安利的奖金分配方案

安利的奖金分配方案 安利奖金分配方案 一、发展史 安利公司创立于1959年，当时安利的两位创始人理查?狄维士和杰?温安洛在自家的200平方米的地下室，凭借一款产品LOC即“乐新”多用途浓缩清洁剂(为什么会选择日用品,——日用品是白色的石油。人一生都离不开日用品——是一个永续经营的事业)，加上独特的营销计划在美国本土销售，当年就创造了50万美元的销售业绩。从而也证明了选择日用品的正确性和远见性。 1999年中国工商总局官方杂志《中国工商》第12期上登载:安利公司成立40年来，已从2位营销人员发展到全球300多万营销人员，从200平方米的地下室发展到美国密执安州亚达城面积为28万平方米安利总部，从LOC一款产品发展到自产产品450多种，进入中国170多种，已从美国一个国家发展到全球87个国家，中国是第78个国家，销售业绩已从1959年的50万美元，发展到1999年的57亿美元。 时间 人数 面积 产品 国家 业绩 21959年 2人 LOC一款 美国 50万美元 200m 21999年 300万人 28万m 450/170种 87国/78国 57亿美元 在国际商标局评选出的国际十大知名品牌中，安利名列第八位，且是唯一的一个日用品品牌。现有现金价值820亿美元，生命期限为无限期。 (以上说明安利是全球知名跨国企业，世界直销业翘楚。) 在中国 安利公司总裁狄维士说过:“安利如果不能进入中国市场，就算不上是一个真正的大型跨国企业。”可见安利公司进入中国市场的决心之大。 安利公司从1989年起，开始对安利进入中国市场进行考察，3年后，即1992年，投资1亿美元，在广州经济技术开发区建厂——安利(中国)日用品有限公司，这也是安利公司唯一的一家海外工厂。1995年4月10日，工 厂产品正式投放中国市场。到目前为止，安利在中国投资已超过20亿元人民币。并且安利公司先后在广州和上海设立了研发中心，其中在上海张江高科技园区设立的研发中心，是安利在全球最大的研发中心。 安利从1995年进入中国后，发展势头一直较好。但从此后几年，中国大陆出现了4000多家直销和传销公司，可以说是鱼龙混杂，良莠不齐，严重扰乱了中国市场。在这样的背景之下，1998年4月21日，国务院发布“直传销禁令”，规定在中国大陆的所有直、传销公司，不论合法，还是非法，一律停止营业。安利公司积极响应中国政府的规定，开始整顿，停止发展营销人员，但销售一天没有停止过，经过3个月的内部整顿和努力，1998年7月21日全面恢复经营。在当时中国政府批准的十家转型企业中，安利是唯一一家被允许以“自设专卖店+营销员”方式经营的公司。这实际上就是直销。其他公司均以特许加盟店方式经营。1998年底，为消除“传销”风波的负面影响，安利在原有洗涤品、护肤品二条产品线的基础上，将“纽崔莱”营养补充食品引入中国。 (以上回答现在做安利是不是晚了) 讲到这儿，是不是有很多人要问:既然安利产品那么好，为什么不放到商店里、柜台上卖呢,这就要讲到安利的经营模式和传统经营模式的区别。 二、经营模式 传统行业大部分都会有上述几个环节，有的企业可能会或多或少地增加或减少1,2个环节，但大体都会这样。假如某1款产品从工厂出来为1元钱，到顾客手中为3元的话，中间的利润为2元，那么这2元钱必然被代理商、经销商、批发商、零售商以及广告、储运等几个环节合理分配。可以看出，这些代理商、经销商、批发商、零售商既是投资者，也是经营者，他们既要花钱拿代理、经销、批发权，同时又要雇人、租场地、搞运输来经营。经营状况良好时，一切都OK;但一旦某一环节出现问题，或某一环节想追求高额利润(作为商人，肯定要追求利润最大化)，往往就会掺杂一些假冒伪劣产品、水货等，为什么他敢这么做,主要是由于顾客大多是陌生的、流动的。广州宝洁公司官方报道称:每年约有15%的假冒产品充斥市场，给企业及顾客都造成了极大的损害。 通过比较我们不难发现，安利只用两个环节，即厂家自设专卖店和营销人员，就形成一家全球的连锁超市;专卖店主要负责投资、广告、储运和为营销 人员服务等;营销人员好比是在自己的家里开了家超市，经销安利公司的全部产品，却不需要为场地和货源而操心，只需一门心思去做市场，做经营。 那么假如安利公司产品出厂也是1元，到顾客手中是3元，它中间同样存在着2元的利润，那么它又是如何分配的呢? 第一块:大约51%给专卖店，再返还厂家，专款专用，厂家主要做以下几件事: 1、研发:安利公司拥有700多位科学家级的研发人员，有400多位终身为安利公司服务，其中有3位是诺贝尔奖获得者;安利现在全球拥有577项专利，300余项正在申请中;安利拥有97间国际级的实验室，而中国整个日化行业才拥有64间国际级的实验室。因此可以说，安利一个公司的研发实力远远强于中国一个国家整个日化行业的研发实力。中国人民大学MBA《市场营销卷》第355页有详细记载:由于安利独特的经营模式，决定了有大量资金可以返回厂家用于研发，因此安利的研发实力领先于全球同类产品5,10年。 2、退货:当安利刚进入中国时，采用的是美国式的无因退货保障，只要顾客不满意就可以退货。这种退货制度在中国实施的结果是，不少人买了产品用完后还拿回来要求退货，也能被退掉。就这样退货之风愈演愈烈，到后来上海、杭州的安利店铺门口排着两条长长的队伍，一条是买产品的人，一条是退产品的人。有些顾客甚至一出店铺就把瓶盖打开，把东西倒入自己带来的瓶子里，然后把安利的瓶子拿回去退。更有甚者，挨家挨户收集安利的空瓶，整袋整袋的拿回来退。据当时的统计数据，安利在其它市场的退货率一般在10%以下，在中国却高达32%。鉴于此，安利公司根据中国国情，制定了合理的退货措施。安利还承诺，一旦中国国民素质大幅度提高，它将会恢复在全球推行的无因退货方式。 3、公益:安利进入中国十年，纳税近100亿元，投资1.46亿元人民币用于中国的公益事业(环境保护、植树造林、希望、抗洪救灾、西部安康)、体育事业等。安利公司把关注环境作为企业可持续发展的基石。不仅提供优质的环保产品，还通过大型公益活动向大众传达环保理念。2002年至2005年，安利连续三年种植“安利林”，在全国植树超过100万棵。继赞助中国南(北)极科考事业后，安利再度与极地(世界第三极)结缘。2004至2005年，安利联手多家跨国企业积极参与“地球第三极珠峰环保大行动”，连续两年进行珠峰清扫活动。用“登峰(珠峰)造极(南北极、第三极)”来形容安利致力环保 的努力，再恰当不过。 十多年来，安利(中国)在全国组织、参与各类公益活动多达1810余项。“登峰造极促环保”、“安利名校支教”和“纽崔莱健康跑”，已成为安利“环保、儿童、健康”三大公益杰出品牌。 4、广告:安利公司主要是做一些整体形象广告和品牌广告，一般不做产品功能性广告。 在海外，直销企业一般不做广告，安利在海外也同样极少做广告。而在中国，为了适应市场和中国人的消费习惯，则全面改变了这一方针。 从2001年起，安利在全国13个省市电视台和平面媒体推出以伏明霞代言的纽崔莱广告。此后，又陆续请田亮、易建联作为纽崔莱形象代言人、俞飞鸿作为雅姿形象代言人。由王军霞作为“纽崔莱活力健康跑”活动的形象大使。2005年12月底，由雅姿独家赞助，首次引进世界顶级音乐剧《剧院魅影》。2007年，飞人刘翔成为纽崔莱的全球品牌代言人。 5、旅游:安利公司对业绩优秀的营销人员，奖励赴海内外旅游。 2005年，安利公司租用超过了100架次的商业包机，邀请10000多名在2003—2004财政年度达到了国际旅游积分的优秀销售代，前往美丽的澳大利亚悉尼旅游。 所以，安利的经销模式，有利于增强企业实力，有助于更好地服务于顾客及销售人员。 第二块:大约49%作为奖金发放给营销人员，这一块与我们密切相关。下面我们来看一看安利的奖金分配制度。 三、安利奖金分配制度 安利在全球实行的是一种被称为“九种十二项”的奖金分配制度，曾获得美国爱迪生发明奖。被授予爱迪生发明奖的一般是重大的科技发明，颁发给一种制度还是第一次。这种制度曾被比尔?盖茨称为“无懈可击的奖金制度”。 2005年12月1日我国《直销管理条例》正式颁布实施，标志着中国政府正式开放了直销行业。为适应国家政策和中国国情，安利对在全球实行了40多年的奖金分配制度做了适当的调整。但是这项制度的精神不变，承诺不变， 而且更优惠、更有利于我们经营者。下面我们结合这次调整，重点介绍安利奖金制度的四个特点:公平、超越、保障、世袭。 安利公司以1万美元为一个销售单位，如果您做到1万美元，您可以得到21%的利润回报。这一奖金分配，安利近50年在90几个国家都没有改变，不论是美国人，还是中国人、不论是白种人，还是黄种人都一样。比如说，您安利做到银章主任，在美国的收入是1000美金，只相当于端盘子的收入。而在中国的5000,8000元的收入已经是一个高级白领了。这就是同工同酬。现在我们很多中国人到国外打工，都是为了挣得一份国外工资回国消费。那么安利就为我们提供了一个在国内挣国外高工资在国内消费的机会，所以说安利是一个公平的创业机会。 目前由于在中国直销刚刚开始，安利公司为了适应市场环境的需要，为了更好地激励广大销售代表积极销售产品、服务顾客，获得更丰厚的回报，主动降低业绩达标难度，进一步提高销售报酬的吸引力，自2005年10月18日起，公司将销售指数与净营业额的比率从1:8调整为1:6，即:1万美元,6万元人民币，将销售佣金比率全面调高至9%—30%，以充分调动广大营销人员的销售活力与积极性。如果您做到6万人民币，您可以得到30%的回报。大家看看这已是一种“超国民”待遇。如果6万人民币是您一个人做的，那您一个人拿;如果是一群人做的，那就一群人分。那到底是怎么分的呢,我们继续往下看: 1、个人销售佣金(9%—27%)(月结奖金) 首先看一下安利的奖金分配表，详见下表: 序号 销售业绩 回报比例 税前收入 1 90000.00 27% 24300.00 2 63000.00 24% 15120.00 3 36000.00 21% 7560.00 4 21600.00 18% 3888.00 5 10800.00 15% 1620.00 6 5400.00 12% 648.00 7 1800.00 9% 162.00 最新的从2008年9月1号开始 安利的奖金分配原则是:业绩向上算，奖金向下分、多劳多得、按劳取酬。 2、市场开拓费(9%—27%) 比如说你是我的下级部门，某个月我的业绩为5000元，您的业绩也是5000元，但您为安利公司提名推荐了A、B、C、D、E、F 6个部门，并且通过服务和帮助:A、B、C部门都做到了20000元业绩，D、E部门都做到了10000元业绩,F部门做到了5000元业绩,根据奖金分配原则，A、B、C、D、E、F 6人的业绩都算对您的业绩考核，但奖金是先分A、B、C、D、E、F、G 最后分给您(与传统行业相比，1个部门的业绩全算部门经理的业绩，分奖金肯定是部门经理最多，部门副经理其次，然后是资深业务员、越年轻的业务员奖金分到手的就越少)，那我们来看看这个月您的奖金是多少, 您收入,(5000+20000+20000+20000+10000+10000+500 0)=90000×27%=24300,(A+B+C+D+E+F=11850),12450.00 A、B、C都做了20000元的销售业绩，对照奖金分配表，回报为15%，即,3000元×3=9000 D、E 都做了10000元的销售业绩，对照奖金分配表，回报为12%，即,1200元×2=2400 F 做了5000元的销售业绩，对照奖金分配表，回报为9%，即,450元 那么，这个月您做了5000元的销售业绩，获得了12450元的回报，您是不是很开心,我相信您一定很开心～但我们换位思考一下，如果您是A、B、C、D、E、F中的任何一位，您开心吗,我想肯定不高兴。他们会想:我做了20000元，只拿3000元，而您只做了5000元，就拿了12450元，他们肯定觉得不公平。觉得后来的总被前面的人剥削，像金字塔;那么他们觉得和您做有障碍，他们可不可以和小王做，当然可以，那他和小王做，参照奖金分配表，他做了5000元销售业绩，他还是只能拿9%，即:450元，不管他和谁做，他只能做多少拿多少。所有说，不论和谁合作，按照付出的劳动来获得回 报，多劳多得、按劳取酬，体现了安利奖金分配制度中的第一个特点——公平。我们再来看看我的收入是多少。您觉得我的收入应该比您多,还是比您少, 同样根据奖金分配原则: 我收入,(5000+90000)×27%,您(90000×27%),5000×27%,1350元。 我的收入比您少了很多，您觉得是否公平,我觉得很公平。不然的话，付出的比您少，拿的奖金却比您多，您还愿和我合作来共同从事这个事业吗,如果每一个后加入安利的人，都比前面介绍您的人拿得少，都为前面的人作垫背，还有谁会愿意来和我合作,更何况，如果真是这样，我难道不可以在“我”和“您”之间，把我的父母、兄弟姐妹都加入，排在您前面，每个人都比您收入高，您会高兴吗,当然安利公司制度也不会允许这么做。 那么，您为什么比我收入高,因为安利的奖金分配不光看销售业绩，同时也要看市场开拓渠道数。 我和您的销售业绩虽然相同，都是5000元，但我只开拓了您一个能人市场，而您却开拓了7块市场，所以您付出的努力比我大，收入也一定比我多～这里您的收入主要是安利公司对您市场开拓的奖励。所以，这项奖金叫“市场开拓费”。从这里可以体现出安利奖金分配制度的第二个特点:“超越”，即后加入的人，只要您付出的努力比前面的人付出的多，市场开拓比前面的人大，后面的一定会超越前面的人，这一点和传统行业相比有很大不同，在传统行业中，如果1个副手能力非常强，业绩突出，他想要超越他的老板比较困难，一般在他面前只有两条路可走:一是想办法挤走老板，自己来做老板;另一条路是自己主动离开，另起炉灶，自立门户。所以说从“超越”中也看到了“公平”。 (以上说明安利不是金字塔，和非法传销有本质的区别) 弄懂了这一块，我们继续往下看:您通过努力，开拓出6块市场，当月收入12450元，当然很高兴，您一定会想:应该再多开拓出几块市场才好。如果您又发展了一个G，G经过一段时间学习了解，开始投入，一段时间后，G的销售业绩达到90000元，这时您的收入是多少呢,同样根据奖金分配原则: 您收入,(90000+90000)×27%,(A+B+C+D+E+F=11850),90000×27%,12450.00 您是不是觉得非常失望,开拓6块市场能获得回报12450元，又辛辛苦苦开拓1块市场，而且业绩更优秀，本指望能获得更好的回报，结果还是12450元。如果是这样的话，您一定会让G只做到89000元业绩，这样您就能获得3%的回报，但对G来讲，已经做到89000元，干吗不做90000元，就是自用产品也要做到90000元，这样自己不就可以多拿3%。如果这样的话，人际关系中的不和谐就会产生。从前面可以看出，您开发6块市场，可以获得12450元，您主要拿的是A、B、C、D、E、F+您业绩总额的27%，而A、B、C、D、E、F拿的是各自业绩的比例，存在着一个级差;而当您又开发了G这块市场，且G做到90000的业绩，就没有了级差，所以您仍然只能拿12450元。所以说这项奖金分配方式又称为“级差奖”。如果安利公司的奖金分配制度到此结束，我相信很多人(包括我本人)都不会去从事安利事业。 这时安利公司又及时地推出了另一奖金分配方式: 3、4%领导奖金 当您一个人或您带领的团队，某个月完成的销售业绩达到或超过90000元(比如:您+A+B+C+D+E+F)，您就成为银章营业主任，成为领导人(这是首要条件)。这时您再帮助或培养一个业绩达到90000元的部门(比如:G)，安利公司就会另外奖励您这个部门业绩的4%的领导奖，即:90000×4%,3600元。这时您本月的收入是3600+12450,16050元。 3600元不多，但价值很大。就像父母辛辛苦苦培养了一个孩子，到工作了，他能每月给您3600元吗,所以我们有时把这项奖金叫园丁奖。再比如，我们在这个城市买一套商品房出租，要多大面积，花多少钱，每月租金才能达到3600元呢,如果我们花2,3年时间培养出这样一个部门，不就等于永远拥有这样一套固定资产吗?这就是安利的保障。而且这项奖金是可以世代继承的，所以又叫世袭花红。 4、红宝石奖金 当您帮您的部门A、B、C三组分别做到了27%以上，这些就是您的独立部门，您每个月可以领到这三组4%的领导奖金。其他合作伙伴分别只做到9%—24%，均未达到27%的，这就是您的小部门，如果这些小部门的月销售业绩达到180000的时候，除了可以领您个人的销售佣金、A、B、C的领导奖金之外，安利公司再发给您小部门业绩的总和的2%作为红宝石奖金。该奖金 说明了安利事业是无盖子、没限制、努力与收入永远成正比。这项奖金也是鼓励您尽量把安利事业做宽、做大、充分发挥您的潜能。您可以得到这项奖金也就为您的钻石梦打好基础。您的月收入将会是8000—15000元。 5、明珠奖金 当您培养了A、B、C三组部门同个月做到27%，您除了可以领A、B、C三组的4%领导奖金以外，而A、B、C三组以下的每个部门，不管深度如何，您每个月都可以领到以下部门总业绩的1%奖金，直到您的部门中有DD亦做到明珠，他的第二代以下的明珠奖金归他。这项奖金叫明珠奖金。明珠奖金展现了充沛的“自动生命力”。前面所介绍的销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金都称为月结奖金。当您可以领到明珠奖金的时候，前面的奖金都可以同时得到。您的月收入将会是1—2万元。 以下第6种后的奖金属于年终奖金。 6、翡翠奖金0.25%年终奖金 在介绍翡翠奖金之前，先对以下的定义加以说明: 银章销售主任:任何月份个人及其所推荐的小组达27%以上; 金章销售主任:在任何的12个月内有三个月达到银章资格的; DD(高级销售主任):必须在同一个会计年度内，有六个月整组业绩做到符合银章资格，其中三个月要连续、三个月可以不连续。 翡翠高级销售经理:在您的合作伙伴A、B、C、D中有三组做到DD，并保持6个月您就符合“翡翠”奖衔资格。您可以领到翡翠的年终奖金0.25%×全国符合翡翠奖衔的小组当年的营业额总?符合该奖衔的人数，即为每位翡翠应得的年终奖金。同时您还可以取得前面所介绍的销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金等。(2—3万/月 40万/年) 以2002年为例，全国总销售业绩60亿人民币，加上每月的收入，您的回报就是49万元左右。 7、钻石奖金0.25%年终奖金 同个会计年度您帮您的部门中6组做到DD以上的级别，您即符合钻石资格。奖金计算是全国钻石组的营业额总和×0.25%?全国符合钻石的人数，同时您还可以得到前面所介绍的顾客销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金、翡翠奖金。(3—5万/月 70万/年) 8、行政钻石奖金(EDC)0.25%年终奖金 同一个会计年度，您帮您的部门中7—9组做到DD以上的级别，您即符合行政钻石资格。奖金计算方式全国符合行政钻石组的年营业额×0.25%得出总额，再依每位符合资格者的合格小组数及合格月数计算每位获得的EDC奖金。同时您还可以得到前面所介绍的销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金、翡翠奖金，钻石奖金。(5—7万/月100万以上/年)。 9、(1)双钻石奖金 同一个会计年度，您帮您的部门中12组做到DD以上的级别，您即符合双钻石资格。奖金计算方式全国符合双钻石组的年营业额×0.25%得出总额，再依每位符合资格者的合格小组数及合格月数计算每位获得双钻石奖金。只要您的事业还在发展、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金、翡翠奖金、钻石奖金、行政钻石奖金同时还可以得到。(9—10万/月 200万以上/年) 当您做到双钻石，安利公司在年终是再额外颁发您一项“双钻石单次奖金”人民币13万元。 9、(2)三钻石奖金 同一个会计年度，帮您的部门中15组做到DD以上的级别，您即符合叁钻石资格。因为您也符合双钻石奖金、行政钻石奖金、钻石奖金、翡翠奖金、其年终奖金也可照领。当您做到叁钻石，安利公司在年终是再额外颁发您一项“叁钻石单次奖金”人民币25万元。只要您还在不停发展安利事业，您还可以得到销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金等奖金。(13—15万/月 300万元/年) 9、(3)四钻石奖金(皇冠奖金) 同一个会计年度，帮您的部门中18组做到DD以上的级别，您即符合皇冠奖衔资格。因为您也符合叁钻石奖金、双钻石奖金、行政钻石奖金、钻石奖 金、翡翠奖金、其年终奖金也可照领。当您做到皇冠，安利公司在年终是再额外颁发您一项“皇冠单次奖金”人民币50万元。只要您还在不停发展安利事业，您还可以得到销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金等奖金。(16—20万/月 500万元/年) 9、(4)五钻石奖金(皇冠大使奖金) 这是安利事业中最高得奖衔。同一个会计年度，您帮您的部门中20组做到DD以上的级别，您即符合皇冠大使奖衔资格。当您成为皇冠大使的时候，您的年收入将是8位数，上千万元，前面得数字还不是1的时候，您可以得到多少人的尊重的同时您还可以鼓励多少人成功, 安利上不封顶，如果您的能力强，您可以发展40个部门，您就是双皇冠大使，您发展80个部门，您就是四皇冠大使。 下面我们来看一看安利全球通行的奖衔及相关报酬(大约平均税前年薪) 奖衔 业绩 报酬 银章主任(中级经销商) 9万/月(1个月) 8000,10000元/月 金章主任(中级经销商) 9万/月(3个月) 8000,10000元/月 DD高级主任(高级经销商) 9万/月(其中3个月连续) 1.1,1.7万元/月 翡翠(特二级经销商) 3个DD部门 20,40万/年 钻石(特一级经销商) 6个DD部门 40,70万/年 行政钻石(杰出经销商) 7,9个DD部门 70,100万/年 双钻石(双杰出经销商) 12个DD部门 100,150万/年 三钻石(三杰出经销商) 15个DD部门 250,400万/年 四钻石(四杰出经销商) 18个DD部门 400,600万/年 五钻石(皇冠大使) 20个DD部门 600,1000万/年