营销大全之化妆品店促销是否一定要低价的讨论

营销大全之化妆品店促销是否一定要低价的讨论 精心整理 用心发布 精品文集荟萃 彬心月精心整理 -------------------------------------------------------------------------- 感觉零售行业经营者普遍有个误区，就是总认为促销就是降价销售，总以为降价是最好 的竞争策略，这是一个零售管理很大的误区。其实很多时候策划的促销活动不一定是要牺牲 - 1 - 精心整理 用心发布 精品文集荟萃 利润来实现的，坚持搞促销活动最大的作用是与顾客互动，平价原则在中国市场的有效这个 不容质疑，但是否需要牺牲很大的利润作为铺垫就不一定了。促销更主要的目的是找到好的 促销主题以及负责消费市场的卖点，促销是系列的营销手段的组合，我给大家说一个例子： 素问堂的素儿面膜，其中有个果冻面膜，6只装的，这个东西进价好像是7元多，屈臣氏零售价是19.8，这也是市面正常零售价。当时我的一个客户在促销该商品，特价是9.5，我查了他的销售，15天卖了三盒。后来我让他把价格调整为10元，然后与员工一起找这个产品的卖点，这个产品是屈臣氏：2004、2005、2006连续三年的销售冠军，它的卖点在： 1.素问堂本身就值得向顾客推荐； 2.该产品的成分由海底提取物以及野生刺梨（最起码#说明#是这样写的）； 3.该产品可以直接肤在脸上，是透明的，比无纺布面膜使用方便； 10元的价格本身就比9.5干脆，让顾客认为是优惠的。在员工都熟悉了该产品的卖点的 基础上，销售业绩就会提上去。我提醒大家：有的时候，不是低价就是有效的，有时候促销 的有效，更多是由一系列的活动组成，给客户感觉这种低价的气氛，最后把该商品放在入口 处以及收银台，对所有顾客推荐，把实惠的东西推荐给顾客，与顾客互动是促销的最主要目 的，不要太计较单件商品促销所带来的单一利益。 有些活动不盈利，甚至不销售也要做，不是所有活动都引起顾客的购物欲望的，但是持 续的操作，一定可以养成顾客的购物习惯，店铺经营一定是持续的推广过程，如果是短浅目 光，不要做店，建议去摆地摊，不要为了单独目的去做促销活动，养成员工与顾客的互动， 以及引导顾客购物习惯是比较重要的。 但是，我从不反对平价在中国市场的有效性，只是他仅仅是促销中的一个环节而已，组 织好的产品也许更有效一些，所以千万不要简单的以降价让利这样一个简单的手段去获取顾 客的芳心。 小城市的竞争也是非常残酷的，甚至更残酷，小城市竞争更多还是靠价格战，经营是一 个系统工程，是否可以找到自己的市场以及自己的定位，不具备自己质素，也只能挨打了。 所以市场的质量也是参差不齐的。 归根结底，各家店竞争还是没拉开足够的档次。如果在一个城市一家店从规模、购物环 境、服务等方面强大到另外一家店仰视的程度，那么窜货、价格战之类的就会消停很多。这 类强店就是应该享受一定的溢价，而且顾客也买账，一般都是遵循这个步骤：从先自己降价 促销---》大家都降价---》比谁的价格低---》比经济实力---》比谁的服务有特色，错位竞争当然是最理想的，实现这个目标：1）靠长期价格战从而自觉错位竞争。2）协商，一对一或者通过行业协会。3）自律，做肯定不做好，难在执行和持续。现在大家大多是小作坊，不 可能建立营销部之类的部门，做一次两次可以。但是持续性促销，从执行层面和持续性角度 就难以保证了。理念是很重要的，但难在长期有效的执行。大企业有大企业病，小企业也有 小企业的病，一句话缺人。从老板决策层面没问题，但是如何策划、执行、反馈、改进等这 个只靠老板是不行的，靠店员或者店长，貌似也是不行的。最关键就在于如何从理念转化为 可操作的，其实大家最欠缺的就是这个了，简单的说是执行力。 - 2 - 精心整理 用心发布 精品文集荟萃 执行力说起来容易，其实这点正是成功的关键，其实很少有因为思想跟不上失败的，就 是没有执行才失败，执行力目前并不是最关键，我觉着最核心的还是构思+可操作的步骤制定。事前策略、事中评估、事后改进等等只靠执行力还是不行的。 我想我们每次活动都能拿出可操作性的一套步骤或者说制度，然后让店员和店长去执行。 把你的理念或创意，转化为一二三之类可执行的步骤，并且整个过程可度量、可追踪、可评 估。这个是目前难度最大的，围绕一个中心思想，方向定位准确,有好的构思步骤，跟得上市场的变化，那么开店就会成功。 - 3 -