寻找市场开拓捷径 打造平台成功模式 ——探寻大明企业电子商务平台发展之道1

寻找市场开拓捷径 打造平台成功模式 ——探寻大明企业电子商务平台发展之道1 策划人:陈瀛 寻找市场开拓捷径 打造平台成功模式 ——探索大明企业电子商务平台发展之道 策划人:陈瀛 2013年10月18日 1 策划人:陈瀛 一、企业背景 大明是一家在不锈钢、碳钢领域专业从事加工、销售和技术服务、享誉全国的现代综合性钢铁服务企业，拥有全球一流的钢铁加工设备、现代化的理化检测中心和“裁剪、切割、表面处理、成型、焊接和机加工”6大加工平台。截止2011年12月31日，大明拥有员工1212人，销售量59万吨，销售额119.4亿元。大明以建设世界领先、国内顶尖的钢铁加工服务企业为目标，加快发展钢铁深加工业，建设加工配送中心集群，拓展延伸产业链。占地1000余亩、规划投资20亿元的靖江项目正在加紧建设，将致力于构建大明港务、大明重工、大明金属科技三大板块，将倾力打造成为一座现代化的钢铁科技新城。 公司以“开放、合作、共赢”为理念，以推动现代钢铁制造产业的发展为己任， 以提高综合信息化水平为目标，以促进供需双方高效交易为目的，在企业文化、理念和宗旨的共同作用下，明确自身定位:发展网上电子商务，加快信息的互联互通，降低社会成本，提高钢铁制造业的总体服务水平，推动当地经济、创造良好投资环境，努力打造一个具有先进电子商务功能的高效钢铁制造产业公共信息平台。 二、公司分布 大明在无锡、杭州、武汉、天津和太原设有5大加工中心，在宁波、上海和无锡前洲设有3个分公司，拥有遍布全球的知名供应商和中国最大、规格最齐全的现货平台，常备不锈钢库存8万余吨、碳钢库存3万吨，是享誉全国的“制造业钢铁加工配供中心”和”不锈钢、碳钢现货连锁超市”，如图1所示: 2 策划人:陈瀛 图1 大明企业公司分布 三、电商平台概况 (一)平台研发背景 随着经济全球化程度的加深，企业对全球经济链的依赖性日益加强，电子商务在推进企业生存和发展的产业链上的地位日益显现，生产和销售企业对钢铁制造产业所提供服务的要求也产生了根本性转变，从简单的钢铁制造单项服务需求向更高层次的供应链管理发展，电子商务越来越成为企业生产、经营活动中不可分割的重要组成部分。信息技术、通讯技术和网络技术的发展，尤其是电子商务的出现，信息流、商流和资金流的有效整合成为现实，信息处理手段更为快捷高效，使得中小钢铁制造企业的绩效提升越来越依靠电子商务。时至今日，电子商务俨然已经成为现代制造业发展的重要支撑和关键环节。 公司从一开始即以推动江苏省现代钢铁制造业的电子商务发展为己任，致力于国内电子商务信息的整合建设与创新发展，全力打造中国专业的电子商务信息的交易平台。 (二)平台战略定位 发展B2B电子商务服务，依托大明经多年打造的辐射全国的现货平台，打造网上钢贸、网上物流，加快信息的互联互通，降低社会成本，提高制造业的 3 策划人:陈瀛 总体服务水平，推动当地经济、创造良好投资环境，努力打造一个具有先进电子商务功能的高效电子商务公共信息平台。通过该平台，公司充分整合上下游资源，提升管理效率;为上游供应商、贸易商、大量的中小型客户，提供采购、销售、加工、物流、仓储、售后服务、广告以及互联网金融等一体化服务;公司可以实现综合性的线上以及线下服务;客户可以实现查询信息、下单、预付款、实时加工状态查询、客服、网上支付等业务;公司可以与银行合作，或者申请互联网的金融牌照，为资信好的中小客户提供小额贷款，获取利息收入;公司可以更有效地管理加工服务中心，实现更好的存货管理以及优化配送效率等;公司还可以获取相关公司的广告服务收入、搜索收入等;通过该平台，建立客户服务团队，对全国客户进行服务，实现规模效应，增加客户粘性。 (三)平台服务功能定位 作为提采购、销售、加工、物流、仓储、售后服务、广告以及互联网金融等一体化信息化服务电子商务为一体的综合服务商，秉承“安全，诚信，高效，便捷”的经营理念，整合实体企业与货主企业的需求，运用网络信息与电子商务相结合的原理，向企业提供货源与有行业针对性的专业咨询及服务，向货主企业提供专线与专业的销售服务，平台将通过应用移动公司的短信通知服务，网银在线的充值服务和各大保险公司的网上保险服务，提升自身的附加价值。 应用大明-网上电子商务信息平台可以有效发布信息、查询信息和管理信息。并能为客户提供低成本、全方位的钢铁制造服务产品。 公司设有一个呼叫中心一个大型的门户网站，一套先进的钢铁制造管理软件，基本架构如图2所示。 4 策划人:陈瀛 图2 大明企业公共平台信息 功能模块是钢铁制造公共信息平台的终端应用，在3年内实现“1+2+8”的基本功能框架，即建设1个物流公共信息平台、2个功能区块、以及8个功能实现中心。基本功能区由会员管理、信息共享、手机短信和呼叫服务四大功能中心组成;而增值服务区由货物跟踪、物流管理、金融和培训四大功能中心组成，具体如下所述。 (1)会员管理中心 会员管理中心主要具备用户注册、会员申请、“三证”认证、会员信息维护和会 员信息管理等功能，具体操作情况如下表1所示。 表1会员管理中心功能一览表 5 策划人:陈瀛 (2)信息共享中心 信息共享中心主要具备货源信息、专线信息、实时供求、行业动态和会展会讯等功能，具体操作情况如下表2所示。 表2 信息共享中心功能一览表 (3)手机短信中心 手机短信中心主要具备信息匹配、短信提醒和成交提醒等功能，具体操作情况如下表3所示。 表3 手机短信中心功能一览表 (4)呼叫服务中心 呼叫服务中心主要具备咨询决策等功能，具体操作情况如下表4所示。 表4 呼叫服务中心功能一览表 6 策划人:陈瀛 (5)货物跟踪中心 货物跟踪中心主要具备静态和动态跟踪等功能，具体操作情况如下表5所示。 表5货物跟踪中心功能一览表 (6)物流管理中心 物流管理中心主要具备运单管理、车辆管理、财务管理和办公管理等功能，具体操作情况如下表6所示。 表6 物流管理中心功能一览表 (7)物流金融中心 物流金融中心主要具备物流保险和物流金融等功能，具体操作情况如下表7所示。 表7 物流管理中心功能一览表 (8)培训中心 培训中心主要旨在建立人才培养基地，对从业人员进行劳动技能培训、岗 7 策划人:陈瀛 位培训、提供就业信息。 8 策划人:陈瀛 (四)大明-B2B平台服务模式 货主在网上发布货源信息后，可以及时得到钢铁制造公司的报价响应，平台系统会自动发送短信给三到五家相应的物流专线，还有物流企业自己上网浏览者，这些物流企业都会向货主报价要求拉货;货主通过对价格、服务、诚信度逐一比较后，选定一家自己满意的物流公司来承运自己的货物;同时，该物流公司按照 (1个积分=1元人民币)。 平台运作模式必须付给货主10个积分 所以，货主在大明-网上物流平台上发布货源信息的好处就立竿见影: 第一，通过比较，运价得到实惠。 第二，网上成交，额外得到10元/票。 第三，更多选择，更多保障。 大明-网上电子商务平台可以大大方便用户使用，想为客户所想，急为客户所急，运用现代电子商务来促进企业发展。 多维，通过多角度整合供应链、多纬度优化产业链、多层次融合价值链来努力打造新型的综合性电子商务平台。一是促使业务的虚拟化，通过物流实体与电子商务相结合，节省交易成本和时间，实现企业间信息互联互通，进而可以彻底解决供需双方信息不通的弊端;二是促进产品的虚拟化，通过网络的虚拟世界来展示江苏知名产品，进而推动江苏制造品牌知名度和影响力的提升;三是促成采购的虚拟化，实现采购成本性价比最优化、进而推动供需双方的双赢双惠，一方面通过对制造企业所需的原材料、配件、物料等资源信息的整合，集中采购来降低生产成本，另一方面通过物流环节和货运专线信息的共享，网上招标来降低成本。 服务方式采用会员制，分普通会员和VIP会员二个等级。 1、公司成为VIP会员尊享以下三项特权: (1)货源信息短信通知:货主一发布货源信息，系统会自动将信息用手机短信的形式发送给您或您指定的员工手机上，您可以不上网就收到货源信息， 9 策划人:陈瀛 每条货源信息收费只需一元。网上可免费查看所有信息。 (2)专线排名靠前:您可以将发布的专线排名靠前，方便货主最早最快地联系您。 (3)发布特价:您可以对自己所缺少的轻泡货或重货打出特价，来达到轻重货搭配更合理。 2、货主企业成为VIP会员尊享以下六项特权: (1)更多选择:您发布一条货源信息，系统会自动发送短信给三到五家物流公司，物流公司会主动打电话向你报价，供您选择。 (2)服务有保障:如果您对首批推荐的物流公司报价或服务不满意，只要打个客服电话，我们会再替您找三到五家物流公司让您再次选择，直至您满意为止。 方便 (3)重点招聘:人才招聘方面，将为您提供期内10天的重点招聘，您尽快招到您想要的人才。 (4)积分返利:您在平台上发布一条货源信息，并交易成功的话，您将获得10元钱的积分返点。一个积分=一元人民币 (5)享受特价:只有VIP会员才能享受特价，普通会员不享受。 (6)积分兑换现金:只有成为VIP会员积分才能兑换现金。 (五)平台拟推广 (1)服务方式 平台采用合作共建的方式，大明公司为合作者提供分区推广、分区收益及新产品开发制作的全程技术支持，同时根据市场情况对加盟商进行系统的培训与整体运作指导支持，并协助加盟商制定承包区域内的营销策划方案。 (2)盈利机制 VIP会员会费、信息费、软件使用费、广告费;平台推广商与加盟商按约定分成。 10 策划人:陈瀛 (3)中长期目标 2)远期目标 ( 11 策划人:陈瀛 将大明-网上电子商务信息平台打造成中国最实用的不锈钢现货公共信息平台，成为国内企业手中常用的工具，也是各位合作伙伴盈利的新增长点。 四、平台应用实效 (一)平台推广合作 目前平台将跟行业内的主要网站(我要不锈钢、我的不锈钢网、中国不锈钢网等)签订了网站频道的加设;也将跟百度签订了年度部分钢铁现货平台关键词的排名竞价推广及相关的SEO优化。我们可以在百度上查:大明金属现货平台，不锈钢网上电子商务信息平台;金属制造企业加盟、加盟物流公司、制造业公共信息平台、大明、大明-网上物流等30多个关键词，都能在首页显示。 (二)平台服务拓展 平台将应用中国移动、中国电信及中国网通的短信通知、GPS定位，网银在线的信用卡充值、知名保险公司的货物保险等服务。 五、平台发展之困 (一)互联网行业风险 大明是一家长期从事金属贸易及加工的制造型企业，有着多年的行业经验及遍 布全国的现货库存优势。在多年的发展过程中，企业自身的信息化程度及网络推广程度也在业内处于领先水平。但对于电子商务行业，大明很明显是一个新丁。互联网平台是众多的网站、计算机通过电话线、光纤、电缆、无线通讯等技术手段形成的系统，一旦因网络基础设施故障、网络中断或是网络恶意攻击等因素引起互联网平台发生瘫痪或无法登录等现象，则有可能导致本公司的业务在短期内受到较大的冲击，对公司的正常经营和市场形象造成很大的影响。 另一方面，随着技术的不断进步，互联网平台自身也在不断的发展。随着 12 策划人:陈瀛 无线移动网络进入3G时代，电信网、无线移动网和广电网之间将逐渐融合，在这一过程中，技术、设备开发商和接入服务、内容服务提供商也可能面临重新融合的局面。本公司作为内容服务提供商，在互联网平台的不断升级过程中也面临着一定的技术升级风险。所以作为大明，应先着重储备软硬件资源，以应对新行业中的挑战。 (二)主营行业带来的风险 我国正处于工业化和城镇化过程中，钢铁行业在较长时期内仍将处于发展和上升阶段。但在我国进入工业化和城镇化的后期，我国的钢铁产量和消费量将进入下降周期，导致钢铁行业企业数量和钢铁交易量减少，这将在一定程度上对本公司的市场容量和业务规模的增长产生不利影响。受经济复苏、地缘政治等多因素影响，今年以来国际油价快速攀升，我国成品油价也经历了两次涨价，油费在公路运输企业成本中的比重不断上升。再加上我国通货膨胀压力、人民币升值压力，整个制造业亟待依赖内涵式发展寻求转型升级。据悉，在第二届中国电子商务大会暨2011中国媒介购物发展论坛上，公共电子商务信息平台的规划建设项目，引起了与会嘉宾的高度关注。此次大会吸引的行业巨头众多，包括阿里巴巴、京东商城、普洛斯等在内的国内外众多知名物流与电子商务企业悉数登场。由此可见，以电子商务公共信息平台为核心商务将成为加快现代钢铁制造业转型升级的不二选择，“大明-网上电子商务信息平台”也必将迎来自己发展的美好明天。但是，就作为一家新成立的电子商务公共信息平台，大明-网上电子商务信息平台也面临诸多发展之困，需要参赛者予以解决。 (三)平台盈利模式探索 虽然大明电子商务信息平台推出平台之初，设想以VIP会员会费、信息费、软 件使用费、广告费以及与加盟商按约定分成来取得盈利，以实现平台自身运营发展，但平台现在仍然依靠大明金属实体公司给予资金、资源等支持。除了目前已有的赢利点，还有哪些可以发掘,运营模式还有哪些可以创新和完 13 策划人:陈瀛 善,如何一种或若干种盈利模式，既可以在某一区域内推广，又可以快速复制，应用到其他区域。如何实现长久的运营以及可持续的盈利，造就行业内的“淘宝”，是大明人的期盼，同时也是他们心中的困惑。 (四)平台自身服务转型升级 -网上电子商务信息平台”作为公共电子商务信息平台，前期目标主要是围 “大明 绕江苏大明本体业务产生的信息流与客户分享沟通以及公共平台供求方的信息及线上交易线下交易服务。大明也在不断思索:是否可以从内核上去改进平台，增加适当功能，以此满足平台各类用户不同的需求，如实现标准产品、专线产品线上订购，实现平台个性化需求与规模化定制之间矛盾的完美解决。此外，一旦未来平台系统因一个普通的需求或一个业务功能的变更会引起较大范围内功能的修改和完善，平台是否需要从全局考虑架构设计，进行统筹考虑，预留足够的应用接口，预防未来规模扩容带来的项目压力, (五)潜在竞争对手的威胁 总体而言，大明-网上电子商务信息平台虽然在江苏地区处于领先地位，尚没有直接竞争对手，但是未来若要实现可持续发展，势必要走出江苏，面向全国发展业务，因此现在必须考虑:与同类网站相比，本平台尚存在哪些不足,需要在哪些方面加以改进和完善，从而在行业地位上立于不败之地。 14 策划人:陈瀛 15 策划人:陈瀛 16 策划人:陈瀛 17