商场导购销售技巧

商场导购销售技巧 众卓咨询 商场导购销售技巧 商场导购销售技巧 培训师:郜杰 培训时间:2天 培训地点:待定 课程内容: 第一讲:商超导购正确心态的建立 , 了解商超卖场 导购自我认知 , 商超 , 心态决定行为 , 与公司站在同一阵线 , 一视同仁的服务态度 , 乐于助人的态度 , 焦点导引思想 , 大量工作忘记伤口 第二讲:赢在起点 众卓咨询 商场导购销售技巧 , 个人外在的形象就是公司的形象 , 塑造优质的销售服务工作环境 , 优质的礼仪迎接顾客 , 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 , 用赞美接近客户 第三讲:商超导购完美的待客之道 , 掌握商超卖场接近客户的时机 , 商超导购等待销售时机时的注意事项 , 身体姿势避免的十六个小动作 , 结帐作业不容忽视 第四讲 应对顾客销售七流程 , 商超顾客购买心理 , 导购员销售七流程应对 第五讲:商超导购员开场技巧 , 基本认知 , 技巧一:新的„ , 技巧二:项目与 , 技巧三:唯一性 , 技巧四:简单明了 , 技巧五:重要诱因 , 技巧六:制造热销的气氛 , 技巧七:老顾客开场技巧 , 技巧八:老顾客带新顾客开场技巧 , 技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧 , 技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧 , 技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场 , 技巧十二:“我自己看，别跟着我”。 【实战练习】:构图技巧，让顾客自己说服自己 第六讲:商超卖场如何处理顾客反对问题 众卓咨询 商场导购销售技巧 , 技巧一:接受、认同赞美 , 技巧二:化反对问题为卖点 , 技巧三:以退为进 , 具体反对问题处理(商超换代太快了吧,什么时候搞活动,不需要这么好的 吧,质量好为什么还给我卖延保,等等问题) 第七讲:商超导购如何激发购买欲望的九技巧 技巧一:用如同取代少买 技巧二:运用第三者的影响力 技巧三:善用辅助器材 技巧四:产品(无形价值)与顾客实际需求结合 技巧五:与顾客一起演示 技巧六:善用占有欲 技巧七:引导焦点 技巧八:多方面激发(选功能、选健康、选服务、选品质、选外观、选节约) 技巧九:商超FABE话术技巧模板 第八讲:商超产品演示注意事项 , 宜早不宜迟 众卓咨询 商场导购销售技巧 , 突出优势、特点 , 让顾客觉得你是专家 , 时刻注意顾客的反应 第九讲 如何处理商超卖场常见价格异议 , 主事者的态度 , 常用价格化解的方法 , 具体的价格异议(太贵了、便宜点、老顾客了、认识经理、抹零头、赠品抵 价格等等) 第十讲:商谈七原则 , 用肯定型取代否定型语言 , 用请求型取代命令型语言 , 以问句表示尊重 , 拒绝时以请求型与对不起并用 , 不下断语 , 清楚自己的职权 , 以自己承担的方式沟通 第十一讲:商超导购询问顾客六技巧 众卓咨询 商场导购销售技巧 , 问题表与运用 , 不连续发问 , 从顾客回答中分析需求 , 从容易回答的问题入手 , 促进购买的询问方式 , 询问商超顾客关心的事 第十二讲:掌握结束销售的契机 , 基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全 导购员不马上成交的原因 , 商超 , 识别商超顾客结束语言的讯号 , 识别商超顾客结束肢体语言的讯号 第十三讲:商超导购常用缔结的技巧 技巧一:替客户做决定 技巧二:有限数量或期限 技巧三:推销今天买 技巧四:假设式结束法 技巧五:邀请式结束法 技巧六:法兰克结束法 技巧七:门把法 第十四讲:带给顾客额外惊喜的方法 , 细心服务 , 额外服务 , 称呼顾客 , 派发必备品 第十五讲 处理商超顾客投诉的七步骤 认知:商超顾客投诉的原因及类型 步骤一:隔离政策 步骤二:聆听不满 步骤三:做笔记 众卓咨询 商场导购销售技巧 步骤四:分析原因 步骤五:敲定与转达决策 步骤六:追踪电话 步骤七:自我反省 第十六讲 如何道歉 , 避免常用错误道歉语 , 我向你道歉 , 这真是太糟糕了 , 谢谢你 , 十四、 自用商品#管理# , 1、超市因非经营用途产生“自用品”要求时，由需求部门向主管提出申请，不能私自 领用; , 2、若获允许，则由相关人员(商品主管的验收人员)陪同去货，不能单独前往; , 3、需求部门取得所需商品后，必须做相应的记录，并经收银台结帐，作为费用支出。 , 十五、 微机数据分析制度 , 1、微机工作人员应经常进行微机数据分析; , 2、每周一把上周经营情况系统分析; , 3、分析结果在当天(周一)上报总经理; , 4、分析内容应详细、及时、准确，并应有发展趋势预见，以便公司及时作出决策; , 5、分析重点应放在问题产生根源和解决问题对策上; , 6、公司根据采纳分析所产生的效益给予奖励; , , 十六、 端架、堆头管理制度 , 为使各分店合理、有效利用端架、堆头，以创造最大利润，特制定本制度: , 1、端架 ?每个端架可陈列5个品项的商品。 ?端架所陈列的商品必须要有关联性。 ?五种商品可在其中选出一个牺牲品，以确保其它四种商品的毛利。 ?端架最好进行商品组合陈列，即把不同种类但有互补性的商品陈列在起，如:“火锅 组合”。