保健品体验店建设与体验店操作
会销人网 中国保健品会议营销行业第一资讯平台,更多
把准顾客培养成具有转介绍能力的顾客。
4、 员工交流和工作的场所,塑造团队精神的阵地。
(二)体验店建设步骤
1、体验店选址:
以社区门市房为主,其次居民住宅,建议三级店面积在20—40?。选择人流密集地,便于作早晚咨询和宣传的地方,同时要方便顾客寻找和进出。
2、 体验店人员编制:
6人左右,其中一名店长,初建体验店最好能有一名经理或专家经常在店体验店布置:
赭石坐垫、赭石床垫、高电位、足底按摩器、电解水机、血压计、宣传站本、按摩棒等,同时要
1
会销人网 中国保健品会议营销行业第一资讯平台,更多内容请浏览会销人网~ 具备相关的宣传图册、宣传单页,为增进员工与顾客的互动,还应配备一些具有吸引力的小礼品。
二.体验店管理
(一)体验店管理
硬件部分:
1、体验店布局:
以突出产品为核心目的;
包括水机、展板、理疗设施的摆放、宣传资料等。
同时在布局管理问
上注意公司整体统一性与协调性。
2、体验店卫生:
顾客愿意在和他自己家相仿的环境中呆着;注意清洁、温馨。
3、体验店形象的包装:
包括店面和员工的管理,店面按照公司整体要求运作,员工应在工作期间着统一工装。 软件部分:
1、一定要让体验店为销售做服务
(1)员工要融入体验店:加强对员工的思想培训教育,公司的销售是以亲情化服务为主,首先应培养员工的亲情意识,其次加强其对产品知识的掌握,在工作中经理、店长应指导员工与顾客的交流沟通。
(2)顾客要融入体验店:顾客风采展示榜
对具有展示欲望的顾客,应给予其展示的平台,加强对重点顾客的服务、交流,并力求让忠实顾客现身说法,使其转化为具有转介绍能力的顾客。
2、为体验店制定一套适合的作息时间表
店长应根据附近顾客、居民的作息时间,适当的调整所属店的作息时间,以便更好更多的收集新顾客,同时更好的为现有的老顾客进行服务。
3、各种例会的合理安排
根据公司的要求召开五会:每日晨会布置当天工作、每日晚会
当天工作、会前分析会、会后总结会、月底总结会。
4、要在体验店培养服务和营销的氛围
(二)员工管理
2
会销人网 中国保健品会议营销行业第一资讯平台,更多熟悉并操作服务站的设备及布置
赭石坐垫、赭石床垫、高电位、足底按摩器、电解水机、血压计、宣传站本、按摩棒等。 寻找适合本店顾客的一些手操活动,以此调动大家的积极性。
3
会销人网 中国保健品会议营销行业第一资讯平台,更多沉默寡言性
方法:既要讲礼貌和颜悦色,又要仔细观察顾客的表情,判断他需要什么样的,适时的以热情及简明的话语给予配合。
忌:以冷对冷轻易放弃,要用你的热情和专业性来感染对方。
2、自我表现型:
方法:态度要谦恭、热情。
忌:与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完,对他话的合理之处不妨稍加赞同和应和,对说的不对之处也不要急于反驳,待对方把话说完后,先对期意见进行充分,在委婉的补充和更正。
3、盛气凌人型:
方法:应保持恭敬,不卑不亢的态度,对其正确加以恭维以适应其心理需求,切忌让步。
4、喜欢挑剔型:
方法:不必与他纠缠,一般情况下应少说话,如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话,则着重事实说话,如果对方挑剔当中提出问题,销售人员应抓住机会,有理有据的加以回答,附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。
5、感情冲动型:
方法:销售人员尽量以温和态度及谈笑风生的语气,创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪,对顾客提到的反对意见,不要忌讳对方暴躁的态度,耐心合理的给顾客加以解释。决不硬碰硬,应婉言相劝、以柔克刚。
6、反复怀疑型:
方法:应针对这种心理,诚恳、详细的做介绍,介绍中着重以事实说话,多以用户的反应向他保证。
7、理智稳健型:
方法:销售人员应力求周全稳重,说话可以慢一点,留有余地,稳扎稳打。 4
会销人网 中国保健品会议营销行业第一资讯平台,更多内容请浏览会销人网~
8、优柔寡断型:
方法:边谈边察言观色,不时捕捉矛盾的所在,有的放矢,抓住要害之处,小知以“利”,促发购买冲动,并步步为“赢”,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。
三.体验店操作
(一)体验店操作流程图
迎进顾客
寒暄倒水
测量血压
做高电位等理疗
介绍水机
保健后交流
护送离开
(二)温馨提示
1、对初次进入体验店的顾客,介绍其做理疗仪器前,一定要宣读禁忌症、注意事项及好转反应;
2、针对新老顾客,区别对待,导入健康话题,引入讲解保健的重要性;
3、通过我们的亲情服务,让顾客感动,让老顾客感动可加强产品功效,可减少退货,并转介绍
顾客,
让新顾客感动,增加新的认识,引来新的销售资源,可保证体验店人气旺盛。
(三)服务八声
顾客到来时要有招呼声
顾客询问时要有回答声
顾客查体时要有讲解声
翻看产品时要有介绍声
顾客疑问时要有解答声
顾客抱怨时要有安抚声
顾客沟通时要有欢笑声
5
会销人网 中国保健品会议营销行业第一资讯平台,更多 顾客离开时要有道别声
销售技巧及方式
1、成交的十二种技巧
?钓鱼促销法:利用人们需求的心理,通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为;
?感情联络法:通过投顾客感情之所好,帮顾客解决所需,使双方有亲和感、需求的满足感,从而促发认同感,建立心理相融的关系,使买卖双方买卖矛盾的心理、距离缩小或消除,而达到销售的目的。
?诱之以利法:通过提问、答疑、算帐的方式,向顾客提出购买商品所带来的好处,从而打动顾客的心,刺激他们的购买欲望。
?以攻为守法:当估计顾客有可能提出反对意见时,抢在他们提出之前,有针对性的提出阐述,发动攻势,有效的排除成交的潜在障碍。
?当众关联法:利用人们的从众惦理制造人气,大量的成交气氛令顾客有紧迫感,以此来促进大量购买。
?引而不发法:在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题,展开广泛的交流,并做出适当的引导和暗示,让顾客感到购买的好处,而达到成交。 ?动之以诚法:抱着真心真意,诚心诚意的心态,没有办不成的事。
?助客权衡法:积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析,让顾客比较权衡利大于弊,引起购买欲望。
?失心心理法:利用顾客怕物非所值,花费了无谓的金钱,所以用推动不再来的特点提醒顾客下决心购买。
?期限抵制法:销售人员可以利用或制造借口,或以栽些原因临时告缺有效期让对方降低
期望值,让其只能在我方
范围所定的期限 ?激将促销法:当顾客已出现购买的信号,又犹豫不决的时候,销售人员从反面用某种语言和语气,暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了自尊下决心拍板成交。
2、常见九种不良销售习惯
?爱谈理论和道理,神情像是背书一般;
6
会销人网 中国保健品会议营销行业第一资讯平台,更多 ?说话看人下菜碟,不尊重客户;
?不假思索,一律反驳客户的疑虑;
?讲话啰嗦, ?碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子;
?加入消极行列,喜欢抱怨、懒惰和攻击别人;
7 文章转自《会销人网》