建材小区推广方案　

建材小区推广　 建材小区推广方案 一,建材产品小区推广方案建 随着生活方式的逐渐变化,顾着客购买建材产品的方式也客 在发生着变化,除了在传统摊发位位制的建材市场购买建材外,,他们还有建材超市、设计师师推荐,在装饰公司的材料展厅选展购,、小区的临时门店店、互联等其它选择。顾客选选择多元、客源分流是不可逆逆转的事实。而小区推广是精细化营销,在精 终端争取消费者的有力武器。以下就是费如何开展小区推广的如 步骤, 第一步,建立小区推广队伍 成立小区推广部,任命一名经理负责对推广业务员进名行行日常管理,对整个城市进行行楼盘动态调查,展开前期的公关的活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜,人如应酬、送如礼及应付小区管理理人员的不合理要求等。选好部门经理对工好 作的顺利开展有着重要的意义,关键是展经理如何搞好团队建经 设。单个个小区推广的人员配备为固定的定1-2人,实行绩效管理理制度。 1、招聘,对小区推广销售人员的要求是,区吃吃苦耐劳、百折不挠。招聘一一些有做过物业管理经验的职高、中专生、职 大专生,本科科生一般不用,工作经验半年年至一年为宜,而且 1 / 29 以前的工作跟目前的小区现场工作工强强度差不多,有一定的人际交际能力,品德好。交 2、培培训,在培训方面,先了解产品知识、性能及公司产 实力、服务,先入为主树立对公、司司及产品的信心,公司的产品品就是好,服务就是周到。在在作业过程中及时灌输公司的的理念,营销技巧,纠正正在作业过程中的不当行为、在思想及流思程,以增强其对公司司的依附感。为上月做得好的员工举行座的谈,让成绩突出的员工讲授经验,并有意出安安排做得不好的后进人员提问问咨询,交流会多开有利鼓舞士气。舞 3、打气,小区推广人员小区销售工作很容推易遭受挫折,易若不适时帮助小区销售人员调适心态,很小容容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。心可利用早会时间,分享可 一些同事的成功案例,加强团队同建建设,如对员工鼓励多于批评评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段集,鼓,励小区推广人员的士气。。 4、激励,业绩最能业务人员能力的高低,制定一务套套双方都能接受的绩效考核管有利于业绩的不断提升。绩提效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础保上上,实行多形式的报备制度,增强小区推广人员的信心,,在无形之中鼓励, 小区推广业业务人员不遗余力的工作作风,使小区推广取得实风 质性的效果。的 第二步,进行小区普查,建立楼盘档案,制区作楼盘分布作 2 / 29 图 将本区域的小区、楼盘,进行全面的普小查查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、价开开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻日装装修公司、有无竞争对手进入入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼楼楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注进,,并及时添加新楼盘。 第三步,进行楼盘分类三 我们把小区分为商品房、集资房把、拆迁户、出租房、别、 墅房等五种类型。等 1、集资房 特点,业主间较熟悉,装修修时间集中,存在互相攀比的的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业树、、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。建 2、商品房 特点,装修时间长,装修档档次要求较高,零散,房东间间关系相对封闭,信赖家装公司。公 3、拆迁户、出租楼楼盘 特点,装修时间短、经经济水平参差不齐,装修要求求普遍不高,多为双包制,求便型。求 3 / 29 4、小别墅 特点,装修预算较高,多为家点装公司设计施工,分布零装 散,装修时间较长,追求档次,和和效果。 将手头上掌握的楼楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用分不同的颜色加以区区分。 第四步,评估开发价值,确定进驻方式价 在对楼盘进行逐个分析后,首先楼评估该楼盘是否值得进评 驻,也就是评估该楼盘进驻的投也入入产出比,进行投入产出分析析,需明确以下几组数据, 1、需投入多少人,进行多多少天, 2、前期的公关费是多少,费 3、租金怎样,展示物料、宣传物料费用,如何,如 4、预计销售收入有有多少, 经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方得式即投入产式出最高的方式来进进驻。 目前而言,进驻小区的方式有,区 1、租用门面面或车库,设立临时售点/展示区。展 2、与家装公司联合进驻联 3、与其它行业品牌联合进驻品 4、宣传,在在小区主要出入口挂条幅、贴贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬牌挂横幅宣传等。挂 4 / 29 5、公益广告,赞助制作小区楼层牌广、、门牌号码、电梯间内的宣传传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告作 示栏、指示牌、广告电子时钟、、小区座椅、小区物业杂志。小 6、赞助小区举办的活动,,如小区开发商举办的收楼晚晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。联 7、双休日展销销,利用双休日期间,由推广小组租用场广地,展示产品。。 8、人员散跑,小区推广人员零星入户拜访。广 ,一,、对不同类型的楼盘要一采用不同的进驻方式,采 1集资房集 作为开发重点,集中中资源开发,适宜租用门面,设临时,专卖店。做好第一家家样板房,注意保持与意见领袖的良好关领系,利用业主之间的口碑宣传带动销售。之 2商品房 ?对于大型小区,可租用门面,设临时专区卖店,对于户卖数多且装修档次高的大型小区,设临时专次卖卖店的同时可派开发小组,在在周六周日摆咨询台进行宣传。传 ?充分利用样板房带动动效果,引导客户间进行口碑碑宣传。 3拆迁户/出租楼盘楼 5 / 29 ?对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等,设临虑时时点, ?对于装修档次低的小区,以人员散跑为主,的将联系其将包工头/铺帖工作等等为工作重点。 4小别墅 注重与家装公司的关系建立,,这类业主多由设计师或装修修公司采购。 ,二,不同时期的宣传方式时 1、初期,初期着重于开发商和售楼,部部的公关工作,不需投入太多多人力物力,只要熟悉售楼部部里的经理及售楼小姐,多与她们进行感情沟通,时久与日长,可能从她们说不定日 她们那里得到购房者的资料给们予予出,为电话营销解决关键难难,初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑品的宣传的品放入售楼部,可能的话,将广告牌、的X架、小展展架,放在售楼中心进行宣传传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以前 进行电话沟通,了解业主初步的需求,通并预约时间进行面对并 面沟通。。 2、中期,是小区推广的关键期,针对不同的小区的,,确定不同的进驻方式。,详见上表,详 3、后期,后期期的则重点在电话营销。很多业主对产品多没有太多的了解,而且从众心理较强,可解利利用小区先期购买的客户作为为榜样,并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成牌 写实像片,大力向新客户宣传推像介介 6 / 29 第五步,进驻前的准备 物料清单, 1、展架,以以简易展架为主,方便运输与与拆卸。 2、产品,针对小区档次选择合适的产品组小合合,如高档楼盘,则要选择一些有特色的产品、新产品一进行展示,若是进 经济适用房,则可选择一些性价比高的,产品。产 3、帐篷、太阳伞,,统一印刷企业CI形象,并于小区直并销活动开始前运送送至小区活动现场,增加企业业和产品知名度,提升品牌形象,营造气氛。形 4、形象象台、桌、椅,携带轻便的、、形象台及桌椅若干。 5、电视机、电脑、VCD,以声音吸引人群,电脑现,场场设计可积极与业主互动。 6、宣传资料,大图册、荣誉证书、报告、工程案誉例例、销售记录等。 7、小礼品,赠送给业主。礼 8、XX架、KT板,内容主要是产产品形象及企业形象Logoo以及促销活动内容及服务内容等。内 9、小区单张,是非常重要的小区推广工具是。。由导购员或临时导购员在小小区门口,人流量大的过道交叉路口,主要交 干道及小区活动现场向消费者散发大量活的宣传品、的DM宣传 7 / 29 单页,向向消费者传递信息应直接,完整,因此完DM宣传单页包括公司简介及公司理念等,括适适当印上产品型号、规格、效效果图及简介。另增加售后服服务承诺及售后服务联系电话话,免除消费者后顾之忧。 第六步,正式进驻 正式进驻小区进行推广、销售,有驻三三种方式可供选择。 ,一,单独进驻, 场地选择应为小区人气最旺的广场或必经小的的过道。 在场场地布置上,一般采用以钢结构帐篷式,展架,此种展展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸、,同时十分抢眼,, 宣传效果好好。产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象架 台。 ,二,异业联盟,联合进驻 为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行可业业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、关合作促合销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等瓷,其目标顾,客一致,销售时间基本一致,这样在小区推间广时就可联合进广 驻小区,共同进行推广。同 ,三,与家装公司联合进驻装 对一些住户户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,成 可选择与一些知名装修公司联合进与驻驻。利用装修公司租用的 8 / 29 门面,占用一角摆放产品宣传面资料与样板。与家装公司商资量量好,要求驻小区设计师协助助进行产品导购。每成交一单单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。一 第七步,接待与介绍产品, 1、工作作人员必须统一着装,遵行良良好的商务礼仪,使用礼貌用语。用 2、介绍产品要专业业,点燃消费者的购买欲望。。如逢竞争对手也在摆点,不不抵毁对方,不得为争抢客户而与竞争对户手发生争吵。 3、避免不愉快的事情发生生,不要与消费者争吵,特别别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚,不得误导应消消费者,心中要紧记“顾客永远是对的”信念。永 4、向向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。对礼 一些业主必需的卷尺、计算器、业雨伞,在登记了业主的姓名雨、、地址、电话后,可以借给业业主使用,下次入户拜访时借机收借回。但要做好货物、赠赠品的保管和销量统计工作,防止货物,和赠品的流失。 5、推广人员要主动出击,向向路人散发单张、小礼品,并并引导其至展示地点参观。 6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程约。。 7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。区 9 / 29 8、送给业主的资料最好用一一个纸袋或塑料袋装起来,显显得很“珍贵”,业主才不会会随便丢弃。资料一般包括,,产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂、预预告、接送时间安排表、业务员的名片等。务 9、小区直销活动效果做出评估及做直出出费用预算进行存档备案。 第八步,扫楼 所谓的扫楼楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单拜 的将产品资资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业些 主,才有价值。才 1、入室宣传人人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有整礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要死适适可而止。 2、入室拜访,,最好带上一些礼品,如装修时用得着的修卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。、 3、根据前期收集的业主档案,根能能叫出名字更好。“您好,李李小姐,我是XX品牌的,我有一些资料想给您看看。我”” 4、资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得袋很很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括,产便品汇总折页、品团购指南、促销销活动单张、家装课堂预告、、接送时间安排表、业务员的名片等。的 5、拜访后要留下业主的联系电话。向业留主索要电话时,主 10 / 29 可以这样说,“到时有一些优惠,或家,装装课堂,或预约去总部展厅参观,,好随时通知您。”参 6、扫楼时有一个技巧,一一般选择从顶层往下走,从上上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。感 7、扫楼后应该及时记录业主的资料后。。 第九步,参观预约登记//确认 对一些有意向的客户,可建议他们去位于建材户市场的公市司总部展厅参观。让让顾客填写参观预约登记表。然后在约定。时间的前一天晚上,再通过电话确认业主晚是否去,及告之具是 体时间。 第十步,接送目标顾客至展厅参观厅 接送目标顾客到展厅厅参观是小区推广中很重要的的一个动作,只要愿意到展厅厅去参观,就意味着销售成功功率已达60%以上。在接送组织过程中,要严密安排送,为顾客留下一, 个良好的印象。每次接送的人数以象30人左右为宜,正好一人 个中巴车可装满。接送参观的时间车最最好是周六、日。 第十一步,展厅接待步 顾客接送到展厅后,门店导购人员与小展区推广人员分成区 几个小组来接待。在展厅接待过程中,接要确保每个顾客都有要 人接待,不得怠慢任何一个人。展,厅厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。, 11 / 29 第十二步,家装课堂家 与家装公司联合开开展家装饰课堂,免费设计、讲授装饰、的知识、流程,内容包括本产品的特点与装内饰风格,住房装饰 修在选材、设计、装潢方面的要点及如设何何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。一 第十三步,接受预订三 顾客在展厅厅逗留1个小时左右后,就可开始接受预订,可 为激励顾客客预订,可通过以下方法, 1、团购优惠,向他们讲明明团购的优惠政策。 2、促销措施,介绍最近针对促XXX小区的优惠、赠礼方案。 第十四步,团购 团购就是集体购买,有些称为集采是。。 团购分二种方式 一是由意见领袖召集进行,这种由方式特别适合单位的集方 资房或或统一兴建的宿舍,。“擒贼贼先擒王”,做团购先找抓住“意住见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工尤会会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人头在社区内具有一定的在 号召力,可利用他们组织进行团购,,根据团购数量给予其一, 定的奖励。团购的突破口就是的要先做一家样板房,然后由要团团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就房会大很会 12 / 29 多。 二是利用BBSS进行上招募。在一些房地产产站、装修材料采购站、或小区站的小BBS上以业主的名名义发布一些团购瓷砖的贴子子,有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上和经。 常在上上购物的“白领一族”就特别有效。团购价,要低于最别低低零售价,如超过5户以上可以享受团购价,团购价为可最低零最售价的9折。 第十五步,小区回访五 根据产品预预订单的名单,逐一对各顾客进行回访,进行客 核实用量、安排送货、收取货款、指、导导施工、退/补货等服务。 对因故没有参观展厅,又较较有兴趣的业主,可预先联系系入室拜访,介绍业主们到公公司总部展厅参观的情况,重点要重说明有多少户实现了成交,争取成功销售。成 在各业主装修好准备入住时,各可以发短信,或打电话祝可 贺其喜迁新居,并征询其对产其品品品质、服务过程、装修效果果是否满意。 第十六步,口碑宣传口 在小区推广过程中中,要善于利用已成交的顾客进行口碑客宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对客老顾客实行一项老 促销政策,其其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或予 赠送一些礼品。些 13 / 29 同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去豫已装修好的已顾客处看产品装饰饰的效果。 另外,要把本小区的顾客名单整理成一个小表格,将已装表修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向成其他潜在的顾客展示,其 能起到到很好的“临门一脚”的作用。我的建议是分阶段传播用,,第一阶段先贴点海报让你的的产品品牌和目标消费者混个个脸熟,然后在适时的在社区里面做些活动,当然主题区需要深挖需一哈,叫人感兴趣、叫媒体感兴趣是关键,最、好形成个小事好件,良性的,,,最后就可以赤裸裸的把你的商业内容呈现出的 来了。还有,我觉得打诚信或产品差有异化特点的排比较稳妥。异 直接面对终端的行业多数会让接消消费者有信任危机的感觉。 小区海报宣传只能作为辅助传播方式,你的产品定位中传等等偏上,在传播形象上也要符合产品定位,而主要以小符区区海报的形式传播显然不符产产品定位,因为小区海报的形式给人形的感觉有点低档了,他作为辅助传播方式还可,以以,没人因为只看到海报就成为你的客户。成 所以建议你你集中资源在个别高尚小区外外围作精致大型广告牌等方式,然后深入该小区做细工式作作,力图拿下作样板小区。单点突破后,利用高档样板单小小区进攻其他普通小区则容易的多,业主们也容易接受易。。 方案二,小区推广方案 14 / 29 建材市场一直是大众消费者选购家具的首选之地,随者着着科技和人们生活习惯的改变和提高,团购已经成为时变尚尚,越来越多的年轻消费者选择在上发帖、社区组织等选形形式来结成“同盟”团购。而小区作为最接近消费者的而末端,在小区进行末 推广活动既既解决了上团购带来的不确定性,也让消费者享受定 到团购所带来的价格折扣等一系购列的优惠活动。因此,各地列的的小区推广活动正在悄悄崛起。起 一、前期准备 小区普查普 小区楼盘信息普查是进行小区推广活动的首要前进提提。通过小区楼盘信息普查,建立各楼盘档案,为后期,的的目标选定设立基础 小区楼盘信息普查的方法楼 1从各房产上了解当地的楼盘信各息息 2观注各媒介的广告传播,电视,报纸,横幅,喷播绘广绘告牌, 3导购员平时的对顾客的信息收集的 4从装修公司的渠道收集装 5业务员深入各小区物业楼盘售务楼处的市场调研。楼 设立楼房盘档案房 将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,、了解各个楼了盘的定位、价位、、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、公 15 / 29 开盘日期、预计装修日期、进驻装修、公司、有无竞争对手进公 入等,建立楼盘档案。见附表一,《楼盘档案》《 人员招聘及管理管 成立小区推广部是小区推广逐渐规范化的必要步区骤骤。小区推广部前期可设置一名部门主管,对推广业务一员员进行日常管理,对整个市场进行楼盘动态调查,展开场前期的公关活动。前 下可设1至至5名业务员,负责在主管的带领下开展小区信息的 的调查,填制《楼盘档案》信息查表并及时呈报主管。表 人员招聘及培训招 对小区推广销售人员的要求是,吃苦耐劳售、、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体作力消耗大、成交难力 度大,只有具备上述品质的小区人员有才能胜任。建议去学校才 招一些刚毕业的来自农村的职高些、中专生、大专生,这些人、刚刚出校门,急于求得一份工作,另外来自农村的学生特作别别能吃苦,工作务实,这是小区推广人员必备的特质之小一。有物一业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员考工工,在日后与物业公司打交道时,拥有共同语言,利于道与与物业公司建立良好的关系。。 在培训方面,先了解产品知识、性能及公司实力、品服务,服先入为主树立对公司及产品的信心,公司的产品及就是好,价就格就是实在。在作业过程中及时灌输公司的作理念、营销技巧,理 纠正正在作作业过程的不当行为、思想及流程,以增强其对公及 16 / 29 司的依附感。为上月做得好的员依工工举行座谈,让成绩突出员工工讲授经验,并有1意安排做做得不好的后进人员提问咨询询,交流总结会多开有利鼓舞舞。可见附表二《小区推广人员课程人表》 岗位的职责 主管岗位职责 1.负责建立小区推广队伍,招聘、建并培训小区推广人员并 2.负责小区推广队伍的日常过负程程管理,建立健全部门管理制度,制 3.建立业务员激励制度,检查、考核下属员励工,工 4.开展小区市场调研研,制定小区推广业务策略,, 5.带领部门成员,全力以赴,达成公司下达的销力售目标,售 6.协调小区推广部与专卖店、客服等其它广部门的关系。部 小区推广业务代表岗位职责,务 1.开展小区调查,收集小区信息展,并提交开发建议,整, 理后及时呈报部门经理,及 2.对小区物业部门进行公关,对与之建立良好的关系,与 3..负责小区进驻的现场布置、顾客接待,、 4.负责业主至总部展厅参观行程的具主体组织,体 5.发挥“意见领领袖”的作用,开展团购工作作, 6.负责小区售后服务务工作, 17 / 29 7.完成部门经理安排的其它工作。理 团队建设方法建 小区推广团队设置置主管一名,下设推广业务代表若干。代业务代表可根据实实际情况在后期不间断的补充、储备,保证充 一定的人员配备。小区推广业务代表每配天到公司报到开会后天 就前往所负责的小区进行一日推广所工工作了,整天在外没有归属有点失落,在一日当中,接有触人群较多,挑战性强、成触交交率小、打击面大,心理上要要承受许多失败挫折的压力,没有,一个好的团队、和睦的群体和好的领导是难以为的继的,故在继团队建设上要花多多点心思,首先要树立一个共享目标,公司共 维护员工的利益,只要是员工付出的努利力力都会得到回报,我们提出了“以人为本、发展共享”了的团队建设的方针,小区推的广广业务员的会议在每天早上上班时间举行,会上每位业上务代表务发言,对昨天的工作进进行总结,并就推广过程中遇到的难题、遇建议等提出来由大家帮助共同解决,必要由时时主管要给予亲临协助。会议议结束主管带动大家喊出如,,“好莱客,领跑者,全面突破,耶，”等的振奋人心突的口号,令早会充满工作的的激情,激团队建设需要在许多细节方面下功夫,如对员工细鼓鼓励多于批评、见面礼貌、点点滴关怀,避暑、变凉、生病病,、集体活动等等方法。 绩效考核控制与管理 18 / 29 业绩最能证明业务人员能力的绩高高低,制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利受于于业绩不断的上升。公司的绩绩效管理是建立在保底提成、多劳多得的基础上的,工、资底薪资600—1000元,可根据当地的实际消费水,平平设定,,提成为%—4%,如有其他人 设计师或安,装工只能提装%。实行多形式的报备制度,要求小区推广的人员必须时时描写叙述推销人的的情景,做到不漏过任何可做为报备的信做2息,这样即使使是客户单独来展厅购买,只要备案资料翔实,可计入只小区推广小员工的业绩。业绩多多形式备案、业绩的确认方法法改善,增加了人员的信心,小区宣传积极更到位,无,形形之中也鼓励了小区推广业务务员不遗余力的工作作风,小区推广小组即便是撤小 出,后期仍然会有意外的收获。后 二、目标小区选定 通过《楼盘档案》表等各种信息《对对小区进行评估,从中选取自己的目标小区,一般为中自高档小区或者有一些已经购高买买好莱客衣柜的客户的小区作为自己的目标小区。确定作小小区之后方可进行开发价值评评估并制定推广方案。 评估目标小区的方法估 在对目标楼盘进行分析之后,首先标评评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投也入产出比,进行投入产出入 分析,需明确以下几组数据,析 19 / 29 需投入多少人,进行多少天,,2、前期的公关费是多少,,3、租金怎样,展示物料、宣传物料费用如何,、4、预预计销售收入有多少,经过计计算,若值得进驻,再来决定以何种定方式即投入产出最高高的方式来进驻并根据具体情情况计划推广方案。 时机的选择的 小区推广在时机的选择上有很多技巧,在初期选、中期的、后期则重点各不尽相同,初期着重于开发商和相售楼部的公关售工作,不需投入太多人力物力,只要熟悉入售售楼部里的经理及售楼小姐,多与他们进行感情沟通,,时久日长,说不定她们时 可以将将购房者的资料给予出来,为为电话营销解决的关键难题,初期任务还有努力把大自,然的宣传折页、广告牌及小然巧巧玲珑的宣传品放入售楼部。中期是整个推广活动中最。重要的重时期,则重点放在物业公司,中期以交楼时间点业作作为介定,交楼前的五天到交交楼后的二个月划为中期,这时期的业绩如这 何决定了整个小区推广的成败。往往这个个个阶段的初期,公司进行造势活动,如挂横幅、条幅、势加加大资料分发力度和赞助物业活动。交楼后的第三个月业,小区推广小组就可退出来,了,了工作进入了后期阶段,后期的则重点在电话营销。后很多业主很对地板没有太多的了解,而且从众心理较强,了可利用小区先可期购买的用板客户作为榜样,并把所有用客过过好莱客用户拍成写实相片,,大力向新客户宣传推介。 20 / 29 三、宣传方式 1、在主要入入口处、小区道路中,挂横幅幅、条幅的造势效果好,但由于会影响小区的美化和小由区收取的分布费用较区 高,故不适长期悬挂。广告喷布可不以以挂在临时产品展示区。花费多点精力分发彩页单张,费扫楼梯式一对一、门对门派扫发发宣传单张,可促使小区业主主对产品产生兴趣,进行咨询询,进一步挖掘潜在顾客。这是从点到线,由线到面的这覆覆盖过程,正确方法是让推广广人员从楼的最高层往下楼层走,心理比较层 踏实,也不会那么累。会 2、公益性广告告——小区楼层牌、门牌号码码、电梯间内的宣传栏、公益益标语、公益镜框,捐助制作小区公益宣传牌、作 告示栏、指示牌、广告电子时钟及、赞助小区的物业杂专。值赞 得注意的是互联时代已经到来注,,买得起房的业主很多是知识识分子、白领,并懂上,公司司可用赠送小区论坛的新促销销形式,深入了解了业主的需求。需 3、赞助小区举办的的各种活动,如小区开发商举举办的收楼晚会,售楼表演户户外,，:,、联欢晚会等,提高的美誉,度和知名度。 4、设立临时产品展示区。。设立展示区让业主可以很直直观的了解好莱客的产品、服服务、品牌及增强对好莱客产品的产信心。 21 / 29 5、建立小区区样板工程,欢迎业主参观。。使用了好莱客的业主经过前期推广业务人员的热诚服前务及精心照顾,已经务 和业主结下深厚的友谊,一般不会结拒拒绝社区里的其他人到来参观,我们把握机会,在每个观小区树立样板工程,邀请其小他他业主进行参观。对小区内其其他正在使用好莱客的业主,说服,其窗台的玻璃给予四处张贴好莱客报广告,这种处宣宣传方式效果好,零费用,值值得推广。 6、举办装饰课课堂。与家装公司联合开展家装饰课堂,家免费设计、讲授装饰的知识、流程,内容授包包括产品的特点与装饰风格,住房装修在选材、设计、,装潢方面的要点及如何装 控制装修成本等等。装 四、促销活活动 可选取具有代表性的时间比如十一、教师节、母时亲亲节等节假日进行小区内的现场优惠促销活动。改促销现活活动包括活动的时间、主题、促销方式、物料准备等。、,附一范例促销活, 动, 五、事后评估、 促销活动事后评估评 促销活动结束之后就促促销过程当中的具体情况进行行综合分析,每位参与促销活动的人员均可提出自己的活意见和建意议,以更加完善以后后的促销活动。经销商要对促销活动的时促候盈利进行数据计算,用以分析该小区的据大致消费情况,调大 22 / 29 整该小区日日后的推广方案。 小区投入产出事后评估分析入 当该小区的市场基本饱和之后可小以撤出该小区,并将该以 小区的所有客户信息整理成册,的并就此次推广做一个总投入并产产出事后分析,再就推广过程中的每个环节进行综合分程析析。 方案三,建材产品小区终端营销推广方案区 一、辖区内住宅小区的调查摸底辖 住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作,只有场掌掌握了当地住宅小区的基本状况,才能有的放矢的开展状小区市小场推广工作。 在调查前要先进行规划,确定主查要的目标小区,先高档,要 有影响力、号召力和人气旺的影小区后一般小区。然后根据小每每个小区的特点制定调查计划,包括时间、路线、联系划人等,人调查的主要内容包括,,小区的定位、风格、规模、发展趋势、、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业楼主主群体类型、已经装修和未装装修的情况等。 这个过程是是一个很艰苦的过程。在调查结束后,根据收查 集的资料进进行整理、比较、分析和筛选,选择那些适合产品选 的中高档定位的小区和那些在区高域内有代表性、有影响力和域号号召力的小区作为重点,一方面目标消费者集中,另一方方方面便于占领比较高的市场推推广宣传位势,在有限的条件下集中件 23 / 29 精力抓大放小,然后壮大带小。逐渐由点到面后形成覆盖。形 二、小区关系的初步建立和跟进的 小区推广业务关系的初步建立可以广在在小区倒茬时进行。主要对象是物业管理处和售楼处。象因因此在小区调查时除调查的资料外还应该准备一些物品资,,产品宣传资料、小礼品、名名片、协议书,指与信息提供者的佣金协议,及优惠卡供,或,VIP卡,。在初步建立关系后,可以通过他们获立得得其他小区和整个房产界的信息。建立初步关系是要抓信关关键人物,这样才有可能在实际工作中提供有效的信息实。。 关系的跟进在前2个月要保证至少要1-2次/周的拜拜访频率,加深印象,也加深感情,让客户感到自己受深到重视,从到而促进他们积极主主动配合公司的宣传推广工作,积极的派发作 资料和优惠卡,向业主推荐产品,并为卡公司其他宣传推广工公 作提供方便,如,在小区出入口的方花花坛边放置广告电子时钟,在在这些管理严格的一流住宅小区起到了很好的宣传效果小,,许多该小区的消费者在选购购产品时向我们提到这些事。。 三、宣传推广活动的开展展,立体造势 在小区可进行的宣传推广形式很多,可行同同时进行,也可单独使用。 1、由物业管理处或售楼处处代发产品宣传资料和优惠卡卡,这是较普遍的方式,易操操作, 24 / 29 2、捐助制作门牌号号码或楼层标志牌,这种方式式难度较大一些,要一对一的与物业管理处个别协商,的效果较好,效 3、捐助制作小小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告指 电子时钟,这种方式物业管理处比较容易种接接受, 4、挂宣传横幅,在在小区入口处或其他醒目的位位置悬挂横幅标语,这种宣传传方式要与小区签定发布协议议,可能还要交一定费用, 5、小区展览厅或售楼处的的陈列厅,有的装饰公司在小小区也有办公有产品可以陈列。列 6、小区现场宣传促销销活动。选择节假日进行形式多样式的宣传展示活动,这样样可以与客户面对面的沟通,,效果明显。 四、围绕小区区紧抓家庭装饰公司,最大限度的促成销售限 小区宣传推推广是一种造势,但往往促进最后销售在很大进 程度上由于于有装饰公司的介入,通过装饰公司促进销售就会装 事半功倍,由于装饰公司直接面功对对客户,掌握装修的在线信息息,受客户的委托,为客户信任,具有很强的临门一脚信的的助销能力,因此必须围绕小区紧抓装饰公司。由于小小区的宣传区推广,这项工作做起起来就顺利多了。抓装饰公司关键在一个司 “利”字,这是是与消费者推广的工作重点的的不同之处,因此抓装饰公司的工作围绕“利”展开,司 1、首先弄清竞争对手与装饰饰公司的业务关系及合作的政 25 / 29 政策,从而制定有吸引力的政策,让装饰公司有利可图政,, 2、整理已经发生业务往来的装饰公司,逐个拜访往,,用新的政策激励稳固他们,,保证他忠诚不流失, 3、收集装饰公司的信息,、A,扫街逐个进行记录、登记,,,B,通过装饰公司街头促销销收集他的资料,C,通过电视、报电纸,D,通过电话黄页,黄E,通过朋友介绍,FF,通过小区宣传了解等, 4、对目标装饰公司逐个拜拜访,互通装修信息,拜访时时要准备好物品如,产品宣传资料、小礼品、名片、协传议书、议VIP卡, 5、对有有合作意向的装饰公司跟进拜拜访,抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等,、不不同的公司情况不一样,要善于观察。一般拜访善3-4次就有业务意向,次4-7次就会达就成业务并成交, 6、通过已装修的客户的售后、服服务争取他在小区内或朋友中进行口碑宣传,争取更多中的的客户, 7、对已成交的装饰公司要及时兑现政策,装让让他们尝到甜头。 总之,做好小区市场推广就必须抓做住小区物业、售楼处住 和装修公司两头,充分全面了解情公况,成为建筑材料和装修况 的行家。行 26 / 29 方案四,小区推广促销示范促 一、活动背景,团购已经成为一种时尚,除团了络团购推了广之外,小区现场场推广方式已经成为家居产品销售推广的一品 个重要终端销售,越来越受到消费者的销普遍认同。普 二、前期准备,, 1、小区选址尽量选取中高档小区住宅,节假日作中为为促销活动的时间。 2、人人员招聘包括主管一名,业务员若干,一般一个小务 区1至至5人,。主管由有一定经验的员工担任,对业务员进验行行前期的产品、心态运作流程等的培训,确保工作效率程。。 3、物业公关在进驻小区之前要先同该小区物业管区理理建立良好关系,明确可以进行宣传推广的范围,以免进引发争端。引 三、活动主题 三重好礼齐唱响 四、活动内容动 1、下定有礼活动期间前期20名下定客户送价值值188元浴袍一件,11名名之后客户送价值88元浴巾巾一条。 2、折扣优惠现场下定客户可以享受场X折优惠惠,超过20个单户可以由一户牵头组成团购,享受一X折的团购价。折 3、现场抽奖奖现场交齐定金1000元客客户均可获得抽奖机会 27 / 29 一等奖一名奖金等2000元现金金券,或等价值电器,二等奖奖五名奖金500元现金券三等奖十名奖金三100元现金金券现金券可用来等同于现金金购买好莱客产品。 五、宣传方式宣 1、场地悬选在中心广场或者人流较多的主中要通道。要 2、在小区主要出入口挂条幅、海报和促销出人人员发宣传单张等方式来吸引引客户。 3、小区电梯广告和电梯口的告X展架宣传。 4、通过物业管理处获得的的住户资料通过短信形式扩大大活动的知名度和影响范围。。 5、现场播放广告宣传短片来制造声音效果,增加短小小区住户对品牌的认知度。 6、现场免费设计效果图。 7、小区社区论坛上发布消消息。 六、物料准备 1、帐篷、太阳伞,营造气氛、 2、播放机、电脑,现场播播放宣传短片和制作效果图。。 3、宣传资料,海报、XX架、KT板、宣传单张、宣宣传图册、刀旗、检测报告等等 28 / 29 4、形象台、桌椅若干 5、礼品、购物券、签约合同等若干同6、促销人员统一服服装、佩带、扩音器等。 29 / 29