网络营销策划实施

网络营销实践报告 实践部门： xxxxxxx学院 信息0902网络营销课程第六组 实践平台： 淘宝网 我的网店 9e购 项目简介： 开网店，实施网络营销的各种策略 主要项目负责人： xxx xxx xxx 时间： 二○一二年六月二十日 目录 一、网络营销建站和初步策划 1、策划目的----------------------------------------------------------- -----------4 2、当前网络营销状况-----------------------------------------------------5 3、市场机会与问分析--------------------------------------------------------6 3.1针对产品目前营销现状进行问题分析 3.2恰到好处网店的优劣势 4营销战略--------------------------------------------------------------------------6 5网络资源对比表 7 二、网上调查与市场分析 1、调查目标----------------------------------------------------------------------10 2、网上资料收集-------------------------------------------11 3、设计市场定位的调查问卷-------------------------------------------------15 3.1市场定位 3.2调查问卷发放和统计分析 4、市场细分（目标市场）---------------------------------------------------20 4.1调查问卷分析设计 4.2市场细分 4.3目标市场的选择 三、网络营销产品策略 1、产品类目选择陈列 25 2、网络营销产品五层次 26 3、产品品牌策划与实施-------------------------------------26 3.1品牌策划 3.2基本策划 4、淘宝实施-----------------------------------------------29 4.1日常销售设计和操作 4.2特价活动设计和操作 四、网络营销价格策略 1、淘宝店的策略策划----------------------------------------------------------39 1.1价格策略选择 1.2价格策略的实施渠道 1.3淘宝的策略实施--------------------------------------------------------------40 2、9e购网店的策略策划-------------------------------------------------------45 2.1价格策略选择 2.2策略实施 3、我的网店的策略策划--------------------------------------------------------48 3.1价格策略选择 3.2 2.策略实施 五、网络营销渠道策略的确定和实施 1、电子中间商（渠道）的选择----------------------------------------------50 1.1虚拟零售店 1.2收益成本分析 2、其他渠道 55 3、操作 六、网络营销的促销策略实训小结 1、策略策划-----------------------------------------------------------------------60 1.1网络广告的形式的选择 1.2网络广告的发布途径的选择 1.3策略实施 2网络销售促进--------------------------------------------------------------------65 2.1分析设计网络销售促进 2.2实现过程 3病毒营销——邮件设计-------------------------------------------------------68 内容摘要： 摘要： 随着网络经济的快速发展，网络营销渐渐进入了更多人的视野。网店的开设也成为很多人的职业之一。作者共开了3个网店，同时卖袜子内衣。作者主要是从网络营销策划，然后对目标人群进行调查，进行产品策略的策划和实施，网络营销价格策略的制定和实施，网络营销价格策略的制定和实施，网络营销促销策略的确定和实施方面具体的对三个网店进行规划和管理。网店的建立平台分别是淘宝、9易购、我的网店。根据平台的不同分别对其进行不同策略的实施。 一、网络营销建站和初步策划 1、策划目的 本次策划，为我们小组的第一次策划，我们的中心思想是统一我们的思想，团结起来，运用老师上课讲的知识，把网店开起来。我们的目标是开一个卖内衣、袜子、家居服的网店，店铺命名为“恰到好处”-------其寓意着我们销售的产品时尚、舒适、适合人群广泛。 　　我们目前存在的问有几个方面： 　　1.企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 2.企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。 3.企业原营销严重失误，不能再作为企业的行销计划。 4.市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。 5.企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。 （我们这次只是一个策划一个刚起步的网店，开张伊始之际的行销计划和市场分析调查等，为阶段性策划。） 2、分析当前的营销环境状况 　　对于同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境我们必须要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要我们对市场比较了解，这部分主要分析： 　　1、当前市场状况及市场前景分析： 　　①当前同类产品知名网店不是很多，兰缪进入市场后并没有对其他造成什么大影响，证明进入市场风险小。 ②市场成长状况：内衣目前处于市场生命周期的成长阶段上。网购的目标人群在不断增加中，并且不断趋向于年轻化。 ③消费者的接受性：我们的产品将以“时尚”、“舒适”、“个性化”为主题，随着消费人群的不断年轻化，会被消费者很好的接受。 　　2、对产品市场影响因素进行分析。 　 居民经济条件：我们的产品相对于大牌网站经济实惠，居民生活水平的变化不会对我们有太大影响。 消费者收入水平：我们的主要消费者为青年人，大多为父母掏钱，收入水平不会有太大影响。 消费结构的变化：内衣是必备产品，消费结构变化不会对我们有影响。 消费心理：我们的产品应时代潮流，为赶时髦的青年人提供追赶潮流的机会。 计算机的普及，网购在购物中的总占比不断上升更是对我们有好的影响。 3、市场机会与问题分析 3.1、针对产品目前营销现状进行问题分析 　　网站知名度不高，没有形象和信誉度积累，影响产品销售。 　　销售渠道不畅，文胸，袜子，家居服饰的受众群为女性，面窄，有男式家居服一般也是由女性负责订购一套。进货渠道为动物园，我们的宗旨是保证质量的前提下低价进货，这点也是挑战和赢利点。 　　没有尝试促销，消费者不了解企业产品。 服务质量难以保证，店主是学生，难以保证常期在线，为消费者够吗带来不便。 售后服务缺乏，没有使消费者形成忠诚度持续购物的。 3.2、恰到好处网店的优劣势 优势：价格实惠；商品符合时尚潮流；理念先进； 劣势：产商品种类、数量少；服务可能不及时； 4、营销战略 1、产品策略：网络营销产品五层次核心，有形，期望，延伸，潜在产品中，目前最能满足顾客需求的就是有形产品这层。我们的内衣系列产品属于网络营销产品中的实体消费品，可以用低价策略。 我们实行4C策略，消费者，成本，便利，沟通。以需求为导向，把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，还要注意沟通。 成本，努力降低顾客购买的总成本，降低商品进价成本和市场营销费用，减少顾客的时间支出，提供详尽的信息、良好的售后服务；沟通，收集顾客一般信息、交易信息、对营销活动的反应信息，竞争对手等信息，维持和顾客的关系，建立忠诚度，维持长期销售，口碑促进开拓市场。 2、价格策略：低价位定价，直接降低商品价格。原因是互联网的免费原则和间接收益，更重要的是多方面可帮助降低成本费用。降低采购成本费用，降低库存，寻找独特的供货渠道，实时跟踪限时低价产品。 3渠道策略：直接总动物园批发市场进货。网上团购限时打折产品。 4、广告宣传 易找易记的的店名。消费群主要为年轻女性，内衣属于个人私密物品，保持身体健康同时散发可爱迷人气质。恰到好处内衣店，内衣的属性比较个人，我们爱自己，欣赏自己的每一部分，每一个好处。也说明我们只做内衣这一处的产品，恰恰在这行做的很好。更表现了我们产品的舒适性符合你的身体需求，时尚的设计正和你的心意。 积累信用等级和好评，宣传正面形象。设计属于恰到好处内衣店的空间装扮，利用PS做动态广告，我们店家自己可以做到。利用媒体，社交渠道宣传。进行不定期的配合阶段性的促销活动。 　　 5网络资源表 序号 网站名称 网站主营产品 网站营销定价策略 网络营销促销策略 1 淘宝网 从汽车、电脑到服饰、家居用品，分类齐全，除此之外还设置了网络游戏装备交易区、虚拟货币交易区等 同质低价定价策略 站点推广、网络广告、邮件促销、 差别定价策略 降价、打折、特价、捆绑/套装销售 　 网络新为媒体合作 2 凡客诚品 产品涵盖男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化妆品等七大类， 免费定价策略 站点推广、网络广告、邮件促销、 差别定价策略 降价、打折、特价、捆绑/套装销售 　 网络新为媒体合作 3 当当网 中文购物网站，以销售图书、音像制品为主，兼具发展小家电、玩具、网络游戏点卡等其他多种商品的销售 差别定价策略 站点推广、网络广告、邮件促销、 低价定价策略 降价、打折、特价、捆绑/套装销售 免费价格策略 网络口碑营销 4 易趣网 图书、影视、音乐和游戏、数码下载、电子和电脑、家居园艺用品、玩具、婴幼儿用品、食品、服饰、鞋类和珠宝、健康和个人护理用品、体育及户外用品、玩具、汽车及工业产品等 免费定价策略 站点推广、网络广告、邮件促销、 差别定价策略 降价、打折、特价、捆绑/套装销售 5 亚马逊 提供数百万种独特的全新、翻新及二手商品，如图书、影视、音乐和游戏、数码下载、电子和电脑、家居园艺用品、玩具、婴幼儿用品、食品、服饰、鞋类和珠宝、健康和个人护理用品、体育及户外用品、玩具、汽车及工业产品等 差别定价策略 站点推广、网络广告、邮件促销、 个性化定制生产定价策略 降价、打折、特价、捆绑/套装销售 低价定价策略 微博 6 京东网 在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌百万种优质商品 差别定价策略 站点推广、网络广告、邮件促销、 低价定价策略 降价、打折、特价、捆绑/套装销售 同质低价定价策略 电视广告 7 西单商场i购物 运动、化妆、钟表皮具、特色食品 差别定价策略 站点推广、网络广告、邮件促销、 个性化定制生产定价策略 降价、打折、特价、捆绑/套装销售 8 麦考林 男装、女装、内衣、包、配饰、 同质低价定价策略 站点推广、网络广告、邮件促销、 鞋、户外 差别定价策略 降价、打折、特价、捆绑/套装销售 　 同质低价定价策略 网络新为媒体合作、微博宣传 　 差别定价策略 网络口碑营销 9 时尚起义 男装、女装 同质低价定价策略 站点推广、网络广告、邮件促销、 差别定价策略 降价、打折、特价、捆绑/套装销售 10 逛街网 男装、女装、化妆品、奢侈品 同质低价定价策略 站点推广、网络广告、邮件促销、 差别定价策略 降价、打折、特价、捆绑/套装销售 二、网上调查与市场分析 1、调查目标 问题：怎样进行市场定位（品牌定位，产品定位等）市场细分（目标市场） 方法：进行网上二手资料收集，网上调查问卷发放，统计分析。 假设：定位是时尚、青春符合年轻女性的需求的内衣产品。 2、网上资料收集 http://qiadaohaochu.wdwd.com/ http://q.chinasspp.com/n27325.html 为什么全天下女人都爱婷美内衣（定位） 一、在跟进中切割出女性市场－有效细分 二、在挖掘中创新出女性需求－独特产品 三、在颠覆中有效区隔竞争品牌－差异定位 四、以精准诉求刺激女性兴奋点－概念提炼 五、围绕品牌接触点以系统整合－品牌个性 六、在进攻中注重高空落地执行－营销推广 http://www.efu.com.cn/data/2011/2011-05-06/371970.shtml 爱上七公主专业美体内衣热辣上市（定位） 品牌的定位 　　“注重身体健康、矫正完美身材” 　　“爱上七公主美体内衣 不止塑身这么简单” 　　顾客定位：16~46岁之间,重视体型体态，注重仪容仪表的女性，注重健康的女士们快乐拥有 。 　　1.产品定位：性感、时尚、精致、保健 2.形象定位：追求时尚、注重健康保健者。 http://zhidao.baidu.com/question/394454997.html 文胸品牌sharefun霞黛芳内衣品牌的准确定位是： 1 霞黛芳主体的价位：80——260元 2 霞黛芳主体消费群：18岁——58岁的女性 3 霞黛芳主体风格：一事上、浪漫、高贵、典雅为主体；产品充分体现了东方传统文化与西方浪漫主义的交融。 文胸品牌排行榜中的霞黛芳sharefun网店就比较可信, 霞黛芳品牌理念是：创立女性事业，塑造天下女性；放飞希望，分享快乐！ http://www.yingziliren.com/ 英姿丽人特点： 零售定位：品牌化产品，大众化价格 产品定位：美丽时尚、物超所值 产品风格：自然、时尚、简约、高雅、健康 产品类别：文胸、内裤、背心、盒裤、家居服、保暖衣、袜子等上千款产品 服务定位：爱心服务、开心购物 购物环境：自由自在、明亮舒适、时尚气息、购物享受 消费阶层： 18-45岁的时尚女性 价格定位：30-80元(适合国内大众消费) http://www.fer168.com/ 品牌风格：styleonme以其独特的设计风格、简洁流畅的线条，亮丽素雅的色彩，配以精致的剪裁，演泽现代都市时尚、典雅与自信,专为职业女性打造时尚，优雅尊贵而不失个性。 顾客年龄定位：核心消费者定位在20—35岁之间； 延展消费者定位在16-38岁之间； 顾客群体定位：中高收入的都市白领，追求高品质生活的现代唯美女性，有着多元化生活的成功社会女性。她们有自信、乐观、积极的人生态度，良好的化修养和生活品位使她们喜爱和欣赏艺术。她们在忙碌和紧张的现代生活中依然保持着少女般的浪漫情怀，追求唯美的风格，传统而不墨守成规。 品牌内涵： 她-在女孩之上却又熟女未满她是成熟的女孩也是可爱的女人。 她主张认真工作 ，享受生活，勇于尝试新鲜事物，探索未知领域。永远葆有Girl的好奇心。 她乐于接受富挑战性的工作，同时她乐于投资自己，享受美好事物对待任何细节她从不缺乏Lady的风范的精致 与耐心。 http://net.91cy.cn/article/111_289.html 锁定中间看两头，精品、低价走市场 千佰媚内衣区位：以大、中城市、一般城镇为主打，兼顾特大城市和普通乡镇。 千佰媚内衣价格：以9元起底，在满足大多数女性需求的基础上，兼顾部分中高端消费者，令各类女人齐聚一堂。 千佰媚内衣消费目标：以大多数中低收入群体为主，兼顾部分高档和底层人员。 1、千佰媚内衣城镇女工：这是一个庞大群体，在岗职工工资也不高，下岗女工根本没有收入，上有老下有少，残酷现实逼迫她们期盼又好又便宜的内衣。千佰媚的低价位内衣，正好满足她们的需求。 2 、千佰媚内衣一般家庭妇女：本人没有收入，孩子还在读书，经济来源主要靠丈夫，但还不至于潦倒，对生活追求还有阳光的一面，质量要好，但价位别太高。千佰媚的低价位、高品质内衣，正是她们千载难逢的选择。 3、千佰媚内衣中学生：正处于天真烂漫、追赶时尚的花季，不大体惜父母的捉襟见肘，恨不得每天都有新衣穿，还好，对档次还不太有感觉，麦当劳一代，快餐心理强烈，只要好看、时尚、便宜就行，今天穿上明天就扔。千佰媚9元价，正符合这一年龄层小女孩的需求。 4、千佰媚内衣女大学生：被誉为有文化的无产阶级，少数人靠勤工俭学挣点微薄收入，大多数根本无收入，很多来自农村、出身寒微，能读书已是不易，为追赶时尚再挥霍父母的血汗钱就显得太过份。可是，身居高等学府，名谓天之骄子，占据时尚前沿，正直鲜花怒放，岂有不被时尚撂倒的可能？在这种情况下，花少量的钱，满足一下虚荣心，绝对是情理之中的事情。千佰媚问世，犹如雪中送炭，令她们狂喜不禁。 5、千佰媚内衣打工女性：大多来自外乡，在低工资环境里，挣一点辛苦钱实属不易，实在舍不得多花。可是，身在红尘中，难免不落俗，面对时尚潮流不禁蠢蠢欲动，她们自然把目光盯上优质廉价、款式时尚、做工精美的品牌内衣。千佰媚9元内衣出现，令她们眼前赫然一亮。 6、千佰媚内衣小生意女性：来自底层，虽无一技之长，但也是家庭的顶梁柱，担负着养家糊口的重任，自谋生计，把钱抠得要死。可是，面对时尚，也凡心不死。千佰媚低价内衣，无疑成了她们内心追逐时尚的希冀！ 3、设计市场定位的调查问卷 3.1市场定位 市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。品牌定位是年轻时尚的女性，宣传呵护女性健康，引领时尚魅力。 利用问卷星调查网设计问卷，在微博转发，搜集数据。 问卷见附件，针对年轻女性设计，看看品牌在购买中的重要程度，对能接受的价位进行分析，消费者了解品牌的途径进行设计。对于我们的品牌的印象，和完美内衣的要求。 3.2调查问卷的发放和统计分析 在我要调查网发布问卷，进行分析 用户名liuxian_2009aaa@163.com 密码sina710184 问卷星 用户名liuxianvip 密码wjx710184 http://www.sojump.com/jq/1431463.aspx?returntab=5&nori=1 http://www.sojump.com/mysojump/questionnairemng/designnew.aspx?openType=redesign&curid=1429752 http://www.51diaocha.com/w/1003325.htm （1）参与调查的人中83.33%为21~35岁之间，能接受的居家服价位选择小于101和大于100小于300之间的比例占75.33%。 （2）由图可以看出在针对，产品品牌、顾客参与度和购买经历的调查中，更多的人选择了品牌和顾客参与的程度，由此可见。在选择网购内衣行为中，知名度的影响力比个人购买经验的影响力大。 居家服的价位在１００～３００的占５５％。由此决定我们主要市场价是这个区间，大多数产品在价位在接近100，接近200。 （3）大多数人都是通过广告了解一个新产品的。由此可见，广告的重要性，我们将几种精力用于广告宣传。其次积攒人气，使顾客满意拉拢回头客。 更多的人选择舒适度，其次是设计感。我们的产品选择将着重选择舒适度高的产品。 （4）产品定位中广告宣传在不同性别上的应用 我们的品牌的调查关系到网点形象和日后宣传问题。只有经过调查，才能得出可靠的答案，令人欣慰的是有33%的人觉得“恰到好处”这个名字暗示了我们的经营内容；针对性别进行分析，男性中选择“什么意思？”（即对品牌没有敏感度，几乎没有品牌形象和影响力可言）的比例是三项中最高的，而女性恰恰相反，是最低的。 由此看出女性对文字比较敏感，容易产生联想，对品牌没有感觉、有一点感觉、有深刻的感受的程度呈上升、并列趋势。男性则呈下降趋势，也有小部分人对品牌产生联想。得出结论男性比较适合直接方式的表达，某些比较明显的针对性暗示也会起作用。以上结论可以用于不同产品的宣传，广告制定策略。在产品选择上，男性只相信顾客的购买评价，女性信赖程度依次为品牌，购买行为，和推荐。 （5）有这样一个趋势，注重产品质量的人，也主要注重产品的舒适度，对于他们来说，设计感和功能性是同等的次要。注重宣传活动的人也注重舒适度，其次是设计感，相对对功能性的需求很低，也就是说在大肆的宣传下，被吸引过来的人都是对一般性产品感兴趣的，也就是说 一般广告宣传很难吸引对内衣有特殊需求的群体，如需要加大码的群体，需要可以辅助治疗乳腺增生的群体。此外还得出初步结论，无论年龄，曾经的购买经历和品牌、顾客购买评价相比，影响力更小。 4、市场细分（目标市场） 4.1调查问卷分析设计 调查问卷：http://www.sojump.com/jq/1454607.aspx （此外还有微博传播，qq传播） 市场细分是建立在市场需求差异的型的基础上，市场细分的变量很多，包括人口变量、地理变量、心理变量和行为变量等。对于我们店来说，销售的产品主要为女性内衣，而且购买者中女性比例占92.3%，因此按人口变量来细分市场较为适宜。 人口变量包括消费者的年龄、性别、职业、收入水平、受教育程度、家庭情况等。对调查问卷斤西瓜统计分析，结果如下： 性别： 年龄： 文化程度： 月收入： 购买渠道： 另外地区多为内陆地区。 4.2市场细分 结合以上信息，以及本店目标和资源的匹配性，我店的市场细分主要有以下5个 女性15-18岁学生人群（处于青春期的少女），地理区域主要覆盖国内； 女性19-23岁学生人群（已发育完整），地理区域覆盖国内； 女性24-35岁，具有固定职业，收入良好的人群，地理区域主要为省内，临近省及北方各省市地区； 男女或女性，具有一定经济基础，从事内衣批发业务，地理区域为国内以国外地区； 男性，具有一定经济基础； 4.3目标市场的选择 在评估了以上的细分市场后，我店根据以上调查信息以及客户关系的分析，确定市场目标为：女性24-35岁，具有固定职业，收入良好的人群，地理区域主要为省内、临近省、北方省市等。 另外，尽管如今青春期的消费者的比例比较低，但是这一目标市场的发展潜力是比较大的。因为，对少女来讲，青春期是一个求知的世界，生理及心理都处于不稳定时期，是一个依赖性与独立性，幼稚性与自觉性并存的特殊而复杂的时期。内衣不再成为禁忌话题，但是女孩子还是羞于在大庭广众之下选购或试穿，网络是他们毫无忌讳地选购自己心仪的文胸，适中的价格、漂亮的款式也让他们不存在太大的经济包袱。此外，如果网络上的初次选购让他们满意，会影响他们一生的文胸选择。 我店是小型店铺 ，成本及资源有限，没有能力将多个细分市场作为目标；是以市场是异质市场，产品品种较多，更新较快。在网络内衣市场中，由于竞争对手进入市场较早，市场非常雄厚。 鉴于以上原因分析，我店应选择集中性营销策略，把女性。24-35岁年龄段，拥有固定职业和收入良好的人群以及15-18岁处于青春期的女性人群作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量在目标市场开展营销活动策略。 三、网络营销产品策略的确定和实施 1、产品类目选择陈列： 袜子：按性别分为男袜、女袜 按照尺寸分为长袜和短袜 按照薄厚程度分为丝袜和加厚袜 家居服：按照性别分为男款和女款 按照薄款和厚款（也表现为按季节分） 女款中，风格分为性感款和普通款 内衣：按照性别分为男款和女款 按照功能分为聚拢型和矫正型，修饰型 按照件数分为单件和套装 2、网络营销产品五层次 产品最基本的层次是核心利益，我们向消费者提供产品基本效用和利益，也是消费者真正要购买的利益和服务。消费者购买内衣产品除了为了拥有该产品实体，也是为了获得能满足保暖，保护身体不受细菌感染，时尚，休闲，舒适的效用和利益。 产品核心功能需依附一定的实体来实现，我们产品基本形式是外形时尚的内衣产品，休闲的居家服，保暖，能搭配裤子，裙子的各色袜子。 期望产品是消费者购买产品时期望的一整套属性和条件，我们提供的是能够满足贴身衣物的舒适性，同时设计时尚美观的产品，外形美观，同时也具备功能性，保护我们的身体。洗涤方式简单，不易坏。 附加产品是产品的第四个层次，即产品包含的附加服务和利益，我们运送快捷方便、退换方便、产品有保证、我们有稳定的供应商，提供质优价廉的产品。 产品的第五个层次是潜在产品，潜在产品预示着该产品最终可能的所有增加和改变。提供增值咨询服务。 3、产品品牌策划与实施 3.1品牌策划 创建客户访问量：鲜明的名字为“恰到好处”；多域名等域名策略，我们一店三地址，相互之间有友情连接，便于查找。 为了宣传网店同时避免盗图，特意插上我们特有的水印。 做大：联盟（3店之间有链接）供应链: 用合作伙伴体现高质量和可信度。 品牌的可信度：高水准的质量和服务包括我们的包装盒统一，全用粉色的，3人轮流看店，保证发货速度和与顾客交流沟通。我们的网店都是实名认证，有保证。 传播： 我们会通过发邮件，在校内，在QQ上宣传，发飞信等途径宣传我们的产品。 3.2基本策划 1店名设计 易找易记的的店名。消费群主要为年轻女性，内衣属于个人私密物品，保持身体健康同时散发可爱迷人气质。恰到好处内衣店，内衣的属性比较个人，我们爱自己，欣赏自己的每一部分，每一个好处。也说明我们只做内衣这一处的产品，恰恰在这行做的很好。更表现了我们产品的舒适性符合你的身体需求，时尚的设计正和你的心意。 积累信用等级和好评，宣传正面形象。设计属于恰到好处内衣店的空间装扮，利用PS做动态广告，我们店家自己可以做到。利用媒体，社交渠道宣传。进行不定期的配合阶段性的促销活动。 2品牌故事 我们的内衣面料质地柔软、吸湿透气、具有较好的弹性，轻薄面料悬垂性好、飘逸感强、穿着舒适、贴身合体、无拘谨感，并能充分体现人体曲线。 恰到好处内衣品牌故事，传说古代有个美女叫李思好，她温柔恬静，贤良淑德，举手投足更是充满了女人味，甚至于她在劳作的时候大家都会热不住的看她。她很注重外形和气质的塑造，她还将裙子高束在胸际然后在胸下部系一阔带，两肩，上胸及后背袒露，外披透明罗纱，内衣若隐若现，实在好看极了！大家看后无不称赞，效仿，近似于现代“半露胸式裙装”和“内衣外穿”的概念推广开来。 李思好的穿着使人在纷繁复杂的大千世界中，看到它眼前一亮，她充分体现女性的柔美引领女性裙装和内衣的潮流。恰到好处内衣店的文化提供时尚、舒适的内衣和居家服系列，塑造每一个东方的李思好！ 3LOGO设计与实施 LOGO设计解释：我们的网站名称是“恰到好处”，品牌LOGO是由王然设计的，设计的理念是可爱/将产品融入名称/有特点/过目不忘。由于我们卖的是内衣袜子，所以可以从LOGO 中直观地看到内衣和袜子。 四、淘宝实施 网址 http://shop71493088.taobao.com/ 积极寻找货源，列出及追踪产品，包含内衣和居家服。现阶段任务是试探市场，根据情况制定符合市场需求的销售计划。两个案例都是在网上寻找货源，采取进货再发货的形式，截止至2012/4/24没有订单。特价活动开始后，把访问量作为业绩的一种，综合分析成交量和浏览量。 1、日常销售设计和操作 普通商品有四件，就不一一展示了。在网上查找适合的商品，包含基本描述，实拍展示，细节图，选购指南，购买声明，特别声明。详细信息如下： 2、特价活动设计和操作 根据前面资料得出活动有利于吸引消费者的结论，我设计并执行了特价活动。特意利用电脑秒杀系统设定时间、发布产品，由于货源是其他网店产品，故有些产品信息空余着、利用PS设计宣传广告图，挡住模特的脸避免纠纷。详情如下： 后续查看访问量，进一步分析数据，评价限时活动的效果。 三、网络营销价格策略的制定和实施 1、淘宝店的策略策划 1.1价格策略选择 简要介绍淘宝店的情况，开店增加了几种商品，连续两周浏览量和购买量都是零，在增加促销活动之后，成交量虽然是零，可是浏览量却攀升至12！这让我看到了组织活动和创新的重要性。现在要全方位的制定价格策略，在此增加的产品和价格制定过程中付出的时间和心思都是值得的，主要技术依然是PS。 依据如上现状和淘宝竞争的激烈程度，我选择制定有竞争性的免费价格策略。销售某类睡衣，在图片上标注买睡衣赠限量高档丝袜（灰、黑两种，市场价79）。销售丝袜，市场价79，恰到好处价59。 糖果家居浴袍（女款） 黄色 129 限时赠市场价79丝袜。买赠活动实际上是部分免费的方式，把睡衣和丝袜捆绑起来销售，降低利润增加销量，减少库存，给消费者实惠，同时增加品牌影响力。 经典菱格纹提花连裤袜（20D） 灰色、黑色 市场价79 恰到好处价59。市场价和恰到好处价就是鲜明的对比，根据市场平均价格而定稍微低于市场价的价格，保证既有利润又赢得了消费者的青睐。 价格策略的实施渠道： 淘宝恰到好处内衣店新增两款产品，第三种以前增加的容易和其他策略混淆的促销策略。在下面会比较一下。 免费策略 http://item.taobao.com/item.htm?id=17163740849 体现竞争性的定价，和免费策略相关 http://item.taobao.com/item.htm?id=17164472151 促销 http://item.taobao.com/item.htm?id=14535050494 1.2淘宝的策略实施 各网店产品陈列、其他各营销资源中的价格发布（1）超柔缤纷糖果家居浴袍（女款） 黄色 129 限时赠市场价79丝袜。分为两部分，一是产品信息，包括2张文字图片5张睡衣展示图片。另一个是赠品信息，包括2类产品，共6张丝袜展示图片。下面截取重要部分；和物流达成一致，保障利益的前提下实现物流费用的最低化，卖家包邮。 （2）经典菱格纹提花连裤袜（20D） 灰色、黑色 市场价79 恰到好处价59。产品信息包括6张丝袜展示图片，1张产品说明照片。配合上面的销售，特意给出买睡衣赠丝袜产品的链接；卖家包邮。 （3）促销：是短期的降价策略，不同于低价折扣或者其他策略。本款枫叶女士浴巾 时尚可爱 自然舒适 市场价198 现价119，属于促销策略，一定时间后会恢复到原有的价格。那时候的快递合作还不完善，卖家需要出不便宜的运费。 2、9e购网店的策略策划 2.1价格策略选择： 根据顾客的需求/期望、购买心理、产品差异、购买时空差异，为商品进行区别定价。 差别定价具有形式以下形式： 定制定价，会员价议价，自动调价（动态定价），限时定价，地区限价。 由于本店成本较小，消费者主要是青少女，所以采用 现时定价，限时调整降低价格，刺激消费者购买欲望。 会员价议价，采取会员制度，凡会员购买商品有打折优惠。 从而保证刺激消费者消费，扩大市场，促进销售。 2策略实施： a.在公告中登出会员八折优惠的广告 b.个别商品采用限时定价 3、我的网店的策略策划 3.1价格策略选择： 低价位定价：网络营销从多方面帮助降低企业成本费用。 3.2策略实施： a.降低采购成本费用。我们采购都是从批发网上批发，这样省了很多费用。 我的网店里的产品都算价格低廉的。 b.采购批量整合、采购过程自动化、降低采购库存。采购是批量的降低了成本（运费） c. 降低库存。 五、渠道策略的确定和实施 1电子中间商（渠道）的选择 1.1虚拟零售店 我店共在三处开设网店，淘宝，9易购 ,我的网店。 淘宝网是目前亚洲第一大网络零售商圈，知名度非常高，使用非常广泛，有丰富的市场以及客源。 且诚信安全方面的建设，引入了实名认证制，并区分了个人用户与商家用户认证，两种认证需要提交的资料不一样，个人用户认证只需提供身份证明，商家认证还需提供营业执照，一个人不能同时申请两种认证。这方面可以看出淘宝在规范商家方面所作出的努力。 淘宝同样引入了信用评价体系，点击还可查看该卖家以往所得到的信用评价。对于买卖双方在支付环节上的交易安全问题，淘宝推出了支付宝担保叫付款发货方式，以此来降低交易的风险。支付宝特别适用于电脑、手机、首饰及其它单价较高的物品交易或者一切希望对安全更有保障的交易。在淘宝使用支付宝是免费的。当用户用支付商品货款的时候，通过淘宝的工行接口付款，用户不用负担汇费。 三在店铺方面提供个性化服务，允许卖家使用淘宝提供的计算机和网络技术，实现区别于淘宝一般店铺展现形式的个性化店铺页面展现功能的服务，可使本店具有自己的特色，区别于其他店铺。 但是在淘宝网开设店铺，消费者某种情况下更看重信用累计值，且在店铺装修，个性化设置上都要花费一些费用，造成一定风险，所以又选择了其他两家网络平台。 9e购把高速发展的互联网技术和中国传统购物观念想结合，打造中国c2c行业的新模式--网络实体店购物交易平台；同城网络营销，免费开店、推广，支持在线团购，鼠标一点，商品到家，便利、安全、快捷。虽然比不过淘宝网，但是也具有自己的一定优势。 1.2收益成本分析 1）首先开店的目的主要是获利。所以营业额-成本-费用＝利润，是一店铺获利的基本公式，营业额的增加是开源面的探究，成本与费用是节流方面的探讨，有了开源的极大化效应与节流的合理性控制，二者并存才能达成永续经营。 2）现在我们的三个平台是开设的店铺都是免费的，但是需要投入一些宣传费，店铺装修费，自己的时间费用等。就本店而言，本身的可利用资金并不丰富，人员基本就是自身，所以采取的是初期阶段并不采用广告费店铺装修费，不需要另雇佣员工，只是在降低利润的前提下，提高本店的信用积累值，以达到宣传的作用。此类费用在100元以下。 3）在货源的选择上，主要是在保证货源质量好的的前提下，在部分批发市场订购一些货源。会注意货源的质量，性价比等。此类费用在100-500元以内。 4）应为是初期，店铺知名度不高，所以店铺的维护费用不高的费用在100以内,其中包括,空间,域名,维护,升级,图片上传,使用费等费用。 以普通的内衣为例： 卖出一件的收入：淘宝上平均出售价格：85元，进货价为55元。需要支付的费用： 商品批发进价+运费：55+10元，以平均65元计。 以成交率为20%计,平均到每件的人工、宣传费:2元 运费：由买家负责；（卖包邮平均10元） 总计支出：67元或77元 收入为：18元或8元3.实施情况 我的网店采用的就是虚拟零售店的形式，这样的优点在于节省开实体店的成本，便于管理，通讯方便，交流便捷，推广简单。 2其他渠道 1虚拟商业街和网上商城（不采用） 原因如下： A.多元化经营，面向大中小行业，超脱了一般B2B的单行业经营模式. B.商品涉及种类繁多，家居用品、数码产品、保险、机票、首饰、服装等.面太广，不适合我们现在的状况。, C．资金力量需求大。 2网上虚拟市场（不采用） 我们的小店属于常规网店，不属于中介性质。 3目录服务：通用目录、商业目录、专业目录（采用） 目录服务是使目录中所有信息和资源发挥作用的服务，如用户和资源管理、基于目录的网络服务、基于网络的应用管理等！活动目录服务是将网络中的各种资源组合起来，进行集中管理，方便网络资源的搜索，使企业可以轻松地管理复杂的网络环境。 从图中可以看出有各种目录，方便了管理和用户浏览查询。 4搜索服务（采用） 从图中可以看出圈出的部分可以供买家卖家进行搜索。 5网上出版（不采用） 现在处于网站起步阶段，不采用这一渠道 。 6站点评估（采用） 网店的名字易记。 7电子支付（采用） 这三种方式很常用，方便顾客交易，保证交易过程的流畅。 8智能代理（不采用） 没那么高级。 9.信息发布（采用） 传播： 我们会通过发邮件，在校内，在QQ上宣传，发飞信等途径宣传我们的产品。 3操作 为了增加被搜索中的机会和提前排名，特采用百度的搜索引擎，使它收录我们店的网址。 为了增加浏览量和发现潜在客户，与销售时尚动漫产品的店做相互的友情链接。定位都是时尚年轻人。渠道没有冲突。 六、促销策略的确定和实施 1．策略策划 1.1网络广告的形式的选择 首先网络广告的类型主要有以下几种：按钮型广告，旗帜型广告，主页型广告，列表分类播发型广告，电子杂志广告，新闻式广告，链接广告，关键字广告，综合型广告。 根据我店现状现状享受对象主要是18-35岁之间的年轻女性，此类型多属于80或90后，多熟悉并经常使用网络，所以采取网络广告是一个低成本收益的选择。我店现阶段属于初期阶段，苦利用资金较少，人员较少，货源补充速度较慢，所以不能选择花费较高的网络广告形式 故主要采用主页型广告与链接式广告。主页型广告的优势是主页型广告可以详细地介绍企业的相关信息，如发展规划、主要产品与技术、产品定单、售后服务、战略联盟、年度经营报告、主要经营业绩、联系办法等，从而让用户全面地了解企业及企业的产品和服务。对于本店来说可以使顾客更加了解本店的商品信息，店铺状态，售后服务以及销售流程。 而链接式广告往往站用空间较少,在网页上的位置比较自由,它的主要功能是提供通向厂商指定的网页(站点)的链接服务,也称为商业服务链接广告.链接式广告形式多样,一般幅面很小,可以是一个小图片,小动画,也可以是一个提示性的标题或文本中的热字.针对本店而言，它应用更加广泛，方便，使用范围更广，操作方便，成本想多低廉。 1.2网络广告的发布途径的选择 网络广告的发布形式主要有：企业主页，网络内容服务商，专类销售网，免费Email服务，黄页形式，企业名录，网上报纸和杂志，虚拟社区和公告栏，新闻组，搜索引擎，手机短信，博客，微博。 本店选择企业主页，免费Email服务，虚拟社区和公告栏，手机短信，博客，微博。此类型都属于花费较少，性价比较高的发布途径。在本店主页上标出本店的商品信息，店铺状态，售后服务以及销售流程。帮助顾客进行浏览；虚拟社区和公告栏发布相关的最新商品信息；免费Email服务，手机短信，博客，微博发布店铺的地址连接，以及相关简介。 1.3策略实施 1）企业主页 2）微博、人人网站 E-mail 4)售后 2网络销售促进 2.1分析设计网络销售促进 1.首先，网络销售促进包括：降价、打折、特价促销积分促销 返券/赠品/免费资源促销 捆绑/套装销售 有奖促销 拍卖促销 人员推销/渠道促销/短信促销/邮件促销。 2.我们选择的是A：降价、打折、特价促销积分促销 B: 拍卖/团购促销 C： 短信促销/邮件促销。 3.从图中可以看出网店管理中包括促销管理的相关内容（圈出部分） 4.选择他们的原因： A：降价、打折、特价促销积分促销是最常见也是很好实现的，很吸引人的，所以选择他。 B: 拍卖/团购促销 好实现，有力度 C短信促销/邮件促销 易被关注，打开链接方便，浏览方便 2.2实现过程 1. A：降价、打折、特价促销积分促销 2. B: 拍卖/团购促销 C短信促销/邮件促销 3病毒营销——邮件设计 标题 《恰到好处》如果有可以选择，下辈子我还做女生。你呢，做男生还是女生？ 请女生用心看完，因为女生要得到爱，首先要接纳自己，爱自己，恰到好处的做自己，真诚可爱的过每一天。 如果你是男生，请你花些时间去关心女生，因为，你这一生，早晚会与女生相知，相识，相爱，共度一生。 女人就像一面空镜子，自己的内在只有自己知道。你对镜子笑，镜子里的人就对你笑。 “女人就要性感和可爱，做恰到好处的女人” 当舞台上那个绵羊音颤颤巍巍的触动你的听觉神经，无论你觉得好听与否都不重要，至少她向大家传达了一种思想：无论你是谁，无论你是什么样子的，都应该好好爱自己，好好打扮自己，出门前带着微笑，就像一片阳光洒满天空。当然，你当然值得被爱。 恰到好处的女人，他们有自己的工作、生活、自己的圈子、不依赖别人，懂得珍爱自己，装扮自己。他们坚持一个原则额，就像买内衣，选择最适合自己、贴身、舒服同时又美观时尚的那个，恰到好处。只有适合自己的，才是最好的。 INCLUDEPICTURE "G:\\..\\AppData\\Local\\Temp\\ksohtml\\wps_clip_image-7795.png" \* MERGEFORMAT http://shop71493088.taobao.com/ 【让背更美的妙招】 夏日是背部痘痘高发季节，针对背部痘痘的成因，可以从消炎和排毒两个方面下手“战痘”。其实对付背部痘痘有个“强力武器”——硫磺，特别是对由于螨虫感染引起的痘痘。超市里那种非常便宜只需要几块钱的硫磺皂就可以搞定。 宠爱自己*心语 如果你依然单身，不要心急。上帝正望着你，说：“我要为这个女孩留一个特别的人。” INCLUDEPICTURE "G:\\..\\AppData\\Local\\Temp\\ksohtml\\wps_clip_image-21644.png" \* MERGEFORMAT http://shop71493088.taobao.com/ 心理健康的十大指标：1.正确地了解自己；2.生活的目标切合实际；3.有个性但不张扬；4.非常顾家，但也广交朋友；5.安心做好自己的工作；6.有信心有主见；7.能够正视自己的缺点；8.有较强的抗挫折能力；9.接受环境的变化，弹性地去面对；10.适度地发泄情绪和控制情绪。 INCLUDEPICTURE "G:\\..\\AppData\\Local\\Temp\\ksohtml\\wps_clip_image-27379.png" \* MERGEFORMAT 应向狗狗学习的8个行为心理：1、忠诚；2、不伪装自己；3、每天都要跑两步；4、心爱的人回家，要奔向TA并致以亲切问候；5、吼两声就能解决的问题，不必大动干戈；6、当别人侵犯你的领地时，要想办法让他知道；7、当朋友心情不好时，保持沉默，当倾听者。8、天热的时候多喝水。 INCLUDEPICTURE "G:\\..\\AppData\\Local\\Temp\\ksohtml\\wps_clip_image-23922.png" \* MERGEFORMAT 最后，祝你做恰到好处，幸福的女人，一生平安！ http://shop71493088.taobao.com/ 1