贺红平 小米裂变的核心密码

贺红平老师编著，版权所有，转载保留作者信息，尊重别人就是尊重自己 小米裂变的核心密码 作者：贺红平 来源：执行力培训网 点击订阅博客最新文 HYPERLINK "http://list.qq.com/cgi-bin/qf_invite?id=9b07f30055aea4b7f8044b02ec05f44d3bc2db31bdd2d719" \t "_blank" 章 HYPERLINK "http://list.qq.com/cgi-bin/qf_invite?id=9b07f30055aea4b7f8044b02ec05f44d3bc2db31bdd2d719" \t "_blank" 　　 　在我们身边可以发现一种情况，一个企业干了５年、10年、20年，一年的营业额没超过一个亿。   而有一个公司成立之后的一年，退出了一款产品，只用了37个小时就产生了8亿营业额，并且客户求企业卖产品给他。    2012年这个企业的销售额超过100亿基本无悬念。  成立一年多，这个公司就被估值10亿美金，约60亿人民币。这个公司就是小米公司，这个公司推出的小米手机在中国深受年轻一代的追捧。  决定一个企业能不能做大，能不能走远，到底有哪些核心要素和密码？   一、核心领导人决定了企业大小 1、小米公司核心领导人的人生经历 雷军，这个被成为中国互联网行业的：“活化石”，雷军于1992年加入金山软件，1998出任金山软件首席执行官。在他的领导下，金山软件进一步将应用软件扩展至实用软件、互联网安全软件及网络游戏等领域，并在金山的全面互联网转型的过程中做出了重要贡献。2007年，金山软件上市后，雷军卸任金山软件总裁兼首席执行官职务，担任副董事长。2011年7月，雷军出任金山软件董事长。   在2004年，金山和联想共同投资的卓越网作价7500万美元出售给亚马逊，外界估计，雷军个人获利上亿元人民币。而卓越套现，加之后来的金山上市，资金上雷军更加游刃有余，使他拥有足够的资金进行投资。   到目前为止，雷军总共投了包括凡客诚品、乐淘、UC、可牛、iSpeak、拉卡拉在内的17家公司，这些企业沿着移动互联网、电子商务和社交三条线整齐分布。   现在，这些公司们都还在“稻田”里长着没有上市，但家家都在各自的领域牛气十足，外界对其前景普遍看好。雷军系下的这些资产值多少钱？2011年，有媒体估值约150亿到200亿美元。     2、企业领导人的梦想、志向 雷军在互联网行业干了将近20年的时间里，体验了财富（利）、荣誉（名），他发现在中国移动互联网领域没有一家百亿级的公司，雷军坚信移动互联网是下一个能诞生百亿级公司的风口。杀入手持终端。     二、核心运营团队 雷军有了一个想法，那第一步就是招人。 人从哪招呢？在互联网行业雷军可谓小有名气，可在硬件领域，雷军必要面对应聘者连珠炮式的问题：“你有硬件团队吗？你跟运营商关系如何？你能搞到屏吗？你准备砸多少钱？”   2009年10月，雷军向一直保持密切联系的林斌发出了合伙创业的邀请。林斌，谷歌中国研究院前副院长、Google全球技术总监，曾全权负责谷歌在中国的移动搜索与服务的团队组建与工程研发工作。   雷军与其相识于Google和UCweb间的一次合作。出于对移动互联网技术的同样的看好和痴迷，两人成为朋友。当林斌打算创业时，雷军与之一拍即合。   除开林斌，其他五个创始团队成员也开始慢慢聚拢。这包括负责过金山在线、金山词霸的黎万强；曾参与过谷歌3D街景的高级产品经理洪锋；原摩托罗拉北京研发中心高级总监周光平；还有原北京科技大学工业系主任刘德。   “非常6+1”的豪华阵容搭起来了，创业第一步完成。   从第一步看，小米的创业已经有些硅谷式创业的味道。过去十多年，本土互联网创业从项目到投资的链条逐步完善，客观上也给雷军提供了大的舞台。   用雷军的话说，小米是全中国进入门槛最高的公司。员工平均年龄30岁，其中有一半人来自Google、微软和金山，覆历上的名字个个都光鲜得要命。 ——2010年4月6日，小米科技低调成立。 注意：这七个核心团队领导人全部都是为了同一个梦想而奋斗的，并且全部都是小米公司联合创始人（也就是股东），而大多数企业都做不到这点。     三、有势借势、无势造势 1、借势 时代可以造就一批伟大的企业和一批亿万身家的企业家，而人却不能逆转时代的大轮。 随着我们中国3G时代的到来，移动互联网必将是一个新的时代，也会改变整个商界版图和运作模式。 而雷军已经预测到了这股大浪带来的“势”，人有四种，第一种就是天天在研究是不是的“是”，第二种人就是天天忙着做“事”，第三种天天忙着抓“市”场，第四种就是只要思考问题就从“势”开始。   台风来了猪都可以上天。   小米公司以移动终端----小米手机为切入点，移动互联网谁拥有了移动终端，谁就掌握了话语权，小米公司深谙此理。   做软件出身的雷军横刀杀入了硬件领域。这个领域，摩托罗拉做了80年，诺基亚做了50年，如今再加上一枝独秀的苹果以及枕戈待旦的HTC、三星——小米怎么玩？   事实上，当初雷军宣布要做手机硬件的时候，唱衰者众，即便彼时的智能手机行业正处于天下大乱位次重排的混战时期。   硬件确实不如想象中那么好做。“有人以为做手机，就是从夏普拿屏，从高通拿芯片，然后像当年组装电脑在家里一攒，不就出来了嘛？那么简单？”雷军说，“先不考虑信号、性能、耗电各种指标。单单是保证不易被摔碎，研发中我们都要用高速摄像机拍摄不同的摔法，从力学的角度分解，继而再调整结构设计。这样的细节讲八天八夜也讲不完。”   硬件开发属于战术层面，小米手机在战略层面的打法更为重要。“雷五条”中的“颠覆创新，用真正的互联网精神重新思考”这个时候开始在考验中完成变现。   从一开始，雷军就描绘了一张大致的前进蓝图，其中核心的观点是：1.通过互联网培养粉丝；2.手机坚持做顶级配置并强调性价比；3.手机销售不走线下只在网上销售；4.在商业模式上，不以手机盈利为目的，而是借鉴互联网的商业模式，以品牌和口碑先积累人群，继而把手机变成渠道。   另一边，小米手机的硬件团队也已经进行了一年多的密闭式研发。“这期间我们遇到的最大困难是什么呢？是上的支持。国外的供应商一听说是来自中国的创业团队，85%的人起初都拒绝了。因为中国的创业团队都很会忽悠，他们已经被忽悠了好多年，怕了。”雷军说。   然而，小米必须要取得产业链上数百个供应商的支持。此时，开过公司的刘德被雷军抽调来和供应商谈判。 “五个月，见了1000多人，瘦了20斤。”刘德说。“比如福岛核电事故后，我和雷军一起去日本拜访夏普，当时整架飞机只有十多人。此刻来访，夏普很感动，但在商言商，起初谈判并不顺利。一个从来没做过手机的公司只能讲未来，讲着讲着，连我们自己都被自己感动了。”刘德回忆。 有了这些合作，2011年4月份的某一天，第一部小米手机诞生。 ——此时，距小米手机正式发布的2011年8月16日，还有四个月。 2、造势 2011年8月16日，798艺术中心北京会所，人潮涌动。各路英雄以及小米公司在互联网上精心培养了一年多的“米粉”们鱼贯而入。显然，这个能容纳近千人的会场依旧太小，很多人选择了席地而坐。   雷军登台了。他身穿凡客诚品的T恤和牛仔裤，脚踩乐淘网的“疯狂的小鸟”帆布鞋，站到了聚光灯中央。显然，“雷五条”中“广结善缘”的理念在这时得到了体现。   在大屏幕上播放的一则短片中，包括乐淘网毕胜、多玩网李学凌、凡客诚品陈年等一帮互联网明星纷纷摔掉手里的苹果手机，高呼：“我们要小米!”   小米手机出现了。雷军宣布，1.5GHz双核处理器，售价1999元。这样的售价确实让场内场外的人吃了一惊。台下开始欢呼，有人喊雷叔叔，还有人喊雷爷爷，更有人调侃地叫起“雷布斯”。   紧接着，二十多天后的9月5日，小米首次在网上预订销售。34小时预订出30万台；12月18日，小米手机第二次预订销售，3个小时又卖出10万台。   ——一前一后总共37个小时，销出40万台同款手机，这意味着什么？“就算最牛的国际手机巨头，一款手机一个月能卖出10万台，也是不得了的事情。最火爆的苹果iPhone 4，其首日销量也不过60万部。”   37小时40万台的销量，也同时宣告创业不到两年的小米，在不到两天的时间内实现了8亿元的销售额。这是一个奇迹。     四、清晰的产品定位 小米手机何以能够赢得第一场销售战？雷军最初对小米商业模式的设计显然是对的。“小米不以手机盈利为目的，而是借鉴互联网的商业模式，以品牌和口碑先积累人群，继而把手机变成渠道再图盈利。”   于是，小米手机的超高性价比成为了撒手锏。 其一是性能，小米手机的1.5GHz双核处理器让人印象深刻； 其二是价格，据雷军说早在小米手机定价的时候，他就想要疯狂一把，把手机的价格定在1499元甚至最好是999元。最高性能的手机，只要999元，这将引发什么？只是，最后仔细核算了成本之后，他还是无奈地将价格放在了1999元……   不管是价格方面还是性价比方面都已经占据了非常大的优势。   自去年9月正式发售，小米在近乎夸张的缺货状态下半年卖出了150万台。   2012年1月11日，小米开启第三轮开放购买，为此其官网专门新增了服务器和带宽。疯狂的粉丝能量依旧如山如海，每秒下单的峰值一度达到700部。45分钟，预订超过10万部，2个小时23万部，8个半小时30万部——纪录再次刷新。   2012年4月6日小米公司两周年米粉节上，现场面对上千米粉，6分零5秒，10万台小米手机被抢光，小米手机的销售似乎成为了手机行业的超级“大片”，创造了一个个票房纪录。       五、轻资产运作 1、先建立消费群体、再推出手机 小米公司有三块主要业务，小米手机、MIUI和米聊。   号称为发烧而生的MIUI操作系统开始起步。MIUI系统是小米公司基于安卓系统深度开发的第三方手机操作系统，通俗点讲，就是小米公司开始优化自己的心脏。也就在强健自己“心脏”的日夜兼程中，一个巨大的战机或者说一个巨大的插曲出现了——   雷军发现在手机上做社交应用存在巨大空白。“当这个机会被我们发现时，我们就立刻组织团队，马上做。”几个月后，米聊横空出世。   果然，米聊一出，态势惊人。作为一个刚刚创业几个月的公司，手机还未出世米聊却率先红了起来，值得振奋。事实上，米聊的应势而生，本质上是在正面战场上切入了腾讯帝国的根基。直击腾讯，雷军原本有希望一把将其撂倒，殊不知，高度警惕的马化腾显然也看到了这招险棋。   随即，腾讯发布微信，借助QQ平台集团资源整体倾斜，微信用户很快过亿。   微信攻势越来越猛，米聊遭遇反扑，不过好歹也算坚强地活了下来，其用户在2012年达到1200万户。短暂交锋，擦枪走火，点到即止。   通过米聊以及小米论坛，雷军不断进行着粉丝积累。如今，整个活跃在小米论坛上的米粉已经超过了270万。在线下，小米在国内28个城市开办了小米之家，在全国范围内签约了326家特约维修点，售后服务点覆盖了220个城市。小米之家定期举办同城会等各种活动，热闹的氛围就像过节一样。   当一个产品还没有推出之前就已经有几百万粉丝了，你觉得产品推出后，不会热卖吗？   2、自主研发、生产外包 手机系统的研发和手机的研发都是由小米科技自主完成的。由富士康和英华达两家公司代工完成生产。   3、打破传统销售渠 手机销售渠道占据了利润的绝大部分，作为一个新公司，如果从一开始就像其他的手机厂家一样，肯定是死路一条，建设传统销售渠道的资金都把一个企业给折腾死。   何况还需要非常多的销售人员去开拓市场，建设渠道上都会把小米给拖死。   ①、网站销售：小米公司核心团队全部从事互联网，他们当然会选择一种快捷、方便的销售渠道，那就是-----网站，所有想要订购的用户都必须要到小米的官方网站 注册账号，并且还要先申请,等他们的产品推出来之后才给你发货。   ②、和通讯运营商合作：随着小米手机影响力越来越大，通讯运营商也开始和小米合作，中国电信已经和小米合作推出了电信版的小米手机。 作者的更多文章（用手按住ctrl键，同时点击蓝色字体打开链接）： 余育成语录 老板为什么听不到真话？ 圈子决定你是什么---懂懂 新员工培训怎么培训更有效？ 收购企业时需要问的10个问题 从著名网商韩都衣舍看企业运营机制的使用 段绍译:民间借贷的“十不借”与“十大准则” 第七届女性成功论坛（刘一秒）女人强则国强，女人智则国智