特雷米~1

特雷米~1 特雷米的建议书 ,,,,年的,月，加拿大不列颠哥伦比亚的德尔塔阴暗而多雨。国际装饰玻璃公司营业部的副总经理，弗兰克?雷特米倒不觉得这种坏天气有什么影响，因为今年他恐怕是少有时间去打高尔夫球了。由于美国的钢质门生产厂?商对装饰玻璃板的需求急剧上升，使得供应，,,主要市场的德尔塔和中国顺义的两个生产基地应付起来有些勉强。 雷特米被要求起草一份关于扩张生产能力的建议书供董事会参考。由于销售量的飞速增长远超过，,,的应付能力，董事会强调了迅速采取行动的必要性。虽然任何一个现有的生产厂都可加以扩张，，,,最近又在考虑另一个选择:在迅速发展的国家越南进一步开展国外采购。雷特米知道，任何一个决定都会对公司的长期地位和实现其宏大增长目标的能力产生重大的影响。 行业情况 装饰玻璃通常是嵌在住宅的钢质门里，而现在越来越多地被建筑者和家居装修者广泛应用于大门以增加建筑趣味和达到定制的要求。该行业的增长主要归功于由木质门向钢质门转化的普遍趋势。林业的限制、木材的价格、能源的效率和日渐增加的犯罪行为都促进了将过时木质外门改成钢质门的需求增长，而这些钢质门通常都是带有装饰玻璃板的。另外，钢质门相对于传统木质门价格更低廉——批发价只有,,,加元——使其在新兴住宅建设行业进一步占据市场份额。装饰玻璃现已扩张至新兴住宅建设行业市场的,,,。 ,,,,年，整个北美地区装饰玻璃板的销量保守估计为,,亿(所有数据单位均为加元)，而且市场还显示出了继续增长的强劲势头。行业专家预测，在,年内仅在美国每年的销售量即可达到,,亿。加拿大在整个北美市场中的比重则不成比例地高达,,,，反映出这种装饰坡璃板在加拿大较早就得以发展。到,,,,年为止，在加拿大西部的家庭中约有,,,的钢质门都装上了装饰玻璃板。 相对于美国而言，加拿大的生产厂商更倾向于垂直一体化，他们的工厂—既生产钢质门又生产装饰板。在加拿大，不列颠哥伦比亚的供应能力在,,年代末和,,年代初都远远超过了可持续的增长速度，这是由于不断有新的市场进入者投资于繁荣的住宅建设市场，造成生产能力迅速扩张。其结果是持续影响边际利润，紧接着的是行业合并，那些高成本的制造商不得不关门大吉或是被更有竞争力的生产商所兼并。尽管如此，该行业在加拿大仍存在着应过剩、生产设备利用不足，以及低价销售的问题。雷特米最近完成了一份对加拿大几个重要竞争厂商的基本竞争能力的评估，作为，,,商业计划的一部分。 与此相反，美国的装饰玻璃板生产商则充当着大型住宅钢质门组装厂商和零售渠道的原设备生产商的角色。这一行业相当分散，美国最大的三家生产者也只占整个市场不到,,的份额。可惜的是，有关这些生产商的信息相当有限。生产商将装饰板运到指定的中心货仓和装配点，在那里钢质门生产商将装饰板装入钢质门，然后通过其零售渠道销售出去。总的说来，美国市场需要高质量、快速服务，以及愈加低廉的价格。 目前，与加拿大不同，美国市场高速增长同时又供不应求。另外，加拿大的生产商通常比他们美国的同行在产品功能和上要超前,年，因此能够通过与钢质门生产商的战略性合作来占领这个市场。而低估的加拿大货币也给像，,,这样的国内供应商提供了一个潜在的竞争优势。综合来说，这些因素为那些既能够达到严格的质量标准、又能在对顾客定制装饰板的反应方面保持高水准的加拿大供应商，提供了一个重要的市场机遇。 加拿大企业对出口销售的初期尝试很快表明:顾客花钱买的只是质量、服务和产品的差异化，而价格在购买决策中逐渐成为日趋重要的因素。因此，两个国家的生产厂商都开始采购国外生产的更低价格的玻璃板。由于在销售成本中劳动力成本占据很大部分，产品生产便逐渐向墨西哥、泰国和中国这样的劳动力成本较低的国家转移。到目前为止，只有几家加 拿大生产厂商能够成功地应付所有这些挑战。 装饰玻璃板的生产过程 装饰玻璃板的生产过程是相当标准化的，各个企业和工厂之间都大同小异。由于到目前为止这种产品都被称为是“手艺”，所以制作过程是劳动密集型的，每块板需要两工日的工作量。生产设备通常很灵活，在许多供应商那里都可以买到。 装饰玻璃板一般由几块不同规格、颜色和级别的玻璃板组成，它们被镶嵌在焊好的铜条之间，形成装饰图案。玻璃板的生产过程分为以下几个步骤，首先对各个玻璃和黄铜部件进行切割和成形，然后将这些部件装入符合外门严格要求的装饰玻璃构件中。 在生产过程的一开始，是对各种颇色的原始玻璃板进行切割，最终形成所需的各种形状和规格的精确的散片。然后将其中?些散片斜截以形成更为吸引入的外观。专业化的切割和斜截在生产过程中都是资本密集程度最高的步骤。 在另一单独区域，黄铜杆被切成许多段用于最终形成支撑和分隔那些玻璃散片的框架。相应的玻璃散片和黄铜杆组合成玻璃板的“元件”，这些元件再按预定的形式组装和焊接形成装饰玻璃板的半成品。 在玻璃被加热以提高其承受力之后，有一系列清洁及润色的步骤。接着，在这个嵌体两边各加上透明的玻璃板，形成一种“三明治”的效果以保护这个精致的装饰性嵌体。然后在各边加入密封材料,,,,,,,来使玻璃板达到防水效果。玻璃板随之被放入自动封装机中进行清洗并插入框架。最后，完工的玻璃板被贴上标签，打好包装以备发货。这些过程通常都是小批量进行的。 公司的情况 ，,,位于不列颠哥伦比亚，靠近温哥华，是由一位装饰玻璃板的设计者及经营者，麦克?杰弗里在,,,,年创立的。最初，该公司集生产钢质门和装饰玻璃板寸于 一身，在,,年代由于该省住宅市场的繁荣发展公司获得了稳步成长。在这个时期，大量企业进入市场，希望从该行业的繁荣中分享利益。由于,,年代初期房地产发展减慢甚至停滞。竞争的基础转移到了成本上。杰弗里意识到公司在钢质门生产上是亏本的。他觉得，,,如果集中精力生产装饰玻璃板的话会提高盈利能力。 杰弗里同时意识到需要一个经营和业务发展方面的高级经理，来提高公司经营在市场上的竞争力。雷特米在,,,,年受命开发国际市场，提高成本效率，以及建立一个高度集中的管理信息系统和创造一种能够与持续扩张相适应的公司结构和公司文化。为了实现这些目标，公司已经和美国几家钢质门生产厂商签订了合同并有了进一步的销售往来，其中最大的生产商是麦德韦斯特。同时雷特米通过和工会的集体谈判在工资和雇工要求的灵活性上也得到了让步。另外，—个包括物料需求计划的管理信息系统已安装好并正在使用，用以保证及时获取信息和提高对客户的反应能力。 历史上，，,,的销售量都是靠客户对玻璃板的订单推动的。但是，由于最近努力提高销售量，所以越来越追求大额订单，虽然这些订单的边际利润通常很低。尽管工人作出了让步，但高工资和有限的灵活度仍使得，,,在德尔塔的工厂在成本方面越来越没有竞争力。为了减少生产成本，雷特米不得不去寻找新的海外生产基地。 世纪玻璃公司 ,,,,年,月，，,,开始通过和世纪玻璃公司的战略性合作来获得部分需求量大、技术含量低的产品。世纪玻璃公司位于顺义，距离中国北京约有,小时的车程。开发这个生产基地只是为了满足，,,生能力的需要，事实上工厂是一名，,,前员工罗建伟的父亲拥有和经营的。罗建伟已经回到了中国与，,,设立了这个合资企业。 刚与，,,合作的时候，顺义的基地只是一个废弃的仓库，和罗建伟出生的那个有,,,,人的村庄隔着一条高速公路。罗建伟的家庭在当地备受尊敬，尽管其生活水准只相当 于加拿大中等水平。村庄没有电，没有电话，没有水管，也没有淡水。 由于要有最起码的基础设施，所以电力、通信条件和资本设备都必须得以实现，由，,,提供厂共生式发电机和电流转换器。世纪玻璃公司在得到一条地下电缆之前，一直在使用卫星移动电话来通信(在这期间北京可以通过它发来传真)。用于切割玻璃板和黄铜杆的基本生产设备就在本地购买，然而—台大型的玻璃板密封机是从韩国进口的。实际上工厂里其他一切都是由当地劳动力建成的。差不多,,,的工人住在基地的四人宿舍里，而且厂还提 供了供工人们种植蔬菜的园地。 由于距市场的远近和成本结构方面与加拿大的差异，中国的生产基地主要为，,,生产需求量大、技术含量低的玻璃板。这些玻璃板被批量运输到德尔塔的生产基地进行最后的加工，接着再包装运输到美国或加拿大的客户那里去。在加拿大的加工过程最终改变了其产品在北美自由贸易协定(,,,,)的分类，使得该产品可以进入美国市场。(与此相反，如果将完工并封装的玻璃板直接由中国进口到美国，就要交,,,的关税)。 为了满足某些客户的要求，顺义生产的标准坡璃板将在德尔塔进行改进和进一步的组装以制成更大更复杂的定制的玻璃板。这样的安排使得产品的周转时间相当长，目前是,,,,,个星期，大大超过了德尔塔工厂本身的周转时间，它一般平均只要,个月。 ,,,,年最初起动时，问题主要在后勤和质量上。为了不出现延误交货日期这样的事情，维护，,,良好客户服务的声誉，多次将顾客订购的玻璃板由中国运至德尔塔，第一年就额外花费了,,, ,,,加元。随着周转时间逐渐缩短到现有水平，这些问题也逐渐被解决了，低产出率和高耗费事同样也阻碍着工厂的启动发展。但是，随着本地工人技术水平的提高，产出率急剧增加。到,,,,年中期，玻璃板成品的产出率已稳定在,,,以上，虽然生产过程中相毁和其他损耗仍然是一个问题。 目前的情况 到,,,,年,月为止，世纪玻璃公司为，,,生产厂,,,的玻璃板，占总销售收入的,,,。余下的特制和小批量的玻璃板由德尔塔工厂的,,名工人生产制作。世纪玻璃公司现在已接近满负荷运转，约,,,个工人每月生产,,,,面玻璃板。宿舍已拥挤不堪，而生产区内工人也已是摩肩接踵。 合资协议规定，,,负责购买所有的原材料，拥有全部的存货，并负责制定所有完工产品的标准。对世纪玻璃公司的生产规定了的固定的员工工资和每块玻璃板成品的可变成本。 具体来说，，,,每个月付给每个员工,,,加元。另外，，,,为每块符合，,,严格质量标准的玻璃板成品付给世纪玻璃公司,加元的产品转移价格。随着销售量的变化，雇工人数也相应地变化;工人每周工作,天，每天工作,小时。 而在加拿大，属于工会的工人每周工作,,小时，每小时工资,(,,加元。综上所述，这些劳动力成本上的差异使得顺义具有显著的成本优势，这还没有考虑由于用工灵活度提高带来的经营优势。 劳动力成本上的节约又在一定程度上被更高的营运资本投资所抵销，这是由于要购买更多的存货和支撑更长的付款周期。例如，,,,,年世纪玻璃公司的存货周转率只有每年,次，而德尔塔平均为,次。另外，银行拒绝为在中国存放及由中国转口或出口的原材料和在产品存货提供贷款或贴现，这是由于考虑到在相关公司缺乏偿付能力的情况下追回资金所承担的风险太高了。这种风险因国家不同而有所不同。某些发展中国家，如墨西哥被认为风险较低，而另一些国家如印度，则为出口厂商提供了政府担保。 罗建伟很希望他们的基地包揽，,,,,,,的生意。雷特米则担心将唯一的供应商设在中国，风险未免太高了，这毕竟是他们生产中很重要的一部分。所有这些郡表明建立另一个生产采购来源可能在战略上和经营上都有好处。 财务业绩 自从,,,,年起，，,,的收入就出现了可观的增长;销售收入由,,,,年的,,,万增加到,,,,年的,,,万。汇总了最近两年的财务业绩。预计,,,,年收入将达到,,,,万，其中,,,销往美国。正如前面所提到的，随着住宅建设的下滑，在,,年代初期，边际利润不断下降，同时竞争也加剧了。由于使用了顺义的新生产能力，,,,,年销售水平有了显著提高。然而，这家工厂最初低下的产出率和高昂的空运费用，导致了盈利率的下降。展望未来，雷特米预计:随着顺义工厂生产能力的进一步提高，边际利润将会增加。 杰弗里和雷特米都强烈地感到适于:，,,迅速发展的市场已经出现。由于，,,只能用他们现有的两个工厂来尽力满足现有的客户合同，他们已经不得不放弃一些生意。目前的计划要求到,,,,年收人增长到,,,,万，完成这个长远目标的关键就是要增加生产能力，从而与预期的销量相匹配。 这个具有挑战性的增长前景要求获得额外的资本来支撑新增的生产能力和营运资本。,,,,年,月，，,,找到—家风险投资公司，工作机遇基金。期望得到,,,万的权益融资。双方协商丁投资结构，并进行了审慎性调查，最终托运年的,,月完成厂这笔交易。另外，，,,通过加拿大出口发展公司为它在中国的存货提供担保，由此偿还了银行的限额贷款。 这就有效地减少了，,,在营运资本上的投资，也使得在亚洲进行生产变得更有吸引力了。综上所述，这些额外的资本来源使得，,,能够增加它的经营灵活性，并且能进一步拓展它在美国的市场。 生产能力的扩张 雷特米已将扩张生产能力的选择缩小为三个选项。在现有的任何—个工厂都可以扩张。此外，可以在另一个劳动力成本低廉的国家发展一个新的战略性合作关系，就像，,,最初向中国扩展的决定—样。在对其他—些劳动力成本低廉的发展中国家进行研究之后，同时经过向高层管理人员的咨询，雷特米将候选国家名单最后缩小为一个:越南。在雷特米的印象中，越南拥有一个其他发展中国家所缺乏的关键优势:一个潜在的本地合伙人单?奇姆。奇姆的工厂目前为，,,提供原料玻璃，而且奇姆已和雷特米讨论过建立一个合资生产企业的意向。 在德尔塔扩张 目前，可以通过往德尔塔的工厂投入—笔相对较少的资本额，,万加元，来使整个公司的生产能力加倍。基于目前的工资水平，劳动力成本将会有所增加。由于这家工厂与美国市场相对接近，现有生产计划体系的杠杆作用将进一步提高，同时，对客户的反应能力也将得到进一步的改善。 在顺义扩张 由于顺义工厂的生产已经十分紧凑了，所以仟何扩张都会显著增加中层管理人员和辅助职员，同时必须模仿在德尔塔早期进行的对材料采购计划体系的投资来扩展顺义的生产计划体系。现有的劳动力安排将继续下去，即每月给每个员工支付—笔固定工资，再对生产每块玻璃板支付一定的变动工资。 尽管现有的—些生产设备还有剩余生产能力，仍需要额外的设备。总的来说，为了使整个公司生产能力加倍，估计要投资,万加元购买新的切割设备，同时，每年将会增加大约,,万的制造费用。直接人工成本将会随着生产量而按比例增加。这些成本还不包括急需增加的新厂房或者额外的存货储存费用。达到这个产量水平大概需要,,,个月的时间。 在顺义扩张的最大的问题是进—步依赖于单一的供应商，以及与在中国生产相关的政治风险问题。小国之间贸易的不稳定性也加大了长期计划的难度。 像，,,这样供应美国市场的小制造商一不小心就会受到短期高关税、滞关以及其他非关税壁垒的惩罚。最坏的情况是禁止从中国进口，尽管现在不大可能出现这样的问题。很不幸的是、由于中国的通常收入水平以及建筑习惯，，,,的产品目前还几乎没有当地市场、虽然从长远来看大有希望。 在越南进行海外经营 位于迅速发展的环太平洋地区心脏位置的越南，最近才开始显示出与该地区其他国家一样的经济增长的特征。同许多发展中国家—样，越南目前的基础设施还很差。雷特米估计越南的发展至少要比中国落后,年，同时，，,,现在地越南所面对的条件也比它首次在中国建立合资企业时更富有挑战性。 近年来，越南一直被内部政治问题所困扰，同时外国投资者对在这样的经济环境下投资也有所顾虑。随着美国在,,,,年与越南重新建立外交关系，这种情况现在已开始发生改变。相应地，政治气候的缓和也鼓励了投资者考虑将越南作为一个可以经营和投资的国家。因此，外商投资出现了迅速的增长。越南还具有向亚洲其他市场再出口的战略性地理位置。 越南中央政府早在,,,,年就采取了对外开放的政策。对外开放的目的是发展能创造就业机会和获取外汇的出口外向型生产能力，开发替代进门的产品，刺激利用自然资源的生产，获得国外的技术以及加强越南的基础设施建设。政府提供的鼓励政策包括:允许设立外商独资子公司;公司所得税优惠及免税期;进出门关税豁免;允许汇回利润及资本。 拥有,,,,万人口和,,,,万劳动力的越南，工资水平的低廉程度在环太平洋地区排在第,位。只有,,,的劳动人口受雇于制造业，另有,,,在服务业，其余的全部在农业。,,,,年通货膨胀率高达,,,，部分原因是由于政府首次允许货币随世界市场波动而导致新越南盾贬值。越南的主要产业包括食品加工、纺织、机械、采矿、水泥、化肥、轮胎、石油和玻璃。越南公司供应了，,,所用的一部分标准玻璃及斜面玻璃部件。 一般来说，尽管越南失业率高达,,,，但劳动力精力充沛，纪律性强并且勤劳肯干。英语和法语被广泛使用，但是受过教育的人相对较少，仅有,,,。很不幸的是，基本的人权 和自由没有怎么得到重视。并且，具有庞大官僚机构而又过分腐败的中央和地方两级政府之间存在着巨大的矛盾冲突。 装饰玻璃板在越南的生产 国家投资合作委员会在越南确定了,个对外商投资采取优惠税收政策的经济门类。和，,,相关的是，劳动密集型制造业就是其中之一。,,,，将力所能及地协助新的商业投资，通常是通过同客户及供应商发展联系，还通过批准商业投资的政府部门来引导投资者。 越南政府还立法规定了在该国投资的,种方式。在这,种方式中，国际商业组织和政府都比较喜欢合资企业这种方式。在这种方式下，一家外国公司，比如，,,，与一个或多个越南的组织签订协议，建立一个新的有限责任的法人实体。在新实体的总资本中，外国资本必须至少达到,,,。从而，外国投资者与本地合作伙伴的联系以及对本地市场的了解都得到加强，并容易获得土地和其他资源。 越南人有句俗语，“,,,, ,,, ,,, ,,; ”，意思是“入乡随俗”。显然，确立一个强有力的本地合作伙伴，对于适应越南的文化习俗和确保，,,任何投资的成功都是至关重要的。这个问题已经成为其他许多外国公司的一个主要障碍。 雷特米发现这与最初在中国建立合资企业有许多相似之处。在中国投资取得成功，主要是，,,与世纪玻璃公司及罗家之间建立战略性合作关系的结果。，,,能够将它的投资风险控制在为工厂提供资本设备及支撑存货的范围之内。与此相反，其他在中国经营的装饰玻璃供应商要支付更高的成本，井对工厂和基础设施进行更多投资。 作为本地合伙人的一个显然的候选厂商是，,,公司的斜面玻璃供应商，该公司现由单一奇姆经营。奇姆在越南经营着一家玻璃工厂，这家工厂生产能力大大过剩，同时还有多 余的合格劳动力。奇姆已经同，,,和政府部门进行了协商，实际上，已经为，,,在,,,,个月内开始合资经营铺平了道路。劳动力和产品转移价格将可能大大低于德尔塔或顺义工厂的价格，大约只有顺义工厂的一半。其他管理费用估计为每年,万加元。另外，为了使全公司达到与其他相同的产量，，,,还需要进行重大投资购买新设备。雷特米还想知道他是否能够在合资关系上达成任何更有利的条款，比如将存货融资的责任转移给奇姆。 最终决定 在雷特米整理他即将提交给董事会的建议的时候，他回想起上个月他与罗建伟进行的一次会谈。罗建伟指出世纪玻璃公司希望将他们的每块玻璃板的转移价格马上由,加元提高到,加元。尽管看起来这只是整个生产成本的一小部分，但雷特米担心随后会有进一步提高成本的要求，除非开发出其他的方案。同时，他也十分清楚，由于，,,在任何时刻都在世纪玻璃公司的存货中有,,,万加元的投资，因此，,,就处在了一个非常危险的境地。作为唯一的采购来源，世纪玻璃公司拥有一定的讨价还价的力量，这可能将限制，,,未来的选择以及在成本方面的竞争力。 当雷特米描述了，,,正在考察其他采购来源后，罗建伟变得不安起来，但是他必须承认，从，,,的前景来考虑，这个做法是很有意义的。雷特米再一次向罗建伟保证，，,,是为厂增加生产能力，而不是为了代替世纪玻璃公司。这次谈话进一步证明了灵活处理，,,现有合作 关系的必要性。任何建立新生产能力的提议都必须考虑到加拿大的熟练劳动力、世纪玻璃公司和罗家，以及单?奇姆对在越南扩大合作关系的提议。