[世纪华联和世纪联华]世纪联华案例分析

[世纪华联和世纪联华]世纪联华案例分析 篇一 : 世纪联华案例分析 篇二 : 世纪联华案例分析 世纪联华案例分析 郑恺 工商1204 2012011813 马磊 工商1204 2012011810 世纪联华 ? ? ? ? 商品采购 店面设计 定价策略 选址策略 商品采购 ? 世纪联华供应商系统管理: ? 潜在供应商的资质预审 ? 供应商的资质正审 ? 供应商的绩效管理 ? 供应商关系类型分析 ? 供应商数据库的建立和维护 ? 供应商管理绩效的优化提高 ? 信息管理平台构建和功能覆盖 ? 采购风险的控制和预防 供应商的选择 ? 先是供应商名单的收集，然后是分析收集到的 各个供应商信息:规模大小、所有制性质、技术设备等，如果有网 站可以登陆到上面详细看看。市场分析所得出的 结果可作为建立供应商名单及在每一商品项目下 找出潜在供应商的依据。审核包括两部分。一是 社会责任审核，依据的是工厂所属的国家和地方 的劳动法、食品和卫生法等法律法规、SA8000国 际上企业通行的社会责任，内容上大体分为: 薪酬待遇、工作时间、强制劳动、童工、歧视、 工作环境、 环境保护、检查权、外发加工、标准公布等几个 部分;二是“质量体系、产能产量评估审核。 ? 供应商关系类型分析 ? 基于柏拉图的80/20原则下的ABC分类方法，客户方从产 品组合、利润贡献等因素把供应商分为A、B、C三级。经 验数字上，A级是主力合作厂商约占5%;B级是比较重要 的合作厂商约占15%;C级是次要合作厂商，约占80%。 ? 寻找主要因素，以确定改进方向。它是对80/20原则进行 实际应用的方法，以区分影响绩效的“关键的少数”和 “次要的多数”，从而抓住关键因素，解决主要问题。 在寻找关键因素时，采用了ABC分类法，按重要程度不同， 将影响结果的因素进行了三级分类，即在0-80,区间的 是A类因素，在80-90,区间的是B类因素，在90-100,区 间的是C类因素。 信息管理平台构建和功能覆盖 ? 可以说正是信息技术应用的登峰造极和傲视群雄，才 给沃尔玛公司在竞争力方面打下了坚实的基础。包括的 功能模块有:销售分析和订单跟踪板块、电子结算板块、 供应商管理库存VMI 板块、 超级供应商的联网板块、海运物流的对接板块等。所以 国内的连锁企业也要充分的重视起信息管理平台的功用， 规模越大效果越明显，产生的效益也越高，这是作为连 锁业发展走强的必然之路，给予多大的重视都不为过， 但是要注意调配系统适合企业的发展阶段。供应商数据 库一般企业要求不是很高，多采用EXCEL格，要求高时 才用专业的系统软件。功能侧重于查找供应商的 名字、 地址、电话、E,mail等联系方式和相关之产品、价格、 规格描述等资料。 店面设计 ? 招牌设计 出入口设计 停车场设计 ? ? 招牌设计 ? 相信无论我们走到哪里，一看到“M”的标识就知道 那是麦当劳。招牌作为一个大型超市的象征，本身就 具有很强的指示与指导作用。顾客对于一个超市的认 知往往都是从接触超市招牌开始的。它是传播大型超 市市场形象、扩大知名度的一种有效工具和手段。 ? 对于招牌的设计，大型超市的招牌色彩要温馨明亮， 醒目突出，尽量以暖色调为主。顾客对于招牌都是先 从色彩开始再过渡到内容的，所以招牌的色彩在客观 上起着吸引消费者的巨大作用。一般应采用暖色或中 色调颜色，如红、黄、橙、绿等色，同时还要注意各 色彩之间的恰当搭配。同时超级市场招牌的内容必须 做到简明扼要，让消费者容易记住，这样才能达到良 好交流的目的。字的大小要考虑中远距离的传达效果， 具有良好的可视度及传播效果。最后招牌材质选择要 耐久、耐用。在各种材质的选择中，要注意充分展示 全天候的、不同的气候环境中的视觉识别效果，使其 发挥更大的效能。 出入口设计 ? 超级市场出入口的设计，要综 合考虑商店的营业面积、地理 环境、客流量、经营商品的特 点及安全管理等因素，来合理 布局。大型超级市场的出入口 最好分开，以便利顾客出入， 顺畅客流。让顾客方便减少安 全隐患是总的原则。同时出入 口的宽度要尽可能的大一点， 入口处要保持通畅，设计时要 留给入口足够的空间，以方便 顾客进入超市。出入口最好不 要设计门，当然可以是自由感 应的，一般情况下有门的出入 口会给顾客带来一些不方便。 停车场设计 ? 任何比较大型的超市和购物商场都少不了停车场。没有停车场，生意起码会 丢掉四分之一，所以有一个停车场将会极大扩大超市的竞 争力以及吸引更多的客源。 停车场设计要便于顾客停车后便利地进入超级市场，购物后又能轻松地将商 品转移到车上，这是对停车场设计的总体要求。超级市场停车场通常要邻近 路边，易于进出，入口外的通路要与场内通路自然相接，场内主干和支干通 路宽度以能让技术不十分熟练的驾驶者安全地开动车辆为宜，步行道要朝向 商店，场院内地面应有停车、行驶方向等指示性标志，主停车场与商店入口 应在180度范围内，便于顾客一下车就能看到商店。 ? 定价策略 ? ? ? ? ? 1 参照定价法。 2 毛利率法。 3 折扣定价法。 4 特卖商品定价法。 5 销售赠品定价法。 毛利率法。 ? 要薄利多销,经 营者可以控制一个较低的毛利率,但并非 各种商品均按相同的低毛利率加成出售。可以对所经营 的商品划分类别,不同类别的商品按不同的毛利率加成,最 终其综合毛利率较低。例如30%的商品品种按进价出 售,20%的品种在进价上加成5%出售,30%左右在进价上加 成15%出售,20%品种在进价上加成20%出售,其综合毛利率 为30%×0+20%×5%+30%×15%+20%×20%=9.5%,还是较 低的。这种定价策略的优点在于前两类适用于消费者使 用量大、购买频率高、受欢迎的商品,按进价或低于进价 出售,用于吸引顾客,树立企业形象,而后两类则为企业带来 利润。 折扣定价法。 ? 给顾客予以折扣是促销常用的方法,该方法在连锁经营中 也被广泛应用,其主要形式有一次折扣即在一定时间对所 有商品价格下浮一定比例。如店庆、节假日等,这种方法 可以使企业抓住销售旺季,树立企业在消费者心目中的形 象,阶段性地将超市的经营推向高潮。累计折扣即连锁超 市根据顾客购买商品的金额常年推出的订价方法,目 的在 于稳定那些经常光顾超市的顾客,使之在该超市连续购买, 起到稳定顾客的作用。具体操作方法可以是发票计折扣、 优惠卡累计折扣等。限时折扣是指在商品保质期到来之 前给予折扣的方法,此外还有季节折扣、限量性折扣、新 产品上市折扣、买一送一等。值得一提的是在采用折扣 策略时,要考虑消费者的心理因素。一般降价幅度要较大, 品种要精选。要有媒体和广告配合。 销售赠品定价法。 ? 对于利润较高的产品品种,可以采用销售赠品的定 价方法,即顾客购买了此种商品,无偿赠送可用于 季节削价、限时定价或特卖定价的商品,由此刺激 高利润商品的销售。以上提及的连锁超市的定价 策略是商家经常采用的,随着连锁超市的不断普及, 新的定价策略也会层出不穷。经营者一定要不断 经验,充分发挥价格这把金钥匙的作用,使连 锁超市的经营更上一层楼。 选址策略 ? 超市选址，毫无疑问是加盟超市创业的最重要因素，决 定了大部 分的营业收入。选择好的开店地点将决定超市 的未来前途，因为好的店址是店铺兴旺的基础，甚至可 以说选择了一个好店址，生意就成功了一半。所以，在 选址时，超市加盟经营者要注意多用心，应选择一个既 有品位又能为自己带来滚滚财源的地方。筹建时，做好 商圈分析是必不可少的，但最终目的还是为了选定适当 的设址地点。 三大原则 ? 方便顾客 a、交通便利 b、靠近人群聚集的场所 c、人口居住稠密区或机关单位集中的地区。d、符合客 流规律和流向的人群集散地段。 ? 有利于超市开拓发展 a、提高市场占有率 和覆盖 率，以利超市长期发展。 b、有利于形成综合服务功能， 发挥特色。c、有利于合理组织商品运送。 有利于获取最大的经济效益 衡量超市位置选择的 优劣的最重要的标准是超市经营能否取得好的经济效益。 ? 浙江杭州的世纪联华超市分布 败退石家庄 ? 世纪联华，最早进入石家庄的外来超市，在中国连锁超 市排名中位列第一的”超市老大”，在耕耘10年后，最终 仍没能摆脱”外来商企败走石家庄”的怪圈。随着世纪联 华最后一家店石岗大街店的谢幕，”新主人”也即将登场。 8月1日，北国超市正式接手，开始进入重新装修。 外来超市在石家庄却连连失意，这已经不是个案了，是 不是一个水土不服就能解释得了呢?而北国超市的高歌猛 进也俨然成为一种”北国现象”。两个极端，已成为石家 庄商业两大”怪现象”。 ? 耕耘十年 世纪联华黯然谢幕 ? 石岗店是世纪联华在石家庄的最后一家超市了。它的闭门，意味着什么，显 然不言而喻。昨日，记者来到世纪联华石岗店时，这里已是人去楼空。一位 家住附近的居民说:”七年了，一直在这里买东西， 现在超市关门了，感觉非 常不方便。”? 2002年，一心想打开石家庄市场的世纪联华将前沿阵地选定在开创石家庄大 型连锁超市的本土零售企业保龙仓身上。 2003年4月24日，在经过几次吊人胃口的延期后，世纪联华在石家庄的首店 联盟路店正式开业。而这也是其在石家庄自己开出的惟一一家门店。 2004年11月24日，世纪联华在付出近7700万元的代价后，一举拿下石家庄 本土企业万利福超市90%股权。这使得世纪联华在石家庄门店数增加到7家， 其中4家万利福超市，2家万利福电器店，也成就了石家庄连锁零售行业的首 例并购案。 2006年11月9日，世纪联华联盟路店、东明店贴出”内部装修，暂停营业”的 告示，几天后，两店宣布清仓关店。 ? ? ? ? ? 2011年6月初、7月底，随着金马店、石港大街店分别转给保定惠 友超市、石 家庄北国超市，世纪联华事实上正式退出了石家庄市场。 ? 2002年，”由于双方的条件都比较苛刻，所以最终放弃了。 “石家庄一知情人士告诉记者。 2003年，”由于只有一家店，世纪联华并没有迅速打开市场 局面，在石家庄消费者的心目中的品牌形象也与其中国连 锁超市老大哥的地位有很大偏差。”张殿伟认为。 ? ? 2004年，时与世纪联华擦身而过的保龙仓CEO王广策表示， 企业跟商品一样，可以通过出售、参股等形式使自己获益， 说明这个企业还有继续开发的价值。但是，万利福似乎并 没有给世纪联华带来好的运气。在深圳人人乐、北京王府 井百货、华普超市的 等外来企业接连撤出石家庄市场的同 时，世纪联华的日子也并不好过。 “2005年至2006年底，先后有5家外来超市企业在石家庄关 闭，其中包括人人乐、世纪联华等知名企业。”石家庄信息 工程学院市场 营销系讲师宁云霞表示，石家庄联盟路店的 关闭，从一定程度上反 映出世纪联华已经对这一市场失去 信心。 ?