市场营销策划方案

市场营销 精品文档 市场营销策划方案 篇一:市场营销策划方案 一、市场分析:在我校发行的无关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争同样激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的成绩，往往出现发送报纸或杂志不迭时，或报纸积压的成绩，没有给先生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新西方英语是一个不错的无利条件。 二、推销对象分析: 推销对象:东南工业大学20XX级本科重生 对象总人数:估计本科重生在3600人左右 1 / 46 精品文档 对象须要分析:(1)对于刚踏入象牙塔里的大先生来说，他们心中早已经有了本人的英语学习指标，考过英语四六级，然后像更高的指标奋斗。(2)在我校，因为重生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的先生来说会比较注重此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者材料，因此这也是新西方英语推销的无利切入点。(3)如今英语四六级的试题改革，对当代大先生英语程度有了更高的要求。进步英语问题的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻觅一份有效地能协助本人扩大词汇量并进步本人英语全体能力的材料是许多刚进校的先生想知道的，同时考过英语四级也成了先生学习英语的指标。 三、推销市场实地与人员: (1)推销市场实地分析:东南工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。(2)推销人员:为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍及学校重生各个宿舍区，这样才能做到无利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为当前报纸的配送提供了更多的方便。同时思考到男生进入女生 2 / 46 精品文档 宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，经过这些建立无利的天文优势～(3)鉴于对市场实地的分析，预计总共需求40人左右的推销员分布在校园各个重生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需求5人。 四、宣传与推销: 宣传主题:读新西方英语，做将来的主人～ 推销宗旨:诚实守信，服务至上，让顾客满意～ 前期预备: (1)人员招募:思考到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同窗和朋友，顺便是以前有过推销经验的同窗和朋友优先。同时也要思考到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。 3 / 46 精品文档 (2)人员培训及经验交流:作为推销团队，就应该有团队精神，貌合神离将推销的事情做好。团队精神的造就需求团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。只管个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，勾结的力量是无量无尽的，要求咱们能够广泛的吸取经验并相互交流。除此之外，更要致力学习理论知识，多学习无关推销的技巧。 五、推销预备工作: (1)提早两天到校，制订推销详粗布局步骤。 (2)协调组织成员，鼓舞士气～ 六、宣传推销阶段: (1)定点宣传:重生退学阶段，在宿舍的次要路口设接待 4 / 46 精品文档 点。为重生及其家长提供免费饮水并制造相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允答应以适量地提供免费报纸。(2)宣传与推销:重生退学的时段到重生宿舍进行宣传推销。 (3)抓住老乡会的时机，帮忙重生了解大先生活及英语学习，为重生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销咱们的报纸。 七、营销策略:重在抓住推销对象的心思。 (1)首先要给人一种亲切的感觉，自我引见很重要，带上先生证是必须的，作为学长或学姐的咱们要在重生们眼中是很值得信任的。可以以学长或学姐的身份向他们引见学校状况，像交朋友普通。交谈时要面带浅笑，拉近彼此间的距离，语言中透露大学英语学习的重要性:作为我校的大一重生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同窗的英语老师较好，无利于他们的英语问题的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同窗来校时没带任何与英语无关的书或 5 / 46 精品文档 材料，买了这份杂志可以为考试做些预备，找回英语的感觉，异样可以受用于当前大学英语课程及英语四级的学习。 (2)推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能体现得太商业化，这会使得重生们显得反感。 (3)如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正轨的订阅发票，最好该杂志公用的。还要留下校园主管的联系形式，如有任何报纸发送方面的成绩可以向校园主管反映。同时推销人员还要自动留下本人的联系形式，自动提出什么成绩都可以找咱们学长或学姐。即便在某个宿舍没能推销成功，异样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给重生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为当前征订的人留下途径。 八、营销进行阶段 (1)每天从各队长处收集整顿最新征订状况。 6 / 46 精品文档 (2)每天开队长会，共同处理推销中遇到的成绩。 (3)每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力～ 九、后期杂志的发送: (1)基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志异样做到方便快捷。因此会在校园各个重生宿舍选取个他人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给重生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。 (2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给重生客户形成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所当前期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制:依据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员(一个发送员担任一个宿舍楼);另外发送员也要遭到重生客户的监督， 7 / 46 精品文档 客户对杂志发送方面的成绩，如发送不迭时、错发、漏发等成绩均可向校园主管反映，由校园主管解决处理，经过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。 (3)为了避免错发、漏发等成绩，需求制造相应的#格#将杂志发送员所担任的先生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现成绩而惹起客户的不满～ 十、售后调研 对每位订购客户进行问卷考察，提出杂志的优点和缺点，无利于报纸的改进和发展。 篇二:市场营销策划方案 一)、策划目的。业开张伊始，尚无一套零碎营销方略，因而需求依据市场特点策划出一套行销计划。 8 / 46 精品文档 二)、分析以后的营销环境情况。 1、以后市场情况及市场前景分析: ?产品的市场性、事实市场及潜在市场情况。 ?市场成长情况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎么，须要变化对产品市场的影响。 ?消费者的接受性，这一内容需求策划者凭仗已掌握的材料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《”德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场危险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出: ?以同类产品”李施德林”的良好业绩阐明”德”进入市场危险小。?另一起类产品”速可净”上市受普遍接受阐明”李施德林”有缺陷。?漱口水属家庭成员应用品，市场大。 9 / 46 精品文档 ?生活程度进步，中、上阶层增多，显示其未来市场成长。 2、对产品市场影响要素进行分析。 次要是对影响产品的不可控要素进行分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者支出程度、消费结构的变化、消费心思等，对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销策划中还需求思考技术发展趋势方向的影响。 三)、市场机会与成绩分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的要害。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 1、针对产品目前营销现状进行成绩分析。普通营销中存在的具体成绩，体现为多方面: ?企业知名度不高，笼统不佳影响产品销售。?产质量量不过关，性能不全，被消费者冷落。 10 / 46 精品文档 ?产品包装太差，提不起消费者的购买兴味。产品价格定位不当。?销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。?促销形式不务，消费者不了解企业产品。?服务品质太差，令消费者不满。 ?售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的成绩。 2、针对产品特点分析优、劣势。从成绩中找劣势予以克服，从优势中找机会，挖掘其市场潜力。分析各指标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费须要尽量予以满足，抓住次要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 四)、营销指标。营销指标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体指标，即营销策划方案执行期间，经济效益指标达到:总销售量为×××万件，估计毛利×××万元，市场占有率实现××。 五)、营销战略(具体行销方案) 11 / 46 精品文档 1、营销宗旨: 普通企业可以重视这样几方面: ?以强有力的广告宣传守势顺利拓展市场，为产品精确定位，突出产品特征，采取差异化营销策略。 ?以产品次要消费群体为产品的营销重点。?建立终点广面宽的销售渠道，始终拓宽销售区域等。 2、产品策略:经过前面产品市场机会与成绩分析，提出正当的产品策略建议，构成有效的4P组合，达到最佳效果。 1)产品定位。产品市场定位的要害次要在顾客心目中寻觅一个空位，使产品迅速启动市场。 2)产质量量性能方案。产质量量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的品质保证体系。 3)产品品牌。要构成一定知名度，、佳誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌认识。 12 / 46 精品文档 4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需求能迎合消费者使其满意的包装策略。 5)产品服务。策划中要留意产品服务形式、服务品质的改善和进步。 3、价格策略。这里只强调几个普遍性准则: ?拉大批零差价，调动批发商、两头商踊跃性。?给予适当数量折扣，鼓励多购。 ?以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应重视价格策略的制定。 4、销售渠道。产品目前销售渠道情况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励两头商、代理商的销售踊跃性或制订适当的奖励政策。 5、广告宣传。 1)准则: 13 / 46 精品文档 ?听从公司全体营销宣传策略，树立产品笼统，同时重视树立公司笼统。 ?长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去，变多性能了，消费者会不意识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出分歧的广告宣传。 ?广泛化:选择广告宣传媒体多款式化的同时，重视抓宣传效果好的形式。 ?不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如严重节假日，公司有留念意义的活动等。 2)实施步骤可按以下形式进行: ?策划期内前期推出产品笼统广告。?销后适时推出诚征代理商广告。?节假日、严重活动前推出促销广告。?把握时机进行公关活动，接触消费者。?踊跃利用旧事媒介，善于创造利用旧事事件进步企业产品知名度。 6、具体举动方案。 14 / 46 精品文档 依据策划期内各时间段特点，推出各项具体举动方案。举动方案要细致、缜密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用收入，所有量入为出，尽量以较低费用取得良好效果为准则。尤其应该留意季节性产品淡、淡季营销侧重点，抓住淡季营销优势。〖jP〗 六)、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推动过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其准则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭仗经验，具体分析制订。 七)、方案调整。 这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与事实状况不相顺应的中央，因此方案贯彻必须随时依据市场的反馈及时对方案进行调整。 篇三:市场营销策划方案 15 / 46 精品文档 活动目的:推行联通打学校简直挪动一统天下的局面让先生有更多的选择享用更好的服务节约话费 活动次要对象:XX级重生 活动口号:省钱,如此容易! 活动背景:自中国电信被分拆以来，随着无线通讯的迅速崛起，电信业务在利润增长点上舶 处于开源无路的困境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和缩短的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，突破高端通讯市场由挪动、联通中间独大的局面，从市场格局上构成三足鼎立的竞争局面。理想上，XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净添加了2300万户，总用户达到3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通讯市场的一支重要力量。凭仗其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就遭到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时髦和魅力。但是夷陵通上市初期，即遭到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售状况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其缘由，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有挪动通讯须要的用户都已经购买了手机的要素，以及因为竞争对手提早进行市场阻击， 16 / 46 精品文档 而更深层次的缘由在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。高校先生群体即属于被疏忽的一部份。 就三峡大学市场来看，大多数先生属于有挪动通讯须要的低端用户，他们追求以时髦的挪动通讯作为日常沟通形式的补充，同时他们又属于无经济支出的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。 在此状况下，随着宜昌市通讯业的进一步发展，致力在挪动通讯畛域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下松软基础。 前期预备: 1活动次要担任人联系宜昌电信,向电信的次要担任人阐明活动策划方案 2活动次要担任人与电信协商,为三大先生量身打造一种资费形式 17 / 46 精品文档 有可能的话可以建造三大的局域网 3为吸引先生应用,电信最好是进行一些活动.可以预存话费送小灵通一部新入网先生可享用几个月的免月租等 4在学校里招一批先生参加此次活动要求口才好,沟通能力 强,能享乐 小灵通的优势:1辐射比遥控器还低 我国政府在无关电磁辐射环境保护方面是极其担任的，我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严厉的多。依据相干检测报告的显示，小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦，比电视机遥控器的应用功率还小很多，完全可以疏忽不记。 此外，小灵通在待机时处于休眠形状不发射功率，也就是说此时小灵通手机没有辐射，网，只要在发生呼叫从休眠形状到呼叫形状的解决时才进行交互式的发射。小灵通手机的发射功率，按小灵通应用时距人体1厘米计算，小灵通手机仅有微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。小灵通手机的 18 / 46 精品文档 电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150。 2话费低 因为小灵通的资费标准和固定电话基本相反，所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费;另外小灵通不但可以打国内国际长途，还可拨ip电话，让用户在市内随时随地享受便宜的长途电话。 3多姿多彩酷炫生活 目前挪动通讯设施不只具备基本的通话性能，更成为可以上网看旧事、玩游戏的随身文娱设施，在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市话零碎高达64k,32k的数据通道，能够随时随地享用无线互联网服务。 三大具体状况1市场潜力 XX级重生人数多,加上高年级先生,市场潜力极大.大先生是一个特殊的消费群体.是当前社会消费的主力军,先生如今构成的消费观念对当前的消费形式有很重要的作用. 19 / 46 精品文档 2实际须要 学校里有手机的人很多.60%的先生有手机.阐明高校先生对挪动通服气务的须要量很大。用户对通讯的“挪动性”有须要，这就象征着他可能会成为 夷陵通服务的顾客。“挪动性”是夷陵通区别于固定电话的最大优势所在。在三峡大学，简直90%先生次要经过固定电话或手机进行沟通联络，这一比重是很大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户。 3竞争对手的状况 挪动公司的网络在校内并不好.在欣苑机房.g楼等中央经常没有信号,很不方便.挪动的资费并不便宜且挪动在校内的用户早已过饱和了因为没有经济支出，日常花费大部分由家里提供，高校先生的通讯消费能力不高，月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右。表明高校市场只管是一个低端市场，但夷陵通的arpu值比固定电话要高，成本又低很多，是经营商应该着力造就的消费群体。 4具体的应用状况 20 / 46 精品文档 手机价格高资费高辐射强 小灵通辐射小在校内的信号较好且资费便宜月平均话费低于手机,很适合先生应用. 小灵通如今可发短信上网与手机性能差不多 宣传方法:1电信和学校联系每一封录取告诉书的信封上印上电信的无关材料并在每封录取告诉书中附上宣传单 注:宣传单内容包括a先生新特权 b小灵通自身的优势 更多的要从家长的角度写 2重生退学时a在学校迎新的校车上帖广告 b在校内用条幅宣传板等方式进行宣传 3重生寝室的桌子上放宣传单 21 / 46 精品文档 具体操作:1开学时在学校体育馆左近及个苑设业务代理处.每个代理处都要有先生至少一名 2在学校外面设专门的代理店不只使人有可信任之感，更为重要的是能够提供业余、周到的服务。采用专卖的方式，以一定价格给先生折让，由专卖店具体担任销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣传资料，及时反馈信息，并解决用户应用中出现的普通性成绩。 3在学校外面寻觅一些先生做代理更贴进先生生活,后期服务更好.且方便得掌握学校里的各种消息,为后期的市场进一步打 基础.从而使这次活动更好的开展. 先生工资:从电信的销售中提成 具体分配-----能者多劳多劳多得 除去成本外的净利润进行分配 22 / 46 精品文档 a外联人员-----从净利润中提25% b宣传人员------从净利润中提15% c现场工作的同窗-----净利润中提25% d活动主管人员-----35% 篇四:区域市场营销策划方案 一、东莞市场背景分析 1、东莞市场基本详情 东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞一直坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，因为当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了泛滥的劳动密集型企业，因此，绝对来讲当地外来人口顺便多，其商业环境也因此显得顺便繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。 23 / 46 精品文档 2、各品牌市场销售状况 目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其缘由其它品牌均为二级代理商运营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场相对拥有把控权。 3、x品牌东莞市场现状 x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，宿愿以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期因为该代理商在运营过程中出现一些成绩，x业务也因此无奈正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空形状已近半年。 二、x产品swot分析 1、优势 24 / 46 精品文档 ?x品牌本身优势 因为大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌自身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无奈具备的。 ?x品牌全体发展趋势 复读机行业全体呈下滑趋势，泛滥杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是惟一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推行力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x全体发展势头还是比较强劲的。 ?产品线及价格的优势 x通过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。 ?当地的终端市场容量 25 / 46 精品文档 据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。 2、劣势 ?市场需重新进入成本高 消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润始终的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。 ?当地品牌宣传绝对无余 早期东莞地区是广州总代理运营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不下品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是稍纵即逝，品牌宣传方面是非常无余的。 ?部分利润型产品样式少 x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的 26 / 46 精品文档 始终成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如:“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得样式较少，难以构成有力的产品竞争组合。 3、机会 ?东莞消费特点市场容量 东莞的终端市场同样活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。 ?前期市场出现真空形状 x在东莞只管不断有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，因为各种缘由x业务也是稍纵即逝。 ?目前主力竞争对手不多 目前东莞市场只要一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是非常 27 / 46 精品文档 有优势的。 4、要挟 ?市场遗留成绩影响经销商决心 小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳固性，另一个则是布局的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务能否完善，因为市场前期缘由我相信东莞地区的经销商决心是不够的。 ?原代理可能设置市场进入阻碍 因为原东莞代理商在合作过程当中出现一些成绩，短时间内厂商单方没办法解决好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品排列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。 ?竞争对手绝对稳固的促销队伍 竞争对手拥有一批具有业余素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是咱们进入市场的一大要挟。 28 / 46 精品文档 三、东莞市场操作方案 1、复读机的市场特点 东莞地区商业环境是比较成熟的，顺便是当地的终端市场同样繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点: ?东莞市场基本上以终端为主; ?终端市场被少数经销商控制; ?市场竞争激励水平非常残酷; ?复读机全体市场呈下滑趋势。 2、东莞终端网络状况 东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家: 29 / 46 精品文档 ?国际型大型连锁商场(02家) ?中央性大型连锁商场(25家) ?大中型单店终端商场(15家) ?中小型商场超市书城(50家) ?中央性业余电器商场(15家) 3、总体市场推行策略 面对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上运营终端市场自身所要面对的资金、治理、技巧等诸多方面的成绩，没有一个可行的总体市场推行策略，必然会遭逢到来自各方面的压力。 总体策略: ?市场进入前期做好考察工作，充分掌握网络基本状况; 30 / 46 精品文档 ?保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突; ?寻求原代理商的敌对合作，避免其强烈的设置市场阻碍; ?树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场; ?制订灵活的市场销售政策，选择多款式的招商渠道; ?售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略规划; 4、树立终端样板市场 约10家 80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，正当的网络规划同样重要，结合东莞市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对x品牌笼统和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。 5、建立一批笼统终端 约25家 样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销 31 / 46 精品文档 售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端笼统的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有正当的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。 6、中小型商场的合作 约50家 此类客户普通是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的，次要是依据客户的实际运营状况，调整销售政策最终达成买卖。 7、业务开辟时间推动 ?东莞市场考察 4月25日前 基本完成 ◎重点掌握终端网络分布状况; ◎了解各商场各品牌销售状况; ◎考察商场信誉相干费用状况; ◎洽谈客户合作意向及其意见。 32 / 46 精品文档 ?样板市场树立 5月25日前 约10-15家 ◎参照样板市场的标准选择具有代表性的如:“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售零碎建立一批样板市场; ◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。 ?笼统终端开辟 6月25日前 约25家 ◎结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家; ◎其它的则经过两头商或者直接交由零售店来运营约15家。 ?零售终端业务 7月15日前 约40家 此类客户基本采用供货的合作形式并由客户自行运营，在5 33 / 46 精品文档 月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。 四、治理团队(此略) 1、组织架构 2、工资考核 3、激励机制 4、业务培训 5、报表治理 6、促销培训 7、促销策划 8、财务治理 五、资金须要 结合东莞市场及电教行业销售特点，保守预计需求投入资金在100万以上(不含促销广告类等费用)。 六、销量评估 vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。 七、财务分析(此略) 附:东莞市场销售模式讨论 结合东莞市场本身的特点，及面对复杂的市场竞争环境， 34 / 46 精品文档 按普通的程序进入东莞市场肯定会遭到助碍，为此，自己就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法: 一、找经销商合作很难达成公司预期指标 1、上百个零售终端市场投入自身就很大，在市场初期经销商或厂家决心可能比较大，现在已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况; 2、东莞目前的市场状况，行业内人士基本上都很相熟，前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，缘由只要一个就是非常规的市场竞争结果。 3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不相熟和非业余的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士运营的更好。 二、公司经销商及商家联营是较好的模式 1、目前状况变得经销商只要在厂家的介入状况下才有可能 35 / 46 精品文档 把市场做好，仅简单的厂商联营还不能顺应东莞市场的现状; 2、针对东莞这样的市场，最好的办法就是将市场宰割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则绝对会缩小来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也无利于市场的浸透，以及所辖市场的业余操作和销量的提升。 三、厂家经销商及商家三方联营的可行性 1、对市场的有效宰割，三方均能优化各自的资金投入和应用状况; 2、由此可以引入经销商，外部员工，或者说个体户参与进来运营; 3、各自的市场占用仅有的市场资源，则市场操作必然业余和高效; 4、用运一些非常规市场治理办法完全可以实现对市场有效的治理。 36 / 46 精品文档 篇五:中国普洱茶市场营销策划方案 一、公司简介 西双版纳昌泰茶行有限责任公司于XX年正式成立，其前身为成立于民国年间的“易武三合茶社”。上司有三个分公司，易武分公司、大渡岗双岗茶场和景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车间，普洱茶车间，“卸车间、手工名茶车间等。公司现有治理人员20多名，职工200多名，已经建立了完善的竞争激励机制和严厉的奖惩机制的治理体制。一直坚持人无我有，人有我精的运营理念。 西双版纳昌泰茶行有限责任公司注册商标为“易昌号”。“易昌号”普洱茶汲取了前人的传统普洱茶的制茶经验，完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的瘦小、粗壮芽叶为原料加工而成。“易昌号”共有普洱茶和绿茶系列50多个种类。目前，易昌号茶叶已经销往香港以及西北亚、韩国和日本、台湾、深圳、广东等地。 二、策划目的 37 / 46 精品文档 西双版纳昌泰茶行责任有限公司“易昌号”牌系列茶以“人无我有，人有我精”的运营理念，满足消费者的须要。在市场经济的观念指点下，昌泰茶行市场营销依据“普洱茶”茶的定位和消费群众情况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据指标市场，让广大消费者及早品味到“普洱茶”的风采，力争在市场的指标消费群中知名度进步到100,，佳誉度和信赖度达到90,，年销售量翻一番。 三、普洱茶历史 普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”，三国前就有茶树种植，三国之后，茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展，唐、宋已构成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域。 清朝中叶，古“六大茶山”鼎盛，产品远销四川、西藏、南洋各地，普洱茶从此出名中外，普洱茶内销之路，就是历史上的茶马古道。历史的普洱茶内销路线次要有以下几条:一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。三条是由勐海至边境口岸打洛，再分二路:一路至缅甸、泰国;二路是经缅甸到印度、西藏。四条是由勐腊的易武茶 38 / 46 精品文档 山开始，至老挝丰沙里，到河内再往南洋。在江北古六大茶山境内有7条:易武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道，此道是次要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至车里再到勐海道，易武至老挝磨丁道，易武至老挝勐悻道。於道光二十五年从昆明经思茅至倚邦经过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道，约宽2米，长达数百公里。昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工和外运销售，呈现一派繁荣现象。 四、市场存在的成绩 1)茶园生产力低:一是无性良种少;二是高山优质茶产区茶园少;三是现有茶园因肥培程度低，分散、老化、抛荒等景象重大。 2)茶厂生产力低:因茶厂规模小、设施差，主动化、信息化水平低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有减少之势。 3)市场建设无余:因为产品没有市场信息指点，没有畅通无阻的渠道销售，自觉种植、自觉生产，销售困难。即使有，也是有一时，无一时;短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无奈与国际市场相联系。 39 / 46 精品文档 4)产品竞争乏力:品牌多，名牌少，没有象“立顿”这样的世界级品牌;产质量量差，原料差，感观质量差;以次充好，以假充真，卫生目标不合格，农残超标。 5)治理程度不高:因为体制等多方面的缘由，整个行业对治文科学注重不够，治理人员基本上没有受过治理业余培训，现有企业潜力发挥不出来。 6)行业治理无序:以后茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。 7)人才重大短缺:因为茶叶全行业亏损，业余人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业，或者自立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才重大短缺。 8)市场开辟不力:西方人把茶当艺术，而东方人只将茶当商品。中国茶文明丰富，而对茶行销不力。 9)科技投入无余:茶为何斗不过咖啡,且看咖啡周边设施的钻研添加，而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八 40 / 46 精品文档 五”国家天然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的钻研课题是零。湖南省茶叶钻研所70多年的历史，70多名科技人员，科研经费起码的一年仅几万元。 五、产品市场机会点 随着社会的始终提高，人民生活程度的始终进步，人们的消费观也在始终的转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高质量茶品，从产品定位方面次要针对品茶喜好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费程度的广大群体。从“普洱茶”的消费层来说，其消费场所次要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档文娱场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的团体性消费。 六、销售指标 在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在全国乃到全球构成广泛的销售网络。估计销售额为:1000万RmB。 七、销售方案 41 / 46 精品文档 1、营销思绪: 首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划中，将营销思绪分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶”这一品牌认识，经过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众品位以(低档茶为主)非品牌战略面向广大一般消费者，经过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。 2、实施手段 依据“普洱茶”的产品定位和消费群体(场所)，将业务员分成若干个业务小组，从各个畛域去开发市场。 按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组: 1、中高档茶楼业务组 2、大中型商场超市业务组 3、企事业单位、会议(团体消费)业务组人 42 / 46 精品文档 4、宾馆、酒店、高档文娱场所业务组 5、有实力的干杂店、批发零售商业务组 6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组 以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传。 八、推行策划方案 一)宣传普洱茶文明:普洱茶从最陈旧的传统手工制造工艺，到古代先进的科学制茶工艺;从现代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”通过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今卓越代表。 二)重视品牌包装: 茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的陈列应是包装物表面面的面积大小和外形特色而定，同时还要十分 43 / 46 精品文档 留意文字与图画的协调性。普通说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个次要方面: (,)茶叶商标与名称; (,)茶叶产地: (,)简要引见该茶的质量特色: (,)茶叶的净重。有的包装外表还附有简明扼要的茶叶保健作用阐明。 三)增强品牌推行:茶叶推行在具体实施过程中，要讲究实效。 九、市场推行活动 1)召开大型旧事发布会 A、约请对象:国家级茶叶专家 产品经销商 44 / 46 精品文档 旧事媒体 B、活动方式:旧事发布会向社会公开推出“普洱茶”品牌笼统。 c、估计活动时间:20XX年4月中旬 D、费用估计:5万元 2)举办“普洱茶”产品推介会 A、约请对象:国家级茶叶专家 产品经销商 大中型商场担任人 B、活动方式:品茶会方式，引见“普洱茶”的次要特点与中国十小名茶的相比美的特点。 c、估计活动时间:20XX年5月中旬 45 / 46 精品文档 D、费用估计:5万元 广告是费用较高的促销手段，促销结果如何，是否添加茶叶销量，取决于广告效果，广告效果包括经济效果、社会效果、心思效果，最终以经济效果体现出来，经济效果可以经过上面公式测定: 广告效益:销售添加额,广告费用添加额*100,或广告效益:,本期广告费用。 当然，促销效果还要受其促销组合要素的综合影响，得出测定结果时也招思考其它要素，经过综合分析，可以为企业科学制定广告策略，调整广告思绪提供根据。 茶叶企业在进行茶叶广告宣传时，也应强化与工商、技监、质检、旧事等单位的沟通与接触，共同防假打假，出现不测成绩及时解决，防止负面影响，强化横向联系，走强强联结，优势互补的路子，不搞窝里斗，恶性竞争，共创良好的茶叶市场竞争氛围。 46 / 46