小卡片大能量 信用卡经验分享会有感

小卡片大能量 信用卡经验分享会有感 小卡片大能量 ----湖北襄阳分行信用卡业务营销经验交流会后有感 南湖路支行 何倩 8月19日我有幸参加了湖北襄阳分行信用卡营销经验分享会，会议上，襄阳分行深入浅出的案例讲解，毫无保留的经验分享让这两个小时变得充实而短暂，直到结束，大家都还意犹未尽。这一次的经验分享抛开了生涩的理论，从最贴近基层网点的实际案例出发，操作性实用性极强，也让我惊叹于这一张小小信用卡背后蕴藏的巨大能量。 信用卡，每年只增不减的任务数字常常使网点感到压力重重，而我们的信用卡营销也从经历了最初几年的亲戚朋友轮番营销，学校单位团体发卡，到今年以来的“赢在大堂”柜面营销，发卡量逐年增长，但是信用卡理应带来的中间业务收入却增长缓慢，其中还有近半数成功发卡却未激活的客户还需要二次营销促进卡片激活。然而，在襄阳支行的信用卡营销之路上，在同样经历了大规模发卡扩张和不成比例的中收增长后，襄阳支行另辟蹊径，把发卡量暂放一边，集中火力专攻高品质信用卡的营销发卡。一张白金贷记卡为银行带来的卡均收益在3000元左右，而这样一张额度可以达到10万到500万的信用卡又是吸引高端客户存款的有利诱饵，同时为了鼓励员工拓展高端信用卡客户分行又提高了对员工的激励金额，如此循环小小信用卡就拉动了存款中收双增长以及银行效益客户满意和员工收入的三赢。 反思我行的信用卡营销状况，不难看出些许差距。信用卡交叉营 销的意识不强，信用卡发出后卡片的使用率不足，信用卡用卡宣传力度不够等，使得我行信用卡营销还迟迟未走上快车道。 经验的宝贵在于可以给人以启发，让我们看到我行信用卡营销还有很大提升和改良的空间。首先,营销渠道立足于柜台,通过网点导入后的转介绍流程,大堂经理、客户经理与柜员形成联动服务机制。通过柜员的初步介绍,如果客户对我行信用卡感兴趣或有意向办理,待客户办理完业务后,引导客户让大堂经理或客户经理对信用卡的功能、特点等做深层次的阐述,指导客户完成信用卡申请的填写、提交支持资料等内容,这样不仅可以节省时间,同时也可以提高工作效率。同时,建立柜员激励机制,可以针对带来效益较高的卡种对营销柜员在次日实行现金奖励,激发柜员的营销积极性。 其次,营销目标立足系统。网点目前均已配备了客户经理,由客户经理每日登陆CFE系统进行贵宾客户的维护工作,而这些贵宾客户就是我们信用卡营销的优质潜在客户。可以利用系统向客户发送信用卡营销短信和联名商户优惠活动信息,吸提升客户的关注度。同时利用系统客户细分的功能,向新增的定存,基金,理财产品等几大类客户同步开展信用卡的营销工作。 最后,效益提升立足服务。发卡完成后,信用卡是否会为我行带来相应的中收效益,要比拼的是服务。此前,我们都以为信用卡服务是客服中心的责任,殊不知在网点客户经理也可以利用金穗贷记卡系统,做好用卡客户的后续服务,提高客户用卡率,带来更多中收效益。通过系统的报表功能,可以查找到网点信用卡贡献度排名前列的客户 主动进行回馈,查找到未激活客户进行二次营销,还能查找到信用卡收单收益排名前列的商户主动谋求合作,利用他们为我行信用卡进行宣传。另外,自7月起信用卡寄送方式均改为网点领取,我们就更应该利用好网点这块阵地。可以通过制作客户用卡手册,在手册中详细说明信用卡的功能特点,使用方法以及我行信用卡的特惠商户以及一些每年固定举办的卡友优惠活动信息等,完全消除客户因不懂而不用的卡片闲置现象。 营销流程的完善足以使小小信用卡成为带动网点效益提升的有力驱动,信用卡也理应成为卖方市场的明星产品,相信宝贵的经验必将带来网点信用卡营销的新局面。