目标市场开拓-儿童市场

目标市场开拓-儿童市场 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《目标市场开拓－儿童市场》 近二十年来，由于我国计划生育这一基本国策的实施，一对夫妇只生一个孩子，家 庭结构核心化，使得孩子在家庭中处于一种十分尊贵的地位、倍受宠爱。父母对孩子最 关心的事，不外乎就是如何确保孩子平安健康地成长以及接受到良好的教育。而教育开 支和疾病、意外等产生的费用都不菲。我国0-14岁的少儿总人口共有2.7亿。作为消费群体，少儿最显著的特征就是没有经济收入，所有需求和保障都依靠父母提供或者社 会援助。面对如此巨大的潜在市场，如何更好地抓住客户，开拓少儿险市场？ 1、认识儿童保障市场需求 2、为什么客户要选择少儿险 3、掌握少儿险的销售方法 1、少儿险，献给儿童最好的礼物 2、为孩子购买商业保险的16个理由 3、少儿险，保费豁免很重要 4、如何销售少儿险 - 1 - 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《目标市场开拓－儿童市场》 正文： 在您的生命中，最宝贵、最值得骄傲的是您的孩子…… 您所珍惜的孩子有权力在最佳的生活条件下健全地成长 如果我们有妙方来保障您孩子的前途，您是否乐意马上采取行动？ 对您的孩子来说，人寿保险是一项珍贵的礼物，它包括教育、储蓄、保障，还有您 对孩子无私的爱心…… 随着社会的发展，孩子在未来人生中能否立足于社会，能否在激烈的社会竞争中立 于不败之地，关键在于孩子能否适时地接受到良好的教育。近年来，我国的教育事业发 展迅速，教育手段日益现代化、教育内容日益丰富、教育形式更加多样化。再考虑通货 膨胀及生活水平提高等因素，教育费的上涨是必然趋势。调查显示，我国家庭户均人口 20世纪70年代为5人；而第五次人口普查的结果表明，我国目前平均每个家庭的人口 仅为3.44人，独生子女家庭数量越来越多。 关于教育费用，针对北京、上海、广州、成都、武汉、西安六大都市居民进行的入 户访问，有如下结论 1： , 81%的父母同意，再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育 , 68%的父母肯定在子女教育中不同程度存在着盲目支出现象 , 60%的父母表示如果需要，会为子女的教育负债 , 29%的父母表示相当担心自己的经济能力能否一直满足子女教育需求 父母为使自己的子女能够受到良好的、系统的高水平教育，往往需要连续不断地投 1资料来源：中国经济景气监测中心 - 2 - 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《目标市场开拓－儿童市场》 入很大一笔资金。有数据表明，儿童消费占家庭收入的三成以上。那么，养育一个孩子 到大学毕业究竟需要投资多少教育费用呢？ 类别 幼儿园 小学 初中 高中 大专 大学以上 教育费 800 900 1200 2000 4000 5000 (元/学期) 生活费 2000 2000 2500 2500 3000 3000 (元/学期) 零用钱 - 500 1200 1500 2000 2000 (元/学期) 保健医疗费 1000 800 800 800 500 500 (元/学期) 基本费用 3800 4200 5700 6800 9500 10500 (元/学期) 学期 4 6 3 3 3 4 (1学期=1/2年) 合计 30400 50400 34200 40800 57000 84000 总计 296800元 而这些资金则需要父母在孩子一出生便开始有计划地筹措和预先储备。中国父母的 传统观念是尽量为孩子提供一生一世的保障、让孩子在“温室”中成长。但是，现代父 母应有的观念应该是尽量保证孩子拥有接受高等教育的机会和培养孩子自我发展的能 力，并养育孩子到他成人自立。可以说，培养孩子独立自主的能力才是现代父母应尽的 责任!少儿教育金保险正是适应父母的这种需要，由保险公司依靠专业技术和服务，帮 助父母预先计划和储备子女在未来各个受教育阶段所需经费，做到未雨绸缪、计划安排 在先。 子女长大成人后，刚刚踏入社会，由于自身收入水平较低，在人生创业初期有时又 往往需要一笔较大的资金；另外，男大当婚，女大当嫁，在现代社会里，男女婚嫁常常 也需要一笔数量可观的资金。如果单靠子女自己准备或临时筹集往往较为困难。少儿生 - 3 - 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《目标市场开拓－儿童市场》 存金保险中往往有创业基金和婚嫁基金的给付内容，可以妥善地解决上述问。 “孩子”就是缺乏生活经验的同义词。他们总是对外界充满了好奇，每一天每一次 的尝试对他们来说都是成长的过程。他们天性活泼好动，身材矮小却又喜欢爬高；了解 世界除了用眼睛看、用手摸，还喜欢放到嘴里尝一尝；课间活动时你追我赶、推推搡搡； 抵抗疾病和保护自己的能力弱，更谈不上危险意识，这些特征让他们成为最容易受伤害 的人群。因此，意外伤害已成为包括我国在内的世界上大多数国家儿童致伤、致残、致 死的最主要原因。 据报道，中国儿童死亡原因中的26.1%属意外伤害。每年我国有1.6万多名中校学生因中毒、溺水、交通事故、自杀等原因非正常死亡，平均每天有一个班的学生因意外 事故而早早地离开了人世，而且这个数字还在以每年7%-10%的速度增加。全国死亡监测网的也显示，无论城市或农村，意外死亡均为1-4岁儿童的第一外死亡，死亡率 高达685-941/10万。这些都给独生子女占相当比例的中国父母带来极大忧虑。 56.7% 摔伤过 36.3% 烫伤、烧伤 在家庭中，有 的儿童，曾经 27.8% 被猫、狗等小动物咬伤 20.3% 触电 南方儿童意外伤害死因前三位 溺水、窒息、车祸 北方儿童意外伤害死因前三位 窒息、中毒、车祸 城市儿童意外伤害死因首位 车祸 农村儿童意外伤害死因首位 溺水 2数据来源：《人民日报》网站 3数据来源：《人民日报》网站 - 4 - 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《目标市场开拓－儿童市场》 所有这一切，不仅给子女家长造成巨大的精神痛苦，同时也会给他们带来沉重的经 济压力，甚至会使整个家庭陷于无力解决的困境。为解除经济压力，防患于未然，许多 孩子的父母便选择通过投保少儿意外和疾病医疗保险的方式来规避风险，给子女提供一 个健康保护网。 另外，由于我国现行的医疗保险没有把少年儿童纳入保障范围。因此，要想给 孩子一个健康平安的保障，使家庭不致因孩子生病或遭遇意外事故而陷于经济困境，只 有尽快给自己的孩子购买一份少儿保险才能较为有效地解决这个问题。 理由之一：爱的必然选择； 理由之二：言传不如身教； 理由之三：小孩子的风险并不少； 理由之四：越早买越合算； 理由之五：被拒保的机会很小，也不会被加费； 理由之六：帮助孩子树立正确的消费观念； 理由之七：保险赔付的定向性保证了孩子是唯一的受益人； 理由之八：既然要为孩子的未来存钱，越早存就越有利，越有计划就越轻松； 理由之九：先给孩子打个基础，好让他（她）将来负担小一些； 理由之十：独生子女倾注了父母更多的关注和投入，因此也须提高生命价值； 理由十一：教育产业化让更多的孩子拥有接受良好教育的机会，问题是费用也大幅 上升了； 理由十二：税种的健全使购买儿童险成为节税的有效方法； 理由十三：医疗体制改革使子女的医疗康复等费用更多地转移给家庭； - 5 - 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《目标市场开拓－儿童市场》 理由十四：保障家庭财产就是保障孩子能继续幸福成长； 理由十五：培养孩子的家庭责任感； 理由十六：让孩子永远牢记父母之恩。 少儿险的产生主要是以未雨绸缪，便于家长为孩子储蓄教育金——尤其是大学教育 金为初衷，目的比较单纯。因为孩子出生之后，父母除了关爱孩子的衣食住行，更会感 到肩上的责任之重，尤其是教育经费，是孩子整个成长经费中很重的一块。以保险的方 式积累孩子的教育金，可以在很大程度上解决家长到时交学费的燃眉之急。 在孩子的成长过程中，家长们又逐渐发现，孩子在意外伤害、重大疾病、意外伤害 医疗、住院费用等方面的支出也很大，有时不一定比成年人少，因此在主险的基础上就 衍生出了少儿保险附加险。 少儿险发展到近年，一个新的问题浮出水面：孩子有了教育金、意外伤害、医疗保 障、身故理赔就万无一失了吗？如果作为投保人的家长发生重大问题，无法支付保费怎 么办？孩子的少儿险的保单将无法继续，所有保障将在瞬间化为一纸空文！这一问题的 提出，曾一度在海外保险业掀起轩然大波，也最终促成了少儿险保费豁免保险的问世！ 少儿险保费豁免保险规定：购买少儿险保单后，如果家长不幸发生意外伤害事故或疾病， 导致身故或一、二、三级残疾或罹患重疾，保险公司将豁免以后的各期保费，保险 继续有效。少儿险保费豁免保险的出现，作为保险产品人性化的集中体现，毋庸质疑地 成为海外保险业发展的重要里程碑之一。 少儿险保费豁免保险的出现，也从此确立起少儿险与银行储蓄的最大区别。单纯靠 银行储蓄能保障在家长发生意外的情况下，孩子还能得到等额的教育金吗？这也成为很 多家长愿意选择少儿险，而不选用银行储蓄方式为孩子积累教育经费的根本原因。可以 - 6 - 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《目标市场开拓－儿童市场》 说，目前绝大多数少儿险的保单都包括豁免责任。没有保费豁免责任，教育险等主险的 保障甚至在很大程度上无法彰显！ 尽管大众对少儿险的相关认知在快速成长，但在一定程度上还是以强调教育金的领 取或少儿本身的重大疾病、伤害等的赔付为主。然而，这些保障还是应该放在豁免责任 之后考虑为妥。完整的保险豁免责任，才是充分体现对中国小朋友和家长关爱的保险产 品。 目前，我国拥有0-14岁儿童的家庭基本上都是三口之家。在这样的环境成长，孩 子会成为上两辈人关心和注意的中心，少儿在家庭中的消费角色也变得越来越有影响。 孩子的健康成长，离不开父母的悉心呵护。然而，仅仅有关心照顾是不够的，孩子是否 拥有健康和未来的全面保障，取决于父母对人生风险认识和理财观念的树立。 与其他针对少儿开发的产品（比如玩具）不同的是，保险不可能从卡通外形、游戏 功能、学习功能上吸引小朋友的兴趣和目光，从而带动家长的购买行为。儿童保险的需 求带动，要从引导父母的消费观念着手。销售儿童保单，如何才能打动父母的心？除了 诚恳的态度、真心的关怀、丰富的专业知识外，善用话术也是成功的关键。 代理人：这样考虑也对。不过现在不保，随着孩子年龄的增加，费用也 会上升，如果生过大病就未必保得了了。比如说，孩子在成长过程中，难免因为小感冒、 发烧，感染到支气管炎，咳个不停，严重一点得还可能引发气喘，这样的病就很容易复 发。到时候给孩子买保险，保险公司肯定会考虑被保险人以往的病史，根据情况要加收 一定的费用；如果情况严重，还有可能被拒保。 - 7 - 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《目标市场开拓－儿童市场》 所以我常常会建议我的客户，只要不是先天性疾病，一出生就投保最划算。如果出 生当时没有及时给孩子投保，现在投保也是明智的。一旦孩子有了保障，做父母的也就 放心了。 代理人：你说得对！现在一个家庭只有一个孩子，孩子的吃、穿、用，还有学费开销，哪一样不用钱？你说现在的孩子缺什么？什么都不缺。花什么钱家长都 舍得，唯一操心的就是孩子生病。现在医院的医疗费用昂贵，如果得病了，家长请假陪 床是小事，要是一时经济紧张，哪能一下拿出这么多钱呐；现在的孩子也都很娇嫩，小 小年纪也经不起折腾。 你看，很多家长花几千块的学费让小孩上各种补习班；几百块的补品买回来，想尽 办法给孩子补充营养；有时给孩子买件好点的衣服也得几百块。其实这些钱都可以省一 省，唯有这个保险费不能省。你想想，其实每天存几块钱，孩子的保障也就有了，再说 了，年龄越小保费也越便宜。 代理人：您这样说，无非希望孩子早点独立，这是好事。但是现在孩子还小，正是需要家长培养和照顾的时候。您的孩子身体这么棒，还不是得益于您的悉心 照顾。他长大后要能给自己和家里人买保险，没有您现在的培养能行吗？广告上不是说 了吗，不要让孩子输在起跑线上哦！再说，现在小孩子竞争多激烈，光看社会上给孩子 办的各种兴趣班、培训班都非常多，内容也是五花八门：学跳舞、学钢琴、学英语、学 武术等等，家长领着孩子趋之若鹜。为什么？都是希望能给孩子打一个好基础，长大独 - 8 - 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《目标市场开拓－儿童市场》 立后才能胜人一筹。 其实保险也是一个非常好的工具和礼物。给孩子买一份保险，孩子有了保障不说， 这也是一个储存教育或者创业基金的好方法，真正一举两得。孩子上大学受教育的钱有 了，免得到时候孩子能力突出、成绩优秀，只是因为家里经济情况不好，影响他的学习 和深造。况且，如果家里经济条件好，这笔钱还可以拿出来投资，作其他用途。 代理人：这样做，说明您是有理财头脑的家长，非常懂得为未来规划。您 肯定已经存了很久了，那您多久去存一次钱，有没有一段时间忘了就算了，再过一阵地 补上？其实多数人难免有一次两次没有按时储蓄的情况。如果是购买保险，保险公司会 定期派人提醒要交保费了，这也是提醒和强迫自己为孩子储蓄的一种方法。把钱存在银 行里，很容易为了急需动用这些存款。我看还是购买保险来的方便，如果您成为了我们 的客户，我会定时向您提供有关的咨询服务。我知道您的孩子对画画有兴趣，我的客户 俱乐部里就有一位非常有名的国画老师，我可以介绍给您认识，他也是我的客户。 代理人：学校给孩子买的是“学平险”，一定程度上给孩子提供了健康 保障。但是，“学平险”一般都是学校组织团体购买，保障期也只是一年。现在孩子所 在的学校这一学期注重保障，但是到了明年，等他升了学换了学校，是否学校还会组织 学生团体购买也是一个问题。相比较一个孩子的整体健康的成长，在经济条件允许的情 况下，我建议您还是适当购买一些商业保险，除了补充一部分保障的功能外，还可以起 到储蓄的作用，随着孩子的成长，将来的高中、大学的学费也会越来越高，为孩子将来 - 9 - 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《目标市场开拓－儿童市场》 的教育费用和创业费用做一个长期固定的储备也是应该的，即便孩子没有考上大学，也 可以作为他创业、婚嫁的费用。 在还没有征得孩子们的同意之下，他们便被带到这个竞争激烈的社会，所以不论发 生任何变故，我们都应做最好的准备，确保他们将来有更好的表现和更高的成就，您同 意吗？ 这份计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。 教育保单也不贵，确保孩子们成龙成凤是个父母的心愿。 请今天就开始为您的孩子投保，以您孩子的前途做赌注是最愚昧和危险的做法。 今天就献给您的孩子一份最有意义的礼物：人寿保险计划！ - 10 - 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《目标市场开拓－儿童市场》 刘先生和李女士，一个是公务员，一个在银行就职，两个人的月工资加起来将近 4000元，在今天这个社会中，应该算是小康阶层了。然而，他们却感到手头越来越紧， 只因为有个正在上初中的儿子。 据李女士统计，她儿子去年秋季升入初中，这一年多来，就花了家里4万多元，除1.3万元是治疗近视眼花掉的外，其余的都花在了学校和与学习有关的事上：其中择校 费2万元、学费300元/学期、延点费300元/学期、补课费2000多元、托管费260元/月……此外，还有这样那样一些已记不起名目的支出。李女士说，对他们来说，只有补 课费一项算是“意外”支出，因为孩子一直学得不错，原以为不需要补课。可是，他的 同班同学都在上社会上的补习班，提前赶进度，他们便只好顺应潮流。另外，也是被形 势所逼，他们还给孩子报了《新概念英语》班。这种班每报一次名400元，每次只学半册书，学完一册书至少得报两次名。孩子班上有的学生已学到了第三册，他们显然已迟 了一步。李女士说，现在算来，正常的学费倒不算什么了，反而是择校费和补习费让人 有点吃不消。为了应付孩子即将到来的高中、大学，他们夫妻俩现在不得不精打细算过 日子。因为照目前的收费，直到孩子念完大学，至少还得花10万元，这意味着他们必须将两人工资总和的三分之一拿出来用于孩子的教育。 那么，一个孩子从上托儿所、幼儿园直到大学毕业共需花多少钱？一位家长列了一 份清单： 两岁上托儿所，每月按200元计，上两年需4800元； 四岁开始上幼儿园，每月按普通收费标准300元计，上两年共需6000元； 上小学六年，学费、补课费、托管费都是必有支出，每年至少3000元，共1.8万元； - 11 - 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《目标市场开拓－儿童市场》 初中三年，学费、补课费、托管费也是一项都不会少，每年至少得5000元，共1.5万元； 高中三年，学费、书本资料、补课等必要费用至少得6000元，共需1.8万元； 大学四年，每年学费、住宿费6000元，共2.4万元。 这些学杂费合计达8.5万元。然而，实际支出费用远远不止这些，因为这里没有含 “择校费”或“赞助费”。 众所周知，由于优质教育资源的短缺，大部分家长都会让孩子经历择校。而择校的 条件除过一定的分数外，金钱是一个必要的条件。这几年，“择”初中的行情一般是2万元，而高中，则在1万元至5万元之间。仅这两项，为一个孩子多支出三四万元已很 平常。如果再算上必要的生活费（每个月按最低标准300元计），一个家庭养育一个孩 子到大学毕业（22岁），至少需要20万元。 - 12 - 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《目标市场开拓－儿童市场》 当人们把关注儿童的目光聚焦在学习、饮食和心理等“重要领域”的时候，却未必 知道这样一个令人触目惊心的权威论断——意外伤害已经超过其他疾病，成为儿童健康 的头号“杀手”。 我国学者长达两年的研究结果显示：从建国初期至今，肺炎、传染病和营养失调已 经得到有效控制，而意外伤害却成为影响儿童生命安全、生活质量和身体健康的至关重 要的因素，是我国14岁以下儿童死亡的首位原因，而且死亡率高、发生率高、增长速 度快。 国家安全生产监督管理局原副局长、国务院参事闪淳昌指出，儿童意外伤害造成了 大量的永久性残疾和早死，不仅给孩子及其家庭带来痛苦和不幸，而且削弱了国民生产 力，给社会造成巨大的负担和损失。一项最新的抽样调查表明，我国因意外伤害造成的 儿童死亡占儿童死亡总量的26.1%，即每100名死亡儿童中就有26人死于意外伤害。 在我国独生子女的家庭模式中，失去孩子给家庭成员带来极大的心理打击，直接关 系到家庭幸福和社会稳定，也影响着我国计划生育国策的贯彻实施。 在每年数以万计天真可爱的“祖国花朵”凋零的同时，非致命意外伤害乃至终身致 残正折磨着更多的儿童及其家庭。根据我国疾病检测和伤害流行病学调查的结果测算： 估计全国每年约4000万中小学生遭受各种意外伤害，其中有1360万人需要门诊或急诊治疗，335万人需要住院；正常功能受损的有120万人，致残达40万人。造成的直接损失高达数十亿元。 从上世纪末至今，我国儿科学界在组织多学科研究，加强预防儿童期意外伤害的宣 传教育等方面做出了巨大的努力，但仍未引起全社会的足够重视。 - 13 - 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《目标市场开拓－儿童市场》 儿童意外伤害不仅仅是医学问题，更是社会问题，它的预防需要全社会的配合。由 于我国在经济、文化和传统习俗等方面的特殊性，使得儿童意外伤害的发生水平处于奇 高状态，如不加以控制，还可能呈继续增长的趋势。 - 14 -