福田雷沃重2009(年中)农业装备北方区域营销商务会执行方案(潍坊

福田雷沃重2009(年中)农业装备北方区域营销商务会执行(潍坊 编制品牌与传播部农装营销管理部审核审定批准方案摘要1、会议地点潍坊2、会议时间暂定8月10日-11日召开视玉米成熟程度及天气情况动态调整。本案暂按8月10日-11日召开展开。3、会议主要目的定位?玉米机、大喂入量收割机、四驱拖拉机升级产品的推广专题片、玉米机演示、样机及商改产品展示、用户培训、发言材料?渠道规范建设与管理发言材料、经销商座谈会?强化经销商信心专题片、主题大会、观摩样机、玉米机商品改进对比、玉米机演示会?下半年市场作业安排。主题大会发言材料4、会议主要内容安排主题大会、营销管理委员会第二次全体会议、观摩样机及玉米机商品改进对比、玉米机演示会、经销商座谈会、用户培训会。方案摘要5、经销商座谈会分成三组座谈即东北区域一组主要内容为渠道管理、大喂入量收割机和自走式玉米机市场开拓上半年主营、专营执行较差的经销商一组主要内容是规范渠道管理其他经销商一组主要内容是产品功能需求改进建议和终端形象建设。6、组织观摩样机与玉米机商品该机活动在潍北农场观摩农业装备全系列样机、新产品样机及玉米机商品改进展示对比样机的观摩活动强化经销商及用户信心。7、 名玉米机用户其中现实用户10名潜在用户90名参加会议8、样参会人员邀请组织100 机展示在潍北农场现场场摆放农业装备全系高端产品体现产品高、大、全的整体形象同时摆放玉米机商品改进对比展示体现公司产品技术创新。9、会议播放专题片主题为“顾客、产品、品牌”。主要内容为玉米机、大喂入量收割机、四驱拖拉机产品升级。10、会议统一着专用服装经销商及工作人员统一着开领T恤用户统一着圆领T 月10日上午1200前接站、报到1000-1130营销管理委员会第恤。序号时间活动安排18 二次全体会议2下午1400-1700主题大会暨麦收服务表彰大会晚上1800-2030宴会38月11日上午900-940观摩玉米机演示4840-900观摩新品样机及玉米机商品改进对比展示51030-1200农装经销商座谈会分成三组即东北业务组、主营专营提升组和终端形象与产品改进组1030-1200用户培训6下午送站11、会议的日程安排方案摘要第一部分受众分析对谁说第二部分信息规划说什么第三部分怎么说第四部分实施规划受众分析的基本逻辑参会人员参会人员主要受众、其它受众分析主要受众群体1、参会人员人员类别参会人员公司参会领导王金富、杜晓平、张仁文、朱金光、王萍、李洪全聂江、孙士元、王宾、孙波、杜玉军麦收服务优秀服务人员代表及员工代表460人确保会场坐满经销商200用户代表玉米机用户100人。其中现实用户10人潜在用户90人人员类别参会人员农机管理部门领导不单独邀请媒体3-5人工作人员含市场部经理20人合计约800人续上表外部受众经销商1、我公司利益公众与我公司链接紧密2、受众关注点主要集中在下半年营销策略包括市场作业计划、销售政策、服务政策、新产品等与其发展关联度较高的方面3、进一步加深合作通过本次沟通解决一些以往合作中出现的问题4、希望了解我公司在目前的形势下将采取什么措施来开拓下半年市场这些措施对其本身的影响有多大用户1、关注公司新产品及产品改进信息2、关注产品维修保养方面信息内部受众1、对公司了解程度很高但是对上半年公司业绩盲目乐观对下半年面临的形势缺乏深刻认识2、对经销商的实际情况了解不深入希望借助本次会议与经销商进行深入沟通了解经销商的想法和需求为后续产品开发和改进、占有率提升进行充分调研覆盖全受众以参加会议的“经销商”、“用户”为主以公司内部员工为辅。第一部分受众分析对谁说第二部分信息规划说什么第三部分会议方案怎么说第四部分实施规划国际大环境分析国际金融危机持续进行目前还没有回暖迹象危机与机遇并存。去年始于次贷危机的金融海啸诱发全球金融危机 由多极化发展导致的经济繁荣周期已经终结全球经济进入萧条期该危机2009年仍将持续目前还没有回暖迹象。就我国对外贸易与去年同期相比我国上半年进出口总量下降23.5其中出口降低了21.8。国内环境分析受国家刺激内需政策影响上半年国内经济发展较快对农机行业的影响尤其显著。但是随着上半年市场透支下半年的市场预计有所降温我们需要正确面对这一情况未雨绸缪。上半年在100亿补贴资金的带动下国内农机市场实现了行业井喷亮点纷呈。我公司拖拉机、收割机业务更是鹤立鸡群双双取得了可喜佳绩。在我公司带动下经销商也取得了可喜的利润回报。无论是我公司的经销商还是内部员工均沉浸在喜悦的氛围中。下半年补贴资金仍较为充足上半年剩余20余亿加上下半年30亿总量在50亿左右补贴重点是大中马力拖拉机、玉米机和水稻机市场前景仍较好但随着上半年市场的透支和小麦机进入市场淡季加之麦收机手收益不高下半年预计不会延续上半年的火爆。让经销商、内部员工对下半年农机市场建立正确清晰的认识做好准备是本次年中商务会的重要工作之一。业务工作重点过去公司玉米机产品问题较多经销商及用户对产品信心不足影响下半年的玉米机推广。年初商务年会公司提出专营专卖要求通过上半年运行来看部分经销商仍有违规操作现象。强化经销商信心、规范和指导经销商下半年及未来业务操作是本次商务会的重点工作。1、产品方面经过上半年公司对玉米机商品的改进同时在年初商务年会对商品改进进行了对比展示利用本次商务会开展玉米机演示会让经销商及用户亲眼看看改进后的效果对产品进行实地验证强化经营和购买信心。同时展示公司新开发的玉米机系列化产品体现公司玉米机业务的专业化。上半年公司将水稻机及TE系列拖拉机调整到小型农业装备事业部生产使玉米机、小麦机、拖拉机实现了专业化生产保障了产品的制造质量。2、渠道规范管理方面年初商务年会提出公司的渠道管理重点向专营专卖渠道倾斜但经过上半年的运行来看部分渠道仍有违规操作和操作不到位现象利用本次商务会对上半年专营、主营渠道运行情况做出评价表扬优秀、对较差的经销提出警告进一步规范渠道管理强化专营专卖。3、服务上半年麦收服务工作已经结束本次麦收服务克服了三包期产品保有量大的苦难顺利完成。利用本次商务会对本次麦收服务进行总结对优秀的服务商进行表彰进一步提升经销商的服务意识。我们希望传达的信息产品技术创新、产品质量保障、规范化渠道管理、服务理念升级1、通过会议传达公司产品技术的不断升级满足市场需求强化经销商经营信心2、传达公司产品质量保障措施强化经销商信心3、传达公司规范渠道的决心和工作安排强化经销商规范渠道操作意识4、宣贯公司下半年市场作业策略和计划强化经销商经营信心5、认真总结上半年认清下半年市场形势明确下半年市场目标制定可行性操作方案6、树立标杆形象给经销商设立明确目标。总结为以下5点1、通过总结上半年优秀业绩、发布下半年市场营销作业计划坚定经销商合作信心2、通过玉米机演示、产品展示、产品技术升级规划传达公司产品技术不断升级概念强化经销商和用户信心。2、通过本次会议的座谈会提升经销商经营信心和终端作业规范3、全面总结上半年市场的营销工作提出下半年的总体思路与策略4、总结过往市场的服务经验为后续制定针对性政策建立基础5、宣贯下半年营销目标。2、受众关注点只讨论外部受众关注点经销商1、关注公司营销政策关注新产品、质量控制及商改2、关注公司发展运营情况3、关注公司下半年的营销策略及其对经销商本身的影响用户1、关注公司新产品及产品改进信息2、关注产品维修保养方面信息综合会议目的与受众关注点对本次会议的信息点进行设计1商务政策、下半年营销策略2新产品及产品技 术升级规划、产品质量控制及商品改进3在以往合作中出现问题的解决办法4公司针对下半年国内市场可能产生的变化的应对办法和营销策略设计5对经销商进行市场营销作业座谈6公司服务理念及服务新举措7树立标杆经销商、用户为下半年营销主推工作的开展铺路。以顾客的利益为出发点不断进行“技术创新、产品升级”创造和满足顾客需求缔造品牌价值升级。强化经销商及用户对雷沃品牌的信心。综合以上信息提出本次大会主题以创造和满足顾客需求为核心利益提升品牌美誉度以技术创新为手段不断升级产品增进品牌价值提升从会议目的与会议信息点出发设计专项传播方案本次会议是农业装备事业部09年的重要会议之一也是整个公司的重要活动之一会议对公司下半年业务发展具有举足轻重的作用建议会议传播由品牌与传播部牵头、农装营销管理部配合策划专项传播方案要求针对外部受众、内部受众特点进行区分设计提高传播效果。本方案不做展开。对于不同的信息和对象针对性、综合性设计相应载体信息点载体商务政策商务政策新产品、产品质量控制及商品改进介绍材料、样机展示、产品综合样本在以往合作中出现问题的解决办法经销商座谈会公司针对下半年年国内市场可能产生的变化的应对办法和营销策略设计商务政策、主题大会、经销商座谈公司服务理念及服务新举措发言材料树立起标杆经销商、用户为下半年营销主推工作的开展铺路。经销商及用户发言载体细分对各个载体的内容、形式进行细分要求每个载体设计中都要体现区域市场的重点或亮点进行展示。载体细分载体细分说明或要求会议主题大会对大会提出以下要求1、形式和流程设计方面 、内容设计要严谨务实根据北方区域业务重点提出下半年可要体现国际化企业形象2 操作的区域市场营销策略3、对下半年整体市场及单个区域市场做出客观、预见性判断与经销商形成统一思想认识经销商座谈座谈会1、上半年专营主营评价。2、终端形象建设。3、产品发展趋势及功能需求4、市场作业计划建议培训用户培训1、培训产品要有针对性2、培训材料组织要通俗易懂站在市场角度、用户角度提炼卖点3、要从如何为用户带来可观收入和较高的性价比方面进行产品阐述载体细分载体细分说明或要求现场会场布置1、尽量简洁、大气、务实节约会议成本2、体现国际化大企业形象接待接送站1、提前做好接待方案井然有序体现国际化大企业形象2、会议之间的接送站要衔接、协调好避免出现顾此失彼的情况住宿、餐饮1、提前落实参会人数针对性安排住宿和餐饮样本产品样本1、体现下半年新产品和主推产品2、采用全新的样本、单页、手提袋体现欧洲科技一脉传承概念续上表一会议活动构成二会议基本要素三会议执行四费用预算五会议筹备及过程控制第四部分实施规划一会议活动构成序号活动名称时间地点参会人员1营销管理委员会第二次全体会议8月10日1000-1130富华A号会议室营销管理委员会成员2主题大会暨麦收服务表彰大会8月10日1400-1700富华一号剧场全体经销商用户代表优秀服务及员工代表3晚宴8月10日1800-2030潍坊全体经销商用户代表4观摩玉米机演示8月11日900-940潍北农场全体经销商用户代表5观摩新产品及玉米机商品改进对比展示样机8月11日840-9006经销商座谈会分成三组8月11日1030-1200酒店会议室全体经销商7用户培训8月11日1030-1200酒店会议室用户代表一会议活动构成二会议基本要素三会议执行四费用预算五会议筹备及过程控制第四部分实施规划会议基本要素会议区域界定会议时间、地点会议参会人员会议日程安排二会议基本要素本次北方商务会区域界定为山东、河南、河北、皖北、京津塘、陕西、山西、内蒙、甘宁、黑龙江、吉林、辽宁。—二会议基本要素注经销商住富华大酒店用户住宪海假日大酒店参会人员内部参会 人员人员人数邀请部门责任人备注股份公司领导2综合管理部辛国发王金富、杜晓平事业部领导8综合管理部辛国发张仁文、朱金光、王萍、李洪全聂江、孙士元、王宾、孙波小农工1小农工杜玉军杜玉军市场部经理16销售管理部王刚1优秀服务代表及员工代表460服务管理部综合管理部邵清波辛国发由服务管理部确定优秀服务人员名单不足部分以员工补充该部分人员只参加主题大会其他工作人员10相关部门部门领导演示活动人员15开发管理部谷神销售部服务管理部李洪江曾宪刚石海波1、组织领导倪国庆、张明源、李洪江、曾宪刚、石海波2、服务人员4人3、演示机手6人二会议基本要素参会人员外部参会人员人员人数邀请部门责任人备注经销商200营销公司王宾含其他区域麦收服务获奖经销商用户代表100人营销公司王宾1、玉米机忠诚用户10人2、玉米机潜在用户90人媒体3-5人品牌与传播部李孝高农机管理部门——三农服务部孙波不单独邀请合计800人服装要求1、会议统一着专用服装经销商、供应商及工作人员统一着开领T恤用户统一着圆领T恤。2、优秀服务人员及员工代表着新式工作服。二会议基本要素日期日程安排组织实施时间活动内容活动地点负责 10日上午1200前其中营销管理委员会成员前一天下午报到接站机场、火车站、人8月 汽车站王至北王刚1报到、就住酒店大堂用户住宪海酒店经销商住富华酒店辛国发1000-1130营销管理委员会第二次全体会议富华二期A号会议室王宾1200-1300自助午餐酒店餐厅辛国发1400-1700主题大会暨麦收服务表彰大会富华一号剧场张仁文1800-2030晚宴富华大舞厅辛国发8月11日700-800自助早餐酒店餐厅辛国发800-840 -940观摩玉米机演示及产品展示潍北农场曾乘车酒店——潍北农场王至北王刚1840 宪刚李洪江940-1020乘车潍北农场——酒店王至北王刚1二会议基本要素日期日程安排组织实施时间活动内容活动地点负责人8月11日1030-1200经销商座谈会东北组富华二期A号会议室孙波经销商座谈会主营、专营提升组富华二期1号会议室张仁文经销商座谈会终端形象及产品改进组富华会议中心多功能厅王宾用户培训会宪海酒店会议室邵清波1200-1330自助午餐酒店餐厅辛国发下午送站机场、火车站、汽车站王至北王刚1二会议基本要素一会议活动构成二会议基本要素三会议执行四费用预算五会议筹备及过程控制第四部分实施规划会议执行主题大会议程营销管理委员会第二次全体会议用户培训会玉米机产品演示会经销商座谈会分三组用户管理与标杆营销会议现场布置会议传播展示样机执行团队观摩样机与商改展示玉米机商品改进展示三会议执行时间2009年8月11日1400-1700地点富华一号剧场参会人员全体参会人员约800人主持人张仁文会议议程1、会前播放专题 片………………………………………………………8′2、主持人介绍来宾并宣布会议开始……………………………张仁文5′3、农业装备上半年产业及下半年目标要点………………杜晓平30′4、农业装备下半年营销报 告……………………………………王宾30′5、小农装下半年营销报 告………………………………………杜玉军30′6、宣读麦收服务表彰的决定含内部人员…………………王萍10′ 7、获奖人员颁 奖…………………………………………………………10′8、玉米机产品选择使用的理念、方法介绍产品的作物适应性、产品农艺适应性、用户使用产品条件主题思想是选择雷沃产品是最佳选择………………………………………………………………玉米机用户10′9、玉米机经销商发言玉米机推广、产品组合、销售理念与方法、策略……………………………………………………………玉米机经销商10′10、下半年 市场需求特点与产品策略…………………………朱金光30′11、王总讲话……………………………………………………王金富20′12、主持人对会议进行总结和宣布会议结束…………………张仁文5′序号项目推进要求责任人完成时间1表彰大会颁奖流程方案的策划、报批、实施邵清波7.252麦收服务表彰决定的起草、报批邵清波7.253获奖经销商奖牌、大红花等提前准备到位年睿智7.304获奖内部人员证书的准备邵清波7.305将颁奖时礼仪小姐提前落实、安排到位辛国发8.86将上台获奖人员进行合理分组并提前一一通知到每位获奖人员保证颁奖过程秩序受控邵清波8.87按照上台人员受奖顺序合理安排座次并提前通知到位在获奖期间佩戴大红花并安排受奖人员前排就座邵清波8.88提前将受表彰人员戴红花照相后的照片准备到位邵清波8.89将受表彰人员照片制作成投影在颁奖过程中播放并将播放投影人员安排到位辛国发会前10颁奖领导的确定、安排通知到位邵清波8.811经销商表彰奖项名称、数量设计、报批并反馈给营销管理部邵清波7.25本项目责任人邵清波三会议执行1、单独策划会议过程音乐。做好会议过程声光电组合使用策划。2、提前安排会 、会议发言均采用投影形式各责任人严格控制发议彩排落实好各个环节控制人员。3 言时间注意时间节点。4、提前准备投影仪及投影幕布2套、麦克、VCD/DVD等设备并做好调试工作5、提前准备2个发言席并负责布置到位。本项目责任人辛国发执行要点三会议执行时间2009年8月10日1000-1130地点富华二期A号会议室参会人员营销管理委员会全体成员约25人主持人张仁文会议议程1、主持人介绍来宾并宣布会 5′2、上半年营销管理委员会运行议开始…………………………………………张仁文 情况及下一步工作安排含上半年优秀提案、调研情况通 报……………………………………………………………………张仁文20′3、营销顾问委员信息费及提案奖金发放仪式………………………………………5′信息费由常务发放、提案奖由杜总发放4、农业装备业务上半年运营情况介绍及下半年市场作业计划征求意见 稿…………………………………………………………………………………王宾15′5、顾问交流…………………………………………………………………顾问30′?区域市场操作精要交流?对我公司及本次会议的意见及建议?下半年及2010年市场预测、市场操作建议6、杜总或王总讲 话……………………………………………………杜总或王总15′7、总结………………………………………………………………………张仁文10′责任人王宾三会议执行1、控制经销商发言方向只提建议不提意见。2、会议采用圆桌形式提前摆放鲜花、茶水、矿泉水、纸笔。3、会议发言均采用投影形式提前准备投影仪及投影幕布、麦克并做好调试工作4、提前安排会议记录人员做好会议记录形成会议纪要并对会议决议项以调度单形式下发闭环调度。5、提前准备顾问委员的信息费和提案奖金并做好包装处理。本项目责任人王宾执行要点三会议执行时间2008年8月11日900940地点潍北农场参会人员经销商、用户代表及公司相关人员约340人演示样机机型序号演示样机型号序号演示样机型号1麦客互换割台玉米机100马力4三行自走不带剥皮2变形金刚互换割台玉米机5四行自走秸秆回收型3三行自走玉米机带剥皮6籽粒直收玉米机视玉米成熟程度决定是否参加演示合计共6台演示样机要求演示车辆必须体现最新车辆外观标识且标识齐全无破损现象演示车辆外观覆盖件必须齐全不能出现拆卸现象演示车辆必须提前调试做好试演工作确保演示效果每台样机演示 时间作业要提前明确。演示活动流程1、演示前样机整齐摆放一列组织参会人员进行观摩2、观摩过程中由技术中心负责安排专人进行产品讲解3、观摩结束后我公司演示人员进行实地收割作业操作演示4、演示完毕后由用户上机进行收割体验。每台车都需安排我公司演示指导人员以保证操作安全本项目总负责曾宪刚、李洪江三会议执行序号内容及要求责任人1提前策划演示方案并做好调度工作。曾宪刚2提前策划演示样机种类、型号并下发样机准备计划曾宪刚3提前做好试演工作策划演示流程确保演示效果和演示程序受控。李洪江4提前做好产品解说词的准备及解说人员的安排与培训工作。李洪江5提前策划样机摆放方案做好样机摆放工作。曾宪刚李洪江6提前策划演示解说词并经技术中心、营销公司相关部门会签评审确保效果。李洪江7提前做好演示解说工具的准备及演示解说人员的安排与培训工作。李洪江8提前做好场地清理工作便于演示参观。李洪江9提前做好用户上机收割体验策划工作用户收割作业时需安排我公司专业人员上机陪同指导。李洪江10提前做好推介会及.