销售前准备

销售前准备 销售前准备 物质准备 “成功启航” 中的销售前准备有哪些内容, 行动准备 心态准备 拜访客户时最大的困惑是什么, 从心理学角度看，压力的大小随熟悉程度的加深而减轻，直到最终消除。因此拜访客户时想要拥有良好的心态，首先要事先做好客户资料的收集工作、并拟定相应的应对策略，正所谓“知已知彼，百战不殆”。 你对自己的准客户有足够的了解吗, 你确定你所提供的推销服务是准客户真正需要的吗, 你认为自己的服务是否能满足准客户的实际需求呢, 推销是一门非常深奥的学问，必须要经过长期的专业训练和不断地努力钻研。 想要在保险销售上获得成功，推销活动是相当关键的。 成功的推销活动必须以坚实的推销哲学为基础。 改善推销活动 其实，每一个人从出生到死都在推销: 婴儿时，以哭声取得所需; 孩童时，向父母推销想要的玩具; 学生时，向父母推销期望的独立生活方式; 毕业后，向雇主推销自己; 就业时，向同事推销自己; 退休后，可能向配偶推销想要的生活方式。 在一生中，你可能无时无刻不在推销，而作为一个寿险业务员，你应该十分关心推销的应用，因为你须以此维生。 推销活动的“演变”—— 执行要求 被动销售 客户决定其所需，业务员提供信息，协助客户做决定。 唤醒需求 引导购买 业务员通过一系列专业化销售活动，分析并找出准客户的需求，并推荐购买，成交后与客户保持良好的联系并确保其满意程度。 ——在今天，许多低价商品仍以此方式销售。 ——现代销售需要业务员富有创造力，能以专业的服务维系买卖关系。 推销员的三个等级: 送货员:由公司分派固定客户，按时送货及收款。 推销员:由公司分给若干客户，不需开拓新客户，业绩平平。 推销家:所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊人，即一般通称的专业推销员。 改变对推销的误解—— 建立坚定的行业信念 坚信保险的实际效用 经常检视自己坚持信念的行动 建立并实践自己的推销哲学 以满足准客户的需求为活动目标 以专业服务和职业道德与客户维持坚实长久的关系 明确推销在经济发展中的角色 了解准客户 “合格的准客户”应有其需要，能够支付保费，能够通过核保要求，并且能与你讨论保险。 没有客户在需求、嗜好、习性、喜好及厌恶的事情上完全一致。他们会为不同的理由买保险，并且在相同的购买动机上，有不同的反应方式。 人性 动机 需要、缺乏与欲求 价值观 人性 人有许多与生俱来相同的性格; 人也有许多为适应环境所形成彼此相异的性格; 当别人的行为与我们期望的不符或无法合理地解释时，此即为人性的表现。 人性影响生活中的一切，并且因此成为决定购买因素的争议部分。 2. 人们由数字猜测品质:人们越赞扬一项商品、一家公司或个人，该商品、公司或个人就享有越高的声誉。 3. 人们总是大事化小并仓促下结论:人们会记住所听到的最令人震惊及个人最重要的事，而忽略其它琐事。 4.人们不够专注:很对人对所听到及读到的复杂信息不太注意。 1.人们总是有些不合说奶龋捍蟛糠秩瞬怀腥献约河姓兄卤鹑伺赖南敕ɑ蛱取? 5. 人们回应善意:业务员若要准客户有所反应，最好的就是以好听的话打动其心。 6. 人们在死亡的压力下，回应最佳。 8. 人们喜欢别人的认同:人们喜欢他们的名字被印刷、正确地书写及发音，并使别人同意自己的意见。 9. 人们喜欢持续地被服务:强调售后服务与强调商品或计划本身的利益一样重要。 7. 人们抗拒改变:人们对异常的事物总是心存疑虑。 11. 人们想要感受购买的适合性: 在准客户购买时，必须先让他了解保险。 12. 人们不愿费力:你越留心准客户的权益，对方会越感受到你的关心，越有可能购买。 13. 人们喜欢被重视及赞扬。 10. 人们喜欢被人聆听自己的意见:每个人都会有意见，而且大部分人想要表达出来。 动机 动机使准客户采取行动，并指引他们满足需要。动机也是诱因，准客户会为完成某项目标而采取行动。 人类的所有行为都有因果关系，要了解准客户的行为，必先找出该行为的诱因。 在尝试推销解决问题的“”前，必须先“说明该问题”。 需要、缺乏与欲求 四种基本需求支配人的大部分行为，它们影响其购买决定，也引导个人行为。 生理需求 心理需求 社会需求 自我实现的需求 (一)生理需求 赚钱 存钱 保有财产 您是否觉得此项商品的花费太大, 您知道数年后再投保，需要花费多少保费吗, 您能否保障您赚得的财产, 需要 针对此需求的问题 说明问题的用语 如果拥有会下金蛋的鸡，您会保鸡还是蛋, 保险能留给您的家人一笔经费。 在XX岁时，你能想出比“活多久，领多久”更佳的理财方式吗, (二)心理需求 寻求安全感 保护家庭 寻求心安 您想知道如果您发生事故后，您的家庭状况依然安好吗, 您能想出保护自己及家庭的更好方法吗, 您不喜欢能使您心安的计划吗, 需要 针对此需求的问题 说明问题的用语 保险可将您对家人的爱转换成金钱, 您能清偿抵押贷款吗, 如果您无法履行您的责任，我们可以替您完成。 (三)社会需求 被人喜爱 仿效他人 避免批评 您想保护您所爱的人吗, 您想知道别人如何运用此项计划吗, 您知道与您情况类似的有多少人购买保险吗, 需要 针对此需求的问题 说明问题的用语 保险是今日为明日做准备 保险理赔将交付给家人 在家庭中与没有母亲照顾相比，更糟的是有母亲但没有家庭保障。 (四)自我实现的需求 避免问题发生 享受人生 赶上潮流 您知道稳固的保险计划是完善投机计划的基础吗, 您了解一旦有稳固的保险计划，即可享用奢侈品吗, 您了解此计划中关于税的减免吗, 需要 针对此需求的问题 说明问题的用语 年老时可能不会穷困，但假使会，就会使人陷入困境。 今日应预先寻求明日的幸福 保险收入是经由法院，还是直接交付给您的受益人, 价值观 准客户对不同事物的，会决定他们在受到激励时所采取的行动。 在任何社会里，每个人都会依已存在并受大多数人认可的社会价值观来设定、发展及修正个人的价值观。 认清准客户的需要 重新检视准客户—— 可能影响准客户需求改变的因素: 时间(年龄增长、生活状态、不同的责任); 家庭中各成员的不同需要。 聆听:两项主要指标(购买动机、保险需要) 询问深入的问题:经由一连串发问得知重要事项 提出激励性的话语:常用“为什么”和“你” 找出动机 选择服务客У淖罴逊绞? 推销需要实际行动，能与准客户建立良好的买卖关系，并持续保持的才是有效的方式。 一般情况下，良好的推销说明可以较好的促成交易: 事先详细准备 表达时清楚、简明、直接、有趣、真诚 除了口头说明之外，也借仪表仪态向客户传达信息 展示全部的资料，让准客户充分查阅并有一定了解 依推销的步骤，自然地达到成交的目的 事先详细准备 尽可能地了解准客户，并提前规划接触的办法。 和这位客户接触的最佳方式是怎样的,电话约访,通过引荐?还是直接前往, 我知道准客户认识哪些人吗,他个人的声望如何,哪些人对他较具影响力, 准客户最可能会有什么问题,哪些问题是他最关心的,我应该如何运用推销说明的技巧, …… 提前规划说明方式 一位有名的演说家说过:“我将一主题说过二十次后，才能将此演说表达得好”。 经过规划的推销说明: 是以推销的步骤为基础， 是以完成交易为目的， 是保证推销过程不被中断及次序颠倒， 能协助你改善表达方式、建立自信， 可以增强推销的效果，提高销售率。 巧妙运用说明技巧 让准客户感受到善意的劝说 使准客户相信你的意见 善用暗示的力量 吸引并让其保持注意力 适当引述成功的销售实例 运用其它方法加强推销效果 提供客观资料 推荐适合的保单 与准客户建立交情 避免发音上的缺点或用词不当 运用手势、表情及眼神加强信息的传递和对准客户的激励引导 细心准备 精心策划 物质准备 行动准备:拜访计划的拟订 电话约访 信函约访 心态准备: 拜访前心里总是挺慌的…. 心理压力大，紧张～ 挺难找到共同的话题，经常是客户对我说的东西不感兴趣… 以前和自己亲朋好友谈保险时，都能找到感觉。一看到陌生客户，就不知从何说起了… 什么是推销呢,可从狭义与广义来解说。 就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。基于此，我们就会联想到报纸分类广告求职栏上刊登的:业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等，他们都是靠推销来谋生的推销员，也就是从狭义的角度来认定推销。 就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家。 婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销;小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销;母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销;员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着推销。 经济的持续增长、新产品与服务的发展及技术上的进步，都促使新的销售方法产生，现在的推销不只是会面或满足现有要求的过程而已。 要做送货员很容易，要做推销员也不难，可是要当一位推销家就相当困难了。想要成为一位专业的推销家，需具备智慧、勇气、信心及现代的管理知识，因此，身为一位推销家必须是个全能型人才。 一般靠推销来谋生的推销员，通常会对推销产生误解。 大部份的推销员对推销一知半解，大都是因为身无一技之长，在谋职无门，无可奈何的情况下，才去做推销，故内心于未上任前就已先否定了推销这份神圣的工作，其心态是骑驴找马。 由于心态上已先否定了推销的工作，自然就瞧不起推销的工作。因此，大多数的推销员，当亲友问起工作时，非但不能以推销为荣，反而顾左右而言他。一般推销员总认为推销很容易，只要四肢健全，五官俱在的都能做。如果要做得好，只要再加上会和人拍马屁、勤快就可以了，其实，这是错误的观念。 消费者总是很保守且抗拒改变，他们对任何推销都有戒心，除非对他们有利，否则不愿作出任何决定。他们希望找到可信任且喜欢的人。所以你必须使准主顾认同你的意见，这并不容易。你必须先了解自己的准只顾及公司的商品，并满足他们的需要，任何决定如何最适当地提出自己的意见。 详细了解有关准客户的各类信息，就能掌握用何种方式接近他们是最好的，也会了解他们的需要及支付保费的能力。 推销必须有激励的过程，才会有效果。找寻激励点很重要～ 以下是有关人性的一些说法， 可能并非永远正确，但是将它牢记于心，对推销面谈会有所帮助: 3.人们对通过建议书或实例来反映问题的方式反应较佳 4.业务员应尽可能使说服简短，并少用专业术语:首先，告诉准主顾，您要说什么，然后说出，接着着重您要说的话 6.当人们有充足的时间完成一项工作时，总会拖拖拉拉。因此，业务员如何制造让人们对寿险具有强烈的急迫感是非常重要的。当无法说服准主顾购买时，业务员可提醒他们，自己可能是他们见到的最后一位保险业务员;告诉他们，每天有数百名购买保险者，无法活到交付第二次保费;或者让他们知道在年龄更改前购买，可省下一笔费用 7.在促销一项商品时，可强调其安全性、稳定性及知识分子的接受度。如果公司不具知名度，就强调公司的历史、稳定性、声誉及可靠性。而如果准主顾对您不熟悉时，就谈论有关自己的背景、成就及其他的客户 10.无论多么不同意客户的意见，或其意见不正确时，您要做的只是聆听、保持礼貌且不争辩。与客户讨论的主题应与推销有关联。若主题与推销无关，并且令您不悦，你应运用技巧进行转移话题。而在讨论保险时，业务员寿险应寻求意见的焦点，然后暗示准只顾对其他事情可能有所误解，最后，说出实际情形。 准客户大都认为自己的行为合理并符合逻辑。也许你不认为如此，但是，在任何销售面谈中，尽量从准客户的观点看整个问题会是很明智的做法。 激励是一段心理过程——打动其心，他们才会有动作。 生理需求:指食、衣、住、行或安全等，乃是人们最原始最基本的需求。这些需求一旦得到满足，其他的需求会接踵而来。 心理需求:指人们对稳定踏实的生活形态及个人权益的需求。基本上，心理上有所需求，显示个人希望掌握自己的生活。 社会需求:人想要被他人接受，成为团体一员，并想要符合社会或团体规范。此需求因人而异——人们可能只为他人接受，或想被看重、被认可或想支配他人。 自我实现的需求:这是指人们对成就及美好人生的需求。有些人知足常乐，但也有些人必须累计财富或创造伟大艺术品才满足。 1.人寿保险通常在家庭中卖出。也就是说，购买保险并支付保费是经由家人的同意而做出的决定，因此，家中每个人的需要都会影响最后的决定，有时相互作用，或合二为一，或彼此相异。 所以，业务员不但必须了解需求的范围，也应知道需求如何在日常生活中显现，也须了解客户的收入、年龄及责任改变时，其需求也可能改变。 2.聆听:有耐心地听准客户说话;要记住准客户不会表露自己真正的感情，除非他们相信业务员;勿被情绪性的话语误导，大部分人只记住他们想听的话，他们所作的直接反应，可能未经过思考的程序 常用“为什么”可使准客户在回答时说出其行事的理由;而在问题中多用“你”，可使问题变得清楚，切身感更强 将事先考虑的问题加以整理、归纳并计划出一套完整的策略，在与准客户接触时，这些计划会给你很大帮助 一套稳健而妥善规划的推销说明，不只使准客户尊敬你的专业能力，而且在你叙述重点时，不致因被打岔而中断。 事先知道自己的说话内容及方式，可以让你对准客户全心投入，从而有机会研究准客户的反应并预期他们有无不同意见。