少联系，邻里之间更是不来往。通过建立家庭体验中心， 将亲朋好友之间的情感再次的联系起来。在闲聊中附带分享使用产品的感受，并让其 亲自试用。不管大家是否购买，你只是提供大家交往的平台和关于健康、美丽的相关 信息。也为你亲朋好友在以后购买商品时提供参考。完美产品中有许多类型的产品每 个家庭都是必备的，只是建议换个品牌用用而已。家庭体验中心所召集的都是自己的 亲朋好友，亲朋好友对你的信任度会改变对该商品的信任度。在对朋友的信任和品质 保证的前提下，重复消费的忠实客户开始慢慢积累。有意愿通过直销模式来创业的朋 友也可以复制这种家庭体验中心，没有意愿的朋友也可以帮忙物色合适家庭。家庭体 验中心通过分享产品感受，传播健康、美丽的理念，将亲属、朋友、同学、同事等关 系纽带交织结合在一起，组成一个庞大的消费网络。家庭带动家庭，家族带动家族。 就只是换个品牌用用的动作就换来了广阔的市场空间。 中国经济在近10年来得到了飞速的发展。大众的消费能力也得到了空前的释放。 然而经济的发展并没有给人们的健康带来良好的改善。食品安全问题、环境的污染、 工作生活的压力等因素无时不刻在影响着人们的健康。然而，人们的健康意识却没有 太大的改变。更多的人仍然寄望于医院来挽回健康而不是提前预防来减少生病。通过 家庭体验中心的这种氛围，在长期的交往中将健康保健的一些意识和知识渐渐的渗透 给参与的亲朋好友们。让他们真正幵始懂得去用心的照顾自己和家人的健康，维持良 好的状态。在此环境中相互警醒和督促，让自己健康的状态在刻意有意中得到良好的 关照。做到“我的健康我做主”。 经济环境的改善让人们对美的要求也随之提高。肤质的亮丽、匀称的身材以及服 饰的协调都会给人们在生活中增长不少信心。众多爱美人士将自己的美丽更多的寄望 于专业美容院。由于美容院的美容师良莠不齐以及产品品质也很难控制，使得消费者 无形中增加了消费的风险。在家庭体验中心的氛围中，大家相互交流分享美容的经验 和感受。通过专业的讲解和示范，让参与者由过去被动的接受美容师的服务转变为懂 得自己照顾自己的皮肤。即使在外有突发情况也能及时处理(如晒伤、过敏等)。真 正做到“我的美丽我做主”。 5.2.3引入电子商务 随着互联网的兴起，人们对信息的传递方式发生了史无前例的改变。互联网的普 及已不仅仅只是网名用来消遣的途径。商品信息搭载互联网进行传播已悄然改变着大 众的消费方式。京东商城在这两年的快速兴起使得囯美和苏宁两大家电巨头也不得不 改变原有经营模式，加大力度进军电子商务市场。广泛的信息汇集和便利的配送渠道 使电子商务模式得以快速的发展。而直销模式则可以通过人性化的沟通、交流和演示， 与消费者建立轻松愉悦的消费体验过程。直销模式与电子商务模式的整合将加快商品 信息的传播。售后服务也能更加有效的落实。两种模式在多方面、多渠道的融合，给 提高顾客忠诚度、扩展品牌和抢占市场先机方面带来积极的作用。 (1)网上购物系统 但由于直销模式的特殊性，完美公司在实行网上购物的同时还得兼顾直销商的利 益和顾客购物过程的感受体验。电子商务虽然可以给顾客带来便捷快速的购物体验。 直销则可以让商品由被动销售转变为主动销售。由顾客只关注货品的性价比转变为体 验与人建立融洽和谐的氛围以及购物过程的愉悦感受和一个正能量的圈子。因此，在 设计网上购物系统时得兼顾两者的优势。设计方案见下图5-3网上购物流程图: 消费者经直销员推荐在专卖店办理会员手续。完美公司发展至今，其基础来源于 一批批兢兢业业开拓市场的完美经销商。如果网上购物无需直销员推荐就能购买完美 产品，那直销员的作用就会削弱。完美直销模式如果没有直销员的推动其发展是乏力 ,的。因此，为保障直销员的利益，消费者不能自主在完美网上购物系统办理入会手续 和购买产品。当会员资格生效后便可通过会员卡号和密码进入完美网上购物系统。在 “个人资料"中，你可以更改收货地址、修改登录密码、查询累积积分和折扣情况(完 美公司根据优惠顾客消费累计的积分来获取购物的优惠折扣);在”专卖店资料”中， 你可以查询你所处区域专卖店的分布情况和专卖店的信用与服务水平。专卖店的评级 标准根据顾客购物的评级、专卖店违规情况以及专卖店形象等情况制定综合评判的标 准;在“查询订货”中可以对你之前历史购货记录进行查询。对你现在所订货物和收货 的情况做再次的了解;在“问题咨询”中提出你的疑问和查询之前疑问的解答情况;在 “购物车”中，你选定所要购买的产品，确定购物的专卖店，选择好支付方式后发送到 系统。专卖店收到订单后安排工作人员根据你网上地址为你发货。在你确认产品无误 后收货并对专卖店的服务做出评价。 (2)专卖店移动系统 传统的直销模式没有专卖店这个角色，在中国直销发展的特殊时期，专卖店成为 了直销渠道中不可缺少的重要环节，并将长期延续下去。专卖店是大众了解接触完美 品牌和销售完美商品的窗口，其服务顾客大部分由经销商或者顾客转介绍而来。自然 进店购买的顾客比例很低。美容护肤品的售后皮肤护理也几乎很少在专卖店内完成。 更多的是靠短期内对购买护肤品的顾客进行指导培训。教会顾客在家中自己护理皮肤 或者上门服务。完美专卖店同时还肩负着为完美公司回馈市场意见、传达公司讯息的 义务。因此，完美专卖店的销售业务更多是在店外幵展进行。专卖店内主要功能是办 理经销商业务或者产品展示的作用。专卖店店主也是完美公司的直销商，在经营专卖 店的同时还要开拓直销业务。专卖店固定场所销售产品的方式将会限制店主直销业务 的拓展。直销员在处理和咨询业务的相关事宜时还得专程前往专卖店，这也不利于提 升工作效率。现如今，智能手机在电子商务中的运用给市场运作带来了诸多便捷。如 果给智能手机开发一款专卖店移动商务系统，店主就可以在任何地方处理专卖店事务 而不影响直销业务的开展。由于完美专卖店主要是以展示产品为主。其销售业务和专 卖店事务处理都可以通过专卖店移动系统来处理。因此，在处理直销商或者消费者相 关问题和查询时就不会再受专卖店固定的限制。全部都可以在专卖店以外进行。专卖 店移动系统将最大限度的拓展了完美专卖店辐射的区域和范围。业务的开展和事务的 处理也不再受时间和空间的限制。通过专卖店移动系统，将固定形式的专卖店与无固 定场所的直销模式完美的结合起来，实现全面的复合式营销。 (3)商品识别系统 假冒伪劣产品是对商家和顾客无法回避的伤害。直销模式相对传统模式来说，假 冒伪劣的空间是最少的。但商品随着非正规渠道不断流出，假冒伪劣也在所难免。借 助智能手机完善的功能，可编程一套二维码识别系统。每个商品在发往各专卖店前将 二维码打印于商品上作为本商品唯一的信息识别码。顾客在手机上下载完美公司的二 维码识别系统。通过手机扫描就能识别该商品的所有信息，如生产日期、发货批号、 到店情况等。这套系统的实施可最大限度的避免假冒伪劣的发生，同时还可以避免不 同地区的串货问题。