公司市场部管理制度

公司市场部管理 宗旨:体现公司融入客户，服务油田的经营思想，充分发挥公司的技术、市场优势，合理利用和开发现有市场资源，降低公司营销成本，培养人才;拓展公司销售领域，提高销售收入及经济效益。 目标: 一、利用两年的时间建立一套渗透到各油田的层次明晰、效率高速的市场营销体系。通过这一体系逐步实现:(一)利用我们的技术在满足客户需求的同时实现公司的既定营销目标;(二)实现公司营销手段及营销主体的统一性。在营销手段方面:根据客户需要，采取多样营销方式，并使他们达到最佳配合。在营销主体方面:公司内部以市场为导向，统一协调地开展工作;在市场部内部各部门、各区域相互协调配合;(三)营销系统的层次性。整个体系的组织层次明晰，各层次的职能、责任、权力、利益明确，管理有序。 二、建立一支完善的高素质的市场营销 1 队伍。整个队伍人员素质达到:具有良好 的思想品德、心理素质、文化知识素质， 充分领会公司的经营理念并运用到工作 中去，同时还具有较强的业务技术能力; 预计人员数量将达到70人，其中:市场人员50人，技术服务、公关人员20人。 为实现上述两目标，结合公司目前的现 状，特制定如下制度(随着市场体系的逐 步完善，对于这一制度不断添加新的内 容): 一、 组织结构 针对公司目前市场部人员状况，及软 件产品和项目未来发展的需要，目前公司 对市场部实行扁平化的组织管理。结构图 如下: 市场部 技术支持部 公共关系部 测试组 技术服务组 大东南南西西四长 庆部方方部部川庆2 区 区 一二一二东油 区 区 区 区 部田 区 区 二、 人事安排 市场部经理:谭小平 公关部经理:付一杰。组员:张化 技术支持部经理:郝文海。组员:测 试组-滕红军，技术支持组-杨琢、李波、汪梨、莫江红(OE技术支持) 南方一区市场主管:王江涛。销售经 理:李丙龙; 南方二区市场主管:王亚凡。销售经 理:边轶超; 西部一区市场主管:刘紫羽。销售经 理:杜仰明; 3 长庆油田区市场主管:王瑞红。 西部二区市场主管:赵朋。销售经理: 李永波、王俊; 四川东部区市场主管:许晶。销售经 理:郗少峰; 东部区市场主管:范攸月; 大庆区市场主管:彭红晨。销售经理: 崔建海; 三、 各区区域划分 划分原则:从地域角度划分，以利于深入客户、开展服务、降低成本。 南方一区:中海洋各单位、中 石化油田部、江苏油 田、中原油田、滇黔贵 油田、杭州地质所等; 南方二区:胜利油田、华北油 田; 西部一区:青海油田、玉门油 田、吐哈油田、江汉油 田、河南油田等; 西部二区:中石化研究院、新 疆油田、塔指、中石化 4 西部新区指挥部、原新 星公司西北局等; 长庆油田区:长庆油田、陕北; 四川油田区:辽河油田、四川 局、原新星公司西南 局、吉林油田、原新星 公司东北局; 东部区:大港油田、冀东油田、 廊坊分院、物探局、勘 探院; 大庆区:大庆油田。 四、 岗位责任描述 1、市场部经理 制定公司市场发展总体规划，协调 公司与用户的关系，协调各区域之间的 关系，确保公司的市场沿着正常预期的 方向发展。注重对员工在营销技巧、技 术素养、个人素质等方面的培养，以保 证公司的总销售额的实现。 2、区域主管 (1)、掌握公司所有技术、熟悉相关 5 的油田业务，有一定的客户关系。 (2)、能独立开拓市场，具有对市场统筹、管理、组织的能力，同时又有一定的销售职责。 (3)、必须具有统领全区的领导意识和具备总体布局的能力，兼顾公司的整体利益，积极配合其他区域的工作。 (4)、无销售定额限制，年底从全区的销售总业绩中提成，避免争抢客户、 合同的现象出现。原则上区域经理应具有年销售额200万元以上的能力; (5)、应有锻炼、培养员工的意识，注重对员工在客户关系、营销技巧等方面的培训;调动每一位员工的积极性，充分发挥他们的潜能。 (6)服从公司在人员、工作方面的统一组织、安排。 3、销售经理 (1)、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，逐步熟悉、掌握客户关系。 6 (2)、具有独立的市场销售能力，协助区域主管开拓市场。原则上销售经 理应具有年销售额100万元以上的能力。 (3)、具有独立承担培训演示、主讲公司现有技术及产品的能力。 (4)、沟通用户和产品之间的信息并及时反馈，收集整理客户。 (5)、熟悉WINDOWS操作系统，能初步解决用户在使用中的软硬件方面的 基本问题; (6)、配合区域主管的工作，具有独立承担一定的销售和市场开拓的能 力。 (7)、服从公司统一组织、安排。 公关部、技术支持部参照2001年6-7月制定的《岗位职能描述(试行)》并强化内部培训职能(参照《侏罗纪公司市场部培训制度》)。 五、 各区销售指标 此项工作由于目前不确定因 素较多，暂定在5月份之前完成。 7 六、 市场部制度 1、 各区在完成软件产品销售指标的 基础上，全额参与提成。若不能完成 销售指标，公司只保证其基本工资， 年终视其工作情况，给予适量的奖 金。 2、 各区不在设立子区。区域销售经理 半年后，有权对其销售人员进行考 核，定其去留。区域内销售人员应本 着相互协作，取长补短，服从安排的 原则，团结合作，力争获得合同订单。 3、 软件产品销售价格，各区经理有权 在其定价基础上下浮动10%。但下浮 后，该合同不得进行返款或回扣。下 浮比例超过10%，需经公司领导批准。 4、 对于用户提出的返款、回扣、转帐 或购买设备等要求，销售价格必须上 浮。上浮部分需扣除(待定)的税和 所得税。每份合同如返款、回扣等数 量超过5000元，需市场部经理或公 司领导直接参与。如未超过，各区经 理有权自行处理。 8 5、 公关部、技术支持部每年协助技术 委员会为各区进行一次中、大型技术 演示活动，具体时间由各区安排，其 演示费用由公司承担。除此之外的各 演示活动的所有费用计入该区销售 成本。 6、 各区可视情况请求技术支持部或 公司项目部，对其区域进行技术支持 和培训，其所有费用计入该区销售成 本。 7、 各区可视情况请求公司领导参与 其营销活动，具体时间由各区经理与 公司领导协商安排，公司领导除正常 差旅费以外的费用(如宴请、礼品等) 计入该区销售成本。 8、 公关部进行的广告宣传、公关策划 以及为各区域所做的规定次数的演 示活动等费用由公司财务统一列支。 9、 各区应积极为公司项目部提供项 目需求信息，为项目部做好项目地的 服务工作。如:办理市场准入证、签 订合同、催款、商务接待和安排等有 9 关事项。 10、 各区域之间、区域内部必须精诚 团结，积极合作。区域之间合作签订 的合同一律平均分配，计入所有参与 区域。 七、 市场部提成比例及分配方法 本分配办法在不违背公司新颁布的财 务制度的前提下实行。 1、 各区软件产品销售提成=区域软件 产品实际销售收入*X%(待定)-该区 销售成本 区域软件产品实际销售收入=软件产 品合同总额-回款、返款、购买设备 等款项。 该区销售成本=人员的差旅、宴请、 礼品等费用及第六条中规定的其他 费用。 2、 技术支持部销售提成=实际参与技 术支持的有关合同总额*2%(待定) 注:此项提成计入该区销售成本。 3、 各区项目销售提成=实际参与的有 10 关项目的合同额*(0.5-2%)(待定) 其中:由市场人员提供项目信息、客 户资源等，对项目签订贡献较大的， 获得相关项目销售提成，提成比例为 2%; 由项目而产生的有关费用，由公司项 目组承担。 4、 各区销售人员提成=(各区软件产 品销售提成+各区项目销售提成) *70%。 5、 技术支持部人员总提成=技术支持 部销售提成+所有区域软件产品及项 目销售提成*8%(待定)。 6、 公关部人员总提成=所有区域软件 产品及项目销售提成*2%(待定)。 7、 所有区域软件产品及项目销售提 成的20%将由公司领导作为特殊奖励 资金，用于平衡不同区域、地域间的 差异。 8、 各区之间通过合作签订的软件产 品合同，其收入平均分配至各区;通 过公司领导协助签订的软件合同，其 11 收入的50%计入该区。 9、 鉴于承揽地震资料处理业务的难 度较大，总提成比例暂定为4-5%。 10、 各区主管收入=基本工资+各区销售人员总提成的60-65%(两人)，45-50%(三人)(待定)。 各区销售经理人员收入=基本工资+各区销售人员总提成的35-40%(两人)，25-27.5%(三人)(待定)。 技术支持部经理收入=基本工资+技术支持部人员总提成*25%(待定)。 技术支持部人员收入=基本工资+技术支持部人员总提成*15%(定员五人)(待定)。 公关部经理收入=基本工资+公关部人员总提成*60-65%(待定)(两人)。 公关部人员收入=基本工资+公关部人员总提成*40-45%(待定)(两人)。 注:区域内部分配比例将随着人员数 量的变化再进行调整。 八、 为了保证市场工作的有序、合理开 展，在充分调动销售人员个人工作积极 12 性的基础上，按照公司的营销战略要求并结合市场工作的实际，特规定了营销计划的编制如下。 (一)、总则 1、 部门工作按照上报计划、下达实施计划、反馈、监督实施等四个环节开展工作; 2、 部门、个人的工作计划及内容均分为年度计划、月度计划、每周工作计划、专题工作计划及其他与市场工作有关的须列入日程的临时性工作计划; 3、 反馈指部门、个人对年度计划、月度计划、专题计划及临时性计划的执行、进展、完成程度的总结; 4、 监督实施指部门负责人按照本部门及全体员工的上报计划内容，于阶段时间内，根据反馈结果对计划执行、实施过程及成效可靠性的评判。 (二) 、上报计划 1、 每年1月15日上报部门及个人的年度计划; 2、 每年春节后，上班后一周内上报当 13 月工作计划;其后，每月的25日上报当月，并同时上报下月工作计 划;当月28日部门负责人上报当月工作总结，并同时上报下月工作计划; 3、 专题计划、临时性计划，于接到任务或任务发生时，由最终承办人提出具 体计划并及时上报。 4、 在每周五召开的部门例会或出差 时均以口头形式，向本人的直接上级汇 报本周工作进展状况和下周工作计划。 (三) 、计划实施 部门及个人计划上报的当日，即由本部 门负责人安排、组织与当事人讨论，经讨 论后确定的计划，则作为本部门下达的正 式计划要求计划上报人务必落实执行。 (四) 、信息反馈 1、 每月25日上报计划的同时，上报上月的工作总结。 2、 专题计划、临时性计划，于任务完成后及时上报工作总结，该总结不受月 度计划等的时间限制。 (五) 、监督实施 14 1、 对于部门及个人上报计划的执行 完成情况，对照当月工作总结作出评 判。 2、 根据评判结果，对下月计划可建议 其进行调整，力争做到计划有落实，工 作有保证。 九、 其他事宜 参照《市场部管理制度》执行。 15