【销售高手如何列名单】

【销售高手如何列名单】 列名单 是生意中最大的资产，尤其是在开始的时候。列名单是梦想之后的出发点。当你准备足够的东西，如时间和金钱以便你可以起步后，不要忽略这个看上去很显然，很简单，很基本的动作。列名单是企业文化的一部分。很多人在自己的脑海里想到了五六个人，以为这就是列名单。这不是我们要谈的，我们要谈的是这不光是我们生意才有的东西，任何生意和职业都从最基本开始，都从他们相应的名单开始。我们在这个生意中所做的跟其他生意没什么两样，和律师需要顾客，他们要经常想我从哪里找到会计或者税务方面的顾客呢,医生也需要顾客，保险经济人需要名单，房地产经济人需要名单，股票经济人需要名单，几乎全部的职业和所有做销售的人都需要名单，他们会使用介绍的方法，有时候也做一些广告，甚至也使用一些陌生接触的方法。每一个行业都是一门生意。例如一名医生，如果他不是在大医院工作，而是自己开诊所的话，这就是一门生意。病人就是他的顾客，作为一名医生，开始时顾客也是别人介绍的。例如其他医生、医院，所在的社区介绍。这样别人才知道他是个医生，然后他才有了病人的基础。房地产行业则会做广告。所有的这些都是列名单，这是为了获得生意而获得出来的出发点。传统行业则做一些传统事情。一个汽车经销商不会在附近跑来跑去，问别人要不要买汽车，他们不光是列一份他们的朋友、邻居、亲戚的名单，虽然他们想那些人知道他们在卖汽车，他们会在报纸上登广告，会以其他方式招揽顾客，这个生意也 一样。现在你和我在发展一个团队，这是我们所做的事情，这是我们的工作，我们当然要一些零售，但这与发展一个团队比起来，还是从属性的，他并不是不重要，他只不过是次要的。寻找零售顾客不是我们最大的挑战。如果你跟对方接触的时候，把对方看成生意的潜在对象，而后来发现他不是，则他们很有可能成为产品的潜在对象，而反过来并不是如此。一个接受你这个产品的对象，并不一定接受这个生意，而从我们的经验来看，反过来则比较有效。如果你遇到一个你先给他谈洗衣粉，则很难把话题转到你希望和我一起来做这个生意吗,在他的脑海中，他一直在想，做什么呢,做洗衣粉生意吗,我不认为他们会同你一起合作。如果我们先从一个生意的角度跟别人谈，介绍这个生意的逻辑，要回到产品的角度是很容易的，所以零售顾客的开发不是我们最大的挑战。我们不需要一个大名单去做零售。顾客可以在发展团队的过程中自然得到，那我们究竟要做什么呢,我们要建立二十到三十个前排，如果你是一个严肃的生意人，这就是你要做的，你要把精力放在建立二十到三十个前排上，从这里面你会找到三到六个人跟你一样，这是我们的经验，是典型的数字，是好消息也是坏消息。有人说我介绍了十个人，只有两个人在做事情，我看不出这里有任何问题，对我来说十个人里面有两个人在行动是挺好的，没有问题，如果你再介绍十个人就会有四个人在行动。保洁公司品牌汰渍有20%的洗衣粉市场，这是全球第一的洗衣粉品牌，全世界第一，销量最大，但只有20%的的市场占有率。一百个人里面有八十个人不买它。你可以从两个角度看问题，如果你是个无限极营业代表，你会为80%的人 不使用你的产品而发愁，但如果你是保洁公司的老板，你会因为那20%使用你产品的人开庆祝会，开怀大笑的。当然你可以通过推出另外四种品牌的产品去吸引其他顾客，例如有些人不喜欢橙色包装，你可以推出蓝色包装，你可以吸引另外一类别的顾客。而生产厂家还是同一个。我的意思是说你要了解你的数字，列名单的意图就是要帮助你了解在一定的数字里面，并不是每个人都会参加，但一定会有人参加的，所以我们要建一个尽可能大的基数，从里面找到二十到三十个人参加，再从里面挑出三到六个非常认真愿意复制这个生意的人，所以一切都从名单开始。不断的增加名单，也不断的减少名单。当你不断的增加名单减少名单时，你的名单最终会倍增。因为你的名单里面会有的人愿意列他们自己的名单，如果你列一个五十个人的名单，这五十个人会分别再列出他们自己的五十个，你现在就有了二千五百个潜在对象。即使你的运气非常得不好，你只要在这些人面前讲计划，你也会有令人惊讶的结果。首先要选择一个自己喜欢的行业，然后整理名单，每天打三十个电话，每天至少要打三十个电话。要做的就是找到和我们一起做生意的人。你要打电话去和某个人建立联系和交往，这个交往不一定次次都成功，但你必须每天接触到三十个人。也许每个月只有一两个人跟我们一起来了解这个生意，我要有各种各样的技能，既使我知道我能够帮助他们，我知道能打到他们需要的人，我看似昂贵的服务费，比他们用在招聘广告上要少得多，我懂得如何找到他们需要的人，打电话给这些人，让这些人对这份工作兴奋起来，我懂得这一切东西，但唯一的问题是他们不愿意跟我谈，你能想象他 们不愿意跟我谈的理由吗,对于他们来说我是个推销员，我要卖点什么东西给他们，所以他们经常躲着我，而我则想尽方法去接近他们，有时候收入非常丰厚，有时候收入却少得可怜，令我毫无办法。有时候人们会告诉我，他不喜欢在这样的公司工作。无限极也是这样啊～有的人看上去有很多头衔，并不是对他们不尊敬，他们有些人有十二个博士学位，但挣不了多少钱，比我们挣得少，这真是令人费解。有那么多头衔的人应该挣得很多才对呀，我觉得他们应该像我这样工作，我开始向他们介绍无限极，后来发展成为我不是帮他们找工作了，而是帮他们发展这个事业，从中我赚了不少钱，也学了不少东西，我有一个朋友他做保险，卖的是汽车意外险，我问他干得怎么样,他说:“我用了一个最不高明的办法，我从保险联合会或其他什么地方，找了一份在这个地区所有的保险将要在一两个月过期的人的名单，然后我给他们打电话，我每天打一百个陌生电话。”我问他:“一百个陌生电话一天,你在电话中说什么,”他说:“我只是在电话中告诉他们，他们保险将要过期，愿不愿意接受一个有竞争力的报价。”有一定比例的人会干脆挂断电话，有些人说不接受，但是有二十到三十个人说:“接受报价”其中两三个人会成为我的顾客，所以我每天打一百个电话，我的日子就过得不错了。如果打电话少了，我就要饿肚子，你可能会说那确实不太高明，不，你错了，他只是在玩一个数字游戏，他非常明白自己要做什么,大家都知道肯德基，为什么肯德基还要做广告,每个人都知道，但他们需要被提醒，需要被激发，要签单，请相信我，这就是我要做的。 讲:“国王和他的士兵都拿着剑，山脚下有千军万马的敌人要攻击他们，这时候有个推销员拿着公文包，他有很有威力的武器想推荐给国王，国王说我没有时间见推销员，这非常有趣。本来国王可以在推荐员的身上找到解决方法的，但他们忙着准备打仗，不想见这个推销员。从大公司与接待小姐交上朋友要一张经理或者老板的名片。这样的事他们一天会做二三十次。我问他有什么目的呢,他说当他们打电话回去的时候接待小姐会记起我们，我们就很容易找到他老板。在我们这个生意中，有些人新加入的时候是老师，工程师，会计师或者其他非销售职业的人，他们说我不需要列名单，或者名单是什么,他们觉得这个名单是奇怪的东西。一点也不奇怪，欢迎来到生意的世界中，你需要一个出发点。任何生意不光需要一个出发点，而且要不断地增加，在这里我再举一个麦当劳的例子，这是一家令我惊讶的公司，也是最有名气的公司之一，每年做上百亿美元的生意，但他还要一年花五亿美元来做广告，我觉得很奇怪，这究意怎么回事，为什么要花五亿美元来宣传一个全世界人人都知道的产品，你能在美国找一个不知道麦当劳是什么味道，不知道当地的麦当劳在哪里的吗,那为什么还要去做广告，显然里面有学问，麦当劳在发展过程中了解到，如果不做广告，就会因自然流失而失去生意。既使最有名气的公司，还在刺激新的生意，寻找新的顾客，不一定是为了成长，有时候仅仅是为了保持，你听说过汽车公司裁剪一万名雇员吗,你会说:“哇，一万人失去工作。那真是一场灾难，但汽车公司说不会解雇任何人，怎么会裁剪一万人而没有人被解雇呢,因为他们员工数目减少，是因为他 们员工自己辞职或者退休，只要不招聘新的员工就可以了，汽车公司知道将会在接下来的一两年内将会有一万人辞职退休，他们有一个人数多达三百人的专用部门，来负责聘用新的雇员来填补空缺。然而人们参加我们的生意，当有个人退出的时候，他们会大惊小怪说:“哦，这个生意糟透了，我介绍了五个人，两个人退出了，人们干什么都会放弃，人们放弃做公务员，放弃婚姻，退学，辞职，退保险，还有很多很多。人们退出这个生意，真的吗,我很奇怪你损失了什么了吗,我经常被一些好像发现了什么密秘似的大惊小怪的人逼疯了，当你介绍一些人，他们不会总是那么积极，我要说的是请长大吧，欢迎来到生意的世界里，每间公司都是这样，他们都会有人退出，有人接替，要有名单，要做广告，要寻找对象，要打电话给陌生人，要寻找技巧去克服障碍，因为人们都不喜欢别人向他推销什么，我们所有的人都有同样的恐惧，我也是一样，人们经常打电话给我，我好像避瘟疫一样避开他们，很有趣，他们向我推销股票，房地产，他们尝试给我提供投资的良机，通常我连看都不会看一眼，也许错过了很多伟大的赚钱机会，但我其实心里在想，我不想跟那家伙谈，他需要很棒才能接近我，我不是那么容易接近的，当你有钱的时候，人人都想赚你的，所以当你们去接触别人而被人拒绝时我不会怪你们，你们的脸皮不要太薄，当你的朋友不愿意大步迈进你的生意，万为你的梦想一部分时，不要生气，不要太脆弱地对待这个生意，不要天真的以为，你只要办加入手续叫六个你的亲戚加入，你就可以成为总监，很多人私底下都这么想，他们想如果这三个人加入我就加入，如果他们不做我也不做， 这无所谓，如果你是这样想，你最好现在就退出，因为这种态度太无聊，太不专业，做生意不是这样的，如果你买了一个商店，你能不能说我只买我太太喜欢的货品，我太太不喜欢我就不会摆在货架上，哇，你真是个英雄，有些人加入无限极说我不卖XX，我不喜欢它，傻瓜你不需要喜欢它，会有人喜欢它的，保证会有，去送货，然后就闭上嘴巴，如果有人不喜欢退钱给他，不要把它个人化，我们要超越他，很多无限极人在生意方面还不太老练，他们老是在看错误的事情，他们说我有十个人参加，只有两个个在工作，好啊，你已经比保洁公司更棒了，有人退出没有问题，你已经比很多同类型公司棒了，我们同行的对手流失率是100%，典型的保险公司流失率是100%，典型的房地产代理公司的流失率是100%，典型的美容中心的流失率也是100%，而我们的公司只有35%的人会退出，65%的人会续约，有的人会说:“哇，我从来没有见过像无限极一样保留住这么多人的公司，正是这个创纪录的现象，为我们留住了这么多人。说了这么多，我们每年都必须增加很多人，在我们的电脑的名单中，很大一部分人是什么也不干的，他们已经走了，不要惊慌。当你为新朋友签单的时候，他们中的一半其实就已经退出了，这是真的。有很多很出色有很大梦想的人退出，他们本来应该发展这个生意的，你错过了他们，你们没有发生共鸣，可能是时机或别的什么不太对，那里有太多的恐惧，他们是很棒的人，但他们没有做，这并不反映我们的生意，你还是必须从名单开始。现在我讲一个最基本，最生动的例子，你们可以和新朋友玩这样游戏。我们准备好两付扑克牌，先分别洗一下牌，显然我们 手上的都是同一付牌，假设A是你要找的人，一付牌里面只有四张A，他们会成为直系或以上，J、Q、K是积极的营业代表，他们会做到一定的业绩，介绍一些人，但不会走得太远，他们是B或B+类的，7、8、9、10则是你的顾客，他们会买产品、用产品但对这个生意没什么兴趣，2、3、4、5、6则是什么都不愿意做的人，不想买产品，不想加入，不想做领导人，然后每付牌还有两张丑牌，当然你手上的那付也有，可能这两个人就是你的家人，或与你有密切关系的人，他们没有戴帽子，但你倒是希望他们戴了帽子，还有一付铃铛，以便你可以早日辨认出来，他们不仅告诉你这是做不成的，既使他能成你也干不来，而且是非法的，我要你们知道一付牌只有四张A，我们洗牌以后，在一个人面前放两付牌，现在让我们把牌翻过来，每翻一张牌就相当于我们讲了一次计划，现在我们要翻牌了，你翻的第一张牌可能是2，我翻的可能是K，你的下一张可能是A，我的可能是丑牌，所有这些都是随机的，随着我们一直翻开牌，只要你翻开所有的牌，到最后我们每人都有四张A，但你要保证在翻开所有牌之前不被丑牌和小牌打击你的信心，你要保证翻开足够的牌，因为我们最终，我们的成功几率是均等的，有些人是即使总监亲自给他讲计划他也不参加，他才不管他是总监还是首席，但你可能以为由总监来给他讲他才会加入，请相信我，会有人就是不感兴趣是总监还是首席，他们不在乎别总监有多大的房子，多豪华的汽车，银行账户如何，就算用直升飞机请他们去聚会，他们也会说这个做不成的，当你跟他们没有共同语言的时候，这些人绝对无法介绍，请不要把事情个人化，一些人即使最 糟糕的，三年没有梳头，没有门牙的营业代表也能介绍，你见过这样的情形吗,你小组有些在大街上无法让别人跟他一起过马路的人，也带来了一些最聪明的介绍对象来，他可能没有这样说出来，但你是这样想的，然后有些人有博士学位是公司的总经理，很棒，太太也很棒，穿得衣服都很名贵，很有声望，怎么在过去的四个月里带来的没有一个会讲英语，这就是信心危机了，热爱和相信这个生意的人，可以把本来没有办法的人带到会场，而不相信这个生意、觉得很尴尬的人，则把一些一文不值的人带来，这是个信念问题，生意本身没有问题，他们本身也没有问题，他们还没有想好，这个生意是值得在他们尊敬的人或者和他们相似的人生活里占有一席之地吧，整个概念你愿意把牌全部翻一遍，你要愿意去过滤全部的数字，你不能仅仅跟三四个人讲计划，就急急忙忙下结论，你要坚持，扔钱币也是一样的，虽然他正面反面的比例是五十比五十，但如果只扔了三四次，可能每次都是正面或者反面，这并没有违反统计学的规则，如果你试了三百次，你也不会得到二百五拾次正面，一定要有足够的数字，然后这些数字才会给你带来结果，我们已经把数字研究出来，如果你介绍了二十到三十个人，一定会有四五六个人是不错的，其他人都不怎么样，这二十到三十个人不会都是好的，也不会都是糟糕的，这是个好消息，也是个坏消息，这就是我们所在的生意，这就好像你在钻井找石油，唯一的好消息是这并不花费你很多钱，而你有无数多的地方可以钻，你只要坚持钻钻钻，如果你碰到坚硬的石头，你就换个地方继续钻，也许会碰到干井就钻另一个，现在你把你的名单分成四类，第一类是好朋 友和家人，第二类是认识的人，第三类是朋友介绍过来的人，第四类是新认识的朋友或陌生人。你刚加入的时候你当然应该从好朋友和家人开始，不是因为他们是你最好的介绍对象，他们很可能不是，他们被写进你的名单并不是这个理由，当你用完好朋友和家人名单后，你就要把有志向、有影响力、勤奋工作、积极思维的人放入你的名单里，他们向你表示了想得到更多的东西，他们的家人和好朋友与你的关系仅仅建立在血缘上或者仅仅因为他们是你的邻居，你们的小孩子在一起玩等，与他们志向无关，你把他们放入名单是因为你们相互信任，关系不错，如果你去发展一个生意而不告诉他们，则未免太不尽人情了，你应该给他们一个机会，让他们决定是否成为你生意的一部分，但如果他们不加入也不要太脆弱，他们与你所应该做的事并没有什么相干，这就好像你经常和一些年轻的单身小伙子在一起玩，突然你遇见了一个让你一见钟情的女孩，你全情投入，决定要跟他结婚，而你身边的朋友却取笑你，说你完蛋了。当你需要寻找新的朋友的时候，不要太吃惊，当你的朋友都在饮酒作乐的时候，你却要打算要一个小孩，这一点都不奇怪，这是你们兴趣不同罢了。有一点你可能没有意识到，你开始这个生意，开始梦想，专注，开始做一些事情，开始成为一个生意人，开始检点你的日常行为，思考将来等等。可能你在保龄球管认识一些旧朋友，或者一起打球的一些朋友，你要特别小心，我不是说这些都是坏事，你要特别小心不要让他们把你接回原来的地方，因为你如果想要不同的结果，你需要有不同的朋友在一起，他们要与你志同道合，他们愿意做你愿意做的事，你要很小心，在我们这 个生意里你能交上一些很健康的朋友，他们与你有相同的目标和兴趣，当然你也不必因此而放弃其他友谊，或对其他的朋友不尊敬，我只是希望你明白，通常友谊是基于与报复无关的事情上，你上高中的时候，你的朋友打算结婚，而你决定要上大学，你们之间不像以前一样有那么多的共同点了，如果你要加入这个事情，并成长和繁荣，你身边的朋友和亲戚讥笑和讽刺你，请你不要因为跟他们在一起没有以前那么多的乐趣而感到惊讶，你要做一个严肃而又重大的决定，看自己愿意在哪些人的影响下生活，是说你行愿意帮助你的人，还是说你愚蠢根本不应该去尝试的人，你要小心对待这个，好，现在你试完家人和好朋友，你要去试你认识的人，这些人你仅仅认识而已，并不太了解，但好消息是他们对你的了解少了，就会多听你说的话。有没有注意到，你的家人和好朋友是最不相信你能行的人。所以在跟他们谈话的时候要寻求帮助，当然，朋友介绍的人是不错，问朋友们认识谁，然后你可以说，一个你我共同的朋友见建议我跟你见一个面，这句话会有帮助的。最后是陌生人。让我谈一谈列名单最后几个重要的要求:我要给你们几个规则，第一个不要有偏见，不要过早的下结论，对新加入的人来说这是非常非常重要的。不要提前为他人下结论，著名作家金特拉说:如果你帮助足够多的其他人得到他们想要的东西，你就可以获得你想要的几乎所有的东西。这个生意的关键是当你列名单时不要列一个你认为他会对无限极感兴趣的人的名单，那是错的名单，不要列一个你认为他们非常需要钱的人的名单，不要列一个已经下岗失业的人的名单，不要列一个已经离婚，生活窘迫的人的名单，当然 也不要把他们列在名单外，也不要有偏见，认为别人看上去很成功或者很快活而不需要这个机会。别人的工作比你好，并不意味着他不是一个介绍对象，别人的钱比你多，并不意味着他不是一个介绍对象，别人的教育程度比你高，也不意味着他不是一个介绍对象。要看别人要什么,他们要的东西与你要的不一样。大多数人要金钱和时间，所以我们要谈论这些东西，那些是普遍的东西。但为什么人们要多一点钱呢,他们需要钱因为他们需要保障，另一些人要生活方式，有些人对保障无所谓，他们更在乎的时生活方式，有些人当你跟他谈车啊，船哪，旅游啊他们会很烦。他们更有兴趣在钱能买到安全感上面。有些人对这些东西统统不想要。他们要的是认可和尊敬。他们想要他们做为一个人所得到的认可，可能他们要的是自由和人生独立。可能要的是自己在主宰自己，而不是奴隶或者木偶或者大机器或者大公司里的镙丝钉，有些人在寻找友情，寻找积极的氛围，寻找他们所能去的地方，寻找上进人的所有价值观。我们是很特殊的群体，在酒店、会议中心中，我们是很特别的，典型的酒店或会议中心机构会大吃大喝，男人去开会则女人去做别外的事情，酒店和会议中心既喜欢我们也不喜欢我们，他们喜欢我们准时付账，他们喜欢我们积极乐观，有很多乐趣，他们不喜欢我们的地方是我们不喝酒，所以他们挣不了多少钱。这另他们有点不高兴。所以我们很特别，我们很开心，我们喜欢健康的环境。有时候人们想要的东西很小，他们只是想做个头发。我认识一个总监他们当时加入是因为这样每周可以做一次头发，他们想经常买新衣服。我们有一个最大的组织加入的原因是一个女孩因为想穿上 她的新衣服而参加我们的聚会，后来他居然做到了直系，这种事情经常发生，你不可能想象别人参加和积极或消极反应的疯狂的理由。这常常是一种关系，是他们的感觉，感觉到被关心，感觉到被别人认为有价值，而以前从来没有过这种感觉，你不可能知道，所以千万不能有偏见。规则的第二点:尽可能向上介绍，很多人会认为这显而易见而大多数人做起来则很不自然。大多数人觉得跟比他们层次低的人在一起比较舒服，大多数人与比他们收入少、教育程度低、年纪轻，或者某种程度上比他们地位低的人谈话比较舒服，因为如果他们说不，也不会令他们不舒服。有些人可能不错，但不要躲避跟你一样的人，或比你更成功的人，不要躲避那些比你成功的人。列一些你喜欢跟他们在一起，能激发你，你喜欢一起工作的人的名单，有些人耽心自己介绍不了有头衔的人，其实没有必要耽心，有些人只是图有虚名，不要仅仅是因为感觉安全而向下介绍，以下谁是你认识最成功的人，谁是你认识最活跃的人，谁是你认识最忙的人，谁最友善，谁最积极向上，谁最有志向，谁急迫发展，谁最有影响力，谁最有社会关系，最负责任的。如果能让他们对这个生意兴奋起来，那么就会有一大群人受影响，因为别人尊重他，跟随他。不要光是介绍这些人，但更不要躲开这些人，把他们列入名单，第三点要花时间过滤名单，尤其是新加入的人，或者你正帮助新人起步，把名单列得很大后，要讨论一下，下面有几个分类，可帮助你们理解，什么叫过滤名单或者分类名单。首先把名单分成现在就要谈的，和以后再谈的。有些人要放进你以后的名单里，以后就是一周后，一个月后，或者六个月后，因为你现在 没有准备好，或他们没有准备好，要跟你的介绍人一起把名单分类，然后是你单独谈的，和需要帮忙的。如果你有五十个人的名单，经验告诉我们，你会得到你的直系助理，他会计划帮你开聚会，你的直系会帮助你寻找最认真，最投入，最愿意做核心，虚心学习的那些人，他会为那些人安排五到七次聚会，大多数直系都会在他们的小组里，寻找愿意认真工作的人，而不是需要保姆来照顾的人，你的领导人将找到这些人开五到七次的聚会，而你则从名单里挑十到二十个最好的人。确保他们接触到讲计划最好的人。要过滤名单，把名单分开。看哪些是自己能谈，哪些需要借人来谈，可能有些人你不在乎他们能否加入，你想他们也不是太好。但结果会令你惊讶的。这些人会做到直系的，至少你跟他们讲计划会更有信心，因为即使他们说不你也不会沮丧的，所以用这些人来练习。还要把名单分成一对一或者大聚会的。有些人来你家参加第一次的家庭聚会，而另一些人则是一对一讲更好，要看对方的性格来定，有些人可以直接邀请来公开生意讲座。另一些人则要先做一个单对单，然后才带他见更多的人，要和你的介绍人一起来研究。要把名单分为本地的和外地的。对待本地的名单方法不一样。开车走两到三个小时都可以看作本地的，如果你可以下了班以后去讲一个计划，然后当天晚上赶回家，那也是本地的，而如果你要在那里过夜，那就算外地的。然后你再把名单分为国内的和国外的，几乎所有的人都能和国外的朋友联系。我们所讲的过滤名单也包括和你的领导人谈一谈你组员的名单，你们可以一起决定如何去接近他们，用什么方式去接近他们，起步手册里有台词，哪一个是适用于这 些人，要不要用小组电话邀约的方式，要不要与领导人一起打电话给他们，要不要订一对一的见面，还是开小组会议，他们要不要以后再谈呢还是单独一个人去吗，等等，要过滤，讨论，尽量把名单做大。第四点，不断扩大你的名单，要尽可能的扩大，这样你就可以穿过他，可以从职业去联想，想一下，我认识会计师吗,我认识银行经理吗,我认识老师吗,我认识小生意人吗,我认识失业的人吗,等等。要想到所有可能职业，有时候通过名字去联想，我认不认识叫比尔的人，我认不认识叫吉米的人，你的小孩认识谁,谁在你的同学通讯录上，看看你的婚礼上的嘉宾名单，看看月刊上的，群英榜上的，有没有哪个与你认识的人相似，而你可能忘了，想一想你周末跟谁在一起，翻翻黄页，看有没有让你想起哪个行业的人，如理发师，五金店店员之类，想想你的旧同学，想想你跟谁一起去过教会，想想你跟谁一起工作，想想其它国家或者省份，保持激励和不断扩展你的名单，如果你还是新人，要确保你要花时间确保花时间把名单做的越大越好，即使你不能想像愿意向某些人讲计划，还是要把他们列在名单上。第五点，做书面的，大多数人不这么做，这个代价太大了，你应该把所有的名字列在表格中，记住何时给他们打电话和发生了什么事情，有没有邀请他们，他们参加了没有,下一步该做什么,与人们保持联系或者把他们变成顾客，或者把录音带借给他们听，这是跟进的一部分，但一定要做书面的记录。因为你讲计划的大多数人不会参加，但其中一些人以后会参加，不要因为忘记了他们而让他们参加别的小组，要留一份你组员的名单，当你和你的组员坐下来以后，你让你的小组成 员写下五十个人的名单和电话号码，过滤以后做邀约，要明白一个事实，你的组员可能仅仅向一个人或者几个人介绍以后就灰心了，我们不愿意承认这是一个事实，但是这是真的，可能他们讲一次计划后就退出了，也可能是五次，但你可以把名单拿过来，打电话给名单中的人说，我们有个共同的朋友，如果你签单了，记住一定要签在你的组员下面，他们不会介意的，但绝不可能拿走他们的名单，那时绝对不能接受的，你把你的小组成员签在他们下面，这样可以激发他们给他们更多的信心。第六点，保持你的名单一直在运动中，要不断地把新名字放进去，把旧的名字拿掉，我愿意给你一个挑战，如果你每天不增加一个新名单，你并没有活在这个生意中，每天在与别人交往中，认识新的人，帮你停车的人，银行里帮你存钱的人，你逛百货商店遇到的人，你在健身房里面认识的人，我们在邀约中会谈到你如何开始话题，但一定要保证你有一个地方永久地保存名单。以便你可以随时加入新的名单，要记住，不光是要搜集名单，而且还要把他们拿掉，要把旧名单消除，因为他们已经没有用了。第七点是保持简单，是的，你要做一个大名单，是的，你要与你的领导人过滤名单，是的，你要建立正确的邀请方式，是的，你要不断地增加新名单，是的，你要明白这是一个生意最基本的财富，你要明白如果你用完了名单，你的生意就完了，让我提醒你，你永远不会用完介绍对象，你只会用完你的勇气，没有人会用完介绍对象，到处都是人，当然，我不是让你见到每一个人都去问他们要不要听一下这个生意，我们还有更多的好办法，你们最好的朋友，将会出现在你的合作伙伴中，我和XX在一百 多万人的全世界的团队里只有一对夫妇是做这个生意前就认识的，我们花了六年才把他们签下来，只有一对，我们参加后，要去寻找所有的其他人，我们所有的朋友，所有的邻居，所有的亲戚，所有的同事都不参加，但我们干得不错呀，你们不需要站在你们在加入的时候刚好认识的那些人的肩膀上才能做成这个生意，你能想象吗,假设你销售房地产，你只能卖给朋友，邻居，亲戚才能成功，那该是多么幼稚，而人们居然做荒缪的假设，只有朋友，邻居，亲戚加入了，他们才能做成，而朋友，邻居，亲戚不加入的话，他们就做不成呢,令人高兴的是，一旦跨过了朋友，邻居和亲戚这一步，你并不需要他们加入了的时候，你就会发现，他们的加入会给你带来一份相当好的奖金，如果家里人积极思维，有志向，那么跟他们一起工作该是多么令人兴奋哪，我很羡慕那些全家人在一起工作，互相激励的朋友，这很好，我们全世界都有很多领导人是兄弟、姐妹，朋友，邻居一起来发展这个生意的，但这不是一定要的，它只是一笔非常非常棒的奖金。保持简单，你永远不知道谁会参加，既使是最消极的人也会成长，有时候最积极的人也会消失，不要太在意，坚持讲计划，坚持把人们列入名单内，既使最糟糕的人也是认识其他人，很多人只是热情一小时，他们只打了一个电话，你正需要找这些人。不要尝试去介绍直系，只要介绍有名单，有梦想，愿意去开聚会的人，你只需要有这么多，你就会慢慢发觉谁是直系，要多听成功的故事，看人是从哪里来的,你会介绍比得和得比哥斯吗,你会介绍一个带着耳环留着长发，在社会边缘的小伙子吗,你会想象他今天有十几万人的大队伍吗,留着长发，过 着可怕生活的三年后，他做到了总监，你会想象他变化这么大吗,现在他有几个孩子在一所大房子里面生活，挣很多的钱，到全世界各地去演讲，当他回忆当初，谁把我从悉尼南部贫民区的小巷子里挑出来的，我不知道。谁能想象一个律师，一个牙医，一个外科医生，一个教师，有的人只是想多挣一些钱来支付意外医疗保险费，他们参加几年后便做到了总监。你对谁讲计划，你去街上的无业游民，失败者讲计划吗,大多数人不知道我们干什么,没有人为我们留录音带，只有一次被人邀请进入这个生意。所以，名单是第一步，如果你刚加入，在做其他一切事情之前，一定要搞清楚你为什么要参加,列一个大名单跟你的介绍人谈，过滤名单，扩大它，梦想它，做一个大梦想者，把你认识的最优秀的人放进去，然后想出一个策略把他们从名单中删除，如果你已经不是新参加，如果你要不是永远保留25个以上名单，不断想还可以把谁放进名单里，发名片，要别人的名片，留下录音带给别人，跟别人聊天，如果你做不到这些，你的生意一定不会大。也不会有钱挣。这不是其他人的错，只能怪你自己。所以，一切从名单开始，不论你是新参加，还是已经有一段时间了，名单越大越好，名单里的人越有志向，越积极向上，越有影响力越好。你越经常增加新的名单越好。越经常删除旧名单越好。有人说是，有人说不是，都无所谓。你最终会找到你要找的人，但一切从名单开始。